贝店融资，云集IPO，社交电商从非主流到主流

导语：今日，贝店获8.6亿元规模融资，云集顺利在证券监管最为严格的美国纳斯达克IPO，对所有从业者，店长来说，如释重负，这意味着社交会员电商从非主流到主流。

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

5月8日，贝店完成8.6亿元规模融资，该轮融资由高瓴资本、襄禾资本、红杉资本、创新工场、高榕资本、IDG资本、今日资本等知名投资机构参投。而在刚刚过去的五一节假期，杭州的另一家社交电商云集微店登陆纳斯达克。

►“社交会员电商”的爆发点来了吗？

云集，成立于2015年5月， 2016-2018年完成总订单量分别达到了1350万、7580万和1.53亿，付费会员数已超740万，2018年GMV227亿。

贝贝集团旗下的贝店，成立于2017年8月，2018年会员用户突破5000万，年度活跃用户增长率高达1837%，是2018年12月电商类APP年度活跃用户增速排名中的Top1。

这个5月，贝店获8.6亿元规模融资，云集顺利在证券监管最为严格的美国纳斯达克IPO，对所有从业者，店长来说，如释重负，这意味着社交会员电商从非主流到主流。

►社交电商的迭代

早期的电商生态主要以微商为主，而现在基本以社交电商为主，其中的表现形态主要有三种。一种是拼多多这种以拼团方式渗透生态的；一种是社群电商方式存在的，比如芙蓉兴盛、食享会等；还有一种就是贝店、云集模式为主的社交电商模式。

根据腾讯官方披露，总用户数已经达到10.4亿人，而国内电商总用户规模仅为5亿～6亿人。所以说，排除这些已经发展很不错的社交电商所占有的电商用户，仍然还有至少4亿用户可以被挖掘。这些基于社交平台发展起来的社交电商产品由于更具网络效应，比其它形式的电商更加容易触达普通用户，用户增长会更快，社交电商的风口会吹得愈加猛烈。

总体上，社交电商是在社交网络上通过分享触达用户来达成交易，这些代表企业中最早被吹起来的是拼多多和云集， 2018年7月拼多多在美国纳斯达克挂牌上市，第二年3月，云集电商也正式向美国SEC提交上市招股书。但是，在这两匹黑马的成长过程中总是伴随着质疑声。而贝店上线的时间比较晚，加上一直坚持打造源头供应链来保证商品质量，实力和机遇相对较好，被媒体批评的不多。

►赛道被走通，社交电商的潜力有多大？

（上述KOL社群模式类型中，贝店在2019年MAU同比增幅显著，位列榜首）

据QuestMobile发布的最新2019春季大报告中，两个代表性企业的亮眼成绩就能窥见社交电商KOL社群模式的潜力。第一是贝店，它以KOL为节点进行多社群精细化运营，同比大涨550%至1329万；第二是云集，它仅仅用了3年就IPO，2016年、2017年、2018年的总收入分别为12.84亿、64.44亿和130.15亿，相比2017年，其2018年的总收入同比增速高达101.97%。这两个代表企业如此令人羡慕的成绩，还不能够在一定程度上证明这个赛道的潜力吗？

那么，社交电商KOL社群模式有这么大潜力的原因是什么？

当然可以证明，但是为什么社交电商能够如此快速地帮助企业获得成功呢？其原因在于他们在社交电商的基础上增加了“KOL社群模式”的玩法，它既具备社交电商能够快速低成本地获得流量的共性，又具备分销，返佣激励的特点，就是社交电商KOL社群模式的秘诀。

在社交电商的共性上，社交电商KOL社群模式获取流量更快速，成本也更低。社交电商KOL社群模式也是基于社交关系，通过用户自主推荐、互动传播产生裂变来获取流量，而且基于社交关系的传播会更加精准，信任度也更高。

例如，云集通过邀请家人朋友成为免费的VIP会员或者是付费钻石会员的方式，与他们一起体验云集会员，邀请并不能与家人朋友共享会员权益，但是会帮助云集触达更多用户，再利用云集会员权益的魅力，特别是直接返利去驱动用户，使得云集能够快速而精准的触达用户并促成交易。

而2018年MUA增速第一的贝店也拥有相同的社交属性，但是比云集的精准且门槛相对较低。贝店上每个用户都可以通过累计成长值的方式来成为店主，这些成长值可以自购，互动分享等方式来累积。据平台规则介绍，最快成为店主的方式是自购/分享好友购买20单即可。贝店目前的模式大大降低了成为店主的成本，而且能刺激用户向外拓展，吸引更多店主社交的朋友成为贝店新用户。对于成立一年多的贝店来说，这样的模式显然可以带来更大的想象空间。

所以，通过用户进行传播，无需向B端支付广告费用的流量获取方式，比传统电商依赖用户主动搜索和货架展示来吸引用户的流量获取方式更快，成本也更低。相关统计显示，目前主流电商的获客成本较两年前增长近10倍，平均获客成本高于300元/人。而云集作为社交电商KOL社群模式的代表其2018年的获客成本已经下降至41元/人。

从特性上看，社交电商KOL社群模式是把成为分销的门槛降低，几乎每一个用户都能既当作消费者，又当作分享者。每个用户都能基于各自的社交网络，获得新的用户，然后每个用户会通过邀请用户的消费情况而获得返佣。平台用这种方式来激励用户尽可能地去分享，吸引更多人成为平台新用户。这就是社交电商KOL社群模式的潜力所在。

总之，基于以上的对社交电商KOL社群模式的分析，这种模式并不是凭空出现的，合法性也毋需再做讨论，不过是类似于淘宝客“自己买省钱，别人买赚钱”的返利激励模式，加上社交电商能够通过社交网络快速裂变的高马力引擎，然后就能助力云集在短短3年内就赴美上市，同时也加速贝店的MAU增速在1年多就达到1837.3%。所以，社交电商KOL社群模式拥有巨大商业潜力，这样的潜力是很有可能让在这一赛道内的企业比其它赛道的选手得到更快和更长足的发展。

2019年，生鲜电商前置仓之战

导语：生鲜是一个4万亿的市场。民以食为天，其中水果蔬菜的每周购买频率达到4.8次，购买频率极高。生鲜赛道是投资人公认的电商最后机会！

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

生鲜市场，有传统B2C自营模式、平台模式，其中以京东、阿里、拼多多为代表。还有就是社群模式，门店新零售模式，前置仓模式，以芙蓉兴盛、盒马鲜生、每日优鲜为代表。2018年最热门的模式是盒马鲜生为代表的新零售，而在2019年最热门的模式是前置仓模式。

侯毅说2019年是“新零售的填坑之战”，而对于相对成熟的生鲜电商前置仓模式来说则是关键一役。

►2019年，新零售的填坑之战

一周前发了一条微博：最近了解到一些新零售行业数据，新零售标杆盒马鲜生2018年亏损率和亏损总额都非常高！美团点评关闭旗下小象门店，也是因为亏损率实在是太高，模型不成立！京东旗下7鲜虽然也亏，好歹门店数量比较少！永辉旗下超级物种也是亏损严重，复制扩张难以为继！难怪侯毅最近演讲说“填坑之战”。新零售，最终不会是一地鸡毛吧？

侯毅在演讲中谈了“新零售在2019年的填坑之战”，侯毅认为，新零售参与者必须要回归零售本质，弄清楚新零售到底是什么？而且新零售有许多坑需要填，“如果这个坑你填不过的话，那么你只好退出这个市场。”

所以新零售模型是否成立已经成为了一个比较大的问题，阿里有足够的财务实力弥补短板，通过规模效应，最终实现盈亏平衡。即使不赚钱，依然还能通过其它方式实现新零售的价值。但对于包括永辉在内的其它玩家，并不具备同样的财务实力，可能最终就是一地鸡毛。连实力雄厚的美团点评，都不得不关闭亏损了的小象生鲜。

如果新零售模式面临挑战，那么前置仓模式又如何？

同时在东哥电商投资群里面，包括侯毅，王慧文在内，以及众多投资人，也针对生鲜电商的前置仓模式引发了讨论。新零售模式是否可行？还是前置仓模式更有效率？前置仓财务模型是否可行？

2018年底和每日优鲜创始人兼CEO徐正深聊过两次，全年预计70亿销售额，只是看北京、上海一些成熟市场，每日优鲜已经实现盈利了。

那么为什么大家会认为前置仓模式并不可行？

►前置仓模式，回归大众视野

最近生鲜新秀，一定是属于前置仓模式的，叮咚买菜，短短一年时间四轮融资，累计接近2亿美元。近期见了他们的一个投资人，谈到了叮咚买菜的快速发展。

2018年初才几百万的月销售额，而到现在每个月差不多3亿销售额，去掉券，也有2亿的实际销售额。但伴随快速增长，亏损率也是非常惊人，听说达到了月亏损七八千万的量，亏损率高达30%以上。不奇怪一些人为什么会质疑前置仓模式。

回到5年前，2014年的电商在生鲜的渗透率不过1%左右。而且生鲜作为保质期很短的非标品，是一个即时性需求，对配送时间有很高要求，很难通过电商交付。但正也因为门槛高，生鲜才成为电商蓝海。

所以阿里张勇与盒马CEO侯毅一拍即合，决定以生鲜这个品类作为新零售切入口。而当时的生鲜新零售面临了四个问题：一是物流是否可以做到迅速送达；二是成本是否可以控制；三是要开店还是建仓；四要做餐饮还是简单地做卖场。

在开店还是建仓上，盒马决定要开店。因为前置仓在更早期就有企业小范围试水，开了十几个仓后放弃，所以前置仓模式也因为盈利问题备受争议。另外是引流问题，因为前置仓作为仓库，用户不可能去仓库买东西，也就不可能有线下流量，必须要线上导流。这与盒马新零售理念并不相符。

而每日优鲜则选择了前置仓策略，并坚定“All in 前置仓”。这在当时看来是非常不被理解的行为，如今却受到众多玩家争相模仿。

2018年年中，“被盒马带坑里”等论调喧嚣尘上。行业集体反思，为什么除了盒马早期明星店之外，新零售企业鲜有盈利？到了今年3月的某大会上，盒马鲜生CEO侯毅还发表了《2019年，填坑之战》的主题演讲，反思盒马鲜生是否是最佳商业模式。而且前置仓模式也成为侯毅重点关注对象。

采用这种模式的代表公司包括了北京的每日优鲜和上海的叮咚买菜。

后来者的叮咚买菜异军突起，顺利融资，短短一年，叮咚买菜月活跃用户（去重）就达到了81万，直接成为生鲜电商第三名，仅次于盒马，连侯毅都承认受到了叮咚买菜的压力。

前置仓也突然成为了香饽饽，苏宁、京东、美团、沃尔玛等巨头纷纷开始试水前置仓。

►叮咚买菜为何迅速崛起？

2017年生鲜市场交易规模达4万亿元，生鲜电商市场交易规模为1418亿元，线上市场渗透率继续提升，接近4%。只是看上海市场可能渗透率已经接近8-10%，此时生鲜市场环境日渐成熟，叮咚买菜的进入正当时候。

仅仅成立半年后，叮咚买菜在上海人口密集区域开设38个社区仓。2018年7月，叮咚买菜突破3万单，GMV3600万+。

那么，叮咚买菜为什么如此之猛？从模式上看，叮咚买菜的最大特点是采用城批采购+社区前置仓的模式。

根据海通证券的调研报告《社区新零售，叮咚买菜的案例分析》中，在叮咚买菜APP上，其中蔬菜类约200余种、豆制品40余种、水果100余种、肉禽蛋180~220种、海鲜水产不到100种，其余均为调味品、零食干货、生活用品等非高频产品。总而言之，这种以蔬菜品类为核心“菜场+APP”模式的所有品类结构和菜市场基本一致，针对的就是厨房做饭场景。再加上有大量的市场营销活动，最后的成交价格比菜市场要低一点，自然吸引了周边原本在菜市场买菜的大量人群。

另外，前置仓模式距离用户更近，它对最后一公里的供应基本可以在20分钟内结束。自建物流配送，无起送标准，免配送费，29分钟送达，覆盖的是一公里生活圈。这种无压力买菜的方式增大线下菜市场的替代性，零元起送，无配送费则降低用户下单门槛，增加了用户购买意愿。

从流量上看，叮咚买菜的前身是叮咚小区，创始团队有地推的经验积累，另外，叮咚买菜创始人梁昌霖还创立过母婴社区妈妈帮，早期沉淀的用户都在叮咚买菜初期起到种子用户的作用。让叮咚买菜可以在短时间内引爆。

然而，随着叮咚买菜的大火，行业内外对其模式的讨论也频繁起来，叮咚买菜高速增长的背后，确实有令人担忧的一面。

►叮咚买菜有什么问题？

据公开数据显示，叮咚买菜日均整体单量15万单，前置仓数量约为200个，单仓日均单量为750单。

从财务角度看，只有毛利额大于履单成本，商业模型才能成立。生鲜毛利空间有限，只有20%到30%，加上发券补贴，叮咚买菜基本都是平进平出。如果每单履约成本15元，45元的客单价，每单亏损率就得30%，还没有算上摊销总部费用。假设叮咚买菜没有补贴用户，毛利算25%，15块钱履单成本。结果毛利额小于屡单成本，每单亏损3.75元，这笔账是怎么都算不平的。

所以不奇怪很多投资人看了叮咚买菜的数据后，质疑前置仓模式是否可行。

叮咚买菜APP活动截图

另外据天眼查相关数据，“叮咚买菜”于2018年5月、7月、9月、10月、12月，连续完成了5轮融资，共2亿美金，这么密集频繁的融资侧面认证了“烧钱做用户”依然是运营的主要方式。

在我看来叮咚买菜的问题并非在模式上，虽然增长很快，但前置仓模式需要靠规模效应和时间跑出来。做规模需要烧钱，供应链，和底层系统建设都要时间。对于才成立不到两年时间，服务范围始终围绕上海大本营的叮咚买菜来说，确实较为吃力。如果没有强劲的竞争对手，叮咚有足够的时间弥补短板，而竞争对手都打起了十分的警惕，对叮咚来说会压力山大。

第二个问题在于品类上，如果只是单纯做买菜的生意，提升客单价和客单毛利额就比较困难。进一步会影响用户下单频次，提升单位的订单密度，降低单位的履约成本。叮咚买菜也可以做快速扩张，但这一切都需要时间来弥补。

第三个问题在于配送时效的选择上，叮咚买菜定位最快半小时达。但这也意味着更高的履约成本，每日优鲜配送员一次可以配送四五单，而叮咚买菜为了完成时效，不得不牺牲配送半径，以及配送订单数，但这意味着履约成本大幅上涨。

如果只是通过叮咚买菜的数据，来判断前置仓模式是否在财务模型上可行，并不准确。毕竟叮咚买菜成立时间较短，处于快速扩张抢占市场阶段，不足以判断。比较有参考意义的，应该是前置仓模式的“鼻祖”每日优鲜。

►前置仓到底跑不跑得通？

前一段时间和每日优鲜的高管交流过，在2017年每日优鲜的亏损率还高达30%，到了2018年年底亏损率已经迅速收窄，且已在全国范围内逐渐实现了经营性现金流为正。可见，如果想盈利，对于每日优鲜来说还是比较容易的。只是现阶段的每日优鲜，扩大规模，抢占市场才是关键。而每日优鲜是如何提升效率，降低成本的？又有过哪些迭代和改变？

相对而言，每日优鲜是前置仓玩家中运营时间比较久，经验最为丰富的企业。前置仓的走向如何，每日优鲜是最好的参照物。

据海通证券研究显示，每日优鲜通过全品类精选，保持了较高的客单价，保障了合理的毛利率。

不久前和人聊过，每日优鲜做到15%毛利就可以活下去，在北京等一线城市已实现盈利。北京现在有18%毛利，履约成本做到12元一单，能盈利2%左右。每日优鲜用户人群已覆盖20个城市，包括北上广深，二线，共1.5亿人口，北京、上海营业额已达到3亿/月，全国整体营收10亿/月。只是看上海，每日优鲜的规模也比叮咚买菜大。

最近一次约徐正交流，说现在人在上海。不用多说，也应该是每日优鲜对叮咚的重视。俗话说：卧榻之侧岂容他人鼾睡！

另外，北京已连续10个月实现正现金流。每日优鲜到底做了什么调整，让整个状况好转起来？

►每日优鲜做了什么迭代优化？

在中国互联网，没有一个公司，一个模式是完美的，迭代优化是常态。通过内部人士了解，在过去的2018年，每日优鲜主要是做了以下四个方面的调整：

一是调整供应商，前置仓做到1000+，上量之后全国直供，水果90%直采，蔬菜直采率预计会从现在的15%提升到50%。高密度覆盖的前置仓还分摊冷链成本，提高了供应链效率。降低了商品价格，还能保证足够的毛利润率。

二是仓库效率调整。通过算法补货，缺货率降到10%以下，退货率0.4%，整体商品库存周转2天，鲜肉周转0.7天。

三是进行全品类扩张。仓库从最早的六七十平米，2018年的150平米，今年正逐步升级为300平米，进行全品类扩张，精选SKU从原来的1400个扩张到2000多个。品类分布调整为菜品占比50%，水果占比20%。扩品类之后，客单价也提升了，客单价做到85块钱左右，每单的绝对毛利额涨了一倍，履约成本在这个过程中还略有下降，很快就从每单亏损到每单盈利。

四是降补贴。通过促销补贴吸引用户会严重损耗毛利率，并不是长久之计。每日优鲜在通过3年的跑马圈地后开始降低补贴，提价5%—10%价格。同时通过保持低毛利，低价来抢占市场，留住了因提价而可能流失的客户。

到此，每日优鲜打法逻辑才逐渐明朗：全品类，高客单，低毛利率。

通过全品类扩张，增加精选sku的方式来提高客单价，用高频低毛利，带动低频高毛利，来保障合理毛利率，通过高频低毛利来抢占市场，筑建护城河。这种打法让每日优鲜在北京等成熟区域获得平均每年100%增长。

►生鲜零售格局巨变，争夺万亿市场

上周和每日优鲜CFO王珺聊过，“到2019年结束，上海的生鲜电商规模将达到整个市场的20%。上海的生鲜市场将进入一个拐点"。可以预见的是，线下如果不进行变革，将受到很大冲击。

据数据显示，2018年我国生鲜市场交易规模达到4万亿元，2018年我国生鲜电商行业市场交易规模达到2103.2亿元，较2017年（1402.8亿元）增长49.93%，渗透率只有5%。而线上市场渗透率继续提升，很快就会达到10%以上。考虑到我国庞大的人口基数与生鲜的高频刚需，生鲜行业仍将保持稳定增长。未来生鲜电商市场复合增长率达49%，线上市场渗透率继续提升，到2020年达到21.7%。未来生鲜市场非常可观。

而实际上，经过资本和市场的较量，生鲜电商格局已初步形成，仅就目前的数据来看，每日优鲜、盒马鲜生、叮咚买菜为代表的头部平台已占据89%以上的生鲜电商市场份额，可以预见的是，2019年生鲜电商之争将会非常激烈。

每日优鲜已在北京实现盈利，盈利模型已经跑出来，下一步就是打下更多市场，而作为千亿市场的上海，就是每日优鲜必然拿下的市场。

华东作为叮咚买菜大本营，在拿了融资后必然会进一步扩张市场，全年可能达到40亿的体量（实销）。华东，同样也是盒马鲜生的大本营，肯定也会加入到这场生鲜大战当中。听说2017年每日优鲜杀入上海市场，在去年6月发力的时候，还导致盒马鲜生的线上订单显著下滑。

如果现在每日优鲜在上海每个月做3个亿。再加上，今年他们要在华东市场投入10个亿，来换取300%到500%的增长，即华东要做到50-60个亿。预计今年每日优鲜集团（包括每日一淘）总销售额达到200-250亿，遥遥领先其它竞争对手。而且美团买菜、盒马鲜生、苏宁小店，京东到家也必定会加入这场竞争。

千仓大战，入局不一定能活下来，不入局连汤都不会剩下。2019年7个玩家，预计会打剩3个玩家，到了2020年，基本上剩2个玩家瓜分市场。

而生鲜电商在客单上普遍高于线下，此仗一打，线下生鲜品类已经做得十分成熟的以永辉超市为代表的传统生鲜零售也必定会受到巨大冲击，线下生鲜零售格局或许因此改写。2014年永辉超市生鲜类目毛利率为12.79%，到了2018年生鲜及加工类目毛利率为14.86%，整体规模316亿。

原本生鲜电商切入低价格带的模式再加上宅配成本，对比线下零售巨头，没有优势可言。即使电商不受货架和商品供给限制，收入规模理论可以做到无限大，但从盈利角度来看，这笔账似乎并不划算。

而欧美的生鲜电商之所以能够发展至今，其玩法基本实行深耕某一区域，再渐进式跨区域扩张。同时，限制配送半径，通过在某一区域达到一定的订单密度覆盖来降低宅配成本。

而如今以每日优鲜为代表的前置仓模式，则解决了这些问题。前置仓模式是做有限面积、有限sku、有限人群的生意。

以300平米的仓代替5000平米的店，线上APP下单成交，拥有电商不受货架限制的优势，同时商品供给上是全品类，精选1500sku到3000sku。而且前置仓模式离用户更近，配送效率更高，冷链配送成本也得到降低，损耗率也较低。

每日优鲜通过在一个区域重点深耕，跑出来最好的效率模型后，再进一步扩张到下一个区域，集中力量打透一个区域。每个区域都是有限的人群，但只要覆盖足够多的城市，用户数量也非常可观。如今每日优鲜覆盖20个城市，北上广深 6、7千万，二线500-800万，整体覆盖达1.5亿人口。每日优鲜还计划要覆盖100个城市，扩展1万个前置仓。

根据研究，在新生产物取代旧事物的过程中，20%渗透率是一个拐点。而生鲜线上零售已然接近拐点，未来一年，传统生鲜零售行业必定会被洗牌，而生鲜电商玩家也会在激烈的竞争中不断淘汰。

叮咚买菜是一个不错的新玩家，但留给它的时间不多了，前有狼后有虎。而对每日优鲜来说，只有通过快速迭代，降低成本，优化用户体验，彻底拉开与竞争对手的差距，才敢说自己是最后的赢家。

2019年这场生死大战，面对复杂的市场环境，众多巨头加入竞争，烧钱是远远不够的，只有最先跑出最高效率的生鲜模型，才是真正的“胜负手”。

亚马逊会员为什么会如此成功？

亚马逊的会员制有多牛，盘点其2018年亚马逊会员的战绩表现就能得到答案。

2018年，亚马逊Prime会员平均在亚马逊消费1400美元，非会员则消费不到一半，约600美元。

目前，亚马逊Prime会员数超过1亿，几乎是号称会员制鼻祖的Costco的2018年会员数的2倍。

同年亚马逊订阅服务（包含Prime会员、有声书、电子书、视频、音乐和其它）收入为141.68亿美元，同比增长45.75%。2014-2018年复合增速超过50%。

2014-2018年亚马逊订阅服务收入占总营收的比例从2014年3%上升至2018年的6%。同时，从亚马逊会员推出至今，亚马逊每年年报都标注了会员服务对营收增长作出巨大贡献。

根据可查的公开数据显示，亚马逊Prime第二年续费率约在95%以上，其第一年续费率超过90%，月度续费率在73%左右。几乎和近五年保持90%左右会员留存率的Costco的实力相当。

