阿里重压物流，矛头直指拼多多死穴？

导语：2013年，阿里、银泰联合顺丰、“三通一达”打造了菜鸟物流，建立了中国最大的骨干物流网。随着今年阿里入驻申通，中小快递企业加速退出，龙头企业不断提升市场份额，物流体验和价格双上行。尤其是双十一临近的节点上，快递费再涨，一下把任性做“包邮”的拼多多吹到了风口浪尖。

文| 朱柳香

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海豚智库认为，下行的阿里与向上的拼多多狭路相逢，一场苦战在所难免。但是难道真像外界所说，这次物流行业波动，是阿里抓住拼多多七寸的信号？

► 如果真的是阿里有意打压拼多多，为什么要选择物流入手？

拼多多的流量渠道，供应链，和品牌公关都让阿里难以攻破，借助自有物流体系的优势，在快递费上做文章何不失为一次尝试。

从流量端来看，拼多多依靠社交电商的裂变属性，阿里难攻护城河

拼多多18年营销费用为134.4亿，年活跃用户4.185亿，较17年增长1.737亿，算得拼多多获客成本为77.4元每位。受到18Q4阶段性的促销补贴和营销策略的影响，实际的获客成本还要更低。虽然拼多多的获客成本有所提升，但比起早已超过200元获客成本的平台依然有很大优势。

数据来源：阿里、拼多多历年财报

阿里一直想借助村淘实现流量下沉，但却不温不火，急需找到本身能控制的低成本获客渠道。全网两大流量池：生态阿里进不去，阿里1.71亿美元投资了3千万日活的趣头条，为阿里向下渗透打开一个小口，能为阻击拼多多贡献多少力量，仍有待观察。

所以，在流量端阿里很难打起来。拼多多新增流量主要来自社交流量，阿里无法介入。

► 商家“二选一”不见成效，拼多多股价扶摇直上

去年双十一前夕，有商家爆料被天猫要求“二选一”的情况，阿里早已剑拔弩张直指拼多多。虽然《中华人民共和国电子商务法》中有关“二选一”竞争的规定已被禁止，但阿里仍反其道行之。面对不同电商生态的阿里和拼多多，商家更加青睐门槛低、玩法简单粗暴的拼多多。拼多多持续高涨的股价也验证了阿里的徒劳无功，截至今年9月拼多多市值已达399.50亿美元。

2018年双十一后拼多多股价走势

除了二选一，海豚智库认为阿里和拼多多今年还会加强对上游优质供应链商家的争夺。当然这对行业是好事儿，因为只有两家的竞争是远远不够的，就如只有空客和波音，两者容易达成默契，飞机依然很贵。现在电商市场，有了阿里和京东，再来一个拼多多，显然对商家更有利。

► 从假货低质方面对拼多多进行品牌战，拼多多用“百亿补贴”应战

基于社交平台的拼团裂变玩法让拼多多用户疯狂增长。对于有游戏基因的拼多多团队来说，这很正常，他们走的是先进水，再修渠路线。也就是先把用户聚集起来，再不断迭代优化。虽然2018年拼多多IPO的时候，已经来了一拨，但这种情况在2019年会进一步加强。

相比淘宝，拼多多必须投入更多资金来搭建和研发质控、定价、物流、客服系统。如果假货、次品没有得到治理，服务跟不上，这将导致用户在体验完之后离开拼多多，转投竞争对手平台，损失惨重。

要知道，同时打造健康和效率并存的商业生态，成本会高得无法承受。淘宝也是从“假货”“低端”的代名词中一步步走出来。拼多多创始人黄峥一样明白，淘宝经历过的，他一样也会经历。但拼多多与淘宝不同的是，它会比淘宝艰难得多。拼多多推出“百亿补贴”试图将自己扣上“保真”的帽子，结果证明拼多多做对了。

在投入百亿补贴应战后，拼多多发布Q2财报仍然亮眼：收入同比增长171％、亏损10亿元，仍用投入换增长。财报发布后，拼多多盘后股价上涨6.28%。拼多多战略副总裁九鼎表示，2019年下半年，拼多多将继续扩大让利和补贴力度。

数据来源：拼多多财报

品牌之战，拼多多正在逐渐甩掉“假货低质”的标签。

► 抓住双十一物流涨价节点，可能掐到拼多多死穴？

此前东哥在文章《解密京东物流二：三通一达2.5元全国包邮真的比京东有成本优势？》中有提到，在网络快递的综合均单成本达到了8元左右时，淘宝大卖家和拼多多甚至能拿到2.5元的全国包邮价格。因为“三通一达”，百世快递，几家快递公司提供的服务同质化严重，竞争尤为激烈，导致了快递人力成本越来越高，快递价格却越来越低的现象。以圆通快递为例，2018年全年平均单票收入为3.68元，2019年8月仅为2.72元，同比下滑16.93%。

数据来源：圆通、申通、韵达官网

即将到来的双十一节点，快递业务必须要投入更多精力、人力、物力和财力加以应对，各大物流企业跃跃欲试将调价，这其中不乏阿里入驻物流体系后施加的压力。另一方面，财报披露的压力也不允许净利润持续走低。

这对任性做全平台包邮的拼多多来说，难免有影响。如果一件商品9.9包邮，因为物流成本上升，变成10.9包邮，大多消费者购买心理会发生变化。所以在外界看来，物流提价很有可能是阿里借此机会打压拼多多。

但海豚智库认为：快递涨价是必然，却不会压倒拼多多。

► 拼多多客单价和销量并驾齐驱，不怕快递费拦路

在2019年Q2财报公开后，拼多多的战略副总裁九鼎表示，拼多多现在可以提供越来越多的商品种类，新的特性能够更好地优化商品推荐，这使得拼多多的客单价从去年的42元增长到了50元。海豚智库也从多个拼多多店主了解到，较高的客单价不会受快递涨价的影响。

其次，商家关联销售，提高销量，也是应对措施之一。因为决定快递价格的很大一个原因是量，量小的没有议价权利，不过每天过百单的，影响微乎其微。正如快递业内常说的：“涨价要按客户区分对待，普通客户就是公司规定，大客户就得商量着来”

另外，商家优胜劣汰，提高平台整体实力。对于客单价低，营销差的商家来说，没有了快递议价权，无异于晴天霹雳。所以成本控制，营销策略也成了对商家的考核，商家应对得当，自然能经历一次次的洪水猛兽，成长为平台凝聚力的一环。

快递企业涨价执行力弱，也不能一劳永逸

实际上，总部对快递费的调价并不意味着所有区域的终端快递费上调，而是会根据各加盟网点的承受能力和竞争状态决定。尤其是以加盟方式扩张的“通达系”企业，其各网点的理念难以统一，新模式下难达成共识，步调难一致。

各个网点会做权衡，到底要不要让客户掏这笔钱：有些地区货多，且人员及场地成本偏低，网点会优先考虑自行承担费用，以免流失客户。若管辖区域弱势或个人用户较多，则网点会让消费者买单。

其次，海豚智库认为，快递成本增加，如果只通过调价分担成本，长远来看不尽合理。因为快递行业发展放缓，但各企业之间竞争越发激烈，无不指向服务同质化和体系失衡的弊端，涨价的实质可能只是增加了企业营收，消费者也不会感受到服务质量的提升。所以，快递行业整改体系是大势所趋，只是目前需要通过涨价过渡，短期缓解网点压力，后期引导消费者价格预期。涨价一方面是难落实到每个网点，另一方面并不能一劳永逸。

一边是拼多多高涨的客单价和有议价权的销量，另一边是治标难治本的快递涨价趋势，这次涨价的背后，即便有阿里入驻各大物流企业后施加的压力，也难对拼多多造成致命威胁。

阿里和拼多多狭路相逢，必有一战，但这次用快递涨价做文章难达预期。多方竞争，市场得利，令人期待。

从一瓶茅台酒，看拼多多的白与黑

导语：拼多多应该让“拼工厂”们有足够利润进行产业升级。

文| 张奡

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我之前写了一篇文章《茅台会跟拼多多合作吗？》中提到贵州茅台即将和天猫、苏宁开展网上商场合作，但暂无拼多多入围，老大天猫、老四苏宁都合作了，老三拼多多却没有，可能是因为贵州茅台认为合作时机还不成熟。

在拼多多的“百亿补贴”活动和拼工厂新品牌计划的实施下，之前社会对拼多多的“假货”印象终于有了改观，但实际拼多多头上还悬挂着一把达摩克利斯之剑，拼工厂们赚着微薄的利润提供“80”分的产品，却没有匹配的利润脱离低端制造业。

或许对拼多多来说，只卖80分的产品不是长久之计，拼工厂也不能仅仅限于低端制造业，在产品研发和产业升级后，国人才可能用合理价格买到和出口一样品质的国货。

工厂追求价廉损坏自身和消费者的长期利益

一方面，拼多多平台上的供应商和用户生态，正在形成中国最大的批发市场，在这里可以用全国最低批发价拿到最便宜的货物，除了c端，大批量小b也在这里拿货。

另一方面，低价竞争策略某些程度上不利于消费者和工厂的长期利益。

800元的43度茅台可能是真的，但几十元“茅台酒”一定是假的，真奢侈品包可以卖几万元，国内代工生产的卖一千元也是同品质。但是如果只卖几十元的包，必然相差甚远。

特别便宜的商品还有一种可能，那就是商家再利用拼多多平台清理库存，消费者买到库存货还是好的，如果工厂为了恶性竞争，不停的偷工减料降低质量，那么最终受伤的还是消费者。

举个最简单的例子，家电产品看起来都差不多，但有的进口家电可以用十几年都不坏，且功能齐全，多年后依然不过时，但是国内的一些产品，用几年就坏了不说，且功能单一，迭代快。

所以说有的10万+文章说我们的产品和国外的一样，只差个品牌溢价这种说法是片面的，衣服包包鞋也许可以，可是高端制造业不行，况且这里面还存在知识产权问题，抄袭只能偷偷进行，永远无法拿到明面上，品牌也无法走向全世界。

一个赚不到钱的工厂没有充足的现金流和投资回报率，很难投资升级工厂，无法研发和升级生产线和产品，只能永远停留在低端制造业，如果举国上下工厂都陷入这个局面，对制造业无疑是毁灭性的。

拼多多策略：倒逼工厂提供低价“80”分产品

拼多多自己也意识到了一些问题，所以正在改变新的策略，倒逼工厂开始生产性价比高的产品。2018年12月，拼多多正式实施新品牌计划，计划扶持1000家行业工厂。

图片来源：网络

如此大的平台流量，拼多多也开始和工厂享有了绝对的议价权，拼多多开始逼着传统工厂妥协，因为平台上大部分用户对价格敏感，拼多多同样在以逼着他们拿出最低的价格，但不仅以价换量，而且要求质量不能太差，按照拼多多自己的说法，要补齐国内“80分”的产品空白。

拼多多要打造一条最精简的供应链：“生产—物流—消费者”。因为从生产端直接到了消费者手中，节省出大量中间成本。

这逼着工厂专门为拼多多优化了他们的生产线，扩大了产能，重新针对拼多多上的用户画像设计了新的产品，精选优质SKU，只出一两个爆款，利用平台大数据反向定制C2M,因为薄利多销，甚至有的工厂为了节省快递费还迁了厂。

新品牌计划中做的好的有德力股份、浙江三禾、江苏丝飘等，德力是中国最大的玻璃杯生产厂商，之前给国际品牌贴牌，三禾之前也是最大的锅代工生产商，他们目前都在拼多多实现了很好的销量，但特点都是利润如纸薄。

三禾最初是做代工的企业，其产品在国际上售价至少是99美元，但是为了适应拼多多，不仅量身定做了一款出厂成本93人民币的产品，且只售99元，不高的利润，还不算上机器折旧，运营费，品牌维护费等其他成本。

松发陶瓷原来是做出口的，其产品在英国网站上售价达 19 英镑（约合人民币 166 元）、在亚马逊等电商平台也能卖到 13 英镑，但其在拼多多上的新品牌“居图”同款骨瓷保鲜碗三件套，售价仅为 19.9 元，几乎不赚钱。

这些新品牌的产品性价比是比之前好很多，就算是这样依然还是薄利多销，只能依靠走量赚钱，但当流量红利到头呢？之前提到的工厂无法良性循环问题依然存在。他们卖不上价的主要原因还是因为没有真正形成自有品牌。

工厂需有一定利润进行产业升级和品牌维护

现今国际形势发生了变化，过去一些国际品牌的代工企业正在放弃海外市场，从出口转向内销，这带来的好处恰恰是国内消费升级的机会。

我国外贸国情是，由于国外对产品检验检测的高标准，所以出口的产品质量总比国内的更好，如果国人想买到更好质量的产品，就要花更多的钱买商品。

国产品牌意识正在增强，想从代工方转向原创品牌方，但这也并不容易。

拼多多说要帮扶孕育大量自主品牌，让消费者以最低的成本，满足多样性、深层次的需求，让过去存在于流通和营销环节的价值，回归制造业本身；让更多曾属于国际品牌附加值，回流中国制造。

但这话本身就有些矛盾，最低的成本往往只能是产品最简单的功能，无法满足多样性，深层次。

众所周知，品牌价值的培育需要一定的营销和PR，品牌的形成是日积月累的，需要高昂的品牌维护费、研发费、不停地产品升级和优秀的运营。如果只有一点微薄利润，连开个品牌实体体验店的钱都赚不出来，那最终和代工厂还有什么区别？

目前拼多多上面的新品牌和真正的国际品牌相比，还相差甚远，依旧是卖高价干不过国际品牌，只能选择薄利多销。“80分”的新国货品牌和“100分”的进口产品中间其实隔着一片知识产权技术和品牌溢价的汪洋。

拼多多的方向应该是国人在上面买到和出口到国外一样品质的产品，而不仅仅是局限在80分。

想要形成品牌，彻底告别价格战，形成制造企业的赚钱-研发-升级的良性循环不仅需要工厂方面的努力，也需要平台方的作为。另外，以平台的力量联合品牌商家共筑专利意识、知识产权意识，这是升级能成功的核心保护屏障。

图片来源：网络

拼多多有责任引导拼工厂们脱离价格战，实现差异化，纯粹的价格战没有制造业的未来，多少利润可以平衡好平台、消费者、工厂是个值得探索的过程。

拼工厂们有一些利润进行产品研发和产业升级，有一些利润进行品牌打造，用合理价格提供和进口品质相当的产品，这或许是最好的状态。

拼多多股价暴涨的背后应该反映的不仅仅是拼多多的崛起，更应该是中国制造业的的崛起。

私域流量的高端玩家：李子柒的田园牧歌

导语：没有精心编制的朋友圈，没有促销充斥的，在私域流量的网红玩家之中，李子柒似乎是一股清流，是剑走偏锋、特立独行？还是参透了私域流量的本质？且看李子柒如何田园牧歌。

文| 杨普

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从不幸童年到年入千万：李子柒的成长之路

2017年，一部视频《秋千沙发床》爆红网络，全网8000万播放量，超过100万用户点赞，视频的主角李子柒自此声名鹊起。

（图片来源，百度图片）

李子柒，出生于四川绵阳，微博知名的美食视频博主。如今大红大紫的李子柒童年生活却并不幸福，在她很小的时候，父母就离开了她，由养母抚养长大，然而养母并没有很好的疼爱小李子柒，最后只能由年迈的爷爷奶奶接回家中。

不幸的童年锻炼了李子柒坚韧独立的性格，14岁时李子柒离开爷爷奶奶前往城市闯荡，睡过公园，啃过馒头。然而，命运似乎总是残酷的，2012年李子柒奶奶重病，孝顺的李子柒下定决心要陪抚养自己长大的老人共度余生，而这也成了李子柒关键的人生转折点。

回到乡间的李子柒从2016年开始，自己拍摄视频古风类的美食短视频。她的视频以中国田园风为主格调，以美食为核心，同时包含了田园生活的衣食住行方方面面。一开始李子柒不温不火，直到《秋千沙发床》的播放，彻底引爆了李子柒的关注度，甚至被官方媒体发文表扬。

海豚智库分析师制图

李子柒的产品矩阵涵盖了主要的流量平台，包括微博、抖音、B站、快手、YouTube，总粉丝数量达到5132万，其中youtube的粉丝量达到了600万，足可见李子柒古风的视频风格对于国外用户也有很强的吸引力。

（图片来源，2019网红电商生态发展白皮书）

据东哥了解和确认，李子柒的团队分为内容团队和商业化团队。商业化是独立公司和李子柒合作运营，主要把控做选品和试吃。内容团队只有三个人，助手，摄影师和李子柒本人，视频内容都是自己剪辑的，饱受质疑的农活，也真的是自己在做，实际从熟练程度就可以看出来不是演的。

李子柒的收入来源主要有两方面，海外播放收益和国内电商变现。根据多家网站的后台数据截图，李子柒在YouTube上面优质的视频内容和数量巨大的粉丝群体，可以给李子柒每个月带来300多万的收入。笔者根据李子柒淘宝店铺的月销量和单件，简单进行了一下计算，每个月有接近2000万的收入，按照李子柒会从中拿走20%左右的分成计算，一个月大约400万，一年下来有5000万左右。

如今的李子柒，已经不再是那个生活在不幸童年里的丑小鸭，凭借着自己的努力和坚持，终于蜕变成年入千万的白天鹅。

没有对比就没有伤害，田园牧歌VS传统网红

很多人都在走网红的路，为什么有的人出师未捷身先死？为什么有的人出道即颠峰？李子柒为什么可以一步步成长起来，拥有一帮牢固的粉丝群体，成为网红的代名词之一？这其中才见李子柒和其团队的高明之处。

没有对比就没有伤害。我们可以看看大部分的网红是怎么做的：通过MCN机构的包装，在抖音、快手、淘宝等多平台发布直播或者短视频等内容，利用和粉丝群体之间建立的信任感来推销爆款商品，并将流量集中引向粉丝群、、淘宝群组、网红个人等私域流量池，日后持续零成本的触及存量用户，深耕粉丝群体的价值。这样的网红一般都以带货营销为主，虽然辅以一些噱头或者才艺，女的浓妆艳抹，男的满嘴火车，满屏浓浓的电视广告风，“只要998，八星八箭，带回家“的声音仿佛又在耳畔回荡。

（来源：手机截图）

再看看李子柒是怎么做的。

采菊东篱下、悠然见南山。

这是李子柒留给我们的第一印象。没有耀眼的灯光、没有烈焰红唇、也没有哗众取宠的造型，她的视频更像是一部田园纪录片，纯净古朴，简单自然，处处流露出生活气息和山野田园之间的怡然自得，如同网红界的一股清流，不谈荡涤人心，却也让人舒适。

粉丝是网红的私域流量，私域流量的思维是用户思维，拉近和用户之间的距离，建立信任和情感联系，深耕这部分存量用户，挖掘更深层次的价值，是私域流量的基本逻辑。在这之中最核心的是用户对于商家的信任，在私域流量中，商家和用户之间建立的是强联系和高用户粘性，网红带货，卖的不仅仅是货，更是情感和人心。

李子柒的倚天剑、屠龙刀：淡化营销和内容为王

无论从画风还是成绩，不难看出，李子柒和她的团队比其他网红和MCN们高明得多，说句官话，就是他们懂得什么叫可持续发展。在笔者看来，李子柒做好了两点。

首先，淡化营销。什么是最好的营销，在笔者看来，最好的营销就是让你意识不到营销，却让你产生了购物的冲动。毕竟没几个人愿意身边总有个人算计着怎么把你兜里的钱搞出来。刻意的营销本身会让人产生一种警惕和戒备，无形中降低了交易的可能性，想想每天上下班你是怎么躲开健身房和房产推销的吧。

（来源手机截图）

从李子柒所在的各个平台上，我们可以发现团队在刻意的淡化营销。在视频里我们看不到，看不到商品信息，也没什么导流链接，我们看的就是个记录田园生活的视频，而不是个网红带货广告。微博和头条的导流链接都和视频割裂开来，放在了橱窗栏目下，抖音只有一条隐蔽的头条导流路径，而从快手上更是连导流链接都没有。这种淡化营销无形中打破了和用户之间墙，建立了和用户间的情感纽带。让用户有一种，“我们的相识不是在商店，而是在田园“的亲切感。

再有一点，就是内容。李子柒这类网红本质上都是靠内容来吸引粉丝的，内容实际涵盖的范围很广，产品描述是内容，干货知识是内容，而李子柒玩的，笔者认为是最高深的，就是靠内容满足粉丝的情感需求，产生情感共鸣，这是另一个高度上的内容。

她准确的切中了两点，中国风和田园生活。中国风不必多说，中国人对于自己文化的认同感还是很强的，各个城市的古镇，周杰伦的中国风打的都是这个卖点，中国人本身就喜欢有文化的有韵味的东西。

另外就是田园生活的安静和简朴。陶渊明笔下的《归园田居》描述的山中田园生活在李子柒的视频中得到充分展现，回归自然的原始，山清水秀的秀美，没了城市的喧嚣，多了一份畅游田野间的惬意和怡然，这不是正是浮躁的都市人心中渴求的生活吗？

结语：网红已经成为一种职业，MCN机构在这个市场中杀鸡取卵，竭泽而渔，迫不及待地利用网红的流量去变现，在他们眼里只有钱，什么品牌价值、粉丝维护和他们没有关系，反正网红有的是，时代又是这么个时代，网红没有也可以造，挣了快钱就走，这就是他们的道，但这终归不是一种可以长久走下去的路。

李子柒的团队幸好没有迷失在金钱的诱惑中，关注内容，内容为王，抓住这点，李子柒建立了和粉丝群体间情感的共鸣，赋予了私域流量池源源不断的活力，因为“信任“，所以”购买“。只要李子柒和她的团队保持初心，人设不崩，李子柒的田园牧歌还会悠扬婉转。

电商壹周：京东拼购的焦虑，改名“京喜”对抗拼多多

导语：电商高管每周必读，电商盘点。独家深度解读阿里、京东、亚马逊重要战略动作。扫描行业重点新闻，进行时，事件或数字，革行业窠臼，也欢迎你补充，一起热议......

