3大市场、20个行业、6期饭局，东哥和百位创业者、投资人的聊天记录！|东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记148期

饭局成员合影

国庆后密集出差搞饭局，出差特种兵，见各地的创业者和投资人海豚社会员。6号南宁，8号广州，9号深圳，10号厦门，11号杭州，13号上海，14号南京。我们一路都是很正能量的，但肯定不是盲目乐观的！

十三·东哥饭局从106期到111期，东哥聊了近百位创业者和投资人，我们都聊了什么？

以下内容涵盖了 3 大市场（中东、东南亚、包括及欧洲等在内的其他地区）以及 20 个行业的动态，给出了企业发展的一些小建议。

在市场板块，中东电商聚焦少数国家，机遇挑战并存，中国企业需强化当地关系；东南亚人口红利助力制造业。经济增长复杂，与中国贸易潜力大，欧洲经济呈下滑态势。

行业领域，医美艰难，服装洗牌，手表出海是方向。人工智能应用为王，二手电商喜忧参半，教培 “复燃”，房地产转型难。茶叶受冲击，跨境电商快但有瓶颈，出海游戏势头猛。黄金价格消费有变，零食线上线下竞争，户外电商增长，直播电商瓶颈，半导体努力突破，咖啡赛道激烈，食品饮料折扣店难做，运动户外装备市场升温，中医结合人工智能有潜力，汽车品牌崛起。

企业发展强调全球化必然，涉及品牌出海策略及本地化要点，为创业者提供全面且有价值的思路...饭局干货太多，记录不全，墙裂建议大家现场参与！

东哥饭局报名人员

一、不同地区市场情况

1. 中东地区

中东有5亿人口，但做电商主要是做沙特，阿联酋几个国家加起来也就是3000万人口，就支撑着三家GMV百亿级的电商平台。去埃及，伊拉克，明显购买力不行，各方面挑战都很大。中国企业在当地政府关系还是弱，中东土豪很聪明/精美，都是跟欧美混，用石油美元投资美国科技公司，绝对不是傻大黑粗。

2. 东南亚地区

东南亚6亿多人口，三分之一在印尼，每年生500多万人口，矿多人口多，大力发展本地制造业，机会非常多，华人地位高。越南人口1亿，机会在于制造完后转口贸易到欧美市场。

3.

经济这两年很好，账面来看这两年都是4%的增长，还有4%左右的轻微通胀，劳动力紧缺，工资上涨，因为卢布贬值，进口货物价格大涨。但大部分基础生活用品本土生产，物价稳定。经济增长受益于，被迫的再工业化，尤其是集中资源搞军工制造。欧美跨国企业退出，70%都是被中国企业替代掉，每个产业都是几百亿的机会。去年2400亿美元中俄贸易额，如果没有制裁加重，今年可能会突破3000亿美元，而中非贸易额也不过2800亿美元，未来有机会看到5000亿美元。

普帝已算温和派，突然挂掉，可能会导致大混乱，新人可能更左更激进。选合适接班人，现在还很难看到。但也无法改变和西方国家集团关系，当年普帝试过，失败了。普帝本身，就是当年西方选择的“傀儡”，没想到不走寻常路。对中国来说，替中国躺枪几年是客观的事实。也必然未来越来越依赖中国。

4. 欧洲

欧洲经济，从08年次贷危机之后就一直走下坡路。白左政策，大量难民吃福利，核心产业被中美吃掉，战争导致欧洲能源成本大涨，欧洲经济未来将不可逆的往下走。

二、各行业情况

1. 医美行业

中国医美行业这两年非常难，2023年已经跌了30 - 40%了，今年再跌20%，已经跌回到疫情前的2019年水平了。希望下半年股市涨起来，大家又愿意消费医美了！

2. 服装行业

中国服装行业，数量和价格都在下`跌，行业性下滑20 - 30%。行业也在洗牌，做抖音不赚钱。有人在四线城市做线下大型服装工厂店，通过抖音引流，定倍率只有1.5 - 1.8走机制性价比，四个店年销售额过亿。

3. 手表行业

中国手表行业，行业大幅下滑，但光进口还有1000亿，已经落后于美国市场了。中国二手表价格全球最低。中国是全球最大的手表制造中心，年出口5.4亿只手表，未来机会也是在出海做品牌和渠道，所以我建议万表老板抓紧时间出海。

4. 人工智能行业

人工智能，大模型就那么三五个平台了，最后还是要看行业应用。今年国内真正营收过亿的，也就四五家，本次饭局中有一家。人工智能，是中国企业全球化最有力的工具，降本且增效。

总结来看，领先公司都在潜伏迭代，可见的两三年内可替代初级客服/美工/医生/教师/律师/分析师等等很多行业。投资朋友说，所有的儿童玩具都可以重新做一遍。所以你只想做个普通员工，想躺平是不可能躺平的。

人工智能大幅提升效率，将带来难以想象的就业压力。多数人工智能应用公司都是套壳，但因为是开源的，国内早晚也会跑出来自己的。但应用测，还是中国会最强，尤其是结合硬件。

5. 二手电商行业

二手电商行业过去几年增长都很好，30%以上自然增长，一二线的卖“家当”，三四线的买的多。闲鱼平台模式，流量遥遥领先，但合规是大问题，转转还是做的更重，做有限的品类，类似二手行业的京东。

6. 教培行业

教培行业“死灰复燃”，根本问题还是就业压力太大了。当然2020年一刀切的时候就没有全弄死。那会教培市场集中度也就是5%，更多还是小作坊。把巨头管起来后，小作坊就更多了。

7. 房地产行业

房地产行业，万科在2015年内部就发警报了。所以有会员就在当年开始清理家族地产业务，没有杠杆。但为什么万科也很难改变，企业太大了，船大难掉头。

8. 茶叶行业

经济下行，消费下行冲击最大的行业就是茶叶行业了。高价礼品茶逻辑已经很难持续，基本就是脚板裸斩，两三年时间，整个市场规模回到十年年前水平。所以小罐茶，这两年是很难受的，也在培育低价的品牌适应市场变化。整个中国茶叶消费量，没有降。可能因为有奶茶，还会有增长。山国全国有1000多家茶叶门店，也得转型升级，也卖酒，也要创新跨界餐饮行业，数据还不错，单店单月能做一两百万。

9. 跨境电商行业

跨境电商从2015年开始爆发，现在光亚马逊平台有400万以上注册卖家，活跃卖家也至少在一两百万以上。年收入10亿级，净利润亿级以上，至少在一两百家以上。包括SHEIN，Temu，TikTok，还有更多细分独立站的垂直跨境电商发展都很快。卡中国跨境电商的脖子的，已经不是欧美关税了，是航空运力不足的问题。十年内，看不到哪个国家能够在供应链和人才层面和中国电商竞争。

10. 出海游戏行业

游戏出海最早一波2014年左右，2018年开始就大量出去了。全球手机游戏基本中国企业霸榜，或者中国企业投资收购的海外企业霸榜。欧洲的斯洛文尼亚，芬兰，德国，白，，每个国家有那么一两家大一点的游戏公司，但没有中国这么多。但很多优秀的公司，也被腾讯等收购了。多年前有会员花十几亿美金收购了一家，打交道下来，欧洲白人骨子里是鄙视/不尊重/不服黄种人的，所以他们也会采取系统，分而治之的政策来管理当地人。本土化管理是一门很大的学问！

11. 黄金行业

黄金价格今年价格上涨了30%，黄金消费量下降了6%。为什么线下黄金店受不了，要大规模的关店（30%）。因为大家去买金条去了（微利），黄金首饰不买了（比金条贵25%）。所以现在的年轻人结婚不只买钻戒，也不买黄金了，当然也结婚的少了。所有电商平台和主播，拿黄金刷量的也少多了。中闽黄金就是最大的供应商之一，现在也在给线下的山姆会员店，永辉，物美供货，说明现在商超业绩压力很大。

12. 零食行业

零食行业的电商渗透率只有10%左右，专注线上打低价的比比赞一年干20多亿，建议大家谨慎买，一分价钱一分货。大多数品牌还是集中于、于线下。这三四年零食很忙，赵一鸣零食崛起，还是近场便利性优势。房租低，效率高，同等质量价格还能有优势，所以线上也打不过线下。线下零食店，还抢了商超的零食生意。这就是为什么国内大型商超越来越难了，高流量生鲜被美团达达抢，高客单家电3C被京东抢，高利润服饰百货被淘宝抖音抢。所以名创优品叶国富收购/战投永辉超市，未来的挑战难度是非常大的。短时间股价涨了，不代表就赚了。

13. 户外电商行业

户外电商最近四年大爆发，疫情不能跨省跨市旅行，疫情三年都是翻倍增长。原始人就是最近几年快速发展到行业数一数二的品牌。这两年就是骑行周边很快，洛克运动有四五十亿。总的来看运动户外还是增长的品类，不受消费降级影响。

14. 直播电商行业

直播电商进入瓶颈期，但对淘宝服饰和化妆品侵蚀很厉害，因为卖视频效果比图片效率更高。抖音直播很难赚钱了，转向视频号。抖音直播不是万能的，家居百货户外等等还是淘宝厉害，现在做淘宝还是更有规模和利润。

15. 半导体行业

2018年美国制裁华为，中国才算是真正开始重视半导体产业链的研发。之前核心的，还是买欧美的，中国组装生产。中国用四五年时间，能解决28纳米问题，基本就解决了卡脖子问题，除了手机电脑和人工智能芯片。但依然还是挑战很大，现在半导体人才稀缺，每年行业需要五六十万硕博大学生，薪酬三五十万。中国半导体产业链的突破，全靠华为一家带动。华为的研发效率确实是最高的！换个国家，就算给几十年也不行。

16. 咖啡赛道

咖啡赛道非常卷，瑞幸咖啡2万家，但manner咖啡也有30万个店，挪瓦咖啡也有2000家店，后者靠专业度咖啡，也能赚钱，能活下来。瑞幸咖啡重营销，且饮料化了。一库迪咖啡朋友，他们则侧重于发展海外市场，已开辟了数百家门店，避开国内内卷市场。年均增长30%，中国人均咖啡也才18杯/年，和全球领先国家差几十倍。现在消耗60万吨咖啡店，35万吨靠进口。中国成为最大咖啡消费增长国，但地理又限制了中国出产高品质咖啡豆，未来更多还是靠进口。越南咖啡豆出口占全球14%（仅次于巴西），罗布塔斯品种占40%，每年出口50亿美元咖啡豆，最大的集团是越南中原传奇咖啡，不只是控制越南的，也控制老挝的周边的。
咖啡豆今年价格涨30%，消耗量30万多吨一半多靠进口，未来两三年到60万吨。国内产能跟不上，高品质的依赖进口。

17. 食品饮料折扣尾货店行业

食品饮料折扣尾货店很难赚钱，38%的毛利率，15%房租，12%人工成本，7%物流，3%损耗，折扣促销营销费10%，还有其它费用，不算总部还微亏，所以这个赛道也很难做。并不是大家想象的，消费降级下的一个很好的生意机会。

18. 运动户外装备行业

四姑凉山，户外登山入门级，2019年有80万人爬，2024年上半年就有92.8万人，今年直奔200万以上。所以户外装备品牌凯乐石卖的火热，但当下最热门的是亚玛芬旗下的始祖鸟，威尔逊，国产的是骆驼，主打平民化的，一年也有一百来亿了。疫情之后，人们更关注健康了，尤其是中产以上，还是在增加消费的。跑步/徒步登山爱好，年消费动辄都是几万以上。朋友顺带今年还投资了专业的运动修复的公司，没高强度运动的大概率会受伤。骑车爱好，都是十万以上消费，洛克运动应该是20亿的规模。这个属于专业市场，比拼品牌力，大概率市场会持续增长！

19. 中医相关行业（结合人工智能）

人工智能中医问诊，开药方。中医问题，还不是缺中医专家的问题。中医药最大的问题还是中医药，中药材的问题。我自己之前投资了茶花镜，治愈了我的口腔溃疡和慢性咽炎。去年吃防胖片，我还瘦了10斤，戒掉了一半主食，且今年没有反弹。后来做的豪眼力，对家人的儿童近视，老人结膜炎，迎风流泪都有非常好的效果。所以中药是可以做到非常有效且没有副作用。除了大多数人认为的成分党逻辑，还包括必须接纳中医理论。老百姓其实很简单，你有牛逼的等产品解决问题，我就信你。我就是这样入坑的，比发什么国家文件管用。

20. 汽车行业

现在中国汽车品牌占据市场的60%以上了，大概率三年后就干到90%以上。在日本韩国汽车强国，外资品牌占比在10%以内。最终10家国产品牌占据80%份额，大众，丰田能不能长久活下来很难说。所以换个角度，欧洲和美国提前警觉，加关税要保护本土市场是很正常的。十年时间，中国光伏企业基本干死了欧美日的本地光伏企业。

智能驾驶前三品牌华为，理想和小鹏汽车，理想汽车今年进步最快，确实是是每年几十亿往里砸钱。汽车的激光雷达，七八年前卖2万美金一颗，全是外资品牌。现在中国干到了2000元一颗，而且效果要好得多，价格降低95%，大概率几年时间把外资激光雷达公司都干死。激光雷达涉及的光学，信号，软件，电子等等都是华为的优势领域，所以把激光雷达给干了也很正常，华为是真技术遥遥领先。

三、企业相关情况

1. 华为

华为最早开拓海外市场就是，1996年徐昕泉搞定第一笔海外订单仅38美元，1998在取得大突破，200的突破，2001年在泰国取得突破，坚定了华为全球化战略。华为除了更早的意识和重视到组织管理，核心技术研发，还有就是客户关系管理。

2. 京东和阿里

我来重点说一下京东和阿里的问题，阿里的困境不能怪张勇，京东遇到的挑战不能怪徐雷，怪职业经理人的战略不行或者执行力不够。尤其是阿里内部高管对张勇的批评，不重视拼多多和抖音。阿里的坑，主要还是马云挖的，尤其是多元化战略。阿里在2017年就开始打拼多多，也不是没有做过直播和社交电商。有些事，就算你知道，也无可奈何。因为你的对手底线是不一样的。

四、其他相关信息

1. 股市情况

股市反弹肯定对消费信心拉动是有帮助的，国庆数据反馈也还是可以的。国家意图还是拉升股市，提振信心。但是又有太多股民被高位套牢，长一点就卖出，所以今年就很难大涨，箱体震荡行情为主。

2. 品牌出海渠道相关

福建和浙江人在南欧国家的小商超，百元店是非常强的，东南亚则是日本台湾的便利店很成熟的，都是一两万家店了。对于品牌出海是很成熟的渠道。但是一般性饮料，食品很难进入，因为当地有成熟的供应商。有差异化品类，可以很快上量。KTV酒吧谈生意就可以了。品牌出海，未必打线上渠道。

3.义乌相关情况

义乌是一个诞生很多消费品牌的地方，原始人，洛克运动，babycare 太多新消费品牌诞生于义乌，义乌的优势在于供应链。电商也给了很多普通人机会，初中生也可以创业的地方，不需要文凭。只有学习力强，迭代能力强的创业者才能持续赢。

4. 中国企业全球化趋势

中国企业全球化趋势已经不可逆，因为国内产能严重过剩了，消费市场需求不振，大家只能是主动出海找市场，找机会。这里面的坑，肯定是很多的。我建议大家多出去看看，落地慢慢来，别被骗了。

不要把中国作为标杆来锚定，越看越失望，出去了更爱国。不是谁和中国不一样，是中国和全世界国家都不一样，除了发达国家制度成熟，其它国家都差不多。中国有14亿人口大市场，基础设施发达，供应链齐全，人才素质高，稳定/安全，整体行政效率很高，全世界找不到第二个这样的实体国家。

5.企业全球化建议

全球化是所有企业都必走的一条路，去哪里不重要，重要的是走出去。其次就是扎根下去，本地化，不能考虑短平快的打法。另外一点，我建议那些沉浸中国电商太久的创业者，要远离过去的流量圈子，要慢下来。做一些难而正确的事情！

告别绝对低价，双十一拐点来了？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

一年一度的双十一又要开始了。今年双十一风向已经变了。

史上最长的双十一，打响流量争夺战

今年堪称史上最长的一届双十一，电商平台纷纷抢跑。

抖音最先在10月8日开启双十一，和国庆假期无缝衔接。其次是京东和小红书在10月12日开启大促。紧随其后的是天猫、拼多多在10月14日开始。最后是快手开始日期为10月16日。

总体来看，天猫、京东、拼多多、抖音、快手和小红书平台比以往分别提前了10天、11天、6天、12天、2天、8天。

时间拉长的背后，隐藏了电商对增长的焦虑。

首先是消费正在经历复苏阶段，电商想要快速抢占这一波利好。

国家出台了大范围的政策刺激。房地产政策调整下，一、二线城市迎来楼盘热，十一期间深圳新房认购量同比增长近6倍。00后跑步入股市，A股被多家国际投行唱多。

国家税务总局公布的数据显示，国庆假期，消费相关行业日均销售收入同比增长25.1%，其中家用电器和音像器材同比增长高达149.1%。

今年1至8月份，社会消费品零售总额同比增长3.4%，全国网上零售额同比增长8.9%。电商还是拉动消费大盘的关键力量。

其次是在互联互通的政策下，电商后端的支付和物流基础设施“共享”后，意味着前端流量的争夺愈发激烈。

大厂“拆墙”，淘宝可以使用微信支付，淘宝天猫可以接入京东物流，京东可以接入支付宝支付。

平台疯狂发券、做补贴，吸引消费者。

淘宝天猫在官方立减85折，跨店满减每满300元减50元的活动基础上，额外投入300亿元消费券及红包；京东也推出全场直降、每天领取60元额外补贴、跨店每满300元减50元等优惠举措；拼多多宣布首次推出“百亿消费券”活动，并将“百亿加倍补”升级为“超级加倍补”；抖音推出一件直降，官方立减15%；小红书宣布发放大额优惠券，提升转化效率；快手宣布提供20亿用户红包和10亿商品补贴红利。

