电商壹周| 每天有3万人在新开淘宝店，云复工成为线下零售的选择

电商高管每周必读，电商盘点。独家深度解读阿里、京东、亚马逊重要战略动作。扫描行业重点新闻，进行时，事件或数字，革行业窠臼，也欢迎你补充，一起热议......

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

重点资讯：

1、唯品会多家线下门店已经恢复营业

2、淘宝：2月以来每天有3万人新开淘宝店

3、Jungle Scout：30天内亚马逊口罩销售额近2400万美元

• 唯品会多家线下门店已经恢复营业

2月10日消息，唯品会线下店官微发布消息，包括北京、广州、重庆、成都在内的多城市门店恢复营业。据了解，唯品会此前曾宣布宣布捐赠2000万元，其中向湖北慈善总会捐赠1000万、向武汉慈善总会捐赠1000万，所有款项用于抗击疫情、采购物资等。另外，唯品会推出了商家五大帮扶措施，包括优质免费流量资源、三亿现金销售补贴、绿色结算通道与低息供应链金融、全链条业务支持等。唯品会还面向湖北省商家推出专项扶持，减免其2020年第一季度佣金和部分服务费。据悉，唯品会将设立三亿元的现金销售补贴，降低商家运营成本。

DonG解读

2月10日，唯品会就开始恢复营业，但是有多少人还在自我隔离，不敢出门呢？生鲜电商有多火爆，相对应线下实体就有多惨。唯品会在卖了品骏物流后，故事重点就悄悄从线上转移到了线下，TJX是美国最大的尾货时尚零售商，也是最快最大的出货渠道之一，目前TJX总市值高达760亿美元，全球三大洲拥有4500多家门店，是一家穿越了经济周期的优秀公司。

显然唯品会的目标就是中国的TJX，可是这次疫情，让我们发现了线下店铺的空间局限性和脆弱性。希望疫情尽早过去，现在正是黎明前的黑暗。

• 淘宝：2月以来每天有3万人新开淘宝店

2月14日消息，淘宝发布消息称，2月以来，每天有3万人在家开设新的淘宝店，包括餐馆大厨、农民、小商户、门店导购、海员等群体。据悉，阿里巴巴发布告商家书，宣布推出六大方面二十条措施扶助商家，其中包括免去所有天猫商家2020年上半年平台服务年费等。

DonG解读

疫情当下，工厂企业，线下商户一方面未能完全复工，另一方面成本却没降低。所以云复工成为了多数企业的选择。

除了淘宝以外，拼多多、快手、蘑菇街等平台也推出了相应举措帮助商家度过难关。六大方面扶助商家，免去所有天猫商家2020年上半年平台服务年费。可见阿里贵为电商行业龙头，推出的措施是最全面的。如果在平时此举作用并不大，作为品牌集中地，天猫商家交易额一般不会太小，因此，天猫平台上大多数商家，之前只要每年达到一个门槛不高的销售额就可以免一半或者全年服务费。但在复工难度加大，快递运力不足，商家上半年交易额难以保证的情况下，此举还是能抚慰天猫商家的。以服装品类为例，年费6万，交易额36万返50%也就是3万，达到120万就是返还6万，免半年就是3万。蚊子肉再少也是肉，此时不给商家添压力就是最好的减压。

• 国家邮政局：13家快递企业恢复正常运营

2月11日消息，截至目前，已有中国邮政、顺丰速运、京东物流、苏宁物流、圆通速递、申通快递、中通快递、韵达快递、百世快递、德邦快递、天天快递、宅急送、跨越速运等13家寄递由“春节模式”进入到正常运营状态。按照计划，在本月中旬，快递业生产要恢复到正常产能的4成以上；到本月下旬，根据疫情变化和形势发展，继续提高产能比重。

DonG解读

基本上，主流快递公司已恢复正常运营。原本邮政、顺丰、京东、苏宁早已开始，但运量太大导致运力不足，很难满足整个市场的需求。而且价格相对三通一达还是贵很多的。所以众多商家虽然有快递可以选，但基本是卖多少都不赚钱。看到圆通、中通等快递陆续开放，可以说是好消息了。

• 京东承建湖北应急物资供应链管理平台 提供全程可视追踪

2月12日消息，应湖北省新冠肺炎防控指挥部的紧急需求，京东与湖北省政府展开合作，正式承建其应急物资供应链管理平台。该平台针对抗击疫情急需的防护服、口罩、护目镜等物资的生产、库存、调拨、分配进行全程可视追踪、高效集中管控，助力湖北各地紧缺医疗物资的精准测算、科学调度和合理分配。这是京东连续投入运力、人力、无人设备等多种方式全力支援湖北以来，供应链技术直接参与到政府部门疫情防控工作中。

DonG解读

现在全国均已开通驰援湖北救援物资的特别通道，问题在于如何有条不紊并且安全可靠地打通物流和供应链。此次，京东物流扛起重任为湖北提供定制化的物资解决方案，有助于为抗击疫情提供有力的后勤保障。据京东物流介绍，这套平台上线后，可以实现两个目标：一方面是通过信息化和智能化的平台，数据化并系统化地采集应急物资，同时让信息流更完善可视，保证公开透明；另一方面通过大数据管理物资的调配，提升物资处理效率。

• 阿里巴巴首席财务官：疫情或将影响下一季度营收增长

2月14日消息，昨日，在阿里巴巴财报电话会议上，阿里首席财务官武卫表示，疫情对于三月份这个季度的影响有两方面，一是疫情直接的影响，二是我们给予商家的扶持和资助的项目。我们预计对于三月份这个季度的营收将造成负面影响，增长率会有所放缓， 不排除较大幅度的放缓。此外，中国零售市场的业务，包括淘宝天猫，当然涉及到商家管理收费和佣金收入两块，还包括本地生活服务，可能也会出现收入的负增长。

DonG解读

从除夕开始，三通一达全部歇业半个月，2月10日以后陆陆续续复工，运力也只有正常的40%左右。我们预计在Q1季度，阿里巴巴核心电商业务因为物流限制，核心电商营收或将损失超过百亿。2019Q1阿里核心电商广告和佣金收入是449.09亿，平均每月149.7亿。2月份实际履约订单只有正常情况40%，订单无法配送，商家也就没有理由去投放广告了。所以2月份阿里可能损失掉89.6亿的广告和佣金。考虑到如果没有疫情，还会同比增长15%，2月实际损失超过百亿元。另外，还有阿里为天猫商家免去的技术服务费也是几十亿的损失。

无论如何，核心电商的营收占据了阿里总营收的85%，即便是疫情带动了其他业务顺利补位，仍然是杯水车薪。体现在财报上，我们将更加关注核心电商的营收增长状况及用户留存问题，意味着Q1季度阿里将不会那么亮眼了。具体可阅读我们此前发布的文章《19Q4自营业务同比增长128%，阿里越来越像京东了|海豚财报解读》

• 截至去年年底阿里在中国拥有197间自营盒马鲜生门店

2月13日消息，阿里巴巴集团公布 2019 年 12 月底止季度业绩，新零售方面，截至 2019 年 12 月底，集团在中国拥有 197 间自营的盒马鲜生门店，主要位于一、二线城市。另一方面，于2019年9月，集团旗下天猫超市与高鑫零售合作，通过推出食品及日用品“半日达”的门店送货上门业务，拓宽了高鑫零售门店服务的范围。

DonG解读

本次公布最新财报，阿里巴巴的其他收入，也就是新零售，继续保持同比126%的高速增长，疫情中，侯毅和盒马也算扬眉吐气，证明了新零售方向的正确性，将线下存量市场化为线上增量市场，疫情的来临改变了用户的消费习惯，带来翻天覆地的变化。侯毅等再有前瞻性，也没有想到会出现这样一个全民不能出门的极端市场。尽管阿里的运力不足，带来一定收益损失，但仍可以预见到未来新零售依旧会保持一个高速增长，也将会成为阿里财报的新顶梁柱。

• Jungle Scout：30天内亚马逊口罩销售额近2400万美元

2月11日消息，跨境电商产品开发工具Jungle Scout披露的数据显示，过去30天内，亚马逊平台上的医疗口罩和呼吸器搜索次数增加了17000%，口罩销售额接近2400万美元。同时，根据JS插件数据显示，若按照计算总和，亚马逊上每天能售出7800个外科口罩套盒。据JS插件数据显示，在1月份亚马逊平台便售出了2万多套防护服，在过去30天里，防护服在 平台搜索次数也增加了310%。

DonG解读

据澎湃新闻统计，北京时间2月14日至2月15日18时，共有埃及、日本、新加坡、加拿大、泰国、马来西亚报告新增91例确诊病例；目前共有来自亚洲、北美洲、欧洲、大洋洲、南美洲、非洲的26个国家报告确诊病例598例。其中埃及为首个非洲国家确诊病例。

中国2019口罩年产量超过50亿只，占全球产能一半左右。但在疫情期间，国内口罩依然不够用，是稀缺物资。所以会通过国外线上平台大量采购口罩。

那么，在疫情扩散到26个国家时，这些国家的口罩够用吗？据一日本朋友讲，日本近期就有大量民众采购口罩，现已无货。提醒一下在国外的华人朋友们，自己一定要确保有足够的口罩使用，保证自己的安全。

• Shopee出台卖家复苏计划 4月前入驻的新店可享120天免佣

2月13日消息，为缓解新型冠状病毒疫情对跨境行业的影响， 东南亚及台湾电商平台Shopee出台卖家复苏计划，全力协助跨境从业者恢复运营。首阶段复苏计划涵盖免佣、免运、免手续费、免等、免费培训 “五免政策”，为新入驻商家带来重大利好。其中，对于所有在3月31日前成功入驻Shopee首发马来或台湾站点的卖家，均可享受长达120天的新店免佣，符合条件的孵化期店铺同样适用。

DonG解读

国内出海的跨境电商中，shopee算是在商家端反应比较快的。业内人士都知道shopee一直在像拼多多一样猛打价格战，此次的卖家复苏计划也是以免佣这种形式变相补贴商家。

shopee在东南亚地区深耕多年，在C2C方面有优势，其实相对于B2C形式的lazada，受到的影响相对比较小，这也是为什么免佣时间为120天的原因。2019年下半年，shopee的gmv已经反超lazada，但是在疫情下，与本土电商的斗争会更突出。

融资（国内）

• 易久批获得D4轮专项融资

易久批作为中国快消品产业互联网平台，始终秉持着“通过数字化改造、提升快消产业效率”的企业使命。目前易久批已获得贝塔斯曼（BAI）、源码资本、景林资产、光源资本、美团、腾讯、美国华平投资等约33亿元融资，截止2019年3月，易久批自营已覆盖全国26个省，130个城市，员工超6000人。近日宣布获得由美团龙珠资本、物流资产管理巨头 GLP（普洛斯）、老股东源码资本联合为本轮合并追加的 D4 轮专项融资。光源资本继续担任本次并购的独家财务顾问。

融资（海外）

• The Bouqs完成3000万美元D轮融资

The Bouqs是一家产地直达的鲜花配送公司，选择跳过花商，直接从各地花农（加州、哥斯达黎加、哥伦比亚等）手中收集新鲜的花朵，并在第二天送达客户手中。近日宣布完成3000万美元D轮融资。此轮融资由总部位于日本的跨国企业Yamasa牵头，Pontifax AgTech、现有投资者Partech Partners、Azure Capital Partners和Next Equity等也参与了投资。

• Furlenco完成1.6亿卢比C轮融资

Furlenco是印度一个线上家具订购平台， 提供各种产品和方案来满足客户的要求。这些家具都是由富有室内设计经验的设计师们完成。产品有客厅家具、餐厅家具以及卧室家具等等。而且顾客也可以选择租赁家具，按月来付款。顾客下单以后，在三天之内就可以送货上门。近日宣布完成了一笔1.6亿卢比的C轮融资，投资方为现有投资者Dabur家族的资产管理公司Chowdry Associates。

• Simsim完成5.7亿卢比B轮融资

Simsim是一家女性音视频电商平台。在以女性为中心的品类和时尚领域，将视频和音频与商业的力量结合起来，使3000万至4000万的日常在线购物者可以体验数字商务，并将本土语言更多的应用在该程序中。近日宣布完成了一笔5.7亿卢比（约合800万美元）的B轮融资，投资方包括中国顺为资本和风险投资公司Accel Partners在内的现有投资者。

19Q4自营业务同比增长128%，阿里越来越像京东了|海豚财报解读

导语：阿里巴巴的业绩表现显然要好于腾讯和百度。阿里是如何实现营收的快速增长，尤其是核心商业（电商）收入的增长？大象也会跳舞的真相是什么？

不经意间，你会发现阿里巴巴越来越像京东了！

文| 李成东、朱柳香

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

阿里巴巴的业绩表现是惊人的，2019年依然同比增长38%，远好于腾讯和百度。我们常用一句话形容这样的公司，大象也会跳舞，阿里巴巴也是，像亚马逊一样。而阿里巴巴市值的表现也非常亮眼，最近录得历史以来最高，6000亿美金，而腾讯最近才借疫情重新回到400港币，不到5000亿美金。投资人显然更加相信阿里巴巴做的更好，也不认为京东和拼多多对阿里有什么实质威胁。

2月13号晚间阿里巴巴公布2020财年第三季度财报（以下统称为2019年Q4）。财报显示，截至2019年12月31日，阿里单季度营收达1614.6亿元，同比增长38%，高于市场预期1%。归属于股东的净利润为523.09亿元，优于市场预期，较去年同比增长58.4%。高盛也已经将阿里列入确信买入名单。

可实际上，受疫情影响，虽然阿里财报亮眼股价却逆势而行，在资本市场上，阿里跌多少，京东和拼多多就涨多少。截止目前，美股市场阿里股价为219.63美元，较前日下跌0.33%，总市值为5892.06亿美元。因为阿里目前还处于单核体系，其股价波动最受电商业务影响，尤其持续几个季度的广告和佣金增速疲软，不禁让人担心阿里的未来在中国电商格局中的影响力。

那么问题来了，阿里是如何实现营收的快速增长，尤其是核心商业（电商）收入的增长？大象也会跳舞的真相是什么？逍遥子是个了不起的财务魔术师。

不经意间，你会发现阿里巴巴越来越像京东了！

► 业绩总览

概括来说，过去两年阿里的每股收益均超出市场预期，2019年Q4阿里净利润高位上涨，得力于营收的增长和良好的费控。不过核心的广告和佣金收入仍处疲态，取而代之的是新业务亏损大幅缩减。

财报显示：在连续11个月的营收增速都超过40%后，本季度增速下降到38%，整体达到1614.6亿元。其中，核心电商营收为1414.75亿元，较上年同期的1028亿元增长38%，包括菜鸟物流营收75.18亿元以及本地消费者服务营收75.84亿元；另外，阿里云营收107.21亿元，同比增长62%；其他业务合计92.6亿元。

数据来源：阿里巴巴财报

总成本达到843.32亿元，较上年同期的608亿元上涨了73%；费用上涨27%达到296.67亿元；毛利率为47.8%，上一季度为44.9%，保持稳定。

数据来源：阿里巴巴财报

本季度运营利润率为24.5%达到两年来新高，运营利润为395.6亿元；非公认会计准则下净利润达到464.93亿元，同比上涨56%；归属普通股股东的净利润同比增长58%，达到523.09亿元。

数据来源：阿里巴巴财报

截至2019年Q4，年度活跃买家数达到7.11亿，超60%新增人群来自欠发达地区，依旧保持电商流量第一。天猫平台实物GMV增速达到24%，由于商家佣金优惠以及天猫模式转向自营，佣金同比增长16%，中国零售平台收入增速降低至21%。

数据来源：阿里巴巴官方

阿里的增长新引擎已经崭露头角，初次营收超百亿的阿里云服务，文娱类业务布局早也是行业佼佼者，淘宝直播是当下最大的直播平台……但实际上核心电商的营收占比仍有88%，阿里最终的价值仍要取决于核心电商的表现。

►大象会跳舞靠自营，阿里巴巴正在越来越像京东

本季度核心电商实现收入1414.75亿元，同比增加38%，环比增速下降2%。

数据来源：阿里巴巴历年财报

其中，中国零售业务营收为1104.58亿元，同比增加36%。包括：广告收入同比增长23%，因为每点击平均单价及较少程度上的付费点击量增长；佣金收入同比增长16%，主要受益于天猫实物GMV增长24%（不包含未支付订单），另外因为自营转向直销收入。但佣金增速不仅低于实物GMV增速，也不及前几季亮眼。

很多人并没有太多注意细节，就是阿里巴巴核心商业收入当中有个“其它”，有一块占整体收入16%，单季度256亿元，乘以4就是1024亿。按比重贡献，这远高于天猫佣金14%、批发零售，跨境电商5%，菜鸟物流5%，本地生活服务/饿了么5%。不仅体量大，而且还增速迅猛，在第四季度同比增长了128%。这就是为什么阿里巴巴核心电商业务依然维持高速增长。

这个其它又包含了什么？包含了盒马鲜生，网易考拉、银泰百货、猫超等等。目前有近200家店，单店2亿/年算，可以贡献近400亿营收。还有2019年中收购的网易考拉，这部分自营一年也有接近200亿营收。

阿里自营一年1000多亿是什么概念，相当于京东2014年的时候，全年1150亿营收。

结论就是京东在平台化，而阿里则在加强自营模式，二者的差别是京东更重视自营，而阿里更重视平台模式，本质上二者并没有什么区别。如果阿里自营业务还保持现有的增速，没几年阿里自营业务就会远大于其他业务收入之和！阿里正在加速京东化。

当然我们知道阿里巴巴CFO武卫为什么会说2020年Q1业绩预期会大幅放缓，除了纯平台业务广告和佣金收入会大幅放缓，线下自营业务里面银泰也会受到冲击，而自营业务的网易考拉、猫超也都同时因为供应链中断，缺乏物流而受到影响。疫情期间，阿里电商业务唯一表现亮眼的是盒马鲜生！近200个店，即使单店产出从2000万提升到4000万，单月也就80亿，但这远不足以推动阿里巴巴的营收增长。

马云或者阿里巴巴此前一直都在批评自己不会既做裁判员，又做运动员，其实在过去的几年阿里一直在向京东模式转型。包括了阿里巴巴加大了对物流领域的投资，如果算上累计投入的资金，或许是京东物流的两三倍以上，也算是后知后觉，虽然二者模式没有什么可比较性。就如大家所看到的，这一次春节疫情当中，菜鸟物流几无作为，而京东物流的订单多到无法处理。投资人会意识到一个问题，菜鸟物流根本就没有办法企及京东物流，因为二者就不是一种模式，更不可能在用户体验上无限接近。

数据来源：阿里巴巴历年财报

另外，菜鸟网络由于履单量增长，收入同比增加67%达到75.18亿元，并且阿里在11月份增资，股权占比提升至63%；本地生活服务方面，饿了么的持续营销，从支付宝带来48%了新增用户，来自下沉市场的GMV同比增长约40%，直接导致47%的收入增长，实现75.84亿元营收。国际零售、批发以及B2B等业务，持续稳健发展。营收均同比上涨。

由此可见，广告和佣金收入是阿里整体收入和利润的核心。但实际上，在上个季度财报中阿里的广告和佣金收入增速已然放缓，本季度亦创新低。业内有说法表示，降低广告和佣金收益可以保持竞争力，毕竟京东和拼多多已上市，他们的竞争也要受到公众的审阅。可这两块营收一旦面临天花板，阿里的价值将深受影响，并最直观地反映在股价上。

从前两季度开始，广告和佣金收入一直是我们关注的财报重点，并将其与新零售共同看做阿里增长的三辆马车。在千亿体量和拼多多的压力之下，失灵的两辆马车并没有在本季度实现逆袭，增速持续疲软，意味着阿里其他业务要成为黑天鹅，为其估值加码。所以，到底阿里还有什么爆发点呢？

► 淘宝直播如日中天，云计算持续增长

本季度新增的1800万活跃买家数中有60%以上的人群来自下沉市场，表明阿里在下沉市场的决心较大，成果显著。毕竟在存量市场争夺中，每一分增长都是从对手那里抢来的，作为头部电商，阿里拥有最大体量的消费群体，如此高的增量已经难得。

财报数据显示，在去年12月份，淘宝直播的GMV和MAU同比增长超过1倍。淘宝自2016年开启直播，助力商家和网红通过直播方式与消费者进行营销互动，已经成为淘宝天猫商家最为快速有效的销售模式之一。如今各大电商平台纷纷效仿，让2019年成为电商直播元年。在直播加持下，今年的双11阿里创下了2684亿交易额的记录。2018年淘宝直播带货规模超过千亿，

首先，电商直播可以显著降低用户决策成本，导致直播时网购人群的消费能力高于平均值。其次，丰富多样的内容是支持淘宝直播崛起的背书。公开数据显示，消费者每天可以观看的直播内容超过15万小时，可供购买的商品超过60万种，网红可以通过投其所好的方式改善用户体验，形成长期互利关系。最后，MCN机构的变现方式多样，电商变现潜力有待释放。不光是广告和补贴，也可以通过内容销售，衍生品销售的形式变现，通过多种组合实现最优的机构发展方式，也助力直播电商健康持续发展。

另外，受益于公有云和混合云驱动，季度内阿里云服务营收首次突破百亿。早在2019年Q3财报分析中我们提到，国内laaS市场份额阿里占据半壁江山，但前几季度增长几乎停滞，等比增速出现下滑，长远要看其疲软现象是否会持续。在本季度，云计算稳定增长，同比增速达到61.9%，相比AWS云服务30%以及腾讯金融科技企业服务约37%的的增速，已经是势如破竹了。

► 多核体系是阿里的发展优势

总结来说，阿里的核心电商已是千亿级体量，其盈利能力稳健，能为其他业务持续输血，但目前还处于单核发力的阶段。虽然阿里云等业务仍处于亏损状态,但已有大幅收窄。战略投资业务EBITA为-82.96亿元，亏损同比收窄至5.9%，云计算EBITA为-32.98亿元，较去年同期的93%亏损率大幅减少至44.6%。不同于拼多多的业务专一，阿里的优势在于可以发展多核业务，让每一个业务都从战略亏损变成现金大牛。

数据来源：中泰证券研究研究

不过业务范畴广泛的阿里，不管在什么领域都会遇到对手，这意味着既要在竞争压力之下获取市场，也要在财报中体现稳健的增长。虽然核心业务广告佣金出现增长天花板，但云服务等业务仍然在高速扩张，一旦提高营收占比，让黑天鹅也成为造血池，阿里的这份财报可以更加亮眼。

如果阿里巴巴越来越像京东，我们的意思是未来阿里半数收入如果来自自营业务，又如何给阿里巴巴估值？PE，还是PS。京东又该如何估值呢？

另外这一次疫情，是否让投资人对菜鸟物流和京东物流有什么新的认识？

阿里海外业务又双叒叕赔钱了！Lazada难辞其咎？

导语：去年，阿里把2018年度烂草莓奖颁给了最鲜亮的盒马鲜生，而非还比不上盒马鲜生的菜鸟物流和海外团队，实在是匪夷所思；今年，依据阿里在2019年对Lazada的改革与投入，海外团队大概率会继续陪跑；那么在疫情对外贸出口影响较大的情况下，2020年度的烂草莓奖能不能颁给真正配得上它的海外团队？

文| 张雅坤

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

正文：

阿里最新财报中，本地生活、新零售、菜鸟物流、跨境零售的亏损额比去年同期进一步扩大，在年初疫情的影响下，本地生活、菜鸟物流和跨境零售势必皆受到影响，只有盒马因祸得福，终于展示了自己的价值。相比之下，跨境零售板块的Lazada就没有那么幸运了。

与淘宝相似，Lazada也是B2C平台，主要售卖直营商品。这样的模式下，多数商家是品牌商，春节前大多会在国内工厂准备大量的货，不过一般不会在海外仓或FBA仓库备囤积太多库存；而疫情影响下，国内物流目前运力只有四成，且多数品牌的仓库位于园区无法开放，别说正常送货了，现在是连货也出不来。所以现金流出问题是分分钟的事——毕竟现在东南亚电商市场上，用户的选择越来越多。

预计下一步，疫情结束后，阿里会倾斜更多的资源帮助Lazada尽快回到正轨：毕竟阿里的核心电商业务中，用户和GMV的增长几乎都已触顶，这是不争的事实；从阿里巴巴最新发布的2019年第四季度财报来看，Lazada也被归为了核心商业部分。基于以上，未来自身一半的收入来自海外一定会成为阿里长线目标的不二选择。

图片来源：阿里巴巴2019年12月份季度业绩公告

在Lazada加入之前，阿里旗下有速卖通，但对于全面布局海外市场还远远不够，增速更快、尚未成熟的新市场才是他的目标。然而2016年前后，京东与天猫对于网上超市的市场份额争夺赛进入白热化；阿里正在寻找目标与时机进入草莽阶段的生鲜市场与共享单车市场，并意图掌握话语权；阿里旗下饿了么与美团拉开了外卖市场大战的序幕；淘宝直播正式启动；马云在云栖大会上首次提及“新零售”......