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

重点资讯：

1、“京东拼购”改名为“京喜”，iOS版已上线

2、拼多多数据：iPhone 11系列销量同比增20倍

3、 天猫超市宣布成为茅台电商渠道服务商

• “京东拼购”改名为“京喜”，iOS版已上线

9月19日消息，京东拼购小程序日前已更名为京喜，而9月17日，京东拼购App IOS端也已做同步更名，对此京东回复称，“‘京东拼购’将改名为‘京喜’，目前正在测试中”。更名只是第一步，此前京东高管曾释放一级入口更新的信号，拼购战略位置或将提升到新高度。

DonG解读

“京”不惊喜，意不意外？京东拼购的界面真的和拼多多好像啊，不言而明，想让拼多多用户使用的时候免去适应的过程，京东较之于拼多多的优势在于自己有独立的物流运输体系，但是亲测拼多多上的物流真的也不慢，对来说，接入一级路口是个不错的开始，所以对于用户来说，总终是哪里sku多，哪里便宜，哪里方便买哪。为什么要把拼购提升到战略新高度呢？因为拼多多发展的实在太快了，在这样下去，用不了几年老三就会追上老二了。

• 拼多多数据：iPhone 11系列销量同比增20倍

9月23日消息，据拼多多公布的数据，iPhone11系列手机销量同比2018年9月20日同期销量增长20倍，仅比较iPhone11pro、iPhone11max和xs、max的销量，同比去年翻了12倍。

DonG解读

从去年双11到现在,拼多多已卖了160万台新款苹果手机，拼多多上的科技产品，不仅是正品而且价格还真低，这颠覆了不少人对拼多多的看法，拼多多之所以可以拿到如此好的价格，一方面是从一开始有真金白银的补贴，另一方面是拼多多上流量比较大，自然和供应商有议价能力。当然这么大的3c销量，京东已经使出浑身解数准备用“京喜”来应对了，未来，拼多多和京东，必有一战。

• 天猫超市宣布成为茅台电商渠道服务商

9月21日消息，天猫超市宣布成为茅台电商渠道服务商，将以每瓶1499元的价格销售500ml装53度飞天茅台。这也是茅台酒首次面向综合类电商渠道投放。此前，天猫超市与茅台、五粮液、洋河股份、泸州老窖、郎酒等白酒名企均已建立深度合作。

DonG解读

天猫超市成为茅台电商渠道只是刚开始，可以查到，15年的时候，茅台还和14个电商平台有直接合作。截止19年底，茅台还会选择三家线下服务商，投放200吨茅台酒，贵州茅台此举有两个目的，第一是打击黄牛党，实现“只喝不炒”，第二就是打击自己的竞争对手五粮液等。不过因为黄牛和羊毛党，贵州茅台也学聪明了，首先平台不能随意加价，其次可以利用支付宝大数据实现精准投放，最起码和可以源头上最大限度避免黄牛党和羊毛党。

• 知乎内测“好物推荐” 与京东打通并捆绑

9月18日消息，知乎内测“好物推荐”功能。据官方介绍，目前，好物推荐仅对邀请用户开放，用户（问题回答者）可以在回答、文章中插入商品卡片，如果用户购买该商品，问题回答者可以获得相应的收益。从收到的文件来看，知乎和京东实现打通并捆绑，被邀请的用户可以直接为京东商品导流。

DonG解读

泻药，刚下飞机，身价十亿。记得在之前，如果答案里有软文嫌疑，还可能被举报，现在就这么直接的允许回答者进行购物引流，这操作实在有点让人猝不及防，其实往好的一面看，知乎上面的问答包罗万象，自然是可以带来一定的购物需求，如此还能给回答者带来收益。不好的一面也显而易见，如果广告贴太多，将会严重影响用户体验。

• 天猫：国内休闲食品市场规模已突破万亿元

9月18日消息，天猫联合第一财经商业数据中心发布了《2019坚果炒货行业消费洞察趋势白皮书》。白皮书显示，截至2018年，国内休闲食品市场规模已突破一万亿元。其中，咸味小吃、坚果类食品和膨化食品，分别位列各类休闲食品销售总额的第一至三名。天猫白皮书还显示，目前中国坚果炒货行业发展整体正呈现出六大趋势：新口味、新产品、新场景、跨界联名、“红人带货”、影视植入。

DonG解读

国内休闲食品市场潜力巨大，尤其是三线以下城市消费人群增长迅速。随着大众消费档次的提高，继续深耕消费者，加强营销是关键。通过创新产品来延续市场，创建便捷细分场景来吸引目标人群，挖掘潜在消费者也可以通过跨界联名的方式实现，此外，借助红人流量势能及影视植入等方式，用沉浸式推广占领消费者心智，都是行之有效的方式。

• 哈啰出行三周年注册用户2.8亿 入驻城市360+

9月18日消息，哈啰出行在成立3周年之际宣布，截至9月17日注册用户数达2.8亿，并仍在快速增长中。数据显示，截至目前，哈啰单车入驻全国360多个城市，累计骑行总里程达189.8亿公里。此外，哈啰助力车入驻城市近260个，累计骑行总里程为21.49亿公里。统计显示，3年来，哈啰单车累计碳排放减少量147万吨，相当于种植7874万棵树。

DonG解读

哈啰出行三年赢2.8亿用户，助力国人多方位绿色出行。共享单车已经成为与公交、地铁并行的三大公共出行方式，满足了日常代步需求。基于中国庞大的人口基数和巨大的出行痛点，两轮出行方式已经成为大众日常生活中不可或缺的一部分。哈啰能在三国杀中发展起来，与其“科技推动出行进化”的方式密不可分，能持续满足用户不同场景下的出行服务需求。其次，共享单车的发展也为节能减排助力，前景可观。

• “网红直播”成义乌快递业务量新增长点

9月17日消息，8月统计数据显示，义乌快递业务量保持76％高增长。值得关注的是，义乌“网红直播”成为快递行业新的增长点。目前，义乌从事“网红直播”人员有6000多人，涉及市场经营户3000余家。

DonG解读

“网红经济”正在义乌市场迅速渗透。义乌有得天独厚的网络直播的发展优势：首先，义乌市场有品类齐全、时尚设计感强、上新率高的快消品，让创业初期的直播网红在这里获得低价产品，以达到迅速匹配经营户达到流量变现的目的；对于市场经营者来说，则提升了供应链效率，缓解了商品库存高、资金周转慢等问题；其次，义乌作为国家商贸类物流枢纽承载城市，拥有完备的国内外物流网络和低廉的物流交易成本——快递和仓储成本低于一线城市20%以上。正是如此，义乌“网红经济”方兴未艾，促进了义乌快递业高速发展。

• 执御2019卖家出海计划：平台启动战略升级

9月18日消息，执御召开开放平台卖家出海发布会。执御高级副总裁万国平表示，平台启动战略升级，在定位上，从自营平台为主升级为开放平台为主；在重心上，从国内接单履单、国内发货升级为海外接单履单、海外备货；在模式上，从铺货、淘货升级为做精品、创品牌。此外，执御开放平台总监陈海春还介绍称：测试显示开放平台GMV平均环比增幅逾50%，四季度高峰期环比增幅可达100%。

DonG解读

2018年执御GMV达到56亿人民币。随着执御的进一步增长，其寄售模式到一定体量就会遇到瓶颈，需要招聘大量人力做运营，模式会变得很重。另外，执御的主要市场在沙特，今年4月1日起，沙特要求进口至沙特的外国企业要进行SABER认证，否则产品不能清关。原先执御的模式是集中发货，这也给执御带来很大压力。所以执御要进一步增长，就得改变原有的模式，经过转型后的执御，可以看到物流改为海外接单履单、海外备货，这意味着物流和清关需要卖家自己做，执御可以集中精力做好海外仓和最后一公里派送服务。

• 蘑菇街计划用三项举措加快直播业务发展

9月18日消息，蘑菇街创始人、CEO陈琪表示：“蘑菇街计划通过三项关键举措继续加快直播业务发展。一是继续加强直播业务的基础设施建设；二是快速提升活跃主播总数以及可观看的直播内容时长；三是帮助主播拓展多样化的货币化方式，以便更好地发挥KOL的才能和创造力。未来，蘑菇街直播业务对GMV的贡献将越来越高。”

DonG解读

蘑菇街已经把业务重心压在直播业务上，其实风险挺大。蘑菇街是最早做直播电商的公司，即便是阿里，他们也不敢为天下先，都等着蘑菇街在前沿试水。这是蘑菇街的机会，也是蘑菇街危机所在。财报显示，截至2019年6月30日的12个月期间，蘑菇街平台活跃买家为3270万，仅比去年同期增长6.3%。目前来看，直播业务对蘑菇街GMV的拉动有限，未来是否能走出一条康庄大道还有待观察。

• 亚马逊或改变搜索算法以推销高利润率产品

9月17日消息，消息人士透露，亚马逊已对支持其产品搜索系统的算法作出改变，目的是推销利润率更高的产品。亚马逊在去年底调整了产品搜索系统，引入了新的变量，旨在提高利润率更高的产品的知名度，而不是显示畅销产品或与消费者搜索最具相关性的产品。消息人士还称，该公司旗下的一些部门还向搜索工程师施压，要求他们偏向亚马逊的“自有品牌”产品。

DonG解读

很明显，在亚马逊发布第二季度财报就显示出问题所在。亚马逊第二季度净利润为26亿美元，相比之下上年同期为25亿美元，盈利未达预期。财报发布后，亚马逊盘后股价跌超1%。这一举措简单说就是亚马逊修改算法，让搜索结果偏向利润率高的亚马逊“自有品牌”，从而提高亚马逊未来的盈利水平。

• 亚马逊探索线上购物用现金支付的新方式

9月19日消息，亚马逊周三推出了亚马逊支付码（Amazon PayCode），让购物者在网上购物，然后在西联汇款线下15000家门店中任何一家用现金汇款。该公司表示，该服务此前已经在19个国家推出，未来几周将在美国推出。该公司还推出了亚马逊现金（Amazon Cash），用户可以将现金存入自己的亚马逊账户，以便在网上购物。目前，这一业务在全美10万多个线下网点可以办理。

DonG解读

据贝恩统计，去年有79%的美国消费者使用现金购物。亚马逊的目的很简单，也非常符合顾客至上的理念。客户告诉亚马逊，他们喜欢用现金支付带来的便利。亚马逊就通过与西联汇款的合作，为客户提供更多的购物支付选择。

融资（国内）

• BLANK获得300万元天使投资

BLANK是一个主打快消品的新消费品牌，首批产品包括沐浴露等洗化用品，空无一悟（北京）商业有限公司旗下产品，公司日前 获得300万人民币天使投资，投资方为北京中金汇财投资管理有限公司。

• MixX laboratory获数千万Pre-A轮融资

MixX Laboratory是国内首创主打以用户个性化混合成分，根据肤质肤况的需求混搭解决方案的美妆护肤品牌。联合多个国内外尖端生物科技研究机构，甄选全球top 10优质原料公司的高精尖专利技术，专注产品的研究和开发，以解决不同⽪皮肤类型的实际需求。MixX laboratory 完成数千万 Pre-A轮融资，本轮投资方为险峰旗云。

• 佰万仓完成1000万美元A轮融资

佰万仓是一家工业采购电商平台。平台精选了工业行业最优质的产品和商家，覆盖18个大类2000多个子类。结合佰万仓线下授权合作网点，线上线下服务结合，为采购企业提供近距离的贴身服务。近期已完成1000万美元A轮融资，投资方未透露。据悉，本轮融资资金将用于平台搭建和全国业务拓展。

融资（海外）

• ShoeKonnect获得1.1亿卢比C轮融资，Info Edge、WaterBridge Ventures投资

ShoeKonnect是一家皮具B2B平台，消费者既可以通过平台向生产商订购皮具，也可以通过商家独立进行购买，网站还提供便捷的支付体验与物流服务也可以在线沟通交流。ShoeKonnect获得1.1亿卢比C轮融资，Info Edge、WaterBridge Ventures投资。

• Flipkart印度从新加坡母公司融资2.25亿美元

Flipkart 成立于2007年，是一家来自印度的电子商务网站，被称为“印度亚马逊”。9月17日，沃尔玛旗下Flipkart印度公司从总部位于新加坡的母公司Flipkart Private Ltd.处获得2.25亿美元的新资金。

• Luca + Danni 获得620万美元融资，珠宝商 Ross-Simons 领投

Luca+Danni是一个美国手工珠宝品牌，公司自身拥有珠宝配套的生产设施，并监控生产过程的每一个步骤，保证所有珠宝都是100%美国制造，其中产品“top of the wrist”的手链，深受用户追捧。Luca + Danni, Inc 宣布完成一轮620万美元的成长期融资。美国最受欢迎的珠宝商之一 Ross-Simons Inc. 成为这笔交易的主要投资者。

电商创业成功背后的金三角法则，你了解吗？

导语：对于电商创业者来说，这是最好的时代，也是最坏的时代。

文| 张雅坤

来源丨关注：Dolphin海豚智库，后台回复“电商”，获取【电商行业报告】还能与9000+行业人士交流。

有人说，互联网寒冬到来，电商行业势必难逃衰落的厄运。这句话我赞同前半句，却不赞同后半句。

电商行业流量确实已经趋于饱和，但是除了流量，电商领域还有很多盈利点可以深挖。其中，我认为最重要的三点就是垂直品类、供应链和回归品牌。我称之为电商成功的“金三角”。

海豚分析师整理制图

三者地位相当，缺一不可。不过按照一般创业者的思路来分析的话，肯定要先考虑自己要卖什么，因此我们从“垂直类目”开始分析。

近几年电商行业最耳熟能详的一个词是什么？独角兽。

品类在精不在多，雨露均沾不如独取一瓢饮

在艾·里斯所写的《定位》中，他提出，公司的战略分为两种：一种是我有，你没有，那么我就拥有定价权；一种是我有，你也有，那么就是供应链的比拼。

其实关于第一种战略，就是电商垂直化的早期雏形。这是由于个性化、差异化的定位，垂直电商在某种程度上承担着构建社会身份与地位的作用。而所有品类中，奢侈品尤其强调这一点。

早在2010年左右，奢侈品电商大军就异军突起，然而在几年内大多数就迅速陨落，靠二手奢侈品起家的寺库在这场厮杀中生存了下来，形成了后来行业内一家独大的局面。

为什么说是“后来”，而不是“现在”呢？因为曾经专注奢侈品的寺库已经死了，现在站在大众面前的寺库，是钮祜禄·未来成谜·寺库。

八月底，寺库公布了第二季度的财报。净利润引起了笔者的关注：非美国通用会计准则下，2019年Q2净利润为4300万元，同比增长4.8%。

相比于第一季度同比-39%的净利润增速，本季度净利润增速确实有了较大反弹，不过与2018年Q2净利润同比增速42.4%的数据相比较，似乎情况又不是那么乐观。

利润增速的下滑，说明成本增速已经超越了营收的增速，财报反应的事实也确实如此。结合寺库一系列的跨界操作，成本激增也不难理解。好在寺库家底殷实，就算是投入产出比很低，也不至于落得蘑菇街的惨淡下场。

如果继续按现在的路走下去，真的能成为四季常青的松柏，而不是淹没在电商历史中的昙花吗？库店确实带来了用户增长，但是库店的商品真的与奢侈品高大上的定位相符合吗？补贴红利过后，用户又凭什么会留下来？

笔者不否认寺库在美股市场确实被低估了，但是电商中，从垂直走到多元化的成功者有多少？唯品会试图扩品类转型了五年，最终还是回归特卖续命成功；当当折腾了十年，最终还是回到了“图书管理员”的岗位，滋润的不得了。

你可能会说，这些都是老牌垂直电商，规模很大，当然不容易死掉。其实，“垂直小”，大多数垂直电商被灭掉不是因为“小”，而是因为一方面没有走出“差异化、个性化”之路；另一方面，也是失败的主要原因，在于大多数垂直电商都在粗放式扩张中作茧自缚。

抛开奢侈品这一属性比较特殊的类目，其他领域的垂直电商势必会有来自同行的竞争，而如何在竞争中走出自己“小而美”的一条路，就要看第二个战略了，即供应链的较量。

供应链的比拼：既要“瞻前”又要“顾后”

垂直电商越来越多的今天，任何一个抱怨点都可以成为商机，但是在遍地都是机会的情况下，依旧每天都有入局者“死”去，这就涉及到另一个问题——供应链。

《定位》中的第二种战略，就是供应链的比拼。提起垂直电商领域的供应链大牛，多数人第一时间会想到唯品会。如果说及时找准市场定位并转型是唯品会生存下来的“回魂丹”，那么高效独特的供应链管理模式就是唯品会持续焕发活力的“长生药”。

唯品会供应链图解 海豚分析师整理制图

首先，唯品会优选了上游供应商，随时以用户需求为导向更换品牌，且拥有1000多个独家合作品牌。在唯品会的饥饿营销下，某些品牌的商品在限时特卖中的年销量占到了品牌商全年总销量的40%-50%，这使得供货商趋之若鹜。

接下来，唯品会建设了覆盖全中国的库存网络，仓库分为收货区、待上线货物暂存区、上线货物存储区以及下线退货区等，限时秒杀模式下，货品周转期仅为7天，大大降低了库存成本。

另外，唯品会根据全国不同的区域物流状况，分别使用自建的品骏物流和通过与物流企业合作进行“二次落地配送”的送货方式，不仅提高了时效，更建成了覆盖范围极广的物流网络。

供给端、仓储端和客户端三管齐下，造就了今日唯品会供应链大佬的地位，唯品会逐渐在用户心中成为女装特卖的标志，甚至成为了一种品牌。至此，用户心智占领完毕，唯品会在电商巨头争锋的的夹缝中走出了自己“小而美”的道路。

从唯品会的供应链管控中，我们可以看出来，对供应链的管理绝不是对某一方面的管控，而是环环相扣的，把握好每一步才能最大限度的降低成本。不过，成本低的企业供应链管理就一定出色吗？不一定，下面这个例子或许能给你新的启发。

这次我们跳出电商圈，再举个垂直企业的例子。大家都知道依云矿泉水价格在瓶装矿泉水里算是较高的，这其中当然有市场、消费者等外生因素的影响，但是细心的人会发现依云的瓶身相比于市面上其他矿泉水的瓶身更软，说明依云的瓶身更薄，成本也更低。

既然如此，为什么依云矿泉水的价格依旧很高呢？

因为更薄的瓶身要求更高的技术，而生产企业的成本管控不能只从材料薄厚这个角度去考虑，技术的投入远比瓶身薄厚的投入要高。因此，在这场供应链的比拼中，依云虽然成本更高，但在科学技术是第一生产力的今天，依旧更胜一筹。

接下来，按照我国企业传统的套路，供应链的短板都会用大力度的营销去弥补。

然而在当下人民物质条件越来越好的情况下，价格战和补贴战的效果越来越不明显；在消费者回归理性的变化中，费力宣传显得力不从心；而随着沃尔玛、家乐福在国内接连受挫，渠道为王的营销时代也已经到了尽头。由此，用传统的4P营销理论来打破供应链比拼的困局就显得捉襟见肘了。

说到上述比拼结果带来的影响，就是从一而终走“水中贵族”路线的依云，其品牌已经在用户心中形成了清晰的“高端水”定位；而哇哈哈、怡宝则是定位于更面向大众的水。依云与他们之间虽有竞争，却也因为品牌定位不同不至于撕的太难看。

说到这，相信很多人已经意识到，占领用户心智的极致境界就是将自己变成用户心中某类定位精准的商品的标志。在品类高度垂直的情况下，品牌才是对供应链比拼的结果享有最终决定权的胜负手。

百种营销，汇于品牌

当下最火热的营销方式是概念营销，其成功之处就在于迎合了顾客的需求,并且创造出了差异。选择概念营销，现在的创业环境下确实行得通，但是这种方式可以长盛不衰吗？

营销的目的是使得自己的产品在用户心中留下深刻的印象，最终让营销成为多余。在信息化时代，每天都有大量新产品涌现，随着时间的推移，人的价值追求、情感寄托、生活方式都会发生变化，随着更多新概念的引入，用户对旧的概念也变得毫无忠诚度可言。

换句话讲，概念营销可以拉新，却不能使得用户存续。而一个好的品牌，代表的不仅仅是产品特性，更蕴涵了文化背景和设计理念，做到从思想层面真正的留住客户。

不过在品牌营销上，目前国内几乎没有一家垂直类电商能做到完全将自己品牌化。相比之下，国外各行各业较为成功的代表都是将自己作为品牌植入到了用户的内心。

提起运动品牌，你会第一时间想到Nike；想要搜索资料，会登陆Google；谈到最难买的奢侈品包包，脑海中浮现的是Hermes……品牌的魅力到底有多大，以至于国外各行各业的巨头都不遗余力的塑造品牌，仅仅是因为能提高客户留存率吗？

其实客户留存只是我们看到的表象，品牌背后还隐藏着巨大的商业价值。我们前面说，电商创业要做垂直类目才有未来，而在品牌的加持下，其带来的衍生品往往隐藏着巨额的利润。

我们都知道，Apple开始是只做电脑的，随着公司历史的变革和结构的调整，先是在2001年推出了iPod并大获成功，之后陆续推出了iPad和iPhone系列，在已有产品不断升级更新的同时，又推出了Apple watch、AirPods等一系列周边产品。

而从苹果公司近几年的财报中我们也可以发现，iPhone的收入一直占总营收的一半以上，是目前苹果的重要收入来源。也就是说，在品牌的帮助下，垂直企业打破了品类的桎梏，实现了更高的增长。

除了增强粘性和商业利润，笔者认为，品牌营销之所以是各类营销方式的最终归宿，是因为它有一种魔力，就是可以做到从精神上“操控”用户。

可口可乐曾随机选取顾客,以公开测试的形式要求他们分别品尝可口可乐和百事可乐,然后让顾客当场判定哪一种可乐饮料的口感更佳。结果顾客中喜欢可口可乐的更多。真的是可口可乐的配方更好吗？

百事可乐也做了一组实验，这次是在顾客未知的情况下，让他们分别品尝可口可乐和百事可乐，结果却大相径庭：觉得百事可乐味道更好的人更多。

一个多世纪以来关于可口可乐的配方讨论从未停止过，有专家称,弄清这个配方并有效地模仿并非难事,然而复制配方的价值并不大,因为配方本就不是秘密，而是可口可乐成功营销的一个品牌符号。

神经科学家对上述实验进行了研究,发现人脑皮层对于饮料所产生的兴奋反应区域与饮料品牌的呈现方式相关, 而可口可乐通过其多年积累的品牌优势成功激活了被试者大脑皮层中与高级认知活动相关区域的愉悦反应。

也就是说，多年来的广告宣传已让公众忘记了自己所喜爱的是可口可乐这一品牌本身还是那罐黑色冒泡的液体饮料。品牌的魔力就在于，品牌标示的影响力可以超过产品本身。

据此,笔者认为品牌营销之所以能决定未来，是因为品牌可以在消费者头脑中建立起产品认知与购买反应的内在联系,在消费者心中产生消费共鸣，进而构建起决策捷径,快捷地触发购买决策。也就是说，概念营销只是品牌塑造的一个步骤而已。

