抖音&快手：直播电商平台谁会赢？

导语：直播电商的机会，一定会在新崛起的短视频平台上。

文：haitun1099

来源：东哥解读电商

说到平台，就绕不开直播，直播会不会颠覆电商格局？直播电商真正的机会在哪些平台？

抖音快手，两大平台谁会赢呢？

短视频，是2019年以来，中国互联网的流量霸主。

公开数据显示，从2019Q3开始，用户使用即时通讯类app的时长百分比，连续5个季度下滑，而短视频的使用时长百分比则连续5个季度上升。

在2020年Q2，短视频的使用时长百分比，第一次超越了即时通讯，成为中国互联网top1。

短视频使用时长，现在依然还在持续增长趋势中。当互联网整体流量大盘增长趋缓，短视频的增长，就是从其他应用那里抢到了用户的注意力和时间，就是对其他内容的强势替代。

短视频top2平台之一的快手身上,就体现了这个趋势。具体到2021Q3季度，快手的流量方面表现优于上个季度。日活用户(DAU)达到3.20亿，同比增长17.9%，季度环比增速创下去年二季度以来的新高。月活用户(MAU)达到5.73亿，同比增长19.5%，为2020年二季度以来最大季度净增。

特别值得注意的是，快手日活用户的日均使用时长达到119分钟，同比增长35.0%，日均流量同比增长近60％。

说到直播电商格局，我们认为，直播的机会不会在淘宝、京东、拼多多这些电商平台上，这些平台的直播更像是支持平台发展的工具。

直播和内容、注意力直接相关，直播电商的机会，一定会在新崛起的短视频平台上。

我们认为，快手用户时长增长的主要动力之一，就是直播，包括传统的秀场直播、泛娱乐直播，新兴的电商直播带货。目前，直播内容在快手日活用户当中的渗透率达到78%，而半年前这个数字为66%，提升明显，其中，电商直播渗透率，有望进一步提升。

而电商直播带货渗透率的提升，意味着新兴的渠道，对传统电商渠道的替代。

过去10年间，中国最大的技术革新红利是移动互联网的普及，当短视频，直播成了互联网的入口和基础设施，直播电商高速增长。演讲披露了海豚智库的研究数据：2025年，直播电商会抢占25%的电商份额，年规模是4.25亿，年复合增长率是31%。

电商的商业逻辑已经发生了质变。PC互联网时代，传统货架电商的商业逻辑是以平台为核心，流量驱动的，即“商品+公域”模型。

直播电商的商业逻辑是以用户为核心，由内容和情感驱动，是“内容+私域”。直播电商时代，电商的展示方式从货架变成了内容，主播可以直接和消费者建立情感链接，根基从交易变成了关系。

在快手内容生态里，直播电商经营者，首先以自身鲜明的人设，和有观看价值的内容，抓住消费者的注意力和心智，让消费者对主播本人有兴趣，再对品牌和商品形成兴趣，即“种草”。种草之后，经过各种方式的链接，用户可以成为品牌的私域粉丝，产生了信任价值。下一次的成交，就是消费者和品牌之间关系，信任价值的二次发酵。

传统电商逻辑下，获取UV的渠道是公域。经营者想要GMV增长，首先要投放海量广告，第二要提高转化率，第三要提高客单价和毛利。

快手直播电商的公式里，UV绝大部分来自私域恒定的流量，另一部分是从公域花钱采购的新增流量。

有了流量之后的第二步，经营者需要做更多更有趣有用的内容，来提升曝光，提升内容观看价值，以短视频，撬动直播，让短视频用户进入直播。

第三步，通过品牌的IP化，有故事的、鲜明人设，商品的内容化，和粉丝建立情感链接和信任，提升复购。

总之，直播电商是完全不同的渠道，直播的加价率比传统电商低得多，一场直播有几千上万的人观看，就能带来规模化订单。

直播让达人、品牌和用户直接建立关系，以关系和私域为基础成交。

朵拉朵尚品牌，是快手直播电商新商业模型的成功先行者。

2020 年 4 月，朵拉朵尚品牌创始人李海珍决定自己打头阵allin直播，以账号“朵拉朵尚李海珍”入驻快手。

首先，这个账号就完全贴合“感性和理性层面，双维度人设”，感性层面足够“鲜明真实”，李海珍的简介“三个孩子的宝妈”，一下子拉近了她和品牌主要用户，女性群体的距离。理性层面，她是18年护肤经验的品牌创始人，在“美妆”这个垂直领域内，持续输出专业的知识分享，给粉丝新的信息增量，获取信任。

感性和理性层面都足够丰富的人设，让李海珍成功在快手站稳了脚跟，入驻快手后迅速迎来了粉丝和销量的一路猛涨，作为账号矩阵的第一个账号，李海珍个人IP“朵拉朵尚李海珍”账号在3个月内涨粉至68万，单场直播GMV达 5800 万。这些粉丝都是基于对李海珍IP的信任和喜爱，从路人到粉丝，再用购买支持他们喜欢的李海珍，进而支持朵拉朵尚品牌。

李海珍直播早期也没有考虑吸粉引流再直播，只有10多名粉丝就开始直播了，内容除了美妆，还有情感话题、创业心得，而在之后的直播带货中，偶尔会带一下其他品类的商品，但朵拉朵尚的产品一般占到了90%。

李海珍花大量的时间在直播间，周一至周五每天两场，分别是早上7:30和晚上19:30开播，一般每场持续3~4个小时，一天就要在直播间待上7、8个小时。

长时间对直播的坚持，创始人自己双维度人设的吸引力，持续回馈老粉和真爱粉，让李海珍的直播带货数据持续攀升，从2020年5月的200多万到6月翻了四倍达到800多万，7月突破1800多万。

此外，在调整做电商直播后，朵拉朵尚也在产品更匹配用户上花了不少的心思，在传统电商中，朵拉朵尚的用户群体主要以18-30岁用户为主，但在快手不同，为此，李海珍特意根据平台用户画像进行了针对性的产品升级，直播渠道重点布局25-40岁阶段的用户人群。

如今，账号@朵拉朵尚创始人-李海珍已经在快手坐拥2306.6万粉丝，量级相当于快手头部主播，而朵拉朵尚品牌也同样跃居成为快手美妆行业影响力排行榜TOP1。

说到快手，就不能不提到抖音。

从规模上看，去年抖音GMV8000亿，快手GMV6000亿。

抖音确实很强， 从成交的维度看，抖音的模型，是品牌+公域，再根据用户的兴趣，精准的智能推荐，有很高的转化率。

抖音天生适合和品牌合作。品牌，本身就是一个信号，降低了用户的决策成本，用户对品牌有信任就会直接下单。抖音日活超过6亿，公域流量池子里，大数据挖掘用户兴趣，直接推荐商品，达成转化。

但是，抖音是单次的roi，用户多数是一次性的消费，很少有人从抖音订单里，把店铺捞出来关注。

而快手的模型，是信任+私域，快手做的是复购，2021Q3，快手电商复购率70%。

快手基本盘是人货一体，达人生态+产业带品牌+私域流量。经营者在快手，以真实人设和粉丝建立信任，以极致性价比的产业带白牌为基础货品，以70%高复购，形成经营良性循环。

快手的生态，对品牌有机会。

在快手，品牌的新玩法是自下而上的，他们可以先把用户吸附过来，再拉出品牌影响力。如李海珍这样，以自身人设让粉丝信任、喜爱，进而让粉丝喜欢上品牌，让新的品牌孵化出来。

所谓产业带，是快手近两年来一直在做的，直播电商与产业带经济的深度融合。举例来说，2019年8月，快手做了珠宝产业带基地，在2019年就已基本完成了整个珠宝品类的基地覆盖，其中包括了翡翠、和田玉、彩宝等珠宝大品类，同时还包括了绿松石、岫玉等小品类。

2019年9月，快手服饰产业带落地山东临沂。在临沂，快手主播规模远超千人，而他们的带货实力同样不俗。在2020年4月28日，临沂快手主播徐小米直播5.5小时，卖出28万单，销售额1200万。据快手官方购物车服务商有赞的数据：2019年前三季度，临沂的有赞快手成交量可以挤入全国Top3。

2020年5月，山下湖珍珠快手电商直播基地正式成立，公开对外招募电商主播——浙江诸暨山下湖是全国最大的淡水珍珠交易中心，超7成的居民从事着与珍珠产业相关的工作，年前，珍珠产业销售额早早就达到百亿级。而2020年,山下湖镇淡水珍珠线上的销售额就达到了147亿元。未来我们预计整个珍珠产业的年销售额能达300亿。”山下湖珍珠快手电商直播基地负责人钱洪飞介绍说，直播电商还为当地创造了很多就业机会，基地内已成功入驻近一千家商户，其中山下湖本地商户占了20%。

