股价下跌，危机不断，云集到底怎么了？

从成功上市到股价“骨折”，云集何去何从？

文| 韩骁

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

近日，拥有“中国会员电商赴美第一股”的云集发布财报。从财务数据来看，在该季度中，云集GMV为人民币78亿元，去年同期则为82亿元；总营收人民币14.869亿元，同比下降51%。云集的第二个季度营收同比下降超五成。

来源：云集财报

从营收来看，在18年Q4达到高光时刻后，云集的营收一路下滑。云集营收的下降在财务报告中解释为与调整公司业务模式有关，即减少自营商品的比例，加大对第三方平台业务（商城业务）的扶持。并着重地强调了商城业务对云集的贡献：“第二季度商城业务收入为人民币1.596亿元人民币，而2019年同期为5300万元人民币，增长201.3%；与商城业务相关的GMV为49亿元人民币，而2019年同期为22亿元人民币，同比增长122.7%。”

在云集取消会员入会费用后，对营收产生了较大的影响。为了彻底规避风险，云集于2020年开始取消了会员费，注册的用户享有一年的钻石会员权益。目前财报中显示的收入为递延收入，即将会员费用将按季度纳入收入中。

从盈利情况来看，按照非通用会计准则的统计口径，云集调整后的净盈利为2010万元人民币，连续三个季度实现盈利。如果按照通用会计准则来衡量，净亏损1750万元，相比较下，上年同期净亏损为8450万元有大幅度好转，但是依然未实现彻底扭转。

结合各项成本费率来看，多年变革的云集费用率依然居高不下，使得公司很难盈利。尤其是取消会员费后使得云集缺少了一个拉新的路径，不得不依靠加大营销费用来提高知名度。不过采取免会员入会费的好处也显而易见，云集的成本费用率下降明显。

截至2020年6月30日的12个月内，云集的会员数量达到1220万人，增加会员数量40万。虽然在今年取消会员入会费后，但是能否保持会员增长仍是未知。毕竟，在宣布取消会员入会费后，20Q1季度有一波明显的流量外逃，这其中会有多少服务经理，尚不得而知。

总体来看，云集营收没有显著的增长，费用率有一直偏高，会员增速也缺乏亮点。加之对标Costco的故事已经遥不可及，资本市场对这家公司充满了担忧。

从股价表现来看，是最直观的，相比于11美元的IPO发行价格，云集现在每股仅为2.51美元，跌去七成以上。

云集的问题出现在哪里？为何不被资本看好？

► 伪会员电商模式，社交电商受冲击

早年间的云集依靠微商进行裂变收获了第一桶金。但是受国家的政策影响，为了摆脱微商和传销的标签，不得不开始转型，这也是这一类企业所必须面对的。云集随后把自己定义为“一家由社交驱动的精品会员电商平台”、“还能分享商品给好友，获得收益。” 云集在2018年对标Costco，有意从社交电商战略正式转型为会员电商。

不过这个故事并不好讲。

笔者认为，会员电商是一个面具，本质还是社交电商。

作为会员制模式的领军者，Costco的核心在于极具性价比的定价和“以少为美”的选品策略。从收入结构来看，2019财年，Costco的净利润为36.6亿美元，会员费收入就高达33.5亿美元。主要盈利来源于会员费用，而不是商品本身。

从云集的营收分布来看，取消了会员费并依靠自营商品和第三方佣金赚钱与Costco有明显不同。此外从云集自身的定位来看，也依然围绕社交分享的模式。本质上，还是S2B2C的业务。

此外，根据云集用户画像也能看出社交电商的影子。根据云集的抽样调查，在1380万的云集用户中，其中95%是女性，80后为主要群体，这其中86%是已婚且育有孩子，20%是“全职宝妈”。

其覆盖的人群与当前火热的社区团购中的“团长”有何区别？

会员制电商的故事讲不下去了，回归为社交电商，面对社区团购的火热，云集把流量的焦虑写在了脸上。

笔者与某服务经理沟通后，拿到了新版的晋升制度，相比于原晋升方案，除了销售额的提升，对人的要求逐渐显现，直邀会员、育成店长都有了硬性要求。

既然撕去了伪会员电商模式后，云集不被资本看好的原因也变得清晰起来。从销售额来看，同比兴盛优选今年上半年交易额破百亿元，管理者线下超过30万个门店，云集的数据并不出色。在流量获取方面，在社区团购都在“线上+线下”两条腿走路的时候，单单依靠“云获客”的云集的后劲略嫌不足。

所以，转型之中的云集还在处于阵痛期，未来前景还是不够明朗，自然很难得到资本的认可。

► 模式不代表产品，产品缺乏竞争力

无论云集想要讲一个什么样的故事、做成什么模式，产品力是核心。

提起淘宝，核心竞争力在家具百货彩妆服饰；提起京东，强在3C；拼多多夹缝中崛起，是在农产品上具有优势；当当久折腾而不倒，依靠的是图书这一类目；而唯品会则依靠品牌服饰尾货撑家。

“会员制电商”能做标签吗？“社交电商”能做标签吗？这一类的商业模式更多是给资本讲故事的，并非是吸引用户购买的不二法门。最终能打动消费者的只有产品，满意后才会形成复购。待到消费者买单后，形成良性循环，资本才会买单。而云集的优势就是低成本裂变的获客方式，将微商整合挣取了第一桶金。从产品角度来看，云集对供应链的把控，还是差一些。

笔者通过比价，发现云集在产品价格上并不占优势，同样的沐浴乳，云集的价格相比其他平台高17%以上。同样的奶粉，价格相差将近一倍。

左图为云集产品 右图为PDD上同款产品

对于云集，只有在供应链上做足功夫，才会有希望。毕竟，电商如此发达的今天，消费者手机中往往不止拥有一个平台可供选择。一旦消费者感觉自己在交“智商税”，流量流失的结果不可挽回。

► 云集何如破局？

首先，云集离会员制电商的模式越来越远，想要颠覆自己的模式，已经不可能。会员制电商这个想法，可以不做考虑。

那么云集的突破点在哪？换句话说，云集如何发挥自己的优势？

与当下的社区团购不同，云集的用户依托的是生态，这使得在云集上聚为一团，但是按空间分布却极为散乱。

所以，在当下社区团购进行的火热之时，云集完全可以形成差异化战略。重点在四线、甚至五线的小城市发力。由于人口基数和购买力的问题，目前社区团购很难渗入，但是客户的需要仍然存在，云集完全可以开放城市合伙人的战略。将镇、县划为单位，交由城市合伙人打理。

毕竟，这一类城市人口有限，人口少反倒是更加容易相互熟知，加之本身产品之间的信息不对称，更容易裂变、推广。

毕竟中国市场是巨大的，地缘辽阔。社区团购三四线现在打的火热，边陲小镇人们的需求还没有被满足。况且，中国这样的城镇很多，总人口加起来也不是小数目，如果能完全开垦，也是具有想象力的。

此外，还有一种模式笔者认为可以借鉴，在某一品类实现点单打透。

这其中不得不提的就是TST了，以化妆品、护肤品为主打品类。创始人张庭被传出纳税21亿，销售额早已经过百亿的神话。而这个品牌起家的模式就是依靠微商推广，依托名人效应、冠名赞助。由一个不知名品牌一跃成为高端护肤品。

大而全是一种玩法，小而精同样也能同辉煌，云集目前已经有了核心的服务经理及广泛的群众基础，选择单一类目，加大宣传力度，也是一条出路。

不过，好在云集面临的危机是变革之中的荆棘，而不是生死存亡的危机，按照非美国通用会计准则的统计口径来看，这是云集连续第三个季度盈利。对于一直处于危机局面的云集，也算是一个好消息。

小米2020第二季度财报三大亮点，股价大涨11.4%

小米集团于26日晚间发布二季度财报，数据披露：该季度小米实现营收535亿元，同比增长3.1%，超过市场预期的502.6亿元；经调整净利润同比虽然下降7.2%至34亿元，也优于市场预期。

小米发布2020年第二季度财报有三大亮点，股价大涨11.4%，东哥怎么看这个事情？

两周前，小米纳入恒指，权重为2.59%。财报发布后，小米身价创两年来新高。今年以来，小米股价接近翻倍，达到98%涨幅，最新股价21港元，总市值约5100亿港元。中金研报认为，小米有望提高今明两年的手机出货量，并将目标价提升至30元，维持「跑赢行业」评级。

东哥怎么看小米的第二季度财报？以及今年以来股价表现？业绩亮点有三个：

其一，在整个疫情全球化情况下，全球手机的出货量同比下降20%，而小米在第二季度实现了营收535亿元同比增长3.1%，超过市场预期502亿，手机业务同比下降仅1.2%，远远好于行业的整体水平。

另从利润来看虽然下降了7.2%达到34亿元，但也优于市场预期。小米海外市占率排名前五的地区有50个，并在印度市场小米手机连续12个季度出货量第一。

自6月份以来，中印关系紧张，中国的品牌在印度市场面临很大压力。小米在海外业务里面最重要的市场就是印度，而且还是非常不错的一个增长情况，可以说非常成功。

按地域收入来看，小米二季度有一半的收入其实是来自海外市场，出海掘金其实有望驱动股价进一步增长。疫情下中国其实已经完全恢复了，如手机业务，已经恢复同比增长的情况。而海外像美国、欧洲其实还在第一波疫情当中还远远没有结束，所以小米能够在海外市场依然维持一个比较好的业务规模，甚至上涨，意味着说小米的竞争力还是比较强的，尤其是在海外市场。

财报显示，境外市场收入达到240亿元，同比增长10%，占总收入44.9%。除去印度市场，7月以来境外智能手机日均激活量已经超过了疫情前水平。

根据IDC统计数据，小米智能手机市场占有率居全球第四，次于华为、三星、苹果。受华为海外疲弱势态影响，小米基于地域和价格优势，有望获得华为在中国、欧洲和拉丁美洲的市场占有率。报告预计，小米在全球的市场占有率将由去年的8.1%，提升至今年的9.2%，到2021年将达到11.3%。

一旦海外业务变现空间增大，也会改变国内竞争格局，进一步提升小米在海内外互联网服务的收入。

其次，小米的多元化业务前景广阔。相比单品盈利模式，小米的业务延伸至互联网服务，三大业务共建一个生态，互相引流。按照业务收入来看，手机业务虽增长放缓，但互联网服务保持高增长。小米营收主要来自智能手机、IoT与生活消费产品、互联网服务三大业务，营收贡献分别达到59%、28%和11%。所以小米整个业务营收结构还是比较健康的，不会因为单一业务马上就受到很大冲击。

截至今年6月——MIUI月活用户达3.4亿人，同比增长23.3%；IoT平台已连接的设备数量达到2.71亿台，保持全球领先。

这其实也是大家看重的地方，因为手机业务其实有一定的瓶颈和天花板。那么小米现在做空调、家电在很多领域已经做到行业里面了，所以我觉得小米未来可能有更大的这个想象空间。

其三，小米通过技术立业，打入高端手机市场。二季度小米在维持销量的前提下，提升了平均售价，同比涨幅达到11.8%，意味着高端手机占比增多。技术的研发和投入，在以苹果为首的国际市场中，提升了小米的竞争力。

为什么说投资人转而更加看好小米？其实也很正常，因为在中国手机品牌里面尤其在中国市场大家看得到的，华为占有4、50%份额还有oppo 、vivo，再加上小米，其他手机厂商即便你看好是没法去买他的股票，小米是唯一一家中国手机的上市公司。

当然华为手机业务会因为缺少芯片受到影响，小米从长远看也会受益于此，总结来说，小米营收贡主力军，智能手机业务面临天花板，提升想象空间的关键在于——海外市场能否趁虚而入。

另外loT战略里面的一些品类扩张能不能取得同样的效果，尤其像智能电视还是要多看的。长远来讲产品的战线还是太长了，产品只是单纯靠性价比而不是靠产品力和品牌力去赢得用户，只是打一个性价比还是会影响小米的盈利能力。在二季度小米的这些业务的利润率是下滑的，核心来讲还是要好好提升研发和品牌能力而，不是说靠乘虚而入占领市场，取得自己的增长当然这也不是长久之计。

东哥独家丨天猫同城业务与战略升级：张勇指示下的9月大动作

众所周知，阿里巴巴的所有业务中，以淘系为代表的核心电商业务一直以来都担负着养活全家的责任。但是随着获客成本越来越高、用户增长陷入瓶颈、拼多多在下沉市场崛起等一系列内部和外部原因，仅靠核心电商养全家的压力越来越大。

当然，核心电商的主战场地位不会变化，可却已经不是唯一的主战场了。

以口碑、饿了么和支付宝为主体的本地生活战场开始进入白热化阶段，而以猫超、淘鲜达和盒马为代表的同城零售虽然“平平无奇”，却依旧凭借路人甲的气质闯进了阿里今年的重点布局规划中。

事实上，很少有人了解早在2018年11月阿里将天猫升级为大天猫以后，天猫超市就已经升级为在组织架构上与天猫事业群同等级的独立事业群。

今年4月，某媒体报道天猫超市事业群已升级为同城零售事业群，据阿里内部人士透露，同城零售事业群已经上升为阿里巴巴CEO张勇重点关注的1号项目之一。

基于此，默默赚钱的同城零售虽然低调，阿里却没有忘记趁热打铁，再次调整了组织结构。

近日东哥解读电商获取独家消息，天猫同城升级为大事业部（BG），此消息预计9月发布，升级后以城市为单位，完全不同于盒马、饿了么等三公里理想圈。目前杭州和上海已经开始运营该项业务，爆料人称9月将会有大动作。

另外，前京东商城仓储部总负责人李永和或将担任负责人。

这次调整，无疑将会把天猫同城推上一个更高的战略制高点。

► 为什么要升级：天猫同城是全村的希望？

每一次的集团调整也都意味着方向上和战略上的侧重点的交换。当年在天猫事业群被一分为三的时候，已经显现出了阿里要将其作为集团的核心重点进行运营。

根据阿里最新发布的第二季度财报，由新零售及直营业务(主要包括天猫超市、盒马、进口直营和银泰)产生的收入占比高达20%，已经与佣金收入的13%拉开差距，稳居第二大收入来源的地位，且同比增速远超位居第一的广告收入。

事实上，天猫势必会在阿里的业务中占有极其重要的地位，不仅因为佣金和广告收入都与天猫有关系，同时天猫也是在淘宝内部蚕食流量的赚钱工具。

现在，天猫同城零售业务的发展能够很大程度上分担核心电商业务的营收压力，未来甚至可能成为阿里收入结构中的中流砥柱。

此外，阿里和美团在同城零售和本地生活的战役已经全面展开，继京东、拼多多后，美团也成为了阿里非常重视的战略竞争对手。

今年以来，阿里先是将猫超升级为同城零售事业群，又二次升级为大事业部，这代表了阿里对于深入近场零售的决心，但是满足同城和本地用户消费需求这一块恰好是美团的主阵地。

另一边，美团上线“团好货”，该业务归属在美团闪购旗下，体量不大，但增速很快。这预示着美团开始进军远场实物零售，而实物电商则是阿里的基本盘。

围观神仙打架的我只想说，大佬何苦为难大佬。

据某阿里员工表示，“如何打好和美团之间的战争”已经成为阿里内网讨论热度第一的话题，对于美团，阿里可以说是非常着急了。正是因为高度重视，所以这次升级后对于负责人的选取也至关重要。

► 升级后要有供应链大佬坐镇

在本次同城零售升级为大事业部以后，东哥认为本地零售事业群或有可能让前京东商城仓储部总负责人李永和或将担任负责人。

李永和于2018年6月以张勇的CEO助理身份加入阿里，李永和与盒马鲜生侯毅此前就是京东物流的同事，彼此也很熟悉，有利于业务配合协同。

在2018年11月大天猫一分为三之后，李永和开始担任天猫超市事业群总裁，此后一路伴随猫超升级为同城零售事业群、同城零售大事业部。因此可以说李永和对于天猫同城零售业务相当熟悉。

另一个重要原因就是李永和本人的仓储物流和供应链管理能力不可小觑。加入阿里之前，李永和曾在京东工作了5年，他历任京东商城仓储部总负责人、华北区域分公司区总，并在2014年12月全面负责京东商城运营体系的管理工作，出任京东商城运营体系高级副总裁。

随着李永和接手天猫超市的上任，他升级了天猫超市事业群的商业模式，从以“代销”为主的模式，转变为“代销”和“采销”并行的模式，天猫超市也开始自营了；之后又和合作伙伴共建近端履约中心，通过1小时达、半日达和次日达以满足消费者不同时效性的需求。

可以看出，这些操作都是在把京东的供应链管理经验运用到天猫超市。当前的线上商超中，猫超最大的对手就是京东超市，但不可否认的是自营模式的京东超市的确拥有更稳定的供应链和更高的运营效率，这大概也是猫超逐渐京东化的原因。

不过，阿里的商超业务整合还任重道远，由于商超业务分散在不同事业群（猫超、本地生活、B2B），跨事业群的整合并非易事，不太容易形成合力。

在同城零售的战略地位进一步升级以后，阿里的难题在于如何把新零售、本地生活和同城零售的生态矩阵更有效的打通，一旦这些业务真正地协同作战，美团等竞争对手将面对巨大压力。

达达上市首次财报，营收翻倍吹响扩张号角

导语：即时配送与即时零售的双轮驱动，能否跑出自己的一片天?