所谓“运用之妙,存乎一心”,如果企业经营者不懂营销的真谛,则必将迷失在市场竞争的惊涛骇浪之中。因为任何一个企业都不可能独占行业内的全部的市场份额,只有借助品牌以明确目标市场、锁定目标客户人群,才能够成为营销战的大赢家，铸成金三角的稳固框架。

为什么不能学阿里？

文| 李成东

来源| 东哥笔记（ID：donggebiji）

开篇提个问题：“用餐，刀叉好用，还是筷子好用？”

聪明的人会回答：“看场景，吃西餐刀叉好用，吃中餐当然“筷子好用。”

但也不完全准确，西方人习惯用刀叉，而中国人习惯用筷子。长期习惯是最主要的原因，其次才是场景的问题！

刚才给一重要电商平台合作伙伴电话，问及现在业务情况。日GMV百万级，大概是8月比7月涨了一倍，9月还在倍速增长。虽然最终目标，与年初有差距，但大趋势是很好的。经过一年系统性的调整，是非常好的！

打这个电话，是要告诉伙伴“生态自适应性”，不要盲目学习阿里、京东。业务形态差异非常大，所以招聘了阿里和京东的人，要谨慎吸收他们的经验。但千万不要照搬照抄他们的经验！最终，我们要形成自己的独立生态体系。

因为搞“鸿儒大学.千亿电商俱乐部”的事情，过去的半个月出差广州、深圳、杭州、上海、南京，拜访了中国TOP50电商的至少30家，或私聊，或饭局。得到了一个非常重要的启发，就是做电商不能学阿里巴巴，因为有“生态自适应性”！

东哥饭局广州参加创业者：fordeal、花生日记、有点牛集团、幸福西饼、钱大妈、对庄、娜拉美妆B2B，fanmart

东哥饭局杭州创业者：微拍堂、码尚定制、微链/李子柒商业化、娜拉美妆、斑马会员/环球捕手、海拍客，鯨灵集团/甩货宝宝。

我今天提出这个概念，是因为大家很容易做电商陷入一个思维，以阿里为标杆。毫无疑问，阿里是中国最为成功的电商。我也听说过以京东，以亚马逊为标杆作为学习目标的。简单“copy”，总是最容易的一件事情，但导致太多的企业误入歧途！

当年我党也想学苏联革命模式，先攻打大城市策略，无论是打长沙，还是打南昌，尤其是后来的第五次反围剿失败，都是最主要的失败原因。中国城市的工人力量太薄弱，而城市的反动力量又太过强大。所以中国革命最终走上了“农村包围城市”路线。

为什么做好阿里的，做不好京东和拼多多？

我常年和电商平台和商家打交道，也和无数商家、投资人打交道，发现有一些有意思的现象。

有商家特别喜欢阿里，也有商家特别喜欢京东，还有商家特别喜欢拼多多。

有些商家在阿里做的特别好，但就是做不好京东和拼多多，而有些商家京东做的很赚钱，就做不好天猫和拼多多。还有很大一批拼多多做的非常大，就是做不好阿里和京东。还有一些只会做的。能够多平台都发展的很好的，非常少见。

有些用户特别喜欢淘宝能讨价还价，有些用户特别喜欢京东简单的购物体验，也有很多用户特别习惯拼多多拼团的模式。

在员工层面也是一样的，在大的互联网平台待久了的员工，在别的平台融入并不容易，尤其是两种业态不一致的时候。比如互联网的去传统企业，就不容易适应。

举例这些现象，一个是想说明其实并没有最好的模式，一个是说明生态有自适应性。就如我开篇提到的，西方人更习惯刀叉，而中国人更习惯筷子，这是久而久之形成的用餐使用习惯，与饮食结构有关，无非好坏。

A商家为什么觉得京东很差？

前一段时间见了一个天猫大商家A，大概一年有大几十亿的盘子。直言京东各种不好，从商家管理运营规则，到广告投放效果，商家交流反馈都极差，和阿里比起来，差距是十万八千里。投入产出比太低，最近决定退出了，不想陪京东玩了。而天猫广告的千人千面，让商家不断受益，虽然整体流量没有增长，但投放效率却越来越高。

我自己总结了一下这种反差的原因，A商家作为天猫超级KA商家，自然各种优待，至少不会被小二刁难。任何业务意见反馈能够直达逍遥子，天猫在产品和运营做出调整。对A商家来说，当然整个天猫生态就成了“量身定做”，再加上持续十余年的经营，当然觉得很适应。

而京东，作为一个A商家的新进入平台，首先不说京东本身自营起家，平台规则很大程度上要受制于自营业务，有很多不合理之处。其次A商家进入一个平台，本来就要有一个适应性。就如新鞋挤脚一样。其三京东平台很难像阿里那样给与超级KA待遇资格，尤其是大老板的第一时间反馈。

长时间适应了阿里生态的商家，就不再适应京东生态了，不只是商家后台工具，运营规则细节那么简单。

京东平台，最终的出路，还是要想清楚自己为用户为商家创造什么价值，需要什么核心商家，而不是去学习阿里怎么做平台。

这种“生态自适应性”，在地球的不同自然生态中都有不同的呈现。

在海洋生态中，大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼。这就是海洋的生存法则；

热带雨林生态，无论是捕食者还是被捕食者，都需要很好的隐藏能力；

而在沙漠生态中，任何物种都需要获取水分，保存水分的能力。

所谓“适者生存”，往往气候变化，会迫使物种进化，以适应新的环境变化。

最后做一个简单总结，首先是一个复杂的生态，所以导致了独特的生态文化，从商家生态，到内部管理文化。但大多数的企业的业务是比较简单的，甚至连生态都谈不上。所以对组织，对组织文化，战略的要求不需要向阿里看齐学习。其次生态的形成，是一个长时间的演化过程。对于学习者来说，突然引入一种新的模式新的文化，企业也无法吸收，反而会迷失自我。最终企业还是要根据自己所处的生态环境，形成自己的一套行为模式。

照搬照抄阿里经验的，大多数死得惨！

阿里投资了那么多的企业，有多少用阿里组织文化战略赋能成功的？阿里自己人出来创业的，又有多少成功企业呢？说明这些人脱离了阿里生态，自己也生存不了。不正说明了阿里模式，并不具有可复制性。

马云的湖畔大学教的越多，越迷恋阿里模式，或有可能会让更多互联网企业误入歧途！

齐白石大师曾说“学我者生，似我者死”，我建议如果不能甄别什么能学/借鉴，什么不能学，还是不学的好！

外卖市场大局已定，饿了么为什么打不过美团？

文| 朱柳香

来源丨关注“Dolphin海豚智库”，后台回复“外卖”，获取【2019年最新外卖行业报告】还能与9000+行业人士交流。

自饿了么收购百度外卖后，在线外卖市场的竞争便从三国杀变成了美团外卖与饿了么双寡头局面。不过，从公开数据看，不管是市场份额还是营收，当前饿了么与美团外卖都还有较大差距。美团投靠腾讯后，让阿里和美团在本地生活市场的火药味十足，外卖行业的“黄蓝”之争也一时难平。饿了么过于关注对手动向，缺少自身的反省和对用户需求的专注，只要美团不漏破绽，饿了么很难上位。

数据来源：极光大数据，制图：海豚智库

► 马太效应已成，美团外卖631格局更上一层楼

饿了么Q2营收不及美团一半，已连续五个季度落后：从2019年Q2的营收规模来看，饿了么当期包括即时配送、外卖餐饮在内的本地生活服务收入为61.8亿元，同比增长137%。阿里称，本地生活服务业务的订单增长和平均每笔单价增加，带动了配送运营效率提升及GMV的快速增长。

不过，饿了么自2018年5月才开始并表，而口碑自2018年12月开始并表，二者均属于阿里关联公司，并表需统计全年业绩。这意味着，阿里当季本地生活服务同比增幅高达137%，在一定程度上受财务处理的影响，并不完全代表这块业务实际出现超高增长。

反观美团，2019年Q2的外卖业务收入为128亿元，同比增长44.2%，是阿里本地生活服务收入的两倍有余。此外，美团当期外卖交易金额同比增长36.5%至931亿元，交易笔数同比增长34.6%达到21亿笔。

美团外卖业务收入两倍于阿里本地生活服务收入的情况已经持续了至少五个季度。根据美团和阿里的财报，从2018年Q2到2019年Q2，美团外卖的营收分别为89.08亿元、112亿元、110亿元、107.1亿元和128亿元，同时期阿里本地生活服务的营收分别为26.12亿元、50.25亿元、51.59亿元、52.66亿元和61.8亿元。

数据来源：Trustdata，制图：海豚智库

外卖行业“631”格局再生变化，美团外卖交易额占比持续扩大增至65.1%。2019年以来饿了么交易额占比相对有逐渐缩减趋势，美团外卖瓜分市场更上一层楼。

数据来源：Trustdata，制图：海豚智库

美团外卖商家DAU相比饿了么优势显著：

数据及图片来源：Trustdata

美团外卖独立APP用户留存率53.6%，相对较高，相较2018年，饿了么留存率下降明显，降至41.9%。

数据来源：Trustdata，制图：海豚智库

美团外卖商家渗透率为52%，也高于饿了么商家。

数据来源：Trustdata，制图：海豚智库

虽然饿了么继续保持高投入，仍难摆脱屡战屡败的魔咒：饿了么开展上山下乡计划，但在下沉市场，饿了么的单量与商户覆盖劣势会更加明显，偏远地区门店的渗透率更低；大规模补贴只会使平台的亏损更加严重；商家逼独战略遭受打压……这种显而易见的差距将会随着市场的马太效应进一步拉开，即头部企业的领先优势不断加强。

► 数年磨一剑，美团护城河易守难攻，饿了么难上位

美团走农村包围城市，饿了么从一线城市下沉

目前作为外卖主力的一二线城市市场已经十分成熟，可蛋糕总是有限的，满盈的市场需求带来的是两大平台增速不断降低，反倒是三四线城市拥有着很大的发展空间。那么对于美团与饿了么，最好的解决方案无疑是从聚焦“下沉市场”开始。根据公开数据显示，三四线及以下城市的消费者占比达七成以上，GDP占全国近六成，表明下沉市场潜力巨大。

数据来源：Trustdata，制图：海豚智库

那么下沉市场是否能成为饿了么逆转的新战场呢？答案恐怕也不容乐观。因为美团在下沉市场的布局反而更早。

“农村包围城市”、“低线粮仓补给核心城市”是美团从团购时代就形成的策略，它的对手大众点评最初也聚焦一二线城市，后来不得不扩城御敌。到了外卖时代，饿了么也多次尝试过下沉，但并无成果。2018年初一个名为“开荒计划”的下沉方案只开了一期就不了了之。

抢抓下沉市场的美团，已经在起跑上建立了很大优势。根据极光大数据平台给出的数据，面对拥有50%以上用户的三四线城市，选择美团外卖的用户比例更高，达到了73.7%，而饿了么只有25.8%。

数据来源：Trustdata，制图：海豚智库

大理之战，回天乏力。饿了么从美团的“粮仓”大理起事，此次发难者和应战者都投入不菲。公开数据显示，大理闪电战中，饿了么平台和代理商投入分别在六千多万和三千多万，美团直营投入在五千万左右，烧掉的钱相当于美团点评2018年平均一天在全国的收入。出于垄断地位，美团已经很久没在大理做过补贴。

看上去饿了么获得了一场局部胜利，并沉淀了一套可复制的打法。大理之后，饿了么在佛山、绍兴、新乡等多个城市开战。问题在于，在此规模区间内的城市全国有几百个，攻下它们的代价可能是数百亿。

美团点评CEO王兴在今年5月一季度财报电话会议上表说，“对于竞争对手使用补贴吸引对价格比较敏感的用户，我们并不担心，并且这种方式也是不可持续的。”言语直指阿里在下沉市场的烧钱策略。

► 店铺独家，美团过半体量打压饿了么

而另一份数据表明除了31.57%美团与饿了么的重合商家外，纯美团外卖的商家占比高达52.75%，纯饿了么商家占比只有15.68%。对于商家，美团拿出了优势型选手的杀手锏——逼独。每个BD都背有‘独家商户数’的KPI，常规手法是上涨佣金或干脆直接下架。

数据来源：Trustdata，制图：海豚智库

美团更广的覆盖率优势会直接体现在单店的成交单量上——多数店家会因为数以倍计的美团的单量而放弃饿了么。

数据及图片来源：CFDI指数

美团外卖商家供给更多，三线及以下城市优势更为明显。这点也验证了美团外卖江山稳固，易守难攻。

数据来源：Trustdata，制图：海豚智库

► 美团+大众点评在用户粘性占优

美团在本地生活服务更具品牌效应。美团自2010年成立，随后在千团大战脱颖而出，在收购大众点评以及口碑上线之前，一直处于行业头部平台。口碑成立初期，还未脱离支付宝的臂弯完成独立，一时难与美团争风。如今成为行业标杆，美团作为本地生活的品牌，已牢占消费者认知。

阿里与腾讯的外场博弈也是美团与饿了么对决背后的重要力量。阿里长于战略，而腾讯长于用户体验。美团外卖以餐饮为核心打造多元的社交生态，链接了商户端（美团、大众点评）、用户端（QQ、），对外卖这种建立在商户、用户、骑手乃至更多维的基础上的运营模式更为适合。

图片来源：Trustdata

这点从二者的用户粘度就能明显看出差异。阿里系只能提供相对匮乏的多入口引流优势，自然稍显不如了。

数据来源：Trustdata，制图：海豚智库

► 饿了么与阿里初融合，运营团队拉大差距

外卖战局中，连饿了么创始人张旭豪都曾大方承认，作为一家大学生创业公司，饿了么在管理和组织上存在短板。

饿了么最早尝试众包，但觉得专送运力更好，就撤掉众包一门心思做专送，没想到美团后来上了众包，饿了么又回头跟进。战略反复种下了恶果，夏冬两季、下雨下雪，凡是订单高峰期，物流和交易之间的矛盾就格外突出，物流指责交易限流不及时，交易指责物流运力跟不上。

阿里接手饿了么一年半，已经发起了一场从资源、人事到组织架构的剧变。阿里B2B产品经理王磊加入饿了么，担纲本地生活业务，在多个副总裁职位上启用了旧部。

相较之下，美团是定力最足的一方。经历过校内网、饭否网等创业经历的王兴，深知用户需求，其团队从摸爬滚打扎根的基础，很难不强于饿了么半路牵手的非正统军。巨头中，腾讯七年一次架构调整，阿里年年都调整。业界公认阿里换人快，给业务负责人时间短，如果表现不理想，快的话两年就换人。所以阿里来做本地生活需要耐心，一边建团队，一边练体系，心急吃不了热豆腐。

美团十年练兵，一路走过扩城市、招代理、代理转直营之路，到现在做到190个直营城市的规模。美团护城河在牢固的地基之上逐渐壮大，饿了么要追赶不是一朝一夕之功。

► 不败在己，可胜在敌

去年饿了么发起的夏季战役就是一个例子。7、8、9月三月，饿了么在全国范围内率先补贴。据业内人士说，饿了么每月投入超过2个亿，该城市份额一度达到50%，但到了10、11月，美团就以每月1－2亿的力度开始反扑，份额又回来了。对于战事的焦灼局面，美团外卖和饿了么都深感疲惫。这种打法也会令双方陷入囚徒困境，打了半天战壕还在那，只不过战壕前死了一堆人。

补贴就像是打兴奋剂，短期提振单量没有问题，一旦补贴减少，数据则又会回落，饿了么的举措无一不在掩盖其运营能力和运营效率的缺失。

所以对于外卖平台，烧钱未必就是取胜的出路。毕竟曾经狂烧1.25亿美金风投的Munchery也逃不过关门大吉的命运。餐饮外卖本就是薄利多销，上线6年一度成为外卖市场寡头的美团外卖也仅仅是在今年才获得盈利。长期优化经营，降低运营成本才是外卖平台的存活之道。也许王磊也正是看清了这一点，才在今年6月发出了“市场份额不再是关注的核心，转向宏观的市场增长率，聚焦于控制盈亏”的表态。

所以总体来说，饿了么确实已经在各个方面做出了相应的对策，但面临美团已经几乎巩固的护城河，面对外卖市场持续的发展走向，目前饿了么只能靠阿里背后的88VIP等飞轮效应与之应战。饿了么想要翻盘美团的可能性并不是很高。

► 结语

如若停战，饿了么必会被甩死，所以此战必持久。饿了么重营销的基因难改，美团继承以用户为核心的战略。不败在己，可胜在敌。美团不犯错，则不败。饿了么只盯着美团的后脚跟，被美团牵了节奏，忘了自身的核心，摇摆不定，实难胜。

为什么说，现在是中国做电商最好的时代

导言：事实上，在2014年阿里，京东陆续上市时，很多投资人，电商人都认为整个电商没机会了。然而，就在2014年底马化腾在“世界互联网大会”上提出流量碎片化概念的同一时间，拼多多，云集，斑马会员（原环球捕手），有赞等等电商平台如雨后春笋般一夜之间红遍中国的大江南北。

文| 李伟龙

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

听到有不少电商人说现在电商很难做。理由很充分，流量红利见顶，人力成本高，竞争加剧等等理由。我却说电商越来越好做了，为什么？

首先我们看一个事实。京东2004年成立，六年时间，到2010年京东的GMV是102亿，再花四年时间，京东做到了千亿GMV。前后共花了十年。

唯品会2008年成立，用了十年做到千亿。苏宁易购2009年成立，用了八年做到千亿。

拼多多2015年成立，仅仅一年时间突破百亿，用了三年就做到千亿。云集2015年成立，用了两年时间做到百亿。

我们发现，电商公司突破百亿，千亿的时间在不断缩短。

如果从资金角度来讲，现在做百亿变得很快，只要方向对了，至少说两三年时间就做成一个百亿级公司。快，也就意味着，给电商公司弯道超车，做大做强的机会红利实际是非常多的。

事实上，很多品牌商，电商平台能迅速做大，基本是在很短时间内就做到的。因为抓住了风口，踩对了红利点，就一飞冲天。

而这些电商独角兽能一飞冲天，要拿什么去飞？实际是因为现在做电商的各自条件都变得非常成熟，正所谓“万事俱备只欠东风”，所以踩对了红利点，就冲天了。这就是百亿公司从成立到起飞越来越快的原因。当然，不止是百亿级电商，千亿电商也会越来越多。

所以，电商不是越来越难做，从大环境讲，电商是越来越好做，只是你做得不对，所以越来越难做。

那么，让电商变得越来越好做的基础条件到底是什么？为什么中国电商公司能迅速扩大业务崛起？

► 中国整体经济继续上升

我们在中国做电商，中国作为全球第二大经济体，只要在中国做成功，就能支撑起一家规模很大的电商公司。

一个国家的富裕程度，取决于其技术水平和工业化水平。

据欧盟JRC的统计，统计入选的2500家企业中最低的年度研发投资都不低于2500万欧元，合计达到了7364亿欧元，约占世界所有企业研发投资总额的90%。

其中，有778家公司隶属于美国，占到了全部企业总数的31%。而778家美国企业年度投入的研发资金达到了2742亿欧元，约为7364亿欧元总量的37%。其中，美国的亚马逊年度研发费用超过了200亿美元，谷歌、苹果等年度研发费用都在100亿美元以上。

第二名是欧盟，共有577家公司入选，占全体企业总数的23%。而投入的研发资金达到了2001亿欧元，约为7364亿欧元总量的27%；日本排名第三，共有339家公司上榜，接近全体企业总数的14%，研发资金占比也约为14%（约为999亿欧元）。

中国排名第四，共有438家公司上榜，比日本要多99家公司，研发资金占比约10%。中国企业研发资金增速最快，达到了约20%。

我们从研发投入，工业化水平这个逻辑来看，中国2018年人均GDP达到9608美元。

虽然中国的人均收入远低于美国，欧盟国家，日本这些发达国家，但中国企业研发投入在全球已属于前列。

从产出来讲，中国学术期刊的论文总数也即将追上美国。也就说，中国的科技发展水平实际是超前于中国的人均收入水平，所以中国在未来5到10年，人均收入提升和经济提升是件大概率事件。

那么，只要中国经济还在上升，中国就不存在实质意义上的“消费降级”，不论是线上市场还是线下市场，消费升级在将来仍是一种普遍现象。

在这种经济大环境下，消费者肯定有买好东西的需求，但这不意味着消费者一定要买大品牌货。消费者看中的是商品的品质，和更优的价格，所以这里面电商仍有非常多的机会，例如通过社交电商做到除去因为大量品牌营销带来的溢价，真正给消费者带来质好价优的商品。

消费者有这种认知，也是源于中国市场对消费者多年的教育成果，消费者越发成熟，这也是电商为什么越来越好做的第二个原因。

► 消费者越发成熟，所有的生意都值得再做一遍

据CNNIC报告截至2018年12月，我国网络购物用户规模达6.10亿，占网民整体比例达73.6%。手机网络购物用户规模达5.92亿，使用比例达72.5%。

数据来源：海豚智库分析师整理CNNIC数据

中国电商这二十年，实际可以分为三个阶段，从1999年到2005年为摸索期，2005年到2015年为创新期，2015年到2019年为成熟期。

也就是说，2014年，2015年，是中国电商的创新期与成熟期的分水岭，从2015年开始，网购用户规模已经占整体网民规模的一半以上。

如今我国的网民规模已达8.29亿，73%以上的网民已被市场教育过一遍。这是一种非常强的优势。

让“先驱”去做市场教育，后来者可以站在巨人的肩膀上，再上一个台阶。如同2004年10月，eBay增加投资1亿美元市场预算，而马云却减少三分之二的市场预算，冻结了头7个月的市场费用，All in做产品。让“先驱”多花钱把市场教育成熟，等他们教育完了市场，淘宝和产品体验也上了个台阶。

所以说，先做不代表就能做好，做成。网络购物市场进入成熟期，今后交易规模增长将由增量用户驱动转向存量用户驱动。再也不是无视规则野蛮生长期，只有真正重视用户需求，提供符合用户需求的产品，精耕细作，就能后来者居上。不同时期所拥有的能力完全不同。