电商还在做优惠吸引消费者，但风向已经发生了明显转变。

大促不再卷低价，为商家减负

和去年双十一相比，电商平台们已经不再提及“全网最低价”了。

一大明显的特征是淘宝天猫预售制的回归。在今年618当中，各大电商平台纷纷取消了预售制。取消预售是为了让消费者更快拿到心仪的商品。预售回归是为了让商家提前备货，减少库存压力。

淘天明确表示，“不以绝对的低价去赢得消费者”，而是要做“品质好价”。

京东集团CEO许冉在京东11.11发布会上表示，在当前激烈的市场竞争中，行业内依然存在“恶性内卷”、劣币驱逐良币的现象。让用户真正感受到“又便宜又好”，也要让品牌商家卖得火爆、有增长、挣到钱。

小红书电商运营负责人银时表示，不会把小红书的双十一定义为全年低价促销的节点，而是通过策划和活动激励商家、买手，把商品内容化，让用户在社区里可以不断逛下去。

在电商集体卷低价的618，最终的成绩表现不尽如人意。星图数据显示，2024年618全网销售总额为7428亿元，而去年为7987亿元，同比下降7%。同时高退货率和售后的问题，不停地困扰商家。

电商平台终于意识到，绝对的低价并不长久。先让商家赚到钱，消费者才能享受有质量的低价。

电商平台密集的推出举措为商家减负。

淘宝退货宝进一步降低服务费，降幅集中在40%以上，最高降幅高达58%。免费极速回款服务，额度超2500亿。淘宝天猫为商家免费提供“先用后付”的服务，大促免佣、店播免佣，解绑运费险。

京东云言犀数字人在内的多款AI产品，都将免费开放给品牌商家试用。今年京东11.11，预计将帮助“日销破万元”的小微商家数量同比增长超2倍，让销售超500万的商家数量同比增长超50%。

小红书也表示，不会强制全店全品参与优惠方式。

抖音为商家提供注册后的流量激励，推出“超值天团好物带队官”等新玩法，精准扶持流量。同时，降低运费险费用，节省商家成本，提供“坏了包退”等售后服务。

快手实施扶摇计划,全年提供超过700亿流量,降低参与门槛至单场GMV 30万元。

电商普遍从讨好消费者转向讨好商家。商家的供给也是吸引消费者的核心竞争力。

重估双十一

走过16个年头，双十一不复往日的辉煌，也依然是电商最重要的节日。在消费环境向好，商家的负担减轻之下，双十一或许能迎来拐点。

大洗牌过后，电商平台和商家都卸下了重担。

从绝对低价开始向高质量发展。平台进行补贴，为商家减负，为消费者省钱。

从原有的同质化竞争，到现在回归自身的核心优势，找到自己的道路。淘天保留预售制，京东等平台依然取消预售。小红书强调内容带动下的社区电商。

未来的双十一的意义或许不再以数字增长衡量。作为电商最重要的节日，会逐渐成为商家的练兵场。

参考资料：

1.胖鲸头条，双11又提前了，平台拼低价更拼供给

2.字母榜，张一鸣独守双11旧阵地

3.望月，今年双11是个新拐点

反卷政策频出、平台天量投入，这届双十一商家迎来拐点

来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东、金珊

今年双十一和以往大不相同。

一方面，行业形势依旧严峻，野蛮增长早已是过去式，“生存”成为商家接下来的关键；另一方面，在经历一段时间无限价格战、仅退款乱象之后，以淘宝为代表的各大电商平台开始把为商家减负作为主要发力方向，动作频频。

电商平台逐步意识到，讨好消费者也要讨好商家。这也不难理解，为何双11淘宝天猫会百亿投入降成本、促增长。

这一系列变化，让“一切会更好”逐步成为商家共识。但问题在于，新红利下，积极备战的商家在今年双11能获得多少确定性增长？大促逐渐常态化，双十一还有哪些增量？

今年双十一，商家迎来转机

消费复苏，平台“讨好”商家，电商商家经营的拐点要来了吗？

在刚刚过去的国庆黄金周，好消息不断。房地产政策调整下，一、二线城市迎来楼盘热，十一期间深圳新房认购量同比增长近6倍。00后跑步入股市，A股被多家国际投行唱多。多轮利好下，消费迎来了难得的升温。

国庆节假期全国国内出游7.65亿人次，按可比口径同比增长5.9%，较2019年同期增长10.2%。

国家税务总局公布的数据显示，国庆假期，消费相关行业日均销售收入同比增长25.1%，其中家用电器和音像器材同比增长高达149.1%。

在消费的火热带动下，不少电商商家也开始重燃信心。过去一段时间，在淘宝通过松绑“仅退款”打响电商反卷第一枪后，行业风向转向既要讨好消费者也要讨好商家。商家迎来了一个营商环境最为宽松的双十一。

一系列新政策出台下，商家的压力减少。

淘宝天猫预售制度下，商家可以提前锁定订单，减轻部分商家的库存和备货压力。过去电商整体告别了纯粹的价格战，减少了商家之间的恶性竞争。淘宝松绑仅退款政策，增加更多的自主权，防止商家被恶意薅羊毛；全新上线的体验分，用流量和资源倾斜激励商家做好服务；生意参谋全面免费，中小商家从中获益。

根据淘宝昨日公布的数据，新策略上线两个月后，淘宝日均拦截不合理“仅退款”超40万笔，不合理“仅退款”现象在淘宝平台已全方位得到整治。

互联互通的大背景下，淘宝可以使用微信支付，淘宝天猫接入京东物流，京东接入支付宝支付。对商家而言是一大利好，有更多的选择。尤其是淘宝接入微信支付，将有望为商家带来大量新流量。

支付和物流基础设施共享后，意味着电商平台前端流量的争夺愈发激烈。

双十一的决战幕布已经拉开。

抖音最先抢跑，10月8日开启双十一，和国庆假期无缝衔接。其次是京东和小红书在10月12日开启大促。紧随其后的是天猫、拼多多在10月14日开始。最后是快手开始日期为10月16日。

抢占消费复苏的红利，电商平台已经提前打响了用户争夺战。

多重利好，在全新的双十一下，商家要如何备战？双十一周期变长，商家能获得哪些确定性红利？

战火四起，中小商家轻装上阵

此前，在全行业价格战和服务战的至暗时刻，商家被迫内卷。面对大促，即使有增长红利和好的营商环境，商家也变得比以前更加理性。流量费、库存、运输等等环节都是一大笔投入。

在双十一的战场上，为助力商家降本增效，淘宝天猫今年双11憋了个大招。既促进生意增长，同时为商家减负。让商家轻装上阵先赚到钱，让生意先流动起来。中小商家吃到最大的利好。

首先是投入百亿促进增长。

在需求端，用优惠力度刺激消费者剁手。消费者越来越理性，为促进成交，今年天猫“双11”将在满减、立减活动基础上，额外再投入300亿元消费券及红包，额度堪称历届最高。

为拓客流，覆盖全网消费者，淘宝天猫投入百亿购买流量，通过与超200家互联网平台合作，商家可轻松触达。同时为拉动增长，淘宝天猫正式支持支付宝、微信等多种支付方式。

其次是为商家减负。

大促时期，消费者出于凑单、挑选等需求，退货问题比日常更加严重，女装品类甚至退货率高达80%。这是行业普遍面临的问题。

此前，淘宝已经上线了“退货宝”服务，商家退货成本平均下降20%，部分商家甚至下降30%，消费者也获得了退换货首重免运费的保障。双十一针对可能激增的退货率问题，淘宝进一步降低退货宝的服务费，降幅集中在40%以上，最高降幅高达58%。

这轮降费，受益最深的是中小商家，降低了退换货成本，能在大促中更好地获得生意增长。

回款难是中小商家面临的又一大问题。过去“先用后付”的订单，商家在收款时有延后的情况，消费者也可能没有付款能力，到期产生坏账。这次淘宝天猫为商家免费提供“先用后付”的服务，商家在消费者确认收货的同时就能收到货款。现在由淘宝天猫承担风险，垫付坏账，为商家免除了后顾之忧。

淘宝天猫向商家提供免费极速回款服务，额度超2500亿。这也是历届大促史上最大规模极速回款额度。

此外，天猫双十一全面实现大促免佣、店播免佣，还为淘宝商家解绑运费险。这也意味着商家能节省预算，有更多的预算可以进行广告投放，获得更精准的客流。

在降本增效基础上，淘宝天猫考虑到了中小商家做品牌的成长需求。

双十一前期，淘宝内测了新版店铺，降低了操作门槛，打爆更加容易。目前主要面向新锐品牌店、淘宝农场店、淘宝集合店。

针对新锐品牌店，提供专属店铺标识，增加流量曝光，同时开放定制特色产品，降低试错成本；面向淘宝农场店，把跨境电商爆火的全托管模式应用到农副产品商家上，降低新品打爆的门槛；对于多品类运营的淘宝集合店来说，产品种类多，淘宝提高打新品的效率，秒开店上品，3日快速破零起量，满足商家快速测品的需求。

此外，淘宝还投入了10亿元将香港变为99元包邮区，并在新疆包邮之外，再增加西藏、青海、宁夏、甘肃、内蒙古等五个西部省区进入“包邮区”。

从大促策略也可以看出，淘宝正在努力平衡好商家与消费者的利益。既然消费者和商家都不能少，为此做出努力和让步的只能是平台。

破局双十一

大促常态化下，电商如何破局？

过去电商通过造节，618和双十一创造了一年又一年的销售神话。随着大促逐渐走向常态化，商家也需要采取新的应对策略。这种时候，双十一作为一年中最为重要的大促，商家依旧将其置于最高优先级。

可以说，双十一决战，依旧是当前商家全年经营最重要的节点。

一方面。对不少品牌来说，大促依然是召回流失用户的关键场景。

根据阿里妈妈《2024双十一消费人群白皮书》显示，365天未购的流失用户在大促期间挽回效率同比提升15%。大促是唤醒沉睡流失用户的重要节点。

为维持自身的调性，品牌在日销时并不想打折。大促期间，品牌做一些促销，会召回一些流失的用户，巩固自身的用户池。

另一方面，淘宝天猫依然是品牌的主阵地。易观智库数据显示，618期间淘宝天猫平台占据综合电商大盘62%的市场份额。

临近双十一，入驻天猫的品牌数量暴涨。很明显，品牌直奔双十一而来。天猫最新开店数据显示，2024年三季度新入驻品牌环比大涨70%，其中，9月入驻品牌最多，环比8月大增239%。

海外品牌也在持续加码中国市场，前三季度有1700多海外商家在天猫国际开出中国首店。英国奢侈品牌Jimmy Choo开设香水旗舰店，世界四大博物馆之一的大英博物馆也在天猫开设了香氛旗舰店。

未来双十一依然是重要的营销节点，破局需要商家打出更多差异化的优势。

去肯尼亚Safari随笔，我的建议是... |东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记145期：

再去非洲随笔（一）：《东哥又去肯尼亚，为什么后劲这么大？ 》

再去非洲随笔（二）:《品牌出海，要有当年悟空衣衫褴褛，找师傅的决心！》

再去非洲随笔（三）：前面两期主要是在非洲的商业考察整理，本篇记录一下东哥在肯尼亚Safari生活的五天，还有整理的4个问题；

问题：
①为什么是来肯尼亚打卡？
②来非洲旅行贵不贵？
③个人/家庭游，还是组团游？行走的商学院
④回答肯尼亚是否安全？

来肯尼亚，东哥最大的感受就是，要在肯尼亚搞一个业务据点，方便以后来度假！

肯尼亚，相比于国内海南岛和大理，无非就是多飞六七个小时。但前者带来的体验完全不一样，尤其是小朋友会大爱啊！谁能拒绝居住在自然动物园里。

01有人问东哥，为什么是来肯尼亚打卡？

非洲国家很多，坦桑尼亚的动物资源就比肯尼亚更好。因为肯尼亚之前是英国殖民，独立后和欧美混，所以基础设施更成熟，初次体验更好。看动物，在哪都是看。深度游，可以考虑再去坦桑尼亚。

02来非洲旅行贵不贵？

如果对普通中产来说是很贵的，不低于去欧洲，甚至更贵。经济舱往返一万多，商务舱三万五，酒店三五百美金很正常，七八九月大迁徙旺季价格再翻倍。还有更贵的，几千美金到2万美金，热气球四五百美金/人，景区间三四十分钟路程的转场小飞机三四百美金/人。越是贵/好酒店，越要提前预定3个月起步，因为很多欧美富豪每年定期来肯尼亚旅行，都是提前一年预定。只能说竞争不激烈，供给很不成分。

说个小意外，我们到安博塞利公园，因为没有足够提前预定，临时预定导致了订的酒店不太好（70美金/晚，环境比7天差）。全靠随行的kilimall创始人涛哥动用关系，找了家公园里面的酒店，价格加个零，要了8间房间，早上可以直接看到乞力马扎罗山的雪，非洲必打卡景点。旺季情况下，酒店存在超额预定，导致无法入住。所以如果来非洲，有当地朋友很重要。有什么特殊情况，可以随时解决，不至于慌里慌张。用涛哥的话说，在非洲，every thing is possible。

总之，来非洲真的要住好，吃好，要玩好，是不便宜的，可能比去欧洲还贵。对我们海豚社的老板来说，应该都不是什么大问题。当然也有便宜的，只是纯玩，小红书上有很多打广告的，挑个非旺季就可以省很多钱，小几万就可以搞得定。

03个人/家庭游，还是组团游？行走的商学院

在肯尼亚7夜8天，个人看到的中国人很多，还是以家庭游为主。一个是来非洲玩，非主流方向，一个是组团效率低。在安博塞利公园，看到三个中国小姑娘组团玩的。我自己感觉，第一次还是最好跟团来，可以少操心。熟悉了，第二次可以自己带家人来玩。

我们这次团是比较特殊的，是海豚社几家各自消费零售领域的几家的老板。再加上kilimall涛哥帮忙，还有我刷脸，所以才可能安排约见几个“老肯”深度交流。我记得今年就有商学院和创投安排过，看了行程也没有到这个层面。这样才能对肯尼亚，和非洲有一个全貌认识，信息量是很大的。这不是说，你有一个老乡/朋友在非洲就能提供的信息。其次团友本身就是一线实战高手，所以吃饭休息的时候，交流是很深度和质量的，行走的商学院。一点不夸张！这一次七八个人是刚刚好的。十个人，确实是上限。太多了，关注的聊的方向就杂了，反而高手就不愿意多说。

04回答肯尼亚是否安全？

非洲国家很多，对于老板来说，是没有必要冒险的。所以南非不要去，西非很多国家不要去，北非也就是去埃及玩玩。南非，索马里，刚果金，南苏丹这些动乱国家要避开。这是我第二次来肯尼亚，上一次是三月底。这次刚到，第二天还碰上了肯尼亚的大游行示威，要赶总统下台。我们不得不改变了第二天拜访企业的行程。上午就在酒店里交流了，后来听说下雨了，来的人少了，我们下午行程照旧。肯尼亚的游行是日常行为（和欧美一样），需要提前报备路线和时间，中国在全世界才是特殊存在。

来肯尼亚旅行的很多，我们入住的酒店，目视所见一半白人，三分之一都是中国人，还有一些印度人，巴基斯坦人，我只看/听到了一对日本人。

多数海豚社老板都去日本，欧洲，美国打卡了，下一站可以考虑非洲！知道自己where are you from？也不重要，its life！

接下来的篇幅是我们的旅行流水。（图片太多，组合给大家一起欣赏，方便观看）

海豚社会员服务

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（海豚社非洲出行全纪录）

Safari

第一天：东非大裂谷+ 奈瓦沙

（东非大裂谷）

奈瓦沙湖是肯尼亚著名的淡水湖之一，也是大裂谷湖泊系统中的一部分，以其丰富的野生动物和自然美景而闻名。

（奈瓦沙）

暴风雨下游奈瓦沙湖，湖上有个岛，除了狮子猎豹食肉动物，什么都有。唯一可允许亲密接触动物的机会。可惜下雨了，不让我们登岛了！

Lake Naivasha Resort（奈瓦沙湖度假村）

第二天—第三天：马赛马拉

在马赛马拉公园，体验热气球之旅，那是一场令人心驰神往的奇幻冒险。

当黎明的第一缕曙光洒在广袤的马赛马拉大地上，色彩斑斓的热气球开始缓缓升起。随着热气球的升高，你会看到成群的野生动物在草原上自由奔跑。威风凛凛的狮子在晨曦中展现着王者风范，敏捷的猎豹如闪电般追逐着猎物，优雅的长颈鹿迈着修长的腿悠然漫步。。。

（马赛马拉国家公园）

马赛马拉是肯尼亚西南部的一个大型野生动物保护区，它横跨了大裂谷地区，是肯尼亚乃至世界上最著名的野生动物栖息地之一。保护区以其丰富的野生动物种群、壮观的自然景观和一年一度的“大迁徙”（Great Migration）现象而闻名于世。

（马赛马拉国家公园）

马赛族是东非一个极具特色的民族。马赛人以游牧为生，他们逐水草而居，带着牛羊在草原上迁徙。他们对牲畜有着深厚的感情，牲畜不仅是他们的财富，更是生活的重要组成部分。尽管现代社会对马赛人的生活方式产生了一定影响，但他们依然坚守着自己的传统和文化。

（马赛马拉公园内-马赛族部落）

（MARA MAISHA CAMP马赛马拉营地酒店）

第四天—第五天：安博赛利

安博赛利是肯尼亚东南部的一片壮丽景区，它毗邻非洲大草原，是肯尼亚极具魅力的旅游胜地之一。景区以其数量庞大的野生动物群落、雄浑壮阔的自然景致和令人惊叹的象群景观而蜚声全球。安博赛利拥有广袤的草原、连绵的山脉和澄澈的湖泊，为野生动物提供了理想的栖息之地。

（马赛马拉景区机场，飞往安博赛利）

一开始我也不相信赤道边会下雪，直到我看见乞力马扎罗山。这座山傲然屹立在赤道附近，山顶终年覆盖着皑皑白雪。它与人们对赤道地区的常规认知形成了巨大反差。那洁白的积雪在阳光下闪耀着独特的光芒，仿佛是大自然在这片特殊地带留下的神奇印记。