文| 韩骁 Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

北京时间8月25日早，达达公布了上市后的首个财报，第二季度营业收入为13.23亿元人民币（合1.873亿美元），同比增长93.1%，并超彭博一致预期。截至2020年6月30日的12个月内，通过达达快送交付的订单数量为9.256亿份，同比增长64.8%。本季度达达快送收入为8.372亿元人民币（合1.185亿美元），同比增长90.4%。截至2020年6月30日的12个月，京东到家的总商品交易额（“GMV”）为183亿元人民币（合26亿美元），同比增长98.1%。截至2020年6月30日的12个月内，京东到家上的活跃消费者数量为3230万，同比增长71.8%。

Non-GAAP净亏损为2.31亿元，较2019年同期的2.54亿元有所收窄；经营利润率则同样从2019年同期的-40.3%大幅优化至-18.4%。

公布财报后，达达股价上涨2.36%收于29.95美元，从上市至今，达达的股价已经上涨63%。

► 成本费用支出加大，短期盈利仍是难点

相比于营收的显著增长。成本费用支出同样有明显的抬升。本季度达达的总成本和费用金额达17.988亿元人民币（2.546亿美元），而2019年同期为10.885亿元人民币，增长幅度达65%。在这其中，运营成本、管理、研发费用增幅最为明显。

运营和支持成本为11.001亿元人民币，同比增长78.7%。主要原因在于订单量增加倒逼扩充骑手，也是这个行业的特点，需要依靠大量线下铁军来抢占制高点。

销售和营销费用为3.862亿元人民币，同比增长24.74%。达达在财报中对这一部分费用增加的原因归结为向零售商商店的员工支付的推荐费增加，吸引消费者。从财务数据上来看，即使零售与即时配送均有大幅度的提升，一方面离不开长期以来的推广，另一方面也受到疫情利好的影响。随着疫情结束，笔者认为推广仍然会继续，增加用户的粘性。

此外，随着达达的成功上市，向具备IPO业绩条件的员工授予期权而导致的股份薪酬费用立即确认，也导致了成本的增加。本季度，研发费用（1.286亿元人民币，同比增长66.58%）及管理费用（人民币1.649亿元，同比增长125.58%）的大幅度增长，主要来自于股份薪酬费用。

受各项费用激增的影响，达达本季度Non-GAAP净亏损为2.31亿元。较2019年同期的2.54亿元有所收窄。截至2020年6月30日，达达集团持有的现金及现金等价物、受限资金及短期投资共计43.6亿元，现金储备较为充裕。

即时零售与生鲜赛道有一点类似，都是撅屁股捡钢镚儿的行业，最后，非常考验长期低利润的运营能力。不过当前，盈利对于一个还在扩张的企业，并不是唯一衡量因素。

► 市场尚处早期阶段，扩张比盈利更重要

从达达整体业务角度来看，达达双驱动模式是其核心竞争力，京东到家业务作为切入即时配送产业链需求端的基石，其产生大量优质订单的同时，无疑能够通过达达快送业务占据供给侧专业即时配送运力制高点，逐步形成更为稳定的自身供应链闭环。

从整体来看，除了外卖之外，即时物流与即时零售更多是长尾市场挖掘需求。据艾瑞咨询统计，中国商超的零售总额将在2023年增长到3.6万亿，其中最主要增长引擎是超市O2O电商。其销售规模将从260亿增长到3900亿，复合增长率达到72%。而目前超市O2O的渗透率还处于较低水平，2019年仅为1.4%，市场空间极为广阔。

所以，在整体市场还在处于早期待开垦阶段，快速扩张是达达这一阶段主要战略。根据相关数据来看，截至6月底，京东到家已与超市百强中近60家达成合作。同时，京东到家与零售商的合作领域也在不断拓宽。将在全渠道履约、商品管理、用户、营销等多个领域全方面加深合作。

据达达内部人士获悉，面对线下商超数字化转型中的难点，京东到家研发了中台系统——海博操作系统，借此实现对所有渠道O2O订单的一站式管理。有效提升了门店人效，降低了运营和履约成本。在用户管理层面，京东到家“会员通”系统帮助零售商打造商家线上会员体系，通过专属会员权益和会员日活动提高商家会员的粘性和复购频次，并通过CRM管理系统实现精细化运营与营销。目前，海博已被超过1200家大中型连锁超市门店使用，会员通系统已经对接约200个零售商的30000余家门店。

此外，下沉市场已成为京东到家业务增长的主要驱动力。第二季度中，京东到家业务来自低线城市的平台GMV同比增长超过170%。截至第二季度末，京东到家业务已覆盖全国约1000个县区市，单季度新增超过200个。随着市场对各类到家服务新一轮的普及教育，其在下沉市场的覆盖率势必不断增加。

► 达达未来机会，对履约方式变革

2020年阿里内网的爆款讨论贴肯定有这一条：“假设淘宝、天猫上所有的商品你都可以一小时收到，价格‘不变’。从你周边5公里的店/仓送到你手上，你还愿意等1-5天的快递吗？”这是阿里人最为担心的问题。在阿里内网，已经有1000多个帖子在讨论这个问题。

事实上，线上流量的天花板已经见顶，即时零售是目前效率最高，也是离消费者最近的战场，在大数据和智能协同供应链驱动下，有很多潜力和可能。作为电商老大哥的阿里已经坐不住了，淘宝宣布在全国16城上线“小时达”。苏宁也一直致力于打造“1小时场景生活圈”，京东到家与京东持续推进“物竞天择”项目合作，为京东商城购物的消费者提供从附近门店发货的“1小时购物”服务。赛道逐渐拥挤，行业内部竞争变得激烈。

在这其中，达达的优势在于拥有超级流量入口，京东 “物竞天择”项目与京东到家、达达快送平台达成进一步深度合作，将陆续接入京东到家平台上的线下商超门店。此外，针对3C的强项。京东到家与数码零售商携手构建“1小时手机生活圈”，让手机等数码产品的消费方式迈向即时可得。目前，苹果专卖店、华为专卖店、vivo专卖店等超过200个商家入驻京东到家平台，实现微距电商运营模式。

微距电商模式是未来的一个发展方向，可以进一步打破地域、时间的壁垒。在服务上可以做到极致。

在第二季度，京东到家联动平台近10万家线下门店和众多品牌，也开展了“618美好生活节”。6月18日当天，京东到家单日销售额创下历史新高，同比去年实现翻倍增长。此次大促获得更多实体零售商和品牌商加入，线上线下融合的广度与深度均进一步增强。未来，吸引更多的品牌商合作，也很有可能实现。

笔者查询了2019年天猫双十一破亿元的榜单，共有148个品牌，其中不乏三只松鼠、良品铺子一类的零食类目，也有杜蕾斯、博士伦一类的医疗保健产品。这些产品爆款相对集中，体积比较轻巧，完全适合结合大数据后提前入库当地仓/店，在活动期间快速配送。

毕竟，在面对消费者对服务要求越来越高的现状，时间是最好的发力点，中国的快递由最初的以周为计量再到现在的天为计量单位，被压缩的可能性已经不大。未来的零售必然是越来越精细，离消费者越来越近。而精细的背后则是需要形成商流和物流聚合力，从而实现效率的最大化，而这也正是达达集团的优势。

阿里拼多多业务上行股价下行，背后是风险还是机遇？

导语：上周，京东、阿里、拼多多先后发布2020年第二季度财报，所谓牵一发而动全身，财报数据披露直接影响了股价的走势。

文| 朱柳香 Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

总结来说：阿里业务恢复疫前水平，股价不涨反跌；京东实现连续盈利，身价再涨；拼多多营收指标未达预期，股价有点绿。

首先是阿里，2021财年第一季度（2020Q2）财报显示，营收1537.5亿元，同比增长34%；净利润464.4亿元人民币，同比增长143%。与彭博分析师一致预期。

其次是京东，营收、利润双双超出市场预期。2020年第二季度财报显示：营收达到2011亿元，同比增长33.8%；当季度营业利润同比翻倍达到50亿元，净利润同比增长2558%至164.5亿元。

拼多多二季度的营收为122亿元，与上年同期的73亿元相比增长67%，但低于华尔街分析师平均预期127亿元。二季度亏损大幅收窄，净亏损为8.9亿元，而上年同期净亏损10亿元。

► 营收规模和增长能力，京东整体表现最佳

从电商业务的营收增速来看：阿里Q2核心电商营收1333亿元，同比增长34%；京东Q2零售业务营收同比增长33.5%至1781亿元；拼多多单季度营收122亿元，同比增长67%。拼多多基数最小，其营收约为阿里、京东的1/10，前两年的同比增速保持翻倍，今年以来下滑至两位数。相比之下，阿里和京东的营收增速更加稳健。

数据来源：各企业历年财报

从单季度净增量来看，京东二季度同比增长446亿元，阿里同比增长338亿元，阿里和京东之间的差距约是一个拼多多。

营收增长的动力——阿里和拼多多主要来源于广告收入。因为二季度是电商行业的传统旺季，加上国内经济在疫情后的稳步复苏，商家的广告需求也在迅速恢复。京东来自于双品类增长的推动。财报显示，今年上半年：京东数码家电贡献了1918亿元的营收，同比增长19.7%；日用百货商品品类的营收为1165亿元，同比增长达42.1%。

总结来说：京东零售的营收领先同业，单季度增量最高，整体表现佳；阿里核心商业营收增速回暖，稳健增长；拼多多体量最小，且增速有明显下滑，引发资本市场担忧。

► 用户数增长稳健，电商三强各有亮点

近年来，阿里电商业务的用户总量直比全国总网购用户数；而拼多多用户数自从2018Q2反超京东以来，逐渐缩小与阿里的差距，成为用户规模第二大的平台；京东因为主打数码家电品类，在自营模式下收获了核心人群。

各企业数据表现如下：阿里年度活跃用户数达7.42亿，稳居行业第一。二季度推出的淘宝特价版，移动月活已经接近4000万。京东过去12个月的活跃购买用户数较去年同期的3.21亿增长29.9%至4.17亿，京东走出低谷，重返快轨。拼多多年活跃买家数达6.83亿，较去年同期的4.832亿增长41%。

数据来源：各企业历年财报

就用户数增量而言：阿里用户数天花板明显，国内网购用户数约有8亿，阿里覆盖了7.42亿，同比增速下滑至10%，比一季度新增仅1600万。

京东单季度新增3000万，移动端日均活跃用户数较去年同期增长40%。得益于其逐渐完善的品类供给和优质的服务体验。

拼多多较去年同期净增2亿，较上一季度净增5510万，创上市以来最大单季增长，是名副其实的用户收割机。

数据来源：各企业历年财报

► 财报亮眼，投资人为何难买账？

京东上半年以来，疫情期间物流服务表现出色，向社会全面开放后，服务营收贡献占比稳定提升。今年618回港上市后，资本市场热度不减，京东港股两个月以来涨幅超过25%。8月17日京东发布二季度财报后，收盘股价涨逾7.9%，随后连涨一周。

如果说阿里的财报表现不错，盘后却有小幅下跌。今年以来，美股涨幅仅有23%，市值约7190亿美元。和京东109%的涨幅、拼多多118%的涨幅相比，表现较差。毕竟疫情以来，海内外的电商股几乎都在大涨。主要的原因是阿里平台业务增长放缓，自营业务开始发力了。

阿里四大业务板块中，核心电商贡献了87%的营收。其中的中国零售商业营收1013亿元，同比增长34%，占集团收入的三分之二。

核心商业中广告及佣金收入合计同比增长21%。其中，广告增长23%，佣金增长17%，主要由于天猫GMV的增长。但增速明显低于整体营收，换句话说，阿里的发力点已经不在平台业务了。

本季度，阿里的自营业务已经占到了总营收的20%。就这点上，阿里越来越像京东了。不过，云业务、数媒和创新业务还处于亏损状态。本季度阿里云收入122.5亿，同比增长59%，连续三个季度营收超100亿元；数媒娱乐收入70亿，同比增长11%；创新业务收入10.9亿，同比减少15%。

随着投入增加，短期内自营业务增长可观，但会拖累盈利表现。目前阿里最核心的业务还是电商，广告佣金增速放缓，用户面临天花板，也难怪资本市场不乐观了。

不过，拼多多的暴跌逻辑跟阿里比起来，更像是5亿营收引起1000亿市值蒸发的血案。彭博数据显示，华尔街分析师预测拼多多二季度的营收约为127亿元，实际业绩低于平均预期5亿元。财报发布后，拼多多股价收盘下跌13.5%，市值减少约1100亿元，透露出拼多多营收增速放缓的风险。

欲戴皇冠，必承其重，拼多多一季度给了市场过多的想象空间，此次下跌也是短期的未达预期风险被放大。事实上，拼多多的价值要看长期表现，其增长速度快，短期受市场影响较为明显。例如，本季度拼多多的营销费用为91.14亿元，较上年同期的61.04亿元增长49%，远低于去年同期105%的增速。意味着，拼多多广告支出和消费补贴虽然在持续增加，但已经随消费需求进行调整。正如官方所说：“拼多多观察到竞争对手在电子产品方案推行了补贴策略，进而拼多多选择在用户粘性更强、高渗透率和购买购率更高的日用品品类，扩大营销范围。拼多多会继续加深与用户之间的互动，便于在未来几个季度继续做好市场营销，加强平台与用户间的信任。今年下半年，拼多多在市场营销方面的投入会更加谨慎，盯紧投资回报率的产出比。”拼多多注重成本效率的提升，而不是一味地砸钱缓增长，可以说此举更加理性了。

所以长期来看，拼多多此次回调不失为一次机会。

► 写在结尾

今年以来，京东和拼多多的股价均实现了翻倍增长，先后迈入千亿美元门槛，短期起伏不改长期价值。阿里平台业务中，尤其是核心电商业务增速放缓，乃风险所在，机遇在于自营业务成为新的发力点。

阿里2020Q2财报发布，业务恢复疫前水平，股价因何不涨？

阿里巴巴2021财年第一季度财报显示，营收1537.5亿元，同比增长34%。净利润464.4亿元人民币，同比增长143%。超出华尔街分析师的预期。

阿里业务有哪些亮点？财报可见阿里业务基本都已恢复到疫情前的水平。在第一季度核心电商业务同比是下滑的，今年第二季度阿里年度活跃用户达到7.42亿，超过去年同期6.2亿。淘宝特价app月活跃用户接近4000万，天猫实物支付商品GMV增长27%，来自淘宝直播的GMV持续同比增长超过100%，云计算收入同比增长59%，饿了么注册商户数量同比增长30%。

整体上来看阿里除了营收、利润增长还有不少的业务亮点。那为什么阿里的股票不涨反跌？反而京东和拼多多的股价上涨。如果我们只是看上半年表现这种差异更大了，整个京东今年以来股价大涨110%，拼多多股价涨幅达到156%，阿里是22%。如果跟腾讯比，比腾讯还要差很多，因为腾讯股价有近40%的上涨。疫情以来，所有海内外电商都在涨，亚马逊、东南亚电商sea，涨幅都很大。

为什么阿里的股票没有涨？作为中国最大的电商公司，其实阿里的核心增长并不是平台业务，因为平台业务没有那么大，我们直接看核心平台业务里面的两部分：广告和佣金，合计同比增长只有21%。这个增速其实是比京东慢的，因为京东整个整体增速是34%，所以阿里在电商业务里增速缓慢。

如果考虑到一季度，整个阿里核心商业收入部分可能不到1%的增长，所以说在上半年京东其实要比阿里表现要好得多。所以我们看到整个阿里的营收增长不是靠传统电商平台的广告佣金，而是已经转变成了以自营为主。本季度，阿里自营业务部分占总营收大概20%，自营有类似于盒马鲜生，银泰百货等等一系列业务，所以我们看到阿里越来越像京东。

虽然云计算做的不错但其实也是亏损的，再加上数字媒体、创新业务、菜鸟等等一系列的业务，都涨得很快但其实在亏损，拖累阿里核心的盈利能力。

其实阿里的问题不是今年才出现的，就是资本上也不是今年表现不好，其实从2019以来表现都不行，相对来讲比京东和拼多多差很多。如果我们从2018年以来看整个数据的核心指标，比如毛利率、净利润率其实都是在下滑的，营收增长比较快是因为主要依赖的还是自营业务，像平台业务其实业务表现并不是很好。

那我们怎么总结阿里所面临这种挑战？也就是资本上的挑战，因为资本市场来看互联网公司最核心的点是看增长。盈利当然很重要，但增长更重要。那么增长里面对一家公司来讲，就是看同行，会有可支撑比，那支撑比的话还是阿里比较快的。但另外一方面讲其实我们还是会跟它同行去比是不是比京东要快，或者比拼多多要快，目前来讲肯定比拼多多要慢一些。京东也比阿里核心的电商业务也要快一些。另外就是我们会参照一个标准或投资人对阿里的一个看法，有个比较大的一个判断，在过去几年阿里面临的一个问题就是去垄断化、在2015年的时候根据所披露数据，阿里整个的电商市场份额是82%，那么我们今年看到这个最新数据，2019年其实它的电商份额掉到64%，那么什么样的公司是好公司值得长期持有呢？就是垄断型的公司，那么阿里去垄断，过程中它的超额利润肯定会下降，所以大家对阿里的未来可能会有一些担忧，所以说这也会影响整个阿里的股价表现，疫情只是一个点，并不是一个根本性的原因。

唯品会Q2：净利润大涨88.9%至15亿元，股价或被错杀

导语：后疫情时代折扣零售热度不减，唯品会第二季度实现净利润15亿元，同比大增88.9%，季度活跃用户数达到3880万人。

文| 李成东、朱柳香

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

北京时间8月19日晚间，折扣零售电商唯品会披露了2020年第二季度财报。财报显示，唯品会第二季度营收达241亿元，同比增长6%，高于市场预期的237.84亿元；在美国会计准则下，归属上市公司股东净利润为15.36亿元，同比大增88.9%，高于市场预期的11.54亿元。各项财报数据持续增长，穿越疫情周期成功保持31个季度连续盈利。

一周前和一私募基金朋友交流，他们就非常看好唯品会模式。在美国有一家公司叫TJ Maxx市值651亿美元。它创建于1976年,现在它已是全美最大的服装和日用品折扣商场，和唯品会不同，主要是线下生意，全美超过一千家分店。中国市场远比美国大，所以唯品会有很大的机会成为中国的TJ-Maxx。今年疫情会加重品牌的库存压力，消费者购买力也被削弱，显然有利于唯品会的业绩。唯品会成立于2008年次贷危机时期，也是受益于经济危机。