那么亚马逊会员为什么会如此成功？

这即要归功于Prime本身提供了物超所值的服务，也要归功于其和第三方卖家及AWS形成的飞轮效应。

►服务内容的价值远超会员实际价格

从亚马逊会员本身来看，亚马逊会员能通过支付会员费来享受远超过会员实际价格的服务。亚马逊会员所提供的服务包括免运费、无限畅享音乐、视频和书籍、无限图片储存以及全食店等其它线下店商品折扣。目前，亚马逊提供3种会员服务：1，每月8.99美元的月度Prime Video，服务内容包括无限视频；2，每月12.99美元的月度Prime；3，每年119美元的年度Prime。月度Prime和年度Prime服务内容相同都是可以享受免费次日达和当日达、免费畅享无限音乐、视频和读物，以及部分线下店折扣等。

亚马逊会员的目标用户是经常或打算经常在亚马逊上购物的用户，同时这些用户有观影、听音乐和储存图片的需求。如果这些用户在不购买亚马逊会员的情况下，要享受观影、听音乐和图片储存服务，就需要其它视频、音乐和照片储存平台的会员。

Staying Frugal测评网站有帖子将亚马逊年度会员与三个视频、音频和照片储存平台进行比较，得出购买亚马逊会员至少可以节省179.88美元。例如：购买视频平台Netflix的会员，价格是每月7.99美元、全年95.88美元、支付每月9.99美元、全年119.88美元来享受Dropbox的照片储存服务，以及购买Spotify的会员来听无限音乐，价值每月10美元、全年120美元。

所以，即使在不考虑邮费的情况下，亚马逊会员所包含的服务价值就已经远超实际价格。

另外，尽管亚马逊Prime从2005年推出至今，已经经历了两次提价，但依然有越来越多的用户加入会员或者继续成为Prime会员。这意味着，用户是认同亚马逊会员的服务内容是值得的。

亚马逊会员第一次提价是在2014年，亚马逊年度会员费从79美元提价到99美元，服务内容增加了无限音乐、无限图片储存和部分地区免费当日达。而后亚马逊推出了10.99美元的月度会员；第二次提价是在2018年，2018年1月，亚马逊月度会员费涨至12.99美元，同年5月其年度会费涨至119美元（约802人民币），服务内容扩增了免费当日达、Prime视频、无限音乐播放、图片储存和阅读体验。

提价的主要原因都是持续不断的服务内容投入和物流费用。亚马逊曾在最近一次提价声明中解释道：“近年来，Prime 会员快递免费两日送达项目从 2000 万增加到 1 亿多项，当日达和次日达覆盖范围也已扩展到了 8,000 多个城镇。除此之外，Prime 还提供了越来越多的会员专属优惠，如 Prime 音乐，Prime 阅读，独家产品等”。目前，通过 Prime 订购的商品从100 万种增长到了2000 万种。

所以，从产品测评和提价后的增长中可以看出，亚马逊会员的服务内容价值远超会员实际价格，并受到用户认可。

►Prime会员的成功不是孤立的，飞轮效应才是正解

然而，以上的叙述是从客户体验的角度来讲，“物超所值”才能抓住客户的心，吸引新客户到这个平台来消费，而更重要的是把老客户留在平台上，提升他们的购买频率。所以，即使新用户增长放缓的当下，也能保持较高的收入增长。

贝佐斯在2014年亚马逊年度股东信中提到亚马逊已经找到了三个毕生追求的业务，它们分别是Prime(亚马逊会员服务)、Marketplace(第三方卖家平台)和AWS（亚马逊云服务）。贝佐斯认为推动亚马逊成为全球最伟大的企业的核心就是这三块业务所形成的飞轮效应。当飞轮效应起作用时，企业效率就能达到远超预期的水平，而前期投入的大量成本就会随着效率的提升而被覆盖。

飞轮效应是指，一个公司的各个业务模块之间，会有机地相互推动，就像咬合的齿轮一样互相带动。一开始从静止到转动需要花比较大的力气，但每一圈的努力都不会白费，一旦转动起来，齿轮就会转得越来越快。

而亚马逊Prime会员服务就是这个飞轮的引擎，成为推动着第三方卖家平台和AWS转动的“上帝之手”。当三项业务都转动起来时，就会形成一种合力，不断降低成本提高效率，达成一种良性的循环，而这才是亚马逊的真正护城河。

得到讲师张潇雨在商业经典案例中详细地讲诉了亚马逊这三方面的支柱业务是如何产生飞轮效应的。第一是物超所值的Prime会员服务会源源不断地带来流量，从而吸引更多第三方卖家到亚马逊平台上卖货，同时更多的第三方卖家入驻，会让亚马逊平台的商品品类更丰富，进而又吸引更多用户进入或留存。

第二是当客户多销量大时，亚马逊就有更大的议价能力，又能进一步降低商品售价，这一方面能用低价吸引更多用户，并且购买会员；另一方面能给商家施压来控制成本，降低价格或者卖和亚马逊不一样的货物。然后就会有部分商家为了提高销售效率，就会把物流服务交给亚马逊的FBA来做，而此时这些商家的货品也会被加入到Prime的服务中，会员的商品选择又再一次丰富，那么Prime就会更超值。同时，当越来越多的第三方卖家加入亚马逊物流服务时，就会形成一定的规模效应，从而进一步降低亚马逊的物流成本。

第三是AWS服务+平台+FBA物流服务就能让商家离不开亚马逊，这样第三方卖家服务齿轮就不会降速或者停止转动，第三方卖家齿轮持续转动就会进一步为Prime引擎带来更多流量燃料，从而让三大支柱业务形成正真飞轮效应，让亚马逊的商业壁垒牢不可破。

所以，亚马逊Prime不是兀自成功的，其背后还有第三方卖家平台和AWS服务为其不断注入流量燃料，从而它们三者转动后所形成的良性循环又进一步带动了整个企业的发展，进而平台的影响力又给Prime带来无限流量燃料，推动其不断发展。

值得注意的是，亚马逊2017年收购全食超市以后开始有了线下营收。线下营收占总营收的比例从2017年的3.26%到2018年的7.39%。截至2018年12月亚马逊拥有520家在北美的线下店和7家分布在其它国家的线下店。2019年4月，亚马逊关闭其在美国的全部87家快闪店。快闪店的作用主要是为用户提供当季产品的短期体验。这种模式成本较高，且不能形成一种稳定的客户体验效果。所以，亚马逊决定转而扩大功能更多更固定的Amazon Books和Amazon 4-star门店数量，再加上Amazon Go和全食超市，显然亚马逊是想在实体门店持续发力，希望更快更好地覆盖整个零售市场90%左右的线下零售市场，让线下成为亚马逊商业帝国的重要一环，并且能与其线上部分业务形成固定长期的良性循环关系。顺便说一句，这和中国正在进行的新零售变革不谋而合。

再回到Prime会员制，在此之前，亚马逊Prime会员只能在线上行使他们的权益。当亚马逊开拓线下店后，越来越多的线下店被纳入Prime的服务范围，这样会员服务范围被扩大，对于用户来说也就更值得，就会有更多用户愿意加入Prime，无形中飞轮效应就又被加强了。

►启示：京东Plus+物流，阿里88VIP+金融

近年来，中国面临城市网络人口红利消退、渠道开始下沉、获得新用户的成本越来越高，越来越多平台开始想办法留住老客户，进而希望能开发老客户更多消费潜能。而会员制就是解决这些问题比较有效的办法，特别是在看到亚马逊Prime的辉煌成就之后，各大平台相继推出了各自的会员制度。

这些电商中能真正对标亚马逊的，大概是京东和阿里巴巴。笔者也曾在《云集模式的本质是什么？》一中讨论过中国电商云集、苏宁、京东和阿里巴巴的会员制度。

从会员本身的价值看，京东在2015年10月推出了付费会员京东Plus，发展至今，用户可支付188元年费成为正式会员，然后享受超过10项的会员权益。仅爱奇艺和知乎两项权益的价格就已经超过了京东Plus的价格。另外，在会员权益的数量上京东也已经名列前矛。

但是，同是拥有强大物流系统的京东则在会员的物流服务上，比亚马逊Prime提供的物流服务稍显逊色。亚马逊提供免费物流服务，即使是第三方卖家的商品，只要加盟了FBA，就能被Prime覆盖。而京东只提供一定数额的自营免运费券，且目前还尚不清楚京东物流开放第三方之后，由京东物流提供服务的第三方商品会不会被免运费券覆盖，而亚马逊则覆盖了这部分商品。

虽然不能完全对标亚马逊的会员服务内容，但对于京东而言，其业务结构中除了商品销售外，就只有物流服务的发展最强劲。海豚智库分析师赵骐在对2018年京东财报进行分析后得出：最近三年，京东服务收入的营收占比缓慢提升。除了传统的佣金和广告收入外，物流服务正逐步成为京东心的营收驱动力。

所以，从亚马逊会员制度中获得的启示是会员制度的成功来自于会员本身的价值加上其与其它业务形成的良性循环。而京东物流则是很有潜力同京东Plus会员形成协同效应，像亚马逊的“飞轮效应”一样，为京东带来源源不断的流量。为此，京东Plus会员的物流服务应该试图向亚马逊的物流服务靠近，以发挥会员本身及会员与物流业务协同的最大效用。

另外，如果未来京东在线下的布局也能被纳入到Plus会员的服务中，那么Plus价值就会被再次提升，也会在一定程度上吸引更多用户加入其中，助力京东再上一个台阶。

电商巨头阿里在2018年8月也推出了付费会员88VIP。淘气值1000以上支付88元，淘气值1000以下支付888元就可获得88VIP会员资格，享受7项会员权益。这些权益除了专享折扣、爆款和购物券外，其它服务基本上都来自阿里生态圈，与京东Plus的权益相比似乎有些逊色，有网友评价88VIP太过鸡肋。

另一方面， 阿里的会员制度的真正意图在于连接阿里生态圈里的各个环节，并试图通过这一制度盘活这些资源。理论上，与向外寻求合作相比，生态的协作的成本要更低，效率也更高。而这些影响比较难以感知，需要时间来证明。

从业务结构上来看，亚马逊和阿里有部分重合的地方，除了核心电商外，亚马逊的ASW与阿里云及云办公的延伸产品、阿里创新、数字媒体与娱乐和亚马逊的研发、内容创新就非常相似。另外，近年来阿里大力发展的菜鸟物流所产生的效用是有可能同亚马逊FBA相媲美。所以，阿里很有可能会形成像亚马逊一样的飞轮效应。

值得注意的是，与亚马逊和京东不同的是，阿里的产业边界已经突破零售，延伸到了金融。这可能会成为阿里帝国运转的最核心动能。

总之，会员制度的表象是其所能提供的物超所值的服务，其本质却在于会员制度是否能与其它业务产生合力，发挥协同效应，带动企业不断向前走。

瑞幸咖啡递交招股书：去年烧掉26亿，还能坚持多久？

文| 赵骐

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

北京时间4月23日，瑞幸咖啡正式递交招股书，计划融资1亿美元。

根据其招股书，瑞幸咖啡在2018年实现营收8.4亿元，亏损16.2亿元。19Q1，营收达到4.8亿元，较18Q1的1295.4万元增长3594%。亏损也从去年1季度的1.3亿元扩大至5.5亿元。

来源：瑞幸咖啡招股书

业务方面，截至到2019年3月底，公司共有门店2370家，其中快取店（Pick-up stores）2163家，悠享店（Relax stores）109家，外卖厨房店（Delivery kitchens）98家。此前瑞幸曾宣布要推出四大类型门店，除了上述三种外还包括旗舰店（Elite），但从招股书来看，旗舰店尚未登场。

来源：瑞幸咖啡招股书

2018年，瑞幸咖啡共售出近9000万件商品，包括7150万杯咖啡和1818万件其他商品。19Q1咖啡销量达到3923万杯，实现营收3.6亿元，平均每杯售价9.2元（不含增值税、附加费或折扣）。

►2018年烧掉近26亿

瑞幸的钱可以烧多久？这是外界一直在讨论的问题。瑞幸2018年的经营性现金流为-13.1亿元，投资现金流-12.8亿元，合计-25.9亿元。截至到2019年3月底，公司账面现金为11.6亿元。换句话说，如果维持去年的烧钱速度，瑞幸的资金将在不到半年的时间消耗殆尽。即使不考虑投资现金流，他们目前持有的现金也无法支撑一年。

来源：瑞幸咖啡招股书

这就不难理解为什么瑞幸刚刚在上周完成1.5亿美元的B+轮融资就急着递交IPO申请了。

瑞幸咖啡在2018年有过3次公开融资记录，分别在4月完成数千万元的天使轮、7月2亿美元的A轮和12月2亿美元的B轮融资。4亿美元相当于26.85亿元人民币。不过，2018全年瑞幸融资现金流却高达39.88亿元，两者相差近13亿元。原因在于上述融资记录均为股权融资，除此以外瑞幸还通过银行贷款等进行债权融资。不确定瑞幸在2018年获得多少债权融资，但截止到2018年底，他们账面上的总借款为3.08亿元。

来源：瑞幸咖啡招股书

2019年，瑞幸继续通过多种渠道获得资金。除了已经宣布的1.5亿美元B+轮融资和本次IPO计划募集的1亿美元，早在3月就有媒体报道瑞幸咖啡董事长正在向包括高盛和摩根士丹利在内的多家银行寻求至少2亿美元的贷款。

我们简单的估算一下。

2018年，瑞幸投资现金流-12.8亿元，主要用途是拓展门店所产生的物业和设备购置费用。去年他们实现了2000家门店的开店计划，今年的目标是新开门店2500家，所以今年的投资现金流净流出的趋势预计将进一步扩大。

去年的经营性现金流为-13.1亿元。如果瑞幸停止大规模补贴，并且对上游话语权加强的话（比如可以延后对供应商的付款），那么他们的经营性现金流或将有好转。不过，出现这种情况的可能性较低。更多的新门店势必需要更多的补贴来吸引消费者。瑞幸在3月刚刚宣布了一轮5000万元的补贴计划，可见他们自己也没打算停止减少补贴。

招股书中同样可以看出这点。瑞幸将免费赠送的产品成本以“Free product promotion expenses”的名目记在营销费用中。下图显示，19Q1，该科目的绝对金额达到2982万元，较去年同期的748.6万大涨近300%；其占总营销费用的比例也从13.8%上升至17.7%。

来源：瑞幸咖啡招股书

由此可见，2019年无论是投资性现金流还是经营性现金流恐怕都很难转正。此前瑞幸完成了1.5亿美元的B+轮融资。如果此次可以通过登陆二级市场顺利融资1亿美元，再加上潜在的2亿美元银行贷款，那么他们有望募集4.5亿美元，约30亿人民币。这差不多刚好够他们再坚持一年。

加海豚智库助手小禹：haitunxiaoyu，进 新零售 交流群

苏宁vs京东，谁的胜算更大？

2019年4月15日，京东3C电子及消费品事业群总裁闫小兵在京东家电行业峰会上宣布：未来三年内，在线下再造一个京东家电。

但从会上发布的一二线建立超级体验店和三四线及县镇布局专卖店战略规划可以看出，京东的野心不止于“再造一个京东家电”，而是要“在线下再造一个京东”。

而彼时，苏宁掌门人张近东也在1月15日的苏宁控股集团2019年春季工作部署会上提出：苏宁今年开店目标将加码至15000家。苏宁去年全年开店8000多家，截至2018年12月31日，苏宁门店总量已经超过1.1万家。

由此看来，京东“在线下再造一个京东”的战略正在试图撬动线下霸主苏宁的地位，而身经百战的苏宁又岂会坐以待毙，也正在加快门店布局的步伐。这意味着，未来两家企业即将在线下零售战场迎来正面交锋时刻。同时，也标志着京东与苏宁开启了从线上到线下的全面战场。

那么，谁更有可能胜出？

京东和苏宁拥有非常相似的成长背景。两者几乎都是通过销售家电和3C产品积累了原始资本，即使两者后来都将品类拓展至日用百货，但是家电和3C产品仍然是它们商品收入的主要来源。而后亦都发展出了物流和金融业务，但京东金融于2017年3月从京东集团剥离。

目前，京东的收入结构由商品销售（3C家电+日用百货）和服务收入（平台及广告+物流及其它）构成；苏宁的收入结构则由商品销售（3C家电+含日用百货的小家电）和其它收入（物流+金融+安装维修服务）构成。

►京东和苏宁策略不同，京东将保持在线上的优势

首先在策略选择上，两者在入场线上零售市场后，选择了两种不同策略，导致了京东在2014年营收超过苏宁，并一直保持优势至今。

京东在2004年选择顺应互联网大趋势，彻底转型做电商，而苏宁在2005年才开始布局线上渠道，但重心还是线下。

京东从2004年开始不断在电商领域开疆拓土。2007年京东多媒体网改名为京东商城，从主营家电3C拓展了日用百货品类，成为综合型电商平台。2013年去商城化，全面改名京东，开始践行平台+物流+金融的大京东战略；2014年与腾讯达成战略合作并登陆美股。

而同期的苏宁则继续不断拓展它的线下版图，完成了将旗舰店模式推广至全国一级重点市场的布局，并在2009年通过“后台优先战略成功超越国美，成为线下家电连锁龙头，拥有店铺累积达941家。

真正到了2009年之后，苏宁才开始重视线上战场，但已经无法遏制电商京东的发展势头。2010年上线运营了苏宁易购，2013年，提出“一体两翼互联网零售路线图”，率先打造 O2O 业态，实现双线同价，并更名为“苏宁云商”。

数据来源：海豚智库整理公司历年财报

苏宁更名“苏宁云商”的第二年，京东营收就开始超过苏宁，且该年京东增长速度是苏宁的近16.5倍。京东2014年净收入1150亿元，同比增长66%；苏宁同期营收1091.16亿元，同比增长3.63%。

同时，从2014到2018，苏宁同京东的收入差距在不断拉大。到2018年，京东全年营收约是苏宁的2倍。京东2018年全年营收4620亿元；而苏宁同期营收2450亿元。

►苏宁营收增速首超京东，苏宁易购驱动的优势不会保持太久

第一，驱动苏宁线上增速的苏宁易购的优势尚不明显，并不能让苏宁保住现在的增长优势。

数据来源：海豚智库整理公司历年财报

2018年苏宁营收增长率超过了京东，但这样的局势不会保持太久。2018年，苏宁营收同比增长了30%；而京东同期营收同比增速为28%，比苏宁少了两个百分点。2018苏宁的增速主要来源于线上。从GMV来看，苏宁2018年的GMV增速为39%，而线上GMV增速达到了65%，同时线上GMV占比也超过一半，为62%。可以推测出，苏宁2018线上收入已经过半，增速远超过线下，已经成为驱动收入上涨的主要动力。

数据来源：海豚智库整理公司历年财报

另外，苏宁线上的主要组成部分是苏宁易购、苏宁拼购、苏宁拼购小程序和猫宁店。几乎贡献了苏宁线上1/3左右的收入，猫宁店2018年营收398.3亿元，营收占比有16.3%，远于线上营收增速。而到了2018 年 12 月苏宁易购 APP订单数量占线上整体比例已达到 94.9%。所以可以判断苏宁线上快速增长的动力主要来源于苏宁易购。

而苏宁易购本身的优势尚不明显，由它驱动的增速并不能让苏宁保持现在的增长优势。

第二，用户规模小于京东。2018年苏宁零售体系注册会员数4.07 亿人，按2015年20%算，苏宁年度活跃用户约6900万人，远低于京东2018年3.05亿年度活跃用户数。另外，笔者曾在《2019年，京东会好吗？》中提到：未来京东的用户增长可能会像阿里巴巴和唯品会这两家公司一样，迎来反弹。届时，苏宁就更难超越京东了。

第三，产品品类不如京东丰富，苏宁自营3C家电产品收入占比高于京东，且占比缩小速度慢于京东，而苏宁自营小家电收入占比则小于京东日用百货收入占比，且扩张速度慢于京东。2018年苏宁自营3C家电产品收入占比79.2%，小家电产品收入（包含小家电、红孩子母婴及美妆、家居食品和其他日用百货类产品等）占比20.8%；而京东3C数码产品收入占比69%，日用百货收入占比31%。

第四，苏宁在做电商上具备基因劣势。深耕线下十九年的苏宁的基因里本身就缺乏运营电商那对染色体，即使与阿里合作，与做纯电商的京东相比，在天然上就缺乏优势。当线上线下的利益难以平衡时，为了争夺利益，苏宁庞大的线下连锁体系就会给线上业务的拓展带来巨大的阻力，若遇到严重的利益失衡时，苏宁会做的策略选择也只会是“弃车保帅”，最大限度保住线下业务的利益。

另外，导致当前苏宁营收增速超过京东的真正原因是京东2018年过得太惨，营收增速大幅放缓，让苏宁有机可乘，超过了它，而不是因为苏宁本身。在不考虑订单单价变动的情况下，当用户增长时必然会导致营收的增长。正如前文所述，京东的年度活跃用户将迎来反弹，届时京东营收增速也将回升。

所以，优势尚不明显的苏宁易购所驱动的增长并不能真正保持苏宁现在的增速高位，而京东营收增速的回升会让京东持续保持领先，也让两者差距不断拉大。

►京东强势布局线下，苏宁或迎来真正的危机时刻

苏宁的线下基因既是其发展线上业务的软肋，也是它在线下冲锋陷阵的铠甲。根据以往的线下管理经验和多年积累的线下资源，使得苏宁在“新零售”大背景下能够高效地进行攻城略地和安营守城。截至2018年12月31日，苏宁合计门店数量达到11064家。各类自营店面8881家（包含4177家苏宁小店），公司自营店面面积 670.57 万平方米；苏宁易购零售云加盟店 2071 家，迪亚天天便利店加盟店112家。

数据来源：海豚智库整理公司历年财报

从门店的扩张趋势上看，2018年是苏宁近四年来门店扩张最迅猛的一年。部分原因可能正如前文所诉的那样，苏宁线上零售业务尚无明显优势，目前还不能助力其缩小与京东的差距。同时，京东及其它实力强悍的电商都在这两年积极布局线下新零售店，这无疑是试图撬动苏宁的根本，给苏宁带来了深深的危机感。所以为了保持线下主场优势，加快线下的扩张速度对苏宁来说是必要的守城战略。

另一部分原因可能在于，从各个店面业态的占比可以看出，苏宁的野心是想要通过重点布局社区O2O苏宁小店和苏宁易购直营店及零售云加盟店来实现连接线上线下，对一、二、三、四级市场的全覆盖。

第一是苏宁小店和苏宁广场主要分布在一二线市场。苏宁将苏宁小店视为公司线下场景中最贴近用户的一环，是提供本地化生活服务的主要平台，能够依托苏宁大生态，围绕全场景，满足用户多品类、强时效、全服务的需求，主要分布在一、二级市场。2018年苏宁小店新开3,972家，比规划多开了一半多，其中98%分布在一二级市场；

第二是苏宁易购直营店及零售云加盟店是苏宁占领低线市场的必杀技。2018年苏宁易购直营店新开718家，置换、关闭门店565家。苏宁易购零售云加盟店同期新开2,032家。截至2018年12月31日苏宁拥有苏宁易购直营店2,368家，其中超过87%分布在三四级市场。 苏宁易购零售云加盟店2,071家。

而对标京东2019年的线下规划，可以看出京东是在对苏宁战略重点进行点对点的攻击，苏宁可能迎来了真正的危机时刻。

2019年京东将在一二线城市新建最大面积5万平米的多个超级体验店和在县镇新增5000家专卖店，进一步完善无界零售商业模式，促进线上线下全面融合，三年内将在线下再造一个京东家电。

未来京东在线下对战苏宁的策略是“抓大放小”。就是说京东可能放弃了针对对苏宁小店的攻击，转而提出了要在一二线城市新建京东超级体验店，竞争对象直指向苏宁易购广场。在三四线市场新增专卖店，同苏宁易购直营店和零售云加盟店抢夺低线市场。