（KEIMA SAFARICAMP乞力马旅行者帐蓬式酒店）

这次去非洲的照片多到手机都装不下了，但最美的风景，只有你亲自来才能看到，亲身站在这片古老而神秘的土地上，感受每一次心跳与大自然的共鸣。

上线美区一年，TIKTOK内容场GMV狂涨557%

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

TikTok的直播电商暴涨。

TikTokShop方面显示，其美区内容场的GMV增速高达557%，女装、男装等品类在平台上卖爆，潮玩品牌泡泡玛特在上面的销售表现不俗。同时近日有消息称李佳琦要出海赚钱，瞄准了TikTok。李佳琦所属公司美ONE成立了国际发展部，公司近期发布的岗位中也包含TikTok账号运营、直播中控等等。

TIKTOK能复制国内抖音的传奇吗？

监管强压下，美区内容电商大爆发

TikTokShop内容电商在美区迎来了大爆发。

在2024年9月5日刚刚举行的“服饰风尚，内容领航”TikTokShop全托管黑五启航大会上，TikTok公布了上线美区一年后的增长数据。内容场GMV增速高达557%，美区有动销的电商达人书每个季度均保持70%以上的增长，日支付用户数增长超3倍；截至8月份，TikTokShop整体内容电商创作者数量同比增长超10倍。

内容场的优势也为商家和品牌带来了销售额的增长。

泡泡玛特在TikTok美区的销售表现优异，3个月内销售额超过36万美金。也有女装商家打造出了百万美元的爆款，2023年黑五周销量增幅达到900%。

美妆、女装、家具等热门品类在TikTok上的增长非常明显。

在《TikTok Shop2024禁令后美国市场洞察报告》中可以看到，从2024年第一季度的热门类目的出单情况来看，三大类目的总GMV超过亿级美元，依次为：美妆个护、女士服装和收藏。美妆个护类目长期长期领跑；泛家居类目增长迅速，特别是大件家具类目，增长近200倍。

虽然TikTok的起诉流程还在继续，但这并没有影响用户的表现，并且美区不少消费者对是否最终封禁持怀疑态度。

Shoplus超店有数公布的数据显示，2024年上半年，TikTok全球月均下载量达到8173万次，同比上升6.6%；美国月活用户稳定在1.7亿以上，暂时没有收到禁令影响。

在皮尤研究中心发布的调查数据显示，美国人对潜在封禁TikTok的支持程度较18个月前下降，只有32%的美国成年人支持禁止，一半的美国人现在怀疑TikTok是否真的会被禁。

相关数据显示，TikTokShop美区在黑五大促期间的GMV达到了3300万美元。

根据Statista的调研数据，2023年美国直播电商销售额估计达到500亿美元，到2026年这一数据或将增长近40%，占北美所有电商销售额的5%以上。

但监管的影响并没有完全消除。

美国市场对中国跨境电商平台的监管增强。在最新的提议中，价值低于800美元的包裹将不再享受免税待遇，这也会影响TikTok、TEMU、SHEIN等跨境电商平台。甚至TikTok面临更多的约束，对卖家的开店有更严格的限制，也有意识地降低了与中国有关的内容。

增长从何而来？

美国作为全球第二大电商市场，依然保持强劲增长。

美国人口普查局公布的报告显示，今年1至7月，美国在线销售总额为5500亿美元，同比增长了7.5%，在整个零售业总收入中的占比为22%。对比美国零售总额大盘同比增长3.1%,电商依然是美国消费增长的驱动力。

同时消费疲软大背景下，美国消费者对低价商品有需求。

在JungleScout发布的《2024年Q1美国消费市场报告》中对美国1000名消费者做出的调查显示，有超过30%的消费者的支出低于去年第四季度，只有16%的消费者表示消费支出环比有所增长。

捂紧钱袋子，考察性价比，依然是美国消费者的选择。

美区本身的文化属性比较开放，有更好的接受度。META、Instagram等社媒活跃。在上个世纪80年代，美国已经有电视购物。消费者对直播带货的方式不排斥。

在广告承压的背景下，美区不少内容平台都对直播带货进行过尝试，但收效甚微。

2022年8月，Facebook宣布将于10月份停止服务；2023年，Instagram也宣布取消允许创作者直接标记商品、并在直播中推广链接的“直播购物”的功能。尝试过直播带货的亚马逊也经营的不温不火。

直播电商能否在美国发展起来也一度是成为争议的问题。几大竞争对手的相继撤出，也给后来者TikTok留下了发展的空白。

在内容区迎来爆发之后，留给监管压力下的TikTok的时间也不多了，要尽快发展商业化的闭环。

晚点报道显示，TikTok电商业务自2023年5月在美国试运行至今，尚未达到预期目标。今年上半年TikTok电商在美国日均销售额超过2000万美元，还不到目标4500万美元的一半。

作为一个全球拥有10亿日活用户的产品，TikTok面临压力不减，加速内容电商是当下更紧要的事情。

参考资料：
1.光子，TikTokShop，“内容电商”竞速美区
2.亿邦动力网，美区内容场GMV飙升557%！TikTokShop内容电商发力了
3.跨境电商，TikTokShop美区上线一年，加速抢占美国直播电商市场
4.新播场，00后的“茅台”，正在TikTok热卖
5.底层观察家，美国到底适不适合做直播电商？
6.晚点LatePost，TikTok的美国电商困境：GMV未及预期、主播续航只有20分钟

互相开放，阿里京东真的握手言和了吗？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

在双十一大促来临之前，缠斗十多年的阿里和京东握手言和。淘宝商家可以使用京东物流，京东开放了支付宝支付，京东也将接入菜鸟速递和菜鸟驿站。

互相开放，阿里京东真的握手言和了吗？

物流与支付拆墙

过去二十多年的时间里，阿里和京东两大电商巨头，一直处在明争暗斗当中。互相树立高墙，增加自己的竞争壁垒。现如今，阿里和京东都向对方开放了自己的核心能力。

据报道，淘宝天猫将正式接入京东物流，商家在选择商品寄送方式时，会多一个京东物流的选项，将会在10月中旬上线；同时，京东也将接入菜鸟速递和菜鸟驿站，京东还会接入支付宝支付。

这是双方有史以来最大的一次合作，京东的物流、阿里的支付，都是彼此引以为傲的优势之一。

支付方面，过去几年双方各自为营。

2011年，京东CEO刘强东宣布终止和支付宝合作，原因是支付宝的收费过高。背后的数据安全和支付模式的竞争也是潜在原因。一方面，如果京东使用支付宝，阿里就会完全掌握交易数据，同时在最后的付款闭环上受制于人，这是京东不想看到的。另一方面，京东很多都是货到付款、网银等方式进行，京东支付和支付宝本来也是竞争关系。

京东开始建立自己的支付产品。2014年，京东支付、京东白条等金融产品出现。2015年腾讯和京东战略合作，微信支付为京东开放专属入口，同时腾讯旗下易迅网、拍拍等电商业务并入京东。

数据显示，京东支付用户超过5亿人，微信支付用户超过10亿人。根据支付宝最新公布数据显示，截至2023年支付宝全球年活用户超过10亿。

物流方面，阿里和京东过去展开了轻与重的较量。

京东从2007年开始自建物流，2017年正式成立京东物流集团，京东物流也是在这一年开始对外开放，外部客户的占比不断提升。重仓物流是为了更好的为3C数码家电进行服务，如果用第三方快递进行运输配送，很容易出现服务质量参差不齐的问题。

菜鸟从2013年成立之初则是选择了“轻资产”的模式，马云强调阿里永远不做快递，不会抢快递公司生意。但6年过去，菜鸟还是推出了自营的“菜鸟速递”。

现在，互联网平台的基础设施几乎成为了彼此通用的。阿里和京东真的握手言和了吗？

墙的背后

拆墙会为阿里和京东带来增量，但无法动摇彼此的核心利益。更多是寻求增量和节省，共同防守对抗小红书、抖音等新平台。

物流和支付已经是基础设施。面单上的地址和电话不是核心信息，关键的流量还掌握在前端的电商平台当中。

但多一个选择对商家而言没有坏处。

过去商家会把淘天和京东的货分别管理，未来也会有希望组合成一盘货。提高整体的周转效率。京东物流的订单量会有所增加。一体化供应链会从销售环节介入，进行预测和管理，提高整个供应链的效率。

菜鸟系会迎来一定的挑战，和驿站取货相比，京东物流最大的特点是可以送货上门。近几年菜鸟也在提升送货上门的订单量。

选择京东物流，成本也会是商家考虑的关键因素。目前淘系商家还是以通达系为主，和京东物流相似的顺丰在其中占比较少。

据晚点报道，2023 年三季度，三通一达（中通、圆通、申通、韵达）合计在淘系电商包裹量中的份额占比近八成，而顺丰只占 6% 左右，差不多是第五名极兔的一半。

另一方面，开放物流和支付，对互相之间的竞争影响不大了。

支付宝、菜鸟和京东物流都已经开始独立发展，外部客户占比更重。开放不会过度影响当下的营收结构。

据蚂蚁集团 2020 年招股书，淘天只占支付宝全年交易总额的约 6%。

根据菜鸟去年递交的招股书显示，2023财年（日历年2022年4月至2023年3月），菜鸟总收入778亿元，同比增长16%。阿里是菜鸟最大的客户，贡献约三成客户。外部客户给菜鸟贡献了近7成的收入。在菜鸟的营收结构中，国际物流也已经超过国内。

财报显示，2023年京东物流全年总收入为1666亿元，同比增长21%。外部客户占比同样超过七成。截至6月30日，京东物流经营超过1600个仓库、超过1.9万个配送站及网点，并雇用了近34万名自营配送等操作人员。

墙的背后，是国内电商的格局趋于稳定，你死我活的竞争正在结束，互惠互利才能更好的赢得用户和商家。

零和博弈时代落幕

从淘宝接入微信支付，再到阿里和京东握手言和，互联互通成为大势所趋。这也意味着国内电商零和博弈的时代正在逐渐结束。全新背景下，接下来比拼的是供应链的效率和对前端流量的把控。

电商巨头的竞争还在继续，国内点行有即将到来的双十一，AI和出海未来也会成为阿里和京东战争的焦点。没有永远的朋友和敌人，只有永远的利益。

参考资料：
1.北京商报，物流“拆墙”阿里京东言和
2.，阿里京东握手言和
3.晚点独家，阿里京东互相开放：京东物流进淘宝，支付宝进京东
4.界面新闻，快递业迎来新鲶鱼，菜鸟速递对准顺丰京东开炮

品牌出海，要有当年悟空衣衫褴褛，找师傅的决心！ |东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记144期：

再去非洲随笔（一）：《东哥又去肯尼亚，为什么后劲这么大？ 》

以下内容为，再去非洲随笔（二）
本期内容，主要分享，东哥在肯尼亚交流了哪些成功扎根的创业者，以及他们的成功经验。

上次遇到一个前同事，我说当有选择的时候，最差的选择也是最好的选择！勿拖。

我的选择是出海，多往海外走走看看。这样到每个地方，不只是约当地华人企业家聊一圈，还要约当地企业家投资人和官员聊起来。

中国人外溢，中国资本外溢，中国工厂外溢，中国技术外溢，中国平台/零售商/品牌/服务商外溢，中国经验外溢！润物细无声，一切都是自然而然发生的。

古代，普天之下莫非王土，率土之滨莫非王臣。出不去的，只能俯首称臣。现在不一样了，一张机票全球飞。想创业的，全球机会有很多，多数国家劳动力成本也比国内低很多，国内也太卷了。

现在中国企业的出海，可以用山呼海啸一般来形容。有蚂蚁雄兵，也有正规军，对未来全球商业格局会产生很大影响，一个由中国人构建的全球商业网络！

01关于内罗毕的人口情况

网上数据是350万人口，我问了当地华人企业家和内罗毕本地人都说是500万人，其中有150万住贫民窟，是全世界最大的贫民窟。

如果是350万人口，150万住贫民窟就太夸张了。

其实是这样的，内罗毕市区有350万人，含150万住贫民窟的。这150万人口，很多都是从农村进入内罗毕寻找工作机会多人。只是住贫民窟的成本低一些，也要一两百元每个月。如果是住市区商品房的话，两个房间的要四五千元/月，三个房间的要七八千元/月。很普通那种自建房的，一个房间，七八百一个月房租。内罗毕的普通人工资水平，肯定是住不起的。

那么网上上海说的350万，和500万，中间差额的150万是什么呢？就是内罗毕的郊区农村住了大量的人口，这150万每天一大早进城讨生活/工作，傍晚又回到内罗毕农村住处。

类似于北京，很多住在燕郊的，每天早晚花4个小时在路上！在哪里都有苦命人！

02东非第一大电商公司-kilimall：

运营核心-本土化

1、关于用工：很多人说非洲人懒惰，不好用。非洲人不是懒，也不是不好管理，而是你没有了解非洲的人性。

说白了中国人跨文化的管理能力不够，就是管不好非洲人，在这边的失败的都不是产品价格问题，都是更基础的问题，员工关系、政府关系、社区关系，你搞不定就这个游戏规则没有去理解它，它不是说复杂，它是另外一个轨道。

当我们走向海外，我们必须需要学习英国式管理，法国还不太行，葡萄牙也不太行，就全世界殖民地而已英国殖民地管得好，其他的殖民地就一塌糊涂。

所以kilimall创始人从几年前开始，就有意识的去学习英国式管理，现在非洲员工对他是又爱又敬又怕，基本没有什么人打公司坏主意的。公司仓库库存准确率是99.99%都没有盗窃了，光做到这一点都很难，尤其是在非洲特别难。为什么说这个很难，很多中国人来非洲做业务，在这干了十几年最后仓库没搞定，甚至不敢告诉别人仓库地址，告诉地址的话可能就有风险。

那到底怎么用人？

学习英国人的管理方式，包括他的语言。然后用非洲人管非洲人，比如说最重要的一个人是hr，这是第一个，他能帮你找到更靠谱的非洲团队，因为在企业创办用人早期我们中国人看非洲人是看不准的，hr能帮你过滤很多，一次面试8-10个人，这种总能找到一两个的。

2、本地化区域优势：很多大厂比如华为、阿里也做非洲市场，就像美国在伊拉克打得很好，但是在朝鲜、越南、阿富汗就不行了，不适合大陆的作战。山高坑深，神话就破灭了。

还有一个案例，南非银行是非洲最大银行，但是中国工行已经把它收购了，可以说这是中国在非洲最重要的资产，国家战略性的资产，就是南非银行。南非银行在非洲上市150年了，但是放在全世界可能跟花旗比还是很小的。可是全世界所有大银行都来非洲干过了，都没有打过南非银行，所以在这里能够生存，本土化是一个核心。

非洲的市场更加碎片化，任何一个市场单独来看都不够大，更适合小团队灵活运作。非洲员工的管理是另一难题，但随着对当地文化的深入理解，肤色差异也不再是障碍。

03
肯尼亚第一大电视品牌-vitron：

来非洲赚钱把利润放第一，越做越差

Vitron是中国人在当地开的一家电视机品牌，老板04年就来这边了。现在在内罗毕拥有两家工厂，员工160人，其中工程师20多名。

入驻Kilimall 7年，去年在kilimall大概做了3000万销售额。目前Vitron已成为肯尼亚领先的家电供应商之一。
最近10年，非洲人对中国人的产品认识有很大的改观，不再认为中国产品就代表质量差。

十年前，非州对中国的印象是非常差的，不是说我们中国产品不好，我们中国有好产品，但是你如果做贸易，不管是中国的贸易商还是肯尼亚当地贸易商，他都不会重视产品质量上的机遇，反而往往是把利润化的机遇放在第一位。Vitron刚开始也是这样，总想在利润上赚钱，最后反而越做越差，这是给我们一个深刻的教训。非洲市场证明了这个赚钱方式不好，所以我们一定要把最好的产品拿过来。

这里说的好的产品，不是一定要时尚、新颖，或者先进。而是这个东西一定是耐用好用的。非洲人就是这样，他们赚钱非常不容易，我们需要去思考这个产品，能不能给他们创造价值，让产品，确实能帮到客户，这是应该思考的方向。

通过大量中国企业家的深耕，最近10年，你会发现非洲人对中国人产品认识有很大的改观，他们不再认为中国产品就是差。我们做的未来会做的越越来越好。

像印度的早期他们特别的重视质量，但我们中国人开始重视产品质量的时候，印度就不是我们对手，不仅仅是因为中国是制造业大国。印度人来到肯尼亚的历史超过100年了，他们最初是以英国人管家的身份留下来的，可以说印度人是和这个国家与时俱进的。但后来中国人来到这，差不多30年左右的历史，通过大量的发展，虽然我们根基浅，但是可以发现，从制造业还是其它方面，我们正在慢慢把印度赶出这个市场，包括房地产行业在这片热土，中国人也能超过印度人。

03
在非洲搞农业，为什么要去肯尼亚？

从肯尼亚回来，最后一天见了个朋友，也信李，就叫李老板。十六年前去了肯尼亚（2008年）。阴差阳错，选择留在肯尼亚，在那边种植中药，一个是辣木籽（原产印度），一个是芦荟（原产非洲）。

给我们送了十六袋，说辣木籽对慢性病效果很好，如果便秘，吃两三粒，改善很快。对提升性福指数帮助很大。

在肯尼亚，主要采用合作种植模式，给农民发种子和化肥，技术输出，到期合同价收购。现在已经种植了8000亩，年产值大几千万（受益于中药涨价），利润可观。现在每年加两三千亩，目标3万亩，要扩大芦荟的种植。

相对中国国内来说，肯尼亚农民还是守信的，会按照合同约定收购，不会坐地起价。我说遇到中国同行加价收货怎么办？这种情况也有，很少，我们会报警抓人。

我问，你这是抓收购的商人，还是种植的农户？他说：当然是抓农民，因为签了合同，我们提供的种子和化肥。

我问及推广种子难不难？到农村去安全吗？要不要配保镖？他说：前期还是比较难的，非洲人比较懒散，人家也怕你不履约。我们一般是先搞定地方政府，地方的镇长/村长带着一起到农村宣讲，会有一些人相信。这样也比较安全，所以不需要带什么保镖。总的来说肯尼亚算是比较安全的，在南非肯定不行。

