Costco模式很牛逼，但只是中国会员电商制度的垫脚石

导语：Costco的商业模式对传统零售商是降维打击，但是他在中国的最大功劳是帮国内电商巨头教育中国用户。

文| 张奡

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

► Costco的会员模式对传统零售商是降维打击

前几天有一篇看空Costco的文章刷屏了，雕爷的《留给Costco的时间不多了，36个月后它将败走中国》，文中对Costco做了非常悲观的预判，那么真会如此吗？我觉得有些道理，但是说的有点浅。

过去十年，美国乃至全球传统零售业，都受到了来自电商的极大冲击，而Costco在 2007 到 2017 年之间市值却增长了 243%。这一现象本身值得我们深思。

贝佐斯就是在运营过程中借鉴了沃尔玛和Costco的低价策略还有会员制度，才有了今天的电商巨头亚马逊。

零售的本质是什么？这是一个开放性问题，会有很多零售专家给出精辟的答案，像711铃木敏夫认为零售的本质是服务好消费者，不过Costco给我的深刻感悟就是零售的本质即——给消费者占便宜的感觉。

Costco目前在全球拥有超9200万会员，在全球都火爆到什么地步呢？先放组图感受下。

开业当天的上海

我曾经怀疑日本人普遍吃的很少，可能不适合Costco的大分量，但被事实打脸。

图片来源：网络 日本的某Costco门店

图片来源：网络 美国某Costco门店 中国代购在Costco抢货 

Costco全名叫做Costco wholesale，就是批发的意思，在日本又叫做量贩，既然是批发，自然所有商品都是大分量大包装，吃的很大袋，奶粉很大袋，保健品很大袋，就连化妆品都比其他渠道的分量大，虽然客单价很高，但是仔细一算还是比日常包装便宜30%以上。

这么大的份量购买，去Costco买东西，没有车是万万不能的，很多代购用卡车去美国批发，购买力非常夸张，所以居家开个家用车去买只是基本配置，请注意车也是一道筛选门槛。

为什么开篇我认为零售的本质是给消费者占便宜的感觉呢？我们来看下Costco的盈利模式，一言以蔽之，就是反其道而行，传统零售商赚差价，而Costco只赚会员费。

Costco门店整体毛利率低于14%，大部分商品的毛利率仅为10%-11%左右。国内同行永辉的综合毛利率在2018年为22.15%，高鑫零售为24.79%。

而沃尔玛过去5年的平均毛利率为25%左右。在此前提下，沃尔玛和Costco的净利率都在2%左右，差别不大，但是Costco的净利润几乎就和会员费相等。

一个赚会员费，一个赚差价，最后净利润都差不多。

Costco内部有一条规定，就是商品毛利率不能超过14%。这样的策略就是在打击传统零售商，传统零售商毛利低过一定基数就赔本了，而我不赚毛利，只要比你的毛利基数低就行了，因此Costco的产品才可以这么低价，关键点是不在卖东西上赚钱。

Costco精明之处就在于会员费，东西便宜，但是办了会员才能买，先交会员费，把贼船上了，这里就涉及心理学了，先交钱就意味着先付出，付出就有沉没成本，会员会有一种在这家买，把会员费赚回来的心态，因此无形中增加了客户粘性，忠诚度和排他性。（中国会员费299）

愿意先付出的用户就比不愿意先付出的用户质量高，后期无理由退换货时候也可以避免大部分恶意占便宜的人，这又是一种筛选机制。

Costco东西便宜的原因主要是SKU少而精，自营品牌占25%，其他品牌占75%，依靠走量和商家定制特别供货压价，刻意不赚高毛利，内部规定毛利率不能超过14%。因为便宜，除了日百，家电（其实京东苏宁家电毛利率也不高），奢侈品，甚至汽车，会员都选择在这里消费，Costco现在是美国第二大汽车经销商。

这一策略真的是太绝了，不管我卖面包、奢侈品、汽车还是电视，我都不赚什么钱，毛利低点无所谓，只要能维持基本运营就好，我就赚会员费就好了。这一点对传统零售商可以说是降维打击，京东阿里可能就是嗅到这股危险气息，因此也搞起了会员制度。

► 在中国，Costco面临的严峻挑战

不过对其他零售商形成降维打击的Costco，进入中国的壁垒实在是太难难难难了。曾经无数洋零售商不信邪，都想来中国掘金，目前除了麦德龙和沃尔玛还坚挺，其他的外资零售企业都已经凉凉了，值得注意的是凉了的都是传统的零售商。 麦德龙和沃尔玛的山姆大叔和Costco模式类似。

外资的退出主要原因还有四点。一是水土不服造成，和本地文化政治节节不入，二是不信任国内高管，不放权，决策慢；三是无法管理好内部问题，导致企业管理运营成本居高不下，四是错过了中国线上电商的发展红利阶段。

图片来源：钛媒体

那么Costco进入中国，现在面临的国内竞争形势更加严峻，除了相似的麦德龙、山姆大叔，猫狗苏在同时布局线上线下零售， 全场景零售的苏宁易购，新零售的盒马鲜生，永辉的超级物种，就连拼多多都号称要做国内的Costco和迪士尼的结合体，此外京东和天猫也都在做会员制，而且之前已经培养了多年的用户忠诚度了，他们都是地地道道的地头蛇，消费者有更多选择。