如此一来，国内电商环境已够阿里忙活了，实在是难以抽出时间和精力组建团队布局海外零售市场，于是花钱买时间成为了阿里的最终选择——2016年，阿里巴巴斥巨资收购了东南亚跨境电商Lazada。

之所以选择东南亚市场，原因之一就是东南亚6亿多的人口分布在4个时区和11个国家，语种繁多、人文复杂，具有极高的分散性。也正因如此，东南亚成为当时世界上最后几个无人认领的主要电子商务市场之一，还没有占据主导地位的竞争者。

然而阿里万万没想到，走出的这步棋非但没给自己如虎添翼，反而给自己平添了无数烦恼。有人花钱买流量，有人花钱省时间，而自己则花钱接下了问题重重的Lazada。可是即使是作为受害者，也只能打碎了牙齿往肚子里咽。

►成为阿里鄙视链最底层的养成之路

2012年，以“抄袭”为主业的德国公司Rocket Internet意图将Lazada打造成了东南亚的亚马逊。Rocket Internet在业界的口号是“我们抄袭、复制、不要脸，但我们知道自己是赚钱的好公司”。更具体地说，这家公司一旦发现成功的、可行的模式，便将其粘贴在没有这种模式的地区，进行孵化、建立和运营。紧接着，最骚的一步操作来了：等他的“成果”达到一定规模之后，他并没有以之为收入引擎进行长久发展，而是将其高价卖给大佬，捞一笔就溜。

这样的原始背景，使得Lazada本身其实是有问题的。试想，一个由克隆工厂复制出来的、不为长久发展只为捞钱的平台，怎么可能真的踏下心去钻研技术、好好运营？一位不愿透露姓名的业内人士称：“之前的Lazada内部运营很烂，数据造假、流量造假也是早有耳闻。”

但是从另一个角度去看，Rocket Internet也是在帮巨头开拓新市场。实际上，作为第一家服务印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国和越南这六个东南亚国家的电子商务公司，Lazada确实具有不可替代的先发优势，这也正是阿里在知晓自己“受害”后，2017年依旧追加投资，想要改造Lazada的原因。

半年的改造后，2018年3月，阿里再次追加20亿美金投资，持股达83%，同时慢慢渗透阿里的高层，将Lazada完全变成自身的东南亚跨境电商平台。2018年，Lazada有了一定起色，但是想对一家从根部坏掉的公司从各种纬度进行重写，即使是阿里这样的巨头也需要更长的时间。

于是，原本以为在阿里技术资源的支持下会稳居东南亚第一的Lazada并没有如愿，反而成了阿里内部鄙视链的“最底层”。而除了内部问题，京东和腾讯也对东南亚市场虎视眈眈。外忧内患下，在2019年下半年，Lazada毫无悬念的被腾讯投资的同行对手Shopee反超。

►Lazada VS Shopee

作为东南亚电商的“一哥”，被后来居上的“小弟”反超可着实不是什么光彩的事。根据阿里此前披露的财报，在加强第三方平台业务、管理团队和技术基础设施后，2019年第二季度Lazada连续第三次实现订单同比增长超100%。纵观整个东南亚市场，没有一个平台的订单增速可以超过Lazada。

但根据阿里2019年第四季度财报显示，跨境及全球零售商业收入为73.96亿元，仅占收入的5%，可见虽然订单增速迅猛，但是作为“全村的希望”的Lazada，还是不够“努力”啊！

另外还有一件有意思的事：据海豚智库采访的业内人士称，Lazada在2019年的GMV为130亿美元左右。如果这一数据准确，那么平均每季度为32.5亿美元，但是第四季度包含速卖通和Lazada两方面业务的跨境及全球零售商业收入折合美元仅不足11亿美元。这就奇怪了，究竟是速卖通亏损过大，还是Lazada有猫腻？不得而知，毕竟再详细的数据咱也不敢问了。

图片来源：阿里巴巴2019年12月份季度业绩公告

在财务方面，Shopee公布的财报数据显示，其在2019年前三季度中，每季度的订单增速均接近100%，稍逊于Lazada；但是Shopee的用户粘性很强，复购率更高，使得整体GMV表现更加优秀。根据从2016年到2018年每季度的同比增速，我预测第四季度同比增速在70%-80%之间，2019年全年的GMV约180亿美元。

在卖家端，据“白鲸出海”平台的资讯称，到2019年底，Shopee的店铺数有23万，Lazada的店铺数为14万；Shopee的卖家数量是Lazada的1.5倍。另据App Annie数据显示，按照季度平均月活用户数以及谷歌和苹果商店的季度下载总量来看，在2019年第二季度Shopee东南亚全市场均为购物类App第一名，且目前Shopee的总浏览量已经反超Lazada，成为东南亚访问量最大的电子商务平台。

在内部管理上，Lazada重写后管理层大部分是阿里巴巴杭州团队的高管，而Shopee倾向于用人本土化。对于东南亚这个市场来讲，极度分散是他的特征，宗教、语言、人文多样化是现状，在这样的环境下，不同国家消费者的产品搜索关键词也会存在差异。基于此，Shopee在7个国家都推出了独立的App，以便于进行本土化运营。

坦白讲，对于跨境平台来说，一定是本土化运营对业务优势更大，Lazada也表示今后会更倾向于本土化运营，但是这种运营方式最大缺点就是管理风险过高，如何解决这个问题也是两个平台今后要面临的困境之一。

另外从平台运营策略上来看，Lazada多是直营商品，更倾向于走高端形象路线，引导卖家突出自己的品牌；而Shopee则更亲民，类似于eBay，走的是C店路线，突出产品的价格优势。从用户复购角度来比较，很显然目前shopee更胜一筹，这主要跟东南亚地区国家的发达程度有关。

根据TRADING ECONOMICS的报告，2018年东南亚地区大部分国家的人均GDP都在5000美元以下，仅泰国超过了6000美元。这样的国情下，去跟用户谈品牌还是为时过早。任何事物的发展都要按照一个循序渐进的过程，比市场早走一步是赢家，而比市场早走三步则很容易踩坑成为输家。

►群雄逐鹿，泰国或成下个战场？

据谷歌和淡马锡联合研究指出，到2025年，东南亚互联网经济价值预计将超过2400亿美元，比2018年的首次预测高出400亿美元。届时，东南亚电商市场价值预计将达1020亿美元，占该地区互联网经济总价值的40%以上。

而在东南亚市场上，即使是目前体量最大的Shopee，2019年也仅有180亿美元的规模，整个市场还远未饱和；而人均GDP最高、互联网时长最长的泰国地区，电商渗透率仅为2%，仍然有巨大的利润空间。高盛也认为，泰国的电商市场规模至少不会比印尼小。

高盛预计泰国的B2C业务在适当的时候会比C2C增长更快，因为泰国政府一直支持在东部经济走廊地区的自由贸易区地区建立保税仓库，这将使市场能够盘点并提供更多B2C业务；在阿里的资源支持下，Lazada在B2C方面更有优势，Shopee则应该专注于竞争较低的C2C业务，寻找合作伙伴做B2C。

事实上不论是Lazada还是Shopee，目前在泰国地区的市场份额都不高。泰国地区的3C品类渗透率较高，手机甚至已经达到7%，未来如果京东深耕泰国市场，那到时这个品类剩下的空间似乎不会太大。

话虽如此，对于Shopee、Lazada这类小商品和品牌电商而言，也并不是没机会，而是要另寻突破口。泰国的线下零售业发展的比较完善，线上日用百货想要抢线下的生意，需要从物流和支付两方面入手压低成本，打出比线下更便宜的价格优势。

物流方面，用泰国和印尼对比就知道泰国的物流费用在一个合理的范围内：目前在曼谷运送包裹的成本是2美元/单，印尼的成本是其四倍；从曼谷到泰国的农村地区是3美元/单，而从雅加达飞往印尼农村，空运成本较高。

另外，泰国的海关程序已通过“电子海关”程序大大简化，在泰国整个跨境物流上，小包集合大包后，算上清关费用，所有成本大概只有印尼的三分之一。一位跨境电商从业者说，以一件衬衫为例，全程物流费用可以控制在几元人民币的范围。在物流上，Shopee和Lazada在泰国都没有太大问题。

而在支付方面，由于数字化支付技术较为落后，目前货到付款这种交易方式在泰国仍是主流，占比达到60%-70%。这样一来不仅会极大降低签收率，导致有效订单比较少，资金风险较高，还会因为重复投递增加流转次数和成本。

因此，完全数字化的支付方式会是泰国地区的第二个机会点。在这一点上，背靠阿里的Lazada似乎在技术上更有优势，如果能率先将数字化支付覆盖泰国大部分地区，也是一个非常不错的突破点，但是同样需要阿里大量技术资源的投入。

电商永远不会是一成不变的行业。随着东南亚的物流、支付、通信等基础设施的完善，Shopee和Lazada不仅有彼此之间的竞争，更有与本土平台的博弈。例如印尼的 Tokopedia、Bukalapak，越南的Tiki、Sendo，泰国的Central都是有力竞争者，其中印尼为保护本土贸易，自今年1月1日起将跨境电商商品进口税起征数额从75美元大幅调低至3美元。

本以为这已经是很糟糕的情况，疫情的爆发无异于雪上加霜。可以确定的是，如果Shopee专注于C2C，那么相比于Lazada，受到的影响会更小。换句话讲，也许疫情结束后，二者的差距会进一步拉大。

不过，对于Lazada来说，在阿里的帮助下重新夺回东南亚第一跨境电商的桂冠并非不可能，但能否成为阿里第二个盈利的核心业务还很难说，只是希望阿里一片真心与厚望，不要再一次错付。

疫情下的2020年电商平台扶持政策，商家如何择良而栖？

导语：对淘宝、拼多多等其他平台上的无数个商家来讲，这个冬天比往年更加寒冷。随着蘑菇街首先针对商家推出了“关怀”政策，各电商平台也紧随其后。那么，究竟是哪些平台能给商家提供更好的条件，帮助商家脱困呢？

文| 李成东、张雅坤

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

许多人调侃道：“今年的春节是唯一 一次躺着在家就能给国家做贡献的机会，请珍惜。”这机会值不值得珍惜我不知道，我只知道，消费者受制于疫情不得不宅在家中，京东成了电商界的黑马，生鲜电商迅速渗透。

与此同此，也有各大电商平台上的无数商家，看着时间一天天过去，账面现金流极速收缩，感觉这收益的大窟窿好似长到了心尖上，越来越着急，却只能呆在家里，寸步难行，被一种深深的无力感围绕。

有商家朋友在里互相询问，“大家放假结束了没？”，结果有人的回复一语中的，“电商没有放假这么一说，我们现在是因为快递没上班无法复工而已。”一方面是暴涨的订单量，一方面却是运力不足的物流快递，结果却是消费者难以忍受长时间不发货只能退款，商家无力改变，这就是目前大多数电商的现状。

民生大计，关乎千秋，这本距离普通民众很遥远。但是所谓民生，先“民”而后“生”，普通老百姓中间，消费者是民，无数商家也是民。前者有京东和生鲜电商暖心，而后者的小棉袄又在哪里？

图片来源：视觉中国

► 疫情下的网商也需要关怀

相比于2003年非典，在这次疫情中多数未感染的人群无疑是幸运的——因为我们的电商体系已经基本成熟，哪怕足不出户，基本生活所需还是可以通过京东、美菜网、每日优鲜等自建仓储物流的平台购买到。相比于非典，出门购物被感染这种事的概率已经大大降低了。因此，电商赋予宅经济下每一个消费者的幸福值都是公平的。

但是对商家来讲，这样的日子无异于切断了他们的财路，每拖一天，朝不保夕的恐慌心理就加深一分。坦白来讲，能否度过难关不仅关乎着商家个体的存亡，更关系着今后线上线下整体经济的走势，不为别的，只因我们是世界工厂。

听着有点宿命论，实则这背后有一套科学的解释。不知何时，“made in china”已经从一种讽刺过渡成了一种标志。我们拥有世界上最大的消费市场，同时也拥有世界最多的制造工厂。无数个商家，联结成了如今庞大又盘根错节的产业链网络，不仅形成了国内制造业的基石，更成了全世界零售商品的纽带。

如果把制造业比喻成一个人体，那么数以万计的商家就是组成人体的最基本单位——细胞。作为价值产出的根本动力，某种程度上商家比消费者更需要被关怀与重视，因为他们在疫情中受到的影响，会在疫情结束后相当长一段时间内持续发酵扩大，造成更严重的损失。

而这些商家的隐疾与不幸，并不全都来自一个方面。这大概就是“幸福的消费者是相似的，而不幸的商家各有各的不幸”。

► “货”成为最大烦恼：旱的旱死，涝的涝死

在分析这些不幸之前，我们需要清楚，目前平台上的服装类商家主要分为两种，一种是普通的白牌商家，比如个人设计师、非品牌类商家；另一种就是类似于海澜之家、美特斯邦威等拥有大量线下门店的品牌类商家。

这两类商家面临的共同困境就是因各地封路和园区未开放带来的物流问题。前些天，由于各地（尤其是乡镇、农村道路）封闭，物流放假，就算工厂能开工，货也发不出去；即便2月10日以后物流相继恢复，全国快递业的产能也只堪堪四成。在此之下，商家发货的成本和时效都无法保证。海豚智库预计到3月份，物流行业才能恢复到正常情况。

除此以外，还有一个共性问题就是要开工资，承担非运营状态下的人工成本。不过这两点是全社会的企业都需要面临的，那么这种困难也就算不上真正有区别的困难。两类商家真正的区别之处，是库存的两极分化现象。

就白牌商家来讲，目前大部分工厂不能开工，出货困难会造成商家断货，因为他们通常都不会提前囤大量的货。就连亚马逊平台都把断货归为对Listing销量影响最大的因素之一，可见断货的伤害性之大。

我从一位资深电商从业者处了解到，在国内多数电商平台上，断货十天以上，商家就会从平台同类商品中的首要搜索位置降到自然搜索位置，严重影响点击率和转化！此外，即使这类商家体量大一些，有自己的仓库，也无计可施。因为仓库大多数建立在园区，这些园区现在也是被封锁的。说到底，断货几乎是不可避免了。

这边是旱的旱死，那边则是涝的涝死。对于品牌类商家来讲，由于线下拥有大量门店，通常会在春节放假前准备大量库存。以服装品牌海澜之家为例，他们在10月份、11月份就已经开始准备生产春节要销售的款式了。刨除运送到各个门店的物流时效，最晚在12月底，海澜之家的春节款就已经生产完毕。

但天有不测风云，本来打算靠着往年经验，在春节大赚一笔的品牌商，被新冠疫情杀了个片甲不留，线下门店全部停摆。这导致他们手中虽持有大量库存，却因线下门店不能营业而积压。所以对于品牌类商家来讲，他们面临最大的问题就是清理库存。

事实上，在这样的极端环境下，两类商家的“货”也已经到了两极分化的地步。对于白牌商家来讲，断货是因为无法开工，物流困难，这两个因素都是随大势而动，并非仅靠平台援助就可以解决；相反，手里有货卖不出去，是完全可以通过借力平台的政策一一解决，至少短时间内现金流可以周转一番。

随着蘑菇街首先针对商家推出了“关怀”政策，淘宝、拼多多等电商平台也紧随其后。这样的情况下，去深究出台这个政策的先后顺序毫无意义，真正有意义的，是去观察相似政策下，哪个平台能给商家提供更好的条件，取得更好的效果。

图片来源：网络

► 电商平台各显神通，商家如何择良而栖？

首先，我们来看一看目前为止，都有哪些平台针对商家推出了优惠举措。就猫拼狗三大巨头来说，疫情期间，京东收获颇多，淘宝和拼多多则因物流问题受到了不同程度的销量打击，怀揣着作为巨头的觉悟，二者也较为快速地针对商家端利好政策做出了反应。

淘宝天猫

淘宝除了针对优质农产品商家开展“吃货助农”活动，还在近期推出了针对直播商家的举措，即全国所有线下商家全部可以零门槛、免费入驻，免费使用运营工具，其实也就是平台方面免佣金，但是我们都知道，淘宝直播的平台佣金比例很低，抽佣的大头在于主播，且带货能力越强，抽佣越高，对于以清库存为目标的商家来讲有些得不偿失。

此外，阿里巴巴又在近日宣布免去天猫商家上半年的平台服务费，力图帮助中小企业发展。但据我们跟商家了解，阿里免半年服务费只是说出来好听，真实情况是大多数国内商家之前只要每年达到一个门槛不高的销售额，就能免全年平台服务费，一般免不了平台服务费的都是做得很差的店铺。也就是说，阿里这项免半年服务费，对于商家本身而言并没有太大作用。

拼多多

1月底至今，拼多多商家后台发布的多封站内信显示，拼多多将对于在疫情期间坚持承担物流补贴成本、维持运营和发货服务消费者的商家给予补贴，每笔订单将补贴奖励金2-3元。据拼多多平台方透露，该补贴不设上限，目前平台已经划拨出10亿元首批专项补贴资金，用于激励所有在疫情期间坚持服务消费者的商家。

不过，在查找这条举措的相关信息时，我发现拼多多平台最新发布的规则显示，对于1月17日-2月2日之间产生的订单，商家在2月5日前发货并有揽收记录，并在合理时间内签收的将获得2元/单的补贴；2月7日起，对于2月3日-2月10日之间产生的订单，商家在48小时内发货并有揽收记录，并在合理时间内签收的将获得3元/单的高额补贴。

我们知道，在2月10日之前，通达系物流大部分都未复工，这期间想要发货，选择第三方物流只能是顺丰或者邮政。可是拼多多的客单价较低、且多数是五环外用户，多数商家很难选择顺丰这种成本较高、低线城市网点又不全的物流合作。也就是说，其实真正能达到补贴门槛的商家，并不多。因此就我看来，这个举措的效果还需要持续观察。

蘑菇街

与淘宝直播不同，蘑菇街推出的是“佣金双免”举措，是指达成合作的品牌要以极低的价格甩货，如果3月底之前达成的销售额能够在1000万元内，就可以获得平台佣金和主播佣金双免的优惠待遇。对于入驻平台的品牌商来讲，这几乎砍掉了直播电商行业最大头的流量成本，通常为销售额的20%-30%。

在获客成本越来越高的当下，可以说社交与直播属性的结合是带货最快最便宜的方式。说白了，这个政策最主要的作用就是可以在直播清库存的过程中，把降低的这部分流量成本让商家以折扣的形式呈现给消费者，薄利多销。

这么一来，刚刚淘宝直播的“得不偿失”问题就迎刃而解了。据我了解，蘑菇街这个举措的首秀也在2月5日晚告捷：因为疫情期间情况特殊，在品牌商家无法提前给主播提供样品的情况下，蘑菇街主播小甜心还是在一晚时间内成功售出了6万件商品，助力海澜之家、快鱼等品牌商家甩了近200万的库存，更何况目前物流问题已逐渐恢复，直播带货销量将更上一层楼。

有意思的是，虽然这个举措的首秀很成功，但相比于服装这种非标的品类，美妆这种标品其实更加适合主播带货清货。

两方面原因。一是美妆品类的利润空间更大，二是大多数美妆保质期较长，如果在折扣力度大的前提下，消费者更愿意“囤货”，带动销量，达到品牌商清库存的目的。

快手电商

除了淘宝和拼多多，近两年势头迅猛的快手电商也推出了“技术服务费”减免措施，从2020年2月9日至 2020年12月31日，所有通过快手商品或指定第三方交易工具完成的订单，商家累计结算金额不超过10万元（含）的部分免收技术服务费（减免后，仅承担1%支付渠道手续费）。

也就是说，每一个用户，都可以通过挂一个商品链接在快手上进行销售，对于许多还未入驻快手的商家来说，这是一个很好的机会。根据快手联合凯度数据发布《2019快手商户经营现状研究报告》显示，61%的快手商户月收入已经超过了10万元，而随着越来越多的商家加入，快手商户的数量也会迅速扩张。

换言之，这个政策真正利好的是长尾商家或者新手小白，对于大多数腰部和极少数尾部商家来讲，超过10万元的那部分收入——也是大部分收入依旧要收取技术服务费。而无论是品牌类商家还是白牌商家，多数也都处于腰部，实际上对于清库存的帮助并不明显。

寺库

奢侈品电商平台寺库也于2月5日正式宣布，在疫情非常时刻与全国高端商场、品牌专卖店、买手店、免税店、高端超市等展开合作，以在线直播的形式边拍边卖。

与寺库合作的商家则能享受五分钟快速入驻、有担保免保证金、24小时技术和运营支持、超过3000万高端会员流量支持以及供应链金融服务等五星级服务。

说到这，大家已经可以看出，多数平台对商家的补贴政策都是通过直播形式来实现的。因为在大家都宅在家里的情况下，直播必定会迎来新一波的增长机会，平台不仅可以帮助商家清库存，还能收获大批活跃用户。

不过在我看来，快手和寺库的这些措施对于库存积压的品牌商来讲，要么对于清库存的作用太小，要么看似全面但是并不能直击要害。疫情当前，整个电商生态系统的每一环其实都面临着挑战和困难，商家、主播、平台各有各的难处，而如果平台和主播能够放弃佣金，为商家腾挪出更多的利润空间，商家就能够降低价格吸引更多消费者购买，消费者也能够得到实惠，从而促成多方共赢的局面。

这种同舟共济的措施，是在疫情下将品牌商损失降低到最小的做法，同时也是将各行各业损失压缩到极致的途径。唇亡齿寒是最坏的局面，与平台互相依偎才能为商家带来真正的温暖。

关闭全部线下店，刘强东是如何跑赢“非典”的？

文| 李伟龙

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

突如其来的新型冠状病毒肺炎疫情，对线下零售业造成了巨大冲击。原本日进斗金的购物商场也出现门可罗雀情景。除了关系到民生必需食品、生鲜超市外，绝大多数的实体零售都面临着不同程度的困难。

服装线下门店压力倍增，优衣库、H&M、无印良品、GAP等多个品牌都表示此次疫情对线下销售产生影响，采取了暂时关店、缩短营业时间等“自救”措施；

在餐饮行业，西贝莜面村，账上现金流扛不过3个月，2万多名员工待业；老乡鸡，因为疫情，从初一到初七6天左右，保守预测损失可能有2000多万；乐凯撒披萨，受新冠肺炎疫情影响，目前已有近30%的门店暂停营业，销售额下滑一半以上，现有销售额中80%为外卖订单，以上信息来源投中网。外婆家，天一亮就要支付250万元，信息来源新京报。这些餐饮线下连锁，也都面临成本压力大、现金流周转难的生死存亡困境。

事实上，17年前的京东，作为中国最大的光磁产品线下代理商，在全国各地有十多家分公司，也曾经历过这样的至暗时刻。

如果说当时很多线下店是靠熬度过非典的，刘强东的京东则是主动跑赢非典的。

►非典下的刘强东困境

2003年，当刘强东正埋头苦干，准备沿着专业的大型连锁店发展。按照当时的规划，2003年要开到18家店，未来要开500家店，然而，非典来了。这一年的3月6日，北京接报第一起非典病例，3月13日，由于非典病情的蔓延，世界卫生组织（WHO）首先通过互联网向全球发出SARS警报。

一时间，令人恐惧的阴影笼罩着大江南北，街头行人稀少，依靠人流量聚集的线下零售业遭受重创。当时的中关村所有电脑都在降价，幅度已经达到30%~40%。

而就在中关村中，刘强东的门店一个顾客都没有。短短21天，他亏损了800多万。怎么把货卖出去成为了刘强东的难题。

我们来看下当时刘强东手里的牌和面临的困境：

经营规模：12家连锁店，中国最大的光磁产品代理商。

主营产品：京东多媒体主营雅马哈刻录机，1000多元一台，市面上主流产品400多元一台。还有光磁产品和录像带转制系统。

现金流：公司账上不足三千万人民币。按刘强东的说法，只能支撑6个月，每月亏损近500万。

盈利模式：薄利多销，拿代理商返点；靠正品低价服务好引流，带动其他有利润的光盘商品。

面临三大问题：

刘强东的刻录机等产品不断贬值。因为IT产品积压越久降价幅度越大；

由于非典影响，线下店没了买家，货物全部积压在办公室卖不出去，无法靠薄利多销拿返点；

不知道非典什么时候结束，当时传言要半年到一年才能结束。而京东多媒体的现金流只能支撑6个月。

面对这样的困境，刘强东会如何做呢？

对于线下店，由于刘强东害怕员工感染，很快就把京东多媒体的12个柜台全部关闭。员工则有一部分在高速公路封闭前离开北京，另一部分则留在办公室。

刘强东他自己则跑到人大西门超市，买了一堆火腿肠、方便面、矿泉水，和6名员工留守银丰大厦办公室。随后每天给大家做饭吃，吃完大家就在那里发愁。想着再亏损几个月，公司就撑不下去了。