京东超级体验店和苏宁易购广场都集合了各类综合卖场，涵盖类包括：智能家电、手机通讯、IT数码、居家生活、亲子母婴、企业办公、日用百货等多个综合型卖场。同时包含最全的零售场景以及众多餐饮娱乐项目，能够全面满足消费者逛、玩、买的深度体验需求。但不同的在于京东将有5G、AR等新兴技术加持和融入了自助扫码下单功能以及全场景互动式的24小时无界购物体验等新玩法。

在报告期内，苏宁签约了4个苏宁易购广场项目，截至2018年12月31日公司经营苏宁易购广场16个。而京东的第一家超大型超级体验店将于今年在拥有1000万京东优质会员的重庆开业。

对于低线城市的布局，京东落子专卖店来围堵争夺苏宁易购直营店及零售云加盟店的市场和客户。苏宁易购直营店及零售云加盟店在报告期内苏宁易购直营店新开718家，置换、关闭门店565家。苏宁易购零售云为中小商户提供一揽子解决方案，报告期内新开了2,032家。截至12月31日公司拥有苏宁易购直营店2,368家，苏宁易购零售云加盟店2,071家。

而京东在2019年将新开5000个家电专卖店，新开店面就已经超过了目前苏宁易购直营店和零售云加盟的总数4439家。京东还将对整个体系进行全面的优化升级，搭建专供产品体系，构建第一县镇零售平台。

所以，对标京东2019年的线下规划，可以看出京东是在对苏宁战略重点进行点对点的攻击，不仅如此，由于互联网人口红利消失，线上流量竞争不断加剧，获客成本越来越高，另外，根据Internet Retail的数据显示，线下零售规模是线上的4倍多，所以电商也开始了线下零售市场的争夺，以线下见长的苏宁可能正迎来真正的危机时刻。

总之，在线上零售市场，赶了个晚集的苏宁暂时还无法动摇京东的地位，而在线下市场，既要面对京东的点对点攻击，也要应对来自其它电商的竞争对手，苏宁真正的危机时刻已经来临。

2019年，生鲜新零售注定不平凡！前置仓模式或成胜负手？

导语：2019年，生鲜新零售，注定不平凡！想要在激烈的新零售2.0中胜出，除了烧钱建仓还不够，还需要在“品质”和“服务”下功夫，差异化竞争占领消费者心智，才有更大的机会成为该领域的领头玩家。

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

2019年最热门的一个生鲜零售赛道将是社区型生鲜零售，可谓是群雄并起。

一种是社区团购，这是一种有效的导流形式。但如果想做成一个可持续的模式，就会面临一个问题，生鲜的毛利空间有限，20%到30%的毛利通过链条各个环节一路分下去，利润就很少。作为拉新是不错的方法，但并没有创造价值；

一种是社区型门店模式，是逛与自提的结合；

一种是社区化前置仓模式，不能逛，相当于把储放商品的仓库建到距离消费者更近的小区旁。

生鲜是一个4万亿的市场，民以食为天，“买菜”更是生鲜里的高频，以至于盒马在3月底开出第一家盒马菜市后，官宣盒马菜市要将于近期落地武汉后湖欧亚达广场；

苏宁也宣布将于4月下旬在苏宁小店APP平台上线苏宁菜场；

主要聚焦于餐饮、酒店等生活服务的美团，也杀入到了“买菜”市场。美团买菜已开10站，甚至关掉了小象生鲜无锡和常州门店，以更集中的力量探索更具增长潜力和速度的“社区生鲜零售”方向。

小象生鲜战略调整，关闭无锡和常州门店

2019年，生鲜新零售，注定不平凡！

►集体转向“买菜”，新零售2.0时代到来

2017年，阿里巴巴投资的盒马鲜生成为新零售领域的明星公司。随着马云和张勇亲临现场品尝生鲜，盒马鲜生一时间被各大媒体作为新零售的代表大量报道。新零售这一概念才开始以可亲身体验的方式出现在大家的眼前。

新零售作为一个风口吸引了大量巨头的进场。同年年底，永辉超市推出“超级物种”。紧随其后的还有新华都海物会，步步高的鲜食演义，天虹的sp@ce，百联RISO，大润发的大润发优鲜，联华的精选未来店，物美的杭州近江店，京东7FRESH，苏宁苏鲜生，美团小象生鲜等等。

然而经过两三年的市场验证，类盒马们却发现这种“生鲜超市+餐饮”的模式成本高，利润单薄。虽然生鲜是生活必需品，属于高频复购商品，只要有价格优势，生意立刻就会变好。但是，要想把它做成一个可持续的模式，会出现一个严重问题，就是生鲜的毛利空间有限，仅有20%到30%。

从具体案例看，去年10月永辉超市发布三季报，三季度永辉超市营收182.95亿元，同比增长22.04%，前三季度合计营收526.9亿元，同比增长21.67%。但是，疯狂扩张开店下，即便前三季度归属母公司股东净利润合计10.2亿元,但永辉超市本季净利润-3500万，同比下滑111%。营收增长难抵利润下滑。

就在今天，美团旗下的新业务小象生鲜也进行了试点期内的调整。小象生鲜无锡及常州门店因经营表现不佳将于本周闭店，北京2家门店将继续保留，并将投入力量进一步优化和迭代两家门店的消费体验和运营效率。本次调整完成后，小象生鲜的经营范围将缩小为1个城市的2家门店。

不仅仅永辉超市利润走低，美团小象生鲜在主动调整、缩小试点范围，大多数类似的新零售的玩家们都没有赚到钱。

在“店仓一体”模式下，随着竞争的加剧和开店扩张，高昂的物业成本和店面装修成本，挤压了原本就不高的毛利。老店的利润再也cover不掉新店的成本。

17年盒马有13家门店时，就公布实现规模盈利。然而如今发展到120多家门店后，却没有听到“大规模盈利”的消息，取而代之的是侯毅的反思。

为什么有的店做得起来而有的店却做不起来？因为大店的模式，在不同区域，不同时期，店铺经营表现并不一致，不能所有城市一概而论。另外生鲜是高度区域化的产品，跟当地人民的消费习惯密切相关。如果用拷贝复制的方式把门店开到全国，是走不通的。

只有因地制宜，针对不同的商圈，不同的城市，做符合当地消费者收入水平，消费习惯所需要的机构配置，才能突破瓶颈。

在众多生鲜新零售公司的反思后，他们步调一致转向一种全新的零售模式，可以说是新零售的2.0版本。

2019年年初美团买菜App上线，首个线下服务站于上海市虹口区周家嘴路开通。

3月26日，美团买菜进入北京市场，在天通苑、北苑两大居民区开站，通过驻站骑手实现快速送菜上门的服务。高峰期，美团买菜还可以共享整个美团的即时配送网络。

3月28日，盒马新业态“盒马菜市”首家店在上海五月花广场开业。

3月30日，口碑饿了么宣布与叮咚买菜签署了战略合作协议，饿了么外卖买菜业务将以平台模式把买菜业务扩张至全国500个城市。

4月3日，苏宁小店宣布，将于4月下旬上线“24小时内从原产地直发至门店”的苏宁菜场功能模块。

美团买菜、盒马菜市、饿了么买菜、叮咚买菜、苏宁菜场……一时间，新零售玩家集体转向“互联网买菜”，新零售2.0开始成为他们角力的新战场。

►新零售2.0填掉的三个坑

生鲜新零售1.0的实质就是，以“餐饮”的高频消费吸引客流，线下门店有获客能力，能通过线下找到流量。通过APP支付，再引导线下流量回流到线上后，线上销售额占比做到50%以上，配送做到半小时送货上门。这样一家线下店的原本只能覆盖500到1000米距离，通过这种方式，就能达到3公里。相当于一家线下店，销售收入能翻一番。

新零售要形成闭环，就必需从线下回流到线上，那么会使用网络，会下载APP是关键。所以，新零售公司开始的用户定位和用户筛选即是这三种用户：第一是富裕消费者；第二是 80、90后年轻的消费者；第三是经验丰富的网购者。

而要让这些线上买生鲜的消费者满意，有三个因素：第一是价格。同质情况下价格便宜一直都是首选；第二是产品丰富度。线上可以买到水果店里很难买到的品种，比如榴莲、牛油果这些产地在海外的水果；第三是便利性。半小时送货上门是标配。

为了满足用户对产品丰富度的需求，生鲜新零售们大量增加SKU，据联商网统计，永辉超级物种的sku达到850种。盒马鲜生的sku达到4810种。

为了满足配送速度需求，大多采取前场库存+后场物流的形式，实行免费配送+零门槛+3公里半小时送达+无条件退货。

然而新零售1.0解决方案并没有跑通。虽然新零售生鲜公司满足了用户产品丰富度的需求，但价格低的需求，却是用烧钱做到的。以海鲜等高端食材为经营特色的类盒马新零售公司来说，特别烧钱。

产品SKU丰富+低价+半小时快速配送导致了成本非常高昂。再加上门店的装修费用，履约操作成本，坪效人效成本等等，另一方面还要门店扩张，很快就入不敷出了。

而新零售2.0则以更加高频的“菜”来替代“餐饮”的作用，成为新的获客引擎，解决了新零售1.0的三个坑。

一是新零售2.0采用前置仓取代仓店一体的模式，解决了运营成本，物流成本问题。

前置仓指的是，把储放商品的仓库，搬到距离消费者更近的小区旁边。因为发现消费者在买东西时，往往会选择最短路线，而不是到一个大平台。比如淘宝上也能买到一日三餐所需食材，但是消费者还是会选择最近的菜市场。所以前置仓的选址思路就是不再让顾客“走向”门店，而是让门店“走向”顾客。

这种模式简单来说就是菜场+APP的“手机菜篮子”。而且，由于前置仓距离用户更近，是一公里生活圈，不像盒马是三公里生活圈，物流成本其实更低了。

由大仓变小仓，但小仓不再是大仓的附属，而是变成一个类似门店的存在，每个前置仓都可以成为独立经营的中心。这使得物业成本、店面装修成本最小，仓内面积运营效率最优，从而最大化节约成本，让利消费者。

以美团买菜为例，采取“便民服务站+APP”的模式，以服务周边2公里内的社区居民为核心，通过在社区中直接开设的集仓储、分拣、配送为一体的便民服务站，当有用户在APP下单时，骑手直接从便民服务站取货并配送。

二是新的用户定位，使得品类聚焦，降低了供应链成本和提高供应链效率，让利消费者。

以“美团买菜”为例，选择天通苑作为进京的先锋站，天通苑接近70万人，居住者是大量没去过菜市场的80/90后白领。

聚焦都市白领的“一日三餐”，解决大部分80、90后年轻人不愿或很少去菜市场卖菜的痛点。这是更高频次、低客单价的消费场景。

一日三餐所需食材并不需要如同生鲜超市一般多达上千sku，只需聚焦新鲜蔬菜、肉禽蛋、米面粮油、水产海鲜等10大品类。

大量减少的sku降低供应链压力，更高频次的购买提高了对供应商的议价能力，菜的价格便宜了，让利给消费者，获得更强的拉客能力。

三是轻量快送，及时解决用户做饭买菜需求。当平台的品类结构和菜市场一样，加上大量的营销活动，最后成交价还能比菜市场低一点。

而且是最后2公里供应，商品小包装化、轻量化，配合即时配送系统，基本在30分钟内送达。满足2-3人小家庭的典型食材消费需求。

这种快节奏、纯线上、手机化的购物体验，取代了线下高体验性的餐饮、生鲜混合模式，满足工作和生活快节奏的都市白领需求。

据统计，美团买菜的配送订单高峰主要出现在早晚饭点之前，说明新零售2.0模式确实解决了社区居民“早起做早饭、晚归做晚饭”的及时需求。

►2019年是前置仓大年，谁能胜出

在文章的最开始部分谈到了生鲜电商的三种新模式，各有优劣，但目前跑的最快的是前置仓模式，因为开店模式的速度要慢得多，除非前期有很长时间的积累；而社群电商模式，虽然能够快速裂变，但社群团长变动很大，而产品服务的稳定性也有很大的影响。这也是为什么美团买菜选择了前置仓模式，这样能够更快的发挥美团的物流配送优势。

而且相比于一般的玩家，美团在全国已经有60多万骑手，可以提供半小时标准的即时配送服务，基础的即时物流服务设施已经建设完成，成为美团的壁垒级优势。

从本质上说，现在的前置仓渠道属性仍旧很强，在渠道为王的阶段，规模是十分重要的。有1000个仓和200个仓，未来在供应链上的话语权，那也是不可同日而语。而且前置仓这种模式一旦生根发芽成长起来，对于其他渠道也有替代效应。

从行业来看，前置仓模式企业都在高调舍命狂奔。盒马公布了2家上海新开盒马小站的日单量，一天有1000单。同时，在3月底开出第一家盒马菜市后，近期盒马官宣，盒马菜市要将于近期落地武汉后湖欧亚达广场；每日优鲜全国布局，全力推“百城万仓”计划，覆盖100个城市，拓展1万个前置仓。

然而，美团买菜只是近日公布，上海峨山路新站将于4月17日开启。加上美团买菜现已开通的北京3个服务站，以及上海6个服务站，美团买菜在京沪两地的服务站在本周也只达到10家规模。

美团买菜京沪两地已有服务站布局及配送范围

相比于以上两家，美团买菜可谓是速度缓慢，这又是什么道理呢？

实际上，这符合美团的一贯打法，也是王兴新业务的一种探索方法论。首先会在一两个城市试点，验证其可行性，将模式跑通后再跑马圈地，磨刀不误砍柴工。

而且，前置仓模式仍处于烧钱阶段，这种烧钱玩法的财务模型并不健康，只能够从未来的流量变现来看有没有机会。叮咚买菜烧钱引流，每日优鲜的前置仓因大规模扩张而难以盈利，都不免令人担心资金链问题。

前置仓虽然有它的优越性，但仍处于摸索阶段。在这种情况下，美团对新业务进行最小业务单元测试，也就显示了其先进性。

那什么样的新零售2.0玩家能胜出？

从未来的流量变现看，通过高频带低频来获利，首先应具备规模效应，所以新零售2.0玩家要胜出，依旧要走前置仓规模化。随着资本的进入，2019年会必定是前置仓大年。然而，在完成“前置仓”的快速布局、投入市场费用抢占一二线城市市场之外，生鲜新零售2.0的玩家们，还能如何跑出来呢？

值得注意的是，新零售2.0以高频的“菜”来替代“餐饮”的战略价值，而高频的产品非常重视品牌。所以快速建立前置仓、做大用户规模的同时，更应做好差异化竞争，注重菜品品质，只有好品质，才能积累良好的口碑，才能建立占领消费者心智的新零售品牌。

所以，东哥认为，这个关键词将是“品质”。

从美团买菜、盒马菜市等几家公司的运营情况来看，核心用户还是白领人群，消费力相对比较高。与此同时，他们对品质的挑剔，也是不可忽视的。

所以，在我看来，生鲜新零售未来如果想胜出，自营模式将优于平台模式。商品的自营可以严控商品品质，配送服务的自营可以保障配送体验。这两者恰好都是美团买菜的优势。同时，配送时间上，买菜订单还能与外卖订单形成错峰互补，美团的几个业务板块之间还可以产生协同价值。

所以，想要在激烈的新零售2.0中胜出，除了建仓还不够，还需要在“品质”和“服务”下功夫，差异化竞争占领消费者心智，才有更大的机会成为该领域的领头玩家。

京东家电战略升级 三年内线下再造一个京东家电

家电行业容易受经济周期的影响，市场对其未来的预判是悲观的。根据《2018年中国家电行业年度报告》显示，2018年中国家电市场规模达到8104亿元，同比增长1.9%，增速缓慢，家电行业承压前行。其中线上市场占比不断提高，增速已经开始出现放缓趋势，线上市场2018年零售额同比增长率仅为15.3%。那么，家电行业真的不行了吗？没有希望了吗？

答案是，只要变革就有希望。

2019年4月15日，在线上家电市场份额占比超过60%，位居第一的京东在北京召开的京东家电行业峰会上，提出“线下超级体验店+专卖店+C2M反向定制+AIoT技术”战略方向，并有底气地喊出三年内将在线下再造一个京东家电的目标。这为整个行业的变革提供了参考答案，同时也带来了希望。

超级体验店+专卖店 京东三年内将在线下再造一个京东家电

2019年京东将在大中城市新建最大面积5万平米的多个超级体验店和在县镇新增5000家专卖店，进一步完善无界零售商业模式，促进线上线下全面融合，三年内将在线下再造一个京东家电。

关于超级体验店，据京东超级体验店项目负责人杨子盛介绍，它是一种全新的拥有沉浸式强体验的线上线下深度融合的商业体，经营范围包括家电、手机、电脑数码等所有带电品类商品，同时包含最全的零售场景以及众多餐饮娱乐项目，能够全面满足消费者逛、玩、买的深度体验需求。体验店将实现5G网络全覆盖和自助扫码下单功能以及全场景互动式的24小时无界购物体验。

卖场中的京东电器超级体验店，改变传统的货架展示、导购销售的卖场售卖模式，基于5G和AR等人工智能黑科技，把只是静态地展示品牌、外观和参数商品“变活”，为客户提供各种场景来体验商品，并对关联品类进行推荐，把不需要变成需要，更重要的是，让商品和人、商品和商品进行互动，让客户能正真从体验中购买到合心意的商品。

据介绍，京东第一家超大型超级体验店将于今年在拥有1000万京东优质会员的重庆开业。该体验店将位于重庆的江北商圈，规划面积会为5万平方米（含主楼及小楼各三层），已经超过了目前任何一个家电实体店的面积；内有超过2000个停车位；涵盖大类包括：智能家电、手机通讯、IT数码、居家生活、亲子母婴、企业办公、日用百货等多个综合型卖场。体验店一层将布局3C数码集合店（含VR体验区、智能穿戴区、苹果、华为和微软、英伟达等软件供应商）；二层布局了餐饮、烘培馆、亲子教育区、影音娱乐体验区、智能家电展示和体验区、美妆护理区以及电竞游戏区；第三层则是AWE Block品牌街区。可以预料，该店开业后必将成为重庆市民休闲娱乐、体验最新电子科技的打卡圣地。

对于农村市场的专卖店布局，根据京东家电的线下渠道规划，将对县镇乡村市场对现有的1万多家京东家电专卖店进行优化升级，提升经营质量和服务能力，同时继续稳步扩张。目前京东家电专卖店已经覆盖全国2.5万个乡镇、60多万个行政村，在很大程度上解决了农村市场的消费公平问题，推动了农村市场的消费升级。

2019年，京东家电专卖店除了计划新开5000个新店之外，还将对整个体系进行全面的优化升级，搭建专供产品体系，为县镇消费者提供更精准的产品选择，达成产品专供化；门店分类分级精细化运作，达成运营体系化；以门店管理系统和地勤系统达成门店数字化，最终以消费者为核心构建值得信赖的第一县镇零售平台。

随着新商业形态的加入和对原有线下体系的升级，国内1-6线市场将被京东家电的线下渠道贯通覆盖。按照这样的规划，京东家电将在不久的将来通过超级体验店、一城一店和家电专卖店的无缝衔接，全面发力，在线下渠道再造一个与线上体量相当的京东家电。

C2M反向定制 京品家电开辟行业新赛道

2019年京东将率先启动C2M反向定制的京品家电和独家专供合作，打造全新产品线。

去年9月推出C2M反向定制的京品家电仅在2018年12.12当天，京品家电的销售额已经占到京东家电整体销售额的近10%，显示出消费者对个性化、品质化的专供优选家电商品日益增长的旺盛需求。经过半年多不断的更新迭代，C2M反向定制模式在京品家电的定制过程中逐渐趋于成熟，为家电定制开辟了新赛道。

京品家电之所以能在C2M反向定制大潮中脱颖而出，来自于京东家电连续多年占据家电网购市场六成份额所积淀的大数据优势，最受消费者信赖和最懂消费者的家电零售平台才能定制出最适合消费者个性化需求的产品。京品家电的合作厂商得到京东家电的全链路支持，使得产品更加精准触达消费者的需求，同时也让消费者的选择更为简单。包括美的、海尔、格力等国内外头部家电品牌已经在2019年年初与京东达成战略协议，旗下全系列家电产品都将参与京品家电的反向定制中。

目前京品家电已上线超过300款产品，也涌现出“零风感空调”这样的爆款产品。2019年，京品家电计划与更多国内外家电品牌厂商达成深度合作，预计整体销售数量将突破1000万台。拥有京东强大的平台生态、应用服务和核心技术支持，同时得到京东线上站内站外曝光引流，加上线下全渠道共享，已经抢占行业C2M反向定制战略制高点的京品家电，必将对家电行业产生深远的影响。

AIoT高科技加持 打造智能交互服务标杆

2019年京东将基于AIoT和物联网技术升级的交互式服务来树立家电行业的服务标杆。

在售前阶段，京东家电的AI精准服务将让消费者快速准确地获得适合自己的产品资讯和建议。具体做法是通过机器人Alpha小智作为客服为消费者提供在线咨询服务。通过深度算法，Alpha小智将分析消费者的真实需求，提升客服人效30%以上。同时京准雷达将根据消费者过往的浏览、购买、咨询记录，推荐更符合消费者需求的家电产品。通过以上AI精准服务，彻底解决消费者“咨询回复慢、咨询回答不专业，不能为消费者推荐符合需求的家电产品”等痛点。

在售中阶段，京东家电的“共享可视互联”和“透明安心消费”服务将帮助消费者实现全程可视化的监控和管理，杜绝乱收费现象。消费者在京东购买家电和预约安装时，所有服务轨迹都可以在线上实时监控，彻底杜绝流程环节可能出现的扯皮推诿，也让消费者可以更合理地统筹安排自己的时间。安装收费过程中，京东家电为消费者提供“透明安心消费”服务，对费用进行全程管理和担保，“乱收费、时效慢、黑维修、升级难”等行业顽疾将与消费者再见。

在售后阶段，京东家电的“物联交互服务”将成为更懂消费者需求的服务管家，让消费者在京东购买家电没有后顾之忧。升级后的京东家电小秘书将继续为消费者提供更精准贴心的家电一站式平台服务，全屋家电上门定制服务将会让消费者得到更加专业的指导，IoT物联智能服务将通过内置的IoT芯片实现家电全生命周期的主动服务管理，让“生病”的家电主动预警和报告自己的问题。

另外，为了从根本上治理家电售后服务的顽疾，京东家电在峰会现场牵头成立了家电诚信服务联盟，联合家电品牌共同承诺共享共治，提升家电行业的服务水平。

总之，穷则思变，只要变革就有希望。2019年京东在线下体验店和专卖店、C2M反向定制和AIoT技术上所做的努力和突破，都可能为整个行业带来变革的启示。

电商壹周| 饿了么欲重启“烧钱大战” 杀入低线城市圈地

导语：电商高管每周必读，电商盘点。独家深度解读阿里、京东、亚马逊重要战略动作。扫描行业重点新闻，进行时，事件或数字，革行业窠臼，也欢迎你补充，一起热议......