业绩还算不错，但股价却大跌。如果不是今天股价大幅回调19%，今年最大涨幅60%，还算可以，最新市值约130亿美元。唯品会股价是否被错杀？

► 业绩一览

唯品会二季度总营收为241亿元，较去年同期的227.4亿元上涨6%，高于投资人预期的237.8亿元，营收增速自一季度下滑以来逐渐恢复。唯品会预计第三季度营收区间为206亿元至216亿元，同比增长5%至10%。

由于受到疫情冲击影响，1至6月份，中国社会消费品零售总额172256亿元，同比下降11.4%。虽然网络零售要比线下零售好一些，全国实物商品网上零售额达4.35万亿，但也仅同比增长14.3%，而服饰类商品下降2.9%。所以以服饰为主的唯品会能够取得6%的营收增长和9%的GMV增长，已经非常不容易。

数据来源：唯品会历年财报

该季度成本为191.7亿元，同比增长9%，较上一季度的151.75亿元上涨26%。

由此带来的毛利润为49.39亿元，去年同期为51亿元；毛利率为20.5%，稍低于去年同期的22.4%。唯品会更大的促销折扣力度，吸引用户，这降低了唯品会的毛利润率。

唯品会第二季度总运营费用为38亿元，同比下降9%。其中——履约费用为17亿元，去年同期为22亿元，大幅减少；营销费用为10亿元，高于去年同期的8.78亿元；研发费用同比减少28%至3.05亿元；管理费用为8亿元，略高于去年同期的7.06亿元。

通用会计准则下的净利润为15亿元，同比大涨88.9%；净利润率为6.4%，去年同期为3.6%。

运营数据方面：唯品会第二季度活跃用户总数为3880万人，较去年同期的3310万增长17%；订单总量为1.705亿，相比去年同期的1.478亿增长15%；GMV突破384亿元，同比增长9%。

截至2020年3月31日：唯品会持有的现金、现金等价物和限定性现金共计为81亿元，持有的短期投资为59亿元。

► 特卖战略下的精细化运营，难得的用户增长

财报显示，今年二季度唯品会活跃用户数同比增长17%至3880万，自一季度增速下滑后显著修复。用户强劲增长的同时，也完成了高效的留存，推动订单量的上涨。本季度，复购客户占总活跃客户的比例从上年同期的87%上升至90%，单用户贡献约4.4个订单，订单总量超过1.7亿，同比增长15%。

数据来源：唯品会历年财报

唯品会之所以能持续吸粉，离不开其抗周期性的特卖模式和优质的用户体验。

随着二季度国内疫情好转，社交恢复，国内外品牌线上化的加速和丰富的商品供应，让唯品会将品牌折扣“日常化”。而后疫情时代的消费趋于理性和线上化，进一步强化用户对唯品会特卖模式和折扣好货的青睐，助推唯品会业绩快速恢复。

而且品牌方在唯品会的帮助下成功完善线上经营，周转效率提升，可以持续供应高性价比好货，进一步深化了唯品会的折扣零售业务布局，持续回馈用户，实现多赢。

在用户体验方面，唯品会持续深化与顺丰合作，提高物流效率和配送服务质量。独特的“退换一体”服务，使用户在购买服饰鞋包等自营商品时退换无忧，全面提升“最后一公里”的消费体验。

唯品会还在本季度开始加大对客服系统的升级，进一步提升用户问题解决时效；加快退款时效；订单支付成功后10天内支持价格保护等一系列优化用户体验的举措进一步提升了用户粘性、复购率和好感度。

不过，用户增长推动订单量大涨的同时，唯品会的营收增速却在放缓，履约费率同比下降，这该作何解释？

► 营收增速虽放缓，合理费控下净利润稳健增长

上一季度受新冠疫情影响，唯品会的净收入和净利润均有两位数的同比下降，进入二季度公司的业绩有所反弹。

今年一季度唯品会营收下滑12%至188亿元，二季度营收小幅上涨6%至241亿元。主要由于服饰美妆品类受疫情影响较大，市场也一致下调了对唯品会的预期。但营收和订单增长不同步主要因为唯品会今年下调了免邮门槛，并提供了更多的标品和深度折扣（供应商积压库存，唯品会并没有提高议价权，而是让利消费者）。本季度唯品会GMV达384亿元，订单数约1.7亿，但每个订单的收入同比减少25%，最终导致营收增长放缓。

不过，营收的增速放缓是短暂的。一季度唯品会因为疫情的不确定因素暂停了市场投放，高忠诚度下老客仍然存留，唯品会二季度重新投放市场后，用户重返增长轨道。未来的营销重心则是用户复购率，就本季度而言，复购人数已经上升至90%，表现乐观。

二季度唯品会财报的另一个亮点是净利润的大幅增长。主要因为更合理的费用控制，尤其是履约成本的减少。

今年第二季度，唯品会的履约费用同比下降22.73%至17亿元，占净收入比例从去年同期的9.7%下降至本季度的7.1%，这得益于去年第四季度唯品会停止通过品骏快递配送商品，全部改为由顺丰配送。物流非常烧钱，需要长年投入巨大的基础设施费用，占用大量现金流，对财报的影响也非常大。

此外，唯品会的技术和内容费率维持一贯水平，市场营销费率则略有增长，主要原因是618期间加大了广告投放。

数据来源：唯品会历年财报

尽管疫情对国内经济及消费整体带来冲击，但长期来看，唯品会的特卖模式具有抗周期性，且盈利能力强。通过对费用的合理控制，第二季度净利率提升至6.4%，净利润同比增长88.9%至15亿元。

就今年618而言，电商企业百家争鸣，唯品会的优势在于服饰品类是其强项，疫情后品牌商库存积压，外贸商尾货供给大，很多品牌在疫情期还有大量货品要借助唯品会售卖，这是不可多得的机会。

► 股价大跌背后，或是错杀

财报发布后，美东时间19号收盘，唯品会股价下跌19.45%至19.26美元。虽然财报业绩增长稳健，但股价暴跌，或与投资人对其财报中宣布CFO杨东皓因个人原因离职而表示担忧。目前杨东皓已出任公司非执行董事一职，唯品会也正物色新的人选担任CFO。

数据来源：富途证券

管理层的人事变动，尤其是当前节点下CFO的离职难免引起诸多猜疑。唯品会以品牌特卖为核心，打折的品牌商品对消费者来说更具有吸引力。唯品会股价变动的最终逻辑还要看用户粘性。

其实，自从2018年底回归特卖中心战略以来，唯品会的股价和市值已经成功翻番。但舆论和行业依旧以过往的电商逻辑来看唯品会，认为其用户规模、营收均不及猫狗拼三巨头，公司管理层和经营上一贯低调稳健的作风也让资本市场觉得故事不够性感。但作为目前国内独一份的特卖电商，唯品会已经足够特别。

消费升级让商家越来越重视用户体验，大数据和云计算的使用细分用户群体、针对特定群体提供精细化服务变得可能。唯品会现在做的恰恰就是特卖这一细分领域为用户提供别致的服务，强化他们的体验和认同。换言之，支撑唯品会增长的核心驱动力是顾客忠诚度、满意度和复购率的提升，而不仅是用户数量。

现在，唯品会将以“特卖”为核心进行业务探索，加强了用户留存，利好其长期发展。唯品会董事长兼CEO沈亚表示：“未来将继续专注于提升产品种类，更有效地与供应商合作，为客户提供一流的服装种类，继续在中国的特卖市场获得份额。”整体来讲就是保持灵活、并准备加大投入，用好商品、好品牌、好价格，吸引用户，并且让用户来了一次之后，长期再来。所以只要总体ARPU能够保持或者提升更多，就不用过度担心经营业绩以外的舆论影响。

数据来源：唯品会历年财报

本季度唯品会的营收和用户数量变化趋势保持稳健，亮点在于合理费控下大涨的净利润和90%以上的高复购率。对唯品会来说，存量用户的价值挖掘比一味地追求增量市场更有意义，这次股价暴跌背后或是一场错杀。

► 写在结尾

一周前和私募朋友的交流中，我提到了一点唯品会的竞争风险。疫情下消费降级，受益的不只是唯品会，还有一个拼多多。只是看尾货市场，最大的下水道是拼多多。朋友说，这个不矛盾，唯品会做的是专业级的品牌特卖市场，自营的产品和服务显然是拼多多不可比的，而后者更多的是白牌/非品牌市场。

唯品会已经大举布局线下市场，再加上线上的优势，用十年时间复制一个中国版的TJ-maxx也是有机会的。

携众品牌突围 京东Q2营收逆势加速增长34%，新用户首次突破4亿

导语：京东成国内首家单季收入破2000亿的零售及互联网公司,股价应声而涨，今年以来市值涨幅超过86%。

文| 李成东、朱柳香

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

京东于8月17日晚间公布2020年第二季度财报：营收达到2011亿元（约285亿美元），同比增长33.8%；当季度营业利润同比翻倍达到50亿元，归母净利润同比增长2558%至164.5亿元。营收、利润双双超出市场预期，受此影响，收盘京东股价大涨7.93%。

疫后复苏阶段，京东平台上品牌、商家、产业带等合作伙伴的业务回暖，加速了京东各项业绩增长。

这个业绩是符合我此前的预测的，一周前参加了十几场基金电商交流路演。很多人投资人问到了，对2020年阿里、京东和拼多多的业绩预判。我对京东的判断是相对乐观的，一个是预判营收增速在30%以上，逆势加速增长。一个是对利润预期判断，服务性收入带来持续利润增长。一个是用户增长，尤其是京喜创新业务主打的下沉市场带来的增量。

这个业绩取得非常不容易，因为上半年整个宏观经济很差，社会消费品零售总额同比下降11.4%。虽然电商受益于疫情，加速零售线上化，但线上同比增速也只有14%，京东增速远高于行业平均增速。

► 业绩一览

概括来说：创新业务京喜快速发展，618节日、京东回港上市以及达达IPO等事件推动，本季度京东业绩再创新高，年度活跃用户数首次突破4亿。

财报显示：该季度京东营收达2011亿，同比增长33.8%。这一增速也创下京东近10个季度以来的新高，并首次实现单季净收入超2000亿元人民币，创造了中国零售及互联网行业单季收入的新纪录。

数据来源：京东历年财报

其中，净服务收入为229亿元，同比增长36.4%；净商品销售收入同比增长33.5%，高毛利的日用百货商品销售的净收入为640亿元，同比增长45.4%。

2020年第二季度经营利润为50亿元，去年同期为人民币23亿元。归属于普通股股东的净利润为164亿元，上年同期为6亿元。

成本及费用方面——京东2020年第二季度成本为1724亿元，较上年同期的1282亿元增长34.5%。第二季费用为235.92亿元，较上年同期的198.59亿元增长19%。

数据来源：京东历年财报

截至2020年6月30日，京东现金及现金等价物、受限资金及短期投资共计1260亿元。

经营数据方面，截至2020年6月30日，京东过去12个月的活跃购买用户数较去年同期的3.213亿增长29.9%至4.174亿，单季度新增3000万，增速也创下近11个季度以来新高。

在促进就业方面，截至今年上半年，京东上市公司及非上市公司员工数已突破了28万人，间接带动全国就业人数超过1800万。

► 营收创历史新高，净利润破百万

回顾今年上半年，京东零售的营收在双品类增长推动下表现亮眼。财报显示，今年上半年：京东数码家电贡献了1918亿元的营收，同比增长19.7%；日用百货商品品类的营收为1165亿元人民币，同比增长达42.1%。

就本季度而言，受益于营收的大幅上涨，京东的毛利润和经营利润均大幅提高。在营收同比增长33.8%的情况下，成本规模化提高，营业费用上涨幅度不及营收，最终带来更高的营业利润。运营利润从2019年第二季度的22.7亿，提升到了今年的50.4亿元，运营利润率超过2.5%。

数据来源：京东财报

京东的运营利润并不是来自提价，由于促销力度加大，京东毛利润率从2019年的14.7%，下降到14.2%。京东运营利润率大幅提升，主要得益于成本费用的控制。

徐雷掌管京东零售以来，行政人力成本从过去的1个点，到现在0.7%。而技术开发费用，通过部门合并，费用也降低到了1.8%。尤其是履约成本降低到了5.8%，应该也是京东有史以来最低的。

另外，京东将一些更适合线下的品类转移至线下合作伙伴，推动了整体利润率的上升。

本季度京东净利润部分来自主营业务，受疫情利好，2020Q2京东日用百货商品销售的净收入为640亿元，同比增长45.4%；净服务收入为229亿元，同比增长 36.4%。除此之外，达达集团二季度在美IPO，为京东带来41亿元收益，也是京东净利润大增的原因之一。

财报显示，6月下旬，京东集团宣布与京东数科达成协议：京东集团将行使双方在2017年框架协议中达成的关于京东数科利润分成权的股权转换权利，并以现金方式向京东数科追加投资17.8亿元人民币，从而持有京东数科36.8%的股权。市场预测，京东数科目前估值约2000亿元，如有可能在三季度赴科创板上市，按照京东持股比例推算，投资收益将超过740亿。可以说“京东牌印钞机”盈利的日子还很长。

除此之外，京东物流以及健康也在过去的季度实现了大规模增长。截至2020年6月30日，京东物流运营超过750个仓库。包含京东物流管理的云仓面积在内，京东物流仓储总面积约1800万平方米，为京东618期间提供了高效、高质量的物流服务。此外，京东健康药品供应链实力稳步提升，预期获得高瓴资本超过8.3亿美元的投资。

► 今年“618”大促表现最佳，回港上市开启新征程

今年的“618”，被京东视为表现最好的一年。不仅有业绩的增长，用户体验的空前提升，还有与品牌及商家更为牢固的合作地位。

作为疫后首场购物节，沉寂的消费需求迎来爆发，第三方商家的成交额同比增速是去年618的2.2倍，在品牌商、商家等合作伙伴的强劲增长下，带动京东平台累计下单金额超2692亿元。

截至6月18日24点，京东物流618开放业务收入同比增长超过80%。618期间，京东物流仓配一体订单当日达和次日达占比超91%，全国范围内24小时达覆盖区县占比超过90%，保持了比平时还要高的水准。

根据国家统计局数据显示，3至6月份，全国社会消费品零售额同比增速快速回升，而京东则成为国内外品牌的最大增量场。截至2020年6月30日，1137个品牌在京东平台下单金额过亿元，美的、小米、海尔、联想、格力、vivo、惠普等11个品牌下单金额破百亿元。在这一千多个“亿元户”中，中国品牌占到八成，近三成的“亿元户”实现了下单金额同比增长翻番。

今年的618不仅仅是京东的周年庆大促，亦是京东在香港联交所主板上市的首日。数据显示，此次回港京东于全球发售总募集资金约为345亿港元。拟将资金用于投资以供应链为基础的关键技术创新，以提升客户体验及提高运营效率。

事实上，技术始终是京东发展的基石。今年上半年，京东集团技术研发投入达到75.4亿元，连续多个季度成为中国企业中对技术投入最多的公司之一。技术的持续高投入，为京东集团加快推进从一体化走向一体化开放打下了坚实的基础。

今年以来，京东先后控股五星电器、工品汇、跨越速运，并与国美零售、快手、携程等合作伙伴共同推进以供应链为核心的创新生态。京东集团重要的生态伙伴达达集团，于2020年6月5日在纳斯达克交易所上市，京东与达达一直拥有广泛的合作关系，达达集团的本地即时配送和零售能力为京东创新型项目和全渠道战略提供支持。

众所周知，京东一直在强调“技术”和“服务”，并致力于推动整个供应链的开放。首先，京东将继续加强与合作伙伴在供应链上的联系；其次，会进一步布局下沉市场和产业带，集中寻找适合数字化、工厂的升级和开发的产业，以匹配用户消费需求；最后，京东将贯彻全渠道的建设，从用户角度，自由切换线上和线下的购物场景，从品牌商角度，带来更多销售机遇，提升整体平台的运营效率。

► 年度活跃用户数超4亿，核心优势在服务能力

京东平台日益丰富的产品供给和优质的服务体验持续吸引了大量新用户。截至2020年6月30日，京东过去12个月的活跃购买用户数较去年同期的3.213亿增长29.9%至4.174亿，单季度新增3000万。移动端日均活跃用户数较去年同期增长40%。

数据来源：京东历年财报

如今，购物平台种类繁多，细分市场不断有新玩家进入，用户习惯在多个平台进行购物，单个平台独占用户的比例在不断下降，危机在于各平台用户重叠度更高，且前者教育用户同样适合后来玩家。

不过，与同行业相比，京东的核心的竞争力在于服务的能力和商业模式。自营模式下仓储货品储备充足，价格公道，疫情期间也不趁火打劫；京东物流高效、安全，成为“及时雨”的代名词。

其次，乐观的是，京东单季增量仅次于新秀拼多多，国内网购用户接近8亿，京东还有很大的增长空间。

另外，五环外的京喜弥补了京东客单价过高的短板，成为下沉市场敲门砖。今年上半年受疫情全球蔓延的影响，国内出口型企业积极寻求内销出路。随后京喜推出产业带厂直优品计划，为大量工厂型、农产型、外贸型商家搭建高效的线上销售系统。今年6月份，京喜投入价值20亿资源，帮助10万家外贸企业搭建转内销通道，精准对接国内消费需求。同时，京喜计划在今年布局100个工厂型和100个农产型产业带示范基地。

疫情期间，为帮助农产品尤其是贫困地区农产品上行，京东在中国近百个城市推出了“移动菜篮子”社区计划，为用户提供新鲜农产品，这不仅高效地助力农产品上行，也全力确保了民生供应。上半年，京东平台上的农产品成交额同比增长超过了140%，京东生鲜目前所售农产品覆盖了中国95%的产地。