以直播电商举例。在搜索型电商时代，要做好电商，其中一个非常重要的工作就是做好视觉，因为你的产品好不好用户无法亲身体验，只能通过宝贝详情页视觉设计和文案来体验。

无论是从推广的点击率，宝贝转化率来看，视觉都占据最重要的位置。要做好视觉，就意味着要懂单反，懂拍照，懂ps做图，修图。这些就是做好电商的门槛，能力。

但随着直播电商的兴起，有一个大群体崛起了。他们不懂拍照，不懂p图，不懂写文案，但在线下档口多年的经商经验，对自身售卖商品专业度，只要架一个摄像头，把过往与客户侃侃而谈的本事，用在对着直播平台的观众互动上，关注量和订单量就立马上去了。

所以说，并不是后来者就没有优势。事实上，每一个周期，都有它的玩法。而虽然玩法改变，但电商依旧有机会的原因就在于互联网用户都被教育过一遍，他们如今变得更愿意尝试新产品和新技术。这就足以支撑起任何一个品类重新再做一遍。只要你的产品质量好，价格优，新电商的玩法你懂，就能抓住这一波机会，实现弯道超车。这就是电商为什么越来越好做的第二个原因。

► 中国基础设施越来越先进

电商越来越好做的第三个原因是中国基础设施的快速发展，其中物流和支付基础设施的发展，更是电商越来越好做的主要原因。

在80，90年代，中国拥有非常廉价的劳动力，所以中国的基础设施建设发展特别快，质量也越来越高。铁路，公路，桥梁的建设，对中国物流的快速发展起到决定性作用，而物流的发展又决定了如今可以9.9全国包邮。在广东地区，三通一达给到的小件大客户价甚至已经低至全国1.8元通票。

近年来，快递单价在逐渐下降，虽然快递公司在成本略微上升，但考虑到竞争者众多，所以也不敢涨价。另外随着物流模式的创新，过往一些虽然高频，但对配送有时效性非常高的品类，也发展了起来。

以生鲜品类为例。生鲜对于中国13亿人口来说，是高频消费，刚性需求。但到2016年时，生鲜的电商渗透率仅有1%。由于生鲜品类商品整体价值低，标准化程度不高，而且损耗率高，所以物流是生鲜电商发展的关键因素。

到2017年，生鲜电商渗透率增长至7.9%，2018年，生鲜电商渗透率达到9.6%。之所以能快速增长，这与物流模式的不断创新密不可分，其有效降低了物流成本，使生鲜配送到家成为可能。

另外，非现金支付在这十年间快速发展，在2015年迎来增长顶峰。随着阿里和腾讯各自对支付宝和的推广，促进了中国居民移动支付的习惯形成。到2018年，我国非现金支付规模达到3768.67万亿。相当于全国人民每人在2018年至少采用非现金支付方式交易157笔，平均每两天就会发生一次。

移动支付的迅速普及给电商提供了重要的基础。因为移动支付大大降低了零售行业成本。

对于零售行业来说，随着人力成本提高，利润空间进一步下滑，而移动支付技术的出现，就省去了核对，找零的步骤，大大提高了收银效率，降低了人力成本。据蚂蚁金服数据，其收钱码这项服务，可以提高收银效率60%，节约1%的交易成本。

所以说，没有如此大规模的物流，移动支付的基础建设，中国电商就不可能有今天的体量。

► 供应链发达，商品质美价优成为主旋律

中国制造崛起已近30年，发达的供应链几乎覆盖了人生活的全品类物品，商品的丰富性和价格的低廉，绝对是世界数一的，全世界都在用中国造已经属于常识。

从商品丰富性的角度来说。以服装品类为例，中国的江苏南通，苏州常熟，山东济宁，浙江宁波，海宁，福建石狮，这几个地方的企业，基本包揽了全世界70%的服装的生产，剩下的30%里面，有25%被中国人投资的东南亚工厂包了。

鞋品类则由中国的福建晋江，莆田，广东东莞，山东青岛，江苏南通包揽国外品牌代工，30年的制造升级已让他们做到各大品牌只需出设计，剩下的材料，工艺，一条龙服务生产。

箱包品类是中国浙江嘉兴和广东东莞包揽，配件来自浙江永康和义乌，面料来自江苏常州，滚轮来自浙江萧山。五金，布料，配件的质量和QC水平都能同步国际技术标准，中国自己就能搞定。

中国的供应链成熟度，商品丰富度，已经是世界前列水平。日本有一档电视节目，曾进行过一项名为“如果把日本人家里的中国制造全拿掉会如何”的实验。实验中，一个日本家庭里所有中国制造的东西全被搬走，结果从家用电器到衣物，共619件中国制造品消失，家中几乎空无一物。对中国制造做减法的结果是：无法正常生活。

目前，中国是100多个国家最重要的贸易伙伴，对全球的生产和消费格局都产生了重要影响。

无论从全球横向对比，还是跟过去纵向对比，中国供应链这30年的发展日新月异，如今在中国做电商，肯定是更好做的。

► 总结：

从中国未来的经济环境，消费者的成熟度，中国线上零售的基础设施建设和供应链发达程度来说，中国电商在未来只会越来越好做。

如果你觉得不好做，那问题绝对不是出现在大环境上。2014年阿里，京东陆续上市，当时很多投资人，电商人都认为整个电商都没机会了。然而，就在马化腾提出流量碎片化概念的同一时间，2014年底到2015年，出现了拼多多，云集，斑马会员（原环球捕手），有赞等等电商平台。

阿里的使命是“让天下没有难做的生意”，确实，天下的生意相比以前确实是越来越好做了。问题在于，你的生意是不是一个新的生意，你的产品是不是符合新消费。事实上，机会总是留给有准备的人，“危机”，当别人抱怨“危”的时候，恰恰就是你的“机”。

闷声发财，赚钱的奶茶店一定做对了这五件事

导语：新物种奶茶店是未来的新趋势，依托于IP而生，创新于消费场景。

文| 张奡

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

作为“快乐肥宅茶”的奶茶拥有着极佳的口感，其诱惑连杰伦小公主也无法抵制，开个奶茶店看起来既高毛利，又体面，成为不少创业者的首选。但是，奶茶加盟骗局，由来已久。只要地球不毁灭，韭菜和骗子的故事会一直继续下去，但是赚钱的奶茶店也依然存在，而且注定是主流。

什么样的奶茶店有竞争力和潜力，投资什么样的奶茶店能赚钱？可以在众多竞品中脱颖而出？

开始研究茶饮这个生意是大概1年前开始的，奔着学习的心态我上网搜了下“喜茶”，然后天真幼稚的留下了电话，准备套话，等着对方联系。

后来才知道喜茶都是直营，但并不妨碍此后一年时间中接到无数奶茶加盟电话，最便宜的3-5万就可以加盟一个，本着多年被骗的经验，我立刻捂好了腰包。

奶茶店加盟有五个大坑，主要是是租金贵，供应链问题、产品无特点，店铺同质化严重，员工离职率高。

赚钱的奶茶店一定是总收入>总成本。

收入主要靠卖茶饮，有个别的店还卖点其他零食或者玩具。成本主要是原材料、房租、人工，后两者是大头。

选址是门学问，好一点的位置，一个月需要1到5万租金，像商超，不光需要有钱，没有关系也进不去。

茶饮店人流变化曲线主要有三种，一开始人流不多，慢慢变好，二是忽然爆火，且一直火。三是爆火后迅速湮灭，呈现流星现象。

人力是省不下太多的，因此茶饮店能不能赚钱，就看地段性价比了，如果地段贵，但人流也多，能不能卖出足够多的杯数，或者选一个相对便宜的店址，人流量不是特多，但是成本低，也能盈利。

有一家茶饮品牌叫做蜜雪冰城，算是个异类，主攻下沉市场，以加盟为主，但管控很严，他们产品价格偏低，店面选择多以学校或周边，地段性价比较高，产品变化也不大。活的还蛮健康。

图片来源：网络

喜茶则是选择高租金高流量的街铺，客单价高，味道好，因此也非常赚钱。目前喜茶以排号代替了排队。这样就解决了客流潮汐问题，不愿意排队的散单流失问题被解决。喜茶各方面都应该算是茶饮店的祖师爷，值得学习。

瑞幸咖啡和喜茶是两种不同的操作模式，喜茶非常重视产品体验，研发费率至少15%，只走直营路线，不加盟。而瑞幸走的是资本路线，玩的是渠道、流量、明星代言，现在又做起了小鹿茶加盟。

其实中国骨子里属于农根经济，适合慢慢做产品生根发芽。

奶茶店很多原材料的保质期都不长，而SOP要求新鲜度，因此供应链是个关键，长沙有家品牌叫做茶颜悦色，和喜茶一样，也是产品导向的，口感好，推新也快，因为供应链关系，目前仅深耕长沙，区域口碑效应极强。

图片来源：网络

目前茶饮市场另一个严重问题，就是同质化太严重，那些亏钱的茶饮店多是如此。整体大同小异的，三步五步一个，装修差不多，产品差不多，味道就和最早的2元奶茶差不多，卖不上价，对不怎么挑剔的消费者来说倒是无所谓，喝哪家都一样，由于竞争激烈，价格不会太贵。

但是对于店主来说，客户无法形成黏性。这问题就大了，如果人流量够，能回本还好说，不然就只能不停的降价，吸引客户，因为客单价低，还是不一定能回本。

► “IP”赋能，新消费场景是新的趋势

市场上目前正在出现一种新物种茶饮店，他们和以喜茶为代表的传统茶饮店还不一样，更加依托场景和“IP”化。

茶饮店已经过了形式单一的时候，必须结合某个有母文化的“IP”和场景一起来做。（母文化，例如西方神话，巫师文化、宗教文化、童话文化等）这种茶饮店的特点就是本身茶饮店是建立在一个IP基础上，IP多为可爱的动漫卡通，有自己的世界观，故事，人物设定。

这些IP本身做的是版权生意，茶饮店仅是产业链里其中一块，一般也还做其他授权生意，像玩具、服装、日用品、酒店等授权。

经过我们对市场的调查，目前有两家典型的依托IP的新物种茶饮店做的不错，上海的泰迪收藏和深圳的派奇屋，前者以泰迪IP为主场景，后者是以纯原创的IP为主场景。作为“新物种”茶饮店的典型，下面我们重点分析这两家是怎么做的。

先说一下上海的新物种茶饮店泰迪珍藏，走的就是IP这个路子。泰迪本身就是一个老牌国际玩具熊，但是泰迪珍藏其实是彻头彻尾的国货。

泰迪珍藏有自己的故事和世界观，故事背景在一个叫做Andies的星球。两个主人公小熊有自己的人设和故事。除了茶饮店，泰迪对外有一系列授权。

因此客户去喝的就不仅仅是一杯奶茶了，消费的是泰迪的文化，泰迪的文化场景。

图片来源：网络

显然泰迪收藏沾了“泰迪”品牌的光，可爱的小熊玩偶早已深入消费者的心智，泰迪收藏不需要再花时间、金钱教育消费者，自带泰迪文化壁垒的泰迪收藏聪明的借了一把东风。

原创卡通IP茶饮店同样有市场，派奇屋也是典型的新物种茶饮店。派奇屋只是动漫IP《派火车》的子品牌之一，是其众多衍生品之一，因此派奇屋的外观是一节火车车厢。

“派火车”作为母IP拥有完整成熟的世界观，在H星球，有着小派，派爸爸、派妈妈、派爷爷、派奶奶还有很多的小伙伴。派火车是穿梭在两个星球之间的魔幻列车，它的使命是承载每个人心里的天真。在派火车的车厢里，没有成年人，只有不用急着长大的小孩子。

因此派奇屋背后的文化内核是童趣和天真烂漫，品牌设计都围绕这一主题而设计。派奇屋的Slogan为，“一杯好茶配电影”，他们主攻电影院，专门解决电影院卖品部消费体验不好的痛点，和影院合作，帮助对方提高影院氛围。

除了卖四季水果茶，平时还售卖一些网红零食，电影院衍生品，因其场景皆选在影院附近，客户去消费的不仅仅是茶饮，还附带消费的潮饮、潮玩、约会的场景。

图片来源：网络

► 新物种茶饮店不是万能药

新物种茶饮店依托于IP而生，创新于消费场景，但本质上做的仍然是茶饮生意。

因此它们除了需要解决租金贵，供应链、同质化问题，还要解决产品研发问题，员工稳定性、IP做不深做不透的问题。

解决上述问题，盈利水到渠成。

我们以派奇屋为例，其上海、深圳的三家店目前都在稳定盈利中。

据内部消息称，派奇屋淡季每天可以做到100-120杯，旺季在180-200杯左右，客单价均价22元。一般的奶茶店一天也就在50杯左右。

在选址中，派奇屋根据猫眼电影的数据为依据，有自己的选址模型，集团和全国院线统一签约，院线可以为其在自己的区域内开辟一个小空间，并远低于正常市场租价。

在供应链方面，派奇屋的产品是以原创手捣水果茶为主，水果采购由连锁冷链配送供应商提供稳定的水果配送，同时对水果的时令季节，原产地都有统一的要求和标准。

总部会建立统一的中央仓库，在进行统一的采购及运送到每一个派奇屋门店，不同的地域会就近分配，仍然是同一个供应商品牌。

由于影院的淡旺周期比较规律，人流量也相对稳定，可以通过预测掌握好进货量，进货频率上，水果是每周进，其他的货是按月进。这样不仅保证产品质量、也避免库存浪费。

在产品研发方面，派奇屋拥有自己的技术团队和工作室，研发费率在10%左右，不同时节会推出符合当季节令的水果茶。每月上新一款新产品，且有新品上线品测会。

似乎用户对口感反响还不错，派奇屋用户的复购率可达35%，核心粉丝已达一万。

产品种类丰富，且用的都是时令水果，例如这一季桃子便宜就做桃子专题。原材料成本大大降低，目前平均毛利率达到70%左右。

员工管理方面，每家店仅三人左右，一个店长加上2个普通店员，由于采用支付，因此职务腐败几乎没有了，在招聘时候会根据个人意愿的发展前景，选出店长候选人培养，并签订竞业协议，同时激励制度和绩效挂钩。因此店长和技术官更稳定，流动性低，很难被挖走。

在外卖方面主要对附近写字楼进行群推，这样一个办公室往往就起订多杯，客单价大大增高，解决了外卖成本高不赚钱的问题。

不过像派奇屋这样的新物种茶饮店，打着IP化的茶饮店也有不少，但是并不是有个动漫形象就可以叫做“IP”了。IP需要持久的深耕运营，需要有母文化，世界观，故事和人设等，光是设计好这些就是个专业活，国内能做好的凤毛麟角，更别提后面还需要持久的投入和运营，否则其实无法给消费者带来长期的文化归属感，新鲜劲一过就完了。

当然像泰迪珍藏那样蹭IP，或者选择一个知名IP合作，通过授权做衍生茶饮店也是可以的，这样可以节省掉孵化IP的高额成本。

回归商业本质，作为一家茶饮店，产品好，口感好才是硬道理。如果没有这个前提，其他都是P，IP赋能茶饮店，以后也是个趋势，当然亏损的依然也不会少。

茶颜悦色的IP母文化以古风为主，但是由于缺少明确的世界观，故事内容和人设还称不上新物种，算比较传统的茶饮店，但是茶颜悦色产品口感非常好，依然取得了巨大成功。

所有的商业最终都要回归到本质，狗尾巴草一夜之间可以长很快，而有价值的麦子则需要浇水施肥，慢慢长大，自然界中癌细胞扩散的更快。当一个茶饮品牌裂变过快，那就说明离死不远了。

赚钱的奶茶店一定做对了这五件事，地段性价比高，有完善的供应链、产品研发强，有自己的IP文化和场景，员工稳定性高。

电商壹周| 转转获3亿美元B轮融资，二手电商也有大生意

导语：电商高管每周必读，电商盘点。独家深度解读阿里、京东、亚马逊重要战略动作。扫描行业重点新闻，进行时，事件或数字，革行业窠臼，也欢迎你补充，一起热议......

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

重点资讯：

1、转转完成3亿美元B轮融资，58同城、腾讯继续参投

2、马云宣布“卸任”阿里巴巴集团董事局主席

3、沃尔玛将无限制配送服务推广至全美更多门店

• 转转完成3亿美元B轮融资，58同城、腾讯继续参投

58同城宣布，旗下二手交易平台转转与多家投资者达成协议完成3亿美元B轮融资，转转上一轮投资方58同城、腾讯继续参与投资。此次融资完成后，58同城将继续持有转转多数股权。转转CEO黄炜内部信称，只有“活下去”，才能实现我们的使命，一二线与三四线的价值流转也必将形成独特而巨大的发展空间，道阻且长，行则将至。

DonG解读

二手综合电商目前已经形成了闲鱼、转转的两强格局。背靠着阿里和腾讯，二者无论是流量还是资本都比较有保障。虽然闲鱼的渗透率更高，但是相比于闲鱼C2C容易产生信任问题的模式，或许转转C2B2C的模式在平台的背书下，未来更加容易获得用户的青睐，再加上京东旗下拍拍与爱回收合并，京东也开始入局综合二手电商市场，这个行业未来依旧有洗牌的可能。

在各大二手综合电商和垂直电商的共同推动下，二手商品已一种高品质、低价位的形象渗透进人们的生活。未来，当一大部分的人会习以为常地将二手商品作为购买对象时，二手电商的价值便会在规模效应的推动下迸发出来。二手电商的赛道目前处于尚未饱和状态，因此对于许多创业者来说是机遇大于挑战的。

• 京东五星电器首个1万㎡超级旗舰店落地盐城

9月9日消息，京东入股五星电器后加快了对下沉市场的抢夺，盐城首家京东五星电器无界零售超级旗舰店将于9月20日开业，面积达10000平方米，是盐城单体面积最大的家电卖场。可售商品超过100000个，拥有海尔、美的、华为、苹果、小米、戴森等品牌和众多互联网品牌顶级展厅，可满足高中低各档家电消费需求。

DonG解读

京东此次超级旗舰店的落地是和苏宁零售云的直接对话，因为虽然俩家公司一直在下沉市场明争暗斗，但经营上还是存在一些差别，苏宁一直主导的都是2000平米以上的大型店铺，京东则更侧重开小门店，这也是京东线下店铺近些年来扩张快速的原因。此次京东直接尝试落地大型旗舰店，肯定会带来层次品种更加丰富的商品类目，但线下开店经验京东是弱于苏宁的，能否在大型家电卖场上和苏宁零售云一较高下将是对团队经验的一次考验。

• 携程第二季度营收87亿元 同比增长19%

9月10日消息，携程发布了截至2019年6月30日的第二季度未经审计的财务业绩显示，携程网第二季度净营收为人民币87亿元，同比增长19%；不按照美国通用会计准则，携程网第二季度归属于公司股东的净利润为人民币13亿元，相比之下去年同期归属于公司股东的净利润为人民币11亿元。

DonG解读

从目前来看，携程的两大营收，交通票务业务和住宿预订业务增长并不稳定。携程网Q2交通票务第二季度营收34.07亿元，第一季度营收为34亿元，环比持平；住宿预订营收34.1亿元，去年同期28亿元，同比增长21%，环比基本持平。

• 马云宣布“卸任”阿里巴巴集团董事局主席

在阿里巴巴集团20周年年会上，马云正式宣布“卸任”阿里巴巴集团董事局主席，由现任集团CEO张勇接任。马云在演讲中表示，“为了这一天我等了十年。今天不是我的退休，是制度传承的开始。”马云称，“不当阿里巴巴董事长，不等于我退休，教育、公益、环保我都在做，我今后应该做得更好。过了今天晚上，我要开启新的生活。”

DonG解读

曾经以教师作为职业生涯起点的马云，选择在今年教师节这天正式卸任，颇有种“因果轮回”的感觉。马云卸任后，张勇会沿着马云从前的方向继续走下去，因此离开了马云的阿里依旧是阿里，大可不必担心阿里今后的走势。

马云作为中国电商界的灵魂人物，不仅改变了人们的购物支付方式，更对社会作出了巨大贡献。除了阿里巴巴创始人，马云本人还有很多标签：乡村教师、慈善家、联合国顾问等等。如《福布斯》的评价一般，马云虽然有着拿破仑一样的身材，同时也有着拿破仑一样伟大的志向。因此退休后，马云的人生也充满了无数可能。以马云的格局和志向，无论马云以后做些什么，都能为社会继续注入能量。

• 阿里巴巴CEO张勇:未来五年服务超10亿消费者

9月11日消息，阿里巴巴董事局主席兼CEO张勇宣布，未来五年，阿里巴巴要奔向一个新目标：服务全球超过10亿消费者，通过平台继续成长，实现超过10万亿人民币以上的消费规模。只有达到这个阶段性目标，阿里巴巴才能真正走向未来的长期目标。他透露，阿里巴巴将进一步推进全球化、内需、大数据云计算三大战略，同时全面推进“阿里巴巴商业操作系统”的建设。

DonG解读

支付宝已经是名副其实的超级app了。随着国内电商市场进一步被瓜分，下沉市场成为新的增长点，那之后呢？好的谋略家总会为之深谋一计，国内巩固住业务，利用大数据和C2M等方式生产物美价廉的好产品，拉动内需的同时，下一步就是走出去，加大世界范围的渗透，例如目前东南亚的网络渗透率就还大有空间，印度也是个潜力无限的市场，除了两亚，亚非拉等一带一路国家既符合国家战略，也有着广袤的市场。至于云计算更不用说，前有亚马逊的成功之路，这块肥肉说什么也要抓住机会。

“阿里巴巴商业操作系统”可以帮助企业全面实现数字化转型，是协助商家一键全球购和反向定制的重要工具，同时也是一个大型数据库。

• 完美日记三年拟开600家实体店

近日，完美日记首家概念店在成都落地。据悉，该店面积达1000多平方米，较之前第一家线下旗舰店面积扩容超10倍。目前，完美日记已在北京、上海、广州、深圳、重庆落地开设多家线下门店。根据最新拓展计划，该公司今年计划再开40多家线下店，未来三年店铺总数将达600间以上。

DonG解读

完美日记增设实体店的计划会为公司提供差异化的竞争优势，因为和完美日记同类型的电商，基本都是通过线上图片视频形式描述产品，虽然完美日记70%的销售也来自于线上，但完美日记却不断开设门店，将线下实体店的作用定位在良好的购物体验，而不是要追求销售业绩的增长，这些线下实体丰富了完美日记的流量获取和维护方式，能获取更强的用户粘性，通过丰富的营销手段完美日记的私域粉丝群体将得到进一步的扩大。

• 盒马将于当月全量接入饿了么平台

日前，盒马将于当月全量上线饿了么平台，共涉及全国21座城市超过150家门店。接入饿了么前期，配送服务依旧由盒马自己来提供；随着合作深入，双方在零售品类、配送和消费者个性化服务等方面将有进一步协同。