这些产业带的商品都是有品牌的，也有品质，过往没有更合适的渠道走出去。

在快手，产业带的产品，是绝对性价比的白牌商品。叠加快手达人生态，白牌就有机会孵化出快手原生品牌出来。

来快手，想要做生意的经营者，都能做出新的增量。

揭秘“能链”：推动能源行业数字化的千亿级垂直电商

导语：为什么能链从赛道里跑了出来，跑到了领头的位置？

文：haitun1099

来源：东哥解读电商

2022年1月20日，海豚社创始人李成东的“专业主义”电商年度演讲在北京嘉瑞文化中心圆满举办，吸引了近200位投资人、电商创业者参加，同时还有过万人观看本次演讲的线上直播。

在3个小时的演讲中，李成东深入解读了政策变化、行业趋势，消费潜力，以及3大渠道机会；

还深入解读了电商平台，垂直电商，新消费品牌中，活得好的20家公司案例，提炼出他们成功的核心——专业主义。

本文为垂直电商重点分析第一案例：能链。过去的2021年很少有垂直电商公司拿到大笔融资，单笔资金在2亿美金以上的公司，仅有三四家。而能链在过去的一年拿到了约40亿人民币的风险投资，是其中的三四家之一。李成东认为，能链是一家在交通能源领域做电商、做数字化方面非常专业的公司。

► 以下为演讲原文

今天大家无论是开车还是打车，都离不开加油或者充电。人要吃饭，车要加油、充电，这背后是一个庞大的能源市场，预计到2030年，加油市场行业规模达到32833亿元，充电市场达到1890亿元。

能链是在交通能源领域做电商、做数字化的一家公司。

大家可能经常加油、充电，但对交通能源的一些情况还是很陌生。商用车是用油大户，目前，中国有大约8000万商用车，其中，有5000万网约车，3000万的城际间、市内物流车辆。

有哪位朋友知道商务车，企业用车最大的痛点吗？没错，商用车主，也就是物流车队的最大痛点，就是加油成本，占到了整体的30%-40%。而企业用车最大的痛点，就是公车油费不好管理，经常有虚报的情况，不好管理。他们有强烈的降本增效的需求。另一方面，中国有将近12万座加油站，其中将近6万座是中长尾市场的民营油站，它们缺品牌、缺用户、缺管理，它们想赚更多的钱；而且它们还面临能源结构转型的挑战，想更长久的赚钱。

这是能链的机会，也是很多同行的机会。于是，能链构建了一张覆盖全国的油网团油，还有一张电网快电，将供给侧和需求侧的客户全部收入囊中。供给侧，能链给加油站、充电站提供服务，需求侧，能链服务商用车、私家车和企业级客户。

由于时间关系，今天我们就以加油为主线，来看看能链做对了什么？为什么能链从赛道里跑了出来，跑到了领头的位置？

► 需求侧，能链是如何帮物流公司降本增效的？

先说结论，能链主要做了三件事：省钱、省时、省事。

第一，聚合车主需求，省油钱。

团油App自己就是个公域流量池，聚合了很多车主，还跟百度地图、、顺丰、货拉拉等合作，将加油服务植入到更多生活场景里。对油站来说，团油聚合了这么大体量的加油需求，能带来增量新用户，所以油站愿意给到用户一个优惠价格。另外，车主个人去两桶油还需要办卡充值，但在团油是不用办卡的，直接下单就行。

如果用油卡加油，单车年平均可节约油费约3000多元，用团油App，一年下来，能给他们每一辆大货车省下1万块钱。

2020年，能链平台上最省钱的物流车队利团油共加油6035次，一年节省高达80万元，利润直接提升30%。

第二，直接在物流园区建设橇装，省时间。

这两年快递行业发展，全国各地兴建了很多物流园，以前园区里的车队都得跑到园区外的加油站，即使距离园区再近，几分钟的车程总是的要的。

能链在这些物流园区里建设“橇装加油站”，车队不用再跑到园区外加油，保证车队在最短里程半径内完成加油，在降低空驶里程的同时，帮助车队节约时间成本、金钱成本。

而且，还有利于碳中和。去年，合肥某物流园区内，能链的橇装加油站一年就帮园区减少约47吨的碳排放。

第三，给物流企业提供数字化管理工具，省事。

像日日顺，百世，中通快运这种大的物流公司，跟能链合作有一点很方便，就是每天有成千上万台车跑在高速及城市道路上，企业无法第一时间知道司机的加油情况；而且由于车辆行驶线路多、油站油价也会时不时的调整，这些公司没法儿实时知道行驶线路上哪个加油站价格最低。

现在能链给开个企业账户后，只要对着电脑屏幕就可以实时知道知道车队和司机的加油情况，并给司机规划最优的补油计划。

比方说北京片区的，你可以都用这一个账户，什么时间，在什么地点，哪辆车，加了什么油，油价如何？你每辆车的加油信息都能够完全的显示出来。当某个司机离职后，也不用回收实体油卡，在系统后台可以直接回收余额。

能链帮助物流企业去做车辆的管理的同时，也帮助管理加油的票据，能链根据订单数据直接开票邮寄，企业哪怕用了5000个油站，也只需要对接能链一个平台开票就行；节省了很多的人力物力，也杜绝了贪腐问题。帮助企业减少了管理成本。

► 供给侧，能链是如何帮加油站赚更多的钱，更持久的赚钱？

虽然这两年油站生意比实体餐饮、服装好做，但相比以前的黄金时代，已经差了不少。

大油站加速扩张，炼油厂也进入终端，而且双碳是大趋势，电车越来越多，整个油站行业正在进入整合、转型的阶段。

服务加油站，能链也从三方面入手：给油站带来更多人，带来新业务，带来新工具。

第一，带来更多人：

前面说过，团油构建了全行业的公域流量池，几乎触及到了所有用手机的车主。这解决了油站的获客难题。而且团油还给油站提供线上线下营销服务，帮助油站做好客户关系管理，更好地留住客户。

第二，带来新业务：

一是更多的能源品类。

路上跑的新能源车越来越多，而且双碳目标下，加油站转型综合能源服务是必然趋势。加油站如果想转型，能链可以帮他建设充电场站，选址规划、电桩采购、金融分期都能做，让加油站能否服务电动汽车用户，把握新能源红利。

此外，能链还能帮助加油站在屋顶建设光伏发电站，降低用电成本的同时，还能从源头使用绿电，符合双碳趋势。天然气、氢等品类，能链也能帮助油站做。

二是，更多的非油品业务。

两桶油都在油站开了便利店，卖生活日用品提高油站坪效。很多中长尾油站也想开便利店，但他们不知道怎么办？能链就给他们提供便利店供应链，帮助他们选品、采购。

此外，只要油站面积足够大，能链可以帮助油站开设肯德基汽车穿梭餐厅，汽车精洗、维修保养等车后服务，拓宽油站的盈利空间。

第三，带来新工具：

成品油零售是一个三万亿的大市场，油站的数字化水平却不高，有些油站还不如街边餐馆。

能链能给油站提供SaaS服务，服务里包括营销的解决方案，也有非油品的零管系统，包含了油站管理的方方面面。

比如能链提供的数字化营销解决方案，可以结合多样的营销工具、裂变分销系统和触达通道，帮助油站进行精准营销，不断吸引用户，提升复购率，降低营销成本。

举个例子，一个油站的营销费用占比10%，年销售额2000万就要花200万营销，这可不是笔小钱。

目前跟能链合作半年以上的油站，差不多能获得20%的销售增量，一年多赚400万。

这次时间有限，讲了能链在油领域的故事。而在充电市场，能链旗下的快电也在做同样的事儿，帮助需求端的私家车主、商用车主提高充电体验，帮助供给端的充电场站提高电桩利用率、缩短投资回报周期。

对新能源车主而言，不知道桩好不好用、不知道哪里有充电桩成为最大痛点。快电作为第三方互联互通充电网络，车主下载快电App就能使用数十万根公共充电桩，给车主创造“一键找好桩”、“一键扫码充电”的充电体验。

而充电桩运营商普遍面临盈利难，回本难的问题，快电给他们提供一整套解决方案，从电桩采购到选址规划、建设运营、日常运维等等，都能解决。而且，快电还在合作场站增加无人售货柜、按摩椅等服务，丰富充电场景的商业业态，帮助运营商提高充电桩利用率，缩短投资回报周期。

在CAGR（年复合增长率）高达28%，2030年将达到1,890亿元规模的充电新领域，能链还有更大的发挥空间，还有更大的想象空间，非常值得大家期待。

CHALI茶里——立顿中国终结者？

► 即将成为历史的立顿

茶叶这个赛道，最大的特点就是有品类而无品牌。茶文化是我们的主流文化，中国是全球最大的茶叶生产国，但在袋泡茶这个赛道，最大的茶叶品牌却不是中国品牌，而是立顿这个外资品牌。

但立顿的优势在于从前电视广告的用户心智，而不在销售规模。立顿每年在全球有20亿欧元的规模，但是中国市场只有8亿人民币左右，占比极小。而CHALI茶里2021年的销售额已经超过6亿，增速高达80%-90%。

2022年，CHALI茶里至少在中国可以超过立顿，结束立顿不可战胜的神话。

同样是做袋泡茶，CHALI茶里能做到如此高速的增长，而立顿背靠联合利华，对中国区市场高度重视，销售规模却与它的知名度难以匹配。这说明，立顿在国内不被认可，不是袋泡茶形态的问题，而是产品存在问题。