除了同行竞争，Costco目前在国内面临最大的挑战是供应链问题，供应链体系需从头搭建， Costco在上海只有一家店，第二家店计划明年才在上海开业，这就意味着至少一部分商品进货很难形成规模化效应，无论是拿货价还是运费，肯定不会像美国这样规模化的便宜。

开多少店才能形成规模效益？目前门店数量是美国和波多黎共有535家，加拿大有100家，39家在墨西哥，28家在英国，10家在澳大利亚，亚洲范围内，日本有26家，韩国有15家，中国台湾地区有13家，众所周知，美国的店是最便宜的。

现在Costco的东西是不是真的便宜呢？

便宜和贵是相互的，严格来讲Costco东西不是便宜，是性价比高，对于真正的中产来说，越贵的东西买来越划算，像家电产品、奢侈品等。

一开始我们分析过了Costco不指望高毛利赚钱，是赚会员费的，但是在国内由于规模效益不够，他的价格有没有吸引力呢？

Costco卖979，价格比旗舰店低了40%多：

这个Costco卖4999：

这个Costco卖3599，苏宁卖5399：

同样的香水Costco399…….

五粮液919元限购一瓶，已经调价到1069，但是天猫超市1399，袋装烤鸡首次开业39，第二天烤鸡反而变成29.5。

总之非食品类百货商品价格低于市场价的30%以上，食品类则能低10%到20%，奢侈品、电器、手表等价格都低不少。

能保持价格优势的那些基本都是大品牌或者洋货，鉴于和那些供应商的全球多年合作关系，依然可以拿到最优价格，但是tax和汇率等问题，还有正在崛起的中国国货也对这些洋货形成小的冲击。

而在上海开业当天，虽然形成人山人海的阵仗，但其实并不是一件好事，排队长，无车位，嘈杂拥挤的环境大大降低了客户体验，甚至不到半天，东西都买不到了。这其实已经造成了品牌伤害，Costco的用户人群定位是有车的中产阶级，中产不喜欢这种环境，此次开业虽然人多，但其实对真正的客户体验相当不好。

目前Costco的平价五粮液、茅台、爱马仕卖完后，第一波薅不到羊毛的已经开始排队退会员卡了。这些人有的是觉得商品没有那么“便宜”，有的是买到想要的东西了退卡，还有的是体验感不好退掉。

在我看来，有人排队退会员是好事，这意味着真正的会员后期可以享受更好的环境。

一时的产品脱销，顾客反应不好，不能作为看空长期依据判断，因为这些是“good trouble”（有生意才能带来的麻烦），如果后期能解决这些问题，就都将不是问题。

之前有听过一个说法，在美国有Costco的地区都是中产住的地方，有沃尔玛的地方是穷人住的地方，一部分非目标客户退卡本身不是一件坏事。在Costco买东西无理由退货本身就非常考验人性，会员费也是一个基本门槛，车也是一个基本门槛，不相干的人少了，Costco才能有一个正常的舒适的购物环境。大众点评有人评论说，人太多，缓缓再去。

在美国由于地广人稀，大部分地区出门不久即高速公路，没车不行，都已经养成了一两周一次出门采购的习惯，或者去沃尔玛或者去Costco，也因为这些地方批量采购实在便宜。（美国小镇有便利店），著名作家王朔就形象描述过自己在美国的日子，每月必开车去一次超市，然后买一堆补给回家，月底必然一顿杂料面中结束，然后再去超市。

中国国情和美国不一样，我们人口密度大，现状是线上零售发达，国人能网上解决就网上，出门就是便利店，小超市，替代品众多，还会比价，有多少人能坚持一两周去一次呢？我想必须满足两点条件，其一是长期追求性价比，过日子的人。二是Costco的商品要真的便宜，长期便宜，长期比线上便宜。

长期追求性价比过日子，又有车的中产，符合这个条件其实并不难，大环境来看，钱越来越不好赚，精明算计的大有人在，不然拼多多也不会崛起，再有钱的人也不是傻子，能省就是赚到，雷军和他的高管们还不是一下飞机就去Costco购物吗？

至于开车去郊区会不会造成体验不好的问题，有人喜欢在家宅十年不出门，就有人喜欢周末开车出去逛买吃，我不认为线上零售发达就能完全取代线下。据赢商大数据，Costco上海店周边1公里有西花园等73个住宅区、91个写字楼。

针对不出门的人，在美国， Costco 在 2017 年推出两日送达的 Costco Grocery 和与 Instacart 合作的当日送达的电商配送到家服务。在中国应当也会有类似措施。我之前说过，能解决的good trouble都不是问题。

至于有人说，中国家庭现在比较小，更适合外卖和小袋包装，确实我们有2亿的单身狗，但是我们还有很多二胎家庭。零售是区域的，某地区人口密度大，会员可以覆盖一家店就足矣。