DonG解读

此次盒马接入饿了么，是双赢为主，也进一步稳定了饿了么超级app的地位，首先盒马的app推广并不理想，叮咚买菜，京东到家，每日优鲜，生鲜大战火热正当时，分散了客户对新app的下载欲望，而饿了么作为超级app雏形（对标美团），目前已经接入叮咚买菜，作为流量入口的饿了么在外卖餐饮方面属于高频消费，预计此次会让盒马的新老用户更直观、快速、便捷的了解盒马，接触盒马，使用盒马，但饿了么志在成为新的超级app，如果后续发展良好。当盒马的线上用户使用惯了饿了么，渐渐抛弃使用盒马APP，盒马作为平台众商家的一员，可能会受制于平台。

• 8月快递业务量增近三成

9月16日消息，国家邮政局近日公布数据，1-8月份，全国快递服务企业业务量累计完成383.1亿件，同比增长26.6%。其中，同城业务量累计完成69亿件，同比下降1.1%；异地业务量累计完成305.4亿件，同比增长35.2%；国际/港澳台业务量累计完成8.8亿件，同比增长25.5%。

DonG解读

随着中国网上零售销售额的增长，快递业务在2019年Q2同比增长20%，并且在低线城市的电商渗透率持续上升，电商包裹上数量也在不断上升。值得一提的是，拼多多的包裹贡献占比正在不断提升，2018年拼多多电商包裹贡献占比已达到21%，而阿里从2017年的63%降到2018年的60%，京东则17年与18年持平，占到8%。高盛预计，到2021年，中国将有33%的电商包裹来自拼多多。

• 沃尔玛将无限制配送服务推广至全美更多门店

9月15日消息，沃尔玛正将其全新的“无限制配送”会员计划扩展到全美更多的商店，并计划在年底前覆盖全美50%以上的门店。这项新计划规定客户按年支付98美元或按月支付12.95美元的费用，代替之前的按次支付9.99美元。对于每月至少订购两次以上的顾客而言，这项新计划使沃尔玛的配送变得更加实惠。

DonG解读

沃尔玛对会员制的调整，有助于提高会员的活跃度，这也是一种防止用户被亚马逊prime夺走的防守战术。不过这种防守战术相对来说比较薄弱，亚马逊prime还提供视频，音乐，阅读，个人免费存储等服务。如果沃尔玛要加强其会员的竞争力，未来必定会在这几块上下功夫。

• 快手巴西DAU突破300万 海外招聘重启

9月12日消息，有媒体从多个知情人士处获悉，快手海外产品Kwai在巴西的DAU突破300万。近期，快手又重启海外业务，并开始大量招聘海外的技术、产品、设计、审核等人员。对于上述消息，快手方面表示不予置评。此前，快手在一份关于海外业务的说明中表示，海外业务是公司级的重要战略，不会放弃。

DonG解读

海外市场也是短视频平台的必争之地。抖音海外DAU有2亿多，但海外还没有全面商业化。说明海外市场还远远没有达到成熟期，收割期。快手海外市场仍有机会，但也要加快布局才行。

融资（国内）

• 中商惠民宣布完成新一轮16亿元融资

惠民网是一个主打社区电子商务的服务网站，为居民社区、商业社区和大学社区提供“社区超市”网站。中商惠民（北京）电子商务有限公司旗下产品。9月9日首发消息，国内领先的快消品B2B电商企业中商惠民宣布完成新一轮16亿元融资，本轮融资由济南产发基金领投，老股东达晨创投、金浦基金、复星资本、华兴资本等跟投。

• 易买工品于近日完成1000万美元A轮融资，由经纬中国领投

易买工品是一家MRO工业消费品自营电商，和传统供应商喜欢服务大中型企业不同，易买工品致力于为规模在50人以下的终端小企业提供零售服务。易买工品于近日完成1000万美元A轮融资，由经纬中国领投，顺为资本跟投，老股东磐霖资本持续跟进，42章经旗下42 Capital担任独家融资顾问。

• 58同城旗下二手交易平台转转完成3亿美元B轮融资

转转是一个国内58集团旗下的二手交易平台，在垂直领域不断深耕细作。针对二手手机交易，转转设立了“转转优品”自营业务，同时为C2C交易提供平台验机与验机质保等服务，以解决二手3C的交易信任问题。在大家电领域，转转联合海尔与58速运，协力解决闲置大家电交易中的各项痛点。9月11日，58同城旗下二手交易平台转转与多家投资者达成协议，完成3亿美元B轮融资。

• 锐锢商城宣布完成近3亿元人民币C1轮融资

锐锢商城是目前中国五金机电工具行业产品品类最全、唯一有能力做到全国联保维修，并实现全国当日物流配送的五金机电工具电商平台。五金机电工具行业产品品类齐全，为用户提供全国联保维修，当日物流配送。今日宣布完成近3亿元人民币C1轮融资。本轮融资由钟鼎资本和鼎晖投资联合领投，冲盈资本担任本轮融资的独家财务顾问。

• 完美日记完成新一轮融资，高瓴领投、红杉入场，估值超10亿美金

逸仙电商目前已获得三轮投资，旗下自有彩妆品牌“ Perfect Diary 完美日记”，致力于为新一代中国女性提供高品质时尚彩妆产品和美丽方案，近日已完成最新一轮融资，高瓴资本领投，红杉中国、华人文化跟投。高瓴资本此前就是完美日记老股东。据悉，完美日记该轮融资估值为10亿美金。

• 酒小二完成数千万元Pre-A轮融资

酒小二（原call酒么）是一家酒水外卖O2O平台，通过线上自建商城端、PC端以及与第三方平台合作为顾客提供酒水订购服务。广西叫酒网络科技有限公司旗下。9月11日消息，专注于同城酒水速送服务的酒小二获Pre-A轮数千万元融资，由厚润德基金投资。

融资（海外）

• Alessi 获私募基金 Oakley 600万英镑投资

Alessi是一家家居用品生产商，主要从事厨房用品和工具等家居用品的生产，划分了三大产品线，分别为走“亲民”和“流行”路线低价系列 A di Alessi、旗舰系列 Alessi 和强调独特性、创新性和实验性并以小批量生产和限量发售为卖点的系列 Officina Alessi。Alessi S.p.A 获得了来自英国私募股权公司 Oakley Capital Limited 的投资。此次交易是通过 Oakley Capital Limited 旗下 Oakley Capital Private Equity III 基金的预留增资款实现的。Oakley Capital Limited 以 600万英镑收购了 Alessi S.p.A 的少数股权。

• 新兴个护品牌 Herb Essentials 获得 LB Equity 投资

Herb Essentials是纽约一个新兴个护品牌，是一个以 Cannabis 为核心的整体生活方式个护品牌。Herb Essentials 宣布获得 LB Equity 投资，但没有公布具体的财务条款。

• Pomelo宣布完成5200万美元 C轮融资

Pomelo是一个面向东南亚客户的在线零售品牌，通过自动化供应链分析库存，拥有自己的设计师和生产商，降低经营成本。日前宣布，完成5200万美元 C轮融资。本轮融资的参投方包括：泰国中央集团（Central Group）、Skype 联合创始人。

• SnapnSave宣布完成了种子轮融资

SnapnSave是一家南非消费返现电商平台，用户只需在该平台上传购物小票即可获得返现。近日宣布完成了种子轮融资。本轮融资由南非金融机构 Vunani Capital 提供，但该公司的估值及该轮融资金额尚未披露。

百度、腾讯、网易，流量巨头为何追不到电商“女神”？

导语：网易考拉卖了，百度电商关了，腾讯电商也打包卖给了京东，在互联网呼风唤雨的流量大咖们，在电商上一筹莫展，这块难啃的骨头堪称流量巨头们的阿克琉斯之锺。

文| 杨普

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

荷马史诗中，希腊英雄阿克琉斯一出生全身被冥河水浸泡，刀枪不入，在特洛伊战争中勇猛无匹，但世界上没有不死的战神，阿克琉斯的脚后跟没有沾染河水，是他全身上下唯一的弱点，最终正是特洛伊人帕里斯一箭射中这里，一代战神阿克琉斯陨落。

在风起云涌的互联网市场里，网易、百度、腾讯无一不是叱诧风云的王者，但互联网行业的“阿克琉斯们”似乎真的遇到了自己的“电商之锺”。

► 三大巨头，家家有本难念的电商经

2006年，腾讯成立C2C商城拍拍网，宣告正式踏足电商领域，先后成立QQ商城、QQ网购，陆续出手收购易迅网、珂兰钻石、好乐买等公司，试图打造超级电商平台，然而2014年腾讯电商出现大溃败，电商业务打包出售给京东，并和京东签订“特殊条款”，至此腾讯电商业务曲终人散。

在腾讯踏足电商两年以后，百度也开始了自己的电商征程。2008年，百度打出自己的C2C平台“有啊”，随后又和乐天百货合作成立“乐酷天”，但两家平台没有坚持多久就相继倒闭。百度没有就此放弃电商业务，又推出本地生活信息平台“爱乐活”，然而爱乐活的日子却并不快乐，团队似乎一直没有找准自己的赛道，先是转型成电商导购平台，而后又转为会员制电商，最终也没坚持下去。在这之后，又相继推出未来商店、百度MALL、百度VIP三家平台，但也没能力挽狂澜，2017年，百度关闭了自己所有的电商业务。

网易是这三家公司里面最早涉足电商的，从90年代的网易拍卖，到后来的网易商城，再到后来的shop.163、网易尚品、惠惠网还有网易美美，都以失败告终。雄心勃勃的网易严选和网易考拉，确实打出了可喜的表现，然而考拉却被丁老板出售给阿里，无论背后的原因如何，网易的电商之路似乎仍旧曲折。

三大巨头纷纷折戟沉沙电商市场，背后的原因究竟为何？

►不谈场景，流量变现行不通

流量大户们玩不转电商，手握海量的流量，却变现艰难，流量逻辑也是一个失败的根源。流量巨头们遵循的还是“流量变现”的传统逻辑，实际这个逻辑本身是有问题的，流量本身并不能带来业务的增长，需要结合不同的场景，挖掘用户流量的需求，才可以提高转化率变现。

百度做电商的基础是自己的搜索业务，借助百度搜索的巨额流量，通过APP连接用户，再通过智能小程序给商家提供商品展示平台，进而促进流量的转化变现。

同作为搜索巨头，百度的电商思路从谷歌那里借鉴了不少，但显然百度把电商流量的逻辑想简单了，外国消费者的习惯是通过谷歌去搜索关键词，然后才进入亚马逊等电商网站的，然后谷歌自己也搞了自营电商。但这种情况和国内完全不同，国内消费者更习惯直接使用移动端的APP，或者直接搜索淘宝，京东等电商官网，而不会在百度直接去检索想要的商品。

腾讯的流量最大来自于，其次是QQ，这种社交场景下的流量和淘宝平台搜索场景的流量逻辑差异很大。由于淘宝本身是搜索型电商，淘宝用户使用淘宝购物具有很强的目的性。但是腾讯社交场景下的则不同，用户进入的首要诉求是社交，而非购物，消费行为的产生是附带的。很直观的感受就是，当想到网上消费时，很少有人第一反应是点开，而是淘宝、京东等定位明确的搜索型购物平台。

另外，流量还有碎片化的特点，流量来源渠道越来越分散多样，拼多多通过裂变拼团的玩法，构建起一个个孤岛之间的桥梁，找到了破解碎片化流量的窍门，但在这方面一直没有找到破局之法，不过也可能是腾讯只想做裁判员，而非运动员。

► 掌门人的短板是赛道的天花板

说掌门人的风格会影响电商的成败，这并非玄学。一家公司的企业文化、思维逻辑乃至行事风格都会打上掌门人自己的烙印，掌门人性格的优点会助力公司的成长，而缺点有时也会成为掣肘。

李彦宏

从这点来看，百度的失败在情理之中，从魏则西事件到如今逐渐淡出BAT三足鼎立的局面，百度暴露出来的已经不只是一些战术层面的错误，更深层次的是在李彦宏掌控下整个百度企业价值观的问题。舆论之下的百度更像是个唯利是图的“生意人”，和企业社会责任挂不上钩。据内部人士称，李彦宏在百度内部具有不容置疑的话语权威，外界的批评很难传进他的耳朵，了解他的高层也没人敢忠言逆耳，某种程度上，他是个活在自己乌托邦里的掌门人。“利益优先、变现优先”这似乎已经是外界给李彦宏，给百度打上的烙印。然而，要想在国内电商市场突围，只想着迅速变现，而不去精耕细作自己的赛道，即使是百度也难以活下去。

马化腾

腾讯的成功是马化腾的杰作，产品经理出身的背景，对腾讯影响颇深，从用户出发，注重用户体验，产品的每个细节都匠心打磨，这已然是腾讯做事的风格，论做产品腾讯当仁不让。但只擅长做产品在电商赛道上还是欠了些火候，电商既需要联合上下游供应商、分销商打造完整的供应链，也需要掌门人知人善任，不但要制定前瞻战略，还要在底层能够得到落地和执行。这显然不是马化腾的强项所在，产品经理出身的他显然少了一些马云身上的格局和刘强东身上的魄力。

丁磊

网易电商做到现在，可谓是丁老板手把手带起来的亲儿子，电商部门在公司的位置都搬到离丁磊办公室最近的地方，而原来这是游戏部门的位置，足可见丁老板对电商的重视。然而，丁磊终究是个商人，丁磊曾说过，“我从来没有远大的理想，我只想做个小老板。”，显然，当电商一再拖累网易的盈利时，商人本性的丁老板已经丧失了耐心，考拉的贱卖也就不足为奇了。

► 用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰

对于电商这块市场，资深玩家多，玩法花哨，逻辑复杂，人才扎堆，智力密集。要是不把电商业务摆在战略的高度上去设计规划，而是贸然进军，或是直接复制其他互联网领域的经验，只能自尝苦果。

这么多年来，腾讯无论是做拍拍网也好，或是投资收购易迅也罢，确实是在电商上动了真金白银，但实际上，从腾讯内部来看，战略上重心还是在游戏和社交，电商在高层心中的分量并没有那么重，之所以对电商有意，更多地还是想对竞争对手起到战略牵制的作用。

尽管在变卖电商业务之前，腾讯一直在完善购物平台的用户体验、网购流程、页面反应速度等细节，但实际这只是战术上的勤奋，战略上的懒惰还是显而易见的，腾讯没有像京东阿里，甚至网易那样，重视供应链和物流系统的建设，也没有像做B端起家的阿里和做零售出身的京东那样，去维护好和供应商之间的关系。腾讯的聪明人们不可能意识不到这些，而没有做的原因，只能说明心不在此。

百度的问题在于从一开始就没有提出一个长远的、稳定的、清晰的电商战略，摇摆不定的战略导致百度前后运营方向发生矛盾，很难集中资源去落地一些比较大的项目规划，电商平台的打造显然并非一日之功，百度这样的朝令夕改是很难在电商上有所建树的。实际上，这样的问题发生在百度身上见怪不怪，李彦宏带领的管理层似乎一直比较缺乏战略眼光，或者说更看重眼前的蝇头小利，即使是对于核心的搜索业务，都能让步于快速变现，更何况电商业务呢？

数据来源：海豚智库整理网易历年财报

相比于腾讯百度，电商对于网易，更像是在战略层面失宠了。丁磊曾经非常看重电商业务，亲自带队打造了严选和考拉自营模式供应链，也确实收获了一番成绩。然而，模式重的供应链隐患深，货源品控不到位，采销脱节，库存积压，导致电商业务的毛利润深受其害，从2018年以来，毛利率持续降低，2018年Q4电商业务的毛利率已经降至历史最低的4.5%，拖累了集团总体利润水平。显然，盈利困难的电商业务把丁老板的耐心彻底磨没了，曾经的宠儿如今已是弃子。

► 大道至简，供应链才是电商的独门心法

在武侠世界里，既有招式又有内功，然而再多变的招式也终归敌不过深厚的内功，这是武林不变的真理。现如今，各家电商大多痴迷钻研招式，花里胡哨的营销套路层出不穷，却少有电商专注于把供应链的“内功”修炼到登峰造极，这一点上，南阿里，北京东，已经跑在前面了。

京东的安家立命之本就是供应链，刘强东曾公开表达过“京东不是一个电商公司，我们是一个用技术来打造供应链服务的公司。”京东物流的愿景实际和阿里很相似，都是希望打造全渠道的供应链，线上借助大数据+云平台+移动互联网技术，线下依托实体仓储+服务站点+物流园，实现大物流供应链的布局。

这样的供应链成型起来后，产生的能量是惊人的。首先就是带来了费用降低和效率的提升，京东综合费率只有10%，而大部分的零售商要20%以上才能盈利，京东库存周转天数只有30天，这还是在管理着500万SKU的基础上。除此以外，供应链可以像毛细血管一样迅速触及覆盖低线城市的用户。更重要的是，阿里和京东这种线上和线下结合的供应链模式，实际掌握了商品流、资金流、信息流、这对电商而言如同命脉。

实际纵观历史，不难发现，沃尔玛、亚马逊、711，一个个如雷贯耳的名字背后都有强大的供应链作为支撑，各家巨头如果真心有意电商，不妨先把供应链做好。

► 结语

“互联网时代，流量为王”，这句话喊了很久了，但事实好像并非如此，百度、腾讯、网易无不手握数亿流量，然而在电商战场接连折戟沉沙，巨头相继陨落的背后，是掌门人风格水土不服，还是流量变现的逻辑脱离场景，亦或是有其他更深层次的原因，这值得每个电商人深思。

前有虎鱼，后有，快手入局游戏直播胜算几何

导语：电竞游戏的需求催生了游戏直播，经历了优胜劣汰，如今游戏直播已经进入精细化运营。前有虎牙、斗鱼头部平台相继上市，后有电竞等添写新故事。依靠短视频起家的快手，也一改往日佛系作风，正面刚起了游戏直播，硝烟四起，快手的胜算几何？

文| 朱柳香

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

► 快手布局全国，游戏直播成为敲门砖

为了一改“北快手”的印象，扩大业务影响力，“南下”战略亟待提上日程。日前一直“佛系”的快手，在流量收割已接近饱和状态的背景下，6月份明确提出了年底3亿DAU的目标，快手如何外延？

公开数据显示：快手目前日均活跃用户超2亿，日均播放视频数量达200亿，90后核心人群占快手用户总体的62%。当前游戏直播的各项数据在快手30多个垂直内容品类中占据榜首，而且国内游戏用户超6亿，体量大、群众基础好，所以“游戏直播”被视为是最适合“攻坚”全国布局的品类。

一向强调“去中心化”的快手，在游戏直播上破例强调了运营，并且开通了多个流量入口。快手将在游戏直播市场展开一系列动作，包括签约头部大主播、引入地方公会、上线游戏类付费视频等功能。进入全员备战状态，快手的“佛系”逐渐被“狼性”所代替。

数据来源：艾瑞咨询研究院自主研究，截止2018年7月

► 游戏直播如火如荼，快手择时而动

市场规模稳步增长，行业走向正轨

中国游戏直播平台市场规模迅速增长，得益于平台收入多元化以及运营秀场化，游戏直播平台收入将持续保持高速增长。其中，游戏联运服务将会成为下一个主要增长点。游戏直播平台与游戏公司的进一步合作以及平台用户本身较强的游戏属性将助推平台收入快速增长。

数据来源：艾瑞咨询

作为成立早、背景深的游戏直播平台，虎牙和斗鱼的数据一直位列前茅。公开数据显示：虎牙2018年营收46亿，同年5月纳斯达克上市成为国内第一家上市的游戏直播平台，截止今年6月，月均礼物收入5.8亿元，日活数为1100万，人均单日使用时长58分钟；斗鱼2018年营收40亿，截止今年6月，月均礼物收入4.0亿元，日活数为1500万，人均单日使用时长50分钟。

在斗鱼上市前夕，快手官方公布了游戏直播数据：截至2019年上半年，其游戏直播移动端日活跃用户破3500万，游戏视频用户日活达5600万，站内游戏相关内容的发布数达到5亿以上，点赞数100亿以上，作品评论数15亿以上，内容分享数1.2亿以上。快手作为黑马，将进入虎鱼的防御半径。

快手平台竞争优势——在线娱乐行业喷发合作并存

相比虎牙、斗鱼等专业的游戏直播平台，快手这样的平台拥有短视频、直播两种形态，在游戏内容和社交链条上的完整性更有优势。火爆的短视频平台极大地占用了整体互联网用户的在线娱乐时间，直播中大量的亮点内容可以通过短视频的方式向外部传播，从而将短视频观看者转化为游戏直播用户。随着市场逐渐饱和，预计游戏直播行业用户规模增长速度将逐渐放缓，而快手广泛的用户群体和占比超过半数的主力消费者数量是其独有的游戏直播的坚实背书。

图片来源：艾瑞咨询

用户流量和主播资源已被头部企业所垄断，中长尾玩家淘汰出局在所难免，即便是王思聪加持的熊猫直播也不例外。在游戏直播重新洗牌后，快手等平台的入局会为这个简单直接的打赏生意增添新故事。

► 快手游戏直播要抓住关键词：强实力，高质量，多品类

快手2019年Q2收入环比下降58%，从第三位跌至第五位。从小葫芦的统计数据可以看出，2019年Q2整体游戏直播行业收入为46.82亿，环比增长9%。斗鱼和网易CC增长幅度均有40%，发展势头强劲，其他平台也略有上涨，快手游戏明显拖了后腿。

数据来源:小葫芦大数据

快手的入局正赶上游戏直播平台进入精细化运营阶段，其痛点明确指向低内容质量和不够丰富的品类。目前快手把过多资源用于扶持中腰部和尾部游戏主播的成长，注重发掘和培养，平台缺少头部主播的影响力，导致观众难买账，用户日均观看时长低。

流量饱和，快手主播多而不精

全网Q2主播开播数环比下降9%，老主播占比稳定，缺乏新的活力涌入，流量趋于饱和，平台互挖流量成本高。快手游戏直播Q1开播主播数为313.7万，体量较大，Q2环比减少17%，拉低平均值。快手Q2老主播环比增加34%，而虎鱼和等平台趋于稳定，快手难激水花。

数据来源:小葫芦大数据

盈利集中在头部主播，快手游戏直播缺少台柱。虎牙和斗鱼的优质头部主播礼物收入占总收入的90%以上，而Q1快手游戏礼物收入为4.5亿，行业排名第3，头部主播收入占比约为49%。平台的起量要靠头部主播，一旦平台做大，尾部主播也就背靠大树好乘凉了。