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

重点资讯：

1、饿了么欲重启“烧钱大战” 杀入低线城市圈地

2、京东回应取消快递员底薪：原薪酬结构不适应

3、美团点评与摩拜单车开启用户账号互通

淘宝吃货频道内测 拓展下沉用户

4月10日消息，从4月5日开始，部分用户的手淘主页多出一个“淘宝吃货”专区。“淘宝吃货”是手淘即将上线的新频道，目前处于内测阶段，于4月10日正式上线。淘宝方面表示，“淘宝吃货”旨在整合淘系内部资源，不仅服务城市人群，也将兼具品质和实惠的美食带给低线城市、县域和农村用户。

DonG解读

直播电商已经成为新潮流，各大平台纷纷下注直播。近期，从新晋网红电商平台如涵悄悄部署短视频-快手，到微盟“直播”全面升级，支持关注预约直播，再到全球电商平台亚马逊推出一款名为Amazon live Creator的直播购物APP，该应用程序目前仅支持在亚马逊有品牌备案的专业卖家，暂不面向中国大陆和香港开放，而淘宝直播则在2016年就上线了。此次，吃货频道内测即是进一步深化单个领域的直播，也是为了深挖低线城市、县城和农村市场潜力，拓展下沉用户，也可能是阻击拼多多的其中一招。

饿了么欲重启“烧钱大战” 杀入低线城市圈地

近期，阿里本地生活服务公司总裁、饿了么CEO王磊在公司在新一年启动会上明确宣布“快速开拓三、四线城市”这一竞争策略，并要求饿了么口碑继续做本地生活服务领域的“造风者”。外媒表示，进军低线城市意味着需要打造外送网络以解决物流问题，而三、四线城市对于价格敏感度更高，且人口密度更低，难以实现规模经济，或进一步拖累阿里业绩，令投资人感到不安。

DonG解读

寒冬下的资本对于“烧钱战”更谨慎，饿了么面对美团外卖的这个劲敌，似乎重启“烧钱大战”才是杀入低线城市圈最快的方法，但却不一定会得到资本的支持。目前，中国的网络外卖市场格局已经基本形成双寡头局面，但对比美团与饿了么在2018年的表现，可以看出美团是增势而饿了么是降势，美团在2018年的表现要比饿了么好很多。了解更多更深入的分析，请移步海豚智库《美团和阿里打起来，谁的胜算更大？》。

京东回应取消快递员底薪：原薪酬结构不适应

4月8日消息，此前有媒体报道称，京东将取消其快递员的底薪并增加快递收件任务，还将降低快递员的公积金系数。

对此，京东物流在微博发文回应称，如今京东物流独立运营之后，不仅服务京东商城自身的订单，还有大量外部订单业务，大客户业务以及个人快递的揽件业务等等，原来的薪酬结构已经不适应新的模式，无法对绩效优异的员工体现出足够的激励。因此，我们在部分地区试点将底薪转变成更有激励性的业务提成。

DonG解读

京东物流前期在仓储和人员上投入巨大，使得京东盈利水平一直处于低位。随着京东物流开放之后，来自非京东商城的订单越来越多，快递员完全有机会通过提成实现更高收入，所以是时候调整他们的薪酬结构，节约人力成本，充分调动快递员积极性。若需了解更多，请移步海豚智库《京东取消快递员底薪的背后真相》。然而，菜鸟物流却传出“菜鸟裹裹公布快递员增收计划：未来三年让人均增收20%”的消息，不知道这背后是否又是一场公关较量？

美团点评与摩拜单车开启用户账号互通

4月5日消息，摩拜单车将开启与美团点评的账号互通。摩拜称，为了给用户提供一致、便捷的体验，摩拜单车拟征得用户同意前提下，打通摩拜和美团点评的账号，让美团点评共享用户在摩拜端的各类数据。打通后，用户将可以使用美团点评账号登陆摩拜App，还可以在美团App中使用摩拜车辆并查看到行程记录等各类历史数据。

DonG解读

收购摩拜单车是美团点评为了覆盖出行领域的必要之举，此次两者账号互通，是融合进一步深化的表现。目前，共享单车市场呈现三足鼎立的局势，分别是美团单车（由摩拜单车更名而来）、阿里系的哈罗单车、滴滴的小蓝车。但是，共享单车一直以来在盈利方面备受诟病，再加上资本寒冬，迫于压力，摩拜小蓝已经纷纷涨价，哈罗单车也表示不排除涨价可能，共享单车领域的竞争将愈发激烈。

菜鸟物流骨干网为列日机场货运增速达21.5%

4月3日消息，在菜鸟开通中欧班列与投建eHub后，比利时列日成为了欧洲最受瞩目的枢纽城市之一。受益于菜鸟智能物流骨干网对进出口贸易的双向带动，列日机场货运增速高达21.5%，创下了成立近30年来的增速纪录。据了解，2018年12月，菜鸟宣布在列日投建一个占地面积为22万平方米的eHub（数字枢纽）。2019年3月，菜鸟又开通了终点设在列日的中欧班列“菜鸟号”。两者在短时间就促进了列日交通的活力，使列日的航空和铁路运输都达到了较好的局面。

DonG解读

据海关统计，2018年我国跨境电商零售进出口总额达到1347亿元，同比增长50%。欧洲是中国电商的重要市场，其中比利时作为对接中欧物流的枢纽，发挥着重要的作用。菜鸟此举，也再次证明了它的全球野心。自2017年，马云在网商大会上提出了"全球买、全球卖，全球付、全球运和全球游"之后，菜鸟网络就开始了快速的全球扩张。同年9月，阿里巴巴宣布，将在未来5年再投1000亿元人民币，构建全球物流网络。

菜鸟借助“一带一路”的倡议红利，加快打造智能物流骨干网，实现"全国24小时达、站全球72小时达"的梦想。而京东和顺丰则是通过布局海外仓，来切入全球市场。众多巨头布局全球物流，也说明跨境市场需求不断上升，空间巨大，海外电商龙头、国际化本土电商与海外新兴移动电商均对国内商品需求增加。跨境出口电商仍值得电商创业者重点关注。

支付宝小程序未来可同步到高德地图

日前，支付宝小程序和高德打通，未来开发者不需要重复开发，只需要进行适配就可以把自己的支付宝小程序同步到高德App运行，以触达更多用户。目前包括车行易查违章、车点点、车检大师、捷停车、航旅纵横、车站通在内的20多款支付宝小程序已登陆高德客户端。

DonG解读

小程序时代已经来临，与小程序不同的是社交属性的能为其带来更高的使用频次和用户使用时间，而支付宝小程序则是在支付宝的交易属性基础之上，但其使用频次和时间本来就不如社交属性的，所以可能需要通过增加入口来弥补不足，例如此次消息“支付宝小程序可能同步到高德地图”就是一个例证。截至4月8日，支付宝小程序收藏用户数突破1亿。

京东首席公共事务官蓝烨辞职

4月5日消息，关于京东首席公共事务官蓝烨辞职一事，京东回应称，因为个人和家庭原因，蓝烨将辞去京东集团执行副总裁兼首席公共事务官职务，2019年5月31日生效。京东对蓝烨多年以来的辛勤付出和出色贡献表示衷心感谢。

DonG解读

京东近几个月在人员变动上，动静很大。现在已经有15位执行高管们陆续离职。京东一位高级副总裁称，“京东此次的组织和人事调整还会继续，但一定会在4月底完成。”京东下步将向总监“开刀”，核心高管也将参与轮岗计划。2018Q4京东GMV已经跌至27.5%，另外，京东某高管在内部会上称，公司过去几个月GMV增速跌至20%。为了扭转颓势，京东则攘外必先安内。

京东新成立旅游公司 京东001号员工张奇为法人

4月10日消息，根据企查查数据显示，京东新成立一家名为北京京东云河旅行社有限公司。该成立于4月8日，注册资本300万元，京东001号员工张奇为该公司法定代表人、执行董事及经理，京东首席合规官李娅云出任该公司监事。该公司经营范围涉及旅游咨询、入境旅游业务、境内旅游业务等。

DonG解读

京东加旅游业务的组合，听起来有点怪异。让人不禁疑问，卖产品做物流的京东在旅游业务方面似乎没有半点经验，它为什么要尝试进入这样全新的领域呢？可能是“太重”的京东，也想发展“轻”业务，寻求新的赢利点。但是京东是0基础，很期待它未来具体要怎么做。

云集计划本周上市前推介 拟募资2亿美元

4月10日消息，知情人士透露，会员电商平台云集计划本周三上市前推介，该公司拟通过赴美上市募资约2亿美元。财务数据方面，2018年云集总收入达130.15亿元，相较2017年64.44亿元的全年营收，同比增速达101.97%。

DonG解读

云集的成功在于它开创了中国独一无二的新模式！云集已经用会员+社交模式取得了阶段性的成功，在未来应该更多的向Costco学习，优化供应链，稳定低毛利率，提升服务，增加用户粘性。另一方面加强物流管理，提升运营效率，降低整体经营成本，继续发挥会员及其社交网络的贡献力，为会员提供真正批发价好物，提高会员留存率， 让云集会员更具吸引力，将每个会员变成云集开疆拓土的那把利剑。云集将证明，它将是升级版电商Costco，但绝对不会只是停留在Costco模式之上。了解更多更深入的分析，请移步海豚智库《云集模式的本质是什么？》。

Jumia成首家在美国上市的非洲初创公司

非洲电子商务公司Jumia周五首次在纽约证券交易所IPO。这让它成为首家在美国上市的非洲初创公司。该公司由两名法国麦肯锡(McKinsey)前顾问在尼日利亚创立，并得到德国Rocket Internet的支持。此次IPO价格为14.50美元，筹资近2亿美元，对该公司的估值为11亿美元。这将使其成为非洲能源行业以外规模最大的IPO。在上市当天(周五)收盘时，Jumia的股价已上涨近75.59%至每股25.46美元。

DonG解读

Jumia目前在14个非洲国家开展业务。2018年Jumia实现营收1.3亿欧元（约1.49亿美元），亏损1.7亿欧元（1.95亿美元）。平台交易额达到8.28亿欧元。非洲类似印度，人口众多并且非常年轻，互联网的基础设施并不完善，未来有巨大成长空间。咨询公司Ovum的调查结果显示，2017年非洲的移动宽带普及率为32%，网民数量3.99亿。预计到2022年，这一比例将升至73%，互联网用户将超过9亿。这也是为什么Jumia备受投资人青睐的原因。

Uber递交招股书：2018年营收112.7亿美元，运营亏损30亿美元

美国时间4月11日，Uber向美国纽约证券交易所申请IPO。招股书显示，Uber 2018 年营收112.7 亿美元，净利润9.97 亿美元，运营利润-30.33亿美元。据知情人士透露，Uber最高融资是在100亿美元，估值在900亿美元到1000亿美元之间。

DonG解读

如果此次IPO规模如愿达到100亿美元，Uber将完成继2014年阿里巴巴登陆纽交所后的最大融资。虽然运营利润亏损30亿美元，但凭借32.14亿美元的剥离收益（Gain on divestitures）和19.96亿美元的未确认投资收益（Unrealized gain on investments），Uber的净利润实现9.97亿美元的盈利。这两部分都和海外投资有关。剥离收益源自Uber剥离了在俄罗斯和东南亚的业务，而未确认的投资收益则得益于滴滴估值的提升。

亚马逊调高日本Prime会员价格 仍远低于美国价格

亚马逊在上周五的一份声明中表示，亚马逊日本快递、流媒体和其他一系列服务的Prime会员年费价格将上涨26%，至4900日元，约合295元人民币，43.74美元，月度用户的费用每月将增加100到500日元不等，理由是成本不断上升。即便如此，亚马逊日本的Prime会员年费价格仍远低于美国的119美元年费，这仍然有助于吸引日本节俭的消费者。亚马逊已把日本打造成最大的海外市场之一，尽管日本政府估计日本电商的渗透率不到6%，不断老龄化的人口仍然对网上购物持谨慎态度。

DonG解读

这是Prime登陆日本11年以来的首次涨价。Prime会员的价格在不同地区有较大差异。通常在海外的价格要比在美国本土低许多。比如在德国和奥地利的价格为85美元，加拿大63美元，法国、荷兰和比利时为60美元，意大利、西班牙和墨西哥为25美元。在中国的售价为288元人民币，约43美元，于日本非常接近。此次亚马逊在日本上调价格的主要原因是物流和人力成本均明显上涨。

融资（国内）

视比特机器人获得种子轮融资，申金纳资本投资

视比特机器人定位为：面向物流、智能制造、新零售、大健康等领域，打造复杂场景下3D视觉感知与机器人柔性控制深度融合的最强视觉大脑；面向机器人复杂交互场景提供低成本、高效能的3D视觉算法、末端属具软硬一体化定制、通用视觉计算平台服务。据悉，视比特已完成种子轮融资，投资方为申金纳资本。

英檬科技获得数百万人民币战略投资

英檬科技专注于为化妆品、消费品、奢侈品、母婴、服装等零售行业提供新零售数据与应用中台产品与解决方案，业务以产品技术输出为主，以数据服务、咨询服务为辅，帮助品牌解决场景、数据、中台应用三大需求。近日英檬科技获得产业方CCE GROUP（程迈股份）与音智达数百万元战略投资，三方未来将继续在产品与业务上开展合作。

天美联盟获得4000万人民币A轮融资，智宸投资投资

天美联盟是一个日化供应链平台，提供包括零售软件、门店硬件、微营销在内的门店经营系统化解决方案。业务范围从产品、柜台、软件、商学院延伸到新零售业态下的微营销、电商、物流等，为全国合作门店提供一站式运营解决方案。近日，天美联盟获得4000万A轮融资，投资方为智宸投资，公司估值超10亿元。

KLOOK客路旅行获得2.25亿美元D+轮融资，软银愿景基金领投

Klook是亚太领先的旅行体验预订平台，提供一万余种值得尝试的目的地玩法与服务，包括：景点门票、一日行程、独特体验、WiFi及当地交通。Klook致力服务全球千万旅行者，探索目的地旅行灵感，发现更好玩的世界。据悉，KLOOK已经完成了 2.25 亿美元 D+ 轮融资，本轮融资由软银愿景基金领投，红杉中国、经纬中国、TCV、OurCrowd 等继续跟投。

一嗨租车宣布完成了与Teamsport Bidco Limited公司的合并

一嗨租车是一家综合租车服务提供商，主要为个人和企业用户提供短租、长租，以及个性化定制等综合租车服务。据悉，一嗨租车宣布完成了与Teamsport Bidco Limited公司的合并。一嗨租车将终止上市，并成为Teamsport Bidco Limited公司的子公司。根据合并协议，一嗨租车每股A、B类普通股将获得6.125美元现金。在合并完成时，一嗨租车所有美国存托股（ADS）都被取消。

纷来宣布完成1000万美元Pre-A轮融资，中顺易金融领投

纷来是一个带社交和媒体属性的电商平台，通过短视频内容+电商+分享的方式结合，赋能品牌和商家，帮助商家实现高效的内容营销和商业价值闭环。近日，纷来宣布完成1000万美元Pre-A轮融资，由中顺易金融领投，恒盈投资和启赋资本跟投，投后估值近1亿美金。

融资（海外）

Noon收购Sivvi

Sivvi是迪拜一家时尚电商平台，产品主要涵盖国际高街品牌、顶级运动服和精品品牌。据悉，中东电商平台Noon已经完成了对Sivvi的收购，目前Noon还未公开对Sivvi的规划或是未来方向。

BharatPe获得1550万美元A轮融资，Insight Partners领投

BharatPe是一家支付应用程序服务商，为所有支持统一支付接口的应用程序提供服务，可以直接向商家提供银行账户贷记服务。近日，BharatPe宣布完成了一笔 1550万美元（约合10.7亿卢比）的A轮融资，领投方为美国投资公司Insight Partners，参投方包括红杉资本和Beenext。

Upside.com获得战略投资，Flight Centre投资

Upside.com是一个美国商旅服务平台，用户在平台内预订机票和酒店套餐时可获得免费旅游礼品卡，以让公司用户从中节省差旅开支。用户选择航班出发时间、到达时间、住宿地点后，即可搜索进行购买。，近日，Flight Centre宣布收购Upside 25%股份。

Awok获得3000万美元A轮融资，Al Faisaliah Ventures、StonePine ACE Partners联合领投

Awok起步于 3C 品类，目前业务覆盖了阿联酋和沙特两个市场，定位为平价电商，目标客户群体为外来劳工和看重性价比的家庭主妇，提供平价的时尚配饰、厨具、电子以及美容等 30 万种产品，主要商品来源为中国。近日，Awok 宣布完成了其自创立以来的第一轮外部融资，这笔 3000 万美元融资由本土投资机构 StonePine ACE Partners 和 Al Faisaliah Ventures 共同领投，美国投资机构 Endeavor Catalyst 也参与投资。

Uber招股书：2018净利润10亿美元全靠滴滴？

文| 赵骐

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

网约车巨头Uber于当地时间4月11日向SEC正式递交招股说明书。Uber此次最高融资或将达到100亿美元，估值900-1000亿美元。Uber有望实现继2014年阿里（218亿美元）之后的最大规模IPO。

招股书显示2018年第四季度，Uber平台活跃用户（Monthly Active Platform Consumers）9100万，完成出行15亿次，司机数量达到390万。

目前，Uber的业务分三大类。个人出行（Personal Mobility）、送餐服务（Uber Eats）和货运服务（Uber Freight）。

个人出行业务又包括了网约车服务（Ridesharing）和新出行（New Mobility）。网约车指的是用户通过Uber平台寻找驾驶员和车辆，这是Uber最早也是最为人所熟知的服务。新出行则展示了Uber的野心，该服务试图为用户提供各种交通工具，目前主要是自行车和滑板车。滴滴也已经进入了共享单车领域，可见在这点上出行巨头的想法是类似的。

Uber Eats是2016年上线的送餐服务，类似美团外卖和饿了么。2018年第四季度，Uber Eats覆盖了全球500座城市的22万餐厅，为1500万用户提供过服务。平均配送时间约30分钟。

Uber Freight是2017年上线的货运服务，能让卡车司机与需要在全国各地运送货物的公司相匹配，被视为货运司机版的Uber。

来源：Uber招股书

从收入结构来看，网约车依旧是Uber最大的收入来源。2018年该业务实现营收91.82亿美元，占全部收入的81.5%。Uber Eats收入达到14.6亿美元，营收占比13%。

►2018年净利润近10亿美元，但运营利润依旧亏损

Uber在2016-2018年的总营收分别为38.45亿美元、79.32亿美元和112.7亿美元。年复合增速71.2%。2018年，Uber实现净利润9.97亿美元，2017年则为-40.33亿美元。但从运营利润来看，Uber依然亏损了30.33亿美元。

来源：Uber招股书

营业成本和市场营销费用是Uber的最大开支，两者分别占总收入的50%和28%。

2018年，Uber营业成本达到56.23亿美元，增长35%。其中对司机的激励达到8.37亿美元，增长58%。市场营销费用31.51亿美元，增长25%。其中提供给消费者的折扣、促销、返现等费用高达14亿美元，比2017年的9.49亿美元增长47.5%。

以上两部分的支出都和市场竞争有高度关联，和很多科技公司一样，Uber需要在盈利和市场份额间进行取舍。不过，从过去3年的趋势来看，Uber的费用控制良好，所有费率均在下降。他们的运营亏损率从2016年的79%下降至2017年的51%，并在2018年进一步下跌至27%。

来源：Uber招股书

既然运营利润是负的，为什么Uber的净利润会有10亿美元的盈利？原因出在其他收入（Other income, net）上。Uber在2018年的其他收入达到49.93亿美元，抵消了运营亏损。

招股书显示，Uber去年最核心的其他收入主要是32.14亿美元的剥离收益（Gain on divestitures）和19.96亿美元的未确认投资收益（Unrealized gain on investments）。

来源：Uber招股书

这两部分都和海外投资有关。剥离收益源自Uber剥离了在俄罗斯和东南亚的业务，而未确认的投资收益则得益于滴滴估值的提升。

►与滴滴的爱恨情仇

Uber预估截止到2018年9月30日，其拥有滴滴15.4%的股份。自2013年登陆上海，Uber就和滴滴等国内竞争对手展开正面厮杀，最终的结果是优步中国被滴滴收购。当年的对手现在却变相的帮助自己实现盈利，这一情况恐怕是多数人没有猜测到的。

实际上，除了“未确认的投资收益外”，滴滴还为Uber贡献了另一块“收入”。上图显示，Uber在2018年Other这一项实现收入2.25亿美元，这其中的1.52亿美元就来自滴滴。

2016年8月，随着优步中国出售给滴滴，Uber承诺向滴滴发行400万股G系列可赎回可转换优先股的认股权证，并在2017年2月完成相关手续。但Uber同时对滴滴做出了某些限制要求，包括在未来6年内滴滴对亚洲以外市场的投资不得超过一定金额，否则Uber将收回这些认股权证。

2018年2月5日，Uber获得滴滴通知，其在亚洲以外的投资金额已经超过了上述金额。因此，Uber没收了此前发行认股权证。这令公司账面上增加了1.52亿美元的其他收入。

现在看来，滴滴从一开始就没有打算为了Uber的股份暂缓海外发展。程维在2017年的金砖国家工商论坛上就表示，“未来十年，中国会是共享经济的引领者，也会是交通变革的中心。过去几年，中国交通互联网的发展在很多领域乃至全球都是领先的，所以滴滴肯定是把国际化当成下一步发展最重要的战略“。

2018年1月，滴滴收购了巴西最大的本地共享出行服务平台99。4月和5月，他们又在墨西哥和澳大利亚推出了自有品牌业务。9月，滴滴通过合资公司在日本启动了出租车打车服务。

提升估值可能是滴滴加速国际化进程的主要目的。2018年7月滴滴月活用户就已经达到了1.2亿，高于Uber的9100万。此前媒体报道滴滴在2018年的亏损达到109亿元（约16.3亿美元），低于Uber的30亿美元亏损。

用户规模更大，亏损更小，滴滴当前的估值在500亿美元左右，完全有机会挑战Uber的估值，他们唯一欠缺的是在国际市场中证明自己。

►最大的危机往往来自看不见的地方

Uber、滴滴等公司都面临市场竞争激烈、补贴过大、难以盈利等问题，但对于这些新兴企业而言，最大的危机往往不在这些看的见的地方。

去年，滴滴在3个月内连续遭遇乘客被害事件，不仅令其估值严重下调（从700-800亿美元下调至500亿美元），更导致上市计划被延期。当时有媒体统计，在2016年以来，滴滴涉及刑事案件共89件，其中抢劫杀人案2件、司机强奸案16件、交通肇事案件12件。涉及民事案件共有358件，其中机动车交通事故纠纷62件。

Uber同样面临这法律监管、用户信息、安全隐患等方面的问题。

Uber虽然非常依赖司机，但并没有将其视为自己的员工，因而避免了支付工资、福利等开支。但这一政策遭到诸多挑战。今年3月，Uber同意以2000万美元和解与加利福尼亚和马萨诸塞州司机们之间的长期纠纷，并修改相关制度。

Uber在2016年被黑客盗取5700万用户数据。他们当时居然选择向黑客支付10万美元以销毁被盗数据，而不是向受害者或当局报告此事。这一掩盖行为引起了美国各地以及英国、澳大利亚和菲律宾当局的愤怒。最终，Uber向全美各地方支付了天价的1.48亿美元罚款。

至于殴打、强奸、凶杀等安全事故更不胜枚举。招股书中，Safe/Safety一共出现了100次。显然Uber明白用户的安全和对平台的信任才是影响公司长久发展的最大因素。

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京东取消快递员底薪的背后真相

近期，京东物流再次成为媒体焦点。有消息称，京东将取消旗下快递员的底薪，并增加快递收件任务，揽件将计入绩效，直接影响工资收入。同时，还将降低快递员公积金系数，从12%降到7%。

京东物流在4月7日深夜通过微博确认上述消息。他们表示，京东物流在独立运营后新增大量外部订单业务、大客户业务以及个人快递揽件业务等，原来的薪酬结构已经不适应新的模式。因此，通过调整薪资制度以进一步激励员工。

京东的快递人员薪酬到底如何？其实在财报中我们可以寻找到蛛丝马迹。2015-2017年，京东配送人员数量分别为5.9万人、6.6万人、8.5万人。

来源：海豚智库整理公司历年财报

同期，他们配送人员的人工费用（compensation expenses）分别为61.5亿元、90.6亿元和122.3亿元。

来源：海豚智库整理公司历年财报

即2015-2017年，京东平均为每个配送人员支付的费用约为10.4万元、13.7万元和14.4万元。但这并非员工的税前收入，因为里面包含了五险一金。

企业为员工交付五险一金（或四险一金）的成本在全国各地都不相同。以北京为例，养老为19%、医疗10%、失业0.8%、工伤0.4%、生育0.8%、公积金12%，合计约43%。但北京企业的五险一金比例在全国范围属于非常高的水平，我们认为就全国整体来说，取30%-40%为平均值比较合理。