一旦赚了钱，其实是比较稳定的。我们的合作农民，比较小规模的，一年也有个1万块收入。已经算是农民里面非常高的收入了。

朋友又补充了一些信息，在非洲搞农业，自然条件还是津巴布韦最好，土地和水资源都很好，津巴布韦之前是非洲的粮仓。津巴布韦赶走了外国殖民者，没收了外资白人土地，分给了农民，农民不会用机器，也不会种植技术，现在连饭都吃不保，沦为非洲最穷困潦倒的国家之一。肯尼亚的土地不算好，而且土地和劳动力价格在东非里面算最高的，是旁边的坦桑尼亚和埃塞尔比亚国家的三四倍价格。坦桑和埃塞俄比亚政策很不稳定，最近几年内战，中资企业就倒了大霉，被疯狂割韭菜，跑了绝大多数。没有跑的，确实是工厂很难搬走的那种了。选择肯尼亚，还是肯尼亚内政还是相对稳定，法治环境更有保障，不然种了白种。做企业，安全感肯定是第一位的。

04
非洲还有更多品类上的可能？

昨天和我们的一个会员老板交流，做饼干的，一年十几亿，今年生意还可以，50%增长。

我说，你们牛叉啊，大家都在跌，你们怎么做到的？

他说很简单，做了一些聚焦和减法，还是回归饼干。然后拓展了一些线下渠道，大概就是这样了。利润还可以，今年开始往海外走走。

问我什么时候组织再去肯尼亚，这次时间确实是冲突，想去非洲看看机会。

我说你们机会可能比做家电和消费电子的大。民以食为天，非洲也在快速城市化，即便是住进贫民窟的市民使用能源成本高，不得不在外面就餐，所以饼干类果腹方便食品机会更大。

他说，不只是果腹的，饼干里面钙铁锌维生素等等，营养更均衡。军粮里面应用很常见！

哦哦，那非洲人民肯定需要的！

04
非洲不是一个好市场，为什么还要去？

出去了，发现做企业可以有不同的活法，新时代做企业的要有“四海为家”的精神。

市场选择

华为是非常重视非洲市场的，当然不只是有心怀天下发展中国家。

客观上是因为主流的欧美市场竞争太激烈了，非洲市场，是欧洲主要电信供应商最忽略的市场，竞争没有那么激烈。还有一个原因，非洲国家的法律法规各方面监管没有那么复杂，钱和关系搞到位，其实业务更好搞。

所以华为的很多创新技术和应用能够最快的在非洲市场最先应用，再然后推广到欧美和中国市场。在一大堆发展中国家练就的技术和服务能力，再集中火力进攻欧洲的英国，德国和波兰市场。余承东也是拿下欧洲市场一把手，所以调回来负责华为消费者事业部。

公司有一些财力，产品和组织能力积累的，完全可以学华为，派一些人出去打单个国家市场。

能先做贸易的就做贸易，测试数据。值得长期投资的，在当地找合适合作伙伴下场建厂投资做。

当年欧美日韩企业进入中国市场也是这么干的。

05
END

国内开工厂全剩下红海了，但出海开工厂，在绝大多数的发展中国家是有红利的。针对本地市场有基础需求，因为高关税，搞流通成本，导致当地市场价格太高，所以响应本地市场需求的制造工厂，还有很大的利润空间。

选择去国外闯荡，想发财有什么讲究?如果是卖货，肯定是赚有钱人的钱好赚，水大鱼大。欧美市场是主要优先选择!技术创新类，也适合优先去欧美国家。基础制造业则降维去发展中国家。去笨人多国家机会多，懒人国家机会多，又懒又笨最好!所以你也可以看到都是华人企业家，在不同国家区域各自发财的领域是完全不一样的。

还有最后一个点，成也萧何败也萧何，算是忠告。

在肯尼亚见了七八个做的很好的老板，都不约而同的说到了，外派的员工，坚决不要的，一经发现就辞退。

肯尼亚也有，门口竟然是醒目的中文招牌。只要进去，是中国人在里面玩，可以免费吃喝，还有休息的地方。太多的老板创业后倾家荡产，既然有毒，切勿沾染！

疯狂小杨哥会是下一个薇娅吗？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

继因大闸蟹和辛巴互掐之后，小杨哥再次陷入月饼的“罗生门”。

选品屡次暴雷

中秋前夕，香港美诚月饼在三只羊的卖爆。小杨哥宣称这款月饼是香港品牌，“高端得不能再高端了”。同时展示了一份证书显示美诚月饼生产的“黑松露流心奶黄”月饼销量全国第一。

但随后不少“香港美诚月饼”的代理商表示这家公司在香港没有线下门店，生产厂家也主要集中在广东地区。

显而易见，品牌和主播都在借用香港本土商品抬高身价。

纸包不住火，有消费者质疑该月饼涉嫌虚假宣传并申请退货，品牌客服以时令性特殊食品类目不支持七天无理由退换货拒绝了申请。

蝉妈妈数据显示，过去一个月该品牌在抖音销售额在5000万到7500万左右，带货达人销售额前3名均为三只羊主播账号。

舆论愈演愈烈，广州市花都区市场监督管理局和抖音进入调查。

9月14日晚，三只羊旗下停止销售美诚月饼。

同样是美诚月饼，罗永浩所在的“交个朋友”也牵涉其中，对此罗永浩承诺做出退一赔三的补偿。

9月17日，三只羊带货“香港美诚月饼”因涉嫌“误导消费者”被合肥高新区市场监督管理局立案调查。当晚，三只羊旗下账户几乎全部停播。

数据显示，疯狂小杨哥近30天内掉粉超过200多万，但截至目前小杨哥在抖音仍然拥有近一亿的粉丝。

9月18日，疯狂小杨哥账号恢复了直播，但不少弹幕是骂三只羊的，被迫关闭评论。9月19日，三只羊旗下多个账号复播。同日央广网评装聋作哑的三只羊登上热搜，指出“诚恳道歉、积极赔偿、认罚整改，才是解决问题的正确态度”。

这也不再是三只羊第一次出现商品质量问题。但此前三只羊每次都能“全身而退”。例如315晚会曝光的梅菜扣肉的槽头肉问题，按照相关的法律规定，消费者只能向生产方和销售方进行索赔，起到宣传作用的隐身，不用承担责任。再往前，三只羊还出现过吹风机功率虚标、茅台假酒、羊肉卷等质量事件。

多次质量事件也暴露出，疯狂小杨哥懂如何搞流量，但在选品方面并不专业。

职业打假人王海曾发博称，“疯狂小杨哥没有选品，只要曾经送检合格过、给25万坑位费外加20%的佣金就可以卖”“坑位费和佣金给到位就行”。

抖音态度转变，小杨哥何去何从？

抖音对疯狂小杨哥的态度也耐人寻味。

此次针对月饼事件，抖音介入调查，并称不会因为主播身份纵容。据报道，一些消费者接到了抖音官方的现金补偿。

在今年的抖音电商作者峰会上，小杨哥没有获得电商作者类奖项，过去两年小杨哥连续两年获奖。

抖音的风向发生变化，未来更注重主播的质量和创新，不再是单纯的销量。抖音电商总裁魏雯雯强调，今年，平台进行了重要的流量机制升级，“好内容”成为生意增长的关键动力。

这也是因为抖音电商的增速放缓。

今年9月抖音电商数据显示过去一年，抖音电商的GMV同比增长46%，虽然比传统货架电商增长快，但和自身增速相比已经明显放缓，在2023年和2022年，这个数字为80%和220%。

毕竟过去“321上链接”的叫卖式直播也会让消费者感到厌烦，会消耗流量。优质的内容更能“养”流量，进而产生购买。

明显的信号是盛典上董获得了抖音电商总裁魏雯雯的夸奖，“既有高获得感的知识分享，又有优质好货和专业耐心的讲解”。

抖音也正在加速扶持中腰部主播和店播，从而减少对头部主播的依赖。

疯狂小杨哥面临和辛巴不一样的处境。相关数据显示，2021年辛巴带货GMV占据快手的8%，2023年占比重为5%。

据公开数据，2023年三只羊直播带货产值预估超300亿元，而2023年抖音电商的GMV目标为2.3万亿。粗略估算三只羊在抖音电商中的占比仅为1%。

加上抖音流量与快手的私域属性不同。平台流量分配规则转变下，三只羊如果内容调性没有及时转变，可能会陷入流量焦虑，采买成本上升。

在更注重内容质量的大背景下，疯狂小杨哥如何转型还未可知。

头部主播大撤退

三只羊和辛巴的互撕和美诚月饼事件，都暴露出当下头部主播的经营难点。

头部主播失去“全网最低价”优势之后，又逐渐失去消费者的信任。

近几年头部主播频频翻车，薇娅逃税风波、李佳琦的眉笔事件、辛巴“糖水燕窝”问题、董与李娟的访谈陷入“不同频”的争议等等。

根据《直播带货消费维权舆情分析报告（2023）》，李佳琦舆情最多，占比达41.00%；疯狂小杨哥占比31.30%；贾乃亮和辛巴占比分别为4.86%和4.64%；董占比4.4%。

直播电商正在告别头部主播时代。

提升选品和供应链能力、培养徒弟接班、转型其他业务，也正在成为头部主播的新出路。

部分参考资料：
1.商业数据派：最后一个大主播，也塌房了
2.电厂：抖音电商离不开小杨哥
3.蓝鲨消费：三只羊，倒了两只
4.零售商业财经：小杨哥的“商业帝国”注定覆灭
5.巨头财经：顶流主播到了谢幕Timing了吗？
6.字母榜：抖音不再陪小杨哥“疯狂”

中国人财富的转折点 | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记143期

早上看到两则数据：

1）2024年上半年全国消费品零售总额同比+3.7%。但上半年北京同比-0.3%，上海同比-2.3%，广州同比+0%，深圳同比+1%，四大城市消费数据落后全国，几乎垫底。与一线城市的惨烈相比，部分二线城市以及中西部地区的消费则保持较高增速。

上半年，苏州同比+7.4%，泉州同比+6.1%，福州同比+5.9%，长沙同比+5.2%，武汉同比+5.6%，烟台同比+4.8%。号称经济提前失落20年的东北，沈阳同比+4.9%，哈尔滨同比+10.3%。

2）全国政府性基金预算收支情况显示，2024年上半年国有土地使用权出让收入15263亿元，同比下降18.3%。与2021年同期收入3.4436万亿元相比，已经跌去六成水平。

根据wind数据，2024年上半年，TOP100城市土地合计成交8611.2亿元，与2023年同期相比下降35.1%。在一线城市中，广州和深圳的降幅均超过七成，北京和上海的降幅分别在18%和17%；在二线城市中，武汉、济南、福州等城市的土地成交金额同比上升，其余城市同比均呈现不同幅度下降，其中南京、苏州、合肥和天津等城市的跌幅均超过六成。

一个是中国居民财富的70%来自房地产。随着房地产泡沫破灭，房价跌回2016-2017年水平，打破了大家对房价滞胀不跌的神话预期。大家认为的中国货币超发，必然带来资产价格上涨，也不一定存在的。这就是为什么一线城市社零今年掉的更惨，就是一线房价掉的更惨，受到了去杠杆带来的财富效应影响。这些人一下子从富翁，变成了负翁，又担心失业，可不就是节衣缩食了。

一个是中国地方政府财政的50-70%以上来自土地财政。不管怎么比较，中国有最好的城市基础设施，大多来自地方政府的豪气投资。这都受益于房地产泡沫，卖地收入飙涨，以及常以土地作为抵押物的城投债。这个里面一线城市又要强于三四线城市，一线城市有企业总部，有多元化收入还扛得住，相反三四线城市更依赖土地财政，其实是情况更难了，远洋捕捞多来自这些小地方城市。

这带来了两个问题，老百姓和企业主赚了钱，钱应该投往何处？地方政府没了土地财政，可依赖的长期稳定税源来自哪里？

以当下的视角来看，老百姓和企业主是不太清楚钱的投资去处，主要还是提前还款，存银行定期。这不是当下趋势，是过去四五年的数据都是如此，就是保留更多的现金。中国人大概率以后不会去投资囤房了，尤其是考虑到生育率的持续下滑。

我的判断，中国老百姓资产的未来方向还是和美国趋同，还是一半以上的资产转向金融资产，尤其是股权类资产。美国人的70%财富集中在金融资产上，也不是一日就这么形成的。从根本原因上来说，还是创新企业的成长能带来更多的增量财富。

地方政府当下能做的是压缩开支，基建的投资节奏肯定要放缓下来，房产税、消费税、遗产税都要搞起来，开源节流。要向深圳、杭州和合肥学习，重视产业和企业的扶持，才能带来就业机会，才能带来利税，才能稳定住一个区域的房价和地价。这个转型过程是漫长而痛苦的，毕竟没有快钱可花了，还有一大笔烂账需要还。地方财政依靠对民营企业的“杀鸡取卵”和远洋捕捞，显然不是长久之计。

再加上地缘政治上美国的打压和遏制，中国的这个急刹车政策刹的有点猛，大家也有点懵。绝大多数人的应激反应是更加谨慎，大家都不约而同的选择了去杠杆。以至于消费和经济，进入一种螺旋式下降的趋势当中。

巴菲特有句投资名言“我与其他人不同,在别人贪婪的时候,我恐惧;在别人恐惧的时候,我贪婪。”

我的观点是，做正确的事情，拿住优质资产，把有限的资源和精力投入到正确的事情上。这个世界，总有一些事情再过十年二十年也是一成不变的！我是绝对不可能选择躺平的，最差的选择也比不做选择更好。

美国是消费出海最好的市场|东哥饭局第105期

作者 | 李成东

东哥笔记142期（饭局笔记）：

十三·东哥饭局第105期（北京站），本期饭局主要讨论了企业出海和地缘政治政策风险等。

包括：企业走出去的市场选择，中美市场的差异，餐饮行业出海北美市场的挑战和市场分析，中国人才、资本和制造业的全球化，越南新兴市场的机会以及非洲油气资源的开发模式等话题。

注：以下内容为脱敏干货梳理

1如何看当前国内的消费市场？

当前中国消费市场肯定是很有挑战的，需要一段时间去消化。

一线城市消费差，部分原因是裁员降薪以及房价波动对财富效应的影响。相比之下，三四线城市的消费情况相对较好，这些地区的消费者受到宏观经济波动的影响较小，消费信心相对较高。

房地产的复苏是恢复消费信心的关键。在这一过程中，政策的作用至关重要，基建投资被视为刺激消费的潜在手段，需要通过有效的政策措施来促进市场的复苏。

2中国企业“走出去”的市场选择

一级城市消费市场：美国/北美，新加坡/瑞士，人均GDP在8万美金

新一线城市消费市场：西欧、北欧、日韩，人均GDP4-5万美金

二线消费市场：南欧、东欧、中东和中国，人均GDP1、2万美金

三四线消费市场：东南亚和拉美，人均GDP不到1万美金

五六线及农村市场：南亚、非洲、中亚，人均GDP在2000-4000美金

中国企业正在越来越多的深度参与到全球各国的经济活动中，不限某一行业，而是各行各业都在出海。没有技术实力没有积累的就去非洲；有基础和一定积累的人去了东南亚，华人合作多；拥有体系化能力和品牌的企业可以进入北美和欧洲市场。

走出去是一个大的趋势，当你深入参与到当地的经济中，才有可能赚到这个钱。有人在乌干达开商场，然后在非洲其他地方也开，基本上都是5个月左右回本。

3中美市场差异比较

商品定价与毛利率：美国的商品定价策略与中国不同，即使进货成本相同，美国商家的定价更低，毛利率却更高。

消费习惯和人均消费水平：美国大多数人还是愿意去线下实体，线上一是物流成本过高，物流慢，二是有小费。所以更偏向于线下消费，而且他们的人均消费水平比中国要高很多。

超市的盈利能力：在美国，超市盈利能力大概是国内的7~10倍，他们平均客单价是58美金，大概400块钱人民币。国内的商超平均客单价是80块人民币。美国大多数的超市的净利润率都是超过10%的，有的超市年净利润可达1000万美金。

投资回报期的预期：与中国市场相比，美国市场的投资回收期更短，虽然投资要比中国多1到2倍，但是他们的投资回报非常快。

4餐饮业出海北美的挑战和市场分析

美国市场的潜力：美国拥有3.4亿人口和万亿美金的餐饮市场，是一个巨大的潜在市场。

房租成本差异：国内快餐店房租占比15-20%，而国外仅为7%，导致国外快餐连锁净利润可达20%，远超国内的5-8%，相比国内有更大的利润空间。

出海的挑战：真正的出海不仅仅是产品输出，而是需要整个组织、供应链和数字化的全面迁移。

人才的重要性：出海成功与否关键在于找到合适的人才，需要具备了解当地市场、有魄力和赌性的人才。

5中国企业全球化：人才、资本与制造的全球布局

人才外溢与资源整合：中国的企业家和顶尖人才正积极向海外市场拓展，通过整合海外的人力和资本资源，以实现全球化布局。

资本出海：随着中国企业家将目光投向海外市场，寻求新的增长点，资本的流动性增强，不再局限于国内市场。

制造业的海外扩张：为了应对风险和关税问题，中国制造业开始在越南、墨西哥、非洲等地开设工厂，实现本地化生产。

6越南：新兴市场的潜力分析

越南作为新兴市场的潜力：越南与中国的贸易额巨大，达到2400亿美元，且有超过中非贸易额的趋势。越南人口超过一亿且年轻化，为经济发展提供了丰富的劳动力资源。

越南的投资吸引力：许多中国企业已经转移到越南，包括光伏等行业，韩国和日本的企业如三星、LG也在越南有大量投资。美国也在积极拉拢越南，显示出该国在国际投资中的重要地位。

越南政局稳定：越南政局稳定，为经济发展提供了良好的政治环境。

越南与中国的贸易结构：中越之间的贸易很多是中间品贸易，显示出两国在供应链上的紧密联系。

7非洲油气资源开发模式

非洲的油气资源开发主要采取矿税制和分成制。矿税制是指政府通过收取资源税的方式获得收益，企业负责勘探，政府会收一吨的税。而分成制则是政府与企业之间按照一定比例共享资源开发收益，政府把地划给你，他不投钱，不过会收一笔签字费，发现油气资源后，政府拿大头，企业可以拿小头。