► 写在结尾

对所有电商来说，用户增长是最重要的运营指标。京东第二季度财报，我最看重的是用户同比增长29.9%，单季度用户新增3000万。这意味着京东在下沉市场取得了突破性的进展，这种进展是持续性的，而不是阶段性的。

天猫对京东的竞争优势，在于有淘宝这个流量蓄水池，后者也是阿里生态最重要的护城河。所以对京东来说，京喜弥补了这个短板市场。建议投资人持续关注京东京喜业务的发展情况！

微盟2020半年报解读：SaaS收入创新高超市场预期，智慧零售上半年业绩超2019年全年

新经济SaaS第一股，微盟集团半年报交出亮眼成绩单。

文| 李成东、朱柳香

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

8月17日，国内领先的智慧商业服务提供商微盟集团（2013.HK），公布了2020年上半年财报：营收和净利双双逆势增长，经调整营收同比增长59.9%至10.5亿元，经调整EBITDA（息税折旧及摊销前盈利）同比增长68%至1.15亿元，经调整净利润同比增长77.4%至0.52亿元，逆势下远超市场预期。截至北京时间8月17日收盘，微盟今年以来股价大幅上涨215%，属科技股表现最佳黑马之一。

中信证券8月18日发布报告，指出微盟集团精准营销毛收入超市场预期，经调整SaaS收入同比增长39.2%达到市场预期，持续看好微盟集团智慧零售及智慧餐饮KA客户拓展带来的高质量业绩增长以及精准营销业绩增长的高确定性，维持目标价14.5港元，维持“买入”评级。

自2013年成立以来，微盟已经从的第三方开发商转变成为了专注为中小企业云端商业提供精准营销服务的解决方案提供商，主营业务包括SaaS产品和精准营销。

在新冠疫情影响下，线下零售餐饮加速在线化进程，尤其是借助、小程序平台，搭建自己的线上业务，通过广告寻求增量业务。微盟作为体系内最大的SaaS服务商，腾讯最大的广告服务商，也是直接的受益者。

► 业绩一览

2020年上半年微盟SaaS产品和精准营销业务实现稳健增长。其中智慧零售收入超2019年全年，品牌商户数实现翻倍增长：

报告期内，微盟集团SaaS产品收入由2019年上半年的2.19亿元提高到3.05亿元，同比增长39.2%，创下历史新高，超出摩根斯坦利预期的37%；SaaS产品付费商户数88463名，同比增长26.4%，ARPU达到3447元，同比增长10.2%。

精准营销业务毛收入由2019年同期的17.97亿元增长至46.1亿元，同比增长156.5%；营收同比增长70.2%至7.45亿元；服务广告主26084名，同比增长33.5%，每广告主平均开支增长92.1%至17.68万元。

SaaS业务中，今年上半年智慧零售收入4606万元，占SaaS总收入15.1%，较2019年上半年增长701.0%，超2019年全年。智慧零售商户数量达到2260家，其中品牌商户达457家，品牌商户的每位使用者平均订单收入达到人民币22.7万元。

另外，由于营收和利润的稳定提升，现金流也保持充足，截至2020年6月30日，微盟的总资产为48.1亿元，现金及现金等价物达到21.48亿元人民币。

► 高毛利SaaS贡献三成营收，精准营销增长最快

上半年，受新冠疫情影响多数企业逆势承压，微盟的业绩之所以能稳健增长，与SaaS和精准营销双轮驱动的业务模式密不可分。

从财报数据来看，SaaS业务毛利高，但营收占比低，且增速慢；精准营销毛利低，营收占比高，且增速快。精准营销业务贡献了七成营收，且增速达到70%，超过整体，拉动了营收的大幅上涨。虽然SaaS仅贡献三成营收，但其高毛利是扩大盈利的关键。

财报数据显示，2020H1整体毛利由3.654亿元增加15.4%至4.215亿元，毛利率44.0%。剔除SaaS破坏事件的影响，整体毛利增加40.8%至5.144亿元，整体毛利率为49.0%。

具体来看，毛利最高的SaaS业务，剔除破坏事件的影响，其毛利率为76.3%，略有下降。主要由于SaaS业务技术研发投入带来的成本上涨，导致其毛利下降，拖累了整体水平。不过研发成本是可控的，微盟的毛利下降风险也可控。

此外，营收和毛利双双增长推动了全面盈利。今年上半年，微盟经调整EBITDA（息税折旧及摊销前盈利）同比增长68%至1.15亿元。

► 疫情之下乘风破浪，核心业务与生态同步加速

微盟的SaaS产品主要基于腾讯、、小程序等提供去中心化的数字商业平台。腾讯Q2财报显示，二季度及Wechat的合并月活增至12.06亿。以小程序为载体的生态，商业化加速、疫情倒逼企业数字化转型的种种契机，铺垫了微盟集团SaaS业务的逆势增长。疫情中借助小程序转型线上经营的零售、餐饮等行业商家如雨后春笋崛起。

另一个核心业务——精准营销，在企业加速数字化变革下继续保持高增长。今年上半年，微盟集团精准营销服务广告主26084名，同比增长33.5%，每广告主平均开支增长92.1%至17.68万元。

虽然疫情导致整个广告市场不景气，广告主预算骤降，但微盟集团通过区域下沉、拓展区域牌照、加大短视频端投入等举措，延续高增长态势，并已经进入电商、金融、快速等20多个行业。如今在该板块，微盟与腾讯、头条等多个流量方已经开展深度合作。

经过上半年疫情，企业正逐步加大线上端营销布局，企业数字化进程加快，对微盟等企业级服务商有极大利好。随着互联网经济的发展，未来微盟SaaS业务有望抢滩在线新经济，智慧零售和智慧餐饮有望成新增长点。

► 智慧零售+餐饮持续发力

2020年上半年微盟的SaaS产品中，智慧零售收入超2019年全年。此外，微盟还成立智慧餐饮公司，完善在餐饮领域布局。

主要由于上半年疫情期间，众多零售企业线下经营一度停滞，因而智慧零售成大势所趋。需求之下，微盟的智慧零售业务上半年崭露头角，其商户数量已达2260家，其中有五分之一的商户都是品牌商户。

中国零售的80%还在线下，大盘超过30万亿，远超过电商的10万亿。无论是零售商，还是品牌商，都需要加速转型互联网化。尤其是疫情期间导致的门店长时间无法正常开业的极端现象，是任何零售商都无法再承受的。以前讲智慧零售，可有可无，可能只是个概念。但接下来，智慧零售是任何一家稍微有些规模的零售商的必须选择。

所以2020年上半年微盟的智慧零售业务取得飞速发展也就不奇怪了。4月份在上海和孙涛勇交流了一些，疫情对微盟的影响。其中的一点就是，之前很难谈的线下品牌客户，都很积极，甚至都是很急迫的要转型线上，预算不是问题。微盟，能否把握好这波机会则是成为真正的中国第一SaaS品牌的关键战略所在。

微盟智慧零售自2018年上线，通过不断完善产品与服务能力，深耕大客市场，如今已经成为微盟集团的“现金牛”产品，“建立智慧零售生态合作，助力零售品牌数字升级”已被列入微盟集团下半年发展重点。

如今，微盟瞄准直播电商、社交电商、小程序电商等智能营销新业态发展迅猛带来的巨大需求，抢滩在线新经济，围绕着为商家提供智慧零售、直播电商、私域流量运营等的解决方案，不断拓展创新能力，帮助众多企业在疫情危机中自救。2020年上半年，微盟集团寻求优质投资项目，纳入到微盟生态体系，并加强与行业内优秀机构的合作。

在商业云板块，2020上半年微盟通过内生增长和外延并购并举的模式进军智慧餐饮市场，先后控股雅座、投资商有、并且于5月成立智慧餐饮公司，整合智慧餐厅、雅座收银、雅座会员、成本管家和商有外卖五大业务线，打造一体化智慧餐饮解决方案。

财报显示，微盟集团餐饮商户数达6532家，收入2211.8万元人民币同比增长69.3%，占SaaS总收入7.3%。亮眼的成绩表明微盟进军智慧餐饮首战告捷。未来，通过打造一体化智慧餐饮解决方案，微盟集团有望占有更多智慧餐饮市场。

► 双轮驱动下的国际化市场

稳健的运营和持续上扬的业绩让“新经济SaaS第一股”再获认可。2020年微盟集团被先后纳入MSCI中国小型股指数、恒生科技指数。市场对这只首批纳入恒生科技指数的SaaS龙头股未来发展前景充满期待。

微盟集团表示，大客化、国际化、生态化将是集团核心战略。所以在业务展望上，微盟的SaaS正进行国际化尝试，并已在澳大利亚、加拿大、日本、韩国、香港等国家和地区进行布局和初步营运，未来微盟集团将继续加大国际化方面的投入，并将国际化作为长期战略。海外市场对SaaS业务亦有很大需求，本月14日Duck Creek（为财险公司提供软件服务的SaaS平台）在美上市，市值约51亿美元。

在2020年下半年，微盟将拓展更多的云服务品类；建立智慧零售生态合作，助力零售品牌数字升级；打造一体化智慧餐饮解决方案；加强现有客户的变现能力；加强与腾讯及其他去中心化移动平台的合作；加强微盟云平台开放生态；探索战略合作关系及收购机会。

微盟表示，将持续探索战略合作关系及投资收购机会，未来随着更多优质投资项目的落地，微盟集团的新经济商业版图还将不断扩大。

美国有Facebook，中国有腾讯。美国有Amazon，中国有阿里和京东。美国最大的SaaS公司Salesforce市值能够1772亿美元，中国还没有公司能够匹敌。虽然2020年以来微盟股价取得大幅增长，也不过是200多亿，于微盟来说也只是开了个头。所以在SaaS赛道机会值得投资人持续关注。

腾讯发布2020Q2财报：游戏业务回暖，当季营收达1148.83亿元

导语：8月12日，腾讯控股（0700.HK）发布2020Q2财报，单季营收再次破千亿，盈利超出市场预期，当日收盘股价小幅上涨1.36%。

文|朱柳香 Dolphin海豚智库

数据显示：腾讯当季度营收达到1148.83亿元，同比增长29%；整个上半年实现营收2229.48亿元，同比增长28%。国际财务报告准则下，当季度期内盈利324.54亿，同比增长31%；上半年期内盈利618.57亿元，同比增长18%；净利润率由上年同期的30%下降至28%。

► 游戏贡献三成营收，增速重回快轨

自去年以来，腾讯的单季度营收同比增速放缓，今年上半年逐渐恢复。到2020Q2，增值服务营收占比仍最高，其中的游戏业务增速回归快轨，所以本季度整体营收增长可观。

数据来源：腾讯历年财报

营收结构中，本季度增值服务收入650.02亿元，占比57%；金融科技及企业服务收入298.62亿元，占比26%；网络广告收入185.52亿元，占比16%；其他收入14.67亿元，占比1%。

数据来源：腾讯财报

随着腾讯布局的支付及理财平台业务随着用户规模扩大，交易量和单笔交易额度的提升推动了金融科技营收的快速增长。其中，受疫情影响，云及其他企业服务收入同比增长。在互联网行业，腾讯云服务了国内超过70%的游戏公司，在视频行业的渗透率也高达90%，在Top 100的直播平台中，有80%的公司使用腾讯云的服务。

另外，社交及其他广告业务持续强劲，推动网络广告业务收入同比增长。其中，网络广告收入同比增长13%至185.52亿元；社交及其他广告收入增长27%至152.62亿元；媒体广告收入下降25%至32.90亿元，主要由于媒体广告中品牌方需求减少。

数据来源：腾讯历年财报

整体来看，营收在2019年放缓主要因为以游戏为核心的增值服务业务营收增速下滑，而这一板块贡献了过半的营收。事实上，受政策影响，自2018年以来国内游戏行业增速均放缓，网易亦是如此。本季度，腾讯游戏的营收同比增长40%至382.88亿元，营收贡献达到三成，进而拉动了整体营收的增速上涨。其中，手游业务收入以及PC端游戏业务收入分别为359.88亿元和109.12亿元。

数据来源：腾讯历年财报

如今，随着游戏出海后用户数的增多、宅经济下游戏使用时长的提升，腾讯游戏进一步巩固了全球地位，有望维持其营收的增长。

► 二季度期内盈利324.54亿，同比增长31%

国际财务报告准则下：该季度腾讯经营盈利393.11亿元，同比增长43%；经营利润率由上年同期的31%上升至34%。期内盈利为324.54亿元，同比增长31%；净利润率为28%，与上年同期持平。期内权益持有人应占盈利为331.07亿元，同比增长37%。

数据来源：腾讯历年财报

现金流方面，截至2020年6月30日，腾讯现金净额为72.12亿，与上市投资公司（不包括附属公司）权益的公允价值合共为7262.44亿元。

► 并表虎牙，拟私有化斗鱼

腾讯财报披露，自今年四月以来已将虎牙作为附属公司合并进报表，由此产生的收益约21.98亿元，带动了社交网络收入增长29%至267.14亿元。收购日当天，腾讯以2.626亿美元的现金向欢聚集团购买了虎牙额外的16523819股B类普通股，随后腾讯对虎牙的实际投票权增加至50.9%。

近日，欢聚宣布转让3000万股虎牙B类普通股给腾讯，腾讯还将从虎牙CEO董荣杰手上买下100万股B类股。此后，腾讯于虎牙的投票权将增加至70.4%，于虎牙的股权权益将增加至其发行在外股权的51.0%。并且，腾讯向斗鱼提出私有化方案，以达成斗鱼与虎牙的合并。

► 经营数据

截至2020年6月30日，及WeChat的月活跃账户达12.1亿，月活跃账户约6.47亿，接近的两倍。财报披露，随着经济活动复苏，通过小程序产生的交易额环比有所回升。

数据来源：腾讯财报

腾讯收费增值服务账户数同比增长20%至2.03亿，主要来自视频及音乐内容服务会员数的增长。其中，腾讯视频服务会员数同比增长18%至1.14亿，腾讯音乐服务会员数同比增长52%至4700万。

整体上来看二季度腾讯的表现不错。但就三大业务之一的广告来看，字节跳动的广告营收早已经超过腾讯，腾讯作为国内领先的数字广告平台，发力不足。另外，视频业务上，长视频腾讯手握话语权，但短视频中如微视的市场份额远不及快手、抖音，仍有布局空间。

三问多点Dmall：究竟是不是成熟的互联网产品？

导语：36氪称，近日获悉多点app目前累计注册用户已经超过1个亿，远超同类型平台。抛开这个消息的真实性不谈，成立5年的多点究竟是不是已经成为了一个成熟的互联网产品？

文|张雅坤 Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

多点创立于2015年，初创团队大概是国内近些年配置最高的团队：CEO刘江峰、合伙人李文智是华为高管，COO林捷是京东高管，CTO韩鑫是唯品会高管，合伙人张峰则来自物美。

不过时至今日，创始团队几乎已经完全换血，仅剩张峰代行CEO职权，当前的合伙人中，刘桂海也来自物美，“物美”化进度已达100%。这样的转变不禁让人疑惑：

► 一问：和物美之间到底有什么样的往事？

新浪财经记者报道，“早在六七月，就有银行业人士在兜售物美集团Pre-IPO股权额度。因此，按目前的发展情况看，预计物美集团可能将于今年下半年赴港IPO，甚至可能在9月。”这个说法并非空穴来风，早在5月份，物美集团副总裁张正洋在接受媒体采访时就曾公开表示，为了更快更好推进线上线下数字化转型等，不排除接受一些新的资本支持，在资本结构上做一些尝试。

所以物美吃回头草，二次赴港上市这件事的确有实锤的可能。

早在2003年，物美就在香港联交所创业板上市过一次，成为第一家在香港上市的内地民营零售企业，于2015年退市。也是在这一年，多点诞生了，因为当年的创始团队F5中，合伙人张峰就是物美电商事业部的核心人物，这也奠定了多点和物美之间无法割裂的联系。

物美之所以退市，主要还是因为原来的物美超市估值过低，这也是传统线下零售行业上市以后普遍面临的大众化问题。比如好邻居便利店，2018年底在北京已经开了三四百家门店，却只有2亿元估值，这不是白嫖嘛！

所以物美退市回乡以后，张峰联合其他人做了多点新鲜，试图打造一个互联网产品。在豪华阵容的加持下，没有BP（商业计划书），没有LOGO的多点拿到了1亿美金的天使轮融资，成为国内融资金额最高的天使轮项目，而物美则是大股东之一。

这就意味着，刘江峰实际上是相当于被架空的。因此仔细想想，虽然创始团队阵容豪华，但是多点的基因也较为复杂，这也是后来多点创始团队分崩离析，多点逐渐“物美化”的诱因。

► 二问：初代管理层大换血的原因何在？

其实在2015年底，多点曾在刘江峰的带领下小“牛”过一段时间，当时它同华润、物美、光明、乐购、麦德龙、天虹、嘉荣等超过500家超市合作，业务覆盖13个城市。商业模式也从最初不碰货的“跑腿”轻模式转变，开始涉足商品，上线了“全球精选频道”。

然而很显然，出身华为这种技术企业，转而做供应链改造本身存在先天劣势，从创立到离职，刘江峰和李文智只用了不到一年的时间，还没开始就已经结束了。

接着，林捷接过大旗开始救火，砍掉多个地区的业务并大肆裁员，只留下北京、杭州两个城市业务，全部精力聚焦到如何将多点业务融入到物美中重新打磨——天大地大，金主爸爸最大。

因此在林捷的影响下，当时多点的团队招纳了许多来自京东的人员，这些京东系人员与原有的物美系成员产生了很大的矛盾。

首先，京东系的多点团队擅长线上零售，这属于高毛利的生意，而物美系成员则是传统零售的思路，涉及到的几乎都是精确到几分钱的买卖，因此双方对于多点未来的发展方向、商业模式等视野、想法都有很大区别，简单来讲就是三观不一样，沟通起来比较困难。