对比立顿和CHALI茶里的sku和产品原料，我们可以发现，一方面，立顿的sku比较少，也基本不出新品，而CHALI茶里每季度能出4款新品；另一方面，产品的原料也存在品质差异。

据某位曾在立顿就职的业内人士透露，立顿中国区大货的原料一般不会超过15元/公斤，基本是CTC碎茶和附茶，也就是通过两个不同转速的滚筒挤压、撕切、卷曲而成的颗粒状的碎茶，这种茶包出汤迅速，但是不耐泡，切多数是夏秋的茶叶，口感非常苦涩；而CHALI茶里是以原叶茶做基底，添加不同的花果原料做的拼配茶，能做到冲泡3次依旧香醇。

在此之前，中国出现过很多茶品牌，但都没有打败立顿，为什么CHALI茶里可以？

► 打败立顿的，只能是快消品

中国做茶叶的品牌，大多数是走金融投机属性和礼品属性，这和立顿的快消品完全不是一个思路，更不在同一个维度竞争。当茶叶作为礼品时，虽然附加值很高，受众范围却会大大缩小。打不过立顿就是必然的。

事实上，虽然近些年茶叶需求量增长非常快，但在消费者层面上，市场上基本没有真正满足大众消费的产品。中国有好茶，但之前卖的太贵了，也缺乏标准化。CHALI茶里的逆势增长，根本原因就在于它的快消品定位。

因此，能够打败立顿的是CHALI茶里，而不是小罐茶。正如茶里集团副总裁林川所说：“想在茶这个行业做突破，快消品是最好的选择。”那么同样是做快消品，CHALI茶里的差异化在哪里？

很多知名度比较高的国外品牌都是快消品思路，因为标准化程度高，意味着产品的口味和形态会非常稳定，这的确是一种优势；但同时，高度标准化的产品，会被价格限制自身的成本结构，每一分钱都要抠的很细，就像无糖可口可乐只能卖3块5，却不能像元气森林一样卖到6块钱，因为3.5元的售价，注定它只能用低成本的代糖做原料，而不能像元气森林一样使用高成本甜味剂。

所以同样是做快消品，国内外品牌的思路也有所不同。一个是价格导向，一个则是产品先行。

坦白来讲，茶这个东西，基本没有什么技术和研发壁垒，CHALI茶里的袋泡茶之所以能每季度推出新品，也主要依赖于不同原材料的组合。那CHALI茶里是怎么做出差异化的？它搭建了一套自己的产品审评体系。

► 茶行业怎么做研发？

CHALI茶里在成立之初，在产品研发上就建立了标准化的分级制度，从茶园、采摘、到制作、精加工和最后的茶品，都经过层层严苛把控。2018年，CHALI茶里联合中国农科院茶科学研究所建立CHALI茶里“CFDS审评体系”，共建CHALI茶里实验室。

所谓的CFDS，即从嗅觉、味觉、感觉、视觉这四个维度对产品打分。在大众消费群体不具备专业品鉴能力的情况下，这个体系就显得格外重要。

虽然很多消费者不会品茶，但入口之后，他的身体会把感受反馈给他，而CHALI茶里的CFDS体系，就是在反向解构用户的感受。所以CHALI茶里对产品的要求也很简单：虽然喝完说不出来哪里好，但喝完还想喝，还想分享给朋友，那么这个产品就是成功的。

由于CHALI茶里做的是拼配茶，所以在公司内部，有10000多份拼配样本，只为了挑选出最符合消费者口味的产品。这其实不单体现了对产品的一种负责，也体现了一种敬畏。在国内的食品饮料行业，很多人都缺乏一种敬畏心。

当然，除此之外，CHALI茶里在2019年开始自建全自动化供应链，今年1月13日南沙总部正式落成，标志着CHALI茶里在产能和价格管控上做出了自己的竞争壁垒。2021年，CHALI茶里生产了近3亿袋茶包，与2亿多消费者产生链接。这些都源于CHALI茶里对用户的深度洞察。

► 快消茶文化和消费场景的探索融合

CHALI茶里对消费者的反向研究远不止于CFDS体系。

中国茶产品作为一种非标传统初级农产品，从茶叶的原材料、市场流通端再到消费者端，呈现“三端非标”态势，加上工业化程度低，生产效率低下，质量难以把控，导致了茶产品形态不统一、价格相差大、品质不一的问题，提高了普遍消费的品鉴门槛。

而标准化价值体系的缺失，一方面消耗了消费者对茶行业的信任，另外一方面也让中国茶市场难以出现引领中国茶行业发展的茶品牌。另外，随着新式茶饮市场的兴起，年轻人对茶饮的追求和老一辈之间存在巨大鸿沟，因此对CHALI茶里来讲，未来如何通过产品来缩短两者的距离也是值得思考的。

事实上，CHALI茶里已经在这方面有过尝试。2021年10月，CHALI茶里推出了一条名为《茶里有新意》的品牌宣传片，针对袋泡茶的快消品属性，CHALI茶里以文化为载体，搭建了四个消费场景，新婚篇，代表孝意；拜师篇，代表敬重；谈判篇，代表和气；闺蜜篇，代表友谊。

CHALI茶里这四个场景切片，基本涵盖了茶饮在我们生活中的常见情景，并且快消品的定位非常清晰，与礼品茶、金融茶等有明显区隔，这一定是建立在深刻理解用户需求的基础上的。除此以外，CHALI茶里贴片了大热的电影《我和我的父辈》与《长津湖》，并在微博上创建了#茶里有新意#的相关话题，在头部KOL的带动下，话题讨论量高达几十万。

CHALI茶里并不算一个非常年轻的品牌，成立于2013年，但一直在供应链端持续发力。它的发展，很大程度上验证了一句话：食品饮料的研发，一定要做足对消费者的洞察。

对产品的严谨、对用户的运营，给CHALI茶里带来了怎样的结果？CHALI茶里今年季度复购38%，去年32%左右，用户心智在逐渐夯实。

智研咨询的数据显示，2021年中国新式茶饮市场规模约为2795.9亿元，同比增长51.9%；其中2021年中国袋泡茶线上市场规模为319.3亿元，同比增长16.7%。

图片来源：智研咨询

立顿作为需要严格把控成本的巨头快消品牌，注定无法提供较高品质的产品，所以立顿在中国被终结是早晚的事，因为中国的消费是在升级的。只不过在这场角逐中，CHALI茶里别其他品牌走得更快一些，所以有更大的机会能拿下这份超越立顿的“头彩”。

换句话讲，凭借对产品的专注和供应链的打磨，即便没有立顿做对标，，在这个千亿赛道里，CHALI茶里的未来，依旧拥有无限可能。

身处疫情重灾区，全国最大的会务平台会小二如何逆势增长

导语：如何在寒冬中逆势增长？希望这家公司案例能在寒冬中，给到你信心和启发。

文：haitun1099

来源：东哥解读电商

2022年1月20日，海豚社创始人李成东的“专业主义”电商年度演讲在北京嘉瑞文化中心圆满举办，吸引了近200位投资人、电商创业者参加，同时还有过万人观看本次演讲的线上直播。

在3个小时的演讲中，李成东深入解读了政策变化、行业趋势，消费潜力，以及3大渠道机会；

还深入解读了电商平台，垂直电商，新消费品牌中，活得好的20家公司案例，提炼出他们成功的核心——专业主义。

本文为垂直电商重点分析案例：会小二。在很多线下生意遭受疫情严重影响，会小二反而在20年下半年会小二与大部分酒店合作伙伴的会议成交，超过2019年同期的70%。如何在寒冬中逆势增长？希望这家公司案例能在寒冬中，给到你信心和启发。

► 以下为演讲原文

首先在这里非常感谢会小二创始人杨亮支持。我是12月20号决定要办年底的电商演讲，也就只有35天的时间。

所以没有太多的精力去做会务活动，选择场地，现场搭建，还有晚宴等等。选择会小二，不只是因为更方便了，还能更省钱。

中国的MICE市场是一个万亿规模的市场，MICE大家可以简单理解，就是围绕开会的场地用餐住宿等场景消费。会小二的订单集采规模达到100亿。中国的星级酒店大概是3万多家，其中有2万+跟会小二有深度合作，此外还有9万个特色类的活动场地。累计服务客户59万，是全国知名的线上会务平台了。

能成为会小二到底有啥本事？大家为什么都在找会小二合作？

我们今年也在北上广深杭办了近百场沙龙和饭局，我们知道跨城市办活动难度还是挺大的。因为我们的酒店场地资源积累也就仅限一两个城市，所以我跟会务合作，有一个要求，就是要有足够多的城市场地资源。