8广东最赚钱的是哪三类人？

第一类是依靠强大的关系网络在特定行业内赚钱的人，例如通过直接联系获取光伏电厂等项目。

第二类是经营地方特色产品的商家，他们通过长期稳定的销售渠道和现货现款的交易方式，保持了稳定的收入，如汕头的沙茶酱商家，他们的产品在广东、福建和东南亚市场有稳定需求。

第三类是那些成功出海的企业家。

淘宝带头反卷！松绑仅退款后淘宝再为商家“解压”这次是退货问题

来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东、金珊

要消费者，也要商家。

近几年，迫于形势压力，电商竞争日益激烈，各大平台战略逐渐趋同，价格战、服务战轮番上演。但最终还是要回归自己差异化的价值。

淘宝正在找到属于自己的路。在近期松绑“仅退款、取消天猫运费后，淘宝再次祭出大招，继续为商家降低经营成本，这次淘宝瞄准的是高退货成本问题。

最近几年电商的退货率高居不下，商家的经营成本上升。为此，9月12日，淘宝面向所有淘宝天猫商家上线了“退货宝”服务，商家退货成本平均下降20%，部分商家甚至下降30%，消费者也将获得退换货首重免运费的保障。

“退货宝”上线能否解开电商退货成本高的难题？电商此前甚至催生了运费险黑产，新上线的“退货宝”如何平衡商家和消费者之间的供需矛盾？

“退货宝”上线，为商家“解压”

在电商高退货率的场景下，淘宝“退货宝”应运而生。

“退货宝”主要针对商家的退换货产生的成本问题。淘宝商家加入后，只要消费者下单购买带有“退货宝”服务标识的商品，申请退换货（包括退货退换及换货等）且最终退换货成功的，消费者将获得退换货首重运费（不包含包装费用、货损费用等其他费用，最高26元）的保障。

“退货宝”对商家和消费者的利益都进行了保障。

对商家而言可以降本增效。退货宝正式上线后，不少商家都晒出了后台截图，每位商家都享受到了实打实的价格优惠，降价幅度最低10%，实际大部分商家都在20%-30%之间。

算笔账，某文具商家的退保运费的保障成本降低了20%，对这家年订单量高达800万单的店铺来说，一年能节省大概20多万的费用。

另一家电器类目商家在开通之后，退换货成本从每单的3.6元下降到2.9元，全年至少能节省30多万元的费用。

商家的疑惑点在于“退货宝”90天的保障期限，是不是会被消费者薅羊毛。实际上生效的条件是退换货成功，也就是由订单本身的规则决定的。绝大多数的商品支持7天无理由退换货，但家电品类的售后的时长本身就长。90天不改变原有的退换货规则，在此基础上提供额外的运费保障。行业内抖音和拼多多的退货运费保障规则同样为90天，已是惯例。

值得注意的是，开通“退货宝”的商家，还将享受退货宝专属服务标识、活动报名资格优先权、流量扶持等权益。

根据计算，如果所有商家选择订购，淘宝全年总计为商家降本规模至少为20亿元。

同时，消费者也会从中受益。高退货率下，不少商家将运费险取消，消费者购买商品时只能自行购买运费险，如果有了“退货宝”的退货包首重运费保障，下单的成本会降低，减少退换货顾虑。

可以看出，“退货宝”是在商家和消费者的利益寻找一种平衡。

电商的风向集体变了，在上一轮集体“讨好”消费者之后，行业已经意识到没有商家万万不可。电商的“性价比”不能损害商家利益，而淘宝成为这一轮风潮中最激进的引领者。

淘宝“纠偏”，从两难中找到共赢

电商应该讨好消费者还是商家？

面对理性的消费环境，近两年电商选择了以消费者为先。

平台上线比价系统，价格越低越容易获得更多得流量和曝光度。电商卷服务的背景下，消费者退货的门槛降低。

这也造成了全行业退货率有所上升，商家的经营成本上升。不少商家描述，在某些平台女装等品类退货率高达80%。

这是电商发展到一定阶段，理性消费环境和供给过剩下难以避免的现象。

但如果退货率继续攀升，最终背后买单的是正常购物的消费者。

商家后续会加价直至能够盈利，或者只上线退货率低的基础款，减少推新。这些都不利于最终的电商生态健康。

为提升利润，部分商家也会用更低的成本生产产品，极容易产生货不对板等问题。这也加重了消费者的退货率。

退货率升高下，商家的运费险的保费也在增加，商家的利润也会愈加稀薄。与此同时，还有“羊毛党”开始利用运费险的漏洞谋利，滋生了黑产。

这都远离了电商最初服务消费者的初衷。淘宝开始“纠偏”。既然消费者和商家都不能少，为此做出努力和让步的只能是平台。随着平台加大投入，推出一系列优化策略，外界发现，淘宝正在平衡好商家与消费者的利益，在保障消费者利益同时，更在保障商家利益。

具体到这次的“退货宝”来看，“退货宝”带来的实质性改变，就是商家的成本下降，而消费者进行退换货的利益也得到了保障。

同时淘宝能通过数据跟踪减少恶性的退货事件发生。退货宝基于消费者的历史订单，对异常行为识别更加精准，减少羊毛党行为。

今年以来，淘宝在提升消费者体验和降低商家经营成本方面，还打出一套组合拳。

淘宝直播免收“直播技术服务费”1年，降低中小商家的直播成本；618上线新版体验分体系，店铺流量与体验分挂钩，好服务撬动流量增长；松绑仅退款，淘宝不会主动接入，鼓励商家和消费者协商；宣布对生意参谋等经营工具从付费转为免费；升级多款商家AI工具，免费开放。

降低商家的经营成本，商家能够提供更有价格竞争力的产品，也有动力不断地推出新款。

在电商陷入存量竞争的背景下，淘宝从自身出发，一方面提升消费者体验，另一方面不断释放资源和红利，引导商家提升服务，实现电商的良性循环。

反内卷，电商如何生存102年

在电商的危急时刻更能体现平台的价值。

9月10日，在阿里巴巴成立25周年之际，马云在内网发帖鼓励阿里。他坦言，阿里很多业务面临挑战，但“只有竞争才能让自己更强大，让行业更健康”。

同时也提到“要时刻提醒自己不能在竞争和形势压力下丢失了自己”，“只有为社会创造真正价值的善良公司才能坚持走完102年路程。”

淘宝在竞争和形势压力下找回自己，释放自己的价值，创造了一个更好的营商环境。

消费者和商家背后的两难局面。作为链接两方平台只能释放更多的红利，给予扶持，去平衡双方的利益，完善良好的生态。

让商家经营的系统性成本下降，创造更多的经营红利。消费者最终购买的商品的质量和价格也会随着商家的经营得到优化。

行业总会从红利期走向高质量发展期，淘宝主动反无效内卷，减少商家和消费者之间的供需矛盾。

“25年离102年已经快走完1/4的路了，”马云谈到，“我们相信未来，我们相信市场，我们更加相信只有为社会创造真正价值的善良公司才能坚持走完102年路程。”电商的未来还有很多机会。

一个更健康生态能应对未来的变革，带来有质量的增长。

东哥又去肯尼亚，为什么后劲这么大？ | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记141期

再去非洲随笔，这次是带着问题看世界。

东哥为什么再出发去非洲-肯尼亚？这里究竟有什么，后劲这么大？去非洲创业真的能赚钱？

是的，这是东哥第二次分享去非洲的笔记。上次去肯尼亚，是今年3月份整理了一篇文章为《出行非洲，如何定义你的下一个战场？|东哥笔记》，体验感真的不是一般好。3月回国后抓紧时间组织了海豚社会员，又在今年8月再次出发。

01东哥为什么要再去非洲-肯尼亚

我自己总结，原因有三个。

第一，东哥现在很确定了，不管是旅行，还是商业考察，进军非洲，一定是把肯尼亚作为第一站。

第二，好玩，且是独一无二的风景。3月份没看见壮观的动物大迁徙，这次弥补上。另外，非洲有一些其它地方没有的东西/体验，对非洲，甭管看不看得上，来不来做生意，先来看看。毕竟世界富豪，欧洲皇室都来肯尼亚度假打卡。他们来，自然是有来的理由。

第三，非洲市场，就是白纸一张，能做的事情很多！当然也包括赚钱的机会。

02展开说说非洲究竟有什么？后劲这么大？

有成熟的商业文明，有成功扎根的创业者，有更多的没有被看到的机会。

• 先说非洲
  
  

很多人对非洲有太多刻板印象，多数刻板印象都不太对，影响了大家的商业判断。

但有一点刻板印象是对的，基础设施落后，还是相对贫穷的。不只是账面意义上人均GDP上的穷。和我们二十年前的穷，没法比。

非洲背景介绍：非洲3020平方公里土地，54个国家，14亿人口，人均GDP 2000多美元（和印度相当），60亿亩可耕种土地（仅开发了一半），富有铜铁黄金铀稀土各类矿产，还有匹敌中东的石油天然气资源，还有最大的天然动物园（坦桑尼亚/肯尼亚），东非高原气候很好。

没有重工业缺乏轻工业，进口物价奇贵，失业率奇高，老百姓很穷，政府普遍，商业信用很差，一小部分国家区域存在战争（苏丹，索马里北，刚果金，利比亚）。

总结：土地资源丰富，人力资源丰富，矿产丰富，旅游资源丰富，且这一切都很便宜，这就是为什么过去二十年去了200多万中国人。

• 再说肯尼亚
  
  

肯尼亚的电商就是中国20年前的水平，非洲其它多数国家比肯尼亚还要弱。

非洲国家很多，坦桑尼亚的动物资源就比肯尼亚更好。因为肯尼亚之前是英国殖民，独立后和欧美混，所以基础设施更成熟，初次体验更好。

和海豚社一起，我们在肯尼亚-内罗毕
看到什么商业文明？

首先在内罗毕市区，去商场是需要安检的，有些还禁止拍照。

抵达内罗毕第一天，我们去了Sarit Centre（购物中心），是这座城市最著名的购物中心之一，就在城市的中心地带。看到的中国品牌有，小米，海尔，传音，名创优品，海澜之家和安踏....

除了传音，海尔属于深度扎根的，小米，名创优品属于加速进军的，华为因制裁被动躺平状态，多数属于试探性的进军非洲市场。

这些中国品牌的存在感是非常强的，也不再是低价形象。

和二十年前不一样了，那个时候来肯尼亚都是搞基建来的，现在在往价值链上游走。
有一位老板是名创优品在肯尼亚的加盟商，有十七家店了。200多平的店，产品价格和国内相当。问了一下门店坪效，和国内差不多。一般50万/月以上，好的有一百多万/月。名创优品的产品挺适合非洲（一部分精英）消费的。（大部分老百姓比较穷）

当天也去了家乐福，了解热销品类及价格机会空间。

2019年家乐福中国以48亿元卖给苏宁之后，开始all in到非洲市场。在中东及北非23个国家超过300家门店，仅在肯尼亚有20多家，占据高端市场。日用百货、蔬菜水果肉类价格，是真贵，只有去了，才能真的了解当地消费购买力。

在家乐福结算没有自助结账的通道，我们初到这里，可以使用美金或者visa信用卡。

总结：靠勤劳赚钱，是赚最辛苦的钱，最低级的钱，二十年前十年前去非洲的，很难赚到大钱。现在这一波出海的不一样了，不是说，有了资本积累，产品技术积累。最重要的一个变量是“认知积累”，现在是，赚认知差的钱。

聊了很多出海创业的老板，单纯用高维打低围。这个逻辑是错误的，高维打低维，在现实条件中，很多都是不成立的，而且还特别容易交学费。实际上，还是赚认知差的钱。有中国经验，再结合当地情况，制定本土化战略。

和海豚社一起，我们在肯尼亚-内罗毕
和谁同频？（成功扎根的创业者）

中国品牌扎根非洲机会很多，陷阱更多，并非一帆风顺，和成功扎根创业者深度交流，是走进非洲的第一步。

这次去非洲，我们拜访了非洲之王传音（手机第一），vitron（电视第一），kilimall（电商第一），Farmworks Kenya （蔬菜批发第一），还有名创优品/华为/海澜之家代理商，肯尼亚数一数二的眼镜连锁品牌，我们基本上都是老板级别直接一起吃饭，沟通交流。

我们的圈子关系还可以的，到一个地方基本把当地做消费/零售的地头蛇都能请到交流。

也是组团游，差别就是我们到一个地方，提前约了在当地做的最好的中国企业老板聊。同行的人身价都是还可以，同行的人也能分享很多干货。这一次七八个人是刚刚好的。十个人，确实是上限。太多了，关注的聊的方向就杂了，反而高手就不愿意多说。

所以一次可以聊的很透，既看了风景，体验了风俗文化，也了解了当地商业情况。

他们都是数以十万级来肯尼亚，活下来留下来的消费/零售领域的顶流创业者。中间踩过无数坑，交过无数学费的。

我们到一个地方，肯定是要和当地真正的成功者交流经验。因为骗子实在是太多了，而且中国人在海外基本上是被老乡给骗/坑了情况很多很普遍。

这些在肯尼亚一年做几个亿生意的，基本上也都去过东非，还有非洲其它国家。所以聊，也不只是聊肯尼亚，而是聊整个非洲。他们的市场怎么样？他们的制度是怎么回事？他们的法治怎么样？他们的人性格怎么样？本地化的管理怎么做？安全情况怎么样？不同国家有什么资源？优缺点？虽然只是到了一个国家，但可以了解很多东西，也会带来你很多的新思考。为什么要多聊几个老肯，信息有差异，可以交叉确认。

03
去非洲创业真的能赚钱？

和海豚社一起，总结更多的
没有被看到的机会

第一阶段赚钱机会

1）做贸易的倒爷机会；2）搞基建的公路水电等；3）挖矿挖石油天然气的；4）搞本土化轻工业制造业；5）搞本土重工业，钢铁水泥石油化工等满足本土市场需求。

还有类似超粮网这种搞农业产业化的，还有很多水下搞水产养殖，蔬菜，牛羊养殖的，给非洲城市人群提供商品。

第二阶段赚钱机会

1）搞房地产的搞酒店的，类似中国2000年后，快速的城市化需要住房，酒店；
2）搞品牌的，当地没有什么品牌，尤其是汽车家电和消费电子等等，都需要本土化。各行各业都需要非洲本土的品牌！就如三十年前的中国，中国本土品牌还是很弱。
3）酒吧按摩旅游等服务业。

第三阶段赚钱机会

企业级高级服务

1）本地会计税务律师，公共关系，咨询等专业服务。2）现代物流，互联网，金融投资服务。3）现代的工业园区，港口。

非洲是一张白纸，能做的事情很多！虽然有人已经捷足先登，但对于后来者其实更容易了。他们教过的学费，就不需要交了。前辈们，已经有了人脉关系。

和海豚社一起，我们在内罗毕
感受人文/消费

非洲国家有很多，对于老板来说，是没有必要冒险的。所以南非不要去，西非很多国家不要去，北非也就是去埃及玩玩。南非，索马里，刚果金，南苏丹这些动乱国家要避开。

这是我第二次来肯尼亚，上一次是三月底。这次刚到，第二天还碰上了肯尼亚的大游行示威，要赶总统下台。我们不得不改变了第二天拜访企业的行程。上午就在酒店里交流了，后来听说下雨了，来的人少了，我们下午行程照旧。肯尼亚的游行是日常行为（和欧美一样），需要提前报备路线和时间，中国在全世界才是特殊存在。

内罗毕有富人的天堂，也有首屈一指的贫民窟。

在肯尼亚的首都内罗毕，我们体验了两家酒店，一个是丽笙酒店集团的Radisson Blu，一晚大约205美金起，高峰期还有浮动；另一个是前英国器温莎公爵的私人庄园Windsor Golf （温莎高尔夫酒店及乡村俱乐部），一晚大约200美金起。

个人是建议体验一下，温莎酒店，伯爵的私人庄园，这里的球场是“世界伟大高尔夫胜地”组织的唯一非洲会员；打球的时候，可能会有上百种鸟类，各种小动物出没，甚至“驻足观看”。

在非洲不建议去体验当地的特色美食，是真的可以吃坏肚子的，所以我们在内罗毕体验了异国他乡的中国菜。

肯尼亚湖南商会陈会长开的湘菜馆。口味和国内的湘菜一样，人均250元上下和国内差不多。

Talisman餐厅，《纽约时报》评价Talisman是“内罗毕最好的餐厅”，人均300元，一家西餐厅，竟然有中国水饺，很是意外。

在成都宽窄巷子品尝黑人厨师做的东北的铁锅炖大鹅，大鹅做的比国内的好吃，入味并且软烂，口感很好，老板娘说大鹅都是从乡下收上来的，没有吃饲料因为饲料成本更高，全部都是散养的，这里吃顿饭人均300起。

04最后东哥想说，你如果能在非洲，一个混乱，分散，不成熟，贪污且没有效率的市场，还能混的风生水起，那么你可以在绝大多数发展中国家所向披靡。最近两年的传音财报说明一切问题，就是走出非洲之后，在其它南亚，东南亚，拉美，东欧地区所向披靡。

下一期东哥随笔分享，在肯尼亚的两家成功扎根的创业者，他们的成功经验。

主动降速，拼多多“百亿减免”被忽视的真实意图

来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东、金珊

牺牲短期利润，为的是长远的发展，也是为了消费者的利益。

过去拼多多业绩远超行业增长，加速狂奔，但现在“百亿减免”的政策出现透露出不一样的信号。拼多多变慢了。

在此前业绩电话会上，拼多多已经明确了“扶持与治理”并举的方式，完善生态建设，并且做好了长期投入的准备。

9月9日，拼多多“百亿减免”计划再推新政策，偏远地区的物流中转费由平台承担，目前已覆盖到平台全量商家。短短一个月内，拼多多已经陆续推出了一揽子扶持商家的政策。

不回购不分红，但还是要拿出百亿资源补贴商家。这些政策推出的背后，相当于拼多多暂时牺牲了佣金和广告的收入来源。

从狂奔到慢跑，拼多多为何变了？

砍向自己，商家版的“百亿补贴”