另一方面，京东系成员的薪水远远高于物美系，这就是原始的“人不患寡而患不均”的矛盾。据某位了解当时情况的业内人士称，薪资待遇的差别夸张到相差一个数量级的地步，京东系月薪都是几万起，物美系则很多都是月薪几千。

这差距，偷电瓶都补不回来。

该人士还称，当时多点的股东很少给团队分红，不知道是不是物美为了打压京东系的高薪资才如此的。不过可以肯定的是，对于物美这个大股东来讲，京东系成员确实存在越权问题，动了物美的蛋糕。

最后管理层终于出手，林捷和韩鑫也撂挑子不干了。毕竟强扭的瓜虽然能吃，但是它不甜啊。

至此，非物美系成员几乎都已经离职。按理说高管层没问题了，作为物美这一条藤上的瓜，业绩应该更好才对，但是事实并非如此，因为多点本身的业务也存在问题。

► 三问：业务上存在的问题有哪些？

基于多数生鲜电商的重模式高亏损弊端以及传统商超在电商方面的“难作为”，多点把自己定位于传统电商的商超部。它学习的是美国一家名为Instacart的日用杂货投递创业公司，把自己打造成“跑腿”公司，进而深入到帮商超们进行供应链管理。

连冷链都不做，还想搞供应链管理，您想的可真美啊，这商业蓝图一点都不架空。

多点的配送服务的确是让老百姓不用出门买东西，因此起量的确很猛，但是聚焦物美以后，它的业务中无论是线上下单、支付结算还是会员管理、线下配送，都只是在将物美的线下商超在线化。

这就导致了一个问题，它没有增量来源，因为都是从前去物美消费的人才会下载多点。如果把这套逻辑用到非物美系的其他传统商超上，那就相当于商超自己洗了一遍自己的用户，然后数据的“增长”还要归功于多点。

如果多点能拿到合作商超全部的在线数据，那么想要以传统电商部的角色拯救供应链管理问题的确可行的 ，但是很显然，这种核心数据的高清无码版本是不可能到多点手中的。

说回聚焦物美，物美的用户群体年龄偏大，这部分人群的消费习惯比较“较真儿”，因此在配送时也面临一些问题。

举个简单的例子来说明一下：夏天，一个老太太去附近的物美超市买了几根雪糕、一袋速冻水饺，回家路上遇见了邻居，两人聊天聊了十分钟，回家发现由于天气炎热，在路上耽搁时间太久，买的雪糕和水饺都化了，这时她会选择赶紧把东西放进冰箱，绝不会找超市去退换货。

可是同样的商品，如果是配送员来送，那么配送员送达时，没准一打电话，老太太正在楼下小区里溜达，她会跟配送员说“你等我五分钟”，等她拿到商品，发现雪糕化了，一定会要求赔偿。但很显然，这并不是配送员或者超市的责任。

还有一种情况，假如一个老太太通过多点下单了几个西红柿，那么按照多数老人买菜的习惯，她会在收货的时候挨个捏一下检验好坏，如果发现其中一个比较软，就会要求配送员去换。这个时候如果配送员表示“那我赔你几块钱吧”，很大可能老太太会说“我不差这几块钱，我就要换这个西红柿。”

这些都是真实发生的情况，并且不是个别案例，而诸如此类的琐事还有很多，高龄用户的购物习惯和多点的配送模式上存在无法调和的矛盾，这非常容易拖垮多点的发展，但是好在还有物美撑着。

逐渐物美化以后，多点通过物美的能力打通了线上线下，也开始赋能其他非物美系的超市。这样对增加商家的线上订单增量会有一定帮助，但是依旧是在薅商超原有客户的羊毛，不过物美倒是知道，给多点搞一个类似于“自主研发的数字零售操作系统Dmall OS”的操作来粉饰一番，引起投资人兴趣。

现在，多点差不多已经把北京地区夯实了，用户心智也逐渐形成。从数据来看，QuestMobile数据显示，2020年2月，多点Dmall的MAU为1730万，同为超市到家领域的大润发优鲜和永辉生活则与之差距悬殊，MAU分别为248万、234万。

这个数据我是存疑的，如果是真的，那说明这套“自己洗自己”的模式的确玩的很成功，这个思路堪称逻辑鬼才，只要不停的跟商超合作，多点的数据就能一直增长。因此从这个角度看，多点倒也算是一个互联网产品了，但要论成熟度，可能还有点欠缺，不过这也意味着施展空间更大。

那没准多点上市，能比物美更值钱。

揭秘南极人：中国A股最另类的电商模式

什么关键词最能代表南极人？品牌还是服务？

文| 李成东、韩骁

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

南极人，应该是做品牌里面最令人羡慕的模式，挺直腰杆就把钱给赚了，因为其它品牌都是给平台打工的。

最近参加了十几场基金路演，和一线投资基金分享了我对电商过去五年及未来趋势的看法。随着人口流量红利消失，中国电商已经从一个增量市场阶段，进入了一个存量市场竞争的阶段。在这个阶段，存量用户增多竞争愈发激烈，只有有忠诚客户的平台和品牌才能有机会赚到钱。在提问互动环节，很多机构都问到了南极人。怎么看南极人的模式？是否有护城河，能否可持续？

这个不奇怪，因为最近南极人招黑不断，前有第一财经对其财务数据提出质疑，随后针对南极人的攻击铺天盖地，总结起来，无非是一个卖标的企业依靠扩大品牌授权范围，提高骗人的广度，一边强化品牌影响力，提高骗人的深度，只管卖标，不管品控。

事实上，将南极人的成功归结为单纯的品牌授权显然是片面的，举个例子，作为国内品牌授权首创的恒源祥，2018年双十一的业绩不及南极人的一半，依靠品牌授权转型的红豆家纺，近年来在市场上的份额越来越低，几乎被遗忘。反观南极人，近几年财务数据的增幅，都维持在一个极高的水平。

数据来源：公司财报

想学南极人做品牌授权的，最后都成了过路者，学来的授权，学不来核心。南极人经久不衰的法宝是什么？为何又被称为A股最另类的企业？

► 南极人模式＝群狼战术

1997年之前，依靠保暖内衣起家的南极人都是线下门店。1998年开始转型电子商务领域，算是最早转向电商的传统品牌。从内衣到家纺，从家纺到童装，从童装到男/女装再到家居用品，什么赚钱做什么。我对南极人的了解，是2012年在派代网上大量的人讨论南极人，北极绒模式。当时的南极人的黄金甲保暖内衣，通杀淘宝保暖内衣同类产品。

一直到了2016年接触了一个淘系大卖家，经过交流才对南极人模式有了一点感性认知。

大量的淘宝商家为什么放弃自己的品牌去加盟南极人？因为所有在淘系的商家都缺流量，尤其是对中小品牌。价格竞争激烈，还需要付出更高的广告流量费。全部费用买流量还不行，必须配一部分资金刷单，获取自然流量。之所数以千计的商家愿意去买南极人的标，很大的一个原因就是为了节省流量广告费。很多人认为南极人不是品牌，但在大量低收入用户人群当中认知度很高，仅在淘系就有超过2亿多用户购买，数千万用户复购。至少在这数亿用户的认知里，南极人品牌的产品是信得过的。

同样也是数以千计的店铺加入，又带来了另外一个群店效应。因为这些加盟店铺都是独立运营，比一般性品牌的职业经理人有更强的自主性，都会把自己的每个细分品类做的更加极致。套用一个时髦的模式说法，就是“阿米巴组织”。其实我更愿意用“群狼战术”形容这种模式的杀伤力。

简单的说，再强大的单一品牌，也架不住数以百计的商家竞争。这也就是为什么南极人无论在淘系生态，京东，还是现在的拼多多都很吃香，横扫一切竞争对手。

► 深耕电商领域，企业内外兼修

想要了解南极人，先要知道这家公司十余年的耕耘做了什么，说白了，南极人在转型电商的过程中，依靠什么发家致富的。

总结起来大体分为两个部分：外部催化及自身修炼；

所谓外部催化，指的是天猫进行了品牌升级，采取邀请制入驻，收窄了申请渠道。面对如此趋势，很多供应商及经销商不知道如何应对，一方面电商早已经进入红海，自身对电商的了解甚少，举步维艰。另外一方面，本身缺乏品牌，做白牌被平台降权，流量费用下不来，自己花钱做品牌，不仅需要长期投入，见效也慢，企业能否撑到那一天还是个未知数。而南极人则很好的承接了双方的痛点。而那时与南极人类似的传统制造业更多的是把电商作为一个清理库存的渠道，并没有加以扶持。

随后，以南极人为代表的传统品牌完成了电商转型，阿里也修改了游戏规则，不再对品牌进行资源倾斜，而是依据了千人千面的模式，这时的南极人已经在阿里站稳了脚跟。

这就是先发优势，就不用学了，学也学不来。

修炼内功则是南极人在转型过程中打破传统产销模式，独创了产业链服务商的模式，同时深度理解电商运营规则，塑造壁垒。

国内制造业的特点是庞大且过剩，去产能是近年来的主格调；随着电子商务的兴起，大量经销商涌入却缺乏产品竞争力。上下游各自有痛点，多年来始终没有被打通。

在传统产销模式下，工厂与店铺直接联系，由于沟通成本高，造成了选品难、周期长、双方利益难以保障造成了双方互不信任的恶性局面。一直以来，厂商与商家之间的纷争不断。

而南极人则把产业链分工分散到了不同角色手里，自身蜕变成一家品牌与服务为一体的企业。打通上下游，让效率配置更高。在这个模式下，利用自身优势帮助供应商打造爆款，提升产品质量，减少坏账可以极大调动优质供应链的产能和积极性。对于店铺来讲，获取优质的流量资源，强化运营，提升店铺评分都可以通过南极人来实现。最终做到经销商无库存，供应商无坏账，实现双赢战略。

所以，本质上来讲，南极人卖的不是品牌，是服务。与其叫品牌使用费，不如叫服务费，毕竟，你见过哪个卖品牌的还会劳心劳力的参与到各个环节的运营？

另一方面，把阿里平台作为主战场的南极人也深度理解千人千面的规则。在阿里平台千人千面的标签规则下，南极电商依靠经销商的大量SKU保证了商品搜索的相关性。保证用户搜什么就可看到此品牌的商品。能让其品牌拥有更高的曝光度，让其在消费者心目中的品牌认知不断加深，转化率也就此提升。

同时这种在消费者面前大量的曝光机会也在不断培养消费者心智，增加品牌的转化率。由于在不同品类上的持续高曝光，其国民品象在消费者心中正在慢慢生成。提升消费者认知，让南极人即便在成熟品类上相较竞争对手也有更好的转化率表现。

想必是南极人一开始就想明白这一点，不可能依靠自己的工厂实现品类的全覆盖，放弃自主生产，改用海量供应商，从这点看是很不错的一个战略选择。

其他企业只学到了南极人的皮毛，随随便便把商标一印，想利用自己的品牌卖给经销商，没有积累，自然发展不起来。

除了看透电商运营的本质、创立产销新模式，笔者发现，南极人的经销商与供应商呈连年上升的趋势，对比上市以来，已经翻了四倍。那么吸引商户加入的秘诀又在哪里呢？

数据来源：公司财报

► 依靠服务造壁垒，整合上下游企业

马云曾经说过，未来制造业一定是服务业，这句话在南极人身上展现的淋漓尽致。

南极人的核心就在产业链服务上，帮助工厂找到下游的经销商，并且通过电商平台算法精准预测销量，帮助工厂维持低库存，形成稳定的产能。此外，利用大数据分析获取爆款产品，从而推荐给商家，进行规模化生产，第一时间抢占市场。

另一方面，在产品研发方面，南极人与洛可可设计公司实现战略合作，签约高级设计师帮助厂商进行产品的设计及颜值的提升，随后在厂商之间内部共享。最后，南极人与大型质量检测公司签约战略合作协议，让质检公司去工厂做培训，对他们的产品加强抽检频次，保证产品质量。

这对工厂意味着什么？传统工厂，在换季前三个月就要开始为下个季度的产品做准备。这个时候，生产什么产品，流行什么款式，生产多少产品对于商家来讲是一个难题，更多是一场豪赌。而南极人可以根据以往销售、活动节奏、天气等方面确定产品类型，通过设计师打造新款式，避免同质化的产品。供应方面，采取每天下单给工厂，每天调整生产计划，然后工厂每天送货。对于厂商来讲，解决了绝大多数的难题，只需要安心生产。

此外，单一厂商在原材料采购过程中，由于没有议价权，极易受到原材料波动的影响，进而导致供销商价格不稳定。南极人集合1000多家厂商可以采取买断或者集中采买的方式，尽最大的可能保持价格的稳定。

南极人与厂家的合作方式不禁让我想到最近大火的一家公司，有中国版ZARA之称的SHEIN。南极人与SHEIN双方在某些方面有着惊人的相似：如产品表现快、成本更低、无线下店、整合并服务供应商。背靠SHEIN的供应商能拿上几千万元的大单，而依托于南极人的供应商也实现了质的飞跃。

这种合作方式之所以能屡获成效，真正的原因解决了现阶段制造疑难杂症——产能过剩。而医病的良药在于提供先进的产业服务。南极人与SHEIN都是很好的例证。现在SHEIN的估值已经百亿美金，南极人的想象空间依然很大。

而对于经销商，一方面南极人长期跟阿里，京东，拼多多等平台保持良好的合作和公共关系，确保南极人经销商第一时间洞晓平台的流量策略，确保能在流量入口拿到更好的位置，并且帮助经销商提升整体电商运营的能力，包括图片拍摄、工厂溯源、客服满意度提升、仓储管理、价格竞争策略等等。另一方面在南极人指定的供应商处获取产品，保证了产品的质量，价格稳定。通过经销商处了解，原先销售白牌，27元的成本卖89元，转换率为1%，加入南极人后，30元的成本卖99元，转化率为5%。显然更加挣钱。

所以，南极电商事实上是嫁接工厂和经销商的桥梁，通过服务上游的工厂和下游的经销商，来获取品牌授权服务费。换句话说，如果没有这些服务，南极人的标根本不值钱。而传统的企业没有理解到精髓，只是单纯的开发授权，不做深耕，自然不会成为下一个南极人。

► 众多品类NO.1,南极人如何打造爆款

在选品扩展方面，南极人也有自己的技巧，偏好于品类里缺乏强势品牌、消费者注重性价比、产业链过剩的类目。在这样的品类里，仍然存在大量的白牌，由于生产和销售壁垒不高，往往通过激烈的价格战和流量费用投入来实现商品的售卖，而由于缺乏品牌认知度，激烈的价格战和流量投入使得毛利和净利压的很低，往往也有商家为了保证利润率降低产品质量。

南极人选取这一类目后，通过供应商的统一采买保证质量，降低成本。通过合作的设计公司进行产品研发与设计。最后由经销商进行销售。这时，该产品在众多白牌中有了一款款式新颖、质量放心、价格低廉的品牌产品，自然会得到消费者认可，同时积累了新的用户，在阿里的规则下又极容易形成二次复购。

从财报上的数据就是最好的证明，公司在阿里平台店铺的支付件数近3.35亿件，支付人次超过2.88亿人次；南极人内衣类目在阿里平台的月均访客数约为 5115万人，月均客单价约为49.76元，月均转换率为20.28%。根据华金证券研究院数据，南极人在内衣家具、床上用品等典型品类上在阿里平台上销售量、价格具有绝对优势。在众多品类中，南极人都位于NO.1。

阿里平台同品类下价格与销售量的对比 来源：华金证券

在众多企业中，南极人虽然产品面向C端，服务却向B端。在当下的潮流中，人们的目光纷纷投向作为消费者的C端用户，实际上，B端更需要去服务。只不过难整合、长周期使得各个企业纷纷退避三舍。

有投资人问，南极人赚流量的钱和平台抢生意，是否会被平台封杀？先不说南极的服务费率占销售额比重很低，没有抢平台生意，其实对于阿里等平台而言，南极首先是纺织服装等行业垂直专业的产业链服务商，帮助电商平台提升工厂数字化与产业链效率，第二是有大受众的用户品牌认知，能够帮助平台实现品牌化，第三南极体系本身也是主要电商平台头部的广告客户，因此对平台而言，价值巨大。而且在五六年前淘系内部就讨论过这个问题，那个时候都不封杀，何况是今日。现在南极人已经形成数亿用户的品牌认知和深厚的产业链资源积淀，不管是对于阿里还是拼多多，南极人都是要重点争夺的对象。

此外，南极人模式的风险也是很清楚的，就是品控管理。南极人授权了上千家店铺，而这些店铺商家本身很大一部分是短视的，不是基于长期经营。产品上出现问题是必然的，用户的投诉会影响南极人的品牌溢价能力和声誉，继而又影响南极人的商业模式。

在之前与供应商沟通过程中，南极人显然意识到了这一点并开发了一套完善的品控管理体系：对合作伙伴严格评估，确保是行业中优质的；对生产过程控制中配置专业生产管理人员进行指导；先小批量测试生产，随后由合作的国家级别质检中心进行循环抽测。另外，针对目前市面上有不少假冒产品，南极人新品都具有查询功能，便于验证真伪。

建立全方位的品控体系显然是有效的，根据南极人覆盖类目每个行业前三的竞品店铺平均DSR得出，行业top3店铺平均DSR在4.80。据最新业绩数据，按销量排名南极人TOP100店铺，93%评分在4.8分以上（含4.8）。这100家店铺总业绩在整体营业额中占比超50%。

尽管从数据来看还是令人满意的，但毕竟是知名品牌，存在任何的问题都有可能被额外的关注并放大。回顾阿里与拼多多，都遭受过“假货门”、“劣质门”的影响，但是并不会影响整体的发展。随着南极人在品控方面越来越来严格，挺直腰杆挣钱的模式会更进一步得到认可。