以此推算2015-2017年京东配送人员的综合收入（按35%计算）大约为7.7万、10.2万和10.7万。需要注意的是，财报披露的人工费用为compensation，它包括了员工的基础工资、补贴等福利。所以实际的税前年薪要更低一些。

2018年京东配送人员薪酬近12万

截止到2018年12月底，京东员工总数达到17.8万人。虽然不知道具体有多数配送人员，但我们可以通过历史数据推算出来。

2015-2017年，京东配送人员占员工总数的55.8%、54.7%和53.7%，比例逐年下降。我们假设2018年该比例为53%，则配送人员的数量大约是9.4万人。

来源：海豚智库整理公司历年财报

2015-2017年，京东配送人员的人工费用占总履约费用的49.7%、48.8%和47.3%。我们假设2018年这一比例为47%，则人工费用约为150.4亿元（2018年京东总履约费用为320亿元）。

基于以上两个假设，我们推测2018年京东配送人员的年薪达到11.8万元，较去年增长10.5%。

来源：海豚智库整理公司历年财报

综上所述，我们的研究可以印证京东物流在微博上关于“仅去年京东物流为基层员工缴纳五险一金就超过数十亿元”的言论。即便按照五险一金占总工资的比例为30%计算，单个配送员工的相关费用也达到4.8万元/年，9.4万名快递员的五险一金费用超过45亿元。

实际上，底薪+送件提成的模式一直是快递行业的常见模式。以往京东物流主要服务于京东商城，为了留住优秀的配送人员，以底薪为主的薪资制度是合理的。但现在随着物流能力逐步开放，来自非京东商城的订单越来越多，快递员完全有机会通过提成实现更高的收入。

财报显示，2018年京东物流和其他服务收入达到123.8亿元，增长142%。该部分收入指的是京东物流向第三方商家提供的仓储和配送服务，无论该商家是否入驻京东商城。相信正是因为该业务的高速增长，才令京东物流有信心改革现有的薪资制度。

来源：海豚智库整理公司历年财报

另一方面，根据我们的上述推测，2018年京东配送员工的人均年薪涨幅达到10.5%。这一增幅对于现在的京东来说非常不利。他们在18Q4的营收增幅依旧跌至22.4%，同时预期19Q1的收入增幅将进一步下降至18%-22%。

在收入不断放缓的情况下，京东自然需要控制费用增长。按照目前流传的公积金比例从12%下调到7%，预计将为京东节省7.5亿元费用，占2018年京东全年营收（4620亿）的0.16%。考虑到零售业的净利润率大多在2%-3%左右，这一体量并不小。

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全网找流量 阿里获客有多难

导语：进入2019年后，阿里加大力度网罗更多流量，先后投资B站和趣头条。另一方面，拼多多在四季度迅速攀升的获客成本引发市场担忧。两者目前的获客成本究竟如何？ 

文| 赵骐

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

3月30日，一年一度的淘宝直播盛典如期而至。淘宝内容生态事业部总经理闻仲在现场宣布启动淘宝直播今年要建设10个销售过亿的线下市场、200个销售额过亿的直播间，并启动启明星计划、百千亿计划、亿百亿计划和村播计划在内的2019年“四大计划”。

淘宝直播诞生于2016年，2018年带货规模已经达到千亿，日直播场次超6万场，培育出81位年成交破亿的主播。

另一方面，淘宝直播靓丽成绩的背后或许是阿里巴巴对流量的渴望和其获客成本高涨的困境。

►地图、社交、线下店、资讯、视频、直播 阿里全网找流量

3月28日，趣头条宣布获得阿里巴巴1.71亿美元投资。根据协议，趣头条向阿里发行1.71亿美元的可转债，年息3%，为期三年。届时阿里有权将这笔可转债转换成趣头条的股份，价格为15美元/ADS。根据转换协议，趣头条将向阿里发行新股，约占趣头条股本的4.0%。换句话说，阿里巴巴有可能在未来入股趣头条。

趣头条被看作是“资讯界的拼多多”。阿里一直在电商领域指责拼多多低端，但他们现在却投资了同样低端的趣头条，这不得不说是一个讽刺。

当然，阿里巴巴投资趣头条的原因并不难猜测。这家成立仅仅两年的公司用户体量仍然处于高速增长中。18Q4趣头条平均月活用户达到9380万，同比增长286%；平均日活用户3090万，同比增长224.2%。此外，从定位来看趣头条和拼多多的用户高度吻合，同样以低线城市用户为主体，这恰恰符合阿里打击拼多多的需要。

此前，阿里巴巴在2月通过全资子公司淘宝中国入股B站近2400万股，持股比例约8%。这同样是为了流量。财报显示，B站在2018年第四季度的月活用户达到9300万，同比增长29.2%。

根据极光大数据的统计，2018年移动网民使用时间最长的app类别仍为社交网络类，但占比从1季度的36.3%下降至4季度的32.8%。视频直播和新闻资讯类app的时长占比则不断提升。两者在1季度的时长占比分别为24.0%和7.5%，在4季度升至27.3%和9.5%。

来源：《极光大数据2018年移动互联网行业数据研究报告》

由此可见，屡次折戟社交的阿里巴巴已经选择了两个增长最快的细分领域作为新流量的获取来源。有意思的是，B站和趣头条是为数不多同时获得阿里和腾讯金援的公司。

有了流量自然还需要转化率，阿里在这方面也没有闲着。近日，有媒体报道阿里妈妈负责内容营销的近200人团队已于近日调整到优酷，向阿里大文娱总裁、优酷总裁樊路远汇报。这次调整的目的就是要提升优酷的商业化效率。

从更长的时间维度来看，阿里通过投资/并购获取流量的动作远远不止这些。

2013年4月，阿里以5.86亿美元换取新浪微博18%股份。随后他们在2016年将持股比例提升至31.5%。此后，双方在用户账户互通、数据交换、在线支付、网络营销等领域进行深入合作。2018年，双方联手推出“u微计划”，试图通过营销策略、传播及沉淀三个阶段构建营销闭环，提升品牌商社交营销能力。

2014年2月，阿里完成了对高德的收购。除了补充用户数据外，高德地图精确的定位对于支付宝线下支付有重要意义。2018年高德的MAU已经达到4亿。

2014年6月，阿里全资收购UC浏览器。虽然现在移动端浏览器已经边缘化，但当时浏览器被视为移动端的入口，而UC浏览器市场份额稳居第一（60%以上），全球用户数突破5亿。那时多数人对这笔交易的解读也更多地是从移动端流量导入的角度切入。

回头来看，由于智能手机的逐渐普及，阿里巴巴在2013、2014年的布局主要基于移动端的流量获取，是在为上市补短板。2015年起，随着移动互联网人口红利消退，线上获客成本高涨，他们的投资重点转向线下，主要包括2015年投资苏宁、2017年私有化银泰和入股高鑫零售。通过线下场景实现低成本获客显然是阿里巴巴投资传统零售企业的主要原因。

►新客获取成本3倍于拼多多

阿里巴巴如此绞尽脑汁地挖掘用户的根本原因在于其获客成本居高不下。电商上市公司的成本（Cost of Revenue）当中一般都包括了流量获取成本（traffic acquisition costs），比如对阿里来说主要是阿里妈妈在站外的流量采购成本。在估算平台获客成本的时候，我们理应考虑这部分都费用。不过由于无法确定这部分成本的具体数目，所以我们在下面将只从营销费用来估算阿里和拼多多的单客获取成本。

2018年，阿里巴巴总营销费用为377.72亿元。但由于业务复杂，外界并不清楚这里有多少是花在国内电商平台上，所以也很难估算淘宝/天猫的获客成本。

由于饿了么和文娱是阿里巴巴目前最烧钱的地方，我们试图通过对财报的分析，大致确定这两个板块的营销费用，然后再进一步判断阿里电商平台的获客成本。

饿了么在去年5月被并表，2018年他们为阿里贡献营收127.92亿元。美团2018年的营销费用为158.72亿元，占总收入的比例为24.3%，占外卖收入的比例为41.6%（即假设所有营销费用都花在外卖业务上）。以此推算，饿了么的营销费用应该在31亿-54亿元之间。

由于饿了么目前处于追赶阶段，他们在去年三季度曾经非常高调地宣布30亿元的市场补贴计划，所以我们比较倾向于54亿元这一上限。

2018年，阿里文娱收入为236.78亿元，来源主要是UC浏览器和优酷。

来源：海豚智库整理公司历年财报

爱奇艺和优酷同属视频平台第一阵营，我们可以根据爱奇艺的广告开支判断阿里在文娱方面的营销投入。

爱奇艺在2018年的总收入为249.89亿元，广告费用22.69亿元，费用占比为9%。以此估算，阿里文娱板块的营销费用大概为21.5亿元。

2018年，阿里海外电商业务的收入为263.14亿元，这部分以Lazada自营业务为主，营销费率可以参考京东的4%，大概是10.5亿元。

阿里云的收入为213.61亿元，EBITA利润-13.47亿元，亏损率为6%。这部分主要为2B业务，参考国内公司，营销费用占总收入的比例非常低，几乎可以忽略。

综上所述，阿里巴巴在国内电商平台上的营销费用大概为377.72-54-21.5-10.5=291.72亿元。

截止到2018年12月底，阿里国内电商平台活跃用户达到6.36亿，较2017年底净增长1.21亿。以291.72亿的营销费用来推测，阿里单客获取成本为241.1元。同期，拼多多净增用户1.737亿人，营销费用134.42亿元，新客获取成本为77.4元，甚至不到阿里的1/3。即便以四季度183元的获客成本来比较，他们依然具备非常明显的成本优势。

►拼多多：仍有增长空间

我们注意到目前市场上有观点认为随着拼多多用户体量达到4亿，相较于10亿用户已经接近一半，未来用户体量恐怕难以再有大的突变。

获客成本不断攀升是不争的事实，但拼多多的用户体量依然有足够的成长空间。上述观点有待商榷的地方在于的10亿用户是月度活跃用户，而拼多多的4亿却是年度活跃用户。拼多多目前的MAU其实只有2.726亿，而最新的MAU为10.82亿，显然拼多多增长空间依旧很大。

从另一个角度来看，阿里18Q4的MAU为6.99亿，高于年度活跃用户6.36亿。相比之下，拼多多的MAU却只有年度活跃用户的68%，同样可以看出拼多多未来的潜力。

我们认为拼多多真正的挑战并非用户增长，而是如何提高客户质量。平均每个淘宝用户的年度消费金额约9000元，而拼多多却只有1127元。单客消费金额更高这是阿里可以承受更高获客成本的原因。同理，对于拼多多而言，获客成本高涨并不可怕，只要能保证用户质量同比提升即可抵消成本的增长。

2018年，拼多多人均消费金额增长95%。这一趋势能否持续，让我们拭目以待。

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电商壹周| 直播电商风口到了， 淘宝宣布今年200亿直播计划

导语：电商高管每周必读，电商盘点。独家深度解读阿里、京东、亚马逊重要战略动作。扫描行业重点新闻，进行时，事件或数字，革行业窠臼，也欢迎你补充，一起热议......

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

重点资讯：

1、淘宝宣布直播计划：今年培育200个销售额过亿直播间

2、网易支付功能升级 亚马逊欧洲站三个月手续费减免

3、旧金山拟出台新法案 Amazon Go面临整改或关店风险

淘宝宣布直播计划：今年培育200个销售额过亿直播间

阿里巴巴淘宝宣布今年直播发展计划：打造10个销售过亿的线下市场和200个销售额过亿的直播间，还将打造1000名跨平台、跨领域和跨身份的“启明星”。淘宝数据显示，2018年已有81名主播年引导成交过亿元，成交超过5000万的店铺有84家，其中23家实现成交额破亿。直播带动成交最高的5个行业是：珠宝、女装、流行饰品、美容护肤及童装。

DonG解读

直播电商的风口真的到了！去年淘宝直播头部大概100亿成交，占比到30%以上，反推整个淘宝直播有三四百亿体量。2018财年阿里GMV 4820亿，增速28%。有消息称今年淘宝直播KPI达到1800亿。也就是说，阿里今年GMV的完成大半都要靠直播。可见直播电商的风口确实到了。

网红电商如涵预计将于4月3日登陆纳斯达克

3月28日消息，据IPO Boutique网站显示，网红电商如涵预计将于4月3日登陆纳斯达克，股票代码为“RUHN”。此前如涵公布的IPO发行区间为11.5到13.5美元，微博旗下附属公司准备认购1000万美元A类普通股。

DonG解读

网红电商的核心特点是在淘宝生态自带流量，所以流量成本相对较低。不过根据招股书显示，如涵2019财年前九个月实现GMV共2亿人民币，收入8.56亿人民币，亏损5750万人民币。如涵为何亏损上市？实际有两个原因：一是选品问题，服饰退货率太高；二是头部效应明显，付给头部的利润分成太高。例如张大奕就分了利润大头。自己培养新网红，成本又太高。在网红经济里，网红肯定是赚钱的，但网红平台的核心价值仍有待验证。从拼多多上市到云集IPO再到现在网红电商如涵预计上市，新商业模式不断出现，中国的商业创新比任何国家都走得更快更远。我们对待创新应以更大的宽容。

阿里健康、支付宝联合武汉市中心医院打造的“未来医院”正式上线

阿里健康、支付宝联合武汉市中心医院共同打造的“未来医院”今日正式上线，未来医院基于阿里健康核心技术成立，提供“真人实名核身认证，金融支付体系，医保移动支付功能，交易平台、物流配送”等技术和服务。武汉市中心医院副院长梁国良表示，未来医院覆盖了五大核心内容，分别为就诊助手、区块链技术、全程刷脸就医、视频问诊、线上处方全流程应用。

DonG解读

与互联网企业联合的互联网+时代已经到来。近年来，国家常提到的就是“互联网+”各个领域，各行各业起初从自我升级开始，但总被诟病说，专业性不强，体验不好，形同虚设。所以，阿里与医院的合作，是阿里在医疗领域战略性合作，也是医院打破技术难题，提升技术的关键。未来这样的合作将越来越多。

淘宝全球购“全球甄星计划”升级：再孵化1000个海外小品牌

淘宝全球购负责人讯飞在商家大会上表示，将推动“全球甄星计划”的规模化升级，计划在本年度内成功孵化1000个海外小品牌，帮助其中100家成交过千万。淘宝全球购的境外中小品牌孵化项目“全球甄星计划”于2018年5月推出。

DonG解读

跨境电商领域还未形成正真的寡头局面。目前领先的天猫国际、京东和网易的路线还是比较综合的，这样给细分市场的其它平台留出了发展机会。淘宝全球购此举就是为海外小众品牌赋能，瞄准国内有海购需求、不追大品牌、价格承受力适中的用户，也为淘宝全球购找到新的平台定位。

网易支付功能升级 亚马逊欧洲站三个月手续费减免

3月26日消息，近日，网易支付升级亚马逊收款功能，推出亚马逊欧洲站三个月手续费减免活动。据了解，网易云为网易跨境支付搭建大数据驱动智能服务系统，整合CRM客户管理系统，数据分析能力等，提供7*24小时服务支持。

DonG解读

网易和亚马逊频频传出合作的消息。照这样下去，我们猜测网易有望抱上亚马逊的大腿。亚马逊电商帮拥有游戏基因的网易补上电商的短板，网易帮亚马逊持续中国本土化，缓解亚马逊水土不服的症状。

阿里收购以色列AR企业InfinityAR

3月25日消息，援引外媒消息，阿里巴巴收购了以色列AR公司Infinity Augmented Reality，InfinityAR网站公开透露，将加入阿里巴巴旗下的以色列机器视觉研究实验室。据了解，InfinityAR通过技术可将AR眼镜转化为强大的内容增强平台。

DonG解读

未来的世界更趋向于AR，但我们不知道这一天什么时候到来。所以AR等创新业务是每个企业必须预先布局的领域，特别像阿里、腾讯等大型互联网公司，即使不能成为第一个突破的人，也不能落下太远。Infinity AR是由Moshe Hogeg创办于2012年，早期是为谷歌眼镜做软件服务。2016年，Infinity AR曾接受了阿里巴巴领投1500万美元的投资，此外日本Sun公司出资300万美元。据了解，Infinity AR的增强现实（AR）SW引擎能够呈现用户当前物理环境的三维数字场景，并允许用户使用自然的手部运动与物理环境中增强现实内容进行直观交互。

亚马逊将推免费新闻视频服务 聚合电视台报道

据美国一家权威科技媒体援引三位知情人士的话报道，亚马逊这家在线零售巨头正准备为其Fire TV机顶盒用户推出一项免费新闻服务。新闻视频服务预计将在几个月后上市。据消息人士透露，亚马逊希望向消费者提供来自全国性新闻电视频道和地方电视台的新闻节目。目前还不清楚哪些电视台将会和亚马逊新闻视频服务合作。据说亚马逊已经与雅虎新闻和雅虎财经频道的所有者Verizon通信公司进行了谈判，但目前还不清楚该公司是否已经加入。

DonG解读

亚马逊虽然尚未进入新闻行业，但创始人贝索斯早在2013年8月就以个人名义用2.5亿美元买下了《华盛顿邮报》。随后他一直推动《华盛顿邮报》的数字化转型，终于在2015年《华盛顿邮报》网站的访问量超过了《纽约时报》。据悉，亚马逊的新闻服务将会免费提供，以广告获取收益。在网络电商新闻领域，亚马逊的主要对手是机顶盒制造商Roku，他们同样推出了免费的新闻视频服务。未来亚马逊计划将新闻服务从Fire TV拓展至语音助手Alexa。

旧金山拟出台新法案 Amazon Go面临整改或关店风险

3月24日消息，旧金山立法者正在考虑一项新提案，旨在使旧金山成为美国下一个禁止无现金零售的城市。亚马逊在该市的无人便利店 Amazon Go 也将面临整改或关店风险。

DonG解读

3月7日，据CNBC报道，亚马逊宣布将从4月起陆续关闭全美87家快闪店。因为集团认为开设无人便利店 Amazon Go、收购天然食品超市 Whole Foods 后拥有了更好的展示平台，快闪店的存在变得可有可无。但是现在又传出面临整改关店的风险，所以亚马逊线下实体店的扩张之路愈渐坎坷。

融资（国内）

朴朴超市完成 5500 万美元 B1 轮融资，泰合资本为独家财务顾问

朴朴超市是一家生鲜快送服务提供商，涵盖果蔬、肉禽蛋奶、海鲜水产、粮油调味等品类，用户在朴朴商城选购商品后，根据定位配送地址，向附近骑手派单并进行配送；用户可通过APP端及端获取服务。“朴朴超市”已经完成了 B1 轮融资，融资金额 5500 万美元。本轮融资由泰合资本担任独家财务顾问，投资方据悉为国内一线美元基金投资。

BLUE Mobile完成C轮融资，蚂蚁金服领投

BLUE 成立于2015年，公司定位东南亚新零售+新金融平台。目前在印尼和泰国运营超过6000台BLUEmart 智能售货机，向消费者提供饮料和零食等高频、刚需、小额的快消品。近期完成了由蚂蚁金服领投、愉悦资本跟投的 C 轮融资。本轮融资后，BLUE 将和 Truemoney、Dana、Lazada 和 Tokopedia 等公司开展合作，丰富移动支付使用场景，联合打造基于移动支付的生态。

乐禾食品获得1亿人民币B轮融资，和智投资领投

乐禾食品是一个致力于生鲜食品和各类食材配送的电商平台，旗下产业涵盖农场运营管理、农业种植与养殖、农产品加工与配送、餐饮管理、高端农产品网上商城、农业信息技术咨询等，产供销一体化。近期乐禾食品完成了1亿元B轮融资，领投方为和智投资。

阿里巴巴收购企业协作软件Teambition

Teambition是国内团队协作工具研发商，近日，杭州阿里巴巴集团（BABA.N）创业投资管理有限公司新增对外投资——上海汇翼信息科技有限公司，持股比例100%，是企业协作软件Teambition的主体公司。去年11月，有消息称阿里收购了Teambition，彼时阿里未予置评。

谊品生鲜获腾讯领投 20 亿人民币 B 轮融资

谊品生鲜是一家生鲜折扣连锁超市，基于自有种养殖基地，为用户提供生鲜蔬果、酸奶、零食、鲜肉及家庭快消品等产品以及现场加工服务，近日，谊品生鲜正式宣布已经完成了腾讯领投的 20 亿元人民币 B 轮融资，其他资方还包括了今日资本、美团龙珠资本、钟鼎资本等。

趣头条宣布获得阿里1.71亿美元投资

趣头条宣布获得阿里巴巴1.71亿美元投资。趣头条在公告中表示，根据协议，趣头条将获得阿里1.71亿美元的可转债，可转债年息为3%，为期三年。届时阿里有权将这笔可转债转换成趣头条的股份，价格为15美元/ADS。根据转换协议，趣头条将向阿里发行新股，约占趣头条股本的4.0%。

融资（海外）

HappyEasyGo再获数千万美元B轮融资

Happy Easy Go是一家印度机票预订平台，致力于为用户提供低价旅行服务。用户可以在网站或APP上根据行程选择机票，并可以根据对航空公司的偏好进行选择。此外，平台对用户开放一定优惠，并支持在线支付费用。HappyEasyGo宣布完成数千万美元B轮融资，本轮参与的投资方包括Homshin Partners、中信资本、成都高新投、投中资本等新股东，以及韩国KIP，翊翎资本，清科创投，日本M&S等老股东。

Sonata Software 对零售人工智能 SaaS 平台 Retail 10X 进行战略投资

Retail 10X是一家零售人工智能SaaS平台，该平台利人工智能和机器学习能力，提供切实可行的建议，帮助更好地减少库存损失的方法和商品化能力提高运营效率，实时供应链协作；通过在购物体验中与客户建立个性化、相关和及时的联系，提升客户忠诚度。据悉，Sonata Software 对零售人工智能 SaaS 平台 Retail 10X 进行战略投资。

Uber将以31亿美元收购Careem

Uber和总部位于迪拜的共享出行公司Careem周二联合声明称，Uber将以31亿美元收购Careem。据了解，在本次收购交易中，Uber将支付14亿美元现金，剩余17亿美元通过可转换票据方式在交易结束时支付。

Lola：商旅管理平台获3,700万美元C轮融资

Lola.com是一家商务用户预订和管理旅行平台。Lola.com是一家帮助商务用户预订和管理旅行的平台，其在C轮融资中获3,700万美元。此轮融资由General Catalyst和Accel领投，CRV、Tenaya Capital和GV等参投，没有新投资商的加入。

BookingKit获得数百万欧元C轮融资，HTGF、Müller Medien领投

BookingKit是一个旅游平台，拥有很多旅游营销资源，包括在线预订平台、客户关系管理工具和类似Viator、 TripAdvisor等的第三方分销平台。Bookingkit近日完成C轮融资，据称融资额高达数百万欧元。现有投资人HTGF和纽伦堡媒体公司Müller Medien为领投方。

财报解读：如何理解苏宁高增长的价值？

导语：虽然早在2月底就公布了业绩快报，但苏宁的正式年报依旧引人瞩目。这份财报中会有哪些亮点值得我们关注？海豚智库认为，品类拓展、研发投入等指标均代表了苏宁未来的发展方向，需要留意。

文| 李成东、赵骐

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

苏宁易购预计将在3月底公布2018年年报。随着线上线下进一步融合，这家零售巨头近期受到众多投资机构关注。从披露的公告来看，2019年仅仅过去3个月，苏宁易购就已经接待调研22次。