最狠的一刀砍向自己，拼多多主动降速。

拼多多陈磊在财报发布之际表示，将通过“扶持与治理”并举的方式完善生态建设，未来一年将投入百亿资源包扶持新质商家，并坚决进行商家生态治理。拼多多奖罚分明。

说做就做，在扶持方面，拼多多释放百亿资源安抚商家。

要知道，拼多多的模式简单，收入来源只有佣金和广告。现在推出的一揽子政策相当于直接放弃短期的增长。

消费者有自己的百亿补贴，现在拼多多释放红利，商家也有自己的“百亿减免”。

首先是在佣金方面，优化不合理的交易环节，降低商家的经营成本。

基础服务费是各大电商平台收取的费用之一。过去只要有订单，无论最终消费者是否退款、商品最终是否发货，平台实际上都付出了技术、流量的成本，所以会扣除这项费用。现在用户发起退款之后，拼多多选择会退回商家订单的服务费，在电商平台中做了表率。

8月13日，拼多多向报名参与站内资源位活动的商家，推出了技术服务费可退权益，凡是参与百亿补贴、秒杀、平台大促、9块9特卖、潮流好价、多人团等站内活动产生的商品订单，用户发起退款后，平台即按比例退回先用后付订单1%的基础技术服务费，其他订单0.6%的基础技术服务费。

随后，拼多多又对“技术服务费退返权益”进行升级，商家参与资源位活动产生的订单在享受服务费退返权益之外，先用后付技术服务费的费率由1%降至0.6%。

其次广告方面也进行红利释放。电商行业整体的退货率在升高，商家的部分广告投入打了水漂。针对发货前全额退款的订单，拼多多也进行了改进，减少商家不必要的经营成本。

8月底，拼多多向商家推出的“推广服务费退返权益”也已正式生效，消费者在发货前进行全额退款的订单，平台会自动返还商家推广软件服务费对应金额的推广红包，且无需商家发起申诉。

拼多多也在简化商家的经营门槛，体现在保证金、售后和物流等方面。

9月5日，拼多多最新发布的商家通知显示，商家店铺的基础保证金将从1000元下调到500元，新入驻的个人店铺、企业店铺初始化保证金也将下调至500元。

就连一直备受争议的售后问题，拼多多也做出了改善，对一些异常订单放松了申诉条件。

为了进一步优化商家的使用体验，拼多多还对商家售后服务体系进行升级，开通绿色通道，成立专项售后服务团队，全面支持商家对异常订单、恶意投诉订单、消费者负向体验订单等进行申诉，商家申诉成功后将由平台对相关订单进行赔付。

与此同时，拼多多再限定可申诉的次数。商家只要对售后处理有疑问，即可向平台发起申诉。

偏远地区物流成本也是商家头疼的问题，特别是集中订单之后，由中转仓发往终点的费用更高。9月9日，拼多多“百亿减免”再推新政，即日起产生的全部偏远地区中转订单，商家只需要将订单发送至中转仓，中转仓二次发货至偏远地区的物流中转费，将全部由拼多多承担。

赏罚分明，拼多多在治理方面也进行了投入。Q2拼多多的研发投入达到29亿元，同比增长6%。

拼多多联席CEO赵佳臻介绍，为了进一步加强商家生态治理，平台优化商家入驻和商品上架的流程，并通过技术手段对已经上架的商品进行主动巡查，再结合规团队进行精细化审查，打击不法作弊商家，给优质商家营造更好的经营环境。

过去拼多多的生态更多是把监督权交给了消费者。“仅退款”相当于把罚款给到消费者，雇佣买家来监督商品质量。现在拼多多从平台的视角介入，主动地引导商家提升商品质量，增加优质商家的供给。

大力扶持和监督下，业绩的放缓更像是拼多多的主动选择。从狂奔到求稳，拼多多慢下来是为了什么？

做有质量的性价比，拼多多押注“新质生产力”

拼多多直言，过去高速增长的时代已经结束了，从收入到利润，未来的增长将放缓。在电商高质量发展的背景下，求稳的拼多多未来的增长空间在哪里？

在当前的竞争趋势下，电商似乎整体告别价格战。淘宝提出弱化绝对低价战略，流量重回GMV分配。抖音也不再把“价格力”放在收尾，重点追求GMV增长。

消费者趋于理性的时代下，性价比的需求不会消失。但现在电商都在回归自身的差异化优势。同时下沉市场的需求也在改变，“消费升级”对商品的品质要求提升。

对拼多多而言，就是要把“性价比”的优势做的更深更透。据报道，拼多多的年活跃商家在1200万左右，头部商家稳定。做有质量的性价比，提供优质的供给，就是要从产业带结合。

毫州花草茶产业带就是一个明显的例子。过去五年，毫州的花草企业和商家增至5000家，从业人数增长了30多倍。在拼多多的电商红利驱动下，五年走完了其他产业带30年的转型升级的道路。

最初的花草茶只是初级加工，把枸杞、芍药等多种产品进行组合，门槛并不高。这也导致毫州花草产品竞争异常激烈。不少产业带商家开始推新品，“大牌平替”款收到很多消费者的欢迎。

去年一款茉莉花茶爆火，毫州产业带商家果断选择跟进，推出了口味相似、质量更高的同款。价格只有原版的十分之一，两个月在拼多多的销售额突破100万元。

因为有自家的工厂，不需要投流，农产品免佣金，所以这款茉莉花袋包茶最终的毛利润还有15%，比常规款利润还要高。

图源：网络

在赚得第一桶金之后，不少毫州商家开始尝试做门槛更高的固体饮料行业，酸梅汤、奶茶平替等固体饮料。毫州花草茶从初级农产品的组合加工走向了技术驱动下产业升级。

同样在电商驱动下发生转型的还有平度假睫毛、仙居杨梅、阳山水蜜桃、东海穿戴甲等产业带品类当中。

对于产业带商家来说，不缺少优质低价的商品。但电商的运营门槛高，商家缺少运营经验和投流费用。

拼多多没有自营的流量偏向，去中心化的流量分配原则。这也让拼多多商人货匹配的效率极高。不管是品牌还是白牌卖家，商品的竞争力是决定流量分配的关键。

拼多多在2022年推出“全站推广”的广告工具，商家可以购买所有的流量。据了解在全站推广推出之前，拼多多只有20%的站内流量可以拿出来交易。降低商家的投流成本，提升了ROI。

不需要投流、农产品没有扣点，拼多多的商品价格优势能放大。同样的商品，在拼多多平台的商品价格更低。

在电商都在卷低价的竞争中，拼多多的产业带商家提供另一个做更健康的性价比样本。产业带商家不仅能做到性价比，还能保障利润空间。

以往毫州、平度等产业带由于处在内陆，更注重生产，相对地错过了早期的外贸和电商发展的红利，现在通过在拼多多上的发力，以更低的门槛进入电商经营。用五六年的时间走过了其他沿海产业带30多年发展的历程。

拼多多在巩固自身性价比优势的同时，也为产业带转型提供了助力。

蛰伏，低调苦修内功

过去几个季度拼多多屡次超出预期。短期的业绩只能反映过去的成就，拼多多主动降速，把资源投入到未来的发展当中。牺牲短期的利润，为长期投入做准备。

一个健康完善的生态，在当下消费分化、消费结构改变的形况下，能抵御潜在的不确定性风险。

电商价格战下，最苦不堪言的是内卷的商家。

拼多多的“百亿减免”政策，惠商的同时也是在惠民，本质还是为了消费者。善待商家，降低商家的经营成本，商家更有动力和空间提供更优质的服务的更有性价比的商品。

理性消费的需求是长期存在的，拼多多从平台视角出发，释放红利，牺牲短期的利润扶持商家，也是为了形成一个良性的生态。在未来不确定性的环境下，拼多多也会有更长远的竞争力。相比之下，股价的变动和短期的竞争是次要的。

正如拼多多此前在2018年的内部信曾提到，“要拥抱公众和竞对的监督，忽略股价的波动，拿出钉钉子的精神，一个一个扎扎实实解决实际问题。”、“要消费者导向，不要竞争导向。”

拼多多进入蛰伏期，低调苦修内功。高筑墙，广积粮，缓称王。一手扶持，一手治理，投入百亿资源，静待下一个繁荣期。

淘宝接入微信支付，阿里腾讯再“拆墙”

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

阿里腾讯再度互联互通。

9月4日，淘宝天猫发布公告称，为提升消费者购物体验，淘宝计划新增微信支付能力，并于本意见征集结束后，进行平台规则调整。据悉，本次调整将覆盖全体淘宝和天猫商家。支付宝回应淘宝新增支付方式，“开放造就更大的未来”。

淘宝接入微信支付，利好了谁？

淘宝求用户新增量

据了解，在这场行动中，淘宝是更加主动的一方。

在此前阿里巴巴发布的2025财年Q1的财报中，淘天集团增长承压，急需新的增量。

淘天集团收入1133.73亿元，同比下滑1%；经调整EBITA为488.10亿元，同比下降1%。客户管理收入（广告及佣金）同比增长1%，主要由于在线GMV实现高单位数增长，部分被货币化率下降所抵销。货币化率的同比下降主要是由于淘天集团内当前变现率较低的新兴模式所产生的GMV比例不断增加所致。

有了微信支付的助力。微信支付有之前支付宝没有覆盖的市场，特别是县城和乡镇人群。

2020年微信与中国人民大学信息学院联合发布的《微信县域乡村数字经济报告》显示，微信支付在县城的首选比例高达83%，乡镇及农村的78%，均高于城市用户的76%。

淘宝的接入也会给微信带来营收增量。淘宝一年成交近8万亿元，也是微信支付接入的最大商户。

据悉，淘天接下来会加大投入，利用各种营销手段、补贴促成这部分用户下载或者重新下载淘宝应用。

对于商家而言体感不大，因为淘宝和天猫也已经开始收基础软件服务费了。

淘宝于7月26日宣布自2024年9月1日起将向销售者收取基础软件服务费，费率为0.6%。这和微信支付的费率相同。

电商经历了多年的发展，移动支付的渗透率已经逐渐渗透。淘宝和腾讯再度拆墙能带来利好也是有限的。

淘宝电商能否重回增长，还要看消费何时能变好。通过国家统计局数据计算可得，2024年Q2的社会消费品零售总额为121047亿元，同比下滑1.8%。

支付宝压力增加

微信支付接入，会影响到支付宝原有的地位吗？

目前支付宝已经不完全依赖淘天集团的引流。

据蚂蚁集团2020年招股书显示，来自淘天的支付交易额，实际只占到支付宝全年支付交易总额的约 6%。

支付宝的业务已经逐渐拓展到线上、线下商家付款的商业交易、用户的信用卡还款、跨境等等。

马云曾经对支付宝寄予厚望，“如果银行不改变，我们就改变银行。”随着估值两万亿的蚂蚁集团上市失败，旗下的支付宝也开始探索商业化的新路程。

2020年支付宝开始“美团化”，增加了生活服务板块，与当时的美团首页功能全面对标；2022年支付宝开始内容化转型，在首页核心位置上线视频频道；2023年新增“看一看”，点击即可开刷短视频；随后支付宝开始广告变现试水，首页、搜索、推荐等位置开放，春节集五福活动中也有品牌广告植入。

今年4月，支付宝披露数据，过去一年，平台活跃广告主数量涨了4倍，数增长了14倍。

拥有10亿流量的支付宝，还在加速商业化。当下微信支付的接入也会给支付宝的增长带来压力，但线下、出海等新场景未来还会给支付宝带来增量空间。

化干戈为玉帛

2003年支付宝上线，借着淘宝的商流，逐渐占据了中国线上支付的头把交椅。2013年微信支付正式推出。当年微信用户发现，微信内点击淘宝链接，都会导向淘宝APP的下载界面。淘宝也推出了“淘口令”进行应对。

第二年微信支付凭借春晚抢红包拼手气等操作，几天的时间里让超过3000万的用户绑定了银行卡。这相当于仅用一个星期就做到了支付宝经营十年的成绩。

随后一场轰轰烈烈的支付大战展开，围绕着打车、线下支付、出行、美食等场景疯狂补贴。几年下来，两者合计占据了94%的市场，在线下场景中微信支付远胜于支付宝。

2021 年，工信部重点要求互联网企业整改屏蔽网址链接等问题。“阿里系”和“腾讯系”开始了互联互通的不断试水。

如今，靴子落地整改完成。

8月30日，国家市场监督管理总局官方宣布，督导阿里巴巴完成三年整改。此前在2021年，市场监管总局，对阿里巴巴在中国境内实施“二选一”垄断行为作出行政处罚，责令全面自查整改。

阿里随后回应称：“对于阿里巴巴而言，这是一个新的发展起点。未来，我们将继续立足创新，坚持合规经营，加大科技投入，推动平台经济健康发展，为社会创造更多价值。”

淘宝接入微信支付的同日，另一则消息同样放出。腾讯控股的美团也同步接入支付宝。“美团外卖”和“美团酒店”两大核心业务也同步上线支付宝小程序，为支付宝用户发放专享券和商家优惠券等超值权益，“美团团购”支付宝小程序也将于近期上线。

支付是商流的闭环。国内市场整体的增量在变少，竞争格局已经逐步稳定。阿里和腾讯还要应对拼多多、抖音、快手等新势力的发展。在未来环境中，更开放的生态，能撬动彼此的存量市场，打开更多的增长空间。

参考资料：
1.中国企业家，阿里腾讯妥协了
2.晚点LatePost:淘宝宣布接入微信支付，“互联互通”，以开放拼效率
3.界面新闻：支付宝仍在探索商业化
4.蓝鲸财经：掘金10亿流量，支付宝广告化
5.锌财经：中国线上支付30年：一场无硝烟的争夺战

Q2营收利润双增，走出价格战的美团迎来爆发

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

在中概股整体陷入阴霾下，美团交出了一份营收和利润双双超出预期的财报。

8月28日，美团发布了业绩公告。财报显示，2024年Q2美团营收823亿元，同比增长21%；录得溢利114亿元，同比增长142%。高于预期的87亿元。

8月29日港股收盘，美团报收115.70港元，同比大涨12.6%。

本地生活的补贴大战即将告一段落。美团在电话会议中表示，“所有参与者都将从补贴驱动的增长转变到其他的战略。”。今年抖音的经营策略从价格力转向GMV。

美团给出了明年旺季日均1亿单的展望，相当于即配订单同比增长近45%。同时Q2到店及酒旅迎来60%的高增长，利润大幅释放。

美团迎来营收利润双增的良性循环。

业绩一览

在Q2社零和餐饮收入表现都不佳的情况下，美团不仅逆势增长，还交出了一份营收超预期的财报。

美团收入同比增长21.0%至823亿元，大幅超出市场预期的804亿元。

社零和餐饮大盘整体还是下滑的。通过国家统计局数据计算可得，2024年Q2的社会消费品零售总额为121047亿元，同比下滑1.8%；Q2餐饮收入12798亿元，同比下滑9.8%。

具体来看，核心本地商业分部的收入同比增长18.5%至607亿元。经营溢利同比增长36.8%至152亿元，经营利润率于Q2同比提升3.3个百分点至25.1%。

新业务分部收入同比增长28.7%至216亿元，分部经营亏损同比收窄74.7%至13亿元，经营亏损率环比改善8.7个百分点至6.1%。

各个分部营收增长快，并且利润也有所提升，整体来到了良性循环。

销售成本同比增长13.6%至484亿元，占收入百分比由62.6%同比减少3.8个百分点至58.8%。

销售及营销开支为148亿元，同比保持稳定。占收入百分比由21.4%同比下降3.4个百分点至18.0%。研发开支为53亿元，同比保持稳定。占收入百分比由8.0%同比下降1.5个百分点至6.5%，是经营杠杆作用改善所致。一般及行政开支由2023年Q2的21亿元增长26.0%至2024年同期27亿元，主要是雇员薪酬开支增加所致。于2024年Q2，占收入百分比为3.3%，同比保持稳定。

经营溢利及经营利润率分别为113亿元及13.7%，而于2023年同期的经营溢利及经营利润率分别为47亿元及6.9%。

录得溢利114亿元，而2023年同期则为溢利47亿元，同比增长高达142%。主要是佣金和广告等毛利率的收入增加。

于2024年Q2实现经营现金流入净額191亿元。截至2024年6月30日，我们持有的现金及现金等价物和短期理财投资分别为547亿元和785亿元。

即时配送交易单数为61.7亿单，同比增长14.2%。

美团迎来良性循环

美团Q2业绩最大的亮点是到店及酒旅业务迎来大幅增长。在业绩电话会中，美团透露这一业务板块下细分业务的订单量同比增辐都在60%以上。

这主要是这主要是美团自身的优势和策略带来的。因为对比酒旅行业中携程的财报可以发现，Q2的酒旅增长并不快。Q2携程国内酒店预定同比增长约20%，出境酒店和机票预订恢复至疫情前的水平，整体营业收入同比上升14%。

美团还有很大的增长空间。

美团表示，明年旺季或许单日订单交易量能够突破1亿订单。粗略计算，明年Q2的即配订单数量同比增长将高达45%。

这源于美团在本地生活释放了一套组合拳。

外卖方面，增加“拼好饭”的业务，带动低客单价的订单。

“拼好饭”Q2订单数量持续提升，为中小餐厅带来了增量，也降低了成本。虽然拼好饭会持续降低外卖的平均订单均值。好在订单量的带动下，成本是可控的。

外卖等到家的业务已经逐渐成熟，成本也正在改善。可以看到即时配送订单的增长为14%，核心本地商业的即配收入同比增长13%，两者之间的增速差距也在收窄。

用高频打低频，加强外卖和到店及酒旅业务之间的协同作用。

在经历了一轮组织架构大调整之后，美团到店餐饮事业部又迎来了新变动，地面销售将从原来的“全城签维”运营转化成以区域划分、责任到人的“蜂窝制”运营。

优化到店核销环节。7月2日，美团团购上线“秒提”功能，省去了跳转品牌小程序和人工验券的环节。

推出直播和短剧增加曝光。

据了解，美团直播现在不止依赖官方，在起步初期不收商家的佣金和坑位费，不少商家积极参与，迎来了GMV的增长。

美团的营收和利润双增，本地生活的补贴大战或许要告一段落了。

一个明显的信号是美团在业绩电话会中表示，“竞争也是持续存在的，行业发展到新的阶段，我们相信所有参与者都将从补贴驱动的增长转变到其他的战略。”