说了那么多，总之Costco的模式我很看好，但我还是不看好他在中国，毕竟这里是中国，存在特殊国情，最难的是“p”。那么多知名品牌接连败退，哪里是因为战斗力不足，分明是主场的游戏规则变了，都觉得自己是特殊的那个，可以逆天改命，前仆后继的来送人头。

► Costco的会员制教育了中国用户，但中国企业会更受益

其实除了麦德龙、山姆大叔和Costco，会员制已经慢慢在国内电商里扎根了。

京东plus、天猫88VIP的会员除了线上电商，还有外卖，出行，泛娱乐等组合拳，俨然都要向祖师爷亚马逊看齐，而云集正好定位是线上的Costco，不仅会员买东西有优惠，还能推荐给朋友一起赚钱。相比较中国Costco只有一个线下店，是不是很苍白，很无力呢？

Costco确实不赚高毛利是很特别的打法，但是不在零售赚钱的也不止Costco一家，亚马逊靠AWS盈利，京东毛利也和Costco差不多，靠广告费盈利。

毕竟电商巨头之前已经建了那么多年基础设施，Costco想自建几乎是不可能的，但是精选SKU，会员制度，低毛利这些大巨头却很容易复制过来。

之前中国电商想做会员制度，但都在起步阶段，正好Costco可以帮我他们打个先锋，试试水，中国电商巨头不会忘记他不远万里来帮助他们教育用户的这份国际主义精神的。

这不刚出师的Costco，就踩坑了…..

► 结论：

Costco的商业模式很棒，但一家店又行不成气候，供应链、国情都是很大的挑战，用户还需要时间教育，这意味着Costco的扩充从空间和时间来看都不会大。

山姆大叔在国内目前有26家店，在国内拥有200万活粉的山姆大叔预计在2022年底，新开40-45家新店。再加上国内电商巨头随时可能进来插一脚，留给Costco的形势其实很严峻。

但不会像雕爷说的那样36个月玩完，只是搞不好成了国内电商巨头发展会员制度的垫脚石。

飞轮转动之后：“吃住行游购娱一体化”能否成为美团新动能？

前言：在吃喝玩乐这件事上，年轻人更加偏爱在美团上订酒店。

文| 李成东、张奡

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

2019年美团第二季度财报公布，美团点评首次实现扭亏为盈。除了餐饮外卖业务的不俗表现，我们关注到到店、酒店及旅游的“大到店”业务板块也再次成为亮点。2019年第二季度，美团到店、酒店及旅游的交易金额513亿，同比增长20.7%；营收52亿，同比增长42.8%。

此外，作为“大到店”业务的重要品类，美团进一步巩固了酒店预订业务的领导地位。国内酒店间夜量同比增长28.9%至9400万，大幅高于整个行业的增长速度。同时，美团在财报中强调，“来自高端酒店的贡献进一步增长”。

除财报之外，近期一份行业研究数据也显示出美团酒店业务强劲的发展势头。8月28日， Trustdata在《2019年上半年中国在线酒店预订行业发展分析报告》中指出，2019年上半年，美团酒店订单量占比首次过半，达到50.6%，即“线上订酒店，一半用户用美团”。同时，美团酒店间夜量占比达到47.3%，再次超过携程、去哪儿、同程艺龙（以下简称“携程系”）的总和。

Trustdata 《2019年上半年中国在线酒店预订行业发展分析报告》

海豚智库认为，美团酒店的成绩是意料之中的，不仅如此，美团酒店有着巨大的潜力，在未来几年将会成为美团“飞轮”的重要动力之一，原因如下。

► 美团“飞轮”及高效团队

美团酒店的成功和美团“飞轮”有着密不可分的关系。

“飞轮效应”就是为了使静止的飞轮转动起来，一开始你必须使很大的力气，一圈一圈反复地推，每转一圈都很费力，但是每一圈的努力都不会白费，飞轮会转动得越来越快。如果说，美团“飞轮”的起始动力是到店餐饮、餐饮外卖业务，那么，酒店、景区门票、打车、KTV、丽人、医美等广泛的生活服务类业务，则不断为“飞轮”的加速提供了新的动力。

飞轮理论著名管理专家吉姆·柯林斯著有《从卓越到伟大》一书，亚马逊总裁贝索斯也极为推崇此书，书中提到一个公司从好到卓越的转变过程，没有一蹴而就，只有高效的团队“慢慢地但坚持不懈地转动飞轮”。

美团就有这样一个高效团队， 在蓝洞商业《5年,3亿间夜,深度揭秘美团酒店的蚁人成长史》一文中，我们看到这样一个团队——默默付出，同甘共苦，打起仗出奇的团结，一步一步拿下一城又一城。

Trustdata 《2019年上半年中国在线酒店预订行业发展分析报告》

正是在团队的坚持下，美团酒店业务一点点从携程等手中啃下了在线酒店预订行业的“半壁江山”。我们可以看到美团酒店的间夜量，已经形成了对携程系的“稳定超越”走势。今年第二季度，从国内酒店间夜量来看，美团酒店已经是携程系总和的1.12倍。