所以愿意跟会小二合作的第一点就是场地资源多。他们覆盖了全国300多个城市，有11万+会议合作方，直连全国50万+会议场地。

第二，稳定省30%成本。

前面说到，会小二跟50万+场地都有深度合作，他们可以实时提供档期和价格，而且价格要比你自己找场地还要省30%。

而且会小二做到了很多会务公司做不到的，就是价格稳定。因为酒店会场价格都会随淡旺季不断波动，很难量化。

而会小二就在做逐步的量化，拿到了酒店的最低价，而且是旺季也还是给这个价格，让会小二的客户能享受到全年一致的优惠稳定价。

第三，一场活动省3个人。

如果异地办会，还要提前到异地去找场地，看场地，吃力不讨好。我们看场地最怕遇到卖家秀跟买家秀不相符。

但我们跟会小二合作，只需在活动提前一两天去布置场地就行，跟描述基本相符，真实度很高。

你看，50万+的场地，你都要做让客户在线上看看数据，看看图片对比，就能判断出选哪个方案，这对场地各种数据都有极高的要求。细到灯下高度，led屏幕尺寸，不同摆放形式能容纳的人数数据，你也要有才行。

这就是会小二下的苦功夫了，我问会小二杨亮，你们是怎么办到的？

杨亮告诉我，2020年会小二在市场受到疫情影响最严重的4月至7月，酒店场地需求大量减少，就算有需求，也因为难以到现场看场地而选择放弃。如何让客户足不出门也能定下场地呢？

就是做MICE数据验真。会小二在那期间，不退反进，投入了近千万元，派出十多个团队奔赴全国，给每家酒店合作伙伴都做了MICE数据验真，增强酒店MICE业务的在线展示。

结果在疫情断断续续之中，让会小二和酒店都大大增加了获客能力。20年下半年会小二与大部分酒店合作伙伴的会议成交，超过2019年同期的70%。

所以我也不用招会务了，找个同事对接下就可以了，搭建，签到，物料，用车等等都可以直接搞定。而且由第三方对接，整个过程都有迹可循，也更透明合规。

另外，会小二他们给老板和企业里管采购的，还做了一个会议采购管理的SaaS。把整个采购的过程都在系统上记录下来了，包括最重要的三方比价，也是预订和服务的过程中，在线上一气呵成了。

会小二还在做一个事情，就是围绕会议活动场景，去构建场景电商的模式。

他们最近推出了一个会议团房的电商解决方案。我举一个例子，我们这场会在望京嘉瑞举办，有一些我们从外地来参会的老板就需要订房，还要尽量住的近。

会小二就给我们提供了几个距离最近的酒店客房团购价，一会一码，我们通过社群给到大家，大家就可以通过小程序，特价预订了。我们还能实时了解到哪位老板已经订房参会了。

所以，会小二这样的垂直电商，就通过这样的场景解决方案，发挥出它的资源优势，做得更加垂直、深入。

会小二在做会务上，绝对是专注且专业的，满足客户个性化需求的同时，做到省钱又省心了。

​李成东2022“专业主义”年度演讲：2021年电商九大事件盘点解读

导语：李成东在本场演讲中发表了九大观点，以下为观点提炼，希望对你有所启发。

文：haitun1099

来源：东哥解读电商

2022年1月20日，海豚社创始人李成东的“专业主义”电商年度演讲在北京嘉瑞文化中心圆满举办，吸引了近200位投资人、电商创业者参加，同时还有过万人观看本次演讲的线上直播。

在3个小时的时间里，这场演讲深入解读了政策变化、行业趋势，消费潜力，以及3大渠道机会；

还深入解读了20个寒冬里还能活的好的公司案例，提炼出他们成功的底层逻辑——专业主义。

整场演讲极大提振了大家对未来的信心，也给参会者提供了众多企业经营的干货。

针对2021年电商事件，李成东在本场演讲中发表了九大观点，以下为观点提炼，希望对你有所启发。

► 观点一

李子柒和微念分道扬镳，如何评价李子柒和微念各自的价值？

大多数人倾向于李子柒的价值远大于微念，因为没有李子柒影响力，微念也不会值那么多钱。不可否认，微念孵化的众多IP，李子柒的商业化价值最大。是不是微念就没有价值？那么怎么衡量微念的价值？

举个不完全恰当的比喻，李子柒和微念的价值是1和0的关系。没有李子柒，微念的价值是0，没有微念，李子柒的价值也会严重缩水。过去五年，微念为李子柒IP投入了数亿元，搭建了一个500人的专业服务团队，负责营销公关、产品开发、供应链搭建、渠道布局等品牌运营工作。微念所有这些投入，都是李子柒IP品牌一年卖出16亿商品的关键所在。从现实角度来说，分道扬镳，李子柒和微念都能独自活下去，但双方商业价值注定都会严重缩水，注定了双输的局面。

“李子柒事件”，暴露出了达人MCN模式的致命bug，最大的成本和风险由公司承担，而最大的利益却是达人收获。所以不会有公司用心去做达人孵化了，也不会有机构投资类似的公司。草根逆袭更难了，所以也不会有第二个李子柒了。

► 观点二

如何看待电商首次月度同比负增长？

过去几年里，电商行业开始增长放缓。据了解，2021年的淘宝客行业已经萎缩了50%。

而在服装领域，抖音月销售额突破200万的商家已经达到54家，远远超过淘宝的16家。

到了2021年11月，中国电商行业20年来首次迎来月度同比负增长，同比下滑了4.12%。也是11月，双十一当日全网交易额为3146亿元，同比下滑了5.5%，是过去十年来的首次。这意味着中国电商行业来到一个发展拐点。

一是遇到了用户天花板，目前网购用户约有8.12亿，2021年增速下滑到3%左右。客观上存在增量用户优先，且下沉市场用户购买力相对比较差，市场竞争从增量步入存量。

二是，服饰化妆品家电3c等大部分品类线上渗透率已经接近或者超过50%，只有快消品、生鲜类等少数品类还有空间。

中国电商已经完完全全的进入一个存量市场竞争时代，不管是平台还是商家，还想指望快速增长已经不再可能。存量市场比较典型的特征就是，抖音快手的崛起，必然会导致阿里电商的衰落，此消彼长。

► 观点三

2022年中国消费会回暖吗？

大多数人对消费很悲观，但我预计2022年618前，中国消费会迎来复苏反弹！

2021年入秋以后消费下行，是因为遭遇紧缩政策和疫情双重打击。紧缩政策已经在2021年释放，目前政策有意扩大财政支出，刺激消费。虽然奥密克戎传染性更强，但是毒性已大幅减弱，疫苗普及和特效药投入使用，疫情危机有望在2022年夏逐步退出。

看好消费复苏的第三个原因，中国老百姓的储蓄的显著提高，为消费复苏提供了可能。在过去两年因为疫情抑制了消费，中国老百姓每年比往年多储蓄了5万亿。居民总储蓄存款从疫情前的80万亿，扩大到了103万亿。消费能不能崛起，本质上要看百姓腰包里有没有钱。

这就像，河流上游拦了一道大水坝，河道径流减少，水并没有消失。拦下来的水，在真正干涸的时候，再释放出来，减轻干旱。这叫“延迟满足”。

► 观点四

投资人为什么更看好京东？

京东被指错过了社交电商，也没有追上直播电商，京东核心品类3C家电等耐用消费品也是下滑的，但过去两年，京东却保持了近30%的营收增长。阿里被抛售，拼多多股价也腰折，京东为何成为了最被资本看好的中国电商？

京东的增长来自哪里？一个是来自供应链效率，这是京东的成本优势；一个是来自自建物流的用户体验。对京东来说，供应链效率是手段，流量和用户是结果。所以京东并没有真的“错过直播”，直播只是商家触达消费者的方式改变了，而无论抖音还是快手，他们没有自营业务都要和京东合作，凭借供应链优势，京东直接站在直播电商的上游。

京东卖出的每件商品都坚持开发票。如今，政策加强了征税、合规等各方面的要求，京东反而是这一轮监管最大的受益者。

► 观点五

谁最有机会打败时尚巨头Zara？

中国是全球最大的服装出口国，但长期没有一个全球性的服装品牌。而连续4年超过100%的增长的shein，2023年就能超过zara成为全球第一服装品牌。

Shein的崛起，是中国服装供应链对全球市场的降维打击。shein的崛起，靠的不是广告营销，而是效率比zara快一倍的供应链。Shein在今年4季度已经停止了投放，完全靠复购增长，一般的公司有20%的复购。Shein的90天的复购率，2018年23%，2019年30%，2020年42%，2021年是60%。

Shein的成功，给中国服装行业一个启示，全球服装市场太大了，SHEIN做到百亿美元销售额，占比还不到1%。国内市场内卷的已经太厉害，以中国服装产业的供应链+市场经验出去降维打击，完成从中国制造，到中国品牌的升级！

► 观点六

为什么中国服装行业止步不前？

2017年，和shein一样做海外市场的中国服装企业有很多，他们都没有自己的供应链，商业模式就是先做投放拉新，拍很多精美的图片吸引用户付款下单，再去广州的档口拿现货，发货。4年后，这些做投放、卖图片，拿现货的公司们，GMV就在30亿停住不增长了。