来源：东方财富证券

投资人对苏宁的热情为何如此之高？其实从1个月前苏宁公布的业绩快报就可以看出端倪。2018年，这家已经成立快30年的公司实现了远超行业的高速发展，成为转型最为成功的零售企业，业绩自然也备受市场瞩目。

►苏宁十年，业绩增长4倍

2009年，苏宁易购营收583亿元。2018年，苏宁易购的营收是2453.1亿元，十年涨了4倍，如果按销售额算，增长幅度还远不止如此。

苏宁做电商最早可以追溯到2005年，但真正发力则到了2010年。在过去的9年时间里，线上业务逐渐发展成为主力。2018年，苏宁易购线上销售额占比61.8%，线上平台商品交易规模为2083.54亿元（含税），单看销售额，苏宁易购也是一个非常成功的电商公司。

来源：海豚智库整理公司历年财报

►线上稳健增长 线下极速扩张

从业绩快报来看，我们可以很明显地感受到一个“快”字。苏宁易购在营收、销售规模、门店数量等多个方面都实现了近几年来最快的增长速度。在过去的一年，苏宁的逆势增长也给京东带来压力。

自2016年起，苏宁的营收开始加速增长，过去3年增速分别为9.6%、26.5%和30.5%。从品类来看，小家电的增速尤其抢眼，其在2018上半年的增速达到48.97%。值得一提的是，苏宁易购财报上的“小家电产品”包括小家电、红孩子母婴及美妆、家居食品和其他日用百货类产品等。由此可见苏宁在品类拓展方面已经取得长足进步。

来源：海豚智库整理公司历年财报

销售规模同样增长迅猛。2018年，苏宁易购实现销售规模3371.35亿元，增长38.54%。线上商品交易规模2083.54亿元，增幅64.45%。线上平台如今已经成为苏宁交易额增长的主要动力。2018年，线上交易额占总交易额的比例达到61.8%，高于2017年的52.1%近10个百分点。

来源：海豚智库整理公司历年财报

除了品类拓展，通过精细化运营，加强关联推荐，实现精准营销是苏宁交易规模快速上涨的主要原因。此外，Super会员实现了生活、文娱、视频等高粘性会员权益的打通，拓展专属客服、免运费等有较高吸引力的服务权益，进一步加速付费会员的增长。

业绩快报显示，截至12月31日，苏宁零售体系注册会员数达到4.07亿，较2017年的3.45亿增长18%。2018年12月苏宁易购移动端月活跃用户数同比增长43.25%，移动端订单数量占线上整体比例达到94.91%。

如果线上增长尚属于“高速”的话，那么苏宁在线下的扩张则完全可以用“疯狂”形容。截至12月31日，苏宁易购共有各类门店11064家（含海外门店、零售云加盟店及迪亚天天加盟店），较2017年底的3906家净增加7158家。

来源：海豚智库整理公司历年财报

从结构来看，苏宁小店和零售云加盟店是苏宁门店增长的主要动力。截至12月31日，苏宁小店和迪亚天天自营门店共有4177家，迪亚天天加盟店112家。零售云加盟店的数量则达到2071家，较前一年净增2032家。

苏宁在2017年底提出“三年两万店”的目标，其中2018年的目标是开店5000家。如今仅一年时间就完成了过半目标。这样的开店速度可谓前无古人，正如张近东所说：“智慧零售已经步入万店时代。”

►行业企稳，高投入抢占先机

在很多人眼里，已经年近而立的苏宁和“成长股”一词并没有太多关联。但随着零售业重心重回线下，且智慧零售渐入正轨，苏宁易购有望在未来几年步入高速增长阶段。海豚智库认为，当前对苏宁的估值理应考虑其未来增速。

对于大部分成长股而言，有两个问题是必须面对的：1.高增长可以持续到什么时候？2.如何在规模和利润间取得平衡？

就第一个问题来说，苏宁完全具备在2019年维持高增长的可能性。

首先，大环境或已企稳。受宏观经济的压力，2018年全年的社会消费品零售总额一直在探底中，同比增长从年初10%左右下降至11月的8.1%。不过在随后的3个月，增速并没有进一步下降。

来源：国家统计局

2019年1-2月份（由于春节因素，把1、2月视为一个整体更合理），社会消费品零售总额66064亿元，同比名义增长8.2%，略高于2018年12月的增速。这显示行业整体很可能已经触底，一个企稳的大环境显然有利于公司发展。

具体就苏宁来说，如果无法突破其具有传统优势的家电品类，那么它的持续增长将会面临瓶颈。因此，我们还是要从品类拓展的角度去判断苏宁未来的发展趋势。

正如前面所说，母婴、美妆、家居食品、日用百货、大快消等正在成为苏宁营收增长的主要动力。

苏宁在这些品类的渠道非常多元，线上有苏宁易购APP、苏宁拼购APP、小程序三大入口，线下则以苏宁小店和红孩子母婴店为基础，为消费者打造一站式的体验服务。据悉，2019年3月苏宁小店已达5000家；红孩子母婴店累计数量为163家，覆盖全国74个核心城市。

在供应链方面，苏宁冷链目前在全国有46仓，辐射179个城市，专业冷链仓储面积超过20万平方。同时，近期20个“拼基地”已逐步落地，届时苏宁拼购将提供更多源头定制、产地直采的优质商品。

2018年，苏宁大快消全渠道销售同比暴增187%，随着线上流量的沉淀和母婴店等专业门店的陆续拓展，苏宁的品类拓展有望更进一步。

对于第二个问题（盈利问题），大部分处于高速成长的公司确实难以兼顾增速和盈利，但苏宁还是很好地保持了两者之间的平衡。从2018年Q3财报来看，苏宁前9个月的扣非净利润仅为-2.2亿元，其中还包括员工持股计划的摊销费用9600多万。若是将公司加强现金管理开展投资理财业务的部分收益纳入经常性损益项目，则2018年前三季度苏宁易购已经实现了盈利。考虑到苏宁在2018年的扩张速度，能取得如此业绩，实属不易。

海豚智库认为，短期内的亏损不应该影响到对公司的估值。对于零售业来说，增速或规模应当优先于盈利。因为只有当公司具备一定规模后，才可以在采购、运输、存储、搬运等多个环节获得更好的规模效益，从而优化整体费用结构，最终实现盈利。

业绩快报披露，苏宁2018年综合毛利润较上年提高了0.61个百分点，可见营业成本的增长慢于营业收入增速。费用方面，苏宁2018年在IT研发方面持续加大投入。根据Q3财报，苏宁增长最快的费用是研发费用，由9.17亿元上涨至14.97亿元，同比增长63.15%。

来源：苏宁18Q3财报

去年夏天，苏宁总部研发二区正式启用，建筑面积接近5万平方米。事实上，苏宁早已在北京、上海、武汉以及美国硅谷等地设立研发基地。目前，苏宁IT团队人员已超过10000人。

苏宁对研发的投入一方面是为现有的业务发展提供动力，比如智能导购、智能客服、语音引擎、图像引擎、语义引擎等技术均已得到实际运用。另一方面，这也是为了保持苏宁科技能力的全球视野和创新能力，以保障自身在智慧零售时代的领先地位。

苏宁在规模如此快速增长的情况下，唯有科研可以实现高效的管理效率。可以预见，2019的苏宁将延续高投入、高增长的战略，以进一步实现规模效益，把握行业复苏的先机。

只是投资人需要重新认识及评估苏宁易购的价值。苏宁早已不是纯粹的实体零售商，其大力发展的线上线下融合的智慧零售模式，已经成为行业的共识。现阶段苏宁加快市场布局，提高市场占有率，才是未来长期盈利的重要保障。

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财报解读：微盟营收8.65亿元，行业领军者再获确认

文| 李成东、赵骐

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

3月22日，微盟公布上市后首份全年业绩。2018年微盟实现营收8.65亿元人民币，较2017年的5.34亿元增长62%。这也超过了中金在此前对微盟8.43亿元人民币的营收预测。并且在中金研报中，中金给予了微盟“推荐”评级及4.8港元目标价。这一目标价距离微盟上一个交易日的收盘价存在34%的上涨空间。

来源：微盟2018年报

按照香港的会计准则，由于非自身信贷风险产生的金融负债公平值变动10.44亿元（主要是由于向C、D系列投资者发行的金融工具的公平值变动而产生的股权与金融负债之间的转换），这导致了微盟2018年上半年财报显示亏损10.91亿元人民币，在微盟上市后，该等优先股已转化为普通股，因此，以后将不会发生金融负债公平值变动。

剔除掉这些非经营性因素，微盟2018年经调整净利润达到5083.8万元人民币，较2017年的1116.5万元人民币上涨355.3%。

►2018：核心业务获强势增长

快速增长的SaaS业务和精准营销业务是微盟营收超预期的关键，2018年，微盟SaaS产品收入达到3.47亿元，2017年则为2.62亿元，增长32.1%。精准营销业务毛收入达24.9亿元人民币，同比增长167%，收入则从2.71亿元提高90.9%达到5.18亿元。可以看到，精准营销正成为推动微盟营收增长的强大动力。

自从2013年成立以来，微盟已经从.的第三方开发商转变成为了专注为中小企业云端商业提供精准营销服务的解决方案提供商。今年1月，他们更是顶着“新经济SaaS第一股”的光环登陆港股。

并且，微盟还是最大的腾讯社交网络服务平台中小企业精准营销服务提供商，2017年市场份额占有率为17%，为行业最高。得益于领先的市场地位，微盟有望持续受益于两项业务的强劲增长。

来源：Frost & Sullivan报告

而腾讯刚刚公布的2018年业绩报告则暗示了微盟的优势很可能得到了进一步扩大。

2018年，腾讯社交及其他广告收入规模达到397.73亿元人民币，增长55%。中小企业是腾讯社交广告收入增长的主要动力。弗若斯特沙利文的数据显示，2013年-2017年腾讯体系内中小企业的精准营销市场规模年复合增速达到129%，远高于非中小企业的71.9%。

中小企业精准营销市场占行业整体的比重也因此稳步上升，从2013年的8%升至2017年的21.5%。我们合理假设，2018年腾讯社交广告中30%的收入来自中小企业，即腾讯体系内中小企业精准营销市场规模达到119.3亿元。微盟24.9亿元的毛收入对应20.9%的市场份额，较2017年的17.0%提升3.9个百分比。

根据方正证券的报告，腾讯生态中的软件服务提供商行业集中度提升显著，CR5从2015年的25%上升至2017年的43%。很显然，这一趋势在微盟身上得到验证。

►2019：行业龙头地位有望进一步巩固

作为.生态的重量级企业，微盟的未来必然和腾讯的大战略有着紧密关系。种种迹象表明，2019年微盟有望借助腾讯的战略调整实现进一步的成长。

2018年，腾讯增值服务收入1766.46亿元，增长14.7%。其中1040亿为游戏收入，增幅仅仅为6%。原因显而易见，去年由于游戏版号审批暂停，导致整个行业都承受巨大压力。反观腾讯的云服务业务，收入增长超100%，达到91亿元人民币。

来源：腾讯2018年报

在此背景下，腾讯也积极寻求变革。2018年9月30日，腾讯正式启动新一轮整体战略升级。他们在原有七大事业群的基础上进行重组整合。

将七大事业群整合为六个，新成立云与智慧产业事业群，重点发力TO B业务，同时，企业发展事业群的社交广告部与网络媒体事业群的广告销售线和广告平台产品部进行整合，共同组建新的广告营销服务线。这一调整将有助于实现腾讯对于产业互联网的布局，更好地做各行各业最贴身的数字化助手，并且腾讯长期积累的各项广告业务能力也将强强结合，发挥协同效应。随着广告营销服务线的成立，腾讯内部社交、视频、资讯，以及其他媒体资源有望完整地结合起来，形成充分发挥腾讯特色与资源优势的整合营销方案，创造更大价值。

微盟是腾讯首批精准营销服务提供商，并且已经获得了腾讯的入股。他们在2018年再次获得腾讯社交广告区域与行业渠道年度最佳服务商，连续三年保持行业的领先地位。同时，微盟也是国内最大的中小企业云端商业及营销服务提供商，在腾讯加码TO B与广告业务的背景下，我们有理由相信微盟有望在2019年延续当前的增长趋势。

微盟在2018年实现了用户数量和质量的同步增长。SaaS产品付费用户达到64,695位，2017年为51,494位，每个用户平均收益则从2017年的5,100元上调至5,365；精准营销广告主数量从17,681位增至28,589位，广告主平均开支也从52,767元提高到87,185元。

来源：微盟2018年报

对于以SaaS服务起家的微盟，有望在中国中小企业市场复制Salesforce的成功之路。Salesforce可谓是在SaaS领域做到“戴维斯双击”的最佳投资标的，自其上市至今，造就了股价上涨近40倍的传奇，尽管其于2016财年才实现扭亏为盈。

我们认为微盟营收上涨的趋势有望在2019年得到延续。截至2018年12月31日，微盟拥有280万注册商户。通过不同产品及服务之间的交叉营销和交叉销售，SaaS产品及精准营销的变现能力均得到加强。

2018年，微盟的云服务产品—商业云、营销云和销售云紧密围绕产品升级和新产品上线，取得了稳定的增长。而在2019年，公司将借助现有商业云领先优势的同时，重点发力营销云、销售云和服务云，拓展更多的云服务，以获取新客并且提升老客黏性。在推出更多产品的同时，微盟也计划进入更多垂直领域。财报显示，除了现有的电商线、零售线、餐饮线、休娱线和酒旅线，教育、美业、自媒体等行业将成为他们未来的拓展方向。

在精准营销方面，微盟将坚持切入细分垂直领域和渠道下沉的战略，同时重点提高客户的增值服务和工具赋能，并围绕广告服务的特定行业开展工具和营销技术的开发。

整体来看，2019年的微盟将不再受到“并非自身信贷风险产生的金融负债公平值变动”等因上市而导致的非经营性亏损；同时借助腾讯对TO B以及广告业务的调整，收入增长的确定性较高。海豚智库看好微盟将在2019年再创佳绩。

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云集IPO，会员制社交电商鼻祖的前世今生

导语：3月22日，云集正式向美国SEC提交上市招股书，主承销商为摩根士丹利、瑞士信贷、摩根大通和中金。这是继拼多多之后，又一家拟赴美上市的社交电商平台。

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

长江后浪推前浪，后浪把前浪拍死在沙滩上。因为过去的6年，电商已经经历了多轮洗牌。下图是一份我在2012年整理的电商榜单，凡客诚品、1号店、易迅网等六成已阵亡或被收编。

最近和微拍堂、必要、云集等创始人聊，我说：“你们都是连续电商创业者，而不只是高大上高管背景；强调自身造血盈利，而不是追求持续融资烧钱模式；更加看中业务本身，而不是频频曝光。”

在7年前4亿就能够进TOP20，现在50亿起步，微拍堂、云集等几家都是2015年成立，百亿级的体量。这一波社交电商更有意思，基本都有卖家/商家创业背景。比如已经上市的拼多多黄铮，之前就是比较大的一家代运营公司，现在一年还有几十亿的盘子。而肖尚略在创办云集之前，是小也香水的创始人。而小也香水则在过去的十几年一直都是淘宝上香水细分市场最大的品牌。

会员电商平台云集，也受益于此前肖尚略做小也香水的社群运营经验。

►社交电商鼻祖“云集”

谈社交电商绕不开拼多多，但还有一家最重要的公司就是云集。

云集，能够写的东西非常多。

云集，是中国社交电商的鼻祖并不为过。只是从时间维度看，云集是2015年5月上线，而拼多多则是到了2015年底。但肖尚略并不是在2015年才开始做社交电商，而是早在2010年前后，还在做小也香水的时候，就开始做社群电商了。当时.就都知道，小也香水最牛逼的一点是做了几百个.，都是一两千人的用户群。通过.维护老客户，做用户互动沟通，增加用户粘性复购率，引导用户下单，以及解决用户问题。到了2015年云集能够迅速发力，与此前QQ社群积累的种子用户和经验是有非常大的关系的。对于肖尚略来说，做社群电商并不是什么新鲜事，只是从早期的.转移到了.。所以没有什么是无缘无故就能够成功的。

当云集模式成功以后，杭州出现了多家模仿云集模式的公司，而去年开始火热的社群电商都是从云集模式衍生进化而来的，本质逻辑和10年前肖尚略做QQ用户群并没有发生变化。

2016年8月在参加亿邦动力电子商务年会的创客秀活动上，同作为嘉宾，再次见到了肖尚略。这个时候云集已经做了一年多时间了。那个时候云集也就50万的会员用户，月销售额过亿，已经体现出了非常强大的爆发性。

当时肖尚略就聊到了云集模式和以往模式的根本差别，过去的电商模式基本都是人找货，而云集的模式是货找人。简单的说，就是包括淘宝、京东在内的传统电商模式，80%主要通过首页搜索的方式找到商品，用户按照搜索权重挑选自己要的商品。而云集模式，是通过社交推荐模式，实现了“货找人”。通过一个个购物达人的推荐，可以让更好的商品找到合适的消费者。

2018年8月淘宝改版，而改版后“猜你喜欢”这个栏目被放到了非常重要的位置。最重要突出一点“货找人”，而不是以前的“人找货”，这两点的区别代表了不同的消费行为，也代表了淘宝在向这样的模式靠近。

►4年，200亿+

自2015年5月上线以来，云集连续三年爆发式增长。

根据云集招股书披露数据， 2016年至2018年，云集的GMV（成交总额）分别为18亿、96亿和227亿，总订单量分别为1350万、7580万和1.53亿。同期，云集的总营收分别是12.84亿元、64.44亿元和130.15亿元；净亏损分别为2466.8万元、1.05亿元和5632.6万元。

在用户数方面，招股书显示，2016年至2018年，云集的买家数量分别为250万、1690万与2320万，始终维持着较高增长水平；付费会员则分别是90万、290万和740万。同时，云集用户的复购率达93.6%，2018年平均消费金额超过978元。

400%的增速，意味着什么？

据国家统计局统计，2018年全年社会消费品零售总额380987亿元，增速为9.0%。其中全国网上零售额突破90065亿元，比上年增长23.9%。传统零售的占比却在不断下降，传统电商增速也在进一步下滑，中国电子商务交易量增速从2015年的36.5%下降至2017年的19%左右。社交电商模式显示出了更快的爆发力。

云集逆势增长400%，正是其作为一种新兴业态，更具发展的潜力的证明。是电商领域无法忽视的一股力量。

那么在云集高速增长背后，到底它做对了什么？

►云集高速增长核心：会员制

云集之所以能快速增长，除了社交裂变之外，还有抓住了社交电商里一条新的赛道：会员电商。

所以在过去的2018年，云集已经在原来裂变模式上做了关键升级。

中国已经走入消费升级的“新零售”时代。国内正不断崛起的一代新中产阶级，其消费心理和消费习惯都与过往不同。他们更注重消费品质，信赖小众，口碑，高端，可靠的新品牌，并且希望通过消费方式的转变来融入共同的社群，甚至带动自身阶层的提升。

消费者在面对一个决策成本并不太高的商品时，如果有会员制平台愿意为其提供选品服务，花点钱成为会员是很容易接受的事情。而传统的积分、买卡去换取折扣的会员制是冷冰冰的，新时代的会员制则完全可以借助社交和社群让会员获得更多价值感和乐趣感，让电商购物变得有趣有爱。

Costco、Adobe、奈飞、星巴克和亚马逊的成功，就与会员制密不可分。

亚马逊作为老牌电商，会员制可谓是发挥了重大作用。据调研机构CIRP的数据显示，亚马逊Prime会员每年平均在亚马逊消费1200美元，而非会员仅消费500美元。在2018年第四季度里，亚马逊Prime会员一举突破1亿大关，亚马逊每年在Prime会员费上的收入已超过99亿美金。

在我国消费升级的背景下，“会员电商”这一在西方发达国家流行多年的概念已经悄然开始在国内开花结果。近两年来，阿里、京东、网易考拉等也都纷纷推出了自己的会员系统。而云集在会员制电商上交出的答卷，令人对会员电商这条赛道更加期待！

2018年8月15日，云集宣布品牌升级，推出全新logo、全新吉祥物形象以及全新口号“注册云集APP，购物享受批发价”，付费会员人数达到500万。仅仅过了3个月，云集11·11全球精选狂欢周首日销售额突破8.7亿，刷新此前在2018年5月16日创造的5.88亿单日销售纪录。总销售额25.9亿元，总订单量1340万单。

2018云集三周年，5月16日单日销售额达5.88亿元

让云集高速增长的核心，正是会员制。如同云集CEO肖尚略所讲的，会员电商是一条新赛道，也将是未来“社交电商”的主流形态。而云集已经拿到第一张真正意义的会员电商门票。

►升级“会员制”，用户为什么买账？

做会员制的电商很多，似乎已经成为了标配，用户为什么要为云集会员买单？云集的价值点思考和策略是什么？

1、商品极致性价比：会员电商是2C逻辑，一个C端用户的需求是非常宽泛的，为了让产品更加丰富，供应链结构上也需相应调整。持续优化后端供应链，才能做到极致性价比，为用户提供更好的购物体验。

据我了解，云集对供应链的要求体现在两方面，一方面是选品多集中在行业中上品牌。云集一直在推动国内外知名品牌的入驻，新增旅游、汽车、教育等全新品类完善整个云集业务生态链。另一方面是用买手去精选商品。目前，云集中只有4000多个产品，背后200多个买手在每个单品上付出很多精力。

通过“精选”供应链策略以及极具社交属性的“爆款”营销策略，聚焦商品的极致性价比。去年云集上美妆产品素野，单日单品销售额达2.78亿元，堪称社交电商史上第一爆款；还有圣牧全程有机纯牛奶一分钟销量突破20000箱，打破了其在全网电商平台的最快销售速度纪录。

这些成绩正表明了云集极致精选的模式，能更好地为消费升级的家庭提供物美价优的产品，这让人民日益增长的物质需求得到满足。

2、服务更专业高效：大促期间，云集采用社群+客服双向联动的模式，客服在各个部门驻点，向社群同步信息。系统性问题分钟级响应，由指挥中心调度；两名客服专员驻扎社群，解答问题，达到以一对万的高效触达。

2018年11月5号凌晨，为保障双十一活动启动，APP页面上订单详情页售后入口进行了位置更改，略微隐蔽。因为改变了用户习惯，6000多用户同时直接进线，最高并发近1万。客服力量只能接起3000多人，通过社群+客服双向联动，将解决方案同步给社群，半小时后几乎没有相关进线咨询。

3、个性化定制：会员制电商可通过大数据技术，使制造端和终端用户的沟通链条缩短，让公司更容易地根据用户行为模式来提供定制服务，为用户提供较多优惠条件。云集创新的S2B2C会员电商模式就做到了这点。

云集的S2B2C模式，其中“S”指的是供应链端的架构，“小B”是云集上的会员，C是终端消费者。之间的串联方式是，S架构赋能给小B，再依托小B的社交能力和信任价值服务于C。又被称为“双向反馈”模式。

经济学家汤敏认为，“相比传统卖场，云集模式可以实现双向信息反馈，让用户的个性化需求反向指导生产厂家定制个性化的产品。”

云集从新的流量模式到“社交推荐+高标供应链”模式，打造以会员价值为导向的会员电商，开辟的电商4.0时代。

►云集的崛起与肖尚略的坚持

当然，电商新时代固然美好，但新平台也在不断涌现。这注定是一场长跑，对平台的创新能力、执行能力，包括供应链能力都有非常高的要求。每一个进入电商4.0时代的企业该摔的跤还是会摔，该交的学费一分都少不了。