Trustdata 《2019年上半年中国在线酒店预订行业发展分析报告》

► 高频餐饮带动中频酒店是更大的市场

巨头亚马逊，起源于最宝贵的第一批买书的用户。无论何时，阅读的人都有着光明的未来。这批用户就是亚马逊飞轮的核心，是保证亚马逊逐渐扩充多元化的用户基础。

而美团的飞轮核心是什么？

到店餐饮、餐饮外卖等“吃”的业务，正是美团飞轮的核心，美团的用户数就是美团大盘的基本面，摩拜单车、打车等交通类用户也会尽量转化到美团的基本盘中。目前美团用户数已经达到了4.2亿，占互联网网民的一半。

看空美团的观点会认为用户数量已经接近封顶，很难再增长。先不说宏观经济环境下，人们的酒店、旅游等满足“对美好生活的向往”的进阶类需求还在增加，我认为他们并没有看到 4.2亿的用户数量对美团丰富业态的直接影响。

外界普遍认为，美团成功的原因之一在于“高频带低频”。当我们手中的app越来越多时候，必然会想删除掉那些不常使用的app，而饭是每天都要吃的，因此当美团遇到其他低于吃饭频率的app时候，消费者总会很容易做出取舍。

美团点评高级副总裁、到店事业群总裁张川近期接受采访中说道，准确地说“高频”带动“中频”，形成巨大的用户平台，然后优化低频体验。中频服务，例如酒店、KTV、电影票可以被高频服务带动。

也即，在美团看来，酒店应该是“中频”业务。经济发展之下，人们的休闲度假等旅游消费频次，是显著增加了的。一方面，这带动了酒店住宿的需求增长，另一方面，也带动了整个旅游消费形态从“机票+酒店”向“吃住行游购娱”的更深度旅游体验进化。

“吃住行游购娱”中，“吃”与“住”某种程度上是一体化的。只要“吃”的需求旺盛，人们在本地、异地找餐厅都在用美团，那么，美团“住”的流量就会继续稳定增长。这时候只要团队靠谱、给消费者的服务质量可以满足需求，就可以获得酒店业务的持续增长。同时，“住”的增长和消费者满意度还将进一步为整个“飞轮”提供加力，带来更多消费者。

比如大众点评的“必系列”榜单，目标即在于此。

「必系列」榜单包括推荐餐饮美食的「必吃榜」、优质酒店度假村的「必住榜」、优质旅游景区的「必玩榜」以及推荐优质购物中心的「必逛榜」，根据真实消费者反馈创建，旨在为消费者一键式提供最可靠的消费参考。

目前「必系列」榜单已经甄选了1463家餐厅，171个购物中心，578个旅游景点，876家酒店及度假村，初步满足了一个消费者在某一个城市，体验各类主要生活服务的一站式决策需求。

当游客打开美团、大众点评App，无论是找餐厅还是找酒店，都可以为其提供餐厅、酒店附近的“吃住行游购娱”相关推荐。同时，还可以借助网友UGC的力量，为消费者推荐「必吃榜」餐厅、「必住榜」酒店、「必玩榜」景区、「必逛榜」购物中心等，占据消费者们的本地生活、异地旅游的消费心智。

下一步，如何将这些需求融合化，美团也开始了新的探索。比如，在第二季度财报中，美团提及，高端酒店的业绩贡献增长不少。其中，美团于2019年4月推出的面向高端酒店的“住+X”营销新模式“长青计划”，就是融合发展的先行先试。

行业数据显示，目前中国酒店住宿预订的在线化率在35%左右，而酒店内餐饮、婚宴场地、水疗中心、健身房等非住宿服务的线上化率大致相当于酒店住宿业5年前的水平，线上化率还远远不足。

对酒店而言，美团能够帮助高端酒店推广非住宿服务，如餐厅、婚宴场地等，从而进一步加强了其收入来源。更重要的是，高端酒店作为全服务型综合生活服务场所，消费者在酒店内部一站式体验“美食+住宿+休闲娱乐”。如果想让“酒店即目的地”，则一定需要把酒店内住宿、非住宿的全面服务，通过网络全方位的呈现给消费者。

美团副总裁、美团酒店总经理、美团门票度假总经理郭庆表示，随着消费升级进一步加深，人们对美好生活的向往日趋强烈，享受型消费需求爆发带来新消费时代。“酒店是品质生活的聚集地，是人们幸福生活和美好回忆所在。无论是和家人的一次旅行，还是婚礼的纪念时刻，我们希望充分发挥美团的综合性生活服务平台优势，把酒店的更多优质服务推荐给消费者，并提升酒店的综合收益。”

► 年轻用户崛起，“机+酒”转向“吃住行游购娱”一体化

携程是建立在机票火车票等异地交通、代销获客的基础上，来带动酒店业务。但餐饮高频，交通票务中频，人每天要吃饭，但不至于每天都坐飞机火车，因此携程的“飞轮”对其他业务的影响力就小于美团。