► 观点七

如何看直播电商的机会？

海豚社预计到2025年，直播电商占电商份额将达到25%，意味着达到3.75万亿，年复合增长率39%，成为电商为数不多的增长市场。

电商直播带货渗透率的提升，意味着新兴的渠道，对传统电商渠道的替代。淘宝直播过于依赖李佳琦和薇娅头部达人，早早的就输掉了这场比赛。抖音和快手将争夺最终的直播电商一哥。

抖音直播偏公域，快手直播偏私域，产品规则的差异，内容调性的差异，最终导致抖音和快手会有不同的特点，就如同样是阿里电商，天猫和淘宝是共存的，淘宝的体量甚至比天猫要大不少。所以我们乐见两家直播电商，持续竞争，给商家和用户更多的选择。

► 观点八

为何CHALI茶里将在2022年超过立顿？

中国是茶叶第一消费大国，却没有一个品牌超过立顿，茶里CHALI或将在2022年终结立顿不可战胜的神话。

中国做茶叶品牌的，大多数是走金融投机属性和送礼属性，而这和立顿做快销品完全不是一个思路，就不是在一个竞争赛道上。当茶叶作为礼品时，虽然附加值很高，受众范围却会大大缩小，打不过立顿就是必然的。

中国有好茶，但之前卖的太贵了，也缺乏标准化。想在茶叶这个赛道做突破，快消品是最好的选择。这也是为什么打败立顿是茶里CHALI，而不是小罐茶。

茶里CHALI 2021年的销售额已经超过6亿，增速80%-90%，立顿每年在中国市场的规模只有8亿人民币左右。2022年，茶里CHALI至少在中国可以超过立顿，结束立顿不可战胜的神话。

► 观点九

国货替代潮下，2025年前元气森林超越可口可乐底气靠什么？

不是靠营销，而是靠极致更好的产品。不是爱国赢了可可快乐，而是健康生活背景下，元气森林更受中国消费者喜欢。

可口可乐2020年财报显示，亚太地区的营收不到300亿，而根据海豚社测算，可口可乐2021年在中国的营收约为250亿。虽然元气森林2021年营收则是100亿左右，年增长率远超过100%，所以超过可口可乐中国已经不远了。

可口可乐已经进入中国超过40年，而元气森林成立仅仅6年。可以说，从可口可乐到元气森林的市场变迁，是产品优劣的竞争，是消费者心智的逐渐转移，也是国外品牌到国货品牌的标志性事件。

实体如何跑赢疫情？借势数字经济，坚持长期主义

导语：疫情终将结束，乐观者看到的是中长期消费习惯变迁带来的机会。

文：李成东、张雅坤

来源：东哥解读电商

上周，上海新增2例确诊病例和3例无症状感染者。

5名感染者中，3人都是静安区一家名叫“霓裳茶舞”奶茶店的员工。这家占地仅20平米的奶茶店意外成为了全国“最小风险区”，暂停歇业。

这家奶茶店在上海站稳脚跟并不容易，门店里40%都处于亏损状态。

老板原以为，出事之后大家都不会愿意再去喝了。没想到的是，上万网友跑到这家店大众点评的评论区给店铺加油打气，表示解封之后一定要来打卡，很多人还身体力行在其他门店下单，第二天，奶茶店的营业额不但没有减少，反而还增长了20%左右。

这家上海的小店，正是疫情之下成千上万个中国实体经济顽强韧性的代表。

扪心自问，面对外部环境的不确定性，实体的从业者是否都能和上海的奶茶店一样，尽管线下门店因防疫歇业，但线上继续做品牌运营，努力实现“店歇人不散”？

在这场疫情战争尚未结束的此时，悲观者看到的是消费行业在持续受到冲击，而乐观者看到的是中长期消费习惯变迁带来的各种机会。

► 经济整体回暖，实体经济加速转型

1月17日，国家统计局公布了我国2021年全年经济运行“成绩单”。初步核算，2021年我国国内生产总值达114.4万亿元，按年平均汇率折算，达17.7万亿美元，稳居世界第二，占全球经济的比重预计超过18%；全年经济增速达到8.1%，在全球主要经济体中名列前茅。

另外，2021年，我国城镇新增就业人数超过1200万。全国居民人均可支配收入3.5万元，比上年实际增长8.1%；全国居民人均消费支出2.4万元，实际增长12.6%。

这些数据表明，国家综合实力不断增强，人民生活水平进一步提升，且消费需求正在加速提升。

根据央行的数据，2021年我国居民储蓄为103万亿元，比2020年增加了9.9万亿，而2020年，居民储蓄增加了11.3万亿，这意味着，疫情对大家谨慎消费的影响正在减小，在近两年带来了储蓄增长，长期利好中国消费，这叫“延迟满足”。

数据来源：央行

随着春节的来临，全国消费需求将迎来集中释放，尤其是餐饮行业。根据商务部公布的2021年春节期间的数据，除夕至正月初六，全国重点零售和餐饮企业实现销售额约8210亿元，比2020年春节黄金周增长28.7%，比2019年春节黄金周增长4.9%。

当然，不仅是春节期间，从全年来看，餐饮行业也在全面复苏， Frost & Sullivan数据显示，2021年上半年，餐饮行业快速恢复，全国餐饮市场规模 2.2万亿元，同比增长48.6%，预计2021全年中国餐饮行业市场规模将恢复到疫情前4.7万亿元的水平。

此外，餐饮外卖渗透率近两年大幅提升，这说明餐饮行业在加速线上化转型。据Trustdata、艾媒咨询数据显示，2021年外卖市场规模9139亿元，预计2022年超过万亿。

之所以会出现这种变化，是因为疫情重构了用户的消费习惯。疫情给餐饮服务行业带来的显著影响之一，就是以“非接触式消费”概念为代表的无人餐厅、非接触外卖等形式兴起，诸多餐饮企业都在加速线上化进程。

不仅是餐饮行业，消费习惯的重构也让各行各业的实体经济加速了数字化转型的进程。

► 为什么说数字化升级是实体经济的归宿？

一提到数字化，很多人第一反应是联想到5G、大数据等互联网技术，但实际上，数字化升级的本质并不是“高精尖”，而是通过一系列工具，提升产业各个要素的投入产出比，进而加速产出切实成果、提升整体效率。

数字化升级对企业的能效提升有多重要？可以看两个具体案例。

申洲国际是中国最大的纵向一体化针织服装代工企业。1997年，申洲国际拿下优衣库35万件的大单，却要在20天内完成，这让企业内部认识到提高生产效率的重要性。

后来，申洲国际引入了3D设计技术，一件衣服的设计完全可以通过虚拟打样实现，甚至面料、印花等，都能实现一键替换。这种方式，让申洲国际的品牌样品开发周期缩短了60%，实际样品节约了35%

申洲国际董事局马建荣说，衣食住行中衣排首位，做衣服也要坚持科技进化论，“如果今天去运动、去跑步、做瑜珈穿的衣服还是和30年前一样，那这个企业一定是死的。在服装布料里一定要有很多新材料，科技含量。”

凭借优秀的研发技术与领先的数字化流程，申洲国际吸引了多家全球国际知名运动服装品牌的青睐，其中包括阿迪达斯（Adidas）、耐克（Nike）、彪马（Puma）等，并成为中国出口规模排名第一的针织服装出口企业。

数字化方式，不仅改变了大厂的供应链效率，也在改变万千中小商家的日常经营活动中。

2020年疫情爆发，线下受到冲击极大的两个行业，一个是餐饮，一个是住宿。疫情之后，杭州一家酒店的线下及协议客人全线切断，在美团酒店业务经理的帮助下，酒店老板傅燕飞对酒店进行了价格的梳理、房型的优化等整改。仅仅一个多月，酒店在美团酒店上的出租率就从7％升到了20％，目前稳定在70％左右。

然后，她接手了一家杭州另一家酒店，当时，这家酒店一天的营业额已不够缴纳空调的电费。而傅燕飞通过复制上一家酒店的线上运营经验，成功挽救了这家濒临倒闭的酒店。短短三个月的时间，酒店的评分就从傅燕飞刚接手时的4.0，一路飙升到了4.9。

这两个案例，反映了数字化技术对实体经济降本增效作用。相比于传统的运营方式，数字化升级能带动企业往前迈进一大步，提升整个社会的运行效率，对最容易受到经济形势波动影响的中小商家，数字化能提高它们的抗风险能力，提高经营韧性，找到自己的破局之路。

► 传统焕发新活力，让开杂货店成为体面的职业

数字化对实体经济转型对行业和社会的影响，远不止于此。

除了酒店商旅这种现代化产业，例如剃头、磨刀、配钥匙这类蕴含着老一代记忆的传统行业，也通过数字化转型，重新焕发了活力。

在北京前门大栅栏有一家 “兰建理发店”，一位老北京剃头师傅，依然在一个复古感十足的小店里，用有60多年历史的老椅子和老北京手艺，为顾客提供着剃头、刮脸服务。来的不仅有怀念北京老手艺的中年大叔，也有很多年轻人是看到了大众点评上的热评慕名而来。