当时刘强东想继续下去，仅有两个选择，要么赌一把，被动等待疫情结束；要么想办法主动出击。

在大多数线下门店都选择逼迫员工开店或者关店熬日子的时候，刘强东则选择了主动出击，他们开始开会讨论如何才能把货卖出去。

在这种大脑风暴下，有一天的饭饱午后，一位同事灵光一闪说，为什么不通过互联网交易呢？这样就不用面对面了。

►试水网络销售

事不宜迟。刘强东动员员工开始在网络上各个相关论坛发帖子，推销光盘。当推销帖子发到一个当时知名的CDbest论坛时，京东多媒体和刘强东的命运就此改变。

当时的CDbest版主在刘强东的推广帖子下留言说，京东多媒体是他认识的唯一一家不卖假光盘的公司。正是刘强东5年的正品坚持和积累，换来了当日危机中的一句良言。

因为这句话换来了21名网友对京东多媒体的信任，从而让京东迈出了线上零售的第一步。

就在京东成为线上零售巨头之后，刘强东曾回忆道，“没有那个总版主说的一句话，绝不会有京东电商。”

图片来源：《遇见大咖》节目

营销推广是怎么铺开的？

刘强东与CDbest论坛达成一份协议：由CDbest帮助推广拿提成。

随后，团队在论坛里发起团购活动，还有通过 QQ 向有兴趣的客户推销产品。当客户下单后，最早负责京东多媒体线上销售的李梅就笔录客户名单，等收到汇款，就按照客户要求到仓库找货、打包，再通过邮政快递发货。最后还有一步，发短信告知客户快递单号。

这些在我们看来最简单不过的营销方式和线上交易发货流程，在当时其实是不容易想到的。尽管当时已经有了亚马逊，eBay，阿里巴巴，当当网。因为对于始终没有迈出第一步的人来说，永远都是不容易想到和做到的。

在网络论坛和QQ上做团购，刘强东采取的依旧是低价战术。通过不赚钱或者赔本来卖刻录机引流，也就是我们现在所说的流量款，然后设置利润款，光盘按市场价卖来获得利润空间。这一现在电商人都熟悉的玩法，没想到在03年刘强东就使用过了。

这些做法效果如何呢？一台市面价值上千的刻录机，却只要不到一千，甚至几百块就能买到。这大大给了网购用户惊喜，一下子京东的口碑就传开了。与CDbest的合作也异常顺利，光磁产品销量大增，而且用户纷纷向京东订购其它电子产品，例如 CPU、硬盘和 CD 机。公司的士气慢慢恢复，“非典”造成的库存也逐渐清空。

时间转瞬即逝，8月份中国卫生部宣布中国非典零案例。京东和刘强东终于在主动出击中，跑赢了“非典”。京东多媒体线下店也陆续开业迎接客户。

在这起死回生的效果之下，互联网的力量第一次让刘强东感受到了震撼。他开始对互联网产生极大兴趣。从那天后，刘强东就没日没夜地泡在网上，经常到了半夜还在发帖回帖。

随着线上生意做大，2003年京东多媒体已经做到八千万左右的销售额，想要进一步发展客源一定得掌握在自己手中；另一个原因则是CDbest要的提成越来越高。

接受互联网半年熏陶后，刘强东的想法也确实改变了，他决定做独立网站。2004年1月1日，京东多媒体网站正式上线。

然而随之而来的，刘强东又要面临一次大的选择。

►壮士断腕，关闭线下实体店

1月15日，CNNIC发布了截至2003年12月31日的我国上网用户总人数，达7950万人。这人数是什么概念？已经快要突破8000万人，也就是很快就能接近03年整个广东省的人口。可见中国互联网发展之快速。

然而，电商的热闹终归是小部分人的热闹，线下零售巨头对电商的态度依旧是看不起。当时的苏宁和国美，依旧在搞开店竞赛，全国跑马圈地，线下连锁的势头迅猛，让人看不出半点放缓的意思。

京东多媒体线上线下的占比，也是线上最猛。当时，京东12家连锁店占到公司销售额的90%，利润的95%。按照这个发展趋势，京东有着清晰的商业模式，只要按照原有的计划走，开设500家门店指日可待。

但在2004年年底，刘强东却做出了一个大胆的决定：关闭实体店，All in电子商务。这种转型可以称之为壮士断腕，因为这意味着要放弃95%的成熟市场，去争取5%的不确定市场。

当他向京东六个部门经理征求意见时，两个支持，四个反对。网络市场到底有多大？增速还能保持多久？没有人知道。但刘强东就是这么坚持，他们讨论到凌晨3点，刘强东才说服4个手下。

在刘强东的一言堂和专注下，京东正式进军电子商务的商业模式。就这样坚持到了2005年，中国电商的行情真正来了，京东才顺势起飞，成为国内的B2C电商巨头。

而这一切，就起源于那个“非典”时期。如果当时的京东选择继续熬下去，而非主动出击，如果……历史没有如果，历史只留下了刘强东的一句话：是非典成就了我，成就了京东。

►京东给我们的两个启示

第一个启示，迈出第一步。

京东和刘强东是如何跑赢“非典”的？他没有坐等结果，去赌一把、去熬，而是选择主动出击，迈出第一步寻求机会。

在新型冠状病毒疫情之下，受到创伤的线上线下零售商，都不应该想着去赌一把疫情会很快结束，去等扶持政策，而是应该迈出第一步。这第一步对于线下零售商而言可能是尝试线上卖货，可能是直播卖货，这些之前从没接触过的新事物。

我们了解到，一些线下零售商，品牌商已经开始在卖货，“粉丝群”、“亲友特卖群”、“VIP福利群”、“内购群”纷纷建立起来。一些商城还推出了“云逛街”服务，集合了所有店铺导购的名片。除了私域流量，一些零售商也开始尝试直播卖货，开启了第一场抖音直播，快手直播。

据了解，鄂尔多斯集团旗下一品牌要求线下各个门店都建立自己的销售群，每天安排几场秒杀活动，日均销量能达到平时店铺的一半以上；太平鸟则是通过、小程序和直播带货三管齐下，日均零售额超800万。

正如他们所说，“我们想先动起来，再看效果，边做边改。”迈出第一步最重要。

第二个启示，专注。

有人说，刘强东实际可以两手抓，一手线上，一手线下。但现实告诉我们，刘强东之所以能把京东做起来，就是因为足够专注在一件事上。线下业务很重，占比很大，两手抓的话绝对没有足够的精力和动力再去摸索线上的玩法。

曾比京东还火的新蛋网的陨落就告诉了我们，一边想要做国外电商，一边想要做国内电商，让创始人和员工的精神处于纷乱的状态，没有战略定力的公司一定成不了事。

现如今，由于疫情导致的线下实体店无法开业。很多大牌线下店也纷纷涌进线上，做起了区域性的秒杀活动。

但是，大多数只是把线上当成了避风港，等疫情风暴结束后，他们终归会回归线下。问题在于，对线上的市场恋恋不舍，但又由于线下市场占比太大，不愿放弃。最后很有可能线上线下都做的马马虎虎。

京东的历史经验告诉我们，这十多年来，房地产、外贸，赚钱的机会非常多，但京东依然选择与零售相关，与电商相关的来拓展业务。这两年的拓展B2B业务，也是以零售为基础进行拓展。

总而言之，在自己实力不够却有志于把公司做大做强时，那一定要学会放弃，做出抉择。要知道，选择即放弃，专注才能成大事。

从抗“疫”战的行动力 看大企业的管理与执行力

黑天鹅事件无法预测，对很多企业来说，新冠肺炎就是一次黑天鹅事件。很多企业在事件爆发后被冲击得措手不及。与此同时，也有一些企业调度有数，及时应援，担负起抗疫保供的社会责任。

文| 李成东、张奡

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

以服务一线的大型企业苏宁为例，疫情爆发后，苏宁共计超过12000名物流仓储和快递人员、5800多辆运输车辆将物资送往疫区，同时全国超过10000名服务工程师在岗保障家庭家电使用。此外还有12万员工坚守一线，通过苏宁易购线上平台和家乐福、苏宁小店等为消费者提供送达服务，保障百姓的日常生活需求。

28万人的组织，协同一致，苏宁如何做到？这背后和苏宁董事长张近东的管理理念和企业近30年形成的管理机制密不可分。

► 全民战“疫”，苏宁第一时间启动应援

疫情发酵后，张近东在内部要求，“艰难时期，再大的利益也无足轻重，所有体系都要把保障和援助放在首位，要发挥企业特色，助力打赢这场全民战‘疫’。”

1月23日上午10点，武汉正式封城，很快武汉各医疗机构开始出现医疗物资全线告急的情况，普通超市内开始出现哄抢粮食蔬菜等现象。

支援武汉，刻不容缓！

在21号钟南山发声后，张近东凭借支援过非典疫情的经验，已经嗅出了危机的信号。苏宁在第一时间成立防疫工作领导小组，并在武汉成立支援工作小组，拨付专项基金用于急需物资捐助。苏宁多部门之间协调一致并快速响应。

封城当日第一批物资抵达

由于预判及时，封城当日，苏宁易购第一批物资已到达武汉，当日专供医疗系统1万只口罩，消毒水饮用水等，同时向市场提供10万只口罩维稳，全面保障蔬菜肉禽等食品供应，并内部发出史上最严告诫，决不允许涨价。

1月25日，苏宁物流为援助物资开通“绿色通道”，启动武汉苏宁物流援助物资保障小组，全力保障全网运输效率，第一时间将援助物资配送至疫情抗击前线，保障一线特殊需求。

图 ：疫情下全副武装配送的苏宁小哥

苏宁家乐福也在武汉封城当日官方微博发布了一条关于#家乐福坚决不涨价，亏钱也不能涨！#的微博表示，苏宁家乐福管理团队承诺春节期间民生用品不涨价，同时针对武汉及全国范围都提前备好充足货量，誓与全国人民一起共渡难关。

争分夺秒，支援“火神山” “雷神山”

武汉救援刻不容缓，在全国调配医疗资源去救援的同时，武汉在1月23日开始建设火神山，1月25日开始建设雷神山，并要求赶在10日内竣工，当时每天的确诊病人都在增加，医院人满为患，病床紧张。

当整个武汉的医疗体系都在满负荷运行时，保障两座新医院按时投入使用就是当务之急。

苏宁紧急行动！苏宁利用自身全球供应链的优势在海内外积极筹措物资，前后向“火神山”“雷神山”捐赠约350万物资，包括办公电脑、空调、热水器、微波炉、杀菌消毒灯以及火神山医院医护人员所需的全部食品和饮用水等物资，累计捐赠总额已超过1000万元。此外，苏宁帮客的工程师免费为医院病房安装空调设备。

图：苏宁向上海援汉医疗队捐赠的取暖器配送到位

与时间赛跑，输送疫区医疗物资

疫情期间共超过12000苏宁物流仓储和快递人员、5800多辆运输车辆坚守岗位，他们与时间、与病魔争分夺秒，将重要物资马不停蹄的送到需要的医院手中。与此同时苏宁物流还利用全球供应链资源，在美、日、韩等国以及国内积极筹措和捐赠前方的防疫物资，及时输送回国内。

苏宁物流发出了请战书，紧急征用救灾和民生物资的收集与配送工作，如果国家需要，苏宁愿第一个出列请战！苏宁物流还成立了湖北绿色运输专项小组，免费为各类机构的救援物资提供绿色运输通道，快速直达各个医院。

成立湖北绿色运输专项小组当天，苏宁物流第一批货车司机从全国各地出发，昼夜星驰，奔赴武汉。苏宁物流南京站的货车司机黄进勇本来在家休假，在苏宁物流司机群里看到消息称有一批急需医疗物资需要运往武汉。黄进勇想到“武汉是这次新冠肺炎疫情最严重的地区，很需要医疗物资，得赶紧送过去。”于是主动提出报名运送。

由于是连夜紧急配送，装好物资已经是晚上9点了，马不停蹄送到已经次日凌晨5点，当时还下着雪，600公里的雪夜连夜奔赴，终于黄进勇和其他两名司机把一线急缺的双氧液顺利送到医院。回到家后，黄进勇自行隔离14天，面对采访他说到，“别叫我最美逆行者，这就是一次平常的送货”。

目前这一免费绿色通道每天确认运输物资需求达数十吨。

截至2月8日，苏宁物流启动北京、天津、上海、江苏、安徽、广东、浙江等12省（市、区）运力协同联动，筑起的援助物资“绿色通道”，已累计服务超过100个机构和组织，行驶里程数超过12万公里，向湖北地区输送500吨救助物资。于此同时，在山西、广西、西安、成都、重庆等地，苏宁物流还积极响应当地政府需求，为防疫工作保驾护航。

图：武汉市中医院感谢信

这样的事在疫情期间，每天都在发生。如果苏宁从上到下没有统一的企业价值观和目标，没有危机管理机制，没有高效的组织协调能力，就绝对不会有这样高效的执行力和结果。

► 上下一致，高效的组织协调和执行力

此次防疫期间，在苏宁董事长张近东亲自挂帅主持下，高效的组织协调能力和执行力落实到每个部门，从门店、供应链、物流、金融、科技到后勤保障单位都做好了充足的准备，各部门之间互相协同的同时，部门内部高速响应指令。

张近东在致员工的团拜信中说道，作为国内最大的零售企业，守好岗位，全面保障终端服务的运转，就是对社会最大的贡献。

在张近东和集团的号召下，企业内部上下目标高度一致，那就是打赢这场“战疫”。

从苏宁的反应速度看，显然是形成了一套处理此类突发事件的制度化的危机处理流程和机制。

美国著名管理学家托马斯·彼得所说：“一个合格的战略，如果没有有效的执行，会导致整个战略的失败；有效的执行不仅可以保障一个适合的战略成功，还可以挽救一个不适合的战略。”

在高效的危机预案应对能力外，苏宁自上而下，从门店到供应链物流再到金融等多部门的高效执行力是关键。苏宁是如何培养团队的执行力的？

张近东认为，要充分激发员工的积极性，既要有明确的统一目标，也要有激励机制和畅通的晋升渠道，而富有活力和人文关怀的企业文化能为员工提供稳定、具有创造性和活力的工作环境，使团队员工保有长期的战斗力和执行力。

苏宁采用了“大平台+小团队”的组织结构，既要实现和而不同，又能内部联动，这样一来，既可以保证各个团队的高效，又能在保持组织内部高效的前后端协同。

在团队管理上，张近东要求：高层懂战略，中层要专业，基层多激励。高管要具有全局战略思维，中层要上情下达、专业精准，快速把高层战略以明确指令形式传递给基层，基层需要保持最快的执行力完成。在对基层的管理上，苏宁以激励措施为主，有明确的奖励机制和晋升通道，也有科学合理的末尾淘汰制度，苏宁的企业文化为苏宁人提供稳定的后盾，让员工没有后顾之忧，从而长期保持战斗力。

养兵千日，用兵一时。管理协调能力，执行能力的养成，也非一朝一夕。科学的管理制度和组织架构才是企业长久发展的持续推动力。

阿里2020年Q1核心电商或将损失150亿疫情财报解读

导语：从除夕开始，三通一达全部歇业半个月，2月10日以后陆陆续续复工，运力也只有正常的40%左右。

海豚智库认为阿里巴巴核心电商业务的广告和佣金，在2020年2月将损失至多60%的收入，150亿！

文| 朱柳香、李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

美国时间2月12日，阿里巴巴将公布2019年Q4季度财报，虽然遭遇了拼多多的冲击，但阿里依然能够维持高速的增长。而投资人也迫切的想知道，发生于2019年12月的新型冠状病毒肺炎到底会对阿里巴巴Q1季度财报产生什么影响？

从大家的主观经验判断来看，SARS成就了当年的淘宝，这一次新型冠状病毒肺炎肯定也有利于阿里巴巴。那么实际情况怎么样呢？

毫无疑问，不能到公司打卡，只能在线办公，钉钉业务日DAU已破亿。但电商业务是否也一样受益于此，或者说短期的Q1业务也会受益于此呢？答案显然是否定的。

我们预计在Q1季度，阿里巴巴核心电商业务因为物流限制，核心电商营收或将损失150-200亿元。

► 疫外赢家，有货有运力

1月以来，新型冠状病毒疫情让这个春节变得特殊：普通百姓终日宅家，线下门店生意惨淡，工厂复工时间待定，档口缺货供不应求，而生鲜电商和远程办公趁机崛起。好消息是，本月10号各家快递企业恢复正常运营，并逐步稳定恢复产能。

根据国家邮政局的最新报告：1月快递增速略有放缓，快递业务量约达到40亿件，但同比下降11.5%。春节期间保持正常运营的快递企业有邮政、顺丰、京东及苏宁物流，主要分担了医疗物资的集疏运工作，根本没有更多运力提供给淘宝和拼多多等电商平台！

1月23日开始武汉封城，25号以后陆续影响到整个湖北省及全国。各地的自我隔离，高速封路，直接导致物流断档。除了京东还能为自营及入库第三方商家发货，其它家基本没有办法履约发货，除非使用顺丰。而顺丰在这个时候，也是优先医疗用品配送，一般电商配送价格很贵。

实际上，在疫情最严重的半个月时间里（1月25-2月10日），淘宝和拼多多是“歇业”状态，即使有订单也无法履约。

因此，伴随着工厂档口，快递一起歇业的还有我们常用的淘宝和拼多多。在此种背景下，有货并且有运力的京东成了赢家。

以生鲜电商为例，北京人朋友圈流传的“北京买菜APP图”最近很火，一图展示了在某个特定的时间和某个特定的软件，才能抢到菜。一旦用户在“坐月子”期间习惯使用生鲜APP，那么疫情结束之后，网上买菜也会成为常态。

而京东有仓储，有物流，自然有能力“春节不打烊”。不必通过补贴战，省下大量营销费用的同时，就可以占领用户心智，把淘宝和天猫的存量用户据为已用。所以阿里只能看着京东挖墙脚却很难反击。

► 数据倒推，阿里到底亏了多少？

全国快递总量中有八成属于电商件，多为阿里和拼多多贡献。据国家邮政局的数据：截至2019年，拼多多平台包裹已占全国快递业比重的25%。另外，淘宝和天猫贡献了50%左右的快递业务量。

最近国家邮政最近召开了一次特别电话会议，部署了七家公司来预防和控制传染病，包括顺丰，圆通，申通，韵达，百世物流，德邦和苏宁，恢复生产工作。 并且预计到2月中旬，快递行业将恢复到正常运力的40％以上。海豚智库预计到3月份，物流行业才能恢复到正常情况。

三通一达全部歇业半个月，2月10日以后陆陆续续复工，也就是实际上2月份整个社会快递量只有去年同期50%不到。海豚智库估计淘宝订单能够实际履约的只有去年同期40%左右。

2019年Q1季度阿里核心电商广告和佣金收入是449.09亿，平均每月149.7亿。2月份阿里损失掉的佣金和广告收入，不可能在3月份补回来。2月份实际履约订单只有正常情况40%，订单无法配送，商家也就没有理由去投放广告了。所以海豚智库认为2月份阿里可能损失掉89.6亿的广告和佣金。考虑到如果没有疫情，还会同比增长15%，2月实际损失大于112亿元。

2月10日，阿里巴巴宣布为降低中小企业的经营成本，阿里巴巴将免去所有天猫商家2020年上半年的平台服务年费，所有淘宝、天猫商家免费使用网店装修工具“旺铺智能版”。

天猫有近22万活跃店铺，此前每年单店收入3-6万不等技术服务费，一年也是近100亿的收入，免费半年，也是几十亿的收入损失。这算是包租婆减免租金了！

2019年Q1阿里巴巴电商核心业务营收788.94亿元，除了广告和佣金之外，这还包含了1688，盒马鲜生、银泰百货等线下业务。

数据来源：阿里巴巴历年财报

除了盒马鲜生、猫超等少数业务在疫情期间，反而能够快速增长。包括淘宝、银泰等阿里巴巴大部分的电商业务，在2月疫情最严重期间将受到实质冲击。

3月份快递恢复正常以后，因为疫情尚未结束，消费者不敢到线下消费，我们认为阿里电商业务将会恢复正常增长，甚至是加速增长。所以这种负面影响只是短期的，主要是因为疫情期间，商家供应链被打断，物流中断导致的。如果3月份疫情受到有效控制，5月以后线下商业将恢复正常，电商还有至多2个月的红利。长远来看，对阿里业务将是有益的。

但就具体到2月份本身，我们认为阿里巴巴可能受疫情影响，损失150-200亿的收入。所以2020年Q1季度，阿里巴巴核心电商业务可能将录得个位数的增长！

另外阿里电商几乎贡献了整体利润的100%，疫情对阿里的毛利润率，净利润率影响会更大一些。

► 此消彼长，其他业务顺势补位

不过阿里令人佩服的地方在于，其业务涉及十分广泛。俗话说，不要把鸡蛋放在一个篮子里。即便是核心电商在大环境下变得难做，盒马生鲜和阿里健康等业务却在疫情中真真实实地获利了。

据了解：盒马在广州、深圳等地区订货量为平时的5-10倍。解决线下医疗痛点的互联网健康也逐渐深入家庭，既可以防止疫情蔓延，而且更加高效多能，有技术支持的前提下，日常复诊也更有保障。另外，受远程办公及在线教育的拉动，钉钉的使用频率也在增加，而在国外类似的软件如Zoom已经经历连续涨停。种种迹象表明，黑天鹅带来了更多的挑战，其他业务发展迎来契机。

无论如何，核心电商的营收占据了阿里总营收的85%，即便是疫情带动了其他业务顺利补位，仍然是杯水车薪。体现在财报上，我们将更加关注核心电商的营收增长状况及用户留存问题，意味着Q1季度阿里将不会那么亮眼了。

疫情期间，盒马鲜生的表现非常亮眼，这是非常值得注意的。幸亏有侯毅的盒马鲜生，不然这个春节疫情期间，占据中国电商半壁江山的阿里电商真的没有存在感。

阿里应该给侯毅颁个大奖！

欢迎关注“东哥解读电商”，下一期解读疫情期间对京东、拼多多Q1业务会有多大的影响？

电商壹周| 今日全国快递全面复工，爆仓运力不足难上加难

电商高管每周必读，电商盘点。独家深度解读阿里、京东、亚马逊重要战略动作。扫描行业重点新闻，进行时，事件或数字，革行业窠臼，也欢迎你补充，一起热议......