其次，携程之前以商务出行和高级酒店的品牌概念深入人心，这也和“吃喝玩乐”生活服务的综合平台美团区别开来。

随着社会发展，“机+酒”正逐渐转向“吃住行游购娱”一体化。根据国家统计局数据和Trustdata的报告，在人均GDP突破1万美元后，休闲度假将代替传统旅游和商旅，成为市场的主要需求点。这与新增用户更青睐休闲度假，以及下沉市场表现突出不谋而合。报告还显示，2019年上半年，在线酒店预订新增用户近七成来源于三线及以下城市。

用户需求变化带来旅游消费行为的变化，随着休闲度假趋势的崛起和用户消费能力的提升，“机票+酒店”不再成为旅游消费决策的最关键要素，人们更倾向于确定目的地之后，进行更加深度和本地化的餐饮、酒店、景区门票、休闲娱乐等“吃住行游购娱”一体化消费体验。

日前，在“2019年环球旅讯峰会”主论坛上，郭庆表示，“国人国内游仍然保持了不错的发展。其中有个细分趋势值得关注，就是休闲散客在短线（100公里以内）、中线旅游（500公里以内）上的增速非常快。此前，OTA更注重商务旅行散客。”

在线酒店用户结构也在发生天翻地覆的变化，报告显示，2019年上半年主流在线酒店预订用户中，美团酒店的年轻用户占比最高，90后和00后已达5成。

Trustdata 《2019年上半年中国在线酒店预订行业发展分析报告》

年轻用户由于生活压力较小，消费意向也十分强烈，除了育儿外，年轻用户更愿意在内容付费和酒店预订上消费。

年轻用户的消费观念、消费方式及诉求与传统用户有较大差异，在旅游场景，年轻用户本异地出游频次均高于其他用户，且多为亲密朋友或团队出游，自由行为主，除旅游场景带动外，休闲娱乐场景如追星看展、游戏聚会等也更多元化。

因此，不仅是得益于美团本身生活服务的全面布局，这一新时代下，用户的行为特征转变，亦将为美团酒店业务的持续增长注入推进动力。

美团酒店业务主攻休闲度假市场，强拓连锁化率低及快速成长区域。同时，美团作为生活服务综合平台，坐拥丰富场景入口，有独特的发展优势，且中国酒店在线化率正处在发展加速期，同欧美日等发达市场相比仍有较大增长空间。

中国酒店在线化率的提高、国民收入的增长、休闲度假需求的爆发等，都将为美团酒店业务的长期发展提供巨大红利。同时，某种程度上，这也将为美团“飞轮”持续加力——异地即本地，异地旅游的“吃住行游购娱”也即本地生活的“吃喝玩乐”。而这一块市场，也是美团基础设施业已搭建完成、只需挖掘用户需求即可放大的新增量。

共享单车涨价：寻求盈利和掉粉的平衡点

导语：2018年共享单车从资本市场断奶，结束了长达三年的烧钱竞争，开始收割战果。在今年年初共享单车集体涨价让各大企业信心满满，而八月份开始的二轮涨价似乎在寻找盈利和掉粉的平衡价位。用户会对接二连三的调价买账吗？

文| 朱柳香

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

►头部共享单车运营状况及用户规模现状 

据新京报报道：“托管小蓝单车的滴滴出行，2018年呈现亏损。一份滴滴出行内部流传的财务数据显示，滴滴2018年全年亏损高达109亿元。”此外，美团以27亿美元收购摩拜单车，也没有联手创造奇迹，据美团2018年财报显示，自2018年4月4日起由摩拜贡献的计入综合收益表的收入为15.07亿元，同期摩拜贡献亏损45.5亿元，占据了美团整体净亏损85.2亿的一半还多。哈啰单车也表示：“目前仍处于微亏状态”。

数据研究机构比达发布的《2019年第1季度中国共享单车市场研究报告》显示：共享单车用户规模减少，2019年Q1共享单车用户规模仅4050万人，同比减少24.4%。共享单车用户规模已经连续3个季度下滑。

数据来源：比达数据中心，制图：海豚智库

2019年3月21日，小蓝单车在北京实行新计费规则：起步价从每30分钟1元上涨为每15分钟1元，超出时长后每15分钟收费0.5元，即骑行1小时需要2.5元。

4月8日，摩拜单车陆续在各城市实行新计费规则，收费标准同小蓝单车。

4月9日，哈啰出行宣布：从4月15日起在北京地区实施新的计费规则，骑行费每15分钟1元，即骑行1小时需要花费4元，是原来的2倍。

统计数据表明，影响用户骑行体验的最主要因素就是价格。

数据来源：比达数据中心，制图：海豚智库

新价格实行后，公开数据显示：截至今年6月份摩拜单车各平台月活规模约4800万，哈啰单车月活跃用户规模超6300万。共享单车的活跃用户依旧有回暖趋势。大多用户使用共享单车时常在15分钟以内，而长时间骑行用户可以购买月卡，所以一轮调价并不会对用户造成过大影响。相反地，涨价影响供需关系，可以筛选出一批愿意支付相对高价格的用户，而这批用户的守法意识和素质也相对较高，这在一定程度上可以规范用户骑行，减少运维成本。所以共享单车企业为了开源节流，寻求盈利和掉粉的平衡点才是关键。