谁拿到了医美抗衰市场的入场券？

导语：千亿医美抗衰市场成为香饽饽，但其入场要解决的大难题与时间窗口却对入场者有更高的要求，具备什么样的能力才能拿到最终的入场券？

文| 李成东、张雅坤

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

今年夏天，一群“90前”的姐姐们在舞台上乘风破浪，身体力行的向大众传达着一个观念——三十而已，青春归位。

坦白来讲，在00后逐渐占领地球的今天，90前这一年龄段的确算不上年轻了。但是乘风破浪的姐姐们这一节目给了她们逆龄奋斗的勇气，这个舞台也让她们那颗曾在青春年少时积极追梦的心再度燃起了火花。

但是，并不是所有人都有这样的舞台，几亿女性中只有30个人是幸运儿，更多的人都是平凡的普通人。不用说再经历一次年轻时的心灵悸动，哪怕是最基础的延缓容颜衰老，都不是能轻易做到的。

其实永葆年轻这个诉求，自古以来一直根植于广大女性同胞的脑海中，无论是神话故事里的仙女，还是聊斋故事里的妖精，无一不是几百几千岁的高龄搭配一张年轻鲜活的面庞。在这种几乎已经刻入基因的认知下，抗衰就是当前医美行业的第一生产力。

► 当代年轻人的痛点——早衰

熬夜，作为一种生活习惯，已经与多数年轻人牢牢绑定。正所谓“月亮不睡我不睡，我是秃头小宝贝”，主动熬夜的人称之为修仙，然而这种修仙带来的黑眼圈、细纹和皮肤暗淡却给人一种被采补的观感，因此可以合理推论，熬夜不是什么正经修仙方式，且可以加速衰老。

然而更多人则是因为工作而被动熬夜，这种工作压力还会导致身体内分泌系统的紊乱，从而面临加速衰老的打击。

但是对于这群已经不那么年轻的年轻人来讲，不追求青春美丽是不可能的，这辈子都不可能。作为普通人，想要延缓因细胞再生能力变差导致的胶原蛋白流失和因地球引力带来的皮肤下垂，主要有两种方式。

一种是较为温和保守的抗衰方式，包括但不限于护肤品、各类美容仪器和前些年发达国家流行起来的抗糖丸、胶原蛋白口服液等产品。其中，护肤品是普适性最强的一种手段，且护肤产品的研发升级很多都服务于抗衰这一目的。

全球第三大研究机构益普索发布的《中国一二线城市女性美妆护肤消费报告》中，调研了600名中国一二线城市女性消费者，数据显示，抗衰护肤品的主力消费人群是以现代职场女性为主的80后人群，另外抗衰老是消费者最希望增加投入的产品功效，45%的女性被访者表示未来一年会增加在抗衰老方面的投入。

图片来源：CK商业逻辑研究院

其实相比于国内，抗衰这个概念在欧美的护肤品牌之间出现的更加频繁。雅诗兰黛、兰蔻、Lamer、La Prairie等国际知名护肤品牌，都设有抗衰的专线产品；瑞士品牌Ultrasun更是专门研制包括唇部防晒在内的各个身体部位的防晒产品，毕竟众所周知，紫外线是加速皮肤衰老的罪魁祸首。

另一种抗衰方式，则是能迅速出效果的医美。许多人提到医美，总是想到微整形、半永久和网红脸，但是微整已经不是医美行业的最新需求，一线城市和省会城市中越来越多的女性开始追求用医美手段进行抗衰。

这种现象的出现主要归功于以魔都为首的一线及新一线城市的姐妹们，她们作为医美界的“亚里士多德”，常常会先人一步进行灵魂思考，在别人还在想如何变美的时候，她们已经考虑到将来如何把这份美丽保持下去，抓住了抗衰这个核心问题。

不过这也是情理之中的事，毕竟作为全国乃至全亚洲的金融中心之一，魔都的年轻人在心理层面上无疑对抗衰有着更高的热情和精力。刚刚过去的新氧医美抗衰节期间，全国冻龄城市top5榜单中上海超过了北京、成都、杭州和深圳，跃居榜首。

其实对比我国美容行业和国外美容行业可以发现，我们的很多步调都是跟随其后的。因此可以判断，抗衰的需求会越来越高。目前，抗衰这一概念已经大幅渗透进我国市场，且会逐渐从一线和新一线城市转移到二线、三线城市。这一切都指向一个事实：整个医美行业正在面临一场名为抗衰的空前改革。

► 为什么抗衰升级意义重大？

整形和美容行业都存在很大争议，在很长一段时间内都不能被大多数群众所接受，而据新氧大数据调研，2018年已经有超过60%的中国大众对医美持积极正面的态度，其中36.9%的人可以接受微调，同时，越来越多的年轻人是为了取悦自己而选择医美。

在这种势头下，抗衰类项目跳出来抢风头其实并不是最明智的选择，毕竟将这个概念普及全国是一个漫长的过程，在下沉市场进展缓慢，除了经济发展水平的原因外，也是因为一线二线城市的女性对于科学变美的认知度更高。

要知道抗衰这个概念作为一个舶来品，需要漫长地布局才能给消费者更好的服务。在培育市场的过程中，黑医美也会随之而来。这些机构目光短浅，选择通过粗暴的方式收割市场，当正规的医美平台和机构宣传培育出一些用户时，他们很可能会带来各种医疗事故，从而引发人们对抗衰型医美的争议，这又会延长整个市场培育的时间。

这意味着，想要成为进军医美抗衰市场的正规军，必须在短时间内把这个市场打透，赢得消费者，长线作战不仅不利于消费者，也不利于行业和自身发展。否则就会赔了夫人又折兵。

那么，在这场重新洗牌的抗衰市场，这么艰巨的任务，谁又敢做第一个吃螃蟹的人呢？

► 千亿医美抗衰市场，谁拿到了入场券？

近几年我国轻医美行业规模不断扩大，以玻尿酸和肉毒素为主导的注射型非手术项目成为推动我国医美行业加速扩张的主要动力，而二者皆有除皱的功能。

此外，市场调研公司Zion Market Research 2017年发布的报告显示，全球抗衰老市场规模2018年将达1770亿美元，2021年将达到2160亿美元，同比增长7.5%。具体到中国市场，福布斯数据统计，中国抗衰老市场已经达到45亿元规模，但仍有1000亿元的发展空间。

这样看来，抗衰类的轻医美项目在未来一段时间内或将成为主流。

显然，众多医美平台发力抗衰市场正是基于以上事实深思熟虑的结果。其中，新氧作为中国最大的互联网医美平台，扛起抗衰的大旗，可以说既是意料之中，也是情理之中。不仅是因为它的规模给了它底气，更是因为新氧从三方面优化了医美行业的商业环境。

首先，颜值经济时代，消费者对医美技术提出了新要求，相比于传统的手术要耗费大量时间、承担高风险相比，本身风险相对较低、恢复期短且不具有永久性不可逆转疗效的非手术类医美项目正在成为主流。

据ISAPS(国际美容整形外科学会)统计，近五年全球非手术类医美案例占比总体呈上升趋势，2018年高达54.4%。就国内市场来讲，显然非手术类项目也更适合医美风险规避和喜欢尝鲜的大众消费者。新氧医美抗衰节的推出，让更多人了解到非手术类医美项目以及更科学的变美方式，纠正了群众心中一直以来把医美和整容划上等号的认知，令“医美”在消费者眼中有了新的内涵。

其次，新氧在商业模式上的整合创新也促进了整体生态环境的良心循环：以内容吸引用户，用社区和服务留住用户；同时，较大的用户群吸引更多医美机构入驻，更丰富的内容和服务进一步吸引更多用户、实现更高粘性，从而形成较强的网络效应。

具体来说，从用户端来看，用户在新氧平台获取可靠、透明、全面的医美服务信息和专业知识，结合参考平台沉淀的医美消费者评价与经验，帮助提升决策效率，同时用户可直接在平台上预约相应的医美服务，实现一站式消费体验。

从机构端来看，医美机构通过新氧平台触达更广泛的潜在客户群，基于平台的AI 和大数据能力实现高效、精准的获客，同时还可获取SaaS服务、专业培训课程等提高经营管理效率。总的来说，通过连接用户与医美机构，新氧平台降低了信息不对称性，促进供需匹配，净化了互联网医美行业整体的生态环境。

以上两者，都是新氧拿到医美抗衰市场入场券的基础，也就说实力是肯定具备的，但这只是半只脚踏进这个千亿市场，在入场策略上，如何将医美抗衰市场短期打透，则是另一只脚要踏准的点。

新氧给我们的答案是，本次抗衰节期间，抗衰类No.1品类热玛吉订单量同比增长720%，围观人次达1177.1万，共有1032个商家参加抗衰节，覆盖范围超过300个城市，且结合直播热潮，开启了以视频面诊为主要形式的医美直播，先发制人把握了抗衰市场的节奏，营造出了医美抗衰的氛围。

至此，打透了这三个维度，新氧不仅真正的拿到了入场券，并且能够延长入场券的有效期。

► 当抗衰成为主流后

作为“互联网原住民”的90后一代人正迈向30岁。与70、80后热衷于研究眼霜成分不同，90后更相信医学抗衰的效果。这也印证了医疗美容正在从小众的整形市场“出圈”，走进大众消费群体的视野和生活中。

中国医美市场的增长主要源自渗透率的提升，包括新一代消费群体的进入、市场下沉以及医学抗衰将成为大众消费。新氧大数据显示，过去一年里，非手术类面部年轻化项目增速高达92.64%，成为增长最快领域。如皮肤光电类、抗衰类为主的轻医美项目比例正在逐渐变大。

另外，根据Frost & Sullivan的报告，2018年医美行业获客支出的线上占比为 57.8%，在线医美服务平台占线上获客支出的比例从2014年的0.9%提升至2018年的7.0%，预计2023年将达到25.6%，马上会成为重要的获客渠道。

这样一来，在线上化趋势加速的大背景下，就需要类似于新氧的在线医美服务平台制定一套完整的体系来动态跟踪、随时检测整个抗衰市场，这虽然是后话，但是高手过招，先行一步足以决定胜负。

另外，如果抗衰持续普及，那么明年势必也会有抗衰节。参考今年新氧的经验，其他平台应该思考明年如何弥补漏洞、防患未然。比如作为线上线下结合的模式，节日期间的地域差异化运营很关键，新氧平台的合作机构会安排到店预约和履约，避免用户在一个时间段内集中涌入到线下店中。

如此火爆，来年的规模必定只增不减，因此监管也是一个关键问题。

当前的医美行业中，黑医美机构屡禁不止，如附骨之疽般难以拔除，所以在下一次抗衰节中，平台对于商家必须要形成一套更严谨的选拔淘汰规则，比如设立机构和医生等各类资质的详细审核，商家对医美事故的赔偿机制是否保障了消费者权益等等。

值得一提的是，黑医美并不是唯一要防范的机构类型。现在有很多的消费者分不清楚生活美容和医疗美容的区别，也有很多生美机构打着正规的幌子做医美的项目，要知道无论是从技术安全保障还是从消费者权益角度出发，生活美容机构都是不可以做抗衰这种大多是光电类的项目。

在支付方面，新氧没有上线医美金融类产品，在支付环节，新氧接入了花呗支付通道，花呗提供的金融服务由花呗提供售后服务。这又为消费安全提供了一层保障。

在当前大多数年轻人认为“20岁用眼霜就已经晚了”的护肤理念下，抗衰会逐渐成为主流的护肤趋势，轻医美则会成为这场潮流的主要推手。新氧领先进入的医美抗衰市场，想想就很刺激。

解密京东真实交易额 为什么说它比阿里更严谨？

京东的真实交易额有多少？京东为什么在2017年做了一次GMV口径调整，以及他的口径和主要竞争对手阿里巴巴又有什么不同？在2019年京东GMV首次突破了2万亿大关，全年达到了20854亿元。但是2019年京东营业收入是5769亿元，其中净服务收入是662亿，商品收入是5107亿。那大家觉得说GMV有2万多亿和营收数据差距也太大了啊！营收商品收入，只有它后者的1/4，是不是有很大的水分？所以真实支付的交易额到底有多少？还是说都是虚假的？

其实这个是可以反推的，京东商品收入是5107亿，这个其实是抵扣了增值税的13个点，所以销售额其实是多少呢？倒推算一下，应该是5870亿的一个销售额，这是自营部分的。那平台的是多少呢？京东的平台业务，交易额会比自营会小一点，大概在35～40%之间，40%的占比，我们可以推出来。自营可能是5870亿的，平台可能有4000亿，所以最终真正交易额是1万亿。也就是说是披露这个2万亿的一半的水平。

当然我也讲过50%其实略高于阿里巴巴，略低于拼多多。大家在一个水平，那为什么会差出50%来？什么原因导致的？首先这也不是刷的。一个是未支付订单，很多用户在下订单以后他取消订单了不支付，反悔了或者有很多原因导致的，在最后一个环节没有付钱。那这部分可能有接近35%、36%左右的用户他不下单了，那这部分是会统计入GMV的。

第二个就是用户退货，用户买了产品后悔了，钱也付了但取消了订单，可能发现漏了个商品，重新再下单。还有一个情况就是说用户买了觉得这个东西不合适，要退掉，这部分其实应该会占到10%左右，就是用户退单退货占10%。

还有一部分就是我们讲的有刷单虚假刷单！用户为了帮商家冲业绩刷的订单，然后第二天把订单给取消了，这是虚假的。这部分大概有一点点不会很大占比，所以这部分大概整体来讲50%左右，那真实交易额还有50%多。但这里其实不存在平台主观的一个刷单问题。

另外很多人讲一个事情，京东在2017年的时候做过一次GMV口径调整。当年（2017年）调整完以后的整个GMV达到12944亿，其实是有一个一倍的增速："加速增长"。在当时引发了很多舆论讨论，尤其是对手借此攻击，“京东老改GMV把销售额"做"得越做越大，实际并没有。”那我讲一下为什么要调整根本原因是什么？其实阿里巴巴和京东这个交易额口径它是不一致的，京东其实要严得多，所以每年发财报就觉得跟阿里差距非常大，不公平！你的口径更大一点我的口径更严谨一点。但是大家对比的时候其实很多人不知道这个GMV的差异，那京东老是很吃亏，所以做了一次GMV的口径调整。基于竞争分析、公关层面或投资层面来讲，就做了调整到可能跟阿里接近的一个口径。

17年调整完以后，阿里京东口径也是不一致的。我们可以在他们的财报里面看，其实是有相关关于口径的一些披露。京东口径是什么呢？就是京东集团线上自营业务和第三方平台，所有产品和服务订单的交易总额，无论商品是否真实被销售、投递或者退回，都会被计入到交易额，而且这个交易额它也包含了向买家/卖家支付的这个邮费。但是要强调一下，不包括京东B2C里面，未完成订单及投递价值超过2000块人民币的这个订单。比如说你买了个iphone手机，5000块钱。那你退单了虽然你也支付了，但是这个订单就不会计入到交易额里。就是说超过2000块钱（非真实交易）是不算的。

那阿里巴巴它的口径是什么样呢？就是前面部分都是一样的，不管自营还是第三方平台的订单商品是否真实被销售、投递或者退回，也包括买/卖家付的邮费都会被计入到交易额。但是有一个细节不一样，阿里交易额是排除标价超过10万元人民币产品服务，以及买家单日累计购买超过100万的交易额的交易。这是之前阿里的口径财报披露的，当然现在他有些调整，好像应该没有提10万和100万这个事情了。按照原来的口径来讲，就是你在阿里上买了一辆汽车价值10万块钱，但是你发现你不想要了你把这个订单给退了，退了这部分数就不算（GMV），这是10万以上的。但是10万以内的，比如你买个5000块手机，你退了，那它是会计入这个GMV的。所以说京东和阿里巴巴GMV口径，他们主要差异在哪里呢？就是关于大额未完成订单是否计入，那么其实阿里是计入的超过2000块钱以下，10万以内，这个阿里是计的。但京东是不计入这个交易额里面的，这是为什么？

我们只讲一个现象，每年的双11都特别热门，我们看过以前的有爆料八卦的行为，有卖家在一个商家里面同时下二三十万的一个订单，为什么？刷交易额！商家要排名排到靠前面去，所以说他一次性下单几十万、三十万，拆成一笔笔订单退货也很麻烦，就有些商家干脆一点，找人去刷单，一笔就下10万、20万、30万订单。当然大家知道这肯定不是真实用户购买的，然后第二天第三天又把这个订单给取消了。这部分其实很多是计入交易额里面的，在新的口径里阿里好像没有做一个（GMV）约束的相关要求。所以来讲其实京东的口径还是比阿里要严的多得多得多。就是阿里口径相当于是比较宽泛，可能还是相对有比较大的一个水分，以上是关于京东GMV和阿里这个GMV口径差异的问题，欢迎各位多交流。

三十而已，苏宁迈入场景零售服务新十年

导语：在经历了专业零售十年、连锁零售十年、互联网零售十年之后，众人都想知道苏宁的下一个增量场到底是什么？现在答案有了，是场景零售服务的新十年。

文| 李成东、朱柳香

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

► 从零售商到零售服务商

2020年，是苏宁成立的第30个年头，下一个十年，苏宁将如何进化？苏宁“818三十周年庆”发布会给出了答案：“场景零售服务十年”，苏宁将整体进一步升级为“零售服务商”，帮助更多的中小零售商成功，让用户更近更便捷的获得服务。

这个答案意料之外，又在情理之中。因为一切过往，皆为序章。在新的开始之前，它的过去就是其最好的答案。

一直以来，“服务是苏宁唯一的产品”。早在1991年，苏宁就有专业的空调服务团队，在供大于求的环境下，积累了一批口碑用户。三十年来，虽然苏宁不断在创新零售模式，但不变的是服务的初心，为消费者提供更快、更好、更人性化的服务。