再比如，亚运村边的一位年近花甲的老师傅，兢兢业业为周边居民提供配钥匙服务，30元两把，多给钱还不肯收，在大众点评上成了远近闻名的手艺师傅。

在线上化的进程中，这些服务业从服务周边小区，逐渐演变成了一种文化消费形式，在满足基础功能的同时，也满足了消费者的怀旧心理。

元气森林创始人唐彬森曾感叹，传统行业与科技行业最大的差别是研发投入，传统行业更应该享受到技术升级的红利，未来每个行业都是科技行业。在数字化升级的背景下，科技行业和传统行业的界限早已不像从前那么泾渭分明。

这一点，最明显的体现就是人才回流。

袁铭果就是其中一员。2015年，他从大厂辞职回到成都，开了一家花店，凭借互联网工作经验，抓住先机将花店开到了美团等线上平台。目前，他已经营了7家直营花店，门店分布在成都、武汉和重庆， 单店线上月订单最高能突破3000单，日常月营业额高达30多万。

疫情使得越来越多的商家和品牌意识到，线下、线上不再是割裂的运营方式，数字化升级提升了实体经济的投入产出比，是未来的大势所趋。

实际上，这也让线下实体门店的经营发生巨大变化，比如夫妻店、便利店的线上化进程中，要从原先等客上门的“坐商”，变成学习选品、定价、复购等数据分析，调整店内产品结构和SKU数量。这种功能性的变化，让店主更像是电商的运营经理，也提升了这个职业的含金量，开便利店也成为一个体面的职业。

持续的疫情，改变了人们的生活方式。在市场的不确定性中，有定力的经营者看到的是更多的机会。与其感慨世事艰难，不如主动拥抱变化，寻求更多的服务场景和服务机会。

坚守当下，坚持长期主义。在可以预见的未来中，衣、食、住、行的每个消费场景都会出现翻天覆地的变化，越是能抓住数字化升级的技术杠杆，越是能守到新的春暖花开。

李成东电商年度演讲圆满举办，专业主义，你唯一的生存之道

导语：2022年电商还会好吗？下一个增长点到底在哪？哪些电商在走下坡路，而哪些电商逆势增长？它们靠何取胜？

文：haitun1099

来源：东哥解读电商

2022年1月20日，海豚社创始人李成东的“专业主义”电商年度演讲在北京嘉瑞文化中心圆满举办，吸引了近200位投资人、电商创业者参加，同时还有过万人观看本次演讲的线上直播。

2020年至今，宏观经济层面有各种压力：黑天鹅事件新冠疫情，监管强化反垄断，社会消费景气度不高，流量红利退潮等等。

全行业都有共同的困惑：电商还会好吗？消费会回暖吗？下个增长点在哪里？未来想活的更好，应该把精力放在哪里？在电商寒冬里，有哪些公司还在赚钱？是如何做到的？

关注新机会的电商操盘手们，面对线下，私域，出海三大渠道机会，也不知如何落地。

关注消费的投资人们也困惑：估值体系全面改变，应该如何应对？好的消费项目去哪里找？

关注中概股的投资者也都想知道，什么时候触底反弹呢？哪家值得买？

为了解决大家的困惑，海豚社创始人李成东走访了100多家企业，举办了65场电商饭局、上百场活动，和胖虎奢侈品创始人马成、每日优鲜创始人徐正等百余位一线企业家、投资人深度交流，精心打磨了首届李成东专业主义电商年度演讲，希望能帮助大家找到2022年的生存之道。

在3个小时的时间里，这场演讲深入解读了政策变化、行业趋势，消费潜力，以及3大渠道机会；还深入解读了20个寒冬里还能活的好的公司案例，提炼出他们成功的底层逻辑——专业主义。整场演讲极大提振了大家对未来的信心，也给参会者提供了众多企业经营的干货。

政策走向独家解读：监管的维度、监管的目的，和监管的结果

2021年堪称互联网历史上最强监管之年，从市场营销、到市场竞争、到境外上市……互联网行业发展的每个链条都遭遇了监管。

那么，政府监管是如何改变行业的？李成东演讲提到了监管的五个维度：

监管之一，是反垄断。

《反垄断法》和《电商法》都明确禁止二选一行为，阿里和美团都已经交出了巨额罚款。

监管之二，是合规税收。

针对品牌方和中小商家，新的电商税收政策也已经出台，《网络交易监督管理办法》中明确表明，年交易额累计超过10万元需要依法登记，意味着这些合法经营者不再能逃避税收。

现在所有的头部主播都要开始交税、补税。上个月，淘宝直播 top2和top3的主播，薇娅、雪梨因为偷税漏税这个事情，直播间被封停了，薇娅还面临了13.41亿的巨额罚款。

监管之三，恶意竞争。

市场监管总局对多多买菜、美团优选等多家社区团购企业不正当价格行为做出了处罚。因为这种竞争已经扰乱了市场秩序，对菜市场、实体商超带来了冲击，政策需要保护线下市场稳定发展。所以资本也不敢再往这个赛道投资了。

监管之四，影响的是资本。

上个月，证监会就境外上市相关制度规则公开征求意见，现在资本退出更加繁琐了，不太利于互联网发展。这也意味着，融资行为越来越严谨，资本的获取难度有所加大。

监管之五，是针对大数据杀熟。

去年，国家市场监督管理总局起草了《价格违法行为行政处罚规定（修订征求意见稿）》，有关电商平台“大数据杀熟”的相关处罚规定也出现在了《意见稿》中。在处罚方面，大数据杀熟最多可能被处以“上一年度销售总额1‰以上5‰以下”的罚款。

这么多的监管背后，到底是出于什么目的？李成东认为有四个目的——保护中小商家、保护消费者、保护员工和保护信息安全。

监管会带来三个结果：

结果一，让互联网从无序竞争到有序竞争，以前的互联网是强者恒的马太效应修罗场，现在将得到改善。

结果二，合法合规的经营时代来临，也意味着商家要为此付出更多的成本。所以在线零售成本会增加，行业竞争优势会减弱。

结果三，让行业从不公平竞争到公平竞争。打破了线上绝对的竞争优势，打破了阿里巨头绝对的垄断优势话语权，打破了头部达人的垄断话语权，有利于公平竞争，结论就是，格局重新洗牌。

来自政策的监管，给整个电商行业带来了不确定性，但不仅仅是电商，整个零售业都将产生动荡。

电商行业大势独家解读：存量时代的此消彼长

身在电商行业的人都未必认真研究过，2021年双十一期间，中国实物商品网上零售额单月同比是负增长的。

根据海豚智库的研究：从年度数据来看，2020年，电商增速降低到了14%，在疫情逐渐过去的今年，电商的大概增速在12%左右，去年和今年的增速没有太大的变化。从全年累计来看，实物商品网上零售额的增长跌破两位数，进入个位数，只是时间问题。这意味着中国电商行业来到一个发展拐点。

演讲现场，李成东独家分享了电商行业进入缓慢增长时代的两个原因：

第一个原因，是电商行业遇到了用户增长的天花板，目前网购用户约有8.12亿，2021年增速下滑到3%左右。客观上存在增量用户优先，且下沉市场用户购买力相对比较差，市场竞争从增量步入存量。

第二个原因，是服饰化妆品家电3c等大部分品类线上渗透率已经接近或者超过50%，只有快消品、生鲜类等少数品类还有空间。

结合这两个趋势，李成东判断，中国电商已经完完全全的进入一个存量市场竞争时代，不管是平台还是商家，还想指望快速增长已经不再可能。而存量市场比较典型的特征就是，零和博弈、此消彼长，比如抖音快手崛起，必然会导致阿里电商的衰落。

2022中国消费或将迎来反弹，国货替代潮将持续

而2021年，在新冠疫情负面影响逐渐消退的背景下，我国社会零售总额增速放缓，消费景气度不高。因此，很多零售、消费行业的从业者、投资人都对2022年消费趋势偏悲观。

但是，李成东预言，2022年618前，中国消费会迎来复苏反弹。

在政策利空，流量红利退潮，消费景气度不高的背景下，中概股2021年的表现令投资者心凉。但是，结合对政策监管方向和政策影响的预判，对消费复苏趋势的预判，本次演讲对明年的电商中概股做了预言：很大机会触底反弹，而最值得买的股票，当然是吃到了消费复苏和政策严格监管，合法合规经营红利的公司，即是京东和美团。

当2022消费强势复苏，国货品牌对国外品牌的替代潮也将持续，从业者和投资人都有望在此间找到机会。

回顾过去20年的消费产业的发展史，国产品牌在家电行业和手机行业实现了对国外品牌的清洗和替代。

2000年至2010年期间是家电行业的替代潮，海尔、美的、格力崛起。随后的2011年至2018年，是手机行业的巨变，华为、oppo、小米等国产品牌矩阵成型。李成东认为，国货替代潮将依次发生在运动服饰、快销品行业、汽车和奢侈品四大类目中。

到2025年，中国将诞生超过100家年销售额在100亿以上新消费品牌，以及20家以上千亿级新消费品牌。过去三年里，天猫上的国货品牌新增10万多个，增速远超国外品牌，在线上市场占有率超七成。新锐国货品牌力量不容小觑，食品、美妆、新能源汽车、小家电等行业领域，均有不少企业成功上市。李成东分享了元气森林，CHALI茶里等国货替代外国品牌的案例，让从业者看到了信心和希望。