►利润差异大，亟待寻求平衡点

收入组成

目前共享单车收入方式单一，仅靠骑行收费，主要取决于客单价，上限较低。共享单车被明令禁止在车身投放商业广告，而且运营企业原则上不得收取用户押金。新政出台，共享单车企业无法挪用押金投资创收，共享单车企业资金链更加紧张。

成本组成

共享单车运营成本居高不下，一辆车的成本从几百到上千元不等。涉及搬运调配和后台运算、管理的成本，折旧等。更重要的是，共享单车的维修率和盗窃率一直不低。这些都决定了单车的周转率。依据《共享自行车服务规范》共享单车连续使用3年强制报废，一年平均至少损减33.33%。

共享单车的质量和通讯芯片的技术高低也决定了后期的运维投入，意识到这一点的哈啰单车，其运维人数仅是摩拜单车的四分之一。因为芯片的差异，让摩拜等单车每日数以次计的数据反馈错失时效性和准确性，而哈啰使用的能即时反馈数据的芯片，让后台实时掌握单车状况，提高运维效率，总部可以更精准的进行大数据计算，优化成本。其中，每台摩拜一天的运维成本约八毛钱，每台哈啰一天的运营成本只有三毛。

数据来源：东哥解读电商

利润差异

收入和成本造成了利润的差异。公开数据显示，上半年北京市共享单车日均骑行量为160.4万次，平均日周转率仅为1.1次/辆。这意味着目前被投放的单车每天最多只被使用了1次，车辆投放量严重过剩。在这种情况下，哈啰单车在北京昌平、大兴每日骑行周转率可达6次/辆，在国内其它中小城市最高可达18次/辆。同样的日单量下，哈啰用更少的车就做到了。这就不难理解，为何摩拜和小蓝亏损严重，哈啰还能做到部分城市盈利。

烧钱竞争更像个无底洞，所以在资本叫停后，共享单车企业寻求盈利平衡点迫在眉睫。

►开源节流，精细化运营

涨收入

涨价是普遍趋势，合理的价格体系有利于共享单车行业的理性发展。经历过跑马圈地后，骑行需求等上升，需要投入更多的人力、物力成本为用户提供服务，涨价不仅是为了给用户提供更优质的服务，更是企业可持续发展的考量。

今年年初开始的第一轮涨价，将15分钟作为起步计时，并没有让大多数用户脱粉，也没有阻碍活跃用户随季节变化回暖。因为出行痛点主要在“最后一公里”，而远途用户可以购买更优惠的月卡。而且，减少的多为薅羊毛用户。

今年八月份开始各共享单车企业将迎来二次涨价。此次调价主要针对起步价和时长费，每阶段均涨0.5元。如果说第一轮调价让行业信心大增，那么第二轮调价更像是在寻求盈利和掉粉的平衡点。

下图为哈啰单车最新计费规则：

降成本

为了降低运维成本，企业们一方面通过提升产品品质以降低损耗速度，如哈啰单车使用实心胎、青桔单车只要超过18公里左右时速，基本就无法再加速了。

另一方面借助智能化的手段提升管理能力、提高运维效率，例如为车辆加装定位芯片实时采集。这样一来，根据系统监测情况，企业在发现乱停乱放、破损废弃等问题时，可在15分钟内派运维人员到场处理，1小时内解决问题，从而有效减少运营成本。

与此同时，各共享单车企业今年推出的“调度费”规则，通过收费的方式规范用户骑行，也可以降低运维难度，为管理单车节约成本。

不同阶段策略不同，开源还是节流，都要顺应市场。共享单车为了活下来，通过节流做减法是获胜的原因。但如今局势逆转，资本归于冷静，开源则是最重要的。

用户是核心

以哈啰单车融资情况为例，自2016年到2018年共经历7轮融资的支持，换来了目前超6300万规模的月活，哈啰用专注用户体验的精细化运营，俘获了用户的青睐，成为行业头部玩家。

数据来源：桔子IT，制图：海豚智库

在多轮涨价之后，在给企业带来不小利益的同时，也可能会流失大量用户。因为这种商业模式并不具有可持续性发展条件。摩拜，小蓝等前期靠资本“买”来的用户，因为提升获利而流失用户，这明显是一单不划算的生意。而前期烧钱最少的哈啰，将重心放在用户体验上，显得更加明智。

最后一公里出行方式处于高度竞争、替代性强的态势，直接制约了共享单车涨价的上限。如果价格上涨过快过高，而没有提供更优质的服务和更独特的体验，那么涨价就是持续‘掉粉’、自掘坟墓的做法。

海豚智库认为，开源的另一种方式可以通过提高周转率。通过用户体验为核心的完善管理制度，提高用户体验感，合理规划单车投放数量和地点，规范用户习惯，让单车在有限的折旧年限里提供更高的周转率。

►结语

共享单车涨价一方面规范了用户骑行，但也面临了掉粉的风险。其调价“上限”决定了盈利和掉粉的平衡点，二轮调价是否能达到预期目标有待验证。共享单车行业的开源节流还能跑出一条新的赛道吗？欢迎留言讨论。

电商壹周| Costco欲再开一店乘胜追击？或将遭遇滑铁卢

点击添加图片描述（最多60个字）

导语：电商高管每周必读，电商盘点。独家深度解读阿里、京东、亚马逊重要战略动作。扫描行业重点新闻，进行时，事件或数字，革行业窠臼，也欢迎你补充，一起热议......