这或许指向了此前一直大举进攻本地生活的抖音。据报道，抖音电商调整经营目标优先级,不再把 “价格力” 放在首位,下半年将重点追求 GMV(成交额)增长。

同时，抖音也在收缩到家业务。抖音的团购配送业务被整合到抖音电商旗下的抖店到家外卖平台，不再允许新增商家入驻，7月15日，抖音生活服务的POI货架、搜索等流量入口将仅保留外卖小程序中的商品,原团购配送业务的商品将不再显示。

原因还是到家和到店业务增长均放缓，和目标相去甚远。履约成本高、时间慢始终是抖音外卖绕不过去的坎。本地生活需要大量的补贴，抖音得不偿失。

据报道，2023年年中，抖音外卖GMV仅达到50亿元，去年年底抖音外卖也早已放弃千亿GMV目标；今年Q1抖音生活服务核销前销售额超1000亿元，4月份抖音生活服务销售额大约350亿元，离年初抖音定下的6000亿销售额目标相去甚远。

两方的态度缓和。8月美团自制的短剧《我在日记本里逆天改命》也在抖音平台上线，为自己的“神券”打广告。

本地生活告别价格战，美团在增长和盈利之间找到了更好的平衡。

参考资料：
1.美团2024Q2业绩公告
2.，美团电话会：董事会已批准10亿美元的股票回购，明年旺季有望实现单日1亿外卖订单
3.雪豹财经社，继“神会员”后，美团外卖与到店融合又祭出大招

“自砍三刀”，股价暴跌30%，拼多多Q2真的完了？

来源 | 东哥解读电商
作者 | 金珊

以退为进，拼多多在有意降低市场预期。

8月27日美股盘前，拼多多发布了业绩公告。财报显示，拼多多2024年Q2营收970.60亿元，同比增长86%；归属于普通股股东的净利润为320.094亿元，同比增长144%。

又是一份营收利润双增的业绩，但因为这和市场的心理预期相差甚远，市场并不买账。毕竟此前彭博一致预期营收为1000亿，甚至还有投资者给出了更高的预期。拼多多在过去几个季度超预期增长，被称为“中丐股之王”。

不仅如此，在随后的电话会议上，拼多多直言“营收高增长不可持续”、“加大投入利润下滑”、“回购和分红没有必要”。把投资人得罪地更为彻底。

相当于过去一直成绩全优的好学生在交出了一次差强人意的成绩单后，进而“摆烂”，直言这可能是长期的，也不打算花钱宽慰资本市场。

“自砍三刀”的言论彻底引爆了消极情绪。盘后拼多多股价报收100.0美元，下滑28.5%，市值再度被阿里巴巴反超。

一反常态的操作，其实是拼多多在采取以退为进的策略，降低投资人预期。避免市值太高，过多地引起国内外监管的关注。

在广州围城事件后，拒绝分红回购，拼多多反而拿出100亿元安抚商家，这也透露出不一样的经营信号。

业绩一览，营收的预期差在哪里

先来看这份处在舆论中心的业绩。

总收入为970.60亿元，同比增长了86%。在当下的互联网下80%以上的增长已经很不常见了，但理性现实的市场更在乎预期。和此前彭博社预计的千亿营收比还是少了30亿。

预期差在哪了？国内和海外均有，但海外影响更大。

广告方面反映更多是国内拼多多的表现。网络营销服务及其他收入为491.16亿元，同比增长了29%，市场预期在30%以上，相差其实不大。

佣金涵盖了国内拼多多及多多买菜佣金、TEMU的收入等，交易服务收入为479.44亿元，同比增长了234%，对比500亿的预期，差的就有点多了。

难道是TEMU不再高增长了吗？其实也不然，主要是半托管的上线，和全托管相比，部分履约费用不再计入营收，所以和去年同期相比少了一部分。

半托管的上线，毛利率明显改善。能看到拼多多整体毛利率自TEMU上线依赖首次止跌反增。

总收入成本为336.98亿元，同比增长了80%，少于营收增速。毛利率为65.3%，去年同期为33.6%。

拼多多在费用上的控制依然严苛。但能看到对营销的投入更加谨慎。

总运营费用为307.97亿元，同比增长了48%，增长主要是由于销售和营销费用的增加。销售和营销费用为260.49亿元，同比增长了48%，主要是由于促销和广告活动的支出增加。一般及行政费用为18.39亿元，同比增长了208%，主要是由于员工相关成本的增加。研发费用为29.09亿元，去年同期为27.34亿元。

最终的利润持续增厚。

营业利润为325.65亿元，同比增长156%。非公认会计原则（Non-GAAP）营业利润为349.87亿元，同比增长139%。

归属于普通股股东的净利润为320.09亿元，同比增长144%。归属于普通股股东的非公认会计原则（Non-GAAP）净利润为344.32亿元，同比增长125%。

从业务端来看，国内海外两大板块拼多多Q2的表现。

失去高增长，拼多多国内还有哪些牌？

理性看待国内拼多多正在丧失高增长。

首先是所有平台都难逃消费疲软的地心引力，拼多多也不例外。

通过国家统计局数据计算可得，2024年Q2的社会消费品零售总额为121047亿元，同比下滑1.8%；实物商品网上零售额（电商大盘）31761亿元，同比增长10.2%，推测主要来自近场电商。

或许此前大家认为，货架电商的淘宝、京东等平台弱增长，就连抖音上半年也已经爆出增长势头放缓。“消费降级”的风吹遍了电商和零售，也许从下沉市场起家的拼多多会是最终的受益者。

覆巢之下，难有完卵。“消费降级”利好拼多多的逻辑正在失效。

在等待消费复苏的时期，比起高增长或许要看的是守得住，走得远。

电商的上半年验证了纯粹价格战已经过去了。过去轰轰烈烈的百亿补贴、仅退款等策略频出，现在局势扭转，电商们不再效仿拼多多，而是选择做自己。

淘宝弱化绝对低价、抖音调整比价系统不再执着低价、快手不再避讳低价标签，唯一的例外京东加码低价更像是完善生态。

走拼多多的路，成为不了拼多多。收获了一批用户之后，电商开始回归自己的差异化优势。告别内卷，拼多多在这一轮围剿中守住了。电商迎来短暂的良性发展。

如同拼多多CEO赵佳臻在电话会中所言，“竞争”依然是电商的主旋律。

接下来，在新的消费和电商环境下，拼多多手里还有哪些牌？

在用户方面，对性价比的需求是不变的。消费分化后，新线城市及城镇的潜力；消费大盘在下跌，但这些用户的消费正在增长。其中也不乏拼多多的忠实用户。同样还有原有用户的消费升级和一二线城市对性价比的追求。

商家也同样是电商生态中的重要力量。拼多多也在牺牲商业化，给商家提供更多助力，“安抚”商家。

在供给侧，拼多多也在强化“百亿生态”的策略。

财报电话会议中提到，拼多多将投入百亿资源，大力地扶持具有产品技术创新能力的心智商家和心智产业带，大幅度地减免优质商家的交易手续费。未来一年预计会减免100亿，并持续加强高质量生态发展的正向激励。

如同“百亿补贴”、“百亿农研”，牺牲短期的利益，未来能带来更多的增量。

叠加拼多多的人货匹配效率保住利润，拼多多在国内依然具有想象空间。

海外TEMU增速不减

增加了半托管模式后，TEMU的收入确认变少，但拼多多整体的毛利率提升。

全托管模式下，TEMU的收入包含了履约费用和佣金。随着半托管商家的增加，占比较重的履约费用转移到了商家身上，TEMU的收入整体变“轻”。收入不达预期，并非是因为GMV的增速放缓。

据报道，Temu在2024年上半年的GMV已超过去年全年。今年上半年，Temu的销售额达到约200亿美元，其中Q2的 GMV 约 120 亿美元，美国市场占比近 45%。作为对比，2023年全年的销售额为180亿美元；TikTok 2023 年电商交易额约 200 亿美元。

若数据属实，Q2的TEMU的GMV环比增长在50%左右。

不过，海外竞争加剧，的确给TEMU带来了不小的压力。

首先是亚马逊也推出了“低价商店”，用中国跨境商家来卷TEMU。同时在TEMU开始布局的东南亚市场，Lazada和Shoppee已经凭借低价打地水深火热。

也可以看出这个季度TEMU的打法相对克制。过去两次投放美国超级碗，在META大手笔投放广告，TEMU在北美的打法相对高调。但今年Q2拼多多整体的营销费率出现下滑。

据 Bernstein 等机构测算，今年Q2，Temu 和 Shein 合计在 Meta 上投了近 4 亿美元广告费，较去年三季度的峰值明显回落。

面对东南亚市场，TEMU还没有找到新的切口。

写在结尾

市值超过阿里、电商的模仿对象、TEMU在海外复制传奇...过去拼多多仿佛被推向电商神坛，连续的业绩超预期给了市场更多惊喜。

期望越大，失望越大。但当下，无论是国内还是海外，电商的竞争都更加激烈。对拼多多而言，一次性释放利空消息，降低市场的期待，避免被“高举高打”也不是一件坏事。

同时回购分红如同吗啡，或许适用于已经成熟的行业。但对还在征战的拼多多来说，显然是要留出更多的子弹打接下来的市场。拼多多也把真金白银放在了安抚商家身上，也是为了后续的平台生态。

目前的拼多多动态市盈率很低了，不到10，下跌后就只剩下8倍市盈率了。这么高的收入和利润增长，如果放在欧美企业，至少得是三四十倍市盈率。如果是印度上市公司，至少是一百倍的市盈率。

主要是预期落空、国内竞争激烈、海外地缘政治等因素影响。考虑到未来的增长潜力，拼多多目前被低估。高盛在最新的报告中也依然给予了拼多多的买入评级。

资本是逐利的。在一个更低调安全的环境下发展，拼多多后续会迎来新的市值上调的时刻。

“平常心”唯品会

来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东

求稳的唯品会，这几天在资本市场上坐了趟“过山车”。

8月20日晚，发布了Q2财报的唯品会开盘即遇重挫。但一日之后，唯品会股价又突然回升，以12.70美元收盘，大涨近10%。

一场“过山车”，引起了市场关注，似乎也让不少人开始重新认识这个平台。

从Q2财报来看，业绩承压、展望减弱是事实，但基本面尚算稳固。依东哥看，接下来唯品会能不能保持住一颗“平常心”，继续稳住它的中产用户，保住存量是关键。

业绩阶段性承压，基本面尚稳，“真心实意”搞回购

财报显示，今年二季度，唯品会实现净营收269亿元，Non-GAAP净利润22亿元，同比轻微下滑。此外，三季度的收入指引也低于市场平均预期。

但收入大盘稳住了，GMV为506亿元，与上年同期持平。毛利润63亿元，同比增长2.2%；毛利率从上年同期的22.2%提升至23.6%。营业利润22亿元，同比增长16.5%，营业利润率从上年同期的6.9%升至8.3%。

另一方面，唯品会的整体运营费用也在继续下降，二季度降4.2%至43亿元，占总净营收的比例为16.0%，控费明显。不过，技术和内容费用同比是增长了10%，解释称在大模型领域加大了投入。

现金方面，截至2024年6月30日，唯品会拥有现金、现金等价物和限制性现金216亿元，短期投资19亿元。截至二季度末，该公司经营活动产生的净现金流2.871亿元。

值得注意的是，唯品会加快了回购步伐，二季度投入超过2亿美元用于回购。同时，这次又宣布了不超过10亿美元的新回购计划。

回顾近三年，2022年、2023年唯品会也分别推出过10亿美元回购计划，在这块，算是拿出了真金白银来回报股东。此前，还表示未来要把2024年净利润的75%拿来回馈股东。

在不少投资者和机构眼里，唯品会在对品牌特卖赛道的看好和回报股东上“遥遥领先”。

稳中产，保存量或是上策

业务层面，也很坦诚，表示二季度标品跌得比较多。

也确实，标品上各家补贴太厉害了，这并非唯品会的长项。但在服饰穿戴类消费上，其实是非常坚挺。同时，核心品牌和活跃超级VIP会员也表现出强劲韧性，这是唯品会的基本盘。

二季度，唯品会的核心栏目超级大牌日和超级品类日的整体业绩同比增长超过49%，户外运动服饰装备、新中式服饰等当季趋势商品的销售额快速增长。同时，平台新引入600多个知名品牌，涵盖大众、潮流、轻奢及欧美设计师品牌。

更为关键的是，唯品会的高价值超级VIP会员规模仍然持续保持增长。二季度，超级VIP活跃用户数同比增长11%，贡献线上消费的47%，上个季度为45%。相当于，现在唯品会近一半的消费，是其付费会员贡献的。

其实，从宏观环境来看，穿戴品类感受到的“震荡”相对来说还是很明显的。统计局数据显示，今年1-6月，服装、鞋帽、针纺织品类的社会消费品零售额同比增长1.3%，而去年同期是12.8%。并且，穿戴消费放缓趋势还在持续，7月该数据是同比下降5.2%。

加上直播电商的崛起，综合电商持续的“低价厮杀”，唯品会能守住基本盘，尤其是服饰坚挺、保持盈利、超V继续增长，已经相当不易。

实际上，唯品会的优势还是来自“自营自采”的商业模式。相对来说，有品牌品质的保证，物流、退货体验也相对有些优势，还是能够稳住一部分中产用户人群。

当然，在“低价大战”的席卷下，唯品会也有自己的动作。二季度，推出“限时狂秒”和“天天低价”等促销栏目，整合流量资源展示平台最优惠的商品，吸引更追求高性价比的用户。

在某些活动场次里，唯品会上的茅台、五粮液价格竟然能达到全网最低价。在一个服饰特卖为主的平台买酒，偶尔还能全网最低，这超出了东哥的认知，也看出了唯品会的诚意。

所以，唯品会还是要以“平常心”，做好“日常功”，在供应链层面进行更多布局，特别是产品的供给侧，获取更有价值的品牌，通过在服装领域的长期深耕，用议价权保证价格和折扣。

从股价来看，市场情绪正在慢慢修复。乍一看并不漂亮的唯品会Q2财报，细拆之后却发现诸多稳健的信号。
芒格说过，当花瓶和皮球同时落地谁会摔碎？把自己训练成一个皮球，才能触底反弹。

打破增长焦虑，商家涌入快手818上新季“掘金”

来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东、金珊

电商流行“造节”的当下，818在一众大促节日中并不起眼；同时，8月正处在618和双11之间，一直被视为电商销售淡季。即便如此，快手电商仍在消费市场承压下取得了不错的增长，818上新季交出了一份亮眼的战报。

数据显示，8促期间，快手电商新买家数同比增长33%，动销商家数同比增长近30%，电商达人业务GMV同比增长24%，中腰部商达GMV增长超27%，泛货架GMV同比增长45%，近1200件商品GMV破百万。

这份亮点颇多的大促战报，引发了我们更多思考：

1、如今，消费市场趋于理性，商家经营不同程度承压，作为连接供需双方的平台，快手电商是如何平衡用户、商家、平台三方利益的？

2、在“用户为先”战略的指引下，8促进行了哪些行之有效的业务探索和经营赋能？

3、这些运营动作背后，又反映出平台哪些长期的经营价值和经营导向？

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电商 “淡季”洞察新需求，提升人货匹配效率

在国内电商开启“消费者为先”的时代，仅凭低价供给很难实现竞争突围，而快手电商818上新季的大促成绩，提供了另一种经营可能性。

实践证明，在电商消费的“淡季”，消费者的购买意愿更容易被内容、场景、情绪等感性因素激发，这也恰恰是直播电商所擅长的。

据了解，818上新季期间，快手电商根据节点特性、行业特点，推出服饰日、变美日、生活日、美食美酒日等专项品类活动，并设置818开门红、七夕送福利、超级大场等全品类爆发日，力求在不同的品类需求场景里，满足用户多元化需求。

值得一提的是，8促开启之时，正值巴黎奥运会进入后半程，在中国运动健儿奋勇夺金的背后，“奥运经济”持续火热。

作为2024巴黎奥运会持权转播商，快手平台打造了奥运频道主会场，快手电商也设立了金牌好货狂欢节分会场、17X24小时超级，结合奥运兴趣化内容，与商家、达人一起满足用户从内容到消费的全链路需求。

快手电商数据显示，参与此次奥运活动的电商商家开播时长同比增长了82%，短视频生产量增长了112%，平台内赛事运动品类GMV同比增长了129%。奥运同款商品也有力带动了用户消费热情，全红婵的丑鱼拖鞋爆火出圈，订单量环比暴涨1627%；潘展乐代言的保温杯在快手单日GMV突破340万元。

818上新季期间，快手电商还上线了全新营销工具“购物团”和“万人团”，面向主播和用户两端提供私域运营和消费体验的助力，在帮助商家高效运营私域的同时，促进用户参与消费互动，并获取商品优惠。

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“购物团”增强了主播和用户的互动。用户关注主播后，可免费加入购物团，在内的通过购物、点赞、分享等行为提升亲密度，享受主播设置的不同梯度的权益，包括优惠券、红包、福利品等等。

“万人团”则满足了用户对性价比的需求。商家或主播可以设置“冲单目标”，当商品实际销量达标后，商品会自动降价到预设的优惠价格，平台会为已购买的用户退还差额。

截至大促收官，开通购物团的主播数量超过5000位，购物团用户相比非购物团用户的人均订单量提升达25%；万人团功能的成团商品总GMV超2600万，同类商品在使用万人团后的订单转化效率较使用前提升55%。

从今年6促开始，快手电商就一直在推动优质商品在全域的流通，加速打造爆品。这次818期间，平台上线“爆品计划”，进一步提升人货匹配效率。

官方数据显示，活动期间招商入选爆品计划的单品数量超过180个，单品平均GMV超过100万，参与分销的达人超过10000位。其中，手机数码GMV同比去年增长46%，水果生鲜GMV同比去年增长37%，美容护肤GMV同比去年增长34%。

由此可见，在流量红利减弱的大环境下，快手电商正在内容和商业同向上寻找更好的平衡，通过场景化内容洞察消费者需求，持续提升人货匹配效率。

差异化经营赋能，造就绝对低价之外的增量场

在激烈的电商竞争中，商家或主动、或被动地卷入其中，利润空间被进一步压缩；也有些商家直接选择“躺平”，减少在电商平台的投入。

但我们同时注意到，快手Q2财报业绩显示，平台月均动销商家数同比增长超过50%；包含电商佣金在内的“其他服务”收入同比增长21.3%；包含内循环广告的“线上营销服务”收入同比增长22.1%；中小商家投放消耗在第二季度同比激增60%。