过去一年，不少依赖流量的新消费品牌，销售额出现了断崖下降的情况，金沙江创投合伙人朱啸虎也分享了他的看法：“新品牌拿到投资很难，但是一定要熬过寒冬，维持稳定的复购毛利率。”

揭秘电商寒冬里的3大渠道机会：

在解读了政策形势，电商行业大势，以及消费趋势后；面对线上零售增速放缓，互联网流量红利退潮，线上成本不断的上涨，李成东给出了寒冬里的3大渠道机会：

线下，私域、出海。

线下是零售业的下一个趋势，演讲分享了线下特卖零售商“bigoffs”的案例，让大家看到在线下那些做得好，能赚钱的公司是怎么做到的，让更多的从业者少走弯路。

私域是公域流量成本持续上涨的一个必选项，可直接、反复触达用户。

演讲分享了名膜壹号的案例，2019年营收10个亿，2个亿净利润。同时分享了私域商业模式的操盘攻略，让困于公域流量成本高企的品牌操盘手们看到机会。

出海是第三大渠道机会，东哥着重分享了Shein的案例，并预计2024年Shein有望超过zara成为全球第一服装品牌。

Shein的崛起，是中国服装供应链对全球市场的降维打击，完成从中国制造，到中国品牌的升级。

2022解决之道——专业主义

除了这三个机会，东哥还分享了众多聚焦业务的成功案例，包括京东聚焦供应链，拼多多聚焦农业，快手聚焦人设和信任电商，微念专业团队和操盘思路打造李子柒，聚焦22年业务不变的小狗吸尘器等案例。让大家看到了，在瞬息万变的政策、行业趋势面前，能坚持到最后，活得好的公司都具备一个特点，就是“专业主义”。

尤其值得一提的是社区团购的案例，巨头邻里，竞争巨大，政策压力，偏偏有一家公司稳扎稳打，三年时间业务飞速增长，东哥讲出了它的生存之道！

这些鲜活、真实的案例告诉整个电商行业：只有专业，才能做好供应链；只有专业，才能做好产品；只有专业，才能做好服务；只有专业，才能抓住核心用户；只有专业，才能在寒冬赚到钱，才不会被流量绑架。

演讲结束后，与会的威马汽车CIO张坤表示：“听了李成东的演讲给了大家信心：即便没有监管政策，阿里的垄断也将被打破，这给了新进入者更多的想象空间。而随着线上流量成本越来越高，整个零售业的‘脱虚向实’趋势显现，活得好的案例中提到的企业，很多都是供应链、服务等环节做得好，而这些都是‘非互联网’的，这让全行业从业者看到机会。”

当天，众多电商、消费从业大咖和知名投资人线上、线下齐聚一堂，呈现了一场思想碰撞的年度盛宴。

2022“专业主义”李成东年度电商演讲倒计时1天，节目单抢先公布

导语：为电商人精心打磨的李成东年度演讲，倒计时1天。帮你在凛冬中，活得更好。

文：haitun1099

来源：东哥解读电商

面对2020至今，宏观层面有各种压力：黑天鹅事件新冠疫情，监管强化反垄断，社会消费景气度不高，流量红利退潮……

具体到电商企业，操盘手们面对，中心化电商平台，直播电商，私域电商，线下渠道、网红孵化……等诸多方向选择，也都很迷茫：

压力很大，诸多选择各有风险和机会，做了一个，机会成本是失去另一个；做了，也怕做不好。

关注电商的投资人们也困惑，估值体系全面改变，好的项目去哪里找？

电商中概股的投资者也都想知道，2021跌跌不休的电商中概股什么时候触底反弹呢？

为了解决大家的困惑，从去年到现在，海豚社创始人李成东走访了1000+企业，举办了65场电商饭局、上百场活动，和胖虎奢侈品创始人马成、每日优鲜创始人徐正等，上千位一线企业家、投资人深度交流。

辞旧迎新之际，我们精心打磨了这场李成东电商年度演讲，希望希望帮助电商人找到2022年的生存之道。

这场演讲将回答10个大家最关注的问题，选取了11个寒冬里还能活的好的案例，提炼出他们成功的底层逻辑，帮大家看清凛冬里真正的挑战和机遇都在哪里。

► 李成东电商年度演讲10大问题&亮点

问题1：

2021年监管政策，对电商行业带来了哪些根本影响？

2021年堪称互联网历史上最强监管之年，从市场营销、到市场竞争、到境外上市，再到纳税……互联网行业发展的每个链条都遭遇了监管。演讲将详细分析，政策背后的四大核心动机，打压谁，扶植谁；合规成本上涨之后，最大的赢家是谁。

问题2：

2021年电商/消费都很惨， 2022年电商/消费会不会回暖？

2021年11月，中国电商行业20年来首次迎来月度同比负增长，同比下滑了4.12%。也是11月，双十一当日全网交易额为3146亿元，同比下滑了5.5%，是过去十年来的首次。演讲将为大家解读，电商消费数据背后的两个趋势。同时，李成东还大胆预言，消费会迎来复苏反弹，并公开消费复苏的三大原因。

问题3：

中概股股价骨折，2022年会大幅反弹吗？电商中概股哪家值得买？

在政策利空，流量红利退潮，消费景气度不高的背景下，中概股2021年的表现令投资者心凉，结合对政策的预判，对消费复苏的趋势的预判，本次演讲将对中概股走势提出新的见解，并推荐最值得入手的电商中概股

问题4：

阿里都很难了，垂直电商还有未来吗？

2021年，阿里因为垄断、二选一等问题被罚款了182亿，成了反垄断政策立威的第一个对象。但是，比起监管的压力，如何保持增长，才是当下的阿里最大的难题。据海豚智库分析，阿里实际市场份额已经跌破50%，演讲将分析阿里市场份额下跌的前因后果，以及对全行业释放何种影响，带来何种新的趋势。

问题5：

电商平台流量成本越来越贵，线下渠道，私域电商……这些机会点都如何把握呢？

随着流量红利的见顶，流量大盘不再增长，中心化电商平台的流量只会越来越贵，且趋势不可逆。那么，品牌商和普通经营者们，该如何有效降低获客成本，高效引流，高效触达呢？演讲分享寒冬中仍保持增长的线下渠道的成功经验，独家披露业内顶级私域操盘手的操盘攻略。

问题6：

社区团购巨头亏损30%以上，社区团购发展的空间还有多大，能盈利吗？

社区团购作为2020年至今最火热的赛道之一，吸引了美团、拼多多、阿里、京东、滴滴等诸多巨头重金押注。

而巨头们占领市场的方式依然是低价补贴，以利润换规模。根据美团财报，海豚智库估算，以滴滴的橙心优选为例，每月亏损就在10亿级别，一年的亏损额度，没有百亿，也在数十亿级别，全行业普遍亏损在30%以上。

2021年，社区团购的低价补贴已经被监管叫停，在这样的背景下，社区团购还能继续吗？演讲将分享独家案例，看看谁能在这样刀刀见血的赛道里活得好。

问题7：

创业公司如何抓住小赛道里的大机会？

发展“第二曲线”，而李成东直接说：“有哪家创业公司/独角兽把第二增长曲线搞好的？反正，电商里面我一个都没发现”。演讲现场，他会详细分析，创业公司如何避免“第二曲线”陷阱，成功的创业公司是靠什么，抓住了看似不起眼的大机会。

问题8：

李子柒和微念到底谁的价值更大？孵化达人IP还值得做吗？

李子柒作为《人民日报》认可的“文化走出去”的代表人物，2021年却成了网红达人和其背后一手孵化达人IP的MCN机构对簿公堂，公开破裂的标杆人物。演讲将独家披露微念孵化李子柒的真实投入，让大家细细品味，李子柒事件之后，孵化达人IP这事，还值不值呢？

问题9：

中国作为全球第一服装生产大国，谁最有机会打败时尚巨头Zara？

中国身为全球第一服装生产国、出口国，长期没有全球性服装品牌的历史要终结了。演讲将为大家展开，能够有机会打败时尚巨头zara的中国品牌，成功的底层逻辑是什么，给全行业带来了什么启示

问题10：

国货替代潮下，元气森林能替代掉可口可乐吗？

2021年元气森林应收100亿，年增长率超过100%，超过可口可乐中国已经不远了。演讲独家解读，元气森林超越可口可乐的真正底气。

► 这么精彩的演讲，如何预约呢？

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​人民需要年货节

导语：谁不是说着凡尔赛的话，过着拼多多的实在日子？

文：李成东、张雅坤

来源：东哥解读电商

由商务部、网信办、工业和信息化部等部门共同指导的“2022全国网上年货节”于2022年1月10日（腊月初八）至2月7日（正月初七）举办。商务部表示，各地将指导电商平台企业确保米、面、油、肉、蛋、奶、果、蔬等重要民生商品和防疫物资供应充足。同时，推出更多品牌、品质、健康、智能商品，以及适合不同人群的餐饮套餐和定制年夜饭，并提供“春节不打烊、年货送到家”等服务。