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

重点资讯：

1、快手商家号升级：发力本地 品牌和电商方向

2、手淘或将在99划算节增加20%聚划算坑位

3、Costco CFO：计划最快明年在上海开第二店

• 快手商家号升级：发力本地 品牌和电商方向

8月28日消息，今天，快手宣布升级商家号。新商家号将重点发力本地、品牌和电商三个方向，覆盖本地餐饮、景区酒店、网络服务、零售、服饰、美妆六大行业。此外，地点一键导航、商家电话一键拨打、推广工具一键直达等新功能也将为商家营销提供帮助。

DonG解读

作为快手商业化生态的主阵地，商家号为有商业需求的快手用户在内容生产、营销支持、交易转化等营销关键节点提供营销服务，以获得忠诚粉丝和长效变现。公开数据表示：快手商家号用户数已超过60万，每日新增用户数超过1万。依托巨大的流量优势、原生商业场景以及社交土壤，快手也成为很多商家的“新用户粮仓”，这种极具信任度的私域流量不仅可以为商家带来忠诚用户，更能高效地激活不同细分圈层，可以帮助商家演绎出“边看边买”的新模式。

• 手淘或将在99划算节增加20%聚划算坑位

8月29日消息，有媒体了解到，在下月即将开幕的99划算节，阿里将在流量分配上进一步向聚划算的大促商品倾斜。据可靠消息，在9月1日到10日的划算节期间，手淘除“六宫格”区域的聚划算入口、导航页的“今日爆款”等入口外，其他入口显要位置的商品坑位也将更多提供给参聚商品，聚划算的整体坑位将限时增加20%。

DonG解读

上个月阿里、京东、拼多多的第二季度财报相继出炉，前两者依旧未能改变流量增速下降的现状，反而是拼多多在用户增长方面遥遥领先。

阿里已经认识到了拼购和下沉市场的重要性，并且一直在加速对于淘系拼购，也就是聚划算的布局。此番动作从内部来看，是阿里为了刺激用户增长的举措；从外部来看，又是在拼购上进一步围剿拼多多的讯号。可能这一季度拼多多的财报数据，特别是用户数据极大的刺激了阿里，所以才把划算节五分之一的坑位留给聚划算这个与拼多多同台竞争的通道。至于结果如何，我们十天后就能见分晓了。

• 寺库二季度营收17亿元 同比增40%

8月30日消息，寺库集团公布了2019年第二季度未审计财报。财报显示，第二季度GMV32.388亿元，同比增95.9%；营收17.121亿元，同比增40.3%；净利润4010万元，去年同期为3640万元。寺库预计，第三季度营收将处于19亿元到20亿元之间，同比增长20.8%至27.2%。

DonG解读

在奢侈品电商这个领域，有些企业在昙花一现的火爆之后迅速沦为炮灰，比如聚尚网、尊享网；也有的企业暗中发力，踏实做事，细水长流的发展了11年，比如寺库。

截止到2019年第二季度，寺库已经实现了连续12个季度盈利，利润状况也扭转了第一季度下降的局面有所上升。其中，收入的增加主要是由于库店业务在收入方面的增长。此外，寺库开始以会员作为切入点，涉足社交电商领域。我们一直认为，寺库在美股市场上是被严重低估的，与同类型竞争对手的Farfetch相比，寺库在各个方面的优势开始显现。

不过，在奢侈品回暖的大背景下，寺库虽然未来有着无限可能，却也同时应对着来自巨头入局的挑战。未来如何在保住现有地位的情况下实现更高的增长，需要寺库进一步去思考。

• 京东全球购业务“海囤全球” 进行组织升级

近日，京东全球购业务“海囤全球” 进行组织升级，由京东零售子集团平台业务中心负责人、社交电商业务部负责人韩瑞兼任全球购业务部负责人，向京东零售子集团轮值CEO徐雷汇报。升级后的京东全球购业务部将承担营销、运营、供应链支持、质控等职能，各事业群的进口品类业务保留在对应品类内，各进口品类负责人虚线向韩瑞汇报。

DonG解读

这意味着跨境进口业务在京东的战略位置得到了上升。从数据上看，据海囤全球官方战报显示，6月18日开门1小时，海囤全球销售额同比增长超过100%，主场优势明显，各品类品牌均取得不俗战绩。网易考拉、天猫国际、海囤全球是当前国内跨境电商前三甲。而在海囤全球组织升级之前，阿里的天猫国际发布了计划，5年内要做到两千亿美元。而且网易考拉也被传出谣言要被阿里收购，实际是寻求融资。这都可以看出，面对未来庞大的市场，三大巨头都想进一步投入，从营销，运营，供应链等等方面进行升级，以此来获得更大的市场和加强自身的竞争力，否则，真有被收购掉的可能。