这也表明，快手电商生态的差异化定位造就了一个差异化的生态池，让不同类型的商家看到了新的增长机会。有越来越多的商家选择拥抱快手，在快手深耕经营；与此同时，快手电商也在针对不同经营体量的品牌、商家进行差异化的赋能。

例如，不少在一二线城市打完天下的成熟品牌，往往会把增长的希望寄托在新线城市，希望通过更低的成本拓展新线城市甚至县域乡镇的用户。这个时候，快手就成为成熟品牌的重点布局方向。

在快手818“超级品牌日”活动期间，知名家电品牌海尔实现总销售额5350万，同比增长达到206%，以旧换新GMV环比提升8.4倍。冰箱第一单品526L累计销额达到628万，洗衣机第一单品176PLUS达到517万，空调第一单品1.5P挂机累计销额超416万。销售额之外，海尔还实现了强曝光和品宣效果，活动累计曝光量达到7116万，直播累计观看人数达到909万。

电商大促往往是成熟品牌的“主战场”，在激烈的流量竞争中，新商家、中小商家很难从中分一杯羹。不过，我们也发现，依然有不少新商家在快手电商818上新季快速爆发。战报数据显示，活动期间，中腰部商达大促GMV相比7月份提升了27%。

大麦惠恒德利专卖店是牛仔裤类目的头部商家，主打高性价比，今年正式在快手开启经营，短短四个月GMV就超过700万。“当时平台给的流量扶持比较大，我们这个账号快速过了冷启，（销量）还挺可观。”大麦惠恒德利运营负责人讯哥说道。

作为广州新塘牛仔裤产业带里的龙头商家，大麦惠恒德利有自己的工厂和优秀的视频拍摄团队。凭借微付费营销、自然流量为主的模式吸引了不少忠实用户的下单。

“淡季的时候流量不会一下掉到底，也能稳定地卖几百单；旺季的时候上限就高了，能卖两到三千单。”大麦惠恒德利运营负责人讯哥说道。

杭州服装商家“柒玥原创服饰 ”今年6月入驻快手，主营新中式原创女装，客单价500元左右。自6月26日开播以来，账号已积累粉丝4万人，近30天累计GMV 200万，日销单场GMV保持在十二三万，最高单场GMV 达到20万。

“目前来看，整个经营成本是比较可控的，这是让我们感到惊喜的地方。”天玥说，作为传统外贸商家，接触直播电商不足两年，运营团队规模20多人，非常需要平台提供稳定的经营环境。

作为南方地区商家，天玥此前对于在快手做电商有一些顾虑，一是担心高客单价的桑蚕丝服饰不好卖，二是担心入驻快手后没有流量扶持，生意做不起来。不过，经过快手电商官方人员的耐心沟通和答疑，现在基本消除了偏见和顾虑。依靠平台冷启流量的扶持，店铺实现了快速起量，开店不到2个月，用户复购率近30%。

818上新季期间，“柒玥原创服饰 ”特意配合大促活动上架数款新品，同时对历史爆款做了降价，叠加平台的用户补贴政策，大促期的店铺交易额相比日常也有10%-15%的提升。

谈及下半年在快手的经营规划，天玥说，除了新中式女装，在新品开发上会尝试更多新风格、新款式，满足粉丝的多元化需求；在直播风格上，除了通过店播号讲解产品，也想再开设一个达人号，通过优质短视频内容和“服装老板娘”的人设吸引粉丝关注。

旺季爆单，淡季稳定，让中小商家能够进行合理的备货，减少货品积压带来亏损，更能带来经营的确定性。快手电商稳定的经营生态为商家提供了不少“安全感”。

“全域链路”贯穿，商达经营获得崭新动能

国内电商走过早期“跑马圈地”的时代，接下来的增长故事将围绕用户渗透率和消费力展开。

如今，市场下探、寻找用户增量已成为不少企业在中国市场的经营共识。例如，肯德基、麦当劳、太二等餐饮品牌开放乡镇加盟，蔚小理集体降价向下卷，lululemon在新线城市开设门店。

但并不是每一次市场下探的尝试都会收获成功。无论是品牌还是中小商家，都可能会遭遇“水土不服”的困局。直接的降价或许不是新线城市想要的，了解用户、针对需求推出产品才能更好的打开市场。

近年来，三线及以下城市用户展现出较高的消费潜力。来自QuestMobile的数据显示，2023年9月线上高消费意愿用户增长贡献率方面，一线城市占比仅为1.7%，二线城市占比29.1%，三线及以下城市占比44.2%。以三至五线城市为主体的“新线城市”，正在成为未来消费的重要推动力。

而快手正成为承接该趋势的核心平台之一。根据QuestMobile数据，三线及以下新线城市人群依然是快手独具优势的用户群体，占比超过60%。

新线城市的用户属性加上内容生态直观了解需求，共同构建了快手电商的差异化经营价值：通过达人和短视频内容增加对新市场的互动，可以更加了解用户属性，根据需求进行产品和策略的选择。对商家而言，也可以降低探索新市场的成本，更快地收到反馈。

快手Q2财报显示，2024年第二季度，快手应用的总流量实现加速上涨，平均日活跃用户和平均月活跃用户分别达到3.95亿及6.92亿，用户总使用时长同比增长9.5%。与此同时，本季度快手电商月均买家数同比增长14.1%至1.31亿，MAU渗透率创新高至18.9%。

电商用户渗透率的提升和消费需求的释放，为商家和平台带来更大的增量空间。二季度，快手电商GMV达3053亿元。作为快手电商全域经营的潜力增长点，泛货架场域GMV目前已经占快手电商总GMV的25%以上。

我们关注到，今年以来，快手大力推进新商家特别是中小商家的冷启与成长，一方面在流量上赋能，推出高达千亿流量的新商启航计划，配合扶摇计划，帮助商家从首播冷启开始快速扩大经营规模；另一方面通过创新销售托管等业务模式，极大降低商家的运营门槛。财报数据显示，2024年Q2，快手月动销商家数同比增长超过50%。

品牌方面，通过进一步推进“大牌大补”频道建设，推出“以旧换新”等服务，快手的品牌商品供给持续提升。以消电家居行业为例，在618期间消电家居品牌商家GMV同比增长超83%。

场域方面，目前，以快手商城为核心的泛货架场域GMV已经多个季度持续超大盘增长。6促期间，泛货架GMV同比增长75%，包含商城、搜索等入口在内的泛货架场域，已经成为快手电商的新增量。此外，短视频电商GMV二季度的同比增速也接近70%，短视频在内容场域的再度发力，同样是对商家经营阵地的补足。

目前来看，快手电商生态的“全域链路”已被正式贯穿，电商与内容有了更好的交融，成为商家、达人经营的崭新动能。

据了解，下半年，快手仍会大力发展内容电商和社交电商，聚焦和短视频的核心价值，充分发挥内容场在电商用户拉新促活中的重要作用，同时长期稳步建设泛货架场景，在货架场更多做用户提频，建立用户心智。

在差异化价值的体现下，快手人货匹配效率提升，供需双增，生态正在进入良性循环。对于成熟品牌来说，通过快手能用较低的成本触达过去没有覆盖的用户群。新线城市是不少品牌下沉寻找增量的必经之路；北方城市的消费潜力也让南方企业看到新增量。

对于中小商达来说，快手电商处在红利期，生态健康度较高，能够实现快速起量，在淡季也能收获稳定的订单；对于产业带货主型商家来说，平台销售托管模式也能更好地发挥商家的产品优势，降低经营门槛。

对于品牌、商家来说 ，或许是时候用全新逻辑看待快手电商的经营价值了。

肯尼亚新兴市场：农业、新能源与零售业的融合|东哥饭局笔记104期

来源 ： 海豚社

2024年8月7日-8月14日，海豚社组织了掘金东非肯尼亚的考察活动。落地肯尼亚第一天，组织了本次第104期十三·东哥饭局。

当地湖南商会会长，Kilimall创始人，华为、名创优品加盟商以及在肯尼亚做房地产业务和某农业公司联合创始人和我们考察的成员一起参加了本次饭局。

本次饭局主要讨论了肯尼亚农业的创新与出口商机，非洲市场的慢热发展特性与宏观稳定性，新能源的机遇，以及肯尼亚零售业和内罗毕的商业潜力。同时，还探讨了中国螺蛳粉如何成为突破10亿的单品。

第104期东哥饭局合影

注：以下内容为脱敏干货梳理

1肯尼亚农业创新与出口商机

肯尼亚某农业公司的联创，浙大毕业后去了宝洁、阿里工作，离开阿里后，现在在非洲搞农业创业，去年400万美金，今年1000万美金，已经成为当地最大的生鲜蔬菜供应商之一。

拥有100多亩试验农场，主要进行肥料、种子和种植方法的测试。一小部分是自己农场种植（示范园），大部分是当地农民种植，免费给种子，然后上门收购。

肯尼亚种植技术落后，没化肥，没农药，没什么产量，相当于国内三分之一产出。产品主要是出口欧洲市场，比如番茄、洋葱、四季豆等，利润非常好，而且欧洲的鲜花很多也是从这里进口。

2非洲市场的双重特性：慢热发展与宏观稳定带来的投资考量

非洲市场由于人口基数大和GDP较低，呈现出独特的慢热型发展特征，这既是机遇也是挑战。一方面，市场增长可能较慢，但另一方面，一旦市场启动，其稳定性和长周期可能为投资者带来长期回报。

投资者在非洲的体验与在快速发展的中国市场不同，非洲市场的变化较少，政策延续性强，为商业活动提供了较为稳定的外部环境。这种宏观政策的稳定性有利于长期规划和投资回报的实现。然而，较低的GDP水平和购买力限制了市场的快速增长和商业机会的规模。

3非洲电力市场的现状与新能源机遇

非洲部分国家电力基础设施相对落后，如电力供应不稳定、供电时间有限。东非地区尤其是埃塞俄比亚在电力供应方面比较好，电价相对较低，为每千瓦时3.14美分，但随着挖矿等高能耗产业的兴起，电力需求快速增长，也面临着供需不平衡的问题。

非洲地区在新能源领域具有较大潜力，如风电、太阳能、地热发电等，这些清洁能源的发展不仅有助于改善电力供应状况，也为非洲国家的可持续发展提供了新机遇。

4肯尼亚零售业的市场潜力

在非洲特定国家如肯尼亚开店，尤其是定位于中高端市场的零售店，存在可观的盈利空间。与国内相比，非洲市场竞争不那么激烈，且由于较高的客单价（约100多人民币），利润率相对理想。然而，由于非洲国家的人口基数相对较小，肯尼亚约有5000万人口，在一定程度上限制了市场的总体规模。

从零售业态来看，肯尼亚的零售市场尚未像南非那样发达，缺少像宜家这样的大型零售商。此外，非洲零售业的关键在于库存周转和供应链管理，单店的月销售额可达100多万，优秀的门店甚至可达200万人民币，差的四五十万。如果能够适应当地市场并有效管理运营，非洲的零售市场可以带来比国内更高的单店营业额。

5内罗毕20年的发展见证与投资环境分析

内罗毕是非洲国家中变化显著的城市，其20年的发展历程可与中国改革开放相提并论。20年前，内罗毕的基础设施尚不完善，如今已呈现出全新的面貌。尽管作为资本主义国家，小企业的发展可能面临挑战，但中国人的到来带来了带动性，尤其是在大体量项目上，如水泥厂等，实现了显著的利润。

政治环境和人文环境对商业发展有着重要影响，但内罗毕相对友好的商业氛围和开放的投资环境吸引了众多投资者。此外，肯尼亚的人口基数和消费能力提供了市场潜力，尽管市场规模有限，但人均GDP的增长表明经济的可塑性。

肯尼亚的人文魅力和包容性文化也是吸引人们留下的原因之一。当地人友好、不记仇的性格，以及政治稳定性和对外国投资者的尊重，为商业活动提供了安全感和归属感。

6非洲肯尼亚初体验：打破误解

非洲，尤其是肯尼亚等国家，尽管在某些地区存在安全问题，但整体上对外国投资者和游客是开放和友好的。中国投资者和游客往往由于缺乏直接体验和过度的媒体负面报道，对非洲抱有一定的恐惧和误解。实际上，许多在非洲的中国企业和个人已经成功地融入当地社会，并取得了商业上的成功。

7螺蛳粉为什么在中国能成为突破10亿的单品？

一、产品本身的臭味让他天然具有话题性，臭是具有成瘾性的，这也是其独特的卖点，吸引了一批忠实消费者。

二、在产品开发上，企业采取了适中的口味策略，避免了过重的口味导致市场接受度降低，类似于川菜或海底捞在外地市场的调整，以及茅台酒在酱酒品类中的成功。

三、企业在产品推广过程中，通过与代工厂合作，研发符合自身品牌特色口味的产品，确保了产品的独特性和品质。在面对不同地区消费者口味差异时，企业采取了灵活的策略，以适应更广泛的市场需求。

达达集团2024Q2营收同比下滑9.5%，净亏损2.9亿元

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

美东时间8月20日盘后，达达集团（纳斯达克股票代码：DADA）发布了业绩公告。财报显示，达达集团2024年Q2营收23.5亿元，同比下滑9.5%，净亏损为2.862亿元。

财报发布后8月21日美股盘前股价报收1.34美元，同比增长1.52%。

业绩一览

总收入净额为23.499亿元，而2023年同期为25.968亿元，同比下滑9.5%。自2024年Q2起，公司调整了细分收入的呈现方式。

JD NOW产生的净收入为9.124亿元，而2023年同期为16.164亿元，同比下滑43.5%，主要是由于在线广告和市场服务收入的减少，以及自2024年2月起全面推出超过29元的订单免配送费计划后，配送服务及其他收入的减少。

Dada NOW产生的净收入从2023年同期的9.804亿元增长46.6%至的14.375亿元，这主要得益于向各连锁商家提供的同城配送服务订单量的增加。

总成本和费用为26.67亿元，而2023年同期为28.041亿元，同比下滑4.9%。

运营和支持成本为17.357亿元，而2023年同期为15.03亿元，同比增长15.5%。增长主要是由于向各连锁商家提供的同城配送服务订单量增加导致的骑手成本增加，部分被在线广告和市场服务成本的减少所抵消。

销售和营销费用为7.819亿元，而2023年同期为11.367亿元，同比下滑31.2%。减少的主要原因是在JD NOW平台上发起的促销活动减少。

一般及行政费用为4810万元，而2023年同期为5640万元，同比下滑14.7%。减少的主要原因是2016年收购JD NOW所产生的无形资产摊销减少。

研发费用为8540万元，而2023年同期为1.02亿元，同比下滑16.3%。减少的主要原因是研发人员成本减少。

营业亏损为3.105亿元，而2023年同期为1.97亿元，同比扩大57.6%。非GAAP营业亏损为1.645亿元，而2023年同期为2860万元。

净亏损为2.862亿元，而2023年同期为1.587亿元。非GAAP净亏损为1.423亿元，而2023年同期为净利润840万元。

JD NOW在2024年Q2通过京东App的月度交易用户和订单量均实现了同比超过100%的增长。Dada NOW在2024年上半年实现了同比超过50%的收入增长。

竞速时刻，高投入难逃亏损

Q2达达集团营收下滑近一成，主要是受到京东秒送的广告和佣金下滑的影响。

京东的场域优势还没有完全发挥出来，还没有开启大规模的变现。

今年5月，京东APP改版，在首页显著位置上线了“秒送专区”，最快9分钟送货上门。首页位置的曝光，也可以看出京东对于即时零售业务的重视。

流量曝光下，也意味着达达集团有机会撬动京东的高价值人群。京东秒送推出了PLUS会员价等专属权益。今年6月，在京东秒送下单的日均PLUS用户数较3月增长40%。

京东秒送已与美宜佳、罗森等品牌合作，美宜佳已上线超5000家门店。3C数码方面，京东秒送与品胜等头部品牌合作，动销门店数环比增加10000余家。

截至Q2末，京东秒送营业门店数同比增长近70%。8月，秒送专区的服务覆盖范围已从首批39城拓展到全国，为更多用户提供京东秒送“好物立享”的即时零售服务。

毕竟即时零售也是当下为数不多的高增长赛道。

据《2023即时零售发展趋势白皮书》预测，至2030年，即时零售市场规模有望达到3.6万亿元，占据社会消费品零售总额的6%，展现出巨大的市场潜力和发展前景。

上半年几大巨头也开始纷纷发力淘宝APP首页改版更新，顶部也为“小时达”新增了一级流量入口。今年618美团闪购发力3C数码家电。

履约成本始终是影响利润的一大难点。行业平均配送单价下滑，履约时效提升，平台不得不投入资金对骑手进行“安抚”。

达达快送投入一个亿奖励骑手。今年5月，达达快送投入5000万远用于骑士补贴，全力保障520、618和暑期等重要节点的即时配送服务；7月达达快送追加投入5000万元，奖励新老骑士。

Q2即时达专送订单的单均履约时长同比下降15%。

在即时零售的门店供给上，京东秒送开始增加3C数码家电的头部品牌合作商，并且增加线下品牌便利店，补充3C外的品类。

此外，达达在发财报之后宣布了人事变动，公司董事会已选举京东集团顾问郭庆担任董事会董事兼薪酬委员会成员，并接替单甦担任董事会主席，自8月21日起生效；傅兵已通知董事会，因个人原因，辞去达达临时总裁职务。

近年来，达达集团的高管持续发生变动。去年12月达达集团董事会主席辛利军辞职，时任京东集团首席财务官单甦接任，同时达达集团首席财务官陈兆明离职。高管的多次变动也给业务的发展蒙上了一层不确定性。

营收承压，达达集团也在疯狂控制成本费用，除骑手成本外的费用大幅下降。达达整体单量还处在高增长态势，未来能否走出亏损有待市场验证。

参考资料：

1.达达集团2024年Q2业绩公告

2.一刻商业，达达“起火”，京东即时零售走向何方？