今年各大电商平台的年货节，正在在商务部等部门的支持下如火如荼的进行着，热度堪比每年的双十一。实际上，这已经不是商务部第一次提倡线上年货节了，政策引领下，年货节在春节期间的零售行业中，正在扮演着越来越重要的角色。

► 为什么各大电商都在举办“年货节”？

年货节的火爆，很大程度上是受宏观政策引导的。由于冬季是疫情高发期，自2020年以后，每逢春节，有关部门就一直提倡在家过年，减少线下聚集，因此，在网上置办年货成为必然结果。

据交通运输部数据显示，2021年春运期间，全国累计发送旅客较2019年下降超六成，较2020年下降约三成。商务部估算，2021年春节期间，全国36个大中城市“就地过年”人数比往年增加4800多万，全国超1亿人选择在所在地过年，人口流动性较往年大幅下降。

同时，根据往年经验，春节期间全国消费需求将集中释放。商务部数据监测显示，2021年除夕至正月初六，全国重点零售和餐饮企业实现销售额约8210亿元，同比2020年增长28.7%，同比2019年增长4.9%；其中线上增长势头强劲，全国线上年货消费额共实现8663.6亿元，同比增长43.3%；快递包裹量达到68亿件，同比增速高达111.9%。

其中，春节期间，高端商品——特别是礼品属性较强的高端白酒——消费增幅明显。据中信证券研报，2021年春节白酒动销普遍乐观，尤其高端酒景气度最强。其中贵州茅台1-2月配额基本销售完毕，五粮液一季度大约完成全年销售任务的40%，泸州老窖基本完成全年约40%的任务，其他白酒亦普遍呈现超预期表现。

而据国家统计局数据，2021年社会消费品零售总额440823亿元，其中网上零售额130884亿元，占社会零售额29.69%，在零售端扮演着重要的角色。因此，电商平台势必要参与到年货节当中。

基于这些背景，阿里、京东和拼多多都在最近启动了“年货节”。而背靠近8亿用户的拼多多，凭借着自己鲜明的特点，活跃在“城乡年货共享”的第一线。

► 拼多多举办年货节，优势在哪里？

首先，年货节起源于线上，一直以来就具有较强的电商基因，最初的主要目的是提高农民收入、助力农产品流通。随着后面几年的延伸发展，越来越多电商平台参与到年货节活动中，而拼多多在农产品销售方面具有主场优势。

农业是拼多多的起家之本，也是拼多多接下来发展的战略核心。官方消息显示，拼多多2020年农产品GMV超过2700亿元，规模同比翻倍；另外，据拼多多透露，2020年12月1日至2021年12月1日期间农产品单品销量超10万单的商品量超6000余款，同比增长43%；单品销量超100万单的商品量超50余款。

其次，对于用户来讲，线上购物的易操作性是下单与否的关键依据。拼多多的货找人模式，对商家和消费者都更加友好。一方面，在商家端弱化了电商的运营能力，商家只需在商品端做差异化即可；另一方面，对消费者来讲，拼多多没有复杂的满减优惠活动，直接打出低价，也提升了用户运营的效率。

此外，虽然春节期间高端礼品性消费骤然上涨，但是用于自身的平价消费依旧是主流，主要体现在“食”这方面，生鲜品类尤甚。根据2021年春节期间的数据，每日优鲜80%的一线员工将在春节期间留岗，90%的门店照常营业；生鲜零售平台大年初一以后，牛奶、脐橙、沃柑、车厘子等年货销量明显上升，较年前涨幅达50%。

为了迎合这种消费特征，拼多多不仅为平台8.7亿消费者准备了“故乡的味道”，也为忙碌了一年的人们找到了“各地乃至全球的好味道”：从传统的粮油米面到丹东草莓、寿光蔬菜、甘肃羊肉、舟山、湛江、大连多地的海鲜等地标、品牌农产品，再到美国开心果、智利车厘子、挪威北极鳕、法国吉娜朵生蚝等全球直采的尖货，都出现在拼多多年货节中。

活动期间，拼多多在商品品质和服务上都进行了升级。不仅开启了“好年货不用多等”的24小时急速发货通道，还以最高补贴比例达60%的“百亿补贴”资源助力消费者，力争让一二线城市消费者一站“拼”齐过年所需，广大乡村消费者实现年货升级，努力保障春节期间“菜篮子”、“米袋子”的平价稳定供应。

据官方消息，拼多多年货节于1月6日启动，迄今已开展接近两周，除了为消费者提供品质更高的产品和服务，还有什么更深远的影响？

► 拼多多年货节的意义何在？

·助力产业带升级与转型

平台对农产品品质的更高要求，推动着农产品加工车间的生产效率的提升，提高了产业聚集程度，进而推动了产业带的不断升级，朝着农业现代化的长期目标持续前进。

2017年在拼多多上开店的华贵食品集团，目前在拼多多上拥有4家网店。2021年全网销售额过亿元，除售卖新鲜莲藕外，华贵食品集团还研发出了真空包装鲜藕、袋装藕汤、袋装泡藕带、野藕汁、荷叶茶、荷叶咖啡等产品。这些都是迎合拼多多等电商平台的用户需求开发出的新类目。

而这些加工农产品的出现，带动了整条产业链的升级。以藕汤为例，在华贵食品集团位于洪湖市万全镇的自动化藕汤生产车间里，莲藕需要通过设备自动清洗、切块、再清洗、杀菌、装袋、灌汤、熬制、杀菌、冷却、观察等环节后制作成藕汤。

▲图为用于深加工的莲藕。陈勇｜摄

仅袋装藕汤，单日加工量是在10万袋以上。为给所有渠道供货，公司每日消耗新鲜莲藕约在50万斤。除了藕汤，还有藕粉等已经形成产业化的副产品。围绕着莲藕，企业在挖掘莲藕的最大价值，产业带也在不断升级改造。

湖北省洪湖市商务局局长李华学介绍，目前洪湖野生莲藕面积约10万亩，人工种植莲藕面积约20万亩，莲藕年综合产值达50亿元。其中，电商销售占比约五分之一；目前洪湖已有百余家莲藕相关企业，另有约300家电商企业销售莲藕系列产品。可见，电商对推动洪湖莲藕产业发展起到了巨大作用。

提到产业带升级，就不得不提到就业。

·带动当地就业

拼多多带来的强大购买力，不但让产业带商家更好地成长，也带动了当地的农村就业，有力促进了乡村振兴。微蚁云仓是拼多多平台上开心果品类排名Top 1的商家。仅以其旗舰店的数据来算，店内不同链接的开心果实时显示的拼单数量超过20万件。

而微蚁云仓快速发展的背后，是揭阳整个休闲食品产业带给他带来的支撑。据普宁市休闲食品行业协会秘书长林曙光介绍，在整个揭阳地区，树立自己品牌并在全国进行推广销售的坚果炒货企业有150家左右，背后的原料工厂还有300多百家，加起来有500多家。这数百家食品企业在揭阳形成了集聚效应，已经具有产业带的雏型。

这就带动了整条供应链各个环节的人员就业。以揭阳休闲食品产业带为例，500家左右的工厂，带动的就业人数能够就有3-5万人，其中很多都是农村闲置劳动力，上下游配套企业带动的就业人数更多。数据显示，揭阳部分工厂中本地人占比最高达到90%，在春节等供应紧张的时期，工厂周边很多镇上的村民也会前来帮忙打包。

而对当地产业带的助推和就业的带动，提升了当地的人均收入水平，也推动了新农人返乡创业。

·推进新农人创业，助力农业发展

拼多多的农产品上行体系在演化过程中，除了依托产品和技术体系的创新，也力图从人才、产业利益上实现全面造血式助农。

广西横州素有“中国甜玉米之乡”的美誉，近些年，越来越多的打工人从广东回流到横州种玉米，开启返乡创业之路。他们的回归，既带回了在外历练的经验与技术，也唤醒了小城发展的活力与激情。

去年5月横州发布的《国家第三批大众创业万众创新示范基地建设方案（2021-2023年）》显示，该县累计投入创业创新支持资金约5.15亿元，吸纳带动返乡农民工、高校毕业生、退役军人等重点人群就业创业6万人，累计孵化企业114家。

▲甜玉米产业从校椅镇扩展到两广地区，成为养育一方百姓的富民产业，仅横州石塘镇就有3万人从事甜玉米相关工作。刘威｜摄

人才的回流，也加速了农业数字化的进程。目前，横州甜玉米已形成“营养杯育苗+免耕+定向栽培+测土配方施肥+病虫害综合防治+秸秆综合利用”的种植技术体系，平均每造亩产也从600斤大幅攀升至2300斤。

春节前置办年货，是每个寻常百姓家的头等大事。线上渠道已经在社会零售占比超过40%，这也意味着，为消费者提供高品质的商品和服务、持续匹配城乡消费者不断升级的年货需求，是所有电商平台的义务与责任。

人民需要年货节，平台需要年货节，社会同样需要年货节。