数据来源:小葫芦大数据

顶级主播也集中于虎鱼，快手主播实力不够强硬，影响力低。小葫芦指数根据收入、弹幕、时长等维度赋予一定权重来综合表现主播的价值，排出前1000名作为顶级主播。其中，虎鱼两平台瓜分60%的顶级主播资源，快手以约15%的占有率排在第三，虽然远超电竞等平台，但仍与虎鱼有较大差距。而虎鱼对于主播的风控，以及合同约束了平台之间互挖墙脚，所以目前快手要想获得强力的台柱非常困难。而快手的中尾部主播扶持计划，需要投入较多时间和资本支持。

数据来源:小葫芦大数据

快手游戏主播体量大，但是影响力不足。一旦快手孵化出自己的游戏大V，将为快手进军游戏直播加一分胜算。

直播质量不高，用户关注时长不足

快手游戏95%(此数据比实际偏高)的主播每日平均直播时长在0-2小时内，主要因为直播内容偏向手游。多数快手主播更注重自身短视频方向运营，在直播这块直播时间少、直播天数低。

数据来源:小葫芦大数据

直播时间大程度影响用户观看时长和冲动消费。根据艾瑞咨询的数据，目前游戏直播的打赏收入约占80%。据新京报的报道，虽然虎鱼主播数量不及快手一半，但用户总访问时长和快手相当。快手游戏直播在大主播游戏池的深度不足导致了其直播观赏性不高，一旦主播和观众的互动不足，观众很难产生打赏行为，这也是造成快手收入下滑的原因之一。

快手直播要完善主播绩效制度，增加主播直播动力。直播时长的“升级”也是必要的得分点之一。

游戏品类丰富度欠缺

目前快手游戏直播类别主要是热门手游，品类不够完整。根据小葫芦的统计数据，截至6月30日，王者荣耀游戏主播前50中，快手游戏主播占据10个；吃鸡手游主播前50中，快手游戏主播有10个。而吸金较快的游戏，例如CS和阴阳师等，快手涉及力度低。

数据来源:小葫芦大数据

游戏的直播版权受限可能是原因之一。作为首个直播限令，今年1月西瓜视频组织直播《王者荣耀》游戏内容的行为未获得授权许可，被法院判决立即停止直播相关游戏内容。这一禁令对游戏直播行业具有示范意义，明确了平台直播需经著作人授权，也进一步提高了游戏直播的进入门槛。

快手亟待打通各项游戏及电竞赛事的准入资格。应该重点渗透官方赛事、庆典活动、电竞综艺节目等，提高在电竞领域的参与度会事半功倍。

针对快手Q2游戏直播收入下滑，海豚智库认为：游戏主播流量趋于饱和，快手利用自身资源孵化自己的大V更具长远利益，现阶段快手直播的发展要抓住内容质量和品类丰富度。目前国内手游用户6亿，游戏直播用户不到2亿，还有不小的渗透空间。而庞大的短视频用户基础，正是快手游戏直播的强力后盾。快手游戏直播敢于人后，有实力去克服自身痛点，也会带来创新，胜算较大。快手这次入侵虎鱼的地盘，也会让整个行业在内外部竞争的双重压力下逐渐进化。

► 结语

相比于短视频，直播的用户受众更窄。前有虎鱼，后有，短视频平台快手通过切入游戏直播变现电竞内容流量，要抓住得分点。

直播平台优胜劣汰，快手的入局，会让虎鱼做出怎样的防御措施？令人期待。

一直赶风口，一路被超越：蘑菇街的衰落之路

导语：昔日以30亿估值赴美上市的风光早已不在，如今市值已经缩水十余倍的蘑菇街，像一个暮年老者，形如枯槁地在资本和行业中踽踽独行。

文| 张雅坤

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

近日，蘑菇街发布了2020财年Q1的财报。尽管净亏损出现了同比收窄，却依旧无法掩盖营销服务和其他营收双降的残酷现实。2018年上市前的30亿美元估值，如今已经蒸发了超过90%。照这样的趋势发展下去，昔日的“时尚科技第一股”还能撑多久？

蘑菇街自2011年成立至今，每一次它都嗅准了商机并抓住市场红利，想要抢占先机，成为站在风口上的那只猪；然而，每一次也都因为自身战术落地有问题，被后浪拍在沙滩上。

自身定位的摇摆不定，使得蘑菇街在用户心中毫无印象。大家对它的印象已经从初识的“惊为天人”，变成现在的“泯然众人矣”。

► 移动互联网红利下的新星，却惨遭阿里封杀

随着4G网络的全面普及，自2012年开始，移动互联网的流量开始了爆炸式增长。仅仅成立一年的蘑菇街，幸运地迎来了自己的第一波红利。

根据艾媒咨询在2013年发布的《2012-2013年中国移动互联网行业研究报告》，2012年是移动互联网市场规模增速最快的一年。当时他们预计自2013年开始，虽然市场规模继续扩大，但是增速会逐渐放缓，市场会回归理性。

数据来源：艾瑞咨询，海豚分析师整理

后来的市场已经验证了这份报告的准确性：2012年确实是移动互联网红利爆发的一年。那一年，阿里、京东、网易迅速崛起，以蘑菇街、美丽说为代表的一群依靠引流到淘宝赚取分成的导购平台也如雨后春笋般迅速成长起来。

靠着抱阿里的大腿，蘑菇街当时的风头可以说是一时无两。根据阿里此前披露过的数据显示，2012年淘宝有接近10%的流量来自以美丽说和蘑菇街为代表的导购平台，该年导购网站从淘宝分成超过6亿元。

然而，蘑菇街的崛起却引起了阿里的注意。因为阿里发现，如果继续放任发展，那么一来会分走巨额收入，二来用户在使用淘宝消费之前会养成先看导购平台的习惯，这样一来，导购平台就成为了淘宝的上游入口，顺理成章的对淘宝商品的价格有了话语权。

因此，阿里于2013年出台了第三方导购平台封杀政策，以蘑菇街、美丽说为首的一大批平台全部都惨遭黑手。这对蘑菇街来说宛如晴天霹雳，因为这个政策对没有后路的蘑菇街来讲，无疑于切断了它的所有收入来源。

阿里当时也并没有赶尽杀绝，提出要以2亿美元收购蘑菇街。蘑菇街不仅拒绝了这个提议，更意识到曾经的红玫瑰已经变成了蚊子血，开始以现有的客户资源，开始打造自有品牌渠道，并找到了腾讯作为下一靠山。

如果按照玛丽苏的剧情发展下去，那么一定是蘑菇街在腾讯实现了自己的人生价值，阿里追悔莫及，寻求再次合作惨遭拒绝。可惜，资本与电商的市场上，从来都没有剧本。

► 腾讯扶不起来的“蘑阿斗”

自2014年开始，各大电商的流量危机开始显现，以阿里、京东为首的传统电商几乎垄断了市场上80%的流量。彼时拼多多还没有入局，双寡头格局下，创业者开始转入社交电商、直播电商等注重垂直细分的领域。

离开阿里后的蘑菇街在2014-2015年先后完成了C轮、D轮融资。背靠腾讯的蘑菇街，在社交电商火起来之前就已经开始着手布局社交生态。腾讯先是为它开放了支付“九宫格”和QQ钱包的接口，后又在2016年加入了小程序入口，加上直播的辅助，蘑菇街开始有了一些起色。

另外，秉承着“没有永远的朋友，只有永远的利益”的信条，在资本的撮合下，2016年与当年同被阿里封杀的老对手美丽说进行了合并，估值一度达到30亿美元，此时回顾当年阿里2亿美元的收购价格，就像是个笑话。

然而这次合并并没有带来预期的效果，反而达到了1+1<0.5的效果：合并前的2015年，两家公司交易额合计近200亿元，合并后的2016年，合计交易额仅90亿元左右。

也就是说，即便站在中国互联网最大的流量入口，蘑菇街也始终没能真正的站起来。主要是因为大部分一二线品牌资源被阿里和京东攥在手里，这也是蘑菇街同唯品会、聚美优品等垂直电商无法破局的难点所在。

尽管2018年小程序和直播给蘑菇街带来了一波新的增长，但是极低的投入产出比依旧使得蘑菇街的运营举步维艰。眼看着现金流情况难以长期维持平台运作，加上一级市场融资困难，蘑菇街决定以上市来激起一点浪花，或者说，也只剩下上市这一条路了。

这次，蘑菇街用行动给电商创业者献上了一碗毒鸡汤：有时候，不逼自己一把，永远不知道自己有多差劲。

上市首日，蘑菇街股价跌幅一度超过17%，报收14美元，市值为15亿美元。直至2019年9月初，市值仅剩不到2.5亿美元，抢走了优信二手车“领跌”中概股的头衔，距离当年阿里2亿美元的收购价仅一步之遥。

图片来源：老虎证券

而且一般来讲，上市后的企业一般都会更加得到资本的青睐，蘑菇街上市时最大的股东是腾讯，按理来说如果不是业务表现极其差劲，更多的资本会追加对它的投资，但是，蘑菇街上一次的融资还是在2015年。

资料来源：私募通 海豚分析师整理

这种与历史经验极其不符的融资情况，使得蘑菇街成为2018年腾讯系电商最大的笑柄。虽然屡战屡败，但是蘑菇街身上有一股韧劲儿。这次它依旧坚强的爬了起来，觉得自己还可以抢救一下，开始专注以直播电商作为以后主要的发展方向。

► 服下直播电商这颗“药”，是起死回生还是回光返照？

根据蘑菇街近日发布的2020财年第一季度财报，GMV为41.72亿元，其中直播业务GMV同比增长102.7%，占平台GMV总量的31.5%，在截至2019年6月30日的12个月期间，来自直播业务的活跃买家270万，同比增长90.4％。

从数据来看，似乎蘑菇街已经把直播作为了增长的核心驱动业务。实际上，从被称为“直播电商发展元年”的2016年开始，蘑菇街就已经布局了直播业务，并且还是直播带货这种盈利模式的创始人。

然而，这种模式也很快被巨头模仿。目前存量最大的淘宝直播带货同比增速超过400%，2018年全年拉动的GMV在1000亿以上，并且，淘宝直播的核心用户粘性很高。

此外，快手、抖音等新兴竞争者的入局也使得市场竞争更加激烈的同时趋于饱和。直播虽然提高了电商的变现效率，但也拉开了更大的差距。既没有品牌优势，又没有流量加持，蘑菇街当年在直播上的一点火花很快就熄灭了。

笔者曾在《直播VS短视频，谁是带货风口的下一只猪》提到，快手已经把业务重心转移到了短视频上，资本市场表现出的倾向性也指向一个事实，那就是似乎短视频带货是下一个增长点。

因此，蘑菇街把业务中心压在直播业务上其实是风险很大的操作，目前的增长能否在未来持续还很难说。并且财报显示，截至2019年6月30日的12个月期间，平台活跃买家为3270万，仅比去年同期增长6.3％，说明直播业务能拉高蘑菇街的GMV，但依旧无法帮助蘑菇街打破用户数量的天花板。

此外，据前蘑菇街员工透露，今年上半年，蘑菇街主要着力建立达人社区，发布以种草力为主要指标的社区评价标准，为达人开发简单易用的生产力工具，完善Studio等服务机制，帮助达人与粉丝、品牌互动。

可以说，出道即巅峰，从此一直处于低谷的蘑菇街，走了八年，经历了起起落落落落落落的人生以后，又回到了“人生若只如初见”的内容导向时尚平台。

海豚分析师整理

回顾蘑菇街走到现在的“人生”，可以看出每一次它都能判断出来趋势并杀进去，说明老板是有战略眼光的；但是最后都没做起来，或者说做的一般，这就说明管理层的战术执行层面不行。蘑菇街欠缺的，是依托核心优势，构建有护城河一般竞争力的业务“闭环”。

总结来说，树大招风，惹人嫉妒，不懂得为自己留退路，此为一错；自身定位摇摆不定，用户印象不深刻，此为二错；战略能力有余，战术落地不足，此为三错。这就是蘑菇街走到今天的缘由。

赋能产业升级，京东云成城市数字经济合伙人

导语：智能城市建设，不是一城一企的任务，而是一个共建共享的过程。

9月5日，2019济南先行区·京东创新创业大赛迎来了总决赛。全国四大赛区，400多个创新创业项目，历时2个月的初赛、复赛，最终13个科技类项目，8个农业类项目成功晋级决赛。

经过激烈角逐，最终科技组，侵入式液态散热荣获一等奖，谷东科技、灵犀AR、行为语言计算技术及行为云荣获二等奖，数据库调优专家云、辰天科技、趋视科技、小睿智洗荣获三等奖；农业组，一牧智慧牧场荣获一等奖、德惠新材料荣获二等奖、爱咕噜、爱科农荣获三等奖。

这次大赛是京东云携手济南先行区打造的首届创新创业大赛，旨在挖掘一些具有发展潜力的创新创业项目，助力济南先行区促进科技成果转化，提升创新能力。不负所望，大赛成绩斐然，15个项目有意向入驻京东云济南创新中心。

建设智能城市，企业的角色是什么？

随着科技创新逐步融入经济社会发展各方面，科技创新精神也将融入城市底蕴。对于济南先行区来说，建设智能城市不是一个时髦的概念，而是必须要承担的使命。

图片来源：网络

2018年1月，批复《山东新旧动能转换综合试验区建设总体方案》，明确要求济南高水平规划建设新旧动能转换先行区。这标志着济南真正由“大明湖时代”迈向“黄河时代”，所以，发展城市数字经济，建设智能城市成为济南先行区的必经之路。

一般来说，传统企业在智能城市的建设，往往更多的会强调城市的智能、硬件的投资，或者已有软件的升级。但这种建设是表层的，是无法深入到城市发展的血液中去。

之所以这样说，是因为城市建设是一件非常复杂且庞大的事情。国家级、省区级层面的上位规划，区域定位，城市的组织基础、财政基础、产业基础、IT基础等，这些都是在确定城市未来发展时要考虑的因素。

如果做不好，企业再怎么扎堆入驻，也都是一锤子买卖，说白了就是在地方的一次“旅游”。真正能发挥作用的城市建设，要的是“买菜做饭过日子”式的深度融合。

2017年，京东与滨州市人民政府签订了《“互联网+”新经济发展合作协议》，双方共同建设黄河三角洲云计算大数据产业基地，并通过传统产业与电子商务的深度融合，带动农产品、旅游、政府、文化、服务业等相关产业的转型升级，提升滨州市电子商务发展水平。

图片来源：网络

凭借在云计算和大数据领域的丰富实践及强大的技术实力，京东云助力滨州市经信委打造了工业大数据服务中心，在全国范围内率先提出“云超市”模式，帮助企业构建并扩展企业自身的信息化系统，助推当地多家企业上云。

政务方面，京东云助力滨州开展政务大数据项目，实现各部门相关信息资源的整合，提升各部门之间的数据共享能力，大数据业务覆盖了全市66个市直部门及10区县，真正做到了让数据多跑路，群众少跑腿。

这样一来，滨州的“互联网+政务”服务进一步落地，滨州经济发展的活力被激发，新旧动能转化的步伐加快，迈向智能城市的距离也得以缩短。

京东做对了什么呢？

在政务云市场，京东云素来有“黑马之称”。根据《中国政务云服务运营商市场份额2017》报告，京东云仅用一年时间，就凭借10%的市场占有率进入市场前五名，同时凭借108%的增长率，是Top5中唯一增长超过3位数的企业。

图片来源：IDC报告

2018年，京东云落地大同，整合京东集团零售、金融、物流和大数据等优势资源，结合大同产业特色，打造国家级百亿数字经济产业园，并规划创建了国际性区域公共品牌“大同好粮”。

同年8月，京东云承办“陕西苹果数字经济高峰论坛”，赋能陕西果企，增强其数字科技能力，助力陕西果业步入“数字经济”时代。此外，京东云陕西大数据运营中心落地西安航天基地，推进航天基地数字经济与实体经济融合发展。

从以上的案例中可以看出，京东云对政务云市场的创新，源于对城市建设深刻的认知。对于自身的定位上，扮演的不是投资者，而是城市建设合伙人的角色。

围绕这个定位，京东云从城市需求出发，科学评估发展策略，有计划地开展业务布局。作为京东集团资源、技术、服务赋能的主要窗口，京东云以“云计算+大数据”为业务核心，为政府客户提供全方位的云计算服务，协同京东全产业链对外赋能，实现地方的产业数字化，真正为当地居民带来实际的经济效益。

截止目前，京东云已携手国内多个城市展开深度合作。京东云线下布局众多数字经济产业园，将当地特产上行京东，并引导商户进驻电商平台、入驻园区。

智能城市建设，不是一城一企的任务，而是一个共建、共享、共创、共生、共赢的过程。当数字经济遇上实体经济、当技术数据遇上政务服务、当京东电商遇上特色产业……在济南先行区政策利好下，京东云“城市合伙人”的角色，将会发挥更大的作用，未来济南先行区的故事，一定更加精彩！

马云退休下一站去哪？

导语：明天9月10号，马云将正式辞去阿里巴巴集团董事局主席一职，颇有种“事了拂衣去，深藏功与名”的韵味。然而，马云就会从此归隐江湖吗？未必，实际上马云除了阿里巴巴，还有众多兴趣，哪一个才是他的最终归宿呢？

文| 李成东、张雅坤

编辑| 李伟龙

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

8月30号，马云最后一次以阿里董事长身份参加论坛。而就在明天，9月10月，在阿里任职20年的马云，正式辞去阿里巴巴集团董事局主席一职。

马云对中国电商界的影响可谓是深远，退休之后，马云的去向必然会引起巨大轰动，重点关注。

马云最后一次上班，现场人山人海

马云最后一次下班，员工送别

如今大众对马云的去向众说纷纭，有说去当教师，有说当慈善家，有说当联合国顾问……

对此，海豚智库进行了分析，我们发现，这一个或许才是马云真正的去向。

►乡村教师会是马云的首选吗？

今年马云54岁，而在他53岁的时候，面对菲律宾留学生时，他曾经说过：当我小的时候， 我有许多梦想，但大部分都没有实现。现在我53岁了，在过去的30年、35年里，我一直都在努力地工作。现在我觉得，是时候想想我童年和年轻时的梦想了。唱歌，当演员，画画，我想尝试所有这些事情。

实际上，马云这几大梦想已经不是梦想，他统统都实现过一遍。2017年，一部《功守道》让马云过足了演员，武侠的梦想；与王菲合唱过一曲《风清扬》实现了唱歌的梦想；他创作的书法《话禅》，拍卖出了468万元的高价；又与曾梵志合作画出一幅《桃花源》，被以3600万元的港币拍下。

完成了童年和年轻时的梦想，但处在“知天命”阶段的马云，还有他作为成年人的梦想。

近日网上就曝光了马云的行程单，其中有资助乡村教师，带着乡村教师们去了三亚、海南看海，现场跟孩子们看了视频；还去了非洲颁发巡护员奖励基金；回国也闲不下来，参加了脱贫基金大会、女性创业者大会。

马云行程单曝光

你看，即使是没有上班的马云，依然四处奔走，忙忙碌碌。事实上，马云还有许多感兴趣的事想做：当乡村教师，慈善家，联合国特别顾问等等。

那么，退休后的马云会把教师作为主业，谱写人生下一阶段的奏鸣曲吗？

前段时间《复联4》热映，影片开头解甲归田的灭霸让不少影迷唏嘘不已。“退休”后的灭霸守着自己的小屋，过起了对女儿们提过无数次的田园牧歌生活，一时间，“星际袁隆平”涨粉无数。

这和马云曾在公开场合多次表示希望退休以后重新走上讲台的情况如出一辙。那么退休后的马云会成为现实版灭霸，从“马爸爸”变成“马老师”吗？

其实，这种执念是可以理解的。如同“人生中最美好的暗恋是你得不到的初恋”，一切自己失去过的，都是最好的。何况这段执教经历对马云的创业经历有着很大影响：在那个年代他就将眼光瞄准了英文服务市场，以至于后来的中国黄页和阿里巴巴都是主打英文的。

不过，已经在资本的名利场上厮杀了二十余年，在卸任后真的能返璞归真，重新走上讲台吗？

正如《福布斯》杂志的点评马云一般：“深凹的颧骨，扭曲的头发，淘气地露齿而笑，拥有一副5英尺、100磅的顽童模样，这个长相怪异的人有着拿破仑一样的身材，同时也有着拿破仑一样伟大的志向。”

确实，一个拥有伟大志向的人，他应该拥有千军万马，才能最大发挥他的能量，为社会做贡献。

我们难以想象在大西洋圣赫勒拿岛上孤身一人的拿破仑，还能发挥出多少战斗力。

或许马云可以十几年如一日站在讲台上授课，如同一个园丁甘守一隅。但以个体的力量服务一个庞大的教育事业，显然太过渺小，也发挥不出马云真正的力量和智慧。

拥有拿破仑般伟大志向的马云，显然乡村教师不太可能成为其首选。而且，教书虽然是马云的热爱，但这仅仅是他众多热爱中的一件。我们认为，有着伟大志向的马云或许会抽空回去教书，但应该不会纯粹的返回讲台。

以个体当乡村教师发挥出的能量实在有限，那学习比尔盖茨当一个慈善家，把慈善当做自己工作的全部如何呢？

► 成立私人慈善机构，成为慈善家？

马云与比尔盖茨相视而笑

马云说过，阿里所做的一切应当称之为公益，公益和慈善是不一样的，慈善或许是更多的以物资来资助，慈善榜单上往往以钱来排名先后，然而公益是用耐心、用精力、用时间去为社会的美好做贡献。

因此，在慈善事业方面，马云的慈善理念并不像比尔盖茨一样，直接放弃他积累的巨额财富，成立个私人慈善机构。马云的慈善理念是“授人以鱼，不如授人以渔。”他认为真正的慈善，是为穷人创造更多的就业机会。

所以，阿里巴巴帮助了很多残疾人员成为淘宝的客服，就是希望帮助这个群体找到事业和尊严；再比如蚂蚁森林，不仅是改善了大自然的生态，也为一批专门种树的人提供了就业；还有寻找失踪儿童、关爱乡村教育等等……

那么离开了阿里巴巴这个平台，他如果真的仅凭一己之力去当慈善家，的确可以授予更多人“鱼”，但真的有办法授予穷人更多的“渔”吗？

海豚智库认为，今后马云一定会继续热衷公益，但是专职操盘一家慈善机构，成为专职慈善家并不太现实。马云会把更多的精力用在给公益事业创造资源上面。

从“授人以渔”的理念来说，马云曾任职的联合国的特别顾问就非常符合这一理念。特别顾问与教师类似，但却又影响范围更大深远。那马云会不会投身联合国当顾问呢？

► 投身联合国当顾问？

早在2016年的9月21日，时任联合国秘书长潘基文就亲自签发任命书，宣布马云受邀出任联合国贸易和发展会议青年创业和小企业特别顾问，任期一年。2017年，现任联合国秘书长古特雷斯向马云发出了连任邀请。