面对挑战，肖尚略并没有过多关注其它企业，而是把更多精力放在消费者需求上：“社交电商只是达成商业模式的方式和手段，站在用户角度，会员电商才是云集的本来面目和竞争优势。”

东哥是在2011年的时候认识的肖尚略，那个时候只是一个淘宝金冠大卖家。而小也香水，也是我认识的众多金冠大卖家里面为数不多还存活，并且保持行业第一的品牌。之所以在激烈竞争的淘宝生态中活下来，并且发展壮大。

关于小也香水的成功，我自己总结下来，主要靠三条，一个是靠持续专注，打造自己核心差异化的竞争力；一个是靠走正道，合规经营，不走歪门邪道。这一点很多人不太理解，尤其是在淘宝恶性竞争的生态环境当中，合规意味着更高的经营成本，一个是创新，我说过社交电商，早在没有.的时代，小也香水已经做的是最好的了。而这些经验，也得以在肖尚略后来的云集创业中继续延续。赴美上市，意味着云集模式可以经受全球最严格的金融监管审查。

云集创始人肖尚略秉持着持续关注用户核心价值，持续关注效率，让价值自由流淌的长期主义。这正是云集的核心竞争力所在。

加海豚智库助手小禹.：haitunxiaoyu，进 “社交电商讨论”交流群。

中国文玩≠西方奢侈品

中国人一年消费奢侈品500亿美金，消费文玩4000亿美金以上。

最近有很多基金朋友找我咨询怎么看文玩电商市场机会？

问的投资人太多了，我也不好意思每位都收2万块咨询费，还是单独写一篇文章，以后就不要来问了。

文玩，对投资圈来说，这是一个新的投资赛道。毕竟此前的3C数码、服饰鞋帽、母婴、百货快消、生鲜，该做的都做了。文玩，看上去是一个离投资人生活圈比较远比较陌生的赛道。

也是因为机缘巧合，3年多前参与了这个赛道的一家公司，并见证了从二十人到现在三百多人的独角兽公司。

认知误区

文玩是什么？主要就是珠串玉石，还有很多人认为文玩是文物古董收藏。如果定义是珠串玉石，就是一个非常小众的事物。如果是文物古董，那就更加小众了。

而百度百科里面对文玩的定义是：“文房四宝及其衍生出来的各种文房器玩。这些文具造型各异，雕琢精细，可用可赏，使之成为书房里、书案上陈设的工艺美术品。”这个，应该是古代对文玩的定义。

不管是大众主观印象，还是百科定义。文玩有着很强的中国传统文化烙印，与互联网科技格格不入，相对小众。所以不奇怪，风险投资人不是那么看好这个市场，甚至压根就没有关注过。

重新定义“文玩”

文章标题是，文玩是中国人的奢侈品，或者中国本土的奢侈品，这个定义是不完全正确的。就是比较狭义，定位相对有钱人消费的，文玩产品不一定稀缺，其实是一个大众性的消费品。奢侈品，核心特点就是稀缺性。所以我认为有必要对文玩重新定义。

文玩，字面拆解，文，即有文化属性，玩，把玩鉴赏娱乐的意思。所以文玩是什么？文玩是带有文化、装逼属性的大众消费品！

西方奢侈品就属于比较典型的带有文化，装逼属性的大众消费品。比如汽车、手表、箱包，服饰、笔、香水等等，这些商品可以是普通商品，但有了文化和装逼的属性，就成了奢侈品。奢侈品在定价里面，大部分与其实用功能没有关系。

文玩消费，趋优消费

中国的文玩，不是西方的奢侈品，只是有钱人的小众需求，但却是普遍性的大众消费。有贵的也有便宜的，不同的圈子玩不同的。

举例来说：即使是大家熟悉的珠宝玉石品类，除了钻石、和田玉、翡翠玛瑙，还有主要在中国流行的松石、南红、天珠、水晶、珊瑚等等。还有就是花鸟鱼虫也可以归类到文玩范畴，线下的花鸟鱼虫市场生意也越来越红火了，这个里面有很多西方发达国家不常见的市场需求。比如斗蛐蛐，10亿级的市场，一只蛐蛐值一万多；斗鸽子，也是大几十亿的市场，好的价值百万。

西方人喝咖啡也喝茶，但没有像中国人对茶是如此的钟爱。茶的品种有几十种，从茶罐、茶壶，茶杯，茶几，茶洗、香炉都有非常多的讲究。一个大师的紫砂壶，动辄几十万，比大多数的奢侈品都要贵。而茶杯里面按材质，还有紫砂、建盏、青瓷、青玉等等十几种。

而现在文玩又多了一个新的产品，手办，模型。这个行业和动漫、二次元的兴起有很大的关系。主要还是偏年轻人玩的多一些。可以算是文玩里面新增的一个子类目。

投资机构在筛选项目的时候，比较容易的习惯是看西方发达国家的成功案例。经济领先中国三四十年，所以很多消费趋势，可以在西方发达国家找到成功的案例。某种程度上，可以提升投资项目的成功概率。但在文化消费品领域，并不能完全照抄。西方兴盛的，未必中国也会快速发展。而在文化类消费品里面，中国有太多西方没有的商品服务。你看不懂，并不代表它不存在。

举个例子，现在茶馆越来越多了。商务交流，我也越来越多的约在茶馆，而不是在星巴克。因为咖啡馆太吵了，并不适合商务交流。现在投资人在追逐咖啡项目，更应该关注一下“茶”的市场机会。应该说，比咖啡市场大得多。

再补一句，西方奢侈品也只是在整个大文玩范畴的一个子类目。

中国文玩是西方奢侈品市场的8倍

文玩市场比奢侈品市场要大得多，这是从两个角度来看的。一个是受众用户，中国的文玩受众更广，对收入没有那么高的要求，老少皆宜。一个是从销售规模来看的，中国人奢侈品年消费额在500亿美元的规模，而中国传统文玩范畴的销售额在4000亿美元，也就是25000亿的规模，至少是在万亿以上。

在这里推荐两本书，一本是了解西方奢侈品的《奢侈品战略》，LV总经理Vincent Bastien写的，比较系统的写了西方奢侈品的发展历程。

更加推荐另外一本书，波士顿咨询公司写的《奢华，正在流行》，书中一个最重要的观点就是，“趋优消费和趋低消费”，趋优消费，就是与人类情感相关的商品和服务消费，价格越来越高。而趋低消费，则是功能性产品，比如汽车、手机，价格会越来越便宜。

波士顿发现“趋优消费”已渐成时尚，是一种对消费者和企业均有利的现象，它为消费者带去功能上的优势、情感上的慰藉；它为企业提供崛起的契机、拓展的空间。本质上，淘宝、京东和拼多多，都是在做趋低消费模式电商平台，就是尽可能的把商品卖的更加便宜。这也导致了为什么，奢侈品品牌拒绝和电商平台深入合作，甚至连入驻都不愿意。

《奢华，正在流行》，这本书是格上理财创始人安立欣推荐的，当时东哥和微拍堂创始人林志明一起吃饭。我觉得这本书打开了一个新的思路，当下的电商大家都在主打低价，性价比，但现实的一个最重要的消费趋势就是老百姓有钱了以后，更多关注精神和情感层面的。所以我们也看到另外一个趋势，无论是西方的奢侈品，还是国内的茅台酒等高档商品消费，都在快速增长，并不受经济下行的影响。

有句古话说的好：“盛世买古董，乱世屯黄金”，这是一个好的时代，所以文玩的东西越炒越贵了。

文| 李成东

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

美团点评2018年的三大战役

导语：2018年对于美团点评而言是意义非凡的一年。这一年他们不仅仅登陆了资本市场，同时也在外卖、酒店、出行等领域面临来自阿里、携程、滴滴等巨头的竞争。这一年他们究竟表现如何？

文| 李成东、赵骐

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

3月11日，美团点评公布了2018年第四季度及全年业绩报告。

18Q4，美团总营收198亿元，同比增长89.0%。毛利44.8亿元，增幅33.7%。亏损34.1亿元，去年同期亏损21.8亿元。

2018全年，美团实现收入652.3亿元，增长92.3%。毛利151.0亿元，上涨23.6%。亏损1154.9亿元，2017年亏损为189.9亿元。

2018年，平台交易金额上升44.3%，达到5156亿元。其中餐饮外卖交易额2828亿元，上涨65.3%；到店、酒店及旅游1768亿元，增幅11.8%；新业务及其他交易额实现翻倍，从2017年的28.0亿元增加至56.0亿元。

来源：美团点评18Q4财报

其他业务数据，外卖交易笔数从2017年的40.9亿笔上涨56.3%，达到63.9亿笔。国内酒店间夜量达到2.8亿间，增幅为38.5%。截止到2018年12月底，美团交易用户数上涨29.3%，突破4亿大关。活跃商家则上涨32.1%，达到580万，2017年底为440万。

美团在去年登陆二级市场，导致“可转换可赎回优先股之公允值变动”产生了1046亿元的费用。扣除这类非运营费用后，美团经调整实际净亏损为85.2亿元。

接下来，让我们看一下美团各项业务的具体表现。

►美团外卖VS饿了么：进攻乏力 防守有余

美团餐饮外卖在2018年实现营收381.4亿元，增长81.4%。由于基数扩大及行业日趋饱和，美团的外卖收入在过去3年不断放缓。

来源：海豚智库整理公司历年财报

从季度来看这一趋势更加明显。2018H、2018Q3、2018Q4美团外卖的收入增长分别为90.9%、84.8%、66.1%。更加糟糕的是，3季度和4季度的收入分别为111.7亿元和110.1亿元，即环比出现了负增长，下跌1.5%。

阿里巴巴在去年5月并表饿了么，其营收被归入“本地消费者服务”。该收入在18Q3和18Q4分别为50.21亿元和51.59亿元，环比小幅上涨2.7%。按收入直接对比分析看，饿了么的市场份额只有美团外卖的一半水平。

来源：海豚智库整理公司历年财报

我需要提醒一下，阿里巴巴在2018年12月并表了口碑，并将其纳入“本地消费者服务”之中。正如我们此前谈到《京东或许已经不再是阿里的最大对手？》，“本地消费者服务”最终可能会被阿里打造成一个和美团业务高度相似的板块，用以打压美团点评的估值。不确定这一并表对Q4的“本地消费者服务”产生了多大的影响，但明显两家公司均增长乏力。

Analysys易观监测数据显示，2018年第4季度中国互联网餐饮外卖市场整体交易规模达到1406亿元人民币，环比上涨10.2%。美团外卖的交易规模则从18Q3的800亿上升到18Q4的802亿，环比增长仅仅0.25%。

行业整体规模在扩大，但是头部两家公司的收入却几近停滞。显然是他们陷入了价格战。财报显示，美团外卖的变现率从14.0%下降至13.7%，原因是竞争加剧以及宏观经济逆转导致补贴增加。

来源：美团18Q4财报

2018年7月，饿了么开启“夏日攻势”，宣布在7-9月补贴30亿元，并希望将市场份额提升到50%以上。现在看来这一目标当然没有实现。DCCI的《网络外卖服务市场发展研究报告》显示，美团外卖的市场份额依旧高达64.1%。

不过，饿了么确实让美团感受到了压力。2018年美团的交易用户奖励（即用户补贴）达到54亿元，其中2018H、2018Q3、2018Q4分别为24亿元、15亿元和15亿元。即2018上半年，美团的用户补贴是平均每个季度12亿元，但下半年则提升到了15亿元/季。我们相信这主要是在回应竞争对手所挑起的补贴大战。

15亿vs30亿，美团在补贴金额只有对手一半的情况下依旧守住了市场份额，从结果来看饿了么并不对美团外卖构成威胁，但会对外卖业务的盈利构成持续竞争压力。

目前看来，美团外卖想要在进一步开疆辟土可能比较困难，但要守住当前份额并没有太大问题。美团点评已经IPO了，2019年阿里不大可能会继续大打外卖补贴战。这将提升美团外卖的盈利能力。

►美团VS携程，到店、酒店及旅游获客优势凸显

曾经和去哪儿的高管聊过，美团酒店相对于携程的一个巨大优势是低成本流量。美团可以做低价酒店，而携程却“只能”做中高端酒店。美团酒店高维打低维，迅速突破了携程十几年来建立起来的壁垒。

2018年，美团的到店、酒店及旅游交易额达到1768亿元，增长11.8%。收入158.4亿元，增长46.0%，增速高于同期携程增长16%。美团收入增幅高于交易额增速，显示变现率上涨。

虽然2018年全年携程净营业收入310亿元，但其中30-35%来自海外业务，所以国内营收也就220亿不到。携程国内酒店、机票及旅游业务，预计2020年或将被美团反超。

来源：海豚智库整理公司历年财报

另一方面，该业务的成本为17.5亿元，增幅37.0%，低于收入增长，推动毛利率由88.3%提高到89.0%。这再次体现了美团的护城河——以高频餐饮业务带动低频业务。通过餐饮外卖的交叉销售降低获客成本，增强消费者黏性。王兴在电话会议中披露，去年90%通过美团预订酒店的用户是既有的外卖用户/店内消费用户。这一数字在2017年为80%。

酒店预订是美团近年发展较快的业务。虽然其2018全年的具体收入尚未公布，但从过去历史数据来看，他们取得了显著进步。2016年、2017年和2018年前4个月，美团酒店预订收入分别为14.18亿元、27.13亿元和11.76亿元。酒店间夜量由2015年的8200万上升到2018年的2.8亿。

2018年3月起，美团酒店超过携程、去哪儿和同程艺龙的间夜量总和，居行业第一。Q2这一优势被进一步巩固。根据Trustdata发布的《2018年Q2中国在线酒店预订行业发展分析报告》，美团酒店在今年第二季度以6790万的订单量和7290万的间夜量（市场份额46.2%），双双问鼎行业第一，并再次超越携程、去哪儿、同程艺龙三家之和，进一步强化了自己的优势。

来源：Trustdata《2018年Q2中国在线酒店预订行业发展分析报告》

展望未来，我们认为凭借同餐饮外卖等业务的协同，美团酒店在2019年有望继续保持稳定增长。酒店间夜量总量大概率突破3亿间，在结构上也将持续优化，拓展更多高端酒店。与海外同行相比，美团酒店的佣金率仍然较低，故收入增长空间依旧较大。但美团酒店，机票和旅游业务想完全超过携程，还需要很长的时间，因为缺失海外市场的战略布局。

在过去的2018年美团继续稳扎稳打推进，携程处于守势，市场份额将继续被美团侵蚀。

►美团出行VS滴滴VS哈啰：亏损严重 发展停滞

出行是美团最新的一次边界扩张。不过就目前来看这部分的表现并不尽如人意，可以说遭遇阶段性挫折。

美团的出行业务最早可以追溯到2017年12月。当时王兴宣布新一轮组织架构调整，出行成为四大业务之一，拥有员工超有两百人。随后他们入驻南京和上海，开启了和滴滴的补贴大战。滴滴也随即推出外卖服务予以反击。双方互相进攻对手的核心领域成为2018年初互联网界的大戏。

但世事难料，阿里在4月收购饿了么，令外卖行业再添变数，也让美团压力加剧；滴滴则连续遭遇严重公关危机。两大巨头不得不暂时熄火。美团9月披露的招股书显示，“正在评估网约车服务可能为平台带来的协同价值。但基于目前的市场情况，预期不会进一步拓展此项服务”。从18Q4财报来看，网约车业务没有丝毫扩张，依旧停留在南京和上海。

海豚智库认为美团出行的策略在于，即使是补贴战争，也要先摸索透在两三个城市如何打败领先的滴滴，再会考虑全国的布局。

相较于网约车的发展停滞，摩拜所带来的亏损或许更让人烦恼。这想必并不在王兴收购摩拜的时候考虑到的情况。或许那个时候，认定了ofo会出局，那么收购摩拜意味着拿下共享单车的超级入口，这样有助于接下来助推汽车出行市场。ofo，的确即将退出历史舞台，但没有想到真正具有竞争力的是哈啰单车。逼着美团迅速调整，着手优化摩拜业务，减少亏损，而不是迅速扩张业务。从财报数据来看，共享单车业务非常难看。

美团在2018年4月以27亿美元收购摩拜单车。财报显示，自2018年4月4日被并表后，摩拜贡献的收入仅为15.07亿元，同期产生亏损45.5亿元，贡献了美团点评2018年过半的亏损额。从布局出行市场来看，王兴的收购无疑是正确的，但这一次遇到了哈啰出行的杨磊。

 来源：美团点评18Q4财报

今年1月，美团宣布摩拜已全面接入美团APP，摩拜单车将成为美团LBS平台单车事业部，由王慧文兼任事业部总经理。未来摩拜单车品牌将更名为美团单车，美团APP将成为其国内唯一入口。

3月，有媒体报道称，摩拜正关闭所有国际业务，并将重点放在国内。随后摩拜确认将关闭亚洲部分国家业务，其他地区则继续评估。

虽然这两则新闻均在2019年被爆出，但从财报来看，其实美团早在去年就开始进行相关操作。因为摩拜所产生的亏损中就包含了因为放弃摩拜品牌而导致的无形资产减值损失13.5亿元，以及摩拜海外业务重组所产生的3.6亿元减值准备。

随着哈啰出行的高歌猛进，王兴在出行市场的野心受到遏制，不得不往回收缩。美团出行可能做不了老二，只能做老三了，而老三的市场价值又非常有限。王兴是个不打没有把握仗的创业者，海豚智库认为美团出行在2019年不会贸然烧钱扩张，而是会选择继续潜伏，择机反扑。

综合而言，美团的各项业务在2018年处境并不相同。餐饮外卖作为传统的优势项目，虽然遭遇强大挑战，但依旧守住了阵地；美团酒店则一举崛起成为了行业新的霸主；最新推出的出行服务尚在业务调整中，处在停滞阶段。

多条战线同时展开竞争，对手都非常强大，进而削弱了美团的盈利能力。IPO后股价起起伏伏，现在仅389亿美金市值，低于IPO估值534亿美元。值得买入吗？

加海豚智库助手小禹.：haitunxiaoyu，进 美团点评财报交流群

电商壹周 靖捷下课，蒋凡兼任天猫总裁，意在拼多多？

导语：电商高管每周必读，电商盘点。独家深度解读阿里、京东、亚马逊重要战略动作。扫描行业重点新闻，进行时，事件或数字，革行业窠臼，也欢迎你补充，一起热议......

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

重点资讯：

1、靖捷下课，蒋凡兼任天猫总裁，意在拼多多？

2、京东开始通过谷歌电商平台在美国销售商品

3、拼多多2018扶贫助农年报：农产品销售额达653亿 同比增长233%

靖捷下课，蒋凡兼任天猫总裁，意在拼多多？

3月6日消息，阿里巴巴集团启动升级消费者运营策略和提升企业服务能力的计划，分别专注于消费者市场和企业服务市场。淘宝总裁蒋凡将兼任天猫总裁，继续保持淘宝、天猫两个品牌独立发展的同时，打通两个消费场景。实现消费者和平台商家的分层运营，原天猫总裁靖捷将担任阿里巴巴集团CEO张勇的助理，并成为阿里数字经济体企业服务体系的秘书长，提升阿里巴巴服务企业的能力，专注帮助企业完成数字化转型。

DonG解读

过去的一年，淘宝做的比天猫好！

为什么是蒋凡？阿里的人才管理是，能者上，不能者下！有朋友评价蒋凡，逍遥子是又聪明又拼命，蒋凡是顶级聪明不拼命，但还能轻轻松松完成业绩。另一方面，让蒋凡兼任天猫总裁有一种考虑。都知道天猫的流量比不上淘宝，虽然淘宝体量已经很大，但看淘宝2018财年，其交易额依旧维持稳定增长。

（更多最新阿里财报数据解读，可关注Dolphin海豚智库）

在内容化方面天猫也没法跟淘宝比。但天猫商家池子大，2018财年阿里佣金收入465.25亿元。如果以5%的服饰佣金率反推，天猫2018财年的核心GMV大约是9305亿元。一个有流量，一个有钱赚，但淘宝与天猫目前仍是半割裂的状态，没有达到合力。之前就有过将聚划算并入天猫的全面整合，并使品牌商营销活动效率提高。年初也有人爆料聚划算会和淘抢购合并，且为包含前端入口、后端系统以及团队的整体合并。

将淘宝天猫归到蒋凡一个人管理和负责，这是让淘宝和天猫从割裂到合力的过程，在今年我们大概率会看到两者业务线的打破及重新组合到互相助力的局面。合并以后，也有助于整合资源对付拼多多。

京东CHO隆雨轮岗 拉开组织架构大调整序幕

近期，京东集团CHO隆雨轮岗，不再分管人力，但仍负责原来的集团法务，新增负责在东南亚等国际区域的部分工作。接任者为京东第2届管理培训生。据了解，这些新变动被认为是2019年即将发生的组织架构大调整的序幕。

DonG解读

一个公司如何更有创新能力和执行力？看组织架构。会议中，徐雷的地位得到了加强。

2019年初调整组织架构，调换裁减人员几乎是所有电商企业都要干的事。京东2018全年收入高于市场预期，抵住经济下行压力，增设社交电商业务部，正式入局社交电商，并对10%的副总裁以上高管进行优化。

刘强东还在春节全员信中提到整个京东有意向正在向“小集团，大业务”转型。今年，中国电商进入了一个新阶段，电商人口红利似乎到了天花板，扩张速度大幅减缓，所以提高组织效率、积极创新业务、进一步开发国际市场三大指标就是企业是否能在这一阶段生存下来的关键。

阿里影业正式成为阿里巴巴集团子公司

3月6日，阿里影业发布公告称控股股东Ali CV完成认购10亿股新股份。Ali CV为阿里巴巴集团控股有限公司间接全资附属公司。也就是说，阿里影业正式成为阿里巴巴集团的附属子公司。2018年12月，阿里巴巴集团曾对外公布计划增持阿里影业，向其注资12.5亿港元，持股比例由49%提升至50.92%。增持完成后，阿里巴巴集团实现对阿里影业的实际控制，并在后者董事会拥有一定的席位。公告显示，最新的董事局名单中，俞永福和张蔚已分别辞任执行董事，邵晓峰和李连杰已分别辞任非执行董事。与此同时，阿里影业CFO孟钧已获委任为执行董事，而阿里巴巴集团财务副总裁张彧和人力资源副总裁常扬已分别任非执行董事。

DonG解读

如果阿里影业被并表的话，那么他们的收入应该会被归入数字媒体与娱乐中。该板块在18Q4的营收规模为64.9亿元，同比增长9.3%。阿里影业2018上半年的收入为12亿元。因此，收购大概可以提升阿里数娱营收10%左右。更多阿里财报数据可订阅海豚智库数据会员。

（更多最新阿里财报数据解读，可关注Dolphin海豚智库） 

京东拼购商家总数已达到13.5万家

截至2018年底，京东拼购商家总数已达到13.5万家，京东拼购业务的用户结构中，三到六线城市的用户占到62%，而且以90后特别是95后为主。

DonG解读

东哥在上一期电商壹周里点评了京东拼购是“起了个大早，赶了个晚集”，它不像拼多多全部押宝在社交上，但是现在单独设立部门，希望亡羊补牢为时不晚。

京东社交电商的路数和拼多多很像，“小城市、城镇、农村到大城市”，瞄准年轻人经济尚不富足，但极有意愿享受新的、好的、价格低廉的产品。但是不可否认踩着前人的脚印走，比自己乱做要靠谱。从当前数据看，刚刚成立社交电商部的京东，成绩也不烂。但拼多多深耕已久，阿里、苏宁等都早有布局，想要闯出一片天，还是得好好利用京东现有的仓储物流、品牌价值等等。

京东开始通过谷歌电商平台在美国销售商品

3月5日消息，京东已经开始通过谷歌的电子商务平台在美国销售一些商品。来自京东自有品牌Joybuy的约500种商品通过Google Express投放，京东未来可能添加更多产品。这是谷歌去年6月向京东投资5.5亿美元后的第一项成果。