从始至终，苏宁的基本盘仍然是家电3C。7月29日，A股市场家电板块大涨。与此同时，家电圈传来另一重磅消息：“苏宁家电30年来，累计销售突破20亿台”。这也意味着，苏宁一直以来积淀的供应链实力、独到的智慧零售模式、超越行业的服务标准，让其在行业中脱颖而出。

不光如此，苏宁已经将品类扩充至快消百货等。因为整个零售市场至少有40万亿的规模，扩充品类是全场景发展的必然结果。苏宁2019年财报显示，快消百货业务贡献了超过455亿元的营收，同比增长115%，营收占比达到16.9%，成为苏宁第二大营收业务。

在智慧零售战略驱动下，苏宁通过渠道融合，业务多点阵开花，不断创新零售模式。

► 为什么下一场机会在场景零售服务？

如果从用户体验和经营效率来预判未来市场趋势，那么可以总结为“三个改变和一个不变”。

首先，线上、线下将进一步融合，各个消费场景的数据将进一步打通，用户购买需要多场景体验。2019年苏宁宣布收购万达百货全部37家百货门店，构建线上线下、到店到手、全场景的百货零售业态。目前苏宁线下已经拥有超过13000家智慧零售门店，在不同场景下共同构成了场景互联网，这就是苏宁有能力去讲场景互联网理念的原因。

其次，流量在集中也在快速的离散。京东两年来不断增持对唯品会的持股比例，阿里收购网易考拉，在资本的助推下，有限的流量从垂类电商陆续向巨头靠拢。所以，基于兴趣、内容等的私域流量可能成为主流，要给予垂类市场足够的关注。

第三是商业的边界进一步淡化，产业生态建设将成为真正有效的护城河。于企业而言，技术能力、产品实力是竞争优势的体现，但生态建设也不可忽视。新基建时代下，无论是数字化转型还是智慧化升级，因为各行各业的需求和痛点不一，所以企业只有垂直地结合行业和场景，尽可能拓宽自身生态建设，互通有无，才能解决发展问题。

最后，不变的是用户需要更快、更好、更人性化的服务。所以，苏宁试图加强对零售基础能力的开放，升级为“零售服务商”帮助更多的中小零售商成功，让用户更近更便捷的获得服务。

因此，结合用户需求和经营效率提升的趋势，苏宁选择“场景零售服务”作为接下来十年的发展方向，是有理有据的。对此，苏宁易购集团副总裁顾伟表示：“今后，苏宁将不断夯实并输出场景、供应链、物流、金融等核心能力，开放赋能产业生态中的中小微经济体，满足用户及中小零售商的需求。”

► 零售服务的五项赋能：供应链、物流、场景、金融和技术

如今，中小微企业和个体工商户占我国1.25亿户市场主体的绝大部分，吸纳90%以上的就业。尤其是后疫情时代，国内、国际经济环境变化万千，中小微企业抵抗风险的能力差，其发展仍面临复杂严峻局面。

需求产生动力，因此，苏宁的“赋能”将给小微经济体带来更多的价值。

从供应链到技术的升级五部曲，苏宁是如何做的？

在供应链服务方向，苏宁基于独创的B2S2B2C模式，将全面进入云供应链时代。把深度定制单品比例提升至25%；同时采用开放平台模式，撮合上下游的匹配及履约的全链路管理，帮助各品牌方有机会实现整体的“一盘货”。对平台商户而言，可以享受到苏宁的全渠道资源、全场景用户和全行业最优的开放平台政策。

在物流服务方面，苏宁和京东一样，最大的投入部分就是物流仓储，也是最烧钱的部分。目前苏宁物流已覆盖全国95%地区，并通过“百川2025”计划，在2025年完成2000万平方仓储基础设施布局，未来三年将减免仓储存量费，并追加提供各项配送政策扶持。

在场景服务方面，苏宁将打通线上线下数字化，帮助零售商升级场景能力，协同品牌方更有效率地触达用户。过去三年，苏宁已经通过县镇零售云，帮助6000余家中小商户实现了全面云化经营，大幅提升了经营效益。

曾经，线下门店一直被投资人视为苏宁的负担，拖累了苏宁电商业务的增长和价值。斗转星移，到了流量枯竭的今天，线下却成了新的流量入口。如今，苏宁易购通过线下的苏宁小店、苏宁广场、家乐福、苏宁零售云等近万家门店，线上的苏宁易购、苏宁易购天猫旗舰店、苏宁拼购、直播等多入口平台，形成了全场景、全渠道的零售业态布局。门店到底是包袱还是优势，取决于融合程度，以及最终带来的实际商业价值。

在金融服务方面，苏宁金融成立以来，在供应链、消费金融等累计投放超5500亿元。苏宁坚持普惠金融的服务理念，未来三年，将向合作伙伴新增借贷投放3000亿，为广大中小微商户提供500亿补贴融资成本，免息让利100亿助力品质消费。

在技术赋能方面，苏宁将围绕“零售云”和“星河云”，在“店铺基础、营促销、广告、交易履约、数据”五个方向，推出ISV（独立软件开发商）三年免佣政策，培育100个航母级ISV，构建“10万商户+10万门店”的智慧零售赋能生态。

归根结底，零售即服务。但是服务用户显然不够，在苏宁易购的服务版图里，供应商、加盟商等合作伙伴同样重要，此次苏宁提升对零售商的赋能，恰恰证明了这一点。

► 三十而已的苏宁，始终和消费者同行

今年的“818”，既是下一个十年的扬帆起航，也是苏宁的主场大促。这场被誉为“最省心”的购物节：不仅有省心买——J-10%加码，J-10%爆款、主推款和常推款，占比分别为20%、35%、45%，活动的爆款数量进一步提高；也有省心选——明星总裁齐带货，呈现更接地气的消费方式；还有省心享——贵就赔、延时赔、急速退，打造标杆服务产品。

不同于其他大促，此次818是苏宁的主场。作为电商大战中的重要战役，苏宁的底气来源于全场景融合及供应链效率的提升：场景、供应链、服务这三大零售核心要素，进一步升级云化，是苏宁在新零售领域的重要布局，为消费者提供更好的服务，同时赋能线下的商户。

而之所以苏宁能创新更低的价格，在于其“供应链的优势”，头部家电厂商的加盟、C2M模式的运用以及更高效的配送。

对苏宁而言，服务用户最直接的态度就是“易购、易达、易用”，带来交易、履约、体验的全面提升；其次是 “贵就赔、延时赔、急速退”，保障消费者售后权益。

► 苏宁不变的初心

为了顺应市场需求以及自身发展，苏宁一直在改变其零售的形式，但始终如一的是专注服务的初心。对苏宁而言，服务是唯一的产品。从专业零售十年到连锁零售十年，再到互联网零售十年，以及未来的场景零售服务十年，苏宁一直在做一件事——专注好服务，这也成为苏宁全新的slogan。

对于苏宁来说，今年的818，不仅是购物狂欢，三十而已，下一个十年同样精彩。

解密拼多多4年过万亿，GMV有多少水分？

今天我们要谈的话题是，拼多多的真实交易额是多少？它的真实交易额率又是多少？那么根据拼多多的财报披露数据，在2018年和2019年的GMV分别是4716亿元和10066亿元，但有很多人提出质疑，认为拼多多增长太快了。5年时间就超过了万亿规模，这里面一定有水分，有刷单，甚至有人提出来不排除这是拼多多和外部合作，内外勾结造假销售数据，就如瑞幸一样。也有人直言，拼多多就是第二个瑞幸咖啡，那么拼多多实际情况是什么样的？

我们其实可以通过另外一个数据去验证它的交易额，拼多多在2018、2019年里面全年佣金收入，其实也不叫佣金叫做提现费，就是有6‰的提现费分别是16.08亿元、33.29亿元，这6‰是所有商家真实交易以后，支付给拼多多平台的。如果我们按6‰的扣点率，推算实际交易额分别是2680亿元和5548亿元，也就是说实际的最终真实成交额是财报披露GMV的55%。那么这55%意味着说，是不是拼多多造了45%的假？其实也并没有。因为我们在前两篇文章已经做过分析了《揭秘全球最大电商市场有多少水分？》、《解密阿里实物电商GMV是多少？实际take-rake又是多少？》有兴趣的可以找找看一下，55%其实跟阿里巴巴和京东支付率、真实成交其实都是差不多的，也没有高很多也没有低很多，在同一个水平。

大家为什么关注它的交易额，因为拼多多增长太快了我们看近三年的一个数据：2017年的交易额是1412亿，2018年就是4716亿，去年是10066亿。因为大家都讲拼多多要颠覆淘宝，那你这个速度追赶说越来越快了，毕竟是整个淘系的七分之一，所以阿里有恐慌要阻击这个拼多多。

但是我们认为GMV，它其实只是一个口径之一，其实我们如果是看它的总的年活跃用户还有每天的这个订单量，基本其实和整个淘系在一个水平80%。但这个拼多多增长更快，至少说追赶淘宝其实已经是2020年的事情了，所以这是关键所在。这也是为什么说拼多多这个市值，今年会突破1000亿美金，是因为大家觉得说拼多多有机会打败淘宝。

下一期我们讲：《解密京东真实交易额 为什么说它比阿里更严谨？》欢迎关注东哥B站 UP主：东哥解读电商，观看更多行业热点信息解读。

拼多多上线批发业务，奇袭阿里巴巴老家？

最新消息，拼多多于本月底正式上线批发业务，直接对标阿里的1688。重磅的是，批发订单的商品销量和GMV是1:1计入主站的。这对于商家和来说绝对是个好消息，但对阿里来说呢？

文| 李伟龙

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

对于近日网传的拼多多批发网站截图，东哥解读电商与拼多多官方进行核实，确定拼多多批发业务于7月底重磅上线，目前仍是“邀请制”，对部分商家开放。

拼多多此举的核心在于满足不同商家在不同阶段的需求，对具备供应链能力的商家增加一个批发的变现渠道，对于弱供应链能力的商家提供一个解决路径。

这对商家来说无疑是重磅利好。对拼多多来说，是发展的必然。但对阿里巴巴的批发业务1688来说，肯定不是个好消息，甚至有点历史重演的味道。

► 拼多多上线批发业务，强悍切入B端市场

我在后台看到，拼多多推出多多批发主要面向有批量供货能力商家，将店铺内的商品上传至“多多批发”市场，即可成为批发供应商，拥有新的大流量商品销售渠道，并可通过多件发货来节省物流成本。

令人感兴趣的是，拼多多推出多多批发，到底是有意为之，阻击阿里的又一大动作，还是无意之举呢？

事实上，拼多多推出批发业务也是顺应发展之需。随着拼多多的快速发展，出现了商家分层，有生产能力的商家有批发的需求，有营销能力的商家则有卖好货的需求。既有生产能力又有营销能力的商家毕竟是少数，如何满足两者的需求成为拼多多必做课题。

具体而言，批发业务的核心是要深耕产业带工厂，只有减少中间环节，才能创造最短路径下的低价。拼多多的发展是通过聚合订单，不断渗透上游供应链，以达到规模效益。虽然一开始平台上商家大多来自淘宝，但不具备供应链话语权的商家很容易被淘汰，中小商家需要更有价格优势的批发市场。需求应运而生，拼多多顺理成章上线批发业务。

而且，批发业务是一个稳定盈利的好业务。作为电商业务的一环，批发业务的营收也来自交易佣金和平台技术收费。阿里的1688平台贡献了整体营收的3%，2020财年152.9亿，单季度营收增幅维持在10%，表现稳定，可以说是一个小而美的业务。所以多多批发的推出其实是拼多多发展的必然。

不过，虽然说多多批发推出的动机更多还是在服务自己的商家上，但毕竟跟1688对标，难免会对阿里巴巴产生多多少少的影响。

► 会对阿里造成什么影响

我们具体来看供货规则，多多批发要求是商品的拼单价再打折扣的低价（有的资源位要求拼单价7折以下），还支持“一件代发”，供货商只要按照订单需求，把货品发送到不同的地址，并提供售后等相关配套服务。

强悍的地方在于，多多批发的商品销量是1:1计入主站，批发价是基于拼单价基础打折的，主站的商品拼单价调整后，批发价也将根据折扣值同步调整。

这让商家可以一边轻松当供货商，一边快速提升主站的商品权重，而且入驻0费用，批发价格不计入历史最低价，还能快速建立分销渠道来获取站外流量。

拼多多批发这种保障更低价，保障时效，简易交易流程对供应链能力弱的小商家绝对是有吸引力。而对工厂型卖家而言，0入驻费用低门槛，对比1688动辄6000多元的年费，对于对价格敏感的他们来说可谓性价比极高。

虽然说没有哪家供应商会抛弃在1688的积累，但谁都不会介意再开一个批发渠道。长期而言，一家公司运营两个批发渠道，运营成本还是比运营一个高出不少的，后期进行取舍也是有很大可能。

当然，1688是马云于1999年创立，其作为阿里最早起家的业务，可谓是阿里巴巴的老家。这么多年的积累还是有很多非常稳固的合作关系，这一点拼多多在短期内是难以撼动的。

但分析1688的用户群体，最主要是针对中小企业。大商家会直接对接实力强的厂家，不会用到1688，也不会用到拼多多批发。所以很明显，多多批发针对的就是小B，打的是长尾。

要知道，中小企业对1688，相对于消费者与淘宝来说，是没有什么忠诚度的。只要门槛更低，更好出货，迁移渠道并不是什么高成本的事。拼多多切入的是小B市场，能不能撼动1688，这就有点说不准了。而以这种用户群切入，似乎有点历史重演的味道。

► 拼多多“人弃我取”的阳谋

拼多多与巨头抢市场手法算得上是老司机了，总是从大家不关注的，最容易松动的地方入手。

在淘宝一刀切赶走鱼龙混杂的商家，仅关注品牌升级时，拼多多入手了。在电商巨头环伺之下，15年的拼多多可谓是弱小得可怜，如何在一边快速成长的同时，还不会被巨头盯上，是拼多多的生存学问。

拼多多给出的答卷是，选择巨头不再关注甚至抛弃的市场，既然是你尝试过且自行抛弃的，企业的主力必然不会在这。而且，既然是被抛弃的市场，即使你做得有声有色，在巨头眼里不过是跟吃他丢弃的残羹似的。等到你变废为宝，方才恍然大悟，然而为时已晚。

众所周知，拼多多入局下沉市场，很大程度得益于当年的淘宝天猫化，小商家疯狂出淘。人弃我取，这就是拼多多从巨头眼皮底下能活下来的根本原因。

而阿里对天猫的资源倾斜，注定了白牌工厂的产能溢出。现阶段电商争夺的是流量，拼多多此举将战火引到小B上，也就是商家端上，所以批发业务必定会成为拼多多商家争夺加分项。你可以想象一下，一位商家在拼多多批发商进货，然后在拼多多和淘宝上卖。所以对于拼多多来说是有重大意义，不仅是发展的必然，也是巩固自身护城河的举措。

► 结语

线上批发这个市场早已被大众遗忘，直到拼多多的入局，才让我们想起这个元老级的批发业务。甚至在阿里巴巴内部，随着这些年在各种新零售业务的崛起下也没了声音。

目前来看，拼多多批发短期内并不会对1688造成什么重大影响。毕竟拼多多以目前的产品形态去对标1688，想要取而代之肯定是没戏的。

但长期看威胁还在。因为多多批发业务的出现，就是这个生态位突然出现了一位竞争者。卧榻之侧，岂容他人鼾睡。目前，箭在弦上，还未发。未来，不知弓箭会不会升级，但射击位已经架好。

要知道，互联网正在不断发展，但1688模式的本质仍是古老的黄页陈列和搜索模式。一旦拼多多以一个新的产品形式去打二十年前的老产品，那谁能顶得住呢？

线上批发不是个大市场，但对阿里却具有重大意义。虽然拼多多创建多多批发并非针对阿里，但对阿里的影响只怕不会太小。

拼多多“黑马速度”背后的四个价值点

拼多多的崛起不是偶然，至少有四点值得后来者借鉴。

文|朱柳香 Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

► 拼多多的黑马速度

拼多多于2015年9月创建，2018年7月在纳斯达克上市。拼多多创建不到5年，已经是国内第三大电商——

2018年第二季度开始，拼多多年度活跃用户数反超京东；直至今年一季度，拼多多年度活跃用户数已经达到6.28亿，相当于阿里2018年末的水平。

数据来源：阿里巴巴、京东、拼多多历年财报

截至2019年底，拼多多平台交易额突破万亿大关，同样是解锁这一成就，阿里用了9年，京东用了13年，拼多多只用了4年。补充一下，就GMV统计口径而言，拼多多战略副总裁九鼎表示与阿里、京东完全一致。

数据来源：阿里巴巴、京东、拼多多历年财报

在拼多多上市的2018年：当年的淘系电商和京东的GMV在中国电商零售市场的合计市占率达到82.21%，行业集中度已经较高，拼多多仅有5%。一年之后，全网营销中拼多多的GMV占比提升到9%。

截至2019年底，拼多多平台全年的包裹总数达到197亿，约占市场份额的34%，淘系电商占比约为54%，拼多多的订单包裹数超过淘宝的一半。目前，拼多多订单年增速超过60%，淘宝订单年增速约为20%，意味着，不出三年拼多多的订单包裹量将超过淘宝。

可以说，拼多多在过去五年里，是成长最快的电商企业了。

► 崛起背后的四个价值点

拼多多是在争议声中崛起的。这匹黑马从成立到上市只用了3年时间，而它出生的2015年，正是被认为市场红利殆尽，电商格局基本稳定之时。在这种市场和电商格局下，拼多多要完成弯道超车，就意味着一边要避免被巨头盯上，一边还要从虎口夺食，既要防守又要进攻，这怎么可能做到呢？难道阿里是瞎的吗？然而事实表明，拼多多最终却能在电商巨头的眼皮底下，从用户量到订单数都直指头部电商。