事实上，马云在纽约的身份更多的是这三个：联合国可持续发展目标倡导者；联合国青年创业和小企业特别顾问；联合国数字合作高级别小组联席主席，而非阿里巴巴集团董事局主席。

但是，马云这种中式文化的重度爱好者真的会全职投入联合国发展吗？

我们都知道马云一向崇尚武侠文化，把对金庸武侠小说中武侠英雄的痴迷，延伸到了公司文化层面：要求阿里巴巴每个员工都要有个“花名”，要出自武侠或玄幻小说中的正面角色；另一方面，他还十分喜爱太极，同时也不止一次在公开场合表演他的太极功夫。

马云出席各类重要场合时都很少穿西装，他有不少衣服上都缀着中式传统的盘扣。此外，马云还将支付宝进行了私有化，避免了背上骂名。我们从马云这些行为可以看出马云对于国家荣誉感的看重。

当然了，仅凭爱国这种主观层面的观点就断定马云不会转战联合国未免有些狭隘。作为中国互联网的领军人物之一，“中国”二字是马云今天所有成就的根基，马云对国内市场显然更加运筹帷幄。转战国际的确显得高大上，但是以年薪1美元任联合国特别顾问这个职位，已经非常能说明问题，只是一种精神上的支持。

基于以上，海豚智库猜测，马云可能会继续担任青年创业和小企业特别顾问一职，但是应该不会在退休后专职去联合国发展成为联合国的顾问。

分析到此，我们得到两个线索，一个是“授人以渔”的理念，一个是服务中国。经过一番排除，推测，我们认为，下一个兴趣、职业，或许最有可能成为马云的下一站主业。

►成为“一带一路”的负责人？

马云曾在公开场合发表过多次自己对于“一带一路”的看法，这表示他对一带一路有着浓厚的兴趣。这即是情理之中，又是意料之外。因为马云的格局是十分广阔的，所以不难理解他对于国家大事的浓厚兴趣，但是马云同时是个商人，能将自己对于一带一路未来的规划与电子商务结合确实出人意料。

在马云看来，“一带一路”是新一轮技术革命下的全球化，过去制造是叫中国制造、美国制造，未来叫互联网制造，过去是B2C，未来是C2B，过去是叫E-Commerce，未来都叫E-Business。过去的贸易主要靠集装箱，未来的贸易主要靠包裹。过去是大公司才可以做进口和出口，未来所有的小企业和个人都可以参与进出口贸易。

现如今，一带一路的四梁八柱已经确立，精耕细作正在开启。一带一路的战略思想是国家之间的合作，那么就需要带头人具有堪比外交部发言人的演讲、交际能力；此外在电子时代，互联网商务对于一带一路的辅助，既是大势所趋，又是锦上添花。

也就是说，这个领路人，必须熟悉电商和一带一路基本思想，还要有极强的外交手腕。那么放眼国内，为什么说马云更适合这个职位呢？

海豚智库认为，马云担任这个职位有三大优势：

第一，要做好“一带一路”，就需要和很多国家首脑打交道的能力，理解这些国家和地区的文化，能引发共鸣。在这一块上面马云有什么优势？

马云曾在2016年提出e-WTP(电子世界贸易平台)后，并在同年飞行800小时、走访33个国家和地区谈e-WTP，被人们调侃为最努力的推销员。

马云作为阿里巴巴创始人，他的名字注定与阿里巴巴烙印在一起，而“让天下没有难做的生意”也是马云的使命。所以马云在拜访这些国家时，每次都是宣称帮助这个国家的中小企业，帮助年轻人进行创新创业，提高社会的就业率。

阿里巴巴能把当地的商品带到全世界，特别是巨大的中国市场，当然受到大多数国家首脑的欢迎。

经过数年积累，马云如今走访过的国家和地区，已远远超出我们的想象。那马云的外国朋友圈都是哪些人？

熟悉马云的人都知道，马云的交际圈非常广泛，马云的外国朋友圈不仅有比尔盖茨这样的全球首富企业家。

2018亚洲博鳌经济论坛上，一场豪华饭局让马云出尽风头，饭局嘉宾都是清一色的政商名流。有联合国前秘书长潘基文夫妇、香港特别行政区长官林郑月娥、中国央行前行长周小川，巴基斯坦前总理Shaukat Aziz，法国前总理Jean-Pierre Raffarin、博鳌亚洲论坛秘书长周文重。

最令人瞩目的是，马云经常成为很多国家总统和元首的座上宾，频繁地受到各国领导人的接见。甚至一些国家领导来到中国的行程安排里，都有一件事，就是去杭州参观阿里巴巴，会见马云。

第二，出众的口才和流利的英语，是马云在国际场合中吃得开的关键因素。

讲一个与国家领导人交流的例子。马云去年前往以色列，受到了以色列总理内塔尼亚胡的接见。马云在发表关于创新的主题演讲时说，大部分人眼见为实，创新者则是因为相信而看见，他们可能看上去像疯子，骗子，懒惰，靠不住，但他们有别人所没有的信念和决心。

这一句话立马引发了内塔尼亚胡的共鸣，他带头鼓掌点赞，还立马上台回应：“以色列历史上有一位记者叫赫茨尔，他当时有个疯狂的想法，想建立一个犹太人的国家。结果其他犹太人说他疯了，于是他去看了一位心理医生，结果这位医生对他说：你可能是疯了，但如果你疯了，那我也和你一样疯。正是这两位伟人让我们今天能够在这里。所以马云你说的我们完全理解，我们都是疯子，说不定未来还会更疯。谢谢你！”

马云与“一带一路”沿线国家以色列总理内塔尼亚胡自拍

第三，马云在国际上的知名度。阿里大部分股份是外资。也让马云在国际上有一定的知名度和影响力。当年投资了阿里2000万美元的孙正义最终获得了2900倍的回报——580亿美元。

这样辉煌的成绩也让阿里的知名度和接受度要远远高于其他中国企业，这也成就了马云作为中国知名企业家在国际市场的知名度和影响力。

事实证明，无论是马云的朋友圈，还是其交流能力，打交道能力，还是知名度，都是远远超过国内的诸多商业大佬。

因此，马云作为一个全面发展的“三好学生”般的存在，非常时期，非常用人，或许目前真的没有人比马云更适合成为“一带一路”的负责人。

总的来说，基于马云以上四个兴趣点和其本人“老骥伏枥，志在千里”的格局，海豚智库认为，或许马云是最倾向于做“一带一路”的负责人。

电商壹周｜盒马的万亿野心“盒品牌”，这次能否力挽狂澜？

导语：电商高管每周必读，电商盘点。独家深度解读阿里、京东、亚马逊重要战略动作。扫描行业重点新闻，进行时，事件或数字，革行业窠臼，也欢迎你补充，一起热议......

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

重点资讯：
1、盒马总裁侯毅：将打造1000个千万级的盒品牌

2、快手电商首场“靠谱好货节”3天销售额破1亿

3、2018中国电商交易总额31.63万亿 同比增8.5%

• 盒马总裁侯毅：将打造1000个千万级的盒品牌

9月2日消息，盒马总裁侯毅在内部会议上，透露了盒马的小目标：盒马将打造10个十亿级的、100个亿级的、1000个千万级的盒品牌。“中国零售业不缺消费需求，不缺渠道创新，缺的是好商品。”侯毅呼吁，应和供应商一起洞察消费趋势，共同创造一些好商品。侯毅还表示，盒马的梦想是希望通过十年时间，做成中国第一家万亿的零售企业；并且盒马的商品也会在阿里系的渠道上开放流通，未来增量将超乎想象。

DonG解读

侯毅的意思就是跟着盒马，吃香的喝辣的。我给你渠道，我给你流量，对供应商的要求就是商品好，估计同时还要求价格也“好”， 做成中国第一家万亿的零售企业，这一次不仅展露了盒马的野心，也给供应商们画了一个美好的前景，只不过供应商也很现实，大部分都是走一步看一步。

• 宝宝树布局小程序 探索母婴流量新增长点

9月3日消息，今年上半年，宝宝树将宝宝树孕育与小时光的主要功能提取开来，在推出其各自版本的小程序，同时，宝宝树孕育小程序也已经在百度和今日头条两个平台上线。数据显示，截至2019年6月，宝宝树在小程序入口的MAU已达267万。接下来，宝宝树还将推出支付宝、搜狗等平台的小程序，继续拓展小程序生态增长阵地，进一步挖掘母婴小程序的流量红利。

DonG解读

宝宝树半年才发一次财报，发了果然不负众望，收入同比减少40.9%，之前赋予众望的广告收入、知识付费收入都减少了，电商收入是意料之中的减少，除了宏观经济下滑，广告业主减少，可能和产品和内容都有关系。

• 苏宁零售云门店接入拼购业务 涉及5600万SKU

9月3日消息，全国近3900家苏宁零售云门店以互联网营销工具“云店铺”为载体，接入苏宁拼购供应链体系商品，涉及SKU多达5600万个，涵盖家电3C及生鲜、家居、母婴、酒水等非电产品，进一步实现全品类平台的数字化转型。

DonG解读

零售云门店的优势在于，先以小型电器门店的形式布局线下，本身就有一定流量，且能盈利，再通过线上云店留存客户，形成私域流量，同时通过社区拼购等形式，圈出周边社区的线上流量。尽管涉及5600万SKU，不过每家云店都只会根据四周的线下实际客流精选出5000个商品。

• 快手电商首场“靠谱好货节”3天销售额破1亿

9月3日消息，快手电商首场“靠谱好货节”三天总销售额突破1亿元，靠谱好货短视频总播放量超过2亿，“靠谱货”对比普通商品下单转化率提升100%以上。目前，靠谱货已被列为快手电商长期项目，计划每月推出一次“靠谱好货节”，分月设计不同的参与类目和活动形式。

DonG解读

快手称：只有质量好，服务好，同时性价比高的商品才能被官方认证，打上“靠谱”标签。快手此次在视频带货的基础上，引入权威标准，把非标品变成正规军，用电商完全打通流量变现的入口。一旦快手补足服务短板，满足消费者预期，在拥有庞大流量的前提下，优质的内容创作和丰富的平台商业生态相辅相成，快手电商想不做好也难。

• 美团配送业务规模增长99% 合作商家拓展211%

9月5日消息，美团配送总经理魏巍在第十届中国电子商务物流大会上表示，随着开放平台的业务发展，美团配送业务规模已增长99%、合作商家拓展了211%、覆盖门店数量已增长305%。这是美团配送自今年5月6日作为独立品牌上线后，首次公布的成绩单。

DonG解读

今年5月，“美团配送”宣布独立，并开放配送平台。随着用户的使用习惯的逐渐养成和便利性的进一步提升，未来外卖在即时配送业务中的占比可能会下降，即时配送的使用场景将进一步多元化，慢慢会渗透到我们生活的方方面面。市场被广泛看好，阿里系的蜂鸟配送和京东到家等巨头都投入了较大精力，主攻生活服务的美团自然也要开始攻城略地，为抢占市场铺路。而美团在即时配送大数据平台及机器学习的预测数据基础上，能做出全局最优分配决策，时效性保障了消费者会买账。

• 携程旗下超级会员与京东PLUS会员权益互通

日前，携程宣布旗下超级会员正式与京东PLUS会员进行权益互通，这是继爱奇艺之后，携程的又一次跨界合作。根据战略合作协议，用户如购买携程超级会员，即可同步获得京东PLUS 8个月京典卡的专享权益。如果用户在京东平台选购“PLUS京典卡+携程超级会员”联名卡，就可享受京东PLUS京典卡年卡及携程超级会员年卡权益。

DonG解读

携程此次与京东的合作联手，目的是为了增强用户覆盖，提高用户的生态权益和用户粘性。从携程、美团、飞猪三家的竞争情况来看，竞争策略主要是利用自身资源和赛道优势，提供差异化的服务和产品，构建壁垒。这次合作，一方面携程可以和京东实现联盟，未来探索更多权益合作的可能，构建生态圈，另一方面，下沉市场已经成为电商的另一机遇，京东在下沉市场已经布局很久，投入了很多资源，携程可以借助京东的布局快速打开低线城市的市场。

• 2018中国电商交易总额31.63万亿 同比增8.5%

9月9日消息，在于厦门举行的2019全球电子商务大会上，《中国电子商务发展报告2018-2019》对外发布。该报告指出，2018年中国电子商务交易总额31.63万亿元人民币，同比增长8.5%。

DonG解读

从报告中可以看出，得益于物流基础设施和支付环境的持续进步，我国电商GMV已超过30万亿大关，电子商务已经成为国民的一项非常重要的消费方式，电子商务对于消费的推动作用可谓巨大，而且在如此巨大的体量之下，仍然实现了8.5%的增长速度，超过目前的名义GDP增速，可以看出电商市场的潜力仍然非常巨大，特别是随着未来低线城市的市场被进一步开发，预计未来电子商务交易总额仍将保持良好的增长态势。

• 对第三方卖家滥用权力 亚马逊被罚400万欧元

9月4日消息，亚马逊因为在与第三方供应商的合同中引入滥用权力条款而被巴黎商业法院罚款400万欧元（约合450万美元）。亚马逊对此回应称：“法院对有限的条款做出了裁决，其中大部分条款已经在今年早些时候更新。我们始终致力于为客户和销售合作伙伴提供最佳服务。”

DonG解读

亚马逊一贯对自己的供应商很“苛刻”，很“残忍”，甚至有点“虐”，只要对顾客好，亚马逊对供应商毫无怜悯，这也不是亚马逊第一次和供应商有纠纷了，先前和玩具反斗城的纠纷历历在目。供应商们对亚马逊又爱又恨，对其霸道也无可奈何，毕竟有着流量的亚马逊可以对供应商的销售量产生巨大的影响，即使供应商不合作，顾客仍然能从亚马逊平台第三方买家处买到商品。

• 亚马逊拟在印度停止使用一次性塑料包装

9月4日消息，亚马逊印度子公司宣布，计划从2020年6月起停止使用一次性塑料包装，用纸垫来取代。亚马逊宣布这一决定正值印度的“禁塑令”生效之前。印度政府上月宣布，从10月2日起将在全国范围禁止使用塑料袋、塑料杯、盘、吸管、小型瓶子和包装袋等六种一次性塑料产品。

DonG解读

为了持续占有印度市场，亚马逊极其配合当地的“禁塑令”。一方面代表了未来的物流包装发展趋势，以绿色环保为主：因为大多数浪费来自物流，所以回收和环保的责任也必须由电商承担；另一方面，印度巨大的用户基数与人口红利昭示着印度充满潜力的电商市场，亚马逊等大企业的频频出手，也更印证了这个市场长期被看好的态势。

融资（国内）

• 衣邦人获4000万供应链专项融资

衣邦人是一家高端正装定制平台，提供免费上门量体和搭配推荐服务，产品包括男士及女士正装、衬衫、裤装、外套等，用户下订单后，服装顾问携带样衣、面料如期上门，为用户测量身材数据并确认定制方案，服装生产完成后由厂家负责寄送。9月4日独家消息，互联网+服装定制平台衣邦人宣布，其完成4000万元供应链能力提升专项融资。

• 美瑞健康国际增持深圳龙舞股份，1080万元收购7.8%老股

Gippro龙舞是一个智能健康电子烟品牌，主要为吸烟人群提供SW-1新型雾化系列（蒸汽+烟弹型电子烟）、SW-2加热不燃烧式电子烟、SW-4吸入式能量棒系列等产品，已在京东、苏宁等各大线上、线下渠道销售；致力于智能健康电子烟产品和多功能戒烟替烟新品。9月4日晚间消息，港股上市公司美瑞健康国际（02327.HK）发布公告称，美瑞健康国际通过其全资附属公司收购了深圳龙舞电子烟公司一名股东约7.8%股份，涉资约1080万元。公告显示，本次股权收购为向深圳龙舞自然人股东购买，准确股份为7.8%，涉及对价为1080万元，估值约为1.3亿元。

融资（海外）

• 印尼美妆电商平台Sociolla D轮融资4000万美金 由EV Growth和Temasek牵头

Sociolla是印尼一家美妆电商平台，专注于提供各种化妆品以及美容产品，其中提供的海内外知名美容品牌已达140余种。Sociolla 通过其母公司 Social Bella 在 EV Growth 和 Temasek 牵头的 D 轮融资中获得了 4000 万美元，参与此次融资的还有 EDBI、Pavilion Capital 和 Jungle Ventures。

• Olivela获得3500万美元A轮融资，Morgan Stanley摩根士丹利领投

Olivela是一个在线奢侈品零售平台，由社会企业家Stacey Boyd创立的Olivela是一个全新的零售概念，其使命是为改善世界各地儿童的生活提供资金。Olivela获得3500万美元A轮融资，Morgan Stanley摩根士丹利领投。

网易考拉20亿美元贱卖，阿里赚了吗？

导语：要知道，网易这些年投入电商业务的钱和资源远远不止20亿美元，20亿美元卖给阿里这肯定是贱卖，属于便宜甩包袱的举措。那么阿里轻松拿下网易考拉，还“买一送一”领投网易云音乐，这是赚到了吗？这买卖之间，或许有另一番风味。

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

► 阿里20亿美金收购网易考拉

9月6日周五，网易与阿里巴巴宣布达成战略合作，阿里巴巴集团以20亿美金全资收购网易旗下跨境电商平台网易考拉。

同时，阿里巴巴作为领投方参与了网易云音乐此轮7亿美元的融资。作为同在杭州成长起来的互联网企业，未来双方将更紧密地合作，共同探索数字经济时代的未来。

央视《对话》 ：阿里张勇、网易丁磊谈杭州

据介绍，考拉将保持独立品牌运营，天猫进出口事业群总经理刘鹏兼任考拉CEO。

而网易云音乐则获得阿里巴巴、云锋基金等共计7亿美元融资。融资后网易公司仍单独享有对网易云音乐的控制权。

买卖总得讲个你情我愿，那么考拉作为网易电商的半壁江山，本该是块心头肉，为什么要卖掉？而阿里为什么要买？

► 网易考拉为何被卖

网易考拉成立于2015年，随后丁磊在第二届世界互联网大会上表示，“通过网易考拉、网易严选等电商业务，花三到五年时间再造一个网易。”

然而，丁磊寄期望于电商能代替游戏成为网易核心业务的希望落空了。

来源：海豚智库整理网易历年财报

现实很残酷，经过了四年的努力，网易电商业务的收入与游戏收入比仍不到一半，最新发布的Q2财报显示，网易电商业务占网易收入的27.9%，而线上游戏服务则占到60.8%。

网易对电商业务加大投入，其成本占比过半，结果带来的营收却只有20%。2018年网易电商营收192亿，同比增长率从2017年的160%下降为64.10%，增速也逐渐下滑。

从整体来看，随着网易线上游戏业务收入增速下降，网易整体营收增速放缓。网易2018年营收671.56亿元，同比增长24.03%，与2017年41.62%的增长率相比，18年的增长相当缓慢。而2018年净利润为61.52亿元，2017年为107.08亿元，甚至还低于2015年67.35亿元的水平。

来源：海豚智库整理网易历年财报

做生意最怕遇到一件事情出现了，就是新的业务没做好，原本赚钱的老业务也出了问题。丁磊面临一个选择，要么弃车保帅，要么孤注一掷。

显然，网易丁磊选择20亿美金甩卖考拉，弃车保帅。要知道，这么多年网易投入电商业务的钱和资源远远不止20亿美元，这肯定是便宜甩包袱的举措，毕竟考拉根本不赚钱。所以卖掉考拉也是情理之中。

但阿里为什么会接手网易丢下的包袱呢？

乙之砒霜，甲之蜜糖。实际上，收购考拉有助于推进阿里全球化战略的落地，继续落实三年前马云提出“e-WTP”（电子世界贸易平台）的构思。全球化是阿里的三大战略之一，主要有全球买、全球卖、全球付、全球运、全球游 “五大目标”。

另外，中国的进口电商还在初期，中国的进口空间将不断扩大，阿里为了抓住跨境的机会与政策红利，收购考拉充分发挥生态协同效应，持续优化中国消费者的进口商品消费体验，这也是件锦上添花的事。

然而，如果仅仅是这么简单，为何之前阿里与网易并没有谈妥？毕竟收购价与传闻无异，都是20亿美金。而值得我们注意的是，此次收购，还多出一个网易云音乐。

从网易云音乐这里入手，或许才是我们解开这一收购真相的线索。

► 阿里收购考拉真相

我们认为，此次收购网易考拉，标志着网易阿里的新联盟，更透露出阿里在泛娱乐的布局和拿下会员电商的野心。

网易考拉又重又累，又不赚钱，为什么阿里要买？之前在《阿里Q2财报解读：42%的营收增速背后，却只剩新零售一个靓点》一文中提到过，菜鸟网络的潜力，菜鸟网络和天猫开发了国际和跨境履行最后一英里的解决方案，利用中国的保税仓库和外国的直接发货相结合。2019年6月，菜鸟网络的进口配送解决方案服务于天猫全球超过97%的包裹。

长袖善舞，因此对网易来说舞不起来的“考拉”，对阿里只是跨境电商业务的一个补充，实在不行，吸星大法一番也不会太亏，反正增加了市占率。

其次此番收购考拉的另外一个收获就是阿里获得了网易云音乐的投资权，阿里巴巴作为领投方参与了网易云音乐此轮7亿美元的融资。

醉翁之意不在酒，在乎山水之间也。网易云音乐才是那道令人垂涎三尺，入口即化的主菜。

再一块，是因为阿里继续布局泛娱乐的战略，根据Questmobile数据显示，前四名音乐产品均为腾讯系，第五名网易音乐增速最快。

网易云音乐拥有8亿用户和大量优质音乐版权，而虾米音乐做的一直不大行，我们大胆猜测，此次阿里和网易结盟，尽管网易云音乐仍单独运营，但是却加入了阿里动物园，尤其是阿里88vip会员。

阿里“88VIP”囊括了阿里巴巴旗下的众多业务，包括饿了么、优酷、虾米音乐以及淘票票等， 显然，此前虾米音乐给用户带来的吸引力远远不如网易云音乐，如果88vip大家庭日后加入网易云音乐，此举将会大大增加88vip的市场竞争力。

大受欢迎的亚马逊的prime包括了次日达和当日达、免费的音乐、视频、照片存储和免费电子书。目前来看阿里系会员和亚马逊相比，仅缺少一个免费阅读电子书，还多了饿了么餐饮和票务的市场竞争力。