DonG解读

东边不亮西边亮。国内市场格局已定，对于中国电商巨头来说，海外市场还是一片处女地。加速开发海外市场将是2019年电商企业的重点。

京东与谷歌的联姻对双方来说是各取所需。京东被外界认为跟亚马逊模式相似，此次京东借助谷歌登陆美国市场，也算是谷歌对亚马逊下了挑战。京东在供应链的积累，能优选一系列高品质商品，通过Google Shopping (谷歌购物)在全球多个地区进行销售。而京东则看中谷歌的品牌背书与庞大的用户数量群及活跃度。

实际上京东在海外市场的进展并不顺利，或者说有些迟缓。刘强东在一年前公开称，要在2018年下半年在美国市场线上销售。然而八个多月的时间过后，双方的合作才有了实质性的进展。而此次合作京东回应，也只是早期测试，还没有正式对外开放。

口碑饿了么：广深核心区市场占有率均破50%

3月4日消息，随着口碑饿了么的进一步联手，两个平台在广东本地各项数据得到增长。其中，饿了么在广州天河，深圳南山等核心城区市场占有率均突破50%。在广州的饿了么超级会员的数量3个月内增长了200%。

DonG解读

饿了么能打败美团外卖吗？没戏。但阶段性的补贴大战，饿了么在局部区域市场可能获胜，但无法动摇美团外卖的江湖地位。

中国外卖格局：南饿了么，北美团。但是感觉美团会走的更远，第一，王兴是有过多次创业经历的创业者，决策上更容易避雷；第二，背后大佬是腾讯，只给钱不插手，发展更易成功。饿了么的创始团队是学生，缺少经验和决策直觉，阿里投资，可能会被收编，独立发展成功的概率比较低。

拼多多2018扶贫助农年报：农产品销售额达653亿 同比增长233%

3月5日消息，拼多多发布的扶贫助农年报显示，2018年度，拼多多平台农产品及农副产品订单总额达653亿元，较2017年的196亿元同比增长233%。截至2018年底，拼多多平台注册地址为国家级贫困县的商户数量超过14万家，年订单总额达162亿元，经营类目以农产品和农副产品为主，预计带动当地物流、运营、农产品加工等新增就业岗位超过30万个。

DonG解读

拼多多在扶贫助农上，有基因优势。拼多多最早的时候叫拼好货，主要卖生鲜农产品，拼多多依靠高频的生鲜农产品进行裂变，成为中国最大农产品电商平台。所以在农产品销售上有先天的优势，在扶贫助农上成功也不意外。具体分析我们在这篇文章提过《李成东：拼多多靠裂变成就中国最大农产品电商平台》，有兴趣可以看下。

微博Q4营收4.819亿美元，高于预期

微博发布2018年第四季度财报，财报显示：营收4.819亿美元，同比增长28%，市场预期4.8亿美元；净利润1.67亿美元，同比增长27%，市场预期1.59亿美元。2018年微博月活跃用户数增长约7000万，12月达到4.62亿，12月的日均活跃用户数突破2亿关口。

DonG解读

受到宏观经济压力以及游戏行业政策收紧的影响，微博本季度增速放缓。但其用户增长保持稳定，12月的月活用户达到4.62亿，全年月活用户净增长7000万。12月日活用户数突破2亿，比去年同期增长2800万。因此，从长远角度看，微博护城河仍在。具体可以阅读我们周日发布的《财报解读：微博18Q4 营收4.2亿美元 日活用户破2亿》。

亚马逊发言人：将关闭所有87家美国”快闪店”

3月7日消息，亚马逊周三表示，将于4月份关闭其在美国的全部87家快闪店。亚马逊的一名发言人称，“停止我们的快闪店项目之后，取而代之的是扩大Amazon Books实体书店和亚马逊四星店。”

DonG解读

这87家快闪店主要是分布于美国各地购物中心、Kohl's和全食超市，以销售电子产品为主。从关闭快闪店到扩大Amazon Books和Amazon 4-star商店的数量，亚马逊应该是在对线下布局进行结构性调整。快闪店的作用主要是提供用户体验，如今换成功能更多的Amazon Books和Amazon 4-star门店，显然亚马逊是想加大对实体门店的投入。

法国宣布对互联网企业开征3%数字税：谷歌亚马逊Facebook在列

3月7日消息，法国政府针对谷歌、亚马逊、Facebook等互联网企业推出了3%的“数字税”。法国对大型科技公司开启了更为严格的监管。除法国之外，英国、德国、西班牙等其他国家也在研究自己本国的数字税法案。

DonG解读

数字税指的是国家对一国境内的跨国公司通过境外子公司所销售的数字服务征税，可能会给科技公司的税单增加数十亿美元。法国开此先例，亚马逊等互联网跨国企业在欧盟市场的成本将大幅度提升。

亚马逊在利润重压下清洗供应商，引发数千家公司恐慌

亚马逊公司突然停止从多家批发商采购商品，引发恐慌。亚马逊现在鼓励供应商转而直接在其市场平台上向消费者销售商品。通过削减采购、储存和发货成本，亚马逊能够提升利润。同时，亚马逊还可以向供应商收取服务费，从每笔交易中抽取佣金分成，此举面临的风险要比直接采购商品低得多。布朗舍等多位电商顾问表示，亚马逊此举已经影响到了数千家供应商。

DonG解读

亚马逊的这一举措是标准的自营转平台模式。由于仓库压力巨大，亚马逊近年开始鼓励商家把商品存入自有仓库，但由平台提供配送服务，并收取相关费用。18Q4，亚马逊第三方卖家服务收入达到133.83亿美元，同比增长27%。此外，其线上直营业务的收入为398.22亿美元，同比增长仅为13%。照此下去，线上直营的增长将越来越慢。

融资（国内）

CBI助睿雅科技 成功获百万天使轮融资

睿雅科技是一家个性化定制的家装产品的 O2O项目，通过生产和销售极具个性化定制的家装产品：罗马柱和背景墙，获得客户和市场占有率，使产品、销售、服务形成一个闭环。据悉，CBI助睿雅科技 成功获百万天使轮融资。

瓜子二手车收购PP租车

START(原PP租车)是一个“共享有车生活平台”，为酷爱汽车及自驾人群提供预订和体验遍布国内主要城市超过万款丰富车型的用车服务。致力于打造基于丰富车型体验的共享有车生活方式。日前车好多集团正式收购PP租车、并更名为瓜子租车。

“社惠拼”获天使轮2300万融资

社惠拼是一个社区服务类综合拼购平台，以家庭保洁、孩童家教、老人康养等服务作为拼单产品，为社区居民用户提供社区服务拼单、拼团。“社惠拼”日前获得2300万天使轮风险投资，上海依风资本、中国房地产众筹联盟联手出资。

“够货”完成A轮融资 BAI、龙湖资本联合领投

够货是一家精品电商平台，通过整合工厂供应链来直接连接优质商品和与供应商渠道，从而降低品牌溢价，目前的品类主打美妆、家居、食品等。精品电商“够货”宣布完成 A 轮融资，由 BAI（贝塔斯曼亚洲投资基金）与龙湖资本联合领投，老股东跟投。

农产品社交新零售平台“来三斤”完成数百万融资

来三斤是一个专注于农特产品的电商平台，通过挖掘各个城市有代表性的特色农特产品，使其入驻到平台上，供用户选择购买。据悉，农产品社交新零售平台“来三斤”完成数百万融资，投资机构为蔡文胜旗下的隆领投资。

纵腾集团B轮7亿元人民币融资

纵腾集团是一家以跨境电商业务为主，集商品开发、采购、销售、仓储、物流、客户服务、系统研发为一体的企业，以第三方电商平台（包括eBay,amazon，阿里巴巴等）与自建B2C商城（www.tmart.com）并重。纵腾集团完成B轮7亿元人民币融资，由凯辉基金领投。纵腾是中国领先的跨境电商国际化物流商，本轮融资由普洛斯、凯辉基金领投，老股东钟鼎资本持续跟投。

礼赞商城获数千万天使轮融资

礼赞商城是一家场景式购物商城，分享年轻人送礼方式，致力于解决年轻男性送礼困难的痛点，商城网页端已正式上线运营，主要涵盖食品、家居、美妆、服饰、珠宝等综合类目。近日，新一代场景化电商礼赞商城（隶属礼赞网络科技有限公司）宣布已获得数千万人民币天使轮融资，投资方为深圳柏悦数码科技(5.59 +10.04%,诊股)有限公司（简称柏悦数码）。并宣布在获得本轮融资后，礼赞商城将在进一步发力做好商城迭代、用户增长以及团队扩张等。

融资（海外）

Go-Jek从Astra获得1亿美元投资

Go-Jek是一家印尼打车与租车服务提供商，起初为用户提供叫摩的与外卖配送的服务，后来将业务线延伸至共享出租车领域，整合闲置的私家车，把私家车与出行的用户连接在一起，为用户提供便捷的出行服务。今日，打算进军东南亚地区的印尼网约车服务Go-Jek宣布，它从现有投资者阿斯特拉集团(Astra)获得1亿美元投资。

Grab获软银14.6亿美元注资 估值达140亿美元

Grab周三表示，已获得软银愿景基金14.6亿美元新注资。收到该笔融资后，Grab正在进行的H轮融资达到了45亿美元。目前本轮融资尚未结束，目标是筹集50亿美元。本轮融资的投资者还有丰田汽车(118.26, -0.16, -0.14%)和现代汽车，美国科技巨头微软(111.7, -0.56, -0.50%)，中国平安资本，以及美国资产管理公司奥本海默基金。

财报解读：微博18Q4 营收4.2亿美元 日活用户破2亿

导语：线上人口红利消退，宏观经济增速放缓，众多互联网公司在用户获取和营收增长方面都遭遇瓶颈。但微博似乎是个例外，其用户增长长期保持稳定，四季度品牌广告收入更是实现了62%的增幅。

文| 李成东、赵骐

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

3月5日，新浪微博公布2018年第四季度以及全年业绩。18Q4，微博总收入达到4.8亿美元，同比增长27.7%。广告营销收入4.2亿美元，同比增长25%。增值服务营收6490万美元，同比增长43.7%。归属于微博的净利润1.7亿美元，同比上涨27.1%。

来源：DonG整理公司历年财报

2018年全年，微博收入合计17.2亿美元，较上年增长49.4%。广告营销收入15亿美元，较上年度增长50.4%。增值服务实现收入2.2亿美元，上涨43.1%。归属于微博的净利润5.7亿美元，大涨62.2%。

在我们看来，“逆势增长”或许是微博这份财报中的最大亮点。

日活用户破2亿 增长稳健

本季度，微博用户规模持续增长。12月的月活用户达到4.62亿，全年月活用户净增长7000完。12月日活用户数突破2亿，比去年同期增长2800万。

值得一提的是，无论是月度还是日均活用户，微博都表现出了超乎寻常的稳健。下图显示微博活跃用户的环比净增长情况。可以看到，最近几个季度，微博MAU环比净增长大概在1500万-2000万左右，DAU则基本保持500万左右的增长（1季度往往增幅比较大，或许是因为春节期间热点较多）。

来源：DonG整理公司历年财报

近年来，线上人口红利消退，主要互联网企业的用户增长均在放缓。但即将成立10年的微博并没有受到太多影响，其用户规模始终处于稳健的增长状态。此外，微博的获客成本并没有大幅增长。以近两个季度为例，18Q3和18Q4的营销费用环比增长分别为0.8%和-0.4%。

微博在获客成本上的优势主要得益于他们和智能手机厂商、电视台以及头部APP之间的亲密合作。同时，通过对产品的优化，微博不断增强用户参与度。热门搜索和话题不仅吸引了普通用户的大量流量，更激励了KOL等头部内容贡献者创造更多、更专业的内容。与此同时，这些内容又反过来增加了一般用户的黏性。根据QuestMobile的报告，微博用户的月人均使用时长从2017年12月的553分钟上升到2018年12月的701分钟，增幅26.8%。

用户增长的途径无外乎两点，拓展新用户和留存老用户。微博以高效、低廉的成本获取新客，同时凭借自身优质的内容生态体系让老用户长期驻留，最终实现用户数量和质量的双重提升。这正是其活跃用户体量保持稳定增长的秘密。

品牌广告业务超预期 抵御经济下行压力

本季度，微博广告营销收入4.2亿美元，同比增长25%。具体来看，来自阿里巴巴的广告收入为3155.2万美元，同比下降18%或13%（按固定汇率计算）。这部分收益下跌的主要原因是2017年四季度有较高的基数，当时阿里在和京东等对手竞争中投入了大量资金。相比之下，2018年由于宏观经济的下行压力，阿里巴巴在3季报中将2019财年的营收预期下调了6.4%-4.4%。金主自身难保，拖累微博广告营收。

来源：微博18Q4财报

此外，来自中小企业（SME）的广告收入增速同样出现了放缓。四季度，该部分收入达到1.80亿美元，上涨8%或14%（按固定汇率计算）。游戏企业是SME的最主要客户。因此，去年游戏版号的审批暂停，放缓了该部分的收入增长。另外，宏观经济的不确定性也导致大量中小企业缩减了广告预算。

虽然面临重重阻力，但微博的广告营销业务仍然实现了25%的上涨。这得益于品牌（KA）广告业务的出色表现。本季度，微博KA广告收入2.06亿美元，同比大涨62%，而市场普遍预期只有45%左右。

KA广告收入大涨的主要原因有两点。

首先是价格上涨。随着互联网的不断发展，深入到各消费群体中，广告主逐步将线下的广告预算转移到线上。这推动了国内社交平台广告价格的上涨。微博凭借持续增长的用户规模和独有的KOL内容贡献，在竞争中占据优势。尽管近年来总体广告预算增长放缓，但微博这一渠道仍然可以获得了客户较高的广告预算。

其次是广告效果的提升。微博一直都在通过对社交数据的分析以提高平台广告效果。这里自然要谈到他们和阿里巴巴合作的“U微计划”。该计划基于微博在电商内容传播与导流方面的强大资源，从营销策略、传播及沉淀三个阶段构建营销闭环，提升品牌商社交营销能力。

由于微博头部电商用户达到1.56万，且与阿里电商平台用户匹配度超过90%。因此，“U微计划”通过打通双方数据，将品牌粉丝作为社交资产沉淀至品牌官微，形成丰富多元的品牌营销资产，提升品牌认知度及消费者兴趣。

简单的说，“U微计划”就是在品牌商和潜在客户之间构筑了一座桥梁。品牌商可以通过该计划更好地评估他们在天猫店铺中的销售转化率，以及微博粉丝和广告活动的关联。同时，这也是微博能够不断改善广告效果，并获取客户更多广告预算的重要原因。2018年，微博从前100名客户中获得的广告预算总额同比增长达到两位数。雅诗兰黛在微博上的广告预算更是翻倍，其在微博平台举办了超过100场营销活动。

由此可见，虽然宏观经济不景气、（游戏）行业政策收紧确实对微博营收增长造成了一定压力，但凭借自身独有的优势，微博挖掘品牌客户潜力，四季度广告业务得以实现逆势增长。

短期或承压 但护城河仍在

就短期而言，受到宏观经济下行的影响，商家收紧广告预算确实会对微博未来的增长产生负面影响，但从长远来看，微博10年来所构筑的护城河依然存在。

微博生态的优越性早已得到证实。庞大的用户规模可以帮助内容贡献者积累社会资源和提升社会地位，并刺激他们创造出更多更优秀的内容，以供用户讨论、分享。这又反过来提升了普通用户的参与度。广告主通过微博强大的社交网络进行营销，尤其是在内容贡献者的参与下，其客户获取效率得到提升。用户—内容—广告主，整个生态就在这种不断自我强化中得到发展和壮大。

微博用户的增长空间依然巨大。根据Questmobile的数据，其在低线城市的渗透率尚不足20%。随着下沉战略的施行（比如在低端手机预装），用户规模有望保持稳定增长。广告效果的不断优化则将进一步强化微博在广告主心中的地位。考虑到当前尚未出现能够对微博生态发起根本性挑战的玩家，我们认为微博独有的生态优势将在未来继续成为他们的护城河。

财报解读：18Q4京东营收1348亿超预期，转型终获市场认可？

导语：京东在2018年Q1财报中提出了“零售即服务”的理念。在整个2018年，他们开始了致力于提高经营效率、增强用户粘性的长远布局。在很长一段时间，这种由量到质的转变并没有获得市场的理解。但坚持就会有回报，最新发布的Q4财报终于让市值态度发生变化。

文| 李成东、赵骐

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

2月28日，京东公布了截至2018年12月31日的2018财年未经审计的第四季度和全年业绩。18Q4，京东总收入1348.3亿元（约196亿美元），同比增长22.4%。归属股东净利润-48亿元（约-7亿美元）。非通用会计准则净利润7.5亿元（约1.1亿美元），去年同期为4.5亿元，增长66.7%。

2018全年，京东总收入达到4620.2亿元（约672亿美元），增长27.5%。归属股东净利润-24.9亿元（约-4亿美元）。非通用会计准则下净利润35亿元（约5亿美元），去年同期为50亿元。

1348.3亿元的收入高于市场预期的1324.7亿元，推动京东股价在28日大涨6.7%，以27.71美元收盘。

我们的理解是，宏观经济环境对京东的带电消费业务极其不利，投资人对京东增长预期就非常低，但实际销售额增长却超出预期，尤其是非电商品的销售增长。虽然用户增长对京东极为不利，但GMV依然有30%的增长，人均用户GMV大幅提升，这个也是超过很多投资人预期的。最后投资人预期运营亏损，但得益于物流成本大幅下降，运营利润率超出投资人预期。综上三个原因，京东股价触底反弹！

►质量驱动业绩，华尔街改观？

18Q3财报公布后，京东股价曾大跌8.42%。一个很重要的原因就是其用户规模首次出现了环比下降的情况。在本次财报中，京东披露的用户数据依旧平淡，近12个月活跃用户3.053亿，同比增长仅仅4.4%，但为什么这次股价却出现了大涨的情况？

我们认为核心原因在于虽然用户增速急速放缓，但整体交易额依然保持30%的增长，意味着人均的GMV销售额大幅提升，复购率大幅提升。看用户增长的，目的依然在于对未来销售额增长的影响。随着行业整体日渐饱和，在适当增速的情况下，通过挖掘用户价值、提升自身效率才是理性、可持续的成长方式。

从用户质量这一角度看，2018年，平均每个用户在京东平台消费的金额为5492元，同比增长24%。2017年的增幅却只有7%。可见用户质量的提升很好地缓解了增速放缓的压力。

来源：DonG整理京东历年财报

大幅增长的人均GMV背后是用户粘性及复购率的提升。在过去的一年是艰难的一年，在消费降级的背景下，消费者从品牌消费转向非品牌的“工厂货”严选模式的消费。而包括家电、手机通讯在内的耐用品消费，也急速下降，其实对京东营收增长非常不利。宏观经济环境，虽然对京东极为不利，但Q4财报显示，2018年，京东家电、3C品类的收入达到2800.6亿元，增长18%；非电品类的收入为1360.5亿元，增速更是达到了42%。

质量驱动业绩的另一体现是利润率的显著上升。2018年，京东商城经营利润率达到1.6%，创历史新高。不仅如此，毛利率也达到了14.3%的历史高点。

来源：DonG整理京东历年财报

毛利率的提升很大程度上得益于服务收入的快速上涨。财报显示，以广告、佣金、仓配为主的服务收入在2018年达到了459亿元人民币，同比增长50.5%。

京东在2018年提出了“零售即服务”的理念。他们在过去的一年逐步加大对品牌及商家服务能力的完善，用自身的服务优势，与品牌号召力形成良性的价值循环，实现品牌与平台的共同成长。从全年业绩来看，他们无疑交出了一份优异的成绩单。据了解，目前京东平台上已吸引了国内超过90%的知名品牌，成为品牌消费的首选渠道。京东和美的、小米、茅台等品牌均展开了深度合作。

就在财报公布的同一天，国家统计局公布，今年国内实物商品网上零售额达到7万亿元，比上年增长25.4%。京东在2018年的GMV近1.7万亿元，增幅29.5%，交易额占行业整体的24%。虽然体量巨大，但京东依旧通过质量驱动业绩提升，实现了高于行业整体的增速。这也难怪华尔街会开始改变对京东的估值逻辑。

►费用控制合理，履约费率创新低

再来看一下费用情况，这里同样可以看到京东的精细化运营成果。本季度，京东综合费率14.9%，较前一季度的16.0%有较大优化，但比去年同期的14.5%略有提升。

来源：DonG整理京东历年财报

最大亮点在于京东的履约费用。18Q4，履约费用88.6亿元，同比增长11.3%，占营收比重6.6%，创历史最低。由于履约费用一直以来居高不下，因此部分人士始终在质疑京东物流能否通过自建实现规模效益，降低成本。本季财报可谓从正面打脸这些批评。通过接入更多第三方订单，京东物流规模效益凸显，有效降低了单位订单成本。

刘强东曾经谈到，零售业的本质始终是成本、效率、体验。一般来说，当成本占比下降的时候，体验将难以兼顾。不过，这点似乎并没有发生在京东的身上。

2月初，国家邮政局公布了2018年快递服务满意度调查和排名情况，京东物流以高质量服务位列第一阵营。据悉，京东物流的服务覆盖全国99%的人口，90%的自营订单已实现当日达和次日达。

在用户体验得到保证的同时，京东物流的效率也在提升。截至2018年12月31日，京东物流在全国运营超过550个大型仓库，总面积约为1200万平方米，这一数据同3季度基本持平。考虑到三季度是淡季，四季度由于有双11大促，订单量势必大增，因此京东物流的仓储使用效率势必有大幅提升。

我们可以从另外一个指标来看京东履约效率的提升。下图显示的是GMV除以履约费用后的数值。可以看到，2016年Q1，每投入一元履约费用，可以支撑45.2元的交易额。而在18Q4中，这一数值已经达到了58.1元。GMV在增长，但相关履约成本却没有显著变化，这难道不是京东效率的体现吗？

来源：DonG根据京东历年财报整理

为什么京东可以做到在成本、体验、效率三者的同时优化？我们认为是新技术的推动。正如刘强东所言，只有创新的技术应用才能不断突破零售生产率边界，实现体验和成本效率的同时升级。

2018年，京东研发投入达到了121亿元人民币，同比增幅82.6%。全年京东的专利申请量超过3407件，进入到国内互联网公司的第一阵营。NeuHub、智臻链、京鱼座、无人机、配送机器人等新产品、黑科技先后登场。大量技术创新全面优化了京东自身的成本、效率和用户体验，同时也有效帮助合作伙伴实现数字化转型升级。

►市场的分歧就是京东的利好

我们在1月发布的《利空出尽的京东是否到了买点？》谈到，随着刘强东事件告一段落，京东利空出尽；同时，四季度业绩有望超预期，或将引爆京东股价的反弹。

单就收盘价来看，我们此前的判断当然得到了验证。不过，整个过程其实并没有那么简单。当财报公布后，京东股价在早盘一度大涨15%，开盘时涨幅回落至10%，最终以6.7%的涨幅收盘。

这一波动过程体现了市场意见的分歧。毕竟按照传统的估值逻辑去看京东的这份财报的话，股价应该大概率下跌，因为用户、GMV增速依然在下降。可现在股价却开始上涨，虽然涨幅最终收窄，但至少说明部分投资者开始用一种新的维度去判断京东的价值。

这对于京东来说就是一种利好。原因是以往人们对增速放缓的京东普遍不理解、不看好，而现在有一些人开始相信淡化GMV、转求高质量增长的京东同样是一家值得投资的公司。这一观点也许尚未形成市场共识，但至少说明，京东的转型已经开始得到投资人的认可。