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

重点资讯：

1、全国主要寄递企业将全面恢复正常运营

2、京东、达达将联合招募超35000个正式及临时员工

3、淘宝直播出台扶持举措：所有线上线下商家可一键开播

• 全国主要寄递企业将全面恢复正常运营

2月10日消息，圆通、申通、中通、韵达、百世、德邦快递等企业，其快递服务网络将陆续恢复正常，并推出有效措施保障疫情防控和生产恢复。据悉，计划在本月中旬，快递业生产要恢复到正常产能的4成以上；到本月下旬，根据疫情变化和形势发展，继续提高产能比重。

DonG解读

疫情之下，快递公司何时复工成了商家和消费者密切关注的事情。大家可以在评论区说下你所在的区域快递恢复了没有。

2019年全国快递运力每天大概是1.7亿件，现在的运力恢复不到4成，也就是在六千万单左右。预计到2月中旬，才能恢复到6800万单。

快递行业要恢复运力，目前来看有两个难点。一是，由于春节期间快递员工回家过年，受疫情影响复工困难，另外春节期间也是快递从业人员大量流失的时间段。所以快递要做到能按“一个梯度推进”恢复生产，就需要在就近招聘上下功夫；

二是快递复工后，网店要开始处理春节前和春节期间积压的订单，这些店铺的集中收货和发货，都会导致网购销售的再次高峰，另外，赶上季节交替和开学开工季，网购销售量大增，这都会导致爆仓。以19年11月2.3亿单的日运力来看，即使恢复到4成以上的运力，还是远远不够的。

大量的订单与快递运力不足双重压力下，这对整个快递行业和网商都是非常大的考验。

从正面的角度讲，在家隔离导致各种商场、娱乐密集型场所纷纷关闭，则促进了快递的发展，对于春节不休假的快递企业来说，最能抢夺大蛋糕。春节期间一直处于正常运营的邮政、顺丰、京东和苏宁物流，其在占领用户心智，获取当地用户获得先发优势。其人力、物力成本的提高均属正常，因为规模效应下可以为日后节约更多成本。另外，逐渐恢复产能的通达系，其驿站、代理点及自提柜等会随着疫情发展而增多，因为用户更倾向于无接触取件。这有望形成快递集中配送，即联合自提点，有利于提升配送效率，进一步降低成本。

• 瑞幸咖啡否认浑水所有指控 周二股价上涨15.6%

2月5日消息，美股周二收盘，瑞幸咖啡股价大涨15.6%，报收于36.24美元，目前总市值约87.09亿美元。据悉，日前，瑞幸咖啡对于在2020年1月31日公开的匿名报告（以下简称“报告”）中包含的误导性和虚假指控做出回应，坚决否认报告中的所有指控，称该报告由某一可能以此牟利的做空机构公开。瑞幸咖啡表示，该报告的论证方式存在缺陷，报告中包含的所谓证据无确凿事实依据，且报告中的指控均基于毫无根据的推测和对事件的恶意解释。瑞幸咖啡打算采取适当的措施来防御这些恶意指控、以保护股东们的利益。

DonG解读

做空公司出做空报告，被做空公司强硬反击，似曾相识的场景，熟悉的配方，熟悉的味道。被做空的瑞幸咖啡冤枉吗？那份报告东哥也看了，发表下简单的看法，瑞幸认为2.6万张收据样本太少，对于公司的单量规模来说没有太大的统计意义。这一点我是不认可的，从统计学来看，样本足够。但是有没有专挑生意不太好的门店刻意统计？

按照报告的描述，报告方在北京抽取了232家店铺作为样本，其中117家的数据因为数据的不完整性被去除了，被去除的原因有多种，例如超过10分钟的视频空白、被瑞幸店员赶出去、摄像机出了问题等。所以不如公布抽取店铺的逻辑和事实，有没有公平公允抽取，敢不敢实名承担法律责任？

最重要的两点，关于瑞幸小票跳号问题，瑞幸回应的最硬气，所有的订单记录数据都在第三方服务商可查，而关于造假推广费的事也很简单，瑞幸把发票贴出来不就完了。

• 淘宝直播出台扶持举措：所有线上线下商家可一键开播

2月10日消息，淘宝直播全体小二面向所有淘宝主播、线下店、品牌和商家发出一封信《陪伴永不停歇》。针对大家遇到的现实问题，推出以下措施，希望能帮助到电商直播从业者、品牌商家、实体线下店等，用创新的方式缓解压力、共克时艰。主要包括：品牌一键入驻开播，就有流量；店员变主播，一人一卖场；机构、主播快速升级等措施。

DonG解读

受到疫情影响，很多线下商户不得不转战线上。但线下商户最大的问题在于不熟悉线上的玩法，用户会在哪里，如何影响线上用户。这些都是线下商户所不具备的能力。那有没有一种工具，能让线下商户顺利迁移到线上？有，这就是直播。在以前，线上卖东西需要懂拍照，文章，平台规则，运营推广。但有了直播卖货，线下导购，店员，只要把平时对消费者说的那一套迁移到线上进行直播，引导消费者购买。这是非常方便有效的方法。这也大大推动了直播卖货的发展。

• 京东7FRESH出“人才共享”计划

近日，京东7FRESH发布了“人才共享”计划，邀请临时歇业的餐饮、酒店、影线及零售联营商户员工在此期间以短期打工的方式加盟。据悉，目前已经有大洋世家等多家餐饮企业员工开始到七鲜超市上班。

DonG解读

一方面，大量线下商户无法复工，员工就业问题严峻；另一方面，线上需求旺盛，但却缺少配送员。将两者需求就近匹配结合，是件对彼此都有利的事，也能促进经济的稳定发展。据了解，阿里本地生活服务公司也推出了“蓝海”就业共享平台。还有春节期间的盒马，由于缺少配送员，也开始招募周边商户的员工共享就业。可见，这一模式是行得通的，也是符合现阶段市场需求。未来一段时间内，对快递员，配送员的岗位需求只会有增无减，各平台也在加大招聘力度。难以复工的线下店员不妨考虑下快递，配送这个行业。

• 手淘增加“买药不出门”功能 提供问诊送药一条龙服务

2月6日消息，阿里巴巴旗下阿里健康在淘宝App上线“买药不出门”服务，通过线上问诊开方、药品配送到家的互联网就医方式，让慢病患者不出门也可买到需要的药品。鉴于疫情发展中后期可能出现的患者用药需求高峰，阿里健康采取了库存量实时监控，全国多仓应急调配的措施，最大程度保障疫情攻坚期间药品不断货。

DonG解读

现在出现了个新词，“隔离经济”，疫情也成了线上医疗快速发展的催化剂，目前医院肯定是重灾区，除了感冒咳嗽，其他地方有点小病，例如眼睛难受，消化不良什么的肯定能不去医院就不去医院，网上诊疗买药一下子也变成了最优选择。不仅阿里健康，京东医疗，平安好医生，叮咚买药等都订单量猛增，线上医疗的意义在于可以帮助线下医疗分流一部分不必非到现场的病患，不过开处方药还是必须谨慎，如何规范化线上医疗的诊疗质量是关键点。

• 京东、达达将联合招募超35000个正式及临时员工

2月9日消息，京东物流将面向全国开放包括仓储员、分拣员、快递员、驾驶员等在内的超过20000个一线岗位。同时，已有十余家企业与京东物流开展了多种形式的异业合作，输送了700余名员工在京东物流各园区、转运中心、营业部等参与拣货、打包、分拣、配送等工作。达达集团旗下达达快送平台将面向全国超过2400个县区市招募骑士，首批拟招募10000个骑士；达达集团旗下京东到家平台将协助零售合作伙伴面向全国超过30个城市招募拣货员、打包员等门店岗位，开放岗位超过5000个。

DonG解读

京东在这次疫情中除了拿出大企业的觉悟为疫区提供支持，还以关系民生的胸怀做出了举动。京东自营可以保障商品库存，京东物流可以保障发货时效，据悉目前为止，京东的订单依旧在成倍增长。除此以外还与达达合作进行生鲜的供给配送，解决了老百姓不能出门买菜的困扰。而这次的招募，则是在为疫情结束后作准备。

疫情每多持续一天，多个中小企业的损失就更加严重。我们可以预见，等疫情真正结束后，企业必须要控制成本，缩减人员。届时，会迎来一波失业潮，京东此举，不仅是为了配送生鲜，更是为了维稳就业，保障民生。就此看来，疫情期间京东不仅是最大的赢家，更是有思想的战略家。

• 快手“暖春计划”：为商户提供预售能力支持等扶持政策

2月7日消息，快手商业及快手小店联合发起“暖春计划”，将为平台商户提供系列特殊扶持政策以及免费商业产品服务与支持，现面向全球品牌进行招募。据悉，该计划从2月6日起实行，活动内容包括：1、零门槛入驻：免保证金、免费企业认证服务；2、高额度减免技术服务费：仅需1%支付渠道手续费；3、一对一专业定制化运营指导；4、预售能力支持；5、延迟发货时效；6、缩短回款账期。

DonG解读

一方面，受疫情影响，传统线下商家考虑发展线上渠道，快手提供的零门槛入驻和运营指导让商家在猫狗拼以外的平台更多了一个选择。而且随着内容电商崛起，直播和短视频的形式越来越受消费者欢迎，线上增长前景可观。另外，已经在快手入驻的商家，面临的销售、发货压力减轻，有利于维持良好的平台运营。对快手来说，这也是其主动承担的社会责任，无论是对商家还是对经济健康发展都有积极作用。

• 拼多多推出10亿商家补贴：每笔订单奖励金2-3元

2月10日消息，1月底至今，拼多多商家后台发布的多封站内信显示，拼多多将对于在疫情期间坚持承担物流补贴成本、维持运营和发货服务消费者的商家给予补贴，每笔订单将补贴奖励金2-3元。据拼多多平台方透露，该补贴不设上限，目前平台已经划拨出10亿元首批专项补贴资金，用于激励所有在疫情期间坚持服务消费者的商家。

DonG解读

疫情期间，京东收获颇多，淘宝和拼多多则因物流和库存问题受到了打击。在之前的百亿补贴中，拼多多是在用户端吸引消费者，占领用户心智；而在这次的十亿补贴中，拼多多则是从商家端吸引商家反哺消费者。两个方法看似是不同角度，但是本质思路是一样的，那就是服务消费者。但是目前多地封路，物流不通，即使是平台有补贴，发货可能也比较困难；拼多多的低客单价商品，很难选择顺丰等物流发货，并且顺丰覆盖的网点并不全面；此外，许多商家库存不足，工厂又没办法开工，即使是有订单可能也心有余力不足。因此就我看来，这个举措的效果还需要持续观察。

• 亚马逊股价创历史新高 成功步入万亿俱乐部

2月5日消息，亚马逊股价在周二收盘涨逾2%，创下其历史新高，这也使得其市值重新回到1万亿美元。亚马逊于上周公布了其第四季度的财报，根据财报显示，其营收以及净利润均超过了此前的市场预期，而这也使得其股价大涨。据悉，截止至美东时间2月4日美股收盘，亚马逊股价为2049.67美元，总市值10203.4亿美元，这也是其首次在收盘后保持一万亿美元以上。

DonG解读

亚马逊公司市值突破1万亿美元之际，贝索斯却在过去一周售出近35亿美元亚马逊股票。35亿相当于贝索斯持有的3%亚马逊股份。按照贝索斯的说法，这35亿将每年出售10亿美元的股票，用于蓝色起源(Blue Origin)的发展建设提供资金。

融资（海外）

• Pulleez International获得战略投资

Pulleez International是一个美国互联网发饰品牌，主要在自有电商平台和各大电商网站上销售，与普通的发圈不同，Pulleez发圈的形状有些类似冲锋衣或羽绒服的帽子抽绳，使用的时候可以根据需要随意调节发圈的大小，不仅摘取时比传统发圈更加省力，独特的设计也让发圈更加耐用，目前，Pulleez International 旗下拥有 Pulleez、Pulleez Plus和 Sporteez三种不同功能的发圈。j据悉，Pulleez International获得战略投资。

• DMart筹集409.8亿卢比资金

DMart是一家印度大型连锁超市，DMart在72个城镇开设了196家商店，零售面积为700万平方英尺。他们的愿景是希望成为客户整个家庭的一站式购物地点，不断满足客户日常家庭需求。近日筹集到了总额为409.8亿卢比（按照当前汇率计算约合5.75亿美元）的资金。据悉，该公司将利用这笔资金扩大其商店网络，投资供应链并偿还贷款。

• Rebel Foods完成3.5亿卢比战略融资

Rebel Foods是一家互联网厨房平台，主要是云厨房，并且推出了肉食、披萨、甜点等不同类别的七种餐饮项目。近日宣布完成了一笔3.5亿卢比（约合490万美元）的风险融资，投资方为Alteria Capital。这也是Alteria向该平台追加的另一笔投资，这笔额外的注资使Alteria在该平台的总投资达到了8.5亿卢比。

侥幸复活的生鲜电商，离千亿独角兽还有多远？

文| 张奡

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

► 疫情催化前置仓大跨步前进五年

今年疫情严重的城市逐渐采用封城，封小区，封楼的措施来隔绝瘟疫。就算不封，老百姓也倾向躲在家里不出门，所以自有供应链配送的电商纷纷脱颖而出，其中生鲜电商算是这里算最刚需的，尤其在封闭小区后，购物必须通过配送，而生鲜由于特殊性，储存时间极短，因此必须高频复购。

此前的生鲜电商行业一直处于艰难爬坡状态，市场4万亿很性感，投资人也愿意抢占赛道，但是实际操作起来是需要大量时间和金钱成本教育消费者，本来生鲜电商对于大多数人来说就是锦上添花，可有可无，结果在这个春节中，生鲜电商摇身一变成为了真正的刚需。

而在瘟疫爆发前不久，还是另一番景象。盒马的CEO侯毅2019年底还曾公开表示，前置仓是伪命题，不可能盈利，前置仓模式是不成立的，是做给VC看的。

侯毅在这个事情上确实有发言权，在给盒马填坑的过程中，盒马陆续开了80家盒马小站，经过自身尝试，侯毅总结前置仓主要有几个坑：

1.前置仓配置有限，商品品类少，客单价不高，强制提高客单价则会提前透支消费者。

2.损耗率高。

3.整个履约成本算下来，包装材料、运输、分拣、人工工资、配送等，还时不时促销，可能就不赚钱了。（配送成本+包装成本+运输成本+分拣成本+营销成本 ）

侯毅说的很客观，之前几年生鲜市场的激烈可想而知，每年都会死掉一大批公司，截止2019年底大概阵亡了20家生鲜公司，遥想当年，每日优鲜从“帝三鲜”（每日优鲜、一米鲜、许鲜）的格局中杀出重围，并在18年实现了北京地区的盈利已实属不易了。

别看生鲜毛利率高，但其实前置仓生鲜电商做起来非常难，前期需要教育市场，依靠补贴拉新用户，履约成本高，没有门店的前置仓没有线下的流量入口，相比商超数字化的大时代趋势来看，前置仓的每一个客户都是营销烧钱来的。

此外还需要砸重金建前置仓，建冷链物流，还要养快递团队，如此高的成本，还必须要做到降低成本和损耗率，到达一定规模后才能盈利。

因此生鲜电商如果背后没有雄厚的资本，根本搞不起来。要做到足够规模效应就不是一两年完成的事，如果后续融资不及时，大部分生鲜电商都会死掉，这导致后期想进入的投资机构又变得极其谨慎，也意识到这个行业对管理能力要求越来越高，因此只有少数优秀公司才能继续拿到投资机构的钱，头部效应明显。

经过这场疫情，更多消费者才忽然发现不能出门买菜时，还可以网上下单送菜上门。这在以前获得一个新客户基本需要诱导分享、补贴完成。2020年这场疫情对生鲜电商公司来说，最起码节省了五年教育市场的时间。疫情成为了生鲜电商发展的催化剂，上门送菜已经不单是个生意，还上升到了民生战略的层面。

我们来看看各生鲜公司抗疫情期间的表现。

盒马蔬菜的供应量比平时最高峰的单日还增加了50%，一天要卖几十万份蔬菜。从除夕至初九，京东生鲜全国卖出了近15000吨生鲜产品。疫情最为严重的武汉地区销售同比去年春节增长了282%。截至1月30日苏宁家乐福提供蔬菜5000吨。

永辉到家粮油储备是平时的3倍供应量，美团买菜北京地区的日均订单量为节前的2-3倍，叮咚买菜大年三十订单量较上月增长超300%；近期整体订单量约增长80%，客单价增加约70%。从除夕到大年初八，每日优鲜实收交易额相比去年同期增长350％。最为特殊的是美菜网，美菜网本来是给B端用户送货，春节期间开始服务C端，还联合供应商向武汉捐赠了30吨蔬菜支援武汉一线后勤。

如果不是因为这次疫情来的忽然，春节期间生鲜电商公司配送人员不够，再加上后期物资运输问题，各家销量将不止这些。因此疫情期间，生鲜电商们彻底证明了自己的价值，疫情过后，幸存的生鲜电商们将会直接进入下半场竞争，也将面临更严谨的考验，直接跨入拼管理的下半场。

► 下半场生鲜电商胜负在于科技

侯毅说的没错，不盈利就是伪命题，但是好的赛道和商业模式，也不是算帐算出来的，而是执行出来的。盈利的本质，是总收入大于总成本，前置仓生鲜电商客单价已经能上去，难赚钱是因损耗率和履约成本高。因此当务之急是把这两块成本降下来。

如何降低成本？依靠的就是科学高效的管理。管理拼的是什么？拼的是执行。拼的是效率。客单价几十块钱的买卖，毛利率20%-30%之间、费用率20%-30%之间，两个同样模式的玩家，执行偏差20%，就意味着毛利率少5%、就意味着费用率多5%，结果就是一个天上一个地下。

除了管理能力，让我们跨越传统思维，如何才能把20-30%的费用率降的更低呢？答案就是科技生产力。

英国最大的线上零售杂货电商叫做Ocado，他的生鲜配送耗损率仅0.02%，每6000件产品中仅出现一件损耗。秘诀在于他自主研发的冷链物流技术和智能仓储配送系统。

如果还用传统老旧的人工方式去包装、分拣，还用老旧的运输方式，损耗成本自然高。因此如果思维真停留在传统思维上原地打转，那永远做不起来。科技破局才是第一生产力。

Ocado采用的机器人自动拣货，按照SKU分类形成上万个垂直单位的网格，而拣货机器人会根据拣货指令将货物自动传输到拣货人手中。拣货员不动、商品就能自动运送到人面前。

从Ocado的成功我们可以借鉴到，前置仓生鲜电商要成功最关键因素如下：

1.采购量大，议价权高，毛利高。

2.自有供应链物流，损耗率低。

3. 科学管理集中式仓储配送，有效降低单位运输成本。

4.物流各环节自动化，提高效率，降低履约成本。

5可原产地直发，甚至入股合作。

6.配送费用通过规模效应最大化，一个小区订购越多，快递员一次性配送越多。

7.省去门店成本费用。

显然生鲜电商们出现了新生机，接下来可以节省高昂的教育消费者费用，提前五年完成市场普及和消费者认知改造。这也意味着生鲜电商要把，如何依靠高科技的管理系统和研发现代化的供应链物流，降低整个履约成本和损耗率，列为急需解决问题的重中之重。

前置仓的上半场已经提前结束，拼科技，拼效率的下半场已经来临，跟不上的公司甚至不需要被谁抛弃，自己就会湮没在时代的洪流中。

相信在不久的将来，中国将会迎来一家千亿独角兽生鲜电商公司。

跨境电商Lazada，SheIn，Fanmart面临疫情大考验？

导语：这次疫情对于跨境电商，特别是跨境零售出口来讲，短期影响肯定是很大的，但是长远来看，总体会在波动中呈利好趋势。

文| 张雅坤

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

当地时间1月31日，国际卫生组织（WHO）将我国这次疫情正式列为国际关注的突发公共卫生事件（PHEIC）；同一天，美国、加拿大、英国、韩国、澳大利亚、意大利等多个国家相继宣布暂停部分往来中国的航班，各国也在纷纷组织武汉的撤侨行动。

一时之间，网友对于我国经济下滑的焦虑情绪甚嚣尘上。事实上，WHO提出PHEIC是为了面对公共卫生风险时，既能防止或减少疾病的跨国传播，又不对国际贸易和交通造成不必要的干扰，使相关国家地区遭受经济损失。根据疫情的发展，世界卫生组织宣布PHEIC后随时可以撤销及修改。发布后有效期为3个月，之后自动失效。

关于这次疫情会不会持续3个月以上的问题，我想说与其贩卖焦虑，不如相信国家。毕竟十几年前医疗发达水平远不如现在时，非典的疫情都未能持续3个月。不过疫情的短期影响一定会有，而相比于国内实体经济来说，跨境行业特别是跨境出口行业受到的伤害会更严重一些。

对于跨境出口电商来讲，一方面国内工厂延迟复工，另一方面各地封路延迟发货，供应链和物流的影响都会打乱平台和商家的补货计划，甚至相当一部分商家可能会遭遇断货危机；而在产品推广风险中，断货的风险关系着现金流的周转，无疑是伤害最大的一种。

为了探究对于业务的具体影响，海豚智库联系到了几个跨境电商公司的内部人员，了解到了一些情况。

► Fanmart：国内影响大于海外，物流成为主要问题

Fanmart作为东南亚跨境电商市场的后起之秀，以半自营半平台模式进行运营。由于深知本土化运营的重要性，自2019年下半年开始一直在深耕供应链，年前也在筹备新加坡和泰国的本地公司、团队和仓库。

首先，Fanmart创始人sky表示，Fanmart鼓励更多卖家、工厂及批发商入驻实现开放的供应链，特别是帮助一些大卖家清库存，而后续的商品仓储运输和用户退换货等服务全部由平台统一完成。因此，SKU较少的海外仓目前还在正常发货，货品基本是之前用户拒签退货的一些商品。

而就东南亚市场来讲，虽然受PHEIC影响，国际物流会产生一些问题，但是目前很多物流中间的转运、清关公司都还没完全复工，所以还没有非常明确的消息。反而是国内方面的问题更大一些。

国内方面，现在的环境下工厂大多数都没有开工，这可能对平台上的商家影响更大一些；而就平台本身来讲，相比于供应链，物流带来的冲击更大一些。Fanmart创始人sky表示，目前公司还未开工，虽然已经开始做准备工作，但是也遇到了一些麻烦。

一方面无论是国内还是国外，广告目前都无法投放，毕竟时值风口浪尖，国民目光都在疫情焦点上，投放效果一定会大打折扣；另一方面，许多工厂的园区还有管制，2月10日才能开放，而目前大多数快递还在放假中，能发货的只有顺丰、京东和邮政，但是顺丰和京东价格高，且覆盖的网点不够全面，而邮政虽然全面，物流时效又过慢。

也就是说目前对于Fanmart来讲，物流的影响甚于供应链；而同为东南亚的跨境电商佼佼者，Lazada的供应链影响要更大。

► Lazada：供应链问题更大

Lazada自2018年阿里追加投资后，已经成为阿里布局海外业务的重要一环。但是想对一家自诞生起就存在问题的公司从各种纬度进行重写，即使是阿里这样的巨头也需要更长的时间。在这次疫情中，B2C模式的Lazada就在供应链上遇到了较大问题。

亚马逊平台上，对Listing销量影响最大的两个因素，一个是差评，一个是断货。对于Lazada来讲，断货这个问题则更严重一些，因为一旦平台上的商家断货，把重点放在B2C上面的平台自身也势必无法独善其身，二者命运是联系在一起的。

根据海豚智库对两位Lazada平台上自发货卖家的采访，他们都表示，其实订单量并没有下降太多，但是由于跨境平台上的卖家，尤其是中小卖家，一般不会在海外仓或FBA仓库备囤积太多库存，而现在工厂又不开工，导致出现了有订单没钱赚的局面。

当然，如果卖家利用好沟通技巧的话，把订单留住也不是不可能，但是如果疫情影响持续，工厂继续延期开工，那么又有多少买家愿意等很久呢？毕竟现在东南亚市场的电商越来越多，用户的选择面也更宽。

我们可以看出，Fanmart受物流影响大，Lazada受库存影响大，归根结底，二者都是受到了供应链的限制。前两天我们海豚智库在《春节黑天鹅，马云刘强东物流之争胜负已分？》文章中提到，这次疫情使得自建仓储和物流的价值充分体现出来，而SheIn则表明，在跨境电商行业，完全自营的供应链体系同样具有更大优势。

► SheIn：有抵抗力，但仍要看疫情发展

SheIn的口号是“深耕供应链，做全球线上ZARA”。得益于“中国制造”在全球服装业的天然优势，在别人还在卖尾货赚快钱的时候，Shein就完成了供应链的改造升级，使得定价低于ZARA，且在多个国家建立仓库，将自身打造成为海外快时尚品牌。

现在看来，自建海外仓深耕供应链不仅为Shein的长线发展做足了考虑，也增强了其应对特殊时期的能力。Shein的内部人员表示，由于疫情在未来一段时间内，究竟是被抑制还是进一步发展存在不确定性，使得公司在国内的复工安排会受到影响。由于春节前国内的工厂安排过备货，所以目前影响不大，海外仓也在正常发货。

其实，究竟会不会断货，还要看Shein具体商品的turn over days（周转天数），像一些热销单品，往往流转极快，会首先断货。该内部人士也表示，如果未来疫情影响进一步复工，可能会在供应链上有一些冲击。而在国际物流方面，他表示目前并没有太大影响。综合来讲，Shein的抗风险能力，在跨境电商中是比较强的。

“工欲善其事，必先利其器”，疫情已经爆发，我们改变不了过去，但可以重写未来。对于跨境电商平台和商家来讲，如今正是为疫情结束后进行业务准备的阶段，比如如何提升自己的供应链，甚至可以另行储备一些有优势的工厂。如果疫情影响持续到四月份，那么不仅要根据库存周转天数准备相应的货量，还要再加上运输的时间，增强抵抗风险的能力。

► 跨境电商可以紧张，但不必恐慌

对于外贸行业从业人士来说，今年的疫情其实是相当于半路杀出个程咬金，把他们打了个措手不及。之所以如此担心疫情对跨境行业的影响，是因为根据2003年非典的经验，当时疫情过后的统计数据确实是有短期内的波动。

2003年中国贸易出口额（单位：亿美元）

图片来源：Trading Economics

2003年中国贸易进口额（单位：亿美元）

图片来源：Trading Economics

根据Trading Economics数据统计，2003年进入非典的4月份后，进出口额开始回落，大概减少的幅度是10.7%。此外，2003年的非典，广东是最早的疫情灾区，因此当时影响了广交会，整体上大概影响广东外贸出口5亿美金，影响GDP大概0.5%。