京东plus则在特价和快递券外，包囊爱奇艺VIP，知乎读书会员，携程超级会员，京东plus套餐内无免费音乐，但是和阿里系比，又多了携程。如此看来，尽管有了虾米，阿里投资网易云音乐本身又避免了后期网易云音乐加入京东plus大礼包。

苏宁super会员包括2%返利，运费券，pp影视会员，pp体育，退换无忧，清洗保养折扣，悦听和悦享电子书。（每年免费阅读5000本电子书）。

阿里收购网易考拉，同时牵扯出了阿里入局网易云音乐，或许这背后并不简单，而是各电商巨头的软实力军事竞赛。

直播VS短视频，谁才是带货风口的下一只猪？

导语：直播带货的热潮还没褪去，短视频平台已经开始以惊人的速度成长起来。在流量的博弈与变现的比拼中，究竟谁能脱颖而出？

文| 张雅坤

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

2015年开始，移动网络视频软件悄然进入大众视野，潜移默化的改变着信息的传播方式。以塑造多元场景、满足社交需求的直播软件如雨后春笋般涌现出来。庞大的流量池下隐藏着巨额利润，各个巨头纷纷入局开始直播带货。

开始，大多数网络直播平台的带货模式是通过链接将用户导流至第三方电商平台。采用这种模式主要是因为直播平台直接转型电商平台的风险过高，且当下电商平台已经是巨头林立，要想突围实属不易；

另外，很多网络直播平台只是将电商导流作为探索盈利模式的路径之一，这部分的收入还不足以支撑起整个平台的收支。也就是说，带货这部分业务还有很大的上升空间，于是，短视频带货模式也顺理成章的出现了。

短视频平台自2016年异军突起，以超英赶美的速度收获了大批用户，并且用户群体呈现多元化。目前来说，大多数平台兼有直播和短视频业务，且各有侧重。直播电商是“当红炸子鸡”，而“明日之子”短视频则坐拥庞大的流量池，未来平台在带货方面势必会对二者有所侧重，那么，究竟谁才是下一只站在带货风口上的猪？

►直播VS短视频：谁是内容之王

能满足用户需求的才是未来的大势所趋。无论是直播还是短视频，都兼备了社交性和场景性这两个现代社会最需要的属性。二者都是通过打造独一无二的场景，并通过主播与用户的互动，刺激用户的购买欲望，在这种情况下，内容的优质性就显得极其重要。所以，直播和短视频谁是内容之王，谁就拥有在社交和场景上的两大优势。

互联网信息碎片化时代，内容的价值被彻底引爆。视听内容行业在这方面有先天的优势，因此无论是短视频还是直播，都在用内容重新定义广告，用内容沉淀消费行为，用内容塑造电商的新生态。

从内容上来说，短视频可以通过剪辑、组合等方式，将想要表达的内容集中在几十秒到几分钟之内，符合现代人碎片化的浏览习惯。但是另一方面，在带货上面，由于视频时间短，对消费者的预热不足，因此很难将原本有购买意愿的用户实实在在的转化为消费者。说明短视频在这一块并不具有太大优势。

因此，只有想办法在有限的时间内表现出商品的核心卖点，尽可能贴近用户，达到迅速击穿用户群的效果，才可以弥补这个短板。目前大多数短视频平台的解决方案都是根据平台积累的用户大数据，将不同标签的用户进行分类，并进行精准营销。

图片来源：抖音开启电商新“视”界

而直播带货方面，一场一两个小时的直播中，除了可以对商品进行更加详细的介绍，主播还可以随时与粉丝互动。在线交流极大的提高了沟通效率，并且期间可以通过打造场景，充分调动消费者的积极性，营造出购买氛围，增强粉丝粘性。

不过，直播在内容上也有其短板。直播带货属于粉丝经济，内容很大程度上取决于主播。目前寥寥无几的顶部主播被各个平台挖来挖去，腰部主播要在平台得到可观的收入才愿意持续直播，而底部主播只是玩玩，没什么带货能力。因此许多平台无法保证直播内容的稳定性和优质性。

此外，目前直播带货的存量用户大多集中在淘宝直播，一般都有固定时间段，但是对于大多数用户来说，并不是全天都有时间去观看，当错过直播后，只有少数的用户会看回放，然而回放由于缺少了实时互动，直播带货的最大优势也被缩小了。

因此，从内容来看，直播的短板似乎更加明显。

► 直播VS短视频：谁是转化之王

从变现的角度看，目前视频内容平台上的变现逻辑主要有两种：一种是以小红书为代表的社交电商，在小红书的页面上，左侧是内容，右侧是商城，这种割裂开的形式使得内容与购买之间产生了断裂，因此小红书一直存在着内容变现方面的困扰。

另外一种逻辑就是以头条系（抖音、火山小视频等）为代表的短视频和直播电商，在视频中直接嵌入商品链接，力图将场景、内容与购物联系在一起，凭借这样的方式获得更高的转化率，在变现方面显然更容易一些。

此外，短视频还开创了一种全新的社交模式。不同于直播平台上主播与观众的实时单线互动，短视频的评论区还支持用户与用户的双向互动，这一做法不仅更大化的满足了用户对于虚拟场景下社交需求，看见恶意言论时，主播与观众均可以屏蔽或删除评论，赋予了用户更多的自主性。

据内部消息，直播带货转化率极高的快手已经开始把业务重心慢慢从直播转移到短视频。这是不是表明，在直播红利的档口下，短视频才是盈利的下一个风向标？

► 转化率与流量，鱼与熊掌孰轻孰重？

分析二者的带货能力，主要有两个指标：一是流量，用户规模大小是决定整个行业兴衰的基础；第二就是平台用户转化为消费者的比率，这一点关系到客户留存，为平台变现不断注入新鲜血液。

从用户规模角度来看，根据CNNIC中国互联网发展状况统计调查的数据，2018年6月到12月期间，短视频用户规模达6.48亿，半年新增5395万，呈现良好的生长态势。

另外，根据CNNIC的数据，短视频对新网民的拉动作用最为明显。调查结果显示，新网民对短视频的使用率高达54.2%，由此也能推断，未来短视频用户还将持续增长。

另一方面，根据东兴证券深度报告的数据，直播行业2018年用户为4.6亿人，预计2019年将达到5.01亿人。虽然拥有庞大的体量，但用户规模增速急剧放缓。

制图：海豚分析师整理 资料来源：东兴证券深度报告

总的来说，从流量方面来看，相对于直播，短视频显然后劲更足。

接下来，我们来看一下视频内容行业的市场规模。2016年诞生的短视频目前市场规模与综合视频和网络直播仍有差距。但是从增速来看，2018年短视频市场规模增速已经达到744.7%。

制图：海豚分析师整理 数据来源：艾瑞咨询

注：短视频行业规模为独立短视频平台的营收规模核算，不包含短视频形式的所有收入规模。

可以看出，短视频平台的营收规模与网络直播平台的差距在迅速缩小，并且增速是呈近似指数形式增长的。目前，短视频平台的变现模式主要有三种：电商、广告和内容付费。而电商和广告引流既是变现的重要渠道，又是带货的基本模式。

根据《短视频用户价值研究报告2018-2019》的数据，45.2%的短视频用户表示通过短视频电商购买过东西，28.1%的用户看过广告后会购买；而关于整体的转化率，目前没有准确的数据，但是根据业内人士消息，即使是抖音这样火爆的短视频平台，平均转化率也在个位数；

而根据《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》，淘宝直播业务呈现出极强的爆发力，带货同比增速接近400%，转化率高达65%；艾媒咨询《在线咨询行业研究报告》，超八成的直播平台用户表示产品问题解决后有意愿再次购买，说明直播具有较强的用户粘性。

另外，据前瞻经济研究院数据显示，我国直播行业市场规模增速逐渐放缓。但受益于庞大的基数，直播行业市场规模仍然有望在2022年达到千亿市场规模。

这么看来，虽然短视频带货后劲十足，但是直播带货也不甘示弱，必定不会轻易把这块蛋糕拱手相让。我们常说当局者迷，旁观者清，那么，资本市场对于二者的态度究竟是怎样的呢？

2018年，短视频行业融资72起，而直播行业只有6起。显然，资本市场对于直播行业的投资已经趋向理智化，反而更加看好短视频的变现能力。

制图：海豚分析师整理

数据来源：2017-2019Q1中国互联网内容行业投融资报告

由此看来，似乎谁是投资者心中下一个白月光，已经不言而喻。

综合以上，目前短视频平台流量有余，转化不足；直播平台转化优秀，却已经遭遇了流量瓶颈。虽然短视频带货还处于萌芽期，但是如此庞大的用户基础，已经为短视频带货的进一步发展做好了铺垫。而未来，将流量和转化率兼得的一方，势必是胜算更大的那一方。

► 更完善的监管制度或是胜负手

自媒体时代下，每一个人都是传播者，短视频以及直播的应用和推广，让人们分享以及传播身边的所见所闻成为可能，而这种背景下，在促进电商良好进步的同时，也使得其存在了一些弊端，面临了很多的挑战。

现阶段，短视频以及直播已经在内容的基础上逐渐成为了一种媒介。虽然在电商发展期间，其通常会对产品等进行宣传，但是针对视频的类型却并没有太大的约束，致使很多视频所描述的内容经常与主流价值观不符。

同时，一些低素质的网络主播经常出口成脏，对产品品象的树立造成了严重影响；另外，由于没有太大的约束，使得主播在直播以及短视频宣传期间往往不能对产品实事求是的介绍，并且由于没有买家秀做参考，商品的品质无法得到保障。这些都导致了消费者购物体验降低，影响了电商的进一步发展。

从行业角度来说，完善法律法规是形成产业链的重要一环。因此，今后对视频传播的内容进行更加有效而合理的监控的那一方，用户的消费体验势必更好，用户粘性也会更高。直播行业里带货能力极强的淘宝直播就是因此获得了极大存量的用户。

说到底，带货经济是一种粉丝经济，因此视频内容侵权、同质化、语言暴力等问题频频发生。相对于直播，短视频监管起来要更加容易一些，因为短视频可以实行“审核后开放制度”，很多违法违规的内容可以得到平台方及时有效的遏制。但是相关规章制度明显不如直播健全。

2016年4月起，与直播相关的政策法规以及举措陆续出台，包括黑名单惩罚制度、主播实名登记制、“双资质”、“先市后发"、“及时阻断”等，力图对网络直播行业进行规范化。而短视频因为发展时间较短，且直播的规则大多也适用于短视频，因此相关的政策较少。

目前，网络直播和短视频行业相关政策在不断收紧，因此和相关政策法规相违背、资质低的网络直播平台及短视频平台难以在资本市场中存活。因此更早形成良好的行业生态的那一方势必会掌握主动权。未来二者的带货能力究竟是平分秋色，还是一家独大，只能交给时间去定夺。

网易电商都被卖了，腾讯电商之心为何不死？

导语：从最早的拍拍商城，到后来的QQ网购，社交巨头腾讯似乎在电商领域的投资总是以失败告终，伴随着“互联网基因论”甚嚣尘上，腾讯做不好电商的声音也越来越强。然而近来我们却发现，伴随着互联网流量红利见顶，电商巨头纷纷进军下沉市场，腾讯电商之心不死，带着全新的直营电商模式重回战场，那么，是什么原因促使腾讯在电商市场的回归呢？

文| 李成东、杨普

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

阿里收购网易考拉之事，从传闻到辟谣，这个收购悬案，到今天或许要“截拍”了。9月4日，媒体报道，阿里收购网易考拉的交易已经进入尾声，将于本周内完成交割。

交易金额与此前财新报道的20亿美金一致，但并非全现金交易，阿里有可能以部分股票+部分现金的形式支付，另一种方案是以部分资产+部分现金的形式交割。考拉员工持股的期权也将相应兑换成阿里股票。媒体向阿里巴巴和网易求证，双方均表示不予置评。交易完成之后，网易考拉将被纳入天猫进出口事业部，品牌不变。

电商，这个被丁磊寄予厚望的业务线。90年代的网易拍卖，2000年前后的网易商城，网易是最早布局电商业务的公司。随着上市后遇到互联网泡沫，刚刚试水没多久的网易电商就惨遭抛弃。

时光匆匆，到了2010年，凭借游戏、邮箱等业务的稳定增长，网易重启电商业务，推出B2C在线商城shop.163，2011年推出奢侈品平台网易尚品，2012年推出导购平台惠惠网，同年，推出女性美妆护肤电商网易美美。

当然，结果都是以失败告终。如今被寄予厚望的网易考拉卖身阿里，只剩严选一个独丁，网易电商之心这次真的凉了一半。

而在互联网史上，还有一家公司，也是对电商苦苦追求多年未果，这就是腾讯。为什么网易电商的半壁江山都卖了，腾讯做电商之心仍不死？这背后有什么深层次的原因？值得我们探讨。

2014年3月腾讯将电商业务出售给了京东，并成为京东最大单一股东。已经过去了五年半，但协议中的一个细节，很多人淡忘了。

“不竞争承诺，在该等承诺下，本公司保证不从事若干电商业务。尤其是，本公司将通过在、移动QQ上向京东提供一级接入点以及其他重要平台的支持，来促进京东在实物电商业务方面的发展。”

但在过去的5年时间里，拼多多、云集、微拍堂，社交电商风起云涌，一切源于，但腾讯并非这轮社交电商的最大赢家。腾讯既没有收到佣金过路费，也没有赚到什么广告费。2014年腾讯电商出售给了京东，但腾讯做电商之心，从未死。

► 腾讯电商野心勃勃，戛然而止

2006年腾讯最早的电商网站拍拍网上线，2014年拍拍网被京东并购，一年以后，京东宣布C2C模式无法杜绝假货，并于三个月后宣布关停该业务。后又转为二手交易平台，最终卖给了爱回收。

2010年，腾讯将QQ会员官方店升级成B2C模式的QQ商城，将低价名牌网购特权向所有QQ用户开放，但由于业务和QQ网购重合，2013年两者合并升级为QQ网购，一年以后，随着腾讯和京东达成合作，QQ网购正式被并入京东，从历史舞台消失。

2011年，腾讯开始在电商领域疯狂投资布局，不断出手收购包括好乐买、艺龙和珂兰钻石在内的多家企业，并于2012年完全控股易迅网，至此，腾讯重金打造了以“易迅为核心的自营+与核心B2C联营模式+优质商户开放平台“的电商体系。

然而，事与愿违，从2014年腾讯入股华南城，投资大众点评，腾讯GMV就开始了断崖式的下跌，迫不得已腾讯只能无奈接受电商业务失败的残酷现实，放弃电商，与京东达成合作，电商业务整合进京东版图，随着电商CEO吴霄光淡出腾讯，腾讯电商成为历史。

腾讯退出电商的一个直接后果影响了广告收入，再加上游戏政策影响，直接导致收入增长远低于阿里巴巴。以阿里为例，2018年广告收入达到1386亿元，占到阿里全年收入的55.4%，占电商业务收入的64.8%，这块大蛋糕足以让腾讯念念不忘。

野火烧不尽，春风吹又生。在电商领域屡屡吃瘪的腾讯，似乎电商之心不死，又带着“小程序++H落地页“的直营电商模式重回市场，这隐藏在背后的原因又是什么呢？

► 政策对手双线施压，腾讯游戏的日子不好过

腾讯做直营电商最直接的原因，来自于业绩增长放缓所带来的压力。从腾讯公布的Q2财报可以看出，腾讯2019年第一、二季度收入分别同比增长16%和20%，增长幅度为近三年来的最低值。作为港股市场的“股王”，腾讯亟需想办法来稳定住业务增长，增强投资者信心。

数据来源：海豚智库整理腾讯季报

腾讯的收入结构主要由四部分构成：网络游戏，这也是腾讯收入的核心部分，包括智能手机游戏和PC端的游戏代理，Q2季度收入为273亿元人民币，占总收入的30.7%：其次，是网络广告收入部分，主要包括媒体广告和社交广告，Q2收入为164亿元人民币，占总收入的18.5%；数字内容，包括视频和音乐等订购服务，占23%；还有金融科技和企业服务，占到26%，这也是腾讯业务板块里面增长最快的部分。

目前，腾讯业绩增长的压力主要来自于腾讯游戏收入的下滑，做为腾讯收入结构中最重要的部分，游戏业务对于腾讯的重要性不言而喻。然而，腾讯游戏业务面临的处境可谓内忧外患，从去年3月份开始，几乎整整一年的时间，中国大陆的游戏版号被冻结，新研发出来的游戏拿不到正常的游戏版号审批，如《绝地求生大逃杀》、《怪物猎人世界》等饱受外界期待的游戏作品。

根据财报数据计算，18年后三季度游戏收入的平均占比为31%，相比版号冻结之前的比例，下降了接近10个百分点。从游戏业务收入的增长情况也可以看出，2018年Q2开始，游戏收入增长出现大幅度下滑，增速不但下降为个位数，还连续三个季度出现了负增长，尽管随着审批的恢复，游戏收入同比增长恢复8%，但相比审批之前的增速仍然相当疲弱。

数据来源：海豚智库整理腾讯财报

另外，“头腾大战”的战火也开始蔓延到了游戏领域，坐拥日活7亿的今日头条开始将资源向游戏倾斜，据LatePost消息，字节跳动已经秘密组建一百多人的团队实施“绿洲计划”，研发重度游戏。和网易不同，今日头条拥有更加巨大的流量和视频宣传媒介，加之，腾讯游戏这些年尽管成绩斐然，但游戏体验饱受玩家诟病，特别是氪金的游戏玩家。在有限的市场份额下，头条游戏也许不必做得非常出色，但头条只要进来这个市场就肯定会分走一杯羹。在这种情况下，腾讯游戏对未来的预期不再美好。

► 头条系电商广告收入已过百亿

据海豚智库内部消息，2018年字节跳动仅直营电商广告收入已过百亿，2019年目标500亿。2018年腾讯整体的广告收入还不到600亿，腾讯的流量是字节跳动的三倍，广告收入还做不过字节跳动，这是没有道理的。

字节跳动从来不说自己做电商，因为怕引起阿里注意，毕竟这是阿里的地盘。但今日头条旗下的巨浪引擎也相应地推出了鲁班直营电商，借助抖音、今日头条、西瓜视频、火山小视频等视频和新闻流量平台向用户实现精准推送。

从商业模式来讲，腾讯和头条采用的方式大致相同，都是通过“流量平台+精准投送+单品爆款”的形式运营，是一种商品寻找用户的模式，但相对于腾讯，头条系的抖音短视频等形式能够带给消费者更加直观的感受和触动，也就更容易打造单品爆款。

根据36氪消息，字节跳动旗下产品全球总日活跃用户量超过7亿，总月活跃用户超过15 亿，其中抖音日活跃用户量超过3.2亿，2018年头条系GMV达到150亿，据内部消息，头条系计划未来会将直营电商做到千亿的规模，可谓野心勃勃。电商业务的迅速发展，也直接反映在了广告收入上，2018年今日头条广告收入暴增213%，达到470亿，其中电商广告超过100亿。

同为流量巨头，今日头条给出的成绩单和目标对于腾讯而言无疑是个刺激，放着这样一块可以抢占先机的大蛋糕不要，难道拱手让给竞争对手吗，这恐怕不是“头腾战“中腾讯想看到的，”既然他们敢搞500亿，那我们怎么就不行”，这应该是腾讯直营电商负责人曹琪的内心独白了吧。

► 腾讯的核心优势——互联网流量

根据高瓴资本提供的《2019互联网趋势报告》，2018年中国移动互联网用户规模已达8.2亿，同比增长9%。移动互联网用户的持续增长，意味着中国有越来越多的用户开始通过移动端接入互联网，用户维度更加丰富，新的用户群体将支撑移动互联网市场规模的不断扩大，也给互联网电商企业提供了更多的潜在机会和市场。

另外，根据Trustdata最新出炉的《2019年移动互联网全行业排行榜》，腾讯旗下的和QQ牢牢占据了社交类别中的前两名，特别是，月活数量遥遥领先，达到了接近11亿的规模，行业老大地位不可撼动，而随着移动互联网整体用户规模的扩大，预计腾讯用户数量和MAU仍有上升空间。

拥有如此庞大的互联网流量，腾讯是完全有机会做好电商的。一方面，腾讯仅一家的用户数量就达到了11.12亿，但国内的网购用户数量只有6.99亿，这意味着如果能把电商业务和腾讯广告相结合，那么触达的用户数量将发生强烈的增长。

事实上，二类电商所瞄准的用户恰恰是一类电商覆盖不到的人群，也就是上面那4亿没有引发网络消费的用户，这类用户多是来自低线城市下沉市场，没有养成在淘宝天猫等电商平台进行购物的习惯，对于网络支付仍怀有不信任感，因此这部分的流量也就没法引到一类电商，进而转化成消费。

另一方面，用户基数有了，腾讯以往缺的是一种能将海量的流量优势变现的模式，如今直营电商就是这把破冰刀。东哥曾经在《6年前，我是怎么判断电商趋势的》一文中分析过，电商的“去中心化模式”实际并不需要懂电商，腾讯只需要做好支付，做好技术平台和工具接口就可以了。

所谓“水到渠成”，“去中心化模式”是这渠，而这水就是腾讯的流量。既然腾讯的流量是字节跳动的三倍，我们假设两家公司广告流量的转化率一样，那么腾讯完全有理由做到远比字节跳动多得多的广告收入，除此以外，变现方式无论是收取佣金还是平台交易分成，在腾讯这样大的流量基础下，都将是可观的收入来源。

► 结语：

虽然庞大的互联网流量让我们有理由相信腾讯可以做好电商，但这并不是成功的充分条件，再好的模式，再大的流量，也要有心人去经营才行。头条系的直营电商做的如火如荼，但前段时间爆出来的抖音卖虾事件等产品质量问题层出不穷，这说明头条赚惯了广告变现的快钱，对于电商这种慢工出细活的变现方式，仍没有花太多心思在这上面，只是为了快速变现。

抖音的核心是内容，如果头条系要完全管控到产品质量，物流，售后，就相当于在一个内容产品上做一个电商平台，这是非常重的事。而且这会将头条系的结构给破坏掉，举个例子，头条有大流量的坑位就那么几个，推荐机制到底要推非广告短视频内容还是推电商产品，这就是很大的问题。

腾讯做直营电商想必也有，我们海豚智库认为，要想真的借助直营电商分市场一杯羹，腾讯势必要好好把控每个环节，做好直营电商的战略规划，希望腾讯直营电商能给商家消费者都交出一份满意的答案。