如果用一句话来总结，拼多多之所以能快速发展的原因，可谓是天时地利人和：

其成长背后是从被电商巨头抛弃的市场入手，依靠令一线城市中高端用户无法认同的拉人拼团模式，以及贴着“消费降级”标签的商品占领这些“五环外”用户。采用农村包围城市战略，从边缘人群买边缘产品到边缘人群买主流产品，再到主流人群买边缘产品，最终实现主流人群买主流产品，实现从低维向高维渗透。这样在发展初期既保住了命，又能在中期做到向五环内人群渗透。

等阿里晃过神来，发现拼多多已然渗透到它的主流用户群。猛然发现，五环外的人群并不是拼多多的最终目标，这只是他的一场战役，一场声东击西的战役……

地利：淘宝天猫化之下，商家的溢出

创业初期什么最重要？活下来最重要。然而大多数创业者选择了一个看似边缘的市场创业，结果不到两年，万万没想到巨头们就进场了。

拿网约车市场举例，网约车鼻祖“易到”创始人周航回忆，当初创业为什么选择网约车业务，就是认为这是一个“边缘行业”，互联网巨头们肯定不爱干的，传统行业的人干不了的。令他没有想到的是，这个“边缘行业”成为了互联网时代争夺最激烈的市场之一。2014年年初，Uber宣布进入中国；2014年下半年，滴滴和快的也先后推出了专车服务；2015年年初，神州专车正式问世。

所以，不管是有意无意，在主流电商关注品牌升级，拼多多却选择接手鱼珠混杂的白牌商家。这是一个电商巨头看不上的市场，甚至还带着点鄙视。这个市场之所以安全，正是因为电商巨头淘宝曾经占有过，但如今要抛弃的东西。人舍我取，这是拼多多在初期能从电商巨头眼皮底下活下来的原因。

阿里、京东等企业抓住了国内新中产崛起后的品质升级，相继推出“理想生活上天猫”，为品质代言的京东京造，主打“好生活”的网易严选……随着阿里电商重心向天猫倾斜，天猫的GMV贡献比逐年提升至45%，但这背后的白牌商家流量成本高昂，空有产能却难以为继。于是玩法简单粗暴的拼多多接盘，逆形式打开了被巨头忽视的低端市场。

拿下低端市场只是拼多多的一场战役，而不是最终目的，随后，拼多多又挥着优质低价的大旗向主流人群和市场进军。阿里企图以天猫为重点，打造超级营销平台，淘宝则是长尾模式；而拼多多的第二场战役则是通过百亿补贴，聚合大量的订单，不断渗透上游供应链以保证商品的优质低价，这是规模经济。虽然拼多多一开始是大量的淘宝卖家，但如果有些低水平的卖家不具备对供应链的掌握能力，最终也会被淘汰，倒逼着商家以低毛利高销量的模式盈利。

这也意味着：一方面，阿里平台对品牌商吸引力更强，这也是为什么品牌“二选一”能奏效的原因；另一方面，由于拼多多的流量成本更低，分配更合理，其白牌商品与淘宝相比具有显著的价格优势。

天时：生态下的流量扩张

2015年，随着智能手机的普及和移动支付的壮大，电商企业迎来机遇。

中国互联网信息中心的数据表示，2006年中国网民规模约1.37亿，手机网民覆盖率仅有12%，而在拼多多成立的2015年，网民总数达6.88亿人，手机网民覆盖率超过90%。中国网民已基本实现移动化。

随着红包在2014年的春节上线，移动支付的习惯逐渐养成，为电商发展打下基础。据GFK数据显示，2016年中国第三方移动支付市场规模同比增长383%至59万亿元，随后的两年里仍保持超过50%的增速。可以说，拼多多诞生在移动支付迅速发展的年代。

而红包在支付的普及中，起着最核心的作用。2014年，钱包和支付的绑卡用户超过1亿。随后三年里，除夕当天收发红包量突破百亿。到了2016年，支付月活跃用户超过6亿，彼时正是拼多多发展用户裂变的关键节点。拼多多利用腾讯社交体系进行用户营销，成为特定时间点上最会“薅羊毛”的企业。

数据来源：腾讯历年财报

2017年，小程序的推出，让商家入驻方式更简便了。依托账号，可以为商家和平台带来庞大、粘度高且成本相对较低的用户流量，进而提高依托于流量的商家的转化率。

联通大数据显示：截至今年5月份，拥有10亿月度活跃用户数，约是淘宝移动端的两倍，是最庞大的流量池。所以，拼多多的用户裂变受益于利用生态——或采用拼购模式，或嵌入小程序。

为什么是拼购模式呢？

购物决策下的社交属性

在2014年微商红利结束后，社交电商站上风口。传统营销下，消费者的购买决策是由需求产生的，通过商品信息搜集、比价，再决定购买；而社交营销在种草的同时缩短了消费者的决策方式，通过别人的使用分享来尝试购买，这种去中心化的购物方式极大地减少了平台的获客成本。

社交电商，最早概念起源于阿里，但只有拼多多的崛起才让业界真正意识到社交电商时代的到来。

众所周知，拼多多的商品通过“拼单”购买会更优惠，一般需要将商品链接分享给好友，以达到为平台引流的目的。区别于以前的搜索式购物，拼多多增加了用户非目的性购物的机会。通过激励消费者主动邀请朋友参与购物、获取折扣，以在短时间内低成本获客。在拼多多上市初期，其平台的平均获客成本是阿里的1/3和京东的1/6。

根据阿里巴巴、京东、拼多多历年财报整理

拼多多给用户的第一印象就是“低价包邮”，以此吸引用户，通过社交去中心化营销。而且，网购用户中，低收入人群占比更高，下沉市场对低价的需求持续存在，一二线用户也不会将性价比拒之门外。

人和：农产品是最适合拼多多的类目

拼多多对商品类目的把控是核心，这是平台的标签所在。提起淘宝天猫，就会想到服饰美妆，提起京东就会想到数码家电。而提到拼多多，人们更多的是想起农产品。

首先，对于消费者来说农产品是刚需。而且，2012到2017年以来，国内农产品网上零售额增长12倍至2436亿元。国家统计局预测到2020年，将增长至8000亿元，复合年增长率达39%。市场前景广阔，农产品上行渐成主流。

其次，下沉市场的开拓给拼多多打入农产品产业基地提供了契机。同样是农产品，淘宝平台的单价更高，因为其货源不来自“小农”，而是大型生产基地，但经销商更喜欢收购毛利高的生鲜产品。相比之下，拼多多采取原产地直发模式，由农民直接把货卖给消费者，刨去繁琐的仓配成本，没有中间商赚差价，具备了货源以及价格上的优势。

如今，拼多多已经成为国内最大的农产品上行平台之一，在农产品领域成功培育出用户心智。截至2019年底，拼多多平台农(副)产品活跃商家数量达58.6万，直连农业生产者超过1200万人，年度农产品活跃买家数达2.4亿。2019年农产品交易额已经达到1364亿元，贡献了14%的GMV。

而且，拼多多将分散的小农及他们的产品聚集，以平台6.28亿用户的流量优势带来销售渠道，这种“以需带销”的方式正是拼多多最擅长的玩法。

► 写在最后

如今，拼多多用户规模、GMV 快速增长，以规模吸引商家入驻，并开始通过一系列游戏、红包等玩法逐渐降低对流量的依赖。

成事的关键在于天时地利人和，拼多多迅速崛起的背后，是生态的红利、社交裂变的模式、关键品类的把控和产能过剩的契机。或许我们能从拼多多的发迹史获取经验教训，以此为借鉴。

解密阿里实物电商GMV是多少？实际take-rake又是多少？

今天我们谈一个比较敏感的话题，或者说是很多投资人感兴趣的一个关键的问题，就是阿里巴巴真实的电商GMV是多少？它的take-rake（抽佣比例）又是多少？我们只是根据披露的财务数据，它2020财年（2019.3~2020.3）的数据展现，阿里巴巴GMV交易规模是70530亿，它的整个佣金和广告收入是多少呢？是2460亿，所以它take-rake是3.5%。但是我们知道阿里巴巴这个交易额当中，其实包含很多的虚拟充值业务，也包括很多未支付的订单交易额，还包括一部分退货的交易额，所以实际的交易额并没有那么大，没有那么高。所以说，最终真实交易是多少？真实take-rake是多少呢？

我们可以根据它的这个710亿的佣金，还有1750亿的广告收入，算出很多数据出来。如果说我们按照4%的佣金率算，天猫交易额是多少呢？17750亿。第二个我们说佣金率按4.5%算，它的交易额是多少呢？天猫的交易额是15778亿。那为什么要按4%算或者4.5%？因为我们自己也可以看公开材料，天猫类目扣点大部分都是5%以上，像服饰、百货等等，只有一少部分虚拟服务，扣点率是比较低的。所以说按4%或4.5%都可以。

但是和财报披露有多大差异呢？那我们知道这个财报里面天猫GMV占比是45%，所以7万多亿（总交易额）其实算出来是31700亿的一个交易额。所以如果我们按照佣金去算，大概就是交易额可能只有财报披露了一半的水平，或者说60%的水平。

另外我们说从天猫交易额去反推整个平台的交易额，因为我们刚算过了。天猫整个交易额占整个淘系交易额的45%，如果说淘宝和天猫水平都差不多，退货率都是一样的，那我们其实可以算出来，整个的淘系交易额，按4%佣金率算其实是39000亿的交易额。如果按照4.5%佣金率算，整个淘系交易额是25000亿交易额。那这两个数据对应的，take-rake是多少呢？如果说是39000亿的交易额它的take-rake是6.2%，相对于原来财报算的是3.5%，其实有一个很大的提升。如果按照4.5%佣金率算，最终的take-rake是多少呢？其实是7%，就是原来的一倍的水平。当然其实还有第三种，第三种算法其实是按照订单和客单价推算的一个交易额，这个我们在之前《10万亿！全球最大电商市场有多少水分？》有详细讲解。

我用订单量去推算的交易额是多少呢？是31368亿，这个推算的整个take-rake是7.84%，所以我们讲真实的交易额，其实要比财报披露的交易额要小很多。我们也不能说阿里这个数据有水分或者有假，只是每家披露的口径不太一样。而且这里面又包含很多虚拟业务，所以不太一样。至少take-rake呢，不是我们认为的3.5%，或者说要比3.5%要高很多，当然这也意味着说如果你的抽佣率是7%或者8%的一个水平，也就是说你们未来的提升空间，其实还是有蛮大压力的。或者说相对提升空间要小很多，这其实也是我们对阿里理解的有一些不一样的地方，当然这个业务分析只是给大家一个参考，不代表绝对值。比如讲我们阿里巴巴这个1760亿的广告收入，但是其实除了淘宝内部流量，也包含了大量的站外投放广告营销收入，而不只是淘系内部的广告收入。下一期我们讲：《拼多多4年过万亿，GMV有多少水分？》欢迎关注东哥B站up主：东哥解读电商，观看更多行业视频解读

中通发展中的两大支柱

文| 韩骁 Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

导语：中通的领先归结为两点，一是成本优势，二是构建稳固的经营体系。

中通成立于2002年，相比于1993年成立的申通、1999年成立的韵达、2000年成立的圆通来看，无先发优势，赖梅松早年间做的是木材生意，刚入局快递也是门外汉。但是从业绩上来看，刚刚满18岁的中通已经在“四通一达”之中成为当之无愧的领军者。据公开数据显示，2012年的民营快递业老大顺丰市场占有率为20%，而彼时中通市场占有率仅为6%。现在的位置早已颠倒。如今又传出中通赴港二次上市，虽然中通内部人士称“公司内部没有这方面消息放出，而且中通目前也不缺钱。”但是这件事情充分证明了资本市场对中通这一优质企业的肯定。

► 快递企业同质化严重，依靠成本领先突围

快递企业的竞争，本质上是成本上的竞争，对于商家来讲，运费虽然由自己承担，但最终是转嫁到消费者身上，所以，在服务、时效性差距不过大的情况下，谁能为用户提供更加优惠的价格，就能赢得用户的芳心。笔者曾在《百世》一文写到，百世作为市场份额增长最快的企业，靠的就是降低揽件价格，当然，也是靠牺牲利润为前提的。而更加长远的做法，就是依靠成本优势打造“成本低——规模增长快——进一步降低成本”的良性循环。而实现成本领先的方法则是在运输设备、转运中心、自动化设备上做文章，中通在这三方面都处于优势。

来源：公司财报

2002年成立的中通加入快递洪流之后。快递企业之间的竞争愈发的激烈，彼时快递远距离运输依然是航空件为主，空运成本高昂，每件基本在5-6元，利润所剩无几，于是，赖梅松决定开通省际班车，用公路运输来降本增效，还可以运输化妆品之类的航空禁运品。在2005年，中通率先的开通杭州到北京、杭州到广州这两条线路。利用陆运的优势，当时其他竞争对手1公斤快递费用为8.5元的时候，中通的费用可以谈到5元以下。2005年年底，中通全网实现每天收件七八万票，比前一年增长60%。在随后的几年里，中通的省际班车覆盖了全国31个省市自治区，在省际班车线路上始终保持领先，同时，在运输车队方面，拥有6800辆自有车辆，并在2016年陆续将车辆由9.6米车升级为17.5米大车。据了解，目前大约有4650辆为车身长约15至17米的高运力牵引车。通达系快递企业在运输方面都秉承货满发车的原则，满载率都在90%以上，利用自营、高运力的运输车辆通过集约性可以有效控制成本，大型车辆的运输成本仅为小型车辆的二分之一，而这也造就了中通的运输成本优势。

不同装在能力的车型与价格之间关系 来源：汽车之家

在转运中心方面，赖梅松也走出一条与众不同的路。转运中心可以就近管理区域内加盟商，可以加快对加盟商的资金回笼，避免加盟商拖欠总部面单费。但在传统模式下转运中心的土地多是租赁，条件也很简陋。2009年，赖梅松在董事会提出投资1.2亿元建新基地的设想，并于2011年建立面积达3万多平的青浦新基地。此后，中通秉承着购买土地建立转运中心，利用股份置换的方式将转运中心加盟制改直营制，将自己的股份压缩，陆续完成对转运中心的改革。

直营模式下的好处不仅自购土地以降低成本，更体现在快递分拣设备的升级上。传统加盟制的模式下加盟者不愿意过多投入导致效率低下、错误率高，从长远来看人力成本的攀升也影响成本的优化。中通通过引进自动分拣线可以有效优化成本，截止2019年，中通拥有90个转运中心155条自动分拣设备，中通在分拣设备投入上也是最高的，使得中通在分拨中心成本上处于优势。

不同种类分拣方式成本对比表 来源：广发证券

中通、韵达、圆通单票分拨中心成本对比 来源：公司财报

从整体来看，中通在成本控制这一方面的确拥有优势，但是优势能否转为壁垒尚未可知。毕竟，随着快递企业不断对自身成本的优化，大型运输车、智能分拣系统会逐渐成为标配。那么除此之外，还有什么可以让中通保持优势？笔者认为，末端的稳定性也是一个重要的参考标准。

► 千亿市值巨擘，依靠末端稳健

加盟体系并不陌生，也不是快递的专属。快递选择加盟制也是受电商红利的影响，毕竟几乎零成本的网络扩张，可以迅速扩大品牌影响力，还可以分散各类风险和规避外部成本。

但是与其他行业不同，快递企业对加盟网点的稳定性要求更高。快递网点承担者派件、收件的工作，一旦停止运行就会导致快递送不上去，寄件收不上来，影响该地区对全国的传送。作为快递企业，末端犹如地基，地基的稳固决定了楼房的稳定与高度。赖梅松在一开始就认准了这一点，在末端的加盟商和快递员上下功夫。

为了稳定末端站点，中通提出了“派费制”，在这之前，快递各网点普遍采用派费互免的方式。举例来说，义乌发到哈尔滨的快递，义乌网点只支付给总部面单费和运费，哈尔滨负责免费配送，哈尔滨发到义乌的同理。事实上，这样的结果导致利益分配不均，旱的旱死，涝的涝死。加盟模式下最核心的就是利益分配问题，没有派费的话利润分配就不合理，于是按照各地区的实际情况对派费进行了深化改革，将全网划分为四个派费等级，根据不同地区确定不同的派费标准，原则是越是偏远的地区派费越高，以支持欠发达地区的发展，提高了网络末端派送的服务质量。此外，针对欠发达地区还设立了二级中转站补贴，极大的增加了末端的积极性。

此外，针对快递小哥，中通于近日推出了“派费改革”，通过派费直链末端的方式将派费分成两部分，一部分由总部直接与快递员结算，另一部分按现有的方式结算。据了解，在目前的派费机制中，普遍采用的是按层级的方式结算，即总部给省公司或者一级网点结算，再由一级网点给二级结算，二级给业务员结算。随着价格战的不断升级，最后分到末端网点和一线业务员手中的派费也越来越少。这次改革，一方面提高了业务员的满意度，毕竟天天有钱进。另一方面，也为了破除原有体制中“总部——加盟商——基层网点——业务员”之间的顽疾。最重要的一点，派费改革模式下使得业务员的满意度提升了，自然就能留住人，进而强化网点稳定性，提升服务质量和竞争力。最后，有利于推动总部的市场政策，加速相关项目的落地，提高网络执行力。

在中国，快递企业老大的位置始终在易主，依靠先发优势的申通曾经是老大，随后被积极拥抱电商的圆通所取代。而目前，则是依靠积极变革、树立成本领先优势的中通占据龙头。但是电商快递收入来源产业单一、对电商平台依赖大也暴露了自身的短板。不过中通目前积极海外布局，涉足多样化领域，相信中通也绝不会只想成为国内快递的搬运工。