但是随着非典疫情控制，中国外贸进出口的数据马上又恢复到正常，甚至后劲十足。观察自2000年以来的进出口额曲线图，可以发现进口与出口虽然不断震荡，但是整体都呈上升态势。

2000-2019年中国进出口额趋势图（单位：亿美元）

图片来源：Trading Economics

（注：左图为进口，右图为出口）

所以，对于跨境电商行业来讲，现在保持平常心是最要紧的。即使并不能像Shein一样有较强的抗风险能力，但是距离钟南山院士提出的“正月十五后疫情出现拐点”已经越来越近，在一切都还不确定的情况下，做好下一步的准备工作，就是对未来业务增长所做的最大努力。

隔离13天的四个启示，阿里如何熬过非典？

武汉肺炎疫情持续。众多创业者面对生存难题，当年阿里直面非典疫情的经验，有哪些值得我们学习？

文| 李伟龙

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

武汉肺炎疫情持续。截止今日（2月5日）下午，我国已有逾24386宗确诊个案，逾492名染病者死亡。

图片来源：腾讯疫情实时追踪

为应对新型肺炎疫情，近期多地相继公布了延迟复工的通知，除一些涉及保障公共事业运行必需、疫情防控必需、群众生活必需以及其他涉及重要国计民生的相关企业外，许多企业均适当延迟了复工时间。

目前已有湖北、湖南、广东、上海、重庆、江苏、浙江、河南等21个省份延迟企业复工时间。身处疫区的湖北不得早于2月13日24时，人口密集的北上广不得早于2月9日24时，也就是说，截止发稿时，距离复工还有4到8天，一周左右的时间。

这些地区的企业家非常焦虑，一方面是无法复工赚钱，另一面却要不断支出人工、房租成本。大多私企现金流只能撑三个月。如果再长，谁都撑不住。我们来看组真实报道：

西贝莜面村，账上现金流扛不过3个月，2万多名员工待业；老乡鸡，因为疫情，从初一到初七6天左右，保守预测损失可能有2000多万；乐凯撒披萨，受新冠肺炎疫情影响，目前已有近30%的门店暂停营业，销售额下滑一半以上，现有销售额中80%为外卖订单，以上信息来源投中网。外婆家，天一亮就要支付250万元，信息来源新京报。

面对疫情期间的诸多困难，这让我们想起了2003年的“非典”。新型冠状病毒肺炎与2003年的非典型肺炎（SARS）同样由冠状病毒引起，也让我国零售业受到最深、最直接的影响。“非典”流行期间，各大商场客流量大大减少，全国线下商户都受到严重影响。

但经过非典之后，却诞生了我国两大电商巨头“阿里巴巴”和“京东”。如今的两大巨头在当时别说全国，就连本地都少为人知。但在非典之后，阿里巴巴名动全国，京东高速增长。

面对困难，他们的经验有哪些值得我们学习的？在新冠病毒肺炎疫情影响的当下，本文总结了阿里对抗非典的经验，（下一篇再写京东），希望对创业者有所启发。

► 事情起因

2003年五一劳动节3天假期刚过，恢复工作的第三天，也就是5月4日，阿里巴巴一位姓宋的女同事从广州回杭办公后因高烧送医。

由于该同事从广州回来后，正常回公司上了几天班，按照规定，阿里巴巴全公司都需要被隔离。2003年的阿里巴巴规模还较小，但在杭州总部也有六百多人。

由于阿里当时的主要业务是B2B业务，按以前的习惯，这是必须通过线下的方式面对面跟客户沟通，但商家不敢出门了，如何找买方和卖方的信息就成为阿里业务开展的一大难题。

如果按照既定的逻辑发展，就会出现财经作家郑作时所说的结局：“几乎所有的条件都指向阿里巴巴将面临一场灾难的结局：错过业务发展的高峰是一场灾难，因为员工出现问题业务流程被迫中断也是灾难，出现大规模员工抱怨造成的人心涣散同样也是灾难，包括他们的领袖马云……”

然而这种灾难性的结局并没有发生，这得益于阿里在得知可能被“隔离”前，就抓紧时间做了各种应急措施，在隔离期间做好团队建设，市场投入和业务创新。

► 准备工作：启动应急预案

2003年5月4号中午，马云在电话里接到同事被送往杭州市第六医院（当时是定点传染病医院）隔离治疗的消息，立即从床上跳起来。马云心里明白，此时正是阿里的高速发展期，员工们每天都忙不过来。

在01年、02年很长的一段时间以内，阿里巴巴整个网站的商业需求发布量一直是停留在3000条左右，但在非典扩散时期，03年3月份开始，每天新增会员达到了3500人，环比上一季度增长一倍。

如果在这个时候要全员隔离，对阿里巴巴无疑是巨大的灾难。

马云自己的回忆，当时所有人都特别恐慌，所有人都带着口罩来开会。“我不恐慌，因为恐慌没有用，我最怕别人恐慌。”

当时阿里员工有600多人，在文三路的华星科技大厦租了八、九、十共三层楼办公，被隔离的同事在十楼。当天晚上，马云要求在十层的员工全部进行隔离，不要来上班，八楼九楼的同事，可以继续来上班。

由于信息不明朗，马云随即做了最坏的打算，在有可能被隔离前立即启动公司应急预案，随后阿里的行政部门，人力资源部门，都已经做好了所有的预案，包括一类预案，二类预案。

第一，马云、彭蕾等人积极与政府、医院沟通获取一线信息。据时任阿里COO关明生回忆，“马云天天打电话到隔离医院去，求他们，不要把宋洁跟另外那两个病人关在一起。因为他心里觉得宋洁应该是没事的，但要是病人关在一起，事情就更复杂了。他就非常坚决地天天打电话给医院去做这个工作。”另外，一旦医院确诊，马云可以在第一时间让公司启动隔离预案。

第二，保证技术人员在家办公网络通畅。因为“非典”影响，没有企业主愿意见面交易，阿里网站的流量瞬间多了7倍，技术人员最主要做的事情要保证不能宕机。一旦技术人员被隔离在家，没有开通宽带或者没有电脑就无法保证网站的顺畅运营。网站万一崩溃，业务首当其冲受到巨大影响，无疑雪上加霜。

为此，阿里做了这样一个决定：家里有电脑的，都装上宽带；没有电脑的，可以把办公室的电脑搬回去，公司的网络部门帮助大家速度跟电信联系，把每家每户的电脑装起来，联上网，费用公司出。时任阿里COO关明生讲述：“记得加起来发出去30几万人民币，当时那是很多钱了。”

第三，调好员工家里电话接入公司系统。随着客户咨询量的激增，阿里服务热线一直就没停过。作为直接面对客户咨询的最前端，一旦出现问题，那整个公司就会被认为瘫痪，公司的信誉也会面临较大受损。所以，一旦阿里总部要隔离，负责技术的同事就要把公司的线路都调好，接入阿里系统。

第四，更改业务工作和汇报流程。

5月6日下午4点半，马云把所有员工召集起来，站在桌子上面讲话，让所有人6点半之前撤出办公室，回家办公，如果同事不是非典，一个礼拜后回来上班；如果是非典，无限期延期。

随后，仅仅用了两个多小时，一切准备工作就已做好，阿里开始了全员在家办公。值得注意的是，阿里之所以能快速响应，这是有基础的。在一切事情不明朗的时候，马云早就策划了应急预案，然后关注一线信息，而不是等一切事情发生。

这给我们什么启示？不管新冠状病毒疫情会持续到什么时候，都要以最坏的打算来做准备。在战略上藐视敌人，但在战术上要重视这件事。在战略上，CEO不能乱，要学马云的“不恐慌”；在战术上，学习马云谨慎对待此事，做好应急预案。所以针对疫情，创业者一定要做好应急预案，每个公司怎么应对不太一样，但总而言之就是生意如何继续，把握好现金流，供应链不能断。如果马云当时没有把事情做最坏打算，就没有现在的阿里了。

► 团队方面

第一，在团队方面，马云要求在确保每个人身体健康的前提下，保证网络畅通无阻，正常工作。在细节上阿里也做了安排，例如把公司业务电话都转接到家里后，阿里要求，无论是工作人员还是家里人，接到电话一定要说“你好，阿里巴巴”。

另外，虽然在家隔离，但阿里员工每天都保持着工作的状态，像平时一样上下班，所以阿里的服务也没有一天中断。

就这简单举动，让很多客户直到隔离结束，都不知道阿里巴巴全员被隔离了。事后这让客户都敬佩不已，原来当时接电话的时候是隔离期间，如此敬业，也让外界对阿里巴巴更加信任。

第二，在团队关怀方面。马云和COO关明生，每天都拿着通讯录打几百个电话。一个一个地给员工们打电话，了解情况，安慰人心。

据了解，隔离13天，马云至少发了3封邮件。马云会介绍目前公司整个的状况，整个客户端的反应，以及市场的情况。更多的是这三块内容：一是通过他的方式来激励和鼓励大家，说要打好持久战；二是不要让客户受损失，确保业务正常；三是提醒大家注意身体安全，要做好自我防护。

其中一封信，马云在道歉，他在信里说，“这几天我的心情很沉重！从上午知道确诊后到现在，我一直想向所有的人表示深深的歉意！如果今天有任何事可以交换我们不幸患病的同事的健康，如果今天我们可以做任何事来确保同事和杭城父老兄弟姐妹的健康，我愿意付出一切！”

据关明生回忆，“宋洁被放出来。那一天，我、马云、马云太太三个人去医院接宋洁出来，我们四个人一见面抱头痛哭。为什么哭？就是因为很宽心，宋洁同学没事，我们大家都没事。最重要的是宋洁同学没事，马云也放心了，因为他可以把宋洁的爸爸妈妈的女儿送回去了。”

马云的真诚让员工感同身受，感受到马云对员工真正的关爱。

第三，在团队娱乐方面。下班后，有数码相机的人，会拍些照片，在雅虎通上晒自己的工作状态；其他人，也会发些见闻，比如，有人说自己在二楼隔离，楼上和楼下，和两边的邻居都逃掉了；

到了晚上，大家在网上一起聊天、玩游戏，甚至还举办了几次网络卡拉OK大赛。马云也积极参与进来，虽然唱歌水平并不高，但唱得很开心。这些都是苦中作乐，但也是鼓舞士气的好办法，这个很关键。

据事后的阿里员工回忆说，“在经历过这件事情以后，就明显感觉团队与团队之间，或者说团队里面的同事，我们之间的感情友谊就不一样了，整个团队的凝聚力和抗压力我觉得更强了。”

这给我们什么启示？现在在线办公软件非常发达，在疫情面前无法复工，公司管理层要求员工在家办公，通过软件打卡就结束了。

实际上，阿里的经验告诉我们，别以为线上办公就完了。在不能指挥，不能监督的情况下，一定要通过电话也好，也好来慰问大家，关心员工健康状况，给大家鼓劲，加油。另外，现在唱K，游戏APP也很发多，团建方面也可以在线上进行，这是凝聚团队精神的办法。

► 市场方面

在市场方面阿里也做了大胆投入。比如说参加广交会的时候，阿里巴巴就把展台设在了上海信息馆的一个非常重要的位置，加大了对电商的宣传力度；

在网站上也打出了“阿里巴巴携手百万商人，同舟共济反非典”的这种大型的主题活动；

还有阿里原本极少做广告，做广告也比较低调，但是一向低调的阿里在那个时候加大了宣传力度。尤其是在中央一套推出了阿里巴巴的诚信通广告，宣传网购。这个影响还是大的，整个口碑、品牌就建立起来了。

这给我们什么启示？在现金流和供应链把控好，能在疫情中能发挥正向作用的企业，可以加大在市场方面的投入，在解决消费者，客户困难的同时，低成本获得高速增长。

► 业务方面

在疫情期间，阿里最大的动作，就是在业务上进行创新，打造了“淘宝网”。

此前，阿里巴巴的业务主要是to B，没有面向个人的零售。非典发生后，马云敏锐地觉察到，网络零售将成为人们的刚需，阿里巴巴有必要推出零售业务。

马云的想法遭受到了高管的激烈反对，时任阿里CTO吴炯的说法很有代表性，他说：“Jack，你疯了吗？你这样做会害了公司，我在雅虎跟eBay交锋了那么多年，输得心服口服！”

当时的eBay如日中天，没人认为一个刚建立4年的阿里巴巴能与之抗衡。然而马云依旧组织了6人的“淘宝”开发团队，在湖畔花园悄悄进行。

面对这个不知道能否成功的项目，在疫情期间，马云依旧没有将其搁置，这是非常难得的，也说明了马云在疫情中清楚的洞察到了消费者和商家的需求。

2003年5月10日，淘宝上线，“淘宝网”页面醒目地写着：“纪念在‘非典’时期辛勤工作的人们。”

这给我们什么启示？在疫情期间，实际给了众多创业者一个重新审视和改变自己商业模式的机会。在特殊的环境下，公司的商业模式是否能够抗住压力？对用户的价值是否足够？到底解决了用户什么真正需求？

如果扛不住压力，如果解决不了用户的需求，那真正的模式应该是什么样呢？以什么样的形式呈现，能够解决这个问题？通过去思考这些问题，从而洞察到更深层次的用户需求，这就是阿里给我们的启示。

► 最后

5月19日周一，经过13天隔离的阿里人全体员工正式恢复上班。

非典过去两年后，马云仍然把5月10日定为阿里日。马云在设立阿里日的公开信中表示，这个日子是为了纪念非典时期公司的不屈奋斗而设立。

他如此写道：“但凡一个个人乃至一个公司，要成就其非凡的伟大，必经受并战胜非常的困难和挑战。”

如今众多创业者，企业家面对新型冠状病毒疫情，面对已知和可能面对未知的困难和挑战，不要轻易放弃自己和员工，要借此来磨炼公司的文化价值观，修炼好内功。祝愿大家度过这场危机，活下来，迎接人间四月天。

春节黑天鹅，马云刘强东物流之争胜负已分？

文| 张奡、李伟龙

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

初一抢口罩，初二抢大米，初三抢酒精，初四抢护目镜，初五抢紫外线灯，初六抢手套，初七抢双黄连。这不是一个段子，而是一部分人春节线上抢购的真实写照。

马云曾说，京东将来会成为悲剧，中国十年之后，每天将有3亿个包裹，你得聘请100万人，那100万人就搞死你了，你再管试试？

京东的员工数已经达到了18万人之多，但从2020年疫情笼罩下的这个春节来看，京东不仅没死在物流，反而妥妥赢在物流，京东物流估值预期将达到300亿美金。同样在春节受益的还有每日优鲜，苏宁家乐福等。他们的特点都很明显，自有供应链和物流。

京东快递小哥露脸新闻联播

► 疫情期间自营和自建供应链物流的价值

这次春节期间，什么电商公司最有竞争力？答案就是那些自营且自建供应链物流的。因为疫情期间，人们需要尽量减少出门，自有供应链物流仓储的电商公司竞争优势充分体现出来。

先来看一组数据，春节期间，京东超市相关品类供应充足，粮油成交额同比增长15倍，其中食用油成交额同比增长556%，米面杂粮成交额同比增长超过20倍，方便速食类成交额同比超10倍，牛奶品类成交额同比增长300%，饮用水成交额同比增长200%。这是如何做到的？

据了解，京东物流可在全国300个城市，上千个核心区县下单收货。京东快递仍将在全国近150个城市持续开展揽收及派件。其中京东物流还通过大数据预测和分析，储备了近8亿件商品，包含生鲜食品、春节礼品、日用百货、家电3C等等。购买京东自营商品的消费者，大年初一上午下单，下午就能收货。最重要的是下沉到了县级市场。

春节期间，谁都不敢轻易出门，快递公司还都停业了，尤其是县城，本来送货就不方便，这时候有个能当日达、次日达的，甚至能送到县城的快递公司对百姓来说，简直就是猴子请来的救兵。

我们回顾多年前马云说的那番话，“没有一家公司能够管理100万快递员”，可以看出马云确实说的有道理。

为什么马云说京东这种物流方式会弄死自己？

1. 不扩张，成本太高，必死；扩张了，人员规模太大，管理风险。

2. 资金被用于搭建物流供应链，资金无法高效周转。

但是有道理归有道理，不等于所有人都适用。如果京东听了并采用，也就没有今天的京东了。

为什么？首先阿里擅长做什么？整合！阿里的绝大部分业务都是平台化的，商家数量庞大且分散，又有自主选择物流服务的权利，所以自建物流费力不讨好。不如做个物流整合系统“菜鸟”。除了电商，阿里的护城河优势有什么？支付宝。当年支付宝的占有率和便捷性也是阿里其护城河之一，现在叫做蚂蚁金服了。

与如此强大的竞争对手正面刚是没有胜算的，唯有走差异化路线。京东60%的产品都是自营，所以除了电商卖货，京东的优势还有什么？那就是服务，送货速度是服务体验的重要一环，京东自营的当日达、次日达就是护城河，竞争力。而这些竞争优势就需要自建物流得到。

所以当年刘强东做物流供应链，就是京东由弱转强的关键节点。当时很多看衰的人认为快递的成本压力太大了，那是脑袋太轴了，只看花钱，不看赚钱。多余的运力是可以用来给社会服务的。亚马逊的AWS本来也是自用，后来提供给其他企业一起使用，才有了亚马逊的盈利，京东物流难道不懂开放给其他企业用吗？事实证明京东是懂的，京东物流独立后，也开放了，而且效果显著。京东物流开放两年多来，外部收入翻了8倍以上，总体占比已近40%。

现在京东不仅做电商，本身还是一个超强的物流公司，京东物流也拿出来单独上市了，最新消息称京东物流将预计2020年下半年上市，估值预期达到300亿美金。这就是协同竞争的优势。

根据京东物流官方信息，截止至1月28日晚间，京东宣布捐赠的100万只口罩已经全部送到灾区。另外，京东物流还承担着近400多家机构的捐赠运输要求，累计运行物资已近70吨。可以说，京东物流为武汉疫情做出了突出贡献。

所以说马云自己当年不做，是因为有优势做整合，放话出来吓跑了一众人，这不禁让人想起了局座的战略忽悠局，能唬一个是一个。如果京东听之信之，就没有今天的京东。

► 兵贵神速，猫超东超谁更强？

天猫超市在春节期间表现的也不错，送货速度也很快，在消费者角度，猫超和东超看起来差不多，但其实两家的基因大不一样。天猫超市和京东自营都是属于“自营”，自营的意思是商品和服务都是由平台自己运营、负责的。但是天猫和京东的自营又略有区别。

首先天猫超市是不会自己向供应商采购商品的，天猫超市采用的是代销的模式，从货权上来说，天猫超市不拥有货权。从商家角度来看，天猫超市提供的是一个销售的平台同时提供有仓储、物流等配套服务，商家只要负责货物入仓即可。

京东自营对于货物归属则不同。京东会先把货从供应商手上买下来，这样货权就属于京东了。京东自营的全国库房有9个主仓，供应商跟京东总部联系就可以解决所有入仓问题。天猫超市入仓，每个仓库需要跟分开的片区管理区联系，确认。从商家的角度看，入仓京东效率更高，商家工作量更小。

配送方面也不一样，天猫的快递都不是自己的，阿里最多就是个股东，人家的兵话语权总归有限，显然自养团队的京东快递管理起来更高效，因此京东下沉到县级市场高速又全面。春节期间百姓还能叫到的快递也多是京东和顺丰，即使由于突发事件货运量大增导致送货速度较平时下降，但相较其他快递根本送不动来说，已经足以占领用户心智和增加市场占有率了。因为最需要，最稀缺的时候，用户才能记住你的好，这是雪中送炭。

外行看热闹，内行看门道。自营和自营也有区别，从供应链角度来看，京东的效率快多了。所以春节期间，一旦猫超的东西卖完了，天猫也就没货了。进多少货，看商家，而商家要看厂家。而京东可以通过历年大数据统一预测，入仓效率也快。兵法说兵贵神速，打仗的时候，各个环节都讲究一个快字，武侠小说里也说，唯快不破，这个道理运用在长期商业竞争上看，商家觉得谁家入仓效率高，消费体觉得送货体验度在谁家好，就会用脚投票。

► 电商新变局或已来临

通过重新思考B2C自营和自建物流的价值后，我们可以看到今年的电商会产生一个新的变局。能够在危机中抓住机遇的只能是有仓储，有快递，自运营的电商企业。

春节前电商还在价格战，补贴这种没新意的套路中循环，随后疫情来临，各电商就开始拼实力，供应链、仓储、快递、数字化程度等。数字化就是这些传统线下零售企业与线上结合，数字化整合也是一个过程，阿里的新零售，苏宁的智慧零售，京东的无界零售都说的这个过程。

前脚收购家乐福并数字化的苏宁这次就用上了，所以整体来看，苏宁还是挺有远见的。在春节期间利用苏宁小店和家乐福的优势辐射周围三公里进行1小时配送。截至1月30日，已提供蔬菜5000吨、猪肉560吨、水果2200吨、鸡蛋400吨。此外，家乐福还销售了23万瓶消毒液和8万袋口罩。苏宁菜场在南京、镇江开通提货点接近220家。

作为阿里新零售的代表盒马鲜生蔬菜的供应量比平时最高峰的单日还增加了50%，一天要卖几十万份蔬菜，销售数据肯定好看，不过这次盒马运力明显跟不上，阿里这次在物流上明显后力不足。

值得一提的还有前置层，例如自有前置仓的每日优鲜在除夕至初四，平台实收交易额较去年同期增长321%。通过这次疫情的考验，我们可以看到，几家欢喜几家忧。传统线下企业受影响颇大，而提前拥抱了数字化的商超不仅受到影响有限，反而趁机一举拿下消费者心智，自有供应链和物流的电商和坚守岗位的物流公司都将在危机中迎来新的机会，甚至迎来转机，改变以往不利的战局。

黑天鹅对中国电商格局的影响？2月京东逆袭天猫 |疫外思考

东哥笔记035

文| 李成东

来源| 东哥笔记（ID：donggebiji）

毫无疑问，2019年12月发生的新型冠状病毒肺炎疫情，是中国零售业过去十七年来最大的“黑天鹅事件”！

2019年全国快递服务企业业务量累计完成635.2亿件，同比增长25.3%。假设其中85%是电商快件，就是539.92亿件，人均就是38.56件，人均平均每月网购3.21次。当然不可能每个中国人都网购，实际渗透率50%不到，也就是7亿网购用户不到，平均每月网购6.42次。

一句话总结，中国人的生活没了网购“活不了”！

但在过去的10天，你的网购选择似乎没有那么多了。因为春节快递员返乡和新型冠状病毒肺炎，导致全国快递“歇业”。即使快递没有歇业，工厂和批发档口歇业，各个电商产业园的商家也接到园区管委会通知必须停工。我们老百姓最爱的淘宝和拼多多，却只能“歇业”了。

所以这就有意思了，谁有货，谁有运力，谁还能正常运营，就是过去十天意外的赢家。而这种情况，可能还会延续10-20天。

让已经把网购当成日常购物主流方式的中国消费者来说，十天半个月不网购，是绝对不可能的。更何况疫情的当下，不愿意出门活动，减少不必要的风险情况下，就更需要网购了。

而这种情况，已经直接反应在了生鲜电商数据上了。各家都有披露一些公关的数据，京东生鲜、京东到家、每日优鲜、叮咚买菜，包括阿里旗下盒马鲜生的订单都是暴涨三五倍，客单价基本都直接翻倍。半小时达，一小时达，两小时达基本都不大可能的，盒马鲜生都是提前一天预约下单配送。每日优鲜是半夜12点开启抢菜模式。线下的永辉和物美因为有了电商支撑，线上订单也是暴涨。我和其中半数以上的生鲜电商创始人沟通过，基本属实。

我说第一个结论，这一波电商，谁有运力谁就是最大的赢家，运力是最大的瓶颈之一。因为过年的时候就已经过了冬季旺季，配送员大半都回老家过年了，还一时半会儿回不来。

京东全国全职员工21万，仓配员工16万，估计有超过13万是配送员。在历史以往中，春节不打烊一直都是京东经营差异化的策略。在春节的时候，抢夺阿里天猫的核心客户。现在京东配送员即使只有60%在岗，也有7.8万配送员。这几天在京东购物，问过京东配送员，最近基本每天要送两三百单，超负荷配送。经常在京东网购的童鞋，也感受到了时效延迟的情况。所以京东与同期比，订单基本是翻倍的情况。

这么多电商里面，还有一家大家不太关注的。就是京东控股47%的京东到家（达达集团旗下），他们仅在北京就有超过1万多配送员提供服务。

所以在2020年的2月份，淘宝和拼多多“歇业”，京东订单翻倍情况下，至少在这短暂的一个月，京东可能会超过天猫，成为中国第一大B2C电商。

但从我的角度来看，最重要的还不是京东在2月份获得多少销售额，多卖1000亿本身并不能改变阿里主导中国电商的格局。但改变的是核心用户心智，一大批阿里死忠用户，也不得不倒向京东。所以Q1季度京东的新增用户数据会很漂亮，而这些新增用户不是下沉的低价值用户，而是城市里面的高质量用户，数千万量级的高质量用户。

过去十几年，电商第一次体会到，不要花一分营销广告费，海量用户涌向电商平台，排队抢货。

如果你是二级市场投资人，你应该毫不犹豫的买入京东。客观的说，它真的是一点都不受疫情负面影响的电商公司！

自建物流，京东的核心壁垒！

2015年的时候，马云曾经这样评价过京东说，它未来就是一个“悲剧”，内容大概如下：“京东将来会成为悲剧，这个悲剧是我第一天就提醒大家的，不是我比他强，而是方向性的问题，这是没办法的。你知道京东现在多少人吗？5万人！阿里巴巴是慢慢长起来的，现在才23000人。收购加起来是25000人。你知道我为什么不做快递？现在京东5万人，仓储将近三四万人，一天配上200万的包裹。我现在平均每天要配上2700万的包裹，什么概念？中国十年之后，每天将有3亿个包裹，你得聘请100万人，那这100万人就搞死你了，你再管试试？而且它的60%收入是在中关村,它自己网上不可能这么大量。所以，我在公司一再告诉大家，千万不要去碰京东。别到时候自己死了赖上我们。”

而京东第三季度财报数据显示，京东已实现连续15个季度盈利，前三个季度实现盈利近百亿元。所以指望京东死，是不可能了。

疫情发生以后，京东除了自己在第一时间就捐了百万只口罩等医疗物资之外，京东物流还一直都是疫情一线最大的物流服务商之一。

今天被一张图刷屏了，就是钟南山感谢京东第一时间帮助疫情运输重要物资。

所谓养兵千日用兵一时，没有自建物流，京东就不会有这些成就，京东也不可能从数以千计的B2C当中杀出一条血路。

但整个春节期间，或者说过去的十天一天疫情期间，京东并非唯一还在正常提供网购服务的电商。就是还包括了过去四五年最热门的生鲜电商，京东到家、每日优鲜、叮咚买菜、盒马鲜生等等。因为这都属于保障民生的行业，在此期间并不受政策影响。

所以这有了我的第二个结论，生鲜电商真正意义的崛起了。

生鲜电商，虽然以前炒的很热。但即使在北上广深这样的城市，生鲜在线消费的比例不会超过10%。而在过去的一周，及未来的两周时间，线上的比例可能会突破40%，甚至更高。

虽然疫情结束后，老百姓还是会回到线下逛超市卖车，但线上可能依然还会保留一半的份额，即20%的比例。

所以在春节前倒下的生鲜电商公司，是倒霉的。或许再撑一个月，或许情况就大不一样了吧！虽然发不了国难财，但至少把业务撑下来是可以的。

从我个人的角度来说，对疫情的预判是很乐观的。在元宵前后达到峰值，然后逐渐下降，最快在3月底全部结束。但即使没有完全解除疫情，那么在2月10号，除湖北以外也会解除“封锁”，恢复正常生产生活。时间太长了， 中国受不了，世界也受不了，毕竟中国是世界供应链中心。

今天开始测试美国新药瑞德西伟，在中日友好医院的消息，非常有效。即使不考虑这个事情，除湖北以外地区病死率0.5%，其实已经低于很多流感病毒了，大家也没有必要慌。疫情，想必很快会结束。

这意味着在2月10日，中国除湖北以外大多数的工厂将恢复生产，大多数的档口会恢复正常批发零售，三通一达等大多数快递也会恢复营业。老百姓会走上大街小巷，该吃吃该喝喝该玩玩该买买。但这并不意味着，所有电商，都马上就会进入全速状态。

就我聊过的受影响电商商家和工厂，这只是一个漫长的恢复过程！并不是大家认为的，大家不去线下了，网购就一定会受益，至少不是所有电商人都受益。

这一次黑天鹅疫情，想必也会给很多品牌商和零售人带来更多的思考，电商不只是多了一个渠道！

最后也很自豪的说一句，我所熟悉的电商，没有一家在这个时候乘机涨价，发国难财！

下一篇继续写，“春节黑天鹅疫情对电商及更多商业的影响思考”，欢迎关注！

电商壹周|百万件物资亿级补贴，抗击疫情电商在行动

电商高管每周必读，电商盘点。独家深度解读阿里、京东、亚马逊重要战略动作。扫描行业重点新闻，进行时，事件或数字，革行业窠臼，也欢迎你补充，一起热议......

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

重点资讯：

1、京东已累计向武汉 黄冈等各大医院运送超236万件物资

2、拼多多援鄂100万只医用口罩，设6亿元专项补贴

3、淘宝回应部分店铺口罩价格不稳等问题：相关商品全部下架

• 京东已累计向武汉 黄冈等各大医院运送超236万件物资

2月2日消息，据统计，自1月25日8时，京东物流开通全国各地驰援武汉救援物资的特别通道以来，截至1月31日24时，结合当地防疫物资需求程度，京东物流已累计从全国30余个城市，通过公铁空等组合运力，向武汉、黄冈等地各大医院累计运送包含口罩、医用手套、护目镜、消毒液等超过236万件医疗防疫物资。

DonG解读

京东在疫情期间的迅速反应与大量捐赠除了源自其身为巨头企业的自觉与民族大义，也离不开京东本身的自营模式和自建物流。时值特殊时期，老百姓除了必要的事情不会出门，更不用提去人流密集的线下商超进行采购。虽然毫无置疑这种情况会再次推动中国零售电商的发展，但是京东显然会比淘宝和拼多多更能帮助消费者解决困难，因为京东自营仓库有库存，对用户来讲，采购生活必需品的自由度不受限制；另外通达系快递几乎全部停运的情况下，京东的自建物流可以及时配送发货，无疑也是极大的优势。

• 拼多多援鄂100万只医用口罩，设6亿元专项补贴

1月31日，拼多多宣布向湖北地区捐赠100万只医疗专用口罩，2万套防护服，20万只医用手套以及30吨德国进口医用消毒液等物资，以缓解当地医疗物资短缺的局面，并拿出超过6亿元专项资金，用于医卫类的商品补贴。

DonG解读

1月23日，拼多多正式上线“抗疫情专用频道”，通过“百亿补贴”对抵御疫情相关的医疗卫生用品和药品进行全面覆盖。截至目前，拼多多拿出超过6亿元专项资金，用于医卫类的商品补贴。同样因为疫情防控，电商已成为很多消费者和单位在特殊时期采购疫情防控必需品和生活必需品的主要渠道。据了解，拼多多运营着中国用户量第二大的电商平台，承担着更多的社会职能，在特殊时期扛起了社会责任。

• 达达集团启动到家新鲜菜场项与京东到家联动

2月3日消息，为充分保障疫情防控期间全国居民生鲜品的线上供应，达达集团正式启动“到家新鲜菜场”项目，该项目将重点保障京东到家平台每日7-10点的蔬菜、水果、肉禽蛋奶、米面粮油等生鲜、民生类商品供给。目前，京东到家平台上已有沃尔玛、永辉、步步高、永旺等近40家连锁商超，以及钱大妈、生鲜传奇等16家社区生鲜连锁及菜市场，作为首批商家加入该项目；达达快送侧则将通过多种措施调度并激励更多骑手参与配送，增强各地运力，保障配送及时。

DonG解读

据海豚智库了解，疫情期间每日优鲜、叮咚买菜、盒马鲜生等多个生鲜领域电商平台出现了订单量的巨大增长，这是因为业内人士都知道，大部分品类的生鲜库存周转最多不超过3天，在封锁城市部分交通干线的情况下极容易物资短缺，而对湖北多地全面封城的情况来说问题会更加严重。

京东自然也是知道如此，但京东物流的大部分派送员现在已经是分身乏术，所以京东选择了联合达达，引导多个平台入驻合作共赢：抓住了这个品类的机会，又拉动了生鲜的增长——这无疑是目前最正确的选择。

• 美团启动七项商户帮扶措施 武汉商家免1个月佣金

2月3日消息，为助力商户更好地抗击疫情，美团宣布启动七项商户帮扶措施，包括针对武汉地区商家推出免除佣金、延长年费、给予特殊保障金措施；对湖北地区餐饮商户赠送1万套收银系统；在全国范围内启动3.5亿专项扶持资金支持商户恢复经营；携手合作金融机构提供不少于100亿的优惠利率小微贷款。此外，美团大学还免费提供超800门精品线上课程，帮助商户在疫期学习疫情应对、食品安全、门店经营等技能。

DonG解读

在流感疫情爆发的今天，社会各界均伸出援手，美团亦不例外。当下更重要的是保证商户正常运作，维持消费秩序，避免消费者陷入恐慌。作为本地生活最大的入口，美团的帮扶措施让特殊时期的吃住行商户有了经济和技术上的支持。也加速推进了其美团大学的发展。另外，美团在宣布七项帮扶政策同时，也呼吁相关各方给予更多关心支持和帮扶。一方有难八方支援，必能早日战胜疫情。

• 当当网宣布全场30万电子书开放免费阅读，响应春节少出行号召

1月29日晚间消息，1月28日，当当网宣布全场30万电子书开放免费阅读。在宣布延长春节假期、钟南山院士再次呼吁“春节不要出行”后，当当响应号召，让免费阅读陪伴全国人民在家里过一个安静、暖心、涨知识的春节。

DonG解读

在不利的情况下，尽快调整好状态，把不利变有利，例如疫情隔离在家，少看网络传言，少关注疫情信息，不要焦虑，也不要虚度光阴，多读书，多充电，等疫情过去，正好生活学习也充满电，这是对自己人生的自律和负责的态度。

当当网宣布30万电子书免费阅读，其实是对社会责任的一种体现，本来这个时候呆在家里，娱乐活动就不多，看书是为数不多的消遣方式之一，这个时候当当网完全可以搞搞促销，可是当当网偏偏要免费，这其实是在鼓励大家多阅读，转移注意力，当然当当网此次行为我们可以理解成一场营销活动，通过这件事，当当网继续控股图书领域的市占率，甚至扩展了市占率。

大多数人的智力差别都不大，拉开差距的是日积月累的学习。

• 淘宝回应部分店铺口罩价格不稳等问题：相关商品全部下架

1月27日消息，针对网友曝光有淘宝店铺口罩出现不实宣传、价格不稳等问题，淘宝官方1月27日回应称，淘宝官方已对相关店铺全部逐一核查，部分店铺涉及到的不实宣传、价格不稳问题，相关商品已全部下架，并将协助消费者进行退款。个别店铺需要更细致的复核，但健康第一，相关商品也已先予下架处理。

DonG解读

电商平台有技术有责任在非常时期及时介入这些事情。尽管价格受供需影响，但是趁机囤货、哄抬物价发国难财可以休矣，尤其是医疗口罩等战略物资，本次春节见利忘义，消费者买到回收口罩，假口罩也不少。这里提醒大家，平时如果少出门就不用口罩，如果家里已经买到够用的口罩了就不要囤货，不要哄抢。呼吁企业学习非典期间的阿里，在家绿色办公。随着口罩的生产日益恢复，到时候再买，一来买到真口罩概率提高了，二来价格也大大降低了，三来不和疫区人民抢物资。口罩本身不是什么高科技含量产品，开工后，产能更是惊人，中国是世界最大的口罩生产和出口国，年产量占全球约50%。我国口罩最大产能是每天2000多万只。

• 美菜在武汉开通针对个人用户平价菜品配送服务

1月28日消息，为最大程度降低疫情进一步蔓延的风险，满足消费者的正常生活所需，美菜宣布，从即日起，把供应餐厅的平价菜品开放为个人和家庭用户进行下单配送服务。目前武汉地区已经首先开通。2月2日消息，1月31日美菜联手供应商共同捐赠的33.5吨蔬菜从北京新发地发车，紧急奔向疫情中心湖北武汉。 2月1日，美菜联手供应商共同捐赠的33.5吨蔬菜，抵达疫情中心湖北武汉。

DonG解读

在C端大量需求下，众多生鲜平台也在及时响应需求。美菜作为生鲜B2B平台，有to C的能力吗？通过下载美菜商城APP，我们看到美菜商城已经上线了“家庭/个人”的选项。当然，最重要的是看有没有配送能力。美菜很早就着力于自建“美鲜达”物流团队，此次，美菜先着手开放武汉家庭用户配送，后面还会陆续开放其他城市。看来生鲜B2C领域又要进入一有力竞争者。

融资（国内）

• 快节App获得数千万元人民币天使轮融资

快节App主打短视频同城购物，在小程序和App端，卖家通过上传十几秒到几分钟的创意短视频来展示商品细节。视频呈现上，卖家可开设专有店铺集中展示商品短视频，点击量高、好评数多的商品视频也会被推荐到购物首页。近期获得数千万元人民币天使轮融资，投资方为某房地产开发商所属投资集团。本次融资将主要用于市场拓展和人员扩充。

融资（海外）

• Purplle获800万美金融资

Purplle是一个在线平台，提供美容及美容服务。它提供了各个环节，如面部，发型，指甲，按摩，化妆和更下的服务。根据这些类别提供的服务线程，清理，染发，美甲，修脚，美甲，指甲延伸，头部按摩，足底按摩等等，弥补等等。用户可以通过网站或通过应用网上预定。近日获比利时投资公司 Verlinvest 的800万美金融资。本轮融资是其 C 轮融资的一部分。Purplle 计划用此次 Verlinvest 的资金来加强其供应链，提高创新能力及技术能力，并树立品牌。

• Ninjacart完成1000万美元C+轮融资

Ninjacart是印度的一家电子商务平台，起初提供的是自选农产品速递服务，之后转型成为一个端到端的 B2B 农产品平台。近日宣布完成了一笔7.183亿卢比（约合1000万美元）的C+轮融资，联合领投方为本土电商巨头FlipkartIndia和新加坡的GEC3，参投方为Minute Kataria。

• Califia Farms完成2.25亿美元D轮融资

Califia Farms是美国一个植物蛋白食品饮料品牌，产品涉及非转基因天然植物奶、冷萃咖啡、植物奶精、益生菌酸奶饮料等，采用加州种植的水果和坚果作为原材料，具有不含乳糖的特性，帮助用户构建健康的饮食结构。近日宣布已完成2.25亿美元D轮融资，成为天然食品行业最大规模的私人融资之一。本轮融资由卡塔尔投资局(QIA)领投，其他投资者包括总部位于新加坡的投资公司淡马锡、总部位于加拿大的Claridge、总部位于香港的Green Monday Ventures和拉丁美洲的一个主营咖啡和消费品的家族。

• TechnifyBiz获得200万美元种子轮融资

TechnifyBiz是一家印度B2B食品交易平台，TechnifyBiz使得农民能够通过该平台直接向连锁超市、加工食品制造商和糖果商销售不易变质的商品。该平台上提供交易的商品包括杏仁、腰果、核桃和蜂蜜等产品。近日宣布获得了一笔1.4亿卢比（约合200万美元）的种子轮融资，投资方为专注于农业的风险资本投资者Omnivore、社会风险资本基金Insitor Impact Asia Fund以及数字支付门户网站Razorpay的两位创始人Shashank Kumar和Harshil Mathur。

• Farfetch获得2.5亿美元战略投资

Farfetch是一家英国奢侈品电商平台，消费者可以在Farfetch的手机App以及网站购买到Gucci的精选产品，一旦下单成功，Farfetch会从伦敦、纽约、迪拜、洛杉矶、马德里等的实体店调货，并在90分钟内送到家门口。近日获得2.5亿美元战略投资，投资方为腾讯，Dragoneer。

• Moda Operandi获得1亿美元股权和债务融资

Moda Operandi是一家奢侈品电商，采取会员制，产品主要为当季T台时尚单品，并为VIP消费者提供非公开的时装表演，提供预览商品服务。近日宣布获得1亿美元股权和债务融资。本轮融资由现有投资方——美国风险投资公司New Enterprise Associates Inc.(NEA) 和法国私募基金 Apax Partners 旗下基金Apax Digital共同领投，Santo Domingo 家族、Comerica Bank、TriplePoint Capital 以及其它匿名投资者也参与了本轮融资。

“百亿补贴”加码下沉之战，需求升级到底如何满足？

总所周知，下沉市场正在崛起：乡村社会消费品零售总额增速已超过城镇，假货横行的草莽时代进入追求性价比的时代。本来被众人不屑一顾的拼多多用3年时间做到第三把交椅，其被诟病的“百亿补贴”也让京喜和聚划算等拼购平台效仿。不禁让人疑问，难道只能通过烧钱才能让消费者“真香”吗？

文| 朱柳香

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

► “百亿补贴”如日中天

阿里和京东要想不被拼多多反超，最简单的方式就是东施效颦。举个例子：有二人赌点数大小，优势方只要随落后方选择一样的，便可保证二者同输或同赢，优势方仍可领先。

市场对拼多多的“百亿补贴”一直心存疑虑，认为烧钱换取的流量缺乏忠诚度。可事实是——拼多多通过补贴做到了每天都是折扣日，大量的订单刺激了更多品牌商入驻；让拼多多在获客、建立品象、提升客单价、用户复购率方面都起到了积极作用。并有望在19年年底突破万亿GMV。

数据来源：拼多多招股书及财报

为了争夺消费者的“真香”心智，去年11月开始，京喜、聚划算等平台纷纷加入“百亿”队列。年货节期间，京喜发布新一期“超级百亿补贴”计划，选取高频消费品，联合商家共同补贴，实现下沉市场年货消费的品质升级。聚划算启动20亿春节补贴，入口于“六宫格”上方，在淘宝页面C位出道。

官方数据显示，下沉流量成为阿里和京东活跃用户增长的主动力。纵观2016到2018年，京东的年度活跃用户增长放缓，更多是因为宏观经济不景气、一二线城市人口红利吃尽、流量告竭。去年第三季度开始活跃用户增速明显上升，超过70%的新用户来自低线市场。显然成为京东加速增长的主要动力。另外，《2019中国移动互联网秋季大报告》指出，乡村社会消费品零售总额同比增速为8.9%，已经超过城镇地区的7.4%。下沉市场成了香饽饽，百家争鸣从“百亿补贴”升华。

► 仅靠补贴解决不了所有痛点

商务部发布的《下沉市场发展与电商平台价值研究》中指出，中国互联网电商度过了早期的假货横行的“草莽时代”，进入既要“品质”又要“实惠”的阶段。“拼夕夕”已经不再，现在的拼多多开始注重平台建设，品牌升级势在必行。换言之，消费者需求提高，青睐于高性价比下的多功能商品，并且渴望更高质量的物流体验。

前车之鉴后车之师，即便现在可以通过补贴和C2M（反向定制）的手段提供品质好货，但仍存在短板。在商家二选一的背景下，可入驻的品牌商有限；C2M建立新品牌很难，已经高度品牌化的品类，再利用C2M需要周期。

另外，高效和保质的物流体验也是低线城市日益崛起的需求。尤其多个拼购平台主推的农产品，要配送到偏远地区，现有的通达系很难保证商品质量和时效性，但成本不允许使用顺丰。

► 京喜决胜仓储物流

不同于聚划算的简单粗暴，京喜延续了拼多多的“拼团”购物，并且页面相似，“省钱月卡”的玩法也大同小异。意味着，使用过拼多多的用户上手京喜没有难度。拼多多作为先驱者，既发现了行业的痛点，也为后来者教育了用户，因此京喜背靠京东可以少走弯路。虽说存量市场争夺是在别人饭碗里抢食，但的流量池是阿里进不去的。

（从左至右依次为拼多多、京喜和聚划算页面）

京东的口碑在于自营商品保真，以及完善的仓储布局下更好的物流体验。传承了优质基因的京喜，即便是后入场的玩家，仍有供应链上的优势。

京东Q3营收1348亿元，同比增长28.7%，增幅创下近五个季度以来新高。主要是受益于营销服务和物流服务的快速增长。物流业务同比增速达到94%，收入60亿元，相比上季度暴涨28.7亿元。相比基数大，经济规模触顶的电商业务，现在物流比重逐渐拉大，成了京东营收的催化剂。

数据来源：京东历年财报

自2017年京东物流全面对外开放，扭亏为盈，有望成为现金牛。由财报数据：除去自营服务部分，2019上半年京东物流服务及其它收入达到95.2亿元，同比去年增长95%。京东Q3物流以及其他服务收入占比37.5%。作为春节不打烊的典型企业，这次京东物流加入了新型肺炎疫情的医疗援助，全年业务量有望超越通达系中的企业。

物流崛起的原因主要在于效率的提升，规模经济放大。京东物流表示，四年前京东物流就开始大举进入三到六线城市，刚开始订单密度较小，因此物流成本较高。随着低线城市布局完善，特别是优化其扩大的仓库网络与人工智能驱动的技术，低线城市的效率也随之提升，进而大量外部订单进入，物流成本大幅度下降。

京东物流在19Q3发起“千县万镇24小时达”时效提速计划，接下来的一年，该计划将重点提升低线城市城区、县城以及周边乡镇的物流服务体验。除了主站之外，京东未来很有可能借助于2B实现对更多低线市场用户的触达，例如京东新通路、家电专卖店等。截至2019年9月30日，京东物流运营超过650个仓库，包含京东物流管理的云仓面积在内，京东物流仓储总面积约1600万平方米。出色的物流体验也带动了京喜在下沉市场的成长。

下沉市场随着消费升级，用户越来越看重购物体验。从低价为王，到“高性价比”再到物流体验，京喜有着京东得天独厚的优质供应链遗传。现在，“百亿补贴”成为拼购平台的标配，但拼多多不限量的方式难跟随，体量倍于拼多多的阿里和京东，要投入“千亿补贴”才有望达到同规模的增长。因此，要占领“真香”心智，提高用户忠诚度，除了价格优势，高效的物流和完善的仓储服务也是布局点。

从完美日记看新国货：极致营销下的伪品牌

导语：过去的一年里，一批国货新品牌凭借新渠道、新媒体、性价比等营销标签，雨后春笋般涌现在市场上，然而凭借营销堆出来的“品牌”，其实是彻头彻尾的伪命题。

文| 张雅坤

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

► 品牌的打分标准是什么？

我们在上一篇品牌盘点的文章里已经探究了这些国货新品牌的营销玩法。营销对于品牌价值来讲的确很重要，毕竟酒香也怕巷子深，更何况酒不是那么香，巷子也比想象中的要深。但是营销只是第一步，想要较为准确的评估品牌价值，需要从多维度去考虑。

品牌这一概念起步于国外，许多学者也就如何衡量品牌价值进行了量化分析。但是这些品牌资产价值评估模型，大多数指标的衡量标准都需要更加具体的细分，对于我国的企业来说实用性并不强，因此，中国商业联合会牵头制定了国家标准《商业企业品牌评价与企业文化建设指南》，提出了品牌建设的评价体系。

该评价体系设立了5个一级指标：能力、品质、声誉、企业文化、影响；以及品牌规划、品牌管理、保障机制、企业品质、商品质量、服务质量、品牌知名度、品牌美誉度、品牌忠诚度、社会责任、诚信、精神信念、宣传推广、顾客感知、业界交流、行业影响、社会影响等17个二级指标。

总结来说，除了营销，品牌方要提供长期、稳定的商品和服务，要提高自身的研发能力，要有清晰的定位与战略，还要有较长的时间积累；而就产品自身来讲，首先要有购买的渠道，其次还要有销量，毕竟消费者要买得到、买的多，才能称之为品牌。

那么，以10亿美金“独角兽”完美日记为例，这所谓的大牌平替、国货之光，真的担当得起“品牌”二字吗？

► 透过完美日记看所谓的“国货新品牌”

诞生仅26个月，天猫旗舰店就突破了1000万粉丝，完美日记以绝对的优势走在了一众国货品牌的前列。已经有很多媒体报道过完美日记从无名之辈成长为独角兽的经历，故笔者在此不再赘述。今天我们将从品牌方和产品两个角度来论证完美日记只是个现象级的生意，而非成功的品牌。

产品的困局：销量领先，渠道不全

2019年6月，天猫公布的一份调研报告中，完美日记是00后粉丝占比第二名的国货品牌，仅次于华为；2019年天猫双11，完美日记仅用28分钟就超过了他在2018年双11全天的销售额，成为天猫首个销售破亿的彩妆品牌，还成为第一个登上天猫双11彩妆榜首的国货品牌。

显然，从产品本身的角度来讲，完美日记的销量是毋庸置疑的，那么销售渠道呢？大家都知道，完美日记是一个网红线上品牌，从前只能在线上购买，直到去年才陆续在长三角的主要城市开设线下店。至少目前来说，完美日记的销售渠道是不够全面的，从这点上来打分，是不及格的。

那么为什么不在一开始就全面铺设线上线下两个渠道？因为价格是所有生意背后的关键。无论是从前没有电商的时代还是现在，有雄厚资本积累且产品价格较高的国际一线品牌都会在全国范围内的大商场开设专柜，但是这对完美日记来说很难。

打开完美日记的天猫旗舰店，我们可以发现完美日记的产品线主要就是彩妆，包括眼影、唇膏、粉底、睫毛膏等，而单品的价位段则全部在200元以下。因为这些品类较为安全，不必担心像护肤品一样出现过敏的情况。产品属性多是对标国外大牌，这点在唇膏上体现的尤为明显。

图片来源：小红书

可见，除了完美日记以外，一众国货彩妆新品牌同样也是在模仿国外品牌。在这个价位区间下，完美日记的定位势必是“大牌平价替代品”。如此低的单品价格下，即使一开始完美日记想要打通线下渠道，也心有余而力不足。可以说，完美日记是被“逼上梁山”，不得不寻找线上销售渠道，然而这也恰恰成就了它。

如今完美日记已经做大，开设线下体验店也是顺理成章的事。然而如果在全国范围内所有的商场里都进行布局，势必会提升成本。为了保住原有的利润，品牌方只能选择提升价格。但是如果提价，平替的定位又该如何保住？答案是保不住，“性价比”这个定位本身就是个伪命题——因为品牌产品的最大价值就在于溢价。

所以当性价比成为国货美妆品牌无法撕扯的标签和核心竞争力，注定会以悲剧收场，更何况就产品本身来说，性价比是极低的，甚至可以说是暴利。因为熟悉这个行业的人都知道，彩妆的利润空间极高：完美日记的一款眼影盘，天猫旗舰店售价119.9元，同款配色在拼多多卖不到10元。

且不去讨论拼多多货品的真假，我想问，对于眼影这种东西，查询防伪的意义在哪里？如果是假的，那么消费者眼睛、皮肤出现不可逆转伤害的可能性有多大？得益于强大的制造业，国内这些彩妆产品的供应链已经极度成熟，上面两个商品，或许就是同一条供应链生产的。即使不是同一生产线的产品，从评论里看，似乎拼多多产品的使用感与完美日记的差别也不太大。

对品牌方来说，打着XX平价版出生的品牌，很快要面对打着自身平价版旗号的新玩家的群体围剿。而那些被围剿的品牌，消费者初见时，视其为红玫瑰，但随着白玫瑰的不断涌现，红的就变了墙上的一抹蚊子血，白的则是“床前明月光”。

因此，以性价比作为定位不仅是产品的围墙，更是品牌方的坟墓。因为价格这个因素，关系着品牌方能否提供长期稳定的服务。

品牌方：距离伟大还有多远？

何谓长期且稳定的商品及服务？以肯德基为例，之所以深受消费者追捧，就是因为其在全国范围内不仅价格一致，标准化作业流程使得口味在各地都是相同的。对于身处他乡的消费者来讲，即使吃不习惯当地的食物，也还有熟悉的肯德基可以选择。

而回到完美日记，商品迅速地更新迭代使得商品稳定几乎不存在，这是整个美妆行业的特点，完美日记做的没毛病；但是如果提升价格，那么品牌方就无法提供长期稳定的服务，原本的平替定位也会变得模糊，再加上仅仅26个月的时间积累，这三点都使得完美日记的品牌性大打折扣。

除此之外，得益于强大的中国制造，供应链的成熟使得国货新品牌的几乎没有研发能力。毕竟坐等国外大牌出新品，自己再搞一波“平替”碰瓷收钱，比自主研发去创新产品要容易得多。

真正的研发能力绝不是像完美日记一样换包装、搞联名，而是指产品本身的功效。具体来讲，可以以日本著名化妆品品牌资生堂为例。

资生堂是世界上科研实力最强大的化妆品企业之一，分别在法、美、日设立了三大科研中心，其中日本横滨的生命科学研究实验室已经超越了皮肤研究的范畴，而是从分子生物学、细胞生物学、生物化学、药理学以及免疫学等多个角度，对包括大脑和神经系统在内的整个人体系统进行深入的基础科学研究，以此来保证资生堂在化妆品市场的强大竞争力。

当然，作为亚洲甚至全世界化妆品行业的开山鼻祖，资生堂的成功绝非仅靠研发；不过研发绝对是资生堂诞生近150年以来铸造口碑的源动力。而资生堂采取的复合品牌战略，则使得旗下产品在使用同一个主品牌的同时，根据产品性能适用复品牌策略。这不仅让产品都享受到了公司的良好声誉，还突出了每个复品牌的特色，为进一步研发新品留下了更大的空间。

说到这，可以发现从各个角度去给完美日记等一众国货品牌打分，都是不及格的。完美日记确实做出了大生意，但是距离伟大，还差一千个资生堂那么远。因为新国货只有营销手段，没有品牌经验，处在了一种做到一半，食之无味，弃之可惜的鸡肋境地。

短期来看，KOL带货确实可以做出来大生意，但是长期去看，理智的新一代消费者绝对不会接受这些缺少“品牌所需具备特质”的品牌。

► 消费者回归理性后，这国货情怀还能卖多久？

当下的市场环境，“人”的重要性越来越明显，以人为核心的指向性变得越来越明确；与此同时，消费者也在品牌的营销战中变得越来越理智。在之后的市场环境中，最新的用户将会在信息对称、家境更加富足的环境下成长。到那时，消费者在购买商品时，可以自行进行研究。

举个例子来讲，iPhone的手机产品，芯片、屏幕、显卡等各个零件的价格都是透明的，所以消费者在购买手机的时候可以按照市面的零件价格对手机的真实价值进行一个大概范围内的估算，进而对比售价算出品牌的溢价大概多少元，如果觉得合理，那么就会做出购买的决策。

回到以完美日记为代表的新国货，如果在未来信息变得越来越透明，那么这些产品的“伪性价比”卖点势必不能长存。到那时，消费者对于烟酰胺、玻尿酸的研究甚至比品牌的销售人员更专业。最后，社会越来越发达，规则越来越明确，行业内的坑位也越来越确定，只靠营销和关系做出来的产品和服务，有着几十上百倍于真正成本的价格，消费者未必会接受。

在这样的环境下，研发创新能力这种无形资产的存在就极其重要。所以纵观国际一线美妆品牌，都有几十上百项自身的技术专利，这些都是品牌的溢价。国货品牌不一定没有意识到这点，但是现下这种浮夸的大环境不允许他们将大部分预算投入到研发上，毕竟连雅诗兰黛都已经把营销预算占比提高到了75%。

有赞CEO白鸦说：“制造大国能做出任何的好产品”。这是对国人智慧与能力的褒奖，同时也是对我们所谓“国货新品牌”的极度讽刺。正是因为制造大国非凡的复制力，使得多数人只想着短期回报，却不愿意沉下心，用时间沉淀出一个品牌。

那么新国货品牌的机会点到底在哪里？收购国外的品牌。国内的操盘手擅于营销和包装产品，背靠全世界最大的消费市场，他们上能对接供应链，下可打通销售渠道，有悟性，会观察，唯独少了一丝剔除浮躁后对品牌的坚守之心；而国外的一些小众品牌，有时间，有精力去搞研发，恰好弥补了国内的短板。二者结合后，或许能缔造出真正意义上的“国货新品牌”。

但是如果继续这样走下去，那么对以完美日记为首的一众新国货品牌来讲，最好的选择就是趁着现在还年轻，赚钱还算容易，降围到18线，赶紧找个金主爸爸脱身。

留给这批新国货的时间真的不多了。通过不断推出国家地理联名、故宫联名，站在国家情怀的制高点上来绑架用户，我只想问，你们不冷吗？

红杉京东都看好的老年市场，是个好机会吗？

序言：我国目前50岁以上人口4亿，60岁以上2.49亿，再过5年也就是2025年，60岁以上老人数量会达到3亿，到了2050年60岁老人将达到4.87亿，占比总人口三分之一，如此大的人群体量所带来的经济价值和社会价值其实一点都不逊于Z一代, 目前中国市场对老年人还充满误解，认为他们只停留在省钱、看病、保健品层面，其实老年人更注重精神消费，健身、旅游、跳舞、画画、看快手、k歌一个都少不了。

文| 张奡

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

► 红杉、京东看好的老年市场和你想象的大不一样

年轻人的市场是存量市场，各机构都在抢，老年市场现在更像增量市场，明明是风口中的风口，却还未被大多数机构足够重视，不过具有前瞻性的红杉中国显然已经开始重视起这个赛道，并发布了红衫中国的《2019年中国城市养老消费洞察报告》，随后京东研究院也根据自身大数据发布了一份权威报告《聚焦银发经济—2019 中老年线上消费趋势报告》，老年人每天花在互联网上的时间达到近4个小时，超过6成老年用户会网购，老年适用商品数量在近三年以年均39%的增速增长。

最顶级的一级市场投资机构做了市场调查，中国第二大电商再次验证了这个市场，老年市场的价值已经清晰可见，就是了。

从宏观上看，未来30年，老年人市场一直都是上升的，从移动端看，老龄用户的渗透率会逐年增长，目前大约8000万日活是老人，多个定位老人的和小程序达到了千万体量。今日头条有2000万以上日活老人用户，显然，老年人学会手机不是难事，也不是问题，问题是没有满足他们痛点的产品。

图片来源：京东数据研究院

老人的年龄跨度很大，从50-90都是“老人”。从老人分类上看，可以分为三种状态，一种是刚退休，身体健康，活力充沛；第二种，身体还算健康，年龄较大，但还能自理，需要额外注意出行安全.第三种年龄较大，半失能或失能失智的老人。

随着年龄的增长，我们所有的人归宿都是从第一种状态演变到第三种。不同阶段的需求自然不同，需要区别对待。第一种状态下的老人所带来的经济价值属于增量市场，只要产品合他们口味，可以激发他们的消费欲望，反复消费，例如日本的老年旅行，老年KTV，老年健身房都做的不错，第二三种状态下的老人市场，满足基本生存需求，实用型产品属于存量市场，这钱必须要花，但是费用比较固定。

图片来源：2019年中国城市养老消费洞察报告

老人愿意花钱吗？

那么老年人到底愿不愿意花钱呢？从红杉的报告中我们可以看到，月收入5000以下的老人占61%，5000以上的占21%，资产水平在10万以下的，除了日常开销还要补贴子女，没有多余的闲钱，但是资产在100万到1000万的老人在体检、旅游、文娱的消费上开始增多。

另外红杉报告中指出子女的收入水平也和老人的经济压力息息相关，月均收入1-2万的子女，40%会和老人分担生活开销，月均2万以上的子女39%愿意承担老人的日常开销。没有了生活负担的老人自然有闲钱用于其他开销。

图片来源：2019年中国城市养老消费洞察报告

另外老人的购买决策主要因素并不是大众心目中的价格，调查证明老人更关注的是品质和功能。这和大众心中老人图便宜的认知形成强烈反差。

图片来源：2019年中国城市养老消费洞察报告

► 老年市场的万亿机会

中老年市场具有细分化垂直化的特点，几乎所有的行业和产品，都可以借助老年市场重新开阔出新的市场和新的产品。全球老人用品总计6万多种，我国目前只有2000来种，对创业者和商家来说，这是“钱景”。对中国老人的未来生活质量来说，也具有积极正向的意义。

养老产业可以将其主要总结为六大板块，老年器械及医疗，老年生活用品，家政、医疗护理等专业服务，文化娱乐，老年居住及养护、养老金融。

图片来源：2019年中国城市养老消费洞察报告

老年人把健康放在第一位，因此在消费上，老年人最重视的是体检类，衍生出来的养生类产品也是他们的关注重点，针对养生类产品，新闻咨询、等都有大量的机会。

1.健康类需求

刚退休身体健康的老人更需要体检、医疗器械、保健品，而失能半失能老人则更需要家政，陪护服务。

在国内，75%老人以居家养老为主，21%与子女同住，2%住养老院，针对居家老人的家政服务、专业陪护、上门医疗、家电维修服务、送菜上门等服务都是新的机会。

图片来源：2019年中国城市养老消费洞察报告

中国需要专业的养老机构和护理机构，美国第一养老服务机Brookdale，在全美47个州拥有上千个社区。以失能失智护理为主的Sunrise Senior Living，在美国、加拿大、英国拥有三百多家养老机构。

针对老年人的体检和功能性保健品在未来都大有需求，由于前期国内这快的不规范，出现了保健品骗局，未来针对类似需求，可能会出现垂直的针对老年人的保健品和体检的电商平台。陪护护理平台及其相关的SaaS服务。

在医疗器械方面，糖尿病检测，家庭血压仪，检测空巢老人系统，失禁器材，看护智能机器人，报警系统，体检智能系统等都有机会。

2.老年人精神需求消费市场有着广袤的上涨空间

除了满足基本的健康需求，京东、红杉均得出结论，老年人明显更重视精神消费。旅游和通过智能手机进行休闲娱乐是他们最爱做的事。

图片来源：2019年中国城市养老消费洞察报告

京东在报告指出，老年群体除了生活需求之外，图书、文娱、宠物等消费占比较高， 表现较强的精神需求特征。

在精神需求方面，老年人主要体现在旅游和各种文化娱乐方面，文化娱乐方面，老年人其实比大多数人想的要多姿多彩的多，阅读，购买绘画、舞蹈等课程、书籍消费，健身、小游戏、宠物等，如果不信，可以看看下面几组数据。

针对中老年男性的时政类占豪，常年位居总榜前10名，排名仅次于《人民日报》、《新华社》，针对老年用户的《小年糕》是一个视频相册，单月涨粉过1000万，用户量过1亿，针对老年人内容社区的糖豆广场舞App使用者已经超过2亿。

老龄化严重的日本在老龄市场的开发上已经遥遥领先，有专为高龄女性服务的健身房Curves，有老年人专属KTV Manekineko，有老年人专属的旅游公司Club Tourism。

Manekineko 2018年的营业收入为21.55亿人民币。ClubTourism每年约有 420 万中老年人会员旅行，会员以60-70的老人为主。年收入稳定在 1600 亿日元左右，净利润水平则在 16 - 30 亿日元。

图片来自《日本时报》

► 中国老年人精神消费机会

参考日本和中国本土国情，中国老年市场在休闲娱乐方面还具有如下机会。

旅游市场的新机会

由于老年人的身体健康情况和年轻人不同，针对高龄人群的旅行团大有前景，我们对比日本也能看到中国老年旅游市场的潜力。

在中国，也开始出现老年旅行团，针对老年人设置的价格很便宜，但是却出现购物团等问题，老年旅行团的规范化、出行安全、出行保险等方面都有待加强，在服务方面可以借鉴Club Tourism，在基础设施方面，中国可以借鉴日本这方面的经验。

日本是怎么为老龄化做改变的呢？2018 年，日本旅游局曾编写一本“无障碍思维”教育手册，用于消除酒店和其他旅游设施工作人员对老年人和残障人士的偏见或歧视，从而使从业人员提供更友善的旅游帮助。

日本政府还针对老年人需求，升级了火车站、公共汽车站与机场的无障碍通道。日本土地部计划修改日本无障碍酒店的客房标准，针对新建或翻新的酒店，要求强制增加适合轮椅使用者的房间数量。

短视频类的机会

当然并不是所有产品都必须越来垂直，只专注与老年市场，有些产品并未主动选择老年群体，而是老年群体选择了他们，例如抖音、快手等，老年人由于孤独，需要陪伴，则用这些产品通过主播满足他们的社交需求和娱乐需求，在这里，多元化的人和故事才能给他们带来乐趣。

根据QuestMobile的数据，老年人群今年6月移动互联网月均使用时长约为109个小时，同比上升28.5%。在重点行业中，即时通讯、新闻资讯、短视频的使用时长位居前三，增幅最大。

在未来，短视频，直播等娱乐产品中，老年主题的短视频和高龄主播将会越来越多，他们将会在上面打赏主播，进行购买，甚至加入主播行列，创造内容。

小游戏市场

无聊时候打打游戏是多数人的放松方式，老年人也不例外，游戏不仅能给老年人打发时间，还能让大脑活跃起来，预防老年痴呆。不过老人更喜欢简单的益智类小游戏，像消消乐，棋牌游戏兼顾社交和娱乐，在老年人中也很受欢迎。

养老理财需求

老人为了养老也会有理财需求，但是由于没有收入，抗风险能力低，想要些高收益，不懂金融，又容易被骗。实际上他们手上的养老金聚集起来一块巨大的资金池。此前媒体报道不少老人陷入以房养老骗局，这说明了老人的理财需求真实存在，但是由于市场上适合老人的养老产品太少，才给了骗子可乘之机。

未来，正规的银行和理财机构会开发出适合老人和针对老人的理财产品。

宠物需求

前面提到过，老年人更需要精神需求，养宠物则他们获取精神需求的方法之一。宠物可以代替孩子陪伴老人，能够滋养慰藉人的心灵，老人养宠物的比例也在不断提高。

我们的邻国日本，目前是亚洲最大的宠物饲养和消费国家，家庭养宠比例达到28%，2018年日本宠物市场规模在1.54万亿日元左右。其中日本55岁以上中老年人每年在宠物上花费700亿人民币。

我们的老人人口数量，远远高于日本，老人宠物消费市场有明显的上涨空间。

老年市场十分细，每个行业都有机会，国内目前的需求远远没有跟上。这里只是泛泛而谈，没有说到的机会更多，不过商家和创业者应注意到，在开发老年市场时应该做到润物细无声，毕竟没有人喜欢承认自己老了，不需要开口闭口强调自己做的是老人产品，设计产品和服务时候尽量做到满足老人的需求和喜好即可，真正细心多观察家里的老人，身边的老人，才能真正发现他们需求和痛点。少举老人市场大旗，多些真诚，少些套路。

美团王慧文为什么会选择这个时候退出？

佛家有一种禅法，叫做“六根清净方为道，往后退一步原来是向前。”这就是美团这次高层人员变动的真正内涵。

文| 李成东、张雅坤

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

1月20日下午消息，美团CEO王兴发布组织公告邮件，宣布公司启动“领导梯队培养计划”，推动公司人才盘点、轮岗锻炼、继任计划等一系列工作有序开展，为下一个十年人才梯队培养提供组织和制度保障。该计划率先在美团的最高管理决策机构S-team（Senior team）落地：决定增补副总裁郭庆、副总裁李树斌为S-team成员，未来将基于公司长期发展需要，持续加强S-team建设。

同时，公告宣布美团联合创始人、S-team成员、高级副总裁王慧文（老王）将于2020年12月退出公司具体管理事务，后续王慧文将继续担任公司董事，并任美团终身荣誉顾问、“互联网+大学”特别讲师，助力公司战略规划、组织传承和人才发展。S-team成员、高级副总裁刘琳（Elaine）因个人及家庭原因，将于今年转任公司高级顾问，后续将继续投入时间精力，助力公司发展尤其是人力资源体系建设。

王慧文和刘琳都是美团点评最核心的高管，为什么会离开？为什么会选择在这个时间离开？这对美团点评意味着什么？

去年的时候，我曾去拜访过美团点评的一个合伙人。约的还是晚上八点半，因为白天就没有时间，10点聊完后，朋友说还要继续面试。谈及美团点评的经营管理，朋友说这是常态，老王/王慧文比我还辛苦，他是7×24小时在线。美团点评虽然已经成功IPO了，但丝毫不是守成的互联网公司，而更像一家创业公司。

现在回忆起来，王慧文和刘琳在这个时候退出，个人及家庭原因未必是全部原因，但肯定是最重要的原因。创业十年，一直都在高压情况下奔跑，是时候需要照顾一下家庭了。但对于一家互联网公司来说，在中国这个最残酷的竞争市场，不进则退，没有人想成为下一个百度。

业界有个普遍的规律：一家公司发展到七、八年，企业的组织文化才开始真正有了自成一派的雏形。美团成立于2010年，如今正是组织文化成型的关键时期。可以说，未来两年组织队伍的发展关系着美团五到十年之后能否依旧在行业内保持领先。

事实上，从哲学角度来讲，新旧事物的交替本就是一切事物发展的客观规律，这是不以人的意志为转移的；而从历史角度来说，每个朝代的不断更迭，实际上也是组织队伍的不断更新，正是因为如此，历史的车轮才得以不断前进。

以史为鉴，可以知兴替；以哲为鉴，可以探规律。因此，退位让新这件事无可厚非，但是关于王慧文和刘琳为什么偏偏选在今年这个节点退出美团具体管理事务，其实是美团和他们综合考虑行业、业务、个人等多方因素做出的决定。首先，我们要从电商行业的大背景讲起。

► 内部人员改革，是当下巨头的步伐

“俱往矣，数风流人物，还看今朝。” 新事物并不是必须取代旧事物，而是随着社会的发展需要，新事物有资源和能力取代旧事物，我理解为一种趋势的变革。

正因如此，阿里、腾讯、京东这些巨头现在都在大刀阔斧进行高层人员的改革。

在发展新生力量这件事情上，阿里巴巴一直走在时代的前端。2019年教师节，马云卸任了阿里巴巴集团董事长一职，正式退休。而早年的阿里十八罗汉，几乎尽数退出一线舞台。近日在阿里巴巴20周年时，马云又提到：“30年以后，我们希望每年向社会推荐输出至少1000名10年以上的阿里人，他们应该参与到社会的建设中！”其中的语言艺术实在是登峰造极。

有人说年轻本来就是阿里的企业文化，不能说明内部人员的改革正在成为整个行业的大环境；但是从前很少辞退员工的腾讯，也开始进行“结构性优化”这件事，足以说明内部人员改革是当下互联网行业的大趋势。

而相比于上面二者，显然京东没什么语言天赋，将人员变动称为“淘汰掉因身体原因不能拼搏的员工”。事实上，“平平无奇”的京东，是最早实施高层人员变动计划的公司。

2018年年中，受负面新闻影响，京东市值逐渐下跌，股价甚至一度下行至2014年上市时的发行价。公众的舆论、投资者的离场、与社交电商的激烈竞争，内部与外部的双重冲击，使得京东迎来了上市以来危机最为严重的一年。

也正是在这时，徐雷“临危受命”，开始代替刘强东出现在各种会议和活动中。2018年7月，徐雷升任京东商城轮值CEO，开始全面操盘京东的日常事务。年底，徐雷带着京东零售几乎所有核心高管在广东肇庆开了一个三天三夜的长会，共同讨论经营理念，讨论战略。

会议过后，徐雷完成了对组织架构的调整和人员思想的重新统一。紧接着，2019年，徐雷开始从文化、组织、业务、战略等多个方面对京东零售进行了全面改造，这一年，京东的业绩以超英赶美的速度复苏。

当然，不仅是阿里、腾讯和京东，网易、滴滴、百度等互联网行业的佼佼者也都在对内部组织进行大刀阔斧的改革。在这种互联网组织变革环境下，市值仅次于阿里和腾讯的新晋巨头美团势必不能落后。

不过，从逻辑学的角度来讲，行业背景仅仅能作为美团这次组织变革的充分条件；美团外卖行业龙头地位的确定，才是变革的必要条件。

►为什么这个时候退？

饿了么已成往事，老王现在是功成身退的最佳时机。

如果说2018年夏IPO的时候，美团点评还有潜在的威胁。现如今饿了么已经甩出千里之外，酒店日订单量已经是携程一倍。美团点评在生活服务领域，还有威胁的对手吗？没有。老王此时退出，可谓没有遗憾了。

十年间，美团合并了大众点评，逐步完成了本地生活服务的全面搭建，实现了赴港IPO后股价的逆势狂飙，将中国互联网行业的BAT格局改写为ATM格局。

图片来源：老虎证券

2011年，王慧文放弃淘房网，重新回到王兴麾下，加入美团担任副总裁职务，负责美团网市场和产品的相关工作。正是因为这一次的组织变革，才培养和招募了一大批人才，为美团网的外卖市场和产品发展奠定了坚实的基础。

2013年，老王创建了美团外卖，一手缔造了今天美团的核心业务。随着阿里将更多的资源和精力投入到核心电商业务对抗拼多多，2019年美团迎来了飞速发展的一年，美团外卖也结束了与饿了么之间长达数年的战争，在各个维度都坐稳了行业的龙头地位。

市场占有率上，根据第三方研究机构Trustdata发布的《2019年上半年中国外卖行业发展分析报告》， 2019年Q2美团外卖交易额占比持续扩大，进一步增至65.1%；相比之下，2019年饿了么的交易额占比相对稳定，Q1及Q2的交易额占比分别为27.5%、27.4%，已经连续四个季度持续下滑。

另外，2019年Q2美团外卖独立APP用户留存率为53.6%，用户粘性为23%；而同期饿了么的留存率为41.9%，用户粘性为17%，无论是哪个指标都低于美团外卖。

最后就营收而言，作为核心业务，美团外卖一直都贡献着美团超过一半的营收，在美团的所有业务中占据着最为重要的地位。根据美团披露的财报，2019年Q3，美团外卖业务保持强劲增长势头，营收达155.77亿元，订单量也同比增加38.1%达25亿笔。

图片来源：海豚智库

而根据光大证券研究所的数据，同期饿了么收入仅为68.35亿元。从图中可以看出，就外卖收入而言，美团与饿了么的差距正持续拉大，饿了么难以望其项背。今后生活服务市场上，只要没有新的强大竞争对手进入，那么美团最大的敌人，就是自己了——这就是美团必须进行组织变革的必要原因。

►美团：将超越自我变成一种习惯

过去十年，是O2O行业在中国从无到有的十年，在这个战场上，无数创业者踌躇满志的入局，又寂寂无闻地死去。美团现在之所以坐上了行业的第一把交椅，也是因为在激烈的市场竞争培养了一批既懂互联网又懂生活服务行业的人才队伍。

当一个行业处在市场红利、市场驱动的环境里面，企业往往为了更加亮眼的业绩指标而忽视组织建设上的漏洞。但是随着互联网进入下半场，红利正在消失，市场驱动已经开始向领导力驱动和创新驱动转移。

创新是针对业务，而领导力则是针对组织建设。就内部管理而言，在这个阶段如果企业的注意力从抓市场机会转移到建设组织能力，很可能会导致原本一个市场有100分空间的市场降维到60分，甚至是不及格。

关于组织变革，其实从2013年起，王兴就在美团内部通过多次分享《领导梯队》表述过自己的看法。他打过一个比方：领导梯队不是一个直上直下的梯子，一节一节往上爬，而是一系列转弯的管道。每一级都是一次转型，每一次转型都不容易。在转型中，工作理念、时间分配和领导技能都要相应发生变化。

一个人可以走很快,一群人才能走很远。企业想要发展的更好，领导者就要做一年、看三年、想十年。美团希望在下一个十年，通过每年一次的组织架构调整，为人才成长提供可靠的组织和制度保障。

此外，在人才理念上，美团也将从过去以外部人才引进为主，到培养和提拔内部优秀人才的转变。王慧文说：“我们对人才要勇于‘拔苗助长’，一位管理者通过几次轮岗、失败几次，会更好的学习如何管理，这对人才成长非常重要。”未来，美团更鼓励内部培养和选拔，一方面是文化更契合，另一方面也给员工更多的成长机会，打造一个真正意义上的“人才蓄水池”。

王慧文也认为，对于一个持续成长的公司来讲，绝不能自我设限。孔子说过“君子不器”，这句话从字面上去理解，意思是有德行的君子不能自我设限；而从企业角度出发，其实也是在说，企业的组织架构发展不能建立条框和边界。这个世界上，唯一不变的就是变。

事实上，对于美团来说，人是美团的核心资产，持续培育更多的优秀人才，是美团核心的竞争力；而对于王慧文和刘琳来说，这也是回归生活最好的机会。

刘琳在ECC的时候，就是公认的劳模，但她却说自己远没有慧文他们那么拼。这在美团点评其实是常态。正所谓大的荣耀要有大的担当，也是人们常说的“比你优秀的人，比你还要更加努力。”

不过经常连轴转的高压下，王慧文和刘琳很难平衡好工作与家庭、健康之间的关系。如今，他们终于可以功成身退，回归家庭；调养身心的同时不再担心人生被惯性主导，换个环境去体验别样的精彩。

王慧文和刘琳的退隐让位，看似是解甲归田，在新的人生轨道上继续驰骋，实则是愿为美团消解忧愁，同愿后辈自强不息；愿为美团眼前之灯，亦愿为其背后之盾；愿此举可助美团在下个十年蒸蒸日上、基业长青。

昨天我还是忍不住第一时间联系了美团点评的高管，怎么现在就退了啊？等到很晚才收到回复说：“不好意思，开了一天的会。”我说，“不是退了吗，还开会啊？我也是很多公司的顾问，也只是兼职而已。”朋友回复“还在full-time上班状态”。

“哦，懂了！”

“什么值得买”股价一年疯长超4倍，真的值得买？

导言：借着电商行业快速发展的东风，导购平台随之崛起——从价格驱动到内容驱动，以及初现苗头的场景驱动，最后殊途同归。作为深挖内容的导购平台，电商导购第一股“值得买”自2019年7月上市至今，饱受资本市场青睐。

文| 朱柳香

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

作为内容电商导购平台的龙头，去年7月值得买刚上市就感受到了资本的热情。连续14天的涨停让股价从34.1元涨到141.25元，2019年股价涨幅超过250%。上市至今，值得买股价上涨超过4倍。截止1月20收盘，报收161.79元，最新市值达到86.29亿元。

数据来源：东方财富

“值得买”是个好名字，也让人好奇这家企业有没有好故事？

► 优质内容导购匮乏，值得买重拳出击

十年前，PC时代盛行价格导购，返利网、米折和一淘等围绕淘宝做得如日中天，到了2014年淘宝清理导购平台，封杀淘宝客后，出现新转机。蘑菇街联手美丽说，转行垂直电商；移动导购时代来临，值得买开启导购、工具、社区多合一，内容为王的导购驱动……导购行业逐渐形成了价格、内容和场景驱动各领风骚的局面。

图片来源：申万宏源研究

值得买是连接电商/品牌和消费者的平台，实时推送优质的网购信息、真实的原创购物攻略。公开数据显示：什么值得买的内容90%来自用户分享，因推荐商品多注重性能和成分，类目偏3C数码，因此吸引了大量男性用户。优质内容的匮乏，让值得买成了消费者手里的香饽饽。

图片来源：值得买招股书

值得买的三大业务中，海淘代购已关闭，目前主要营收来源于信息推广服务，其次是互联网效果营销。二者每年贡献的百亿GMV与小红书相当。

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值得买的部分溢价空间在于以内容为驱动的导购市场能否持续被看好。事实上，电商导购行业增长稳健，内容导购占比逐年提升，发展可观。因为相比价格驱动下的比价、返利等吸引用户的方式，内容驱动有利于形成用户互动，用户活跃度高，粘性大。据艾瑞咨询数据，如不受宏观环境和政策冲击，未来内容类电商导购仍保持稳定增长，预测2019年内容类电商导购市场营收规模达9.2亿元，占比达到45%。

数据来源：艾瑞咨询

选对了赛道的“值得买”，是如何在众多玩家中脱颖而出并一路走红的呢？

► 私域流量崛起，低成本高溢价

导购平台的兴起是史之必然，可以从两个角度阐述。

从电商/品牌商来看：自2015年以来，拼多多等玩家入场，新国货品牌崛起，行业竞争加剧，流量市场从增量转为存量。营销活动无法有效触达消费者，获客成本居高不下。通过内容运营获取私域流量的值得买等导购平台，获客成本普遍低于电商/品牌商。艾瑞咨询数据显示，截止2018年底，值得买获客成本远低于京东和阿里，值得买APP的免费激活量超过68%。

数据来源：艾瑞咨询

从解决消费者痛点来看：各电商提供价格不一、品质良莠不齐的商品，用户的“选择困难症”让其在购买商品时浪费时间成本。商务部数据显示，2018年中国网络零售交易额达9万亿元，同比增长23.9%。随着规模扩增，致使消费者选择合需求的商品难度大，为此，以“值得买”为例的电商导购平台迎来发展机遇。

相比传统的价格导购，值得买通过内容引导，收取广告费或佣金，逐渐形成商业闭环。

我们熟悉的返利形式中，返利网是巨头，其次如花生日记，高佣联盟等，通过成交后返利或发优惠券吸引用户。其问题在于返利金额低，需要用户通过加盟或者分享给好友等方式提高返现比例，消费者一不留神就被反套路。

回看值得买，主要通过用户贡献内容及部分小编内容、机器内容吸引消费者，形成私域流量并向电商/品牌商导流，以赚取获客差价。不同于价格驱动的低竞争门槛，内容电商导购只有内容优质、用户粘性高才有话语权，这也是值得买区别于行业竞争者的优势所在。

数据来源：艾瑞咨询

未来返利形式的导购平台会更新迭代，值得买的用户却会随时间积累，提高在电商/品牌商的议价权。从值得买披露的数据可得知，近三年在阿里和京东的佣金率不断提高。

数据来源：申万宏源研究

综上而言，导购平台抓住风口，解决痛点顺应了电商发展，值得买通过低成本的用户贡献运营模式和内容驱动站稳脚跟，成为资本市场看好的优质股。

► 财务数据分析

业绩总览

据招股书显示——2014-2018年以来，值得买的营收复合增长78% ，归母净利润年复合增长达到53%。2014年营收为5002万元，连续稳定增长10倍至2018年的5.1亿元。归母净利润也从2014年的1600万元，增长到2018年的9500万元。截至2019H1，值得买MAU为2560万，同比增长10.5%；注册用户数967万，同比增长54%；移动客户端 APP 激活量3191万，同比增长28%。

数据来源：值得买招股书及财报

主营业务收入

值得买自2016年试水互联网效果营销，并在2017年起扩大发展，营收占比逐渐变重，形成了信息推广为主，效果营销为辅的收入构成。作为主要营收来源，信息推广服务近年以来占比均超过60%。值得买旗下的星罗广告联盟LinkStars构建了一个连接品牌商与媒体商的综合互联网效果营销平台，接入京东、苏宁在内的过百家广告主，持续为营收发力。

数据来源：值得买招股书

营收比例变化，意味着值得买的业务趋于健康，过于集中的收入来源更易遭受市场波动风险。在广告行业不景气的当下，增量市场变存量竞争，寻求新的发力点和增长点都势在必行。

期间费用率

从2014年以来，值得买的销售费用率稳定在25%，表明市场知名度提升，上游费控合理。预测随着业务扩张以及内容模式的更新（如短视频、直播），销售费用有上升空间。另外，随着组织效率提升，其管理费用率不断下降。

数据来源：值得买招股书及财报

应收账款及周转天数

值得一提的是近年来值得买的应收账款数额增长较快，同时周转天数显著下降。应收账款账面价值从2016年的7153万元，增至2018年的1.38亿元，占流动资产的比例也提升至45.2%。应收账款大幅增长离不开规模的扩张和营收的增长。从逐年下降的收账期可以看出，值得买已经与下游电商/品牌商建立了持久的合作关系，话语权放大，回款风险可控并降低。即便如此，仍要警惕坏账可能，需长期关注该指标。

数据来源：值得买招股书及财报

资产负债率

资产负债率反映企业资金中有多少比例来源于举债，对于仅在2016年有过一次融资的值得买来说，维持较低的资产负债率可以减少财务风险。从招股书披露的数据来看，其速动比率维持在4.5左右的较高水平，资产流动性高，短期偿债能力强。不过也意味着企业经营风格偏于保守，会放弃部分收益机会。长远来看，在维持正常经营的前提下，值得买不举债也能扩大竞争优势。

数据来源：值得买招股书及财报

不得不说值得买从业务竞争力到各项数据都物如其名，不过机遇总是与风险并存的。

► 优势可复制，警惕双刃剑

值得买获客成本低于主流电商平台，是可复制的竞争优势，行业竞争会更激烈。不排除头部电商和品牌商等自建内容导购平台，进而对值得买业务造成冲击。先驱者如蘑菇街和美丽说的导购链遭到阿里封杀，因为外援流量壮大影响了阿里获客。如淘宝直播已经是目前最大的直播平台，官方数据显示，去年双十一淘宝直播成交额近200亿，商品评价页面也支持用户点赞留言互动。内容导购最依赖的是用户参与度，现在主流的直播、短视频等形式富有互动，容易打造爆款，成为主流商业模式。在此压力下，值得买的结构升级势在必行。

另外，用户贡献内容是把双刃剑。一方面可以提供真实有效的购物体验分析，另一方面如果监管不当容易步入小红书的后路。据QuestMobile在发布的“2019半年增长报告”披露，截去年6月，小红书月活达到9300万；7月下架后，到去年9月底月活用户跌至7288万。前车之鉴，内容监管缺失而导致的下架整顿风险需要时刻警惕。

► 破局点何在？

值得买的产品品类不够完善，女性市场也需要关注。同样是3C数码品类起家的京东，后来注重复购频率更高的服饰、美妆类产品的销售。因为渗透空间大，盈利空间也高。公开数据显示，值得买的导购商品以3C数码及家电为主，平台近70%用户为男性消费群体。上市以来，有口皆碑，女性消费者慕名而来，值得买逐渐提升了食品、美妆、日百等品类的导购比例。一旦品类丰富度提高，消费者性别比例平衡，平台知名度将更甚以往。

短视频和直播如火如荼，缺少基因的值得买通过布局其他平台吸引用户。通过入驻抖音、微博、头条等方式，更新优质原创内容，值得买的各平台粉丝数均超百万。随后引导下载值得买APP，以扩大私域流量。

图片来源：艾瑞咨询

跟随市场脚步不断迭代更新才是王道。现在的“值得买”正值少年，预测其内容模式和商品品类会迎来创新，想象空间巨大。

电商壹周| 决战春节之巅，淘宝聚划算加码10亿VS拼多多加码30亿

电商高管每周必读，电商盘点。独家深度解读阿里、京东、亚马逊重要战略动作。扫描行业重点新闻，进行时，事件或数字，革行业窠臼，也欢迎你补充，一起热议......

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

重点资讯：

1、 拼多多将在现有百亿补贴的基础上追加30亿补贴和红包

2、淘宝成为春晚独家电商合作伙伴 聚划算大年夜补贴10亿

3、小红书关闭上海所有线下体验店

• 拼多多将在现有百亿补贴的基础上追加30亿补贴和红包

1月17日消息，拼多多发布“年货节热卖榜”。数据显示，在活动期内，水果产品销量相比去年同期翻了一番，仅苹果的订单量就达600万单；湖南、湖北、四川是购买平台海产品最多的三个内陆省份；巧克力产品的销量相比去年同期上涨了163%。此外，拼多多相关负责人表示，为了促进节日消费，平台还将在现有百亿补贴的基础上，追加30亿元补贴资金和现金红包。

DonG解读

春节期间，许多中小型线下商户都闭门歇业，这让线上流量已趋于饱和的电商平台有了瓜分线下市场的好机会。春运返乡大军“返”掉的不仅是消费者，当然还有线下商家。这样的黄金机会对电商来说一年有且仅有一次，从这个角度来看，年货节的推出也似乎更具“市场”。

大促和补贴背后是拼多多进一步击穿下沉市场的决心，以及快速进军一二线市场的野心。此前拼多多创始人黄峥在Q3财报电话会议上表示把花钱看作一种长线投资，言下之意，百亿补贴会成为拼多多的长期战略。

• 淘宝成为春晚独家电商合作伙伴 聚划算大年夜补贴10亿

1月11日消息，淘宝官方宣布，淘宝平台成为2020春晚独家电商合作伙伴，聚划算将为春晚带来10亿补贴，整个春节期间补贴总额达20亿。大年夜，淘宝将一共清空5万个消费者的购物车，这一数字为2018年的50倍。与此同时，淘宝将推出为春晚打造的首个周边“团圆春碗”。

DonG解读

在流量饱和竞争不减的当下，春晚仍不失为庞大的流量池。据统计，2019年春晚海内外收视总规模达11.73亿人。淘宝也搬出聚划算登上春晚，主攻下沉市场。早在去年，淘宝就在春晚时为1000名消费者清空购物车，今年名额增加到5万名，整整提高了50倍。因为今年快手成为了春晚独家互动合作伙伴，预期发放10亿现金。另外，在抖音20亿红包，微视10亿红包和百度5亿红包下，淘宝必须加码。阿里官方表示，聚划算百亿补贴上线不到一个月，累计访问量突破1.5亿人次。据透露，春节前聚划算百亿补贴商品将覆盖数码3C、服饰美妆、家具家电、食品生鲜等。今年春晚百家争艳，最终还是消费者得利。

• 小红书关闭上海所有线下体验店

据自媒体“财经涂鸦”消息，小红书已于近期关闭其在上海的所有线下体验店小红书之家。2018年6月10日，小红书在上海静安大悦城开了首家线下体验店小红书之家REDhome，同年10月1日，小红书第二家线下体验店在上海中信泰富万达广场开业。目前在上海的这两家门店均已全部撤店关闭。

DonG解读

根据媒体报道，小红书之家RED home静安大悦城店的月销售额能达到50到60万元，小红书之家在大悦城占地400平方米，按月销售额60万算，坪效为1500元/月，但按照业内人士的说法，这类集合店坪效达到3000元/月才能算是不错。

小红书表示，大部分线下体验店已经盈利，但开店数量和盈利规模本身不是小红书探索新零售业务的目的，公司更希望多尝试能够搭建用户与品牌更高效、深度互动的新场景，所以策略会不断调整。

这话本身有点矛盾，小红书关闭上海所有线下体验店，说明经营的不好，不赚钱，干脆关闭节省下成本，也好上市时候财报能好看些。一方面小红书在变现路上依旧探索，已经开始采用直播带货模式，效果好不好，半年左右足够观察了。实体店本身也是一个重要的生意，但是现在还不是时候，这也恰恰反映出小红书的品牌号召力和运营仍需完善，简单的说一个线上公司，没有能力识别线下运营的人才，没用对人。但是线上种草，线下拔草，小红书其实依旧有实体店的基因。

• 2020年闲鱼数据：转手量较去年增长一倍 北上广深杭为主

1月16日消息，从每年12月底到次年三月，伴随各个公司年会活动的开展，闲鱼上的年会相关交易也开始进入高峰期。1月15日，闲鱼发布《闲鱼年会经济数据》，截止目前，闲鱼上发布的年会奖品数量相较于去年增长了108%，而“年会奖品”这一关键词更是被用户搜索超过百万次。

DonG解读

共享经济浪潮下，二手交易电商成为下一个战场。尤其是年会之后，用户闲置品增多，有转卖需求。按照闲鱼公开的数据，手机，电脑和智能表是最容易转手的商品，且一线城市转手量增长最快。

依靠阿里好乘凉，虽然闲鱼已是千亿GMV级别的头部玩家，不过仍能在转手品类扩张和市场下沉打开局面。因为现有的二手电商多往垂直化发展，如爱回收等，精细化运营是它们的破局点。而体量更大的闲鱼优势在于阿里的流量资源和广泛的交易类型，上到实物商品，下到概念物品，能满足广泛的需求，不失为其发力点。

• 拼多多宣布“多多直播”服务插件正式开放

1月20日消息，拼多多方面宣布多多直播正式上线。据官方介绍，多多直播是拼多多开放给有带货能力或潜力的合作方的营销工具，以提升合作方用户粘性和流量转化效率。用户登录拼多多App-个人中心-点击头像-点击“我的资料”即可找到多多直播。对此，拼多多方面此前回应称，多多直播是一个面向商家的服务插件。

DonG解读

流量见顶的大环境下，很多领域都陷入用户增长变慢和获客成本增加的困境。直播带货作为以内容拉动增长的关键战役，各大巨头都不敢不能也不会缺席。继淘宝直播获得成功，京东斥资10亿孵化红人以后，拼多多的直播也正式上线。

形式上，拼多多直播依旧采用组团的形式，要求三位好友成团才能获得直播商品的五折优惠券，这依旧是站在增强用户裂变的角度考虑的。其中原产地直发的农产品直播，会更加增强消费者信任，这个品类上拼多多的直播潜力很大。明年随着5G技术的全面覆盖，直播也会迎来又一次的发展高潮，直播经济还有很大空间可以深挖。

• 茅台春节至少投放6000吨酒 兼顾电商及商超渠道

1月19日消息，春节将至，茅台正在陆续投放7500吨茅台酒，其中至少有6000吨投向社会渠道，兼顾电商和商超渠道，19家区域性KA卖场已相继开展春节1499元购飞天茅台活动。

DonG解读

茅台此前说的是坚决贯彻只喝不炒，但实际上能用1499买到的个人还是太少了。此前大部分人还是抢不到，这次19家区域性KA卖场也是茅台在探索精准性投放和试水，预计未来会员制搭配投放和限购会成为标配，不过不少人买茅台酒是为了送礼，一送不止几瓶，因此需求量远远超过限购量，这就尴尬了，不够的部分还是需要想办法再购买，只要需求量大于产量，价格就会上涨，这是经济学的基本原理。

• 外媒：亚马逊拟向执法部门提供更多假冒商品数据

1月14日消息，据一名熟知内情的消息人士透露，亚马逊计划向执法部门提供更多有关假冒商品的数据，以进一步打击在其电商网站上出售的假货。据这位消息人士称，一旦亚马逊确认一家企业销售假货，则将首先关闭卖家账户，并在账户所有人未能通过亚马逊的典型流程成功上诉之后，向当局上报商家的名称、公司名、产品和联系信息。

DonG解读

亚马逊成立于1995年，作为资历深厚的电商平台仍旧饱受着假货的困扰，也受到了公众的压力。首先可以明确的一点，电商平台没有卖假货的动机。那么问题就是出现在入驻平台的商家上。如何监管这些商家，主动发现假货及时进行处理就是平台该做的事情。而对于自营商品出现假货，那就要提高管理水平了。基本上电商平台是否有认真在打假，从这两方面就可以看出。

• 印度下令对亚马逊和沃尔玛展开反垄断调查

1月14日消息，印度反垄断机构“印度竞争委员会”（CCI）表示，已下令对亚马逊和沃尔玛旗下电商平台Flipkart涉嫌违反公平竞争法的行为进行调查。印度竞争委员会称，手机品牌与电商平台之间签署的排他性协议，以及有关电商公司优待特定卖家的指控，都是导致他们对亚马逊和Flipkart展开反垄断调查的原因。

DonG解读

印度有非常多的机会，但就如大家经常探讨的“木桶原理”，最低的一块木板决定了能装多少水。印度最大的经济增长短板在哪里？天花板在哪里？基础教育？种姓制度？基础设施不足？实际上，这是问题，但不是致命问题。印度最致命的问题是缺水，以及水污染，导致无足够可用的水。

融资（国内）

• 洋码头完成D轮数亿元融资

洋码头是中国独立海外购物平台的领军者。作为一站式海外购物平台，洋码头专注于连接全球零售市场与中国本土消费，致力于将世界各地优质丰富的商品以及潮流的生活方式和文化理念同步给中国消费者。近日完成D轮数亿元融资，投资方为新浪微博。据了解，此轮融资，洋码头将用于进一步拓展短视频和直播业务，在海淘直播上建立起更深的壁垒；同时还将通过与各地方政府合作，布局线下新零售业务，完成流量闭环和场景闭环。

• 4inLOOK获得A+轮投资

4inLOOK是国内专业的彩色隐形眼镜专营公司。公司旗下彩色隐形眼镜专营网站4INLOOK美目美佳历经9年，服务过600万会员，是国内专业彩色隐形眼镜类隐形眼镜B2C网站。同时，美目美佳也是首家开通全球跨境购的彩色隐形眼镜类O2O公司。近日宣布，在过去12个月内完成了两轮融资，累计融资金额近2亿元，投资方为虎童资本、星陀资本及弘晖资本。

融资（海外）

• Califia Farms完成2.25亿美元D轮融资

Califia Farms是美国一个植物蛋白食品饮料品牌，产品涉及非转基因天然植物奶、冷萃咖啡、植物奶精、益生菌酸奶饮料等，采用加州种植的水果和坚果作为原材料，具有不含乳糖的特性，帮助用户构建健康的饮食结构。近日宣布已完成2.25亿美元D轮融资，成为天然食品行业最大规模的私人融资之一。本轮融资由卡塔尔投资局(QIA)领投，其他投资者包括总部位于新加坡的投资公司淡马锡、总部位于加拿大的Claridge、总部位于香港的Green Monday Ventures和拉丁美洲的一个主营咖啡和消费品的家族。

• TechnifyBiz获得200万美元种子轮融资

TechnifyBiz是一家印度B2B食品交易平台，TechnifyBiz使得农民能够通过该平台直接向连锁超市、加工食品制造商和糖果商销售不易变质的商品。该平台上提供交易的商品包括杏仁、腰果、核桃和蜂蜜等产品。近日宣布获得了一笔1.4亿卢比（约合200万美元）的种子轮融资，投资方为专注于农业的风险资本投资者Omnivore、社会风险资本基金Insitor Impact Asia Fund以及数字支付门户网站Razorpay的两位创始人Shashank Kumar和Harshil Mathur。