• 叮咚买菜进驻深圳 预计年底前开70家前置仓

8月29日消息，国内生鲜新零售企业“叮咚买菜”在深圳的首批15家前置仓开业，覆盖了龙井、蛇口、梅林、八卦岭等区域。叮咚买菜方面表示，预计到2019年年底，将在深圳开设70家前置仓，全面覆盖深圳所有区域。

DonG解读

作为叮咚买菜进行全国性布局的第一步，对深圳的扩张和渗透尤为重要。公开数据表明，叮咚买菜在深圳运营一周，订单量已近3万单，每天新增用户率增长超过70%。通过人工智能和大数据管理前置仓，降低损耗率至1%，线上发展势头良好。生鲜电商门槛高，品类杂，叮咚买菜后续发展要重点关注供应链，通过大数据逆向定制农产品。如果真的做到全国覆盖，将会大力推动农产品消费。

• 有赞实行服装定制解决方案 用户可在线试衣

8月30日消息，有赞云日前发布服装定制解决方案。在商品规格、服装模板、身体模板、订单管理等各个环节全面支持商家自定义，实现高度个性化，同时还上线了在线量体、在线试衣等智能服务，帮助商家和消费者节省上门量体、到店试衣的时间。

DonG解读

服装定制行业一直以来很难在线上得到广泛推广的最重要原因是，线上店铺很难提供量体和试穿，顾客不能全面的感知定制服装的上身效果，缺乏真实的体验感。此次，有赞云推出的服装定制解决方案，是基于有赞在服装领域7年的SaaS服务经验和先进的智能识别技术，全方位采集身体模板数据，并提供智能试衣服务，这无疑切中了线上服装定制的痛点，上身效果可以通过此服务得到解决，但舒适度也是定制服装要考虑的一个方面，目前来看似乎方案里还未涉及，此款解决方案的效果如何仍有待观察。

• 5月-7月 京东到家夜间订单量同比增长达60%

8月29日消息，京东大数据研究院联合北商研究院发布《2019上半年互联网夜经济报告》。报告显示，5月-7月期间，京东到家夜间订单量同比去年增长达60%。在城市维度上，上海是全国夜间订单量最高的城市，重庆夜间单量同比增长110%、武汉增长70%、惠州增长130%，大量二三线夜间消费增速超过了老牌一线城市。

DonG解读

此次京东夜间订单量的增长，一方面反映出消费习惯的变化，由于物流基础设施的完善和移动互联网的普及，商品和服务可以全天候随时送达到消费者手中，供给端的进步催生需求端消费的变化，夜经济开始成为新的经济增长点，同时，从城市数据可以看出，南方城市的夜间经济增速较快，北方城市夜经济仍有待进一步开发和培养。另一方面，从二三线城市夜间增速超过一线城市等数据来看，低线城市夜经济的市场潜力巨大，一部分原因是下沉市场本身基本盘就比较大，且开发程度不够，另外，由于没有房贷等压力，低线用户实际可支配收入更高，且从夜间消费产品种类来看，也较为贴合消费者需求。随着夜间消费习惯的培养和物流配送时效性的提升，下沉市场的夜经济将会成为一个强有力的增长点。

• Costco CFO：计划最快明年在上海开第二店

9月2日消息，Costco首席财务官理查德·加兰蒂表示，计划在2020年底~2021年初在上海开设第二家Costco门店，并表示希望能尽快开工建设。“限制SKU在4000以下的模式是我们的战略优势。事实上，我们的买家会预先选择高质量的商品，从生活必需品到我们会员想要的独特商品。”

DonG解读

开业当天的火爆让人怀疑人生。事实证明，只要便宜，大爷大妈分分钟教你做人。随着媒体的报道，有越来越多的人看好Costco。

但我们回归零售本质来看，做好零售，就是给到消费者更低的价格和更好的服务体验。

Costco通过开店促销，低价茅台，招牌烤鸡……以更低的价格虏获了大量的会员，但让人担心的是，这种低价在开业之后还能不能有？到底是通过供应链的优化，砍掉多余的中间商，把成本控制下来，让利给消费者，还是仅仅通过让利自己的利润？要知道茅台拿货价1498，这比一些经销商拿到的价格还要便宜。当没有了这些不赚钱的商品，costco在中国的会员制还是否持续？我们是要打个问号的。

另外，由于这几天Costco太过火爆，库存不足，导致不少买了会员卡的消费者抢不到商品，享受不到低价商品。而且在烈日炎炎的上海排上一两小时的队，实在称不上给到消费者好的体验。

从这两方面来看，Costco开业时疯狂的场面，实际不是件好事，大有可能会高开低走。

• 亚马逊收购印度零售商FutureRetail 49%股份

亚马逊对外宣布收购印度零售商Future Retail旗下Future Coupons 49%的股份，并计划在印度提供在线杂货配送服务。由于，Future Coupons持有Future Retail大约7.3% 的股份，这意味着亚马逊在收购Future Coupons 49% 的股份之后，将会拥有Future Retail 3.58% 的股份。另外，该交易还让亚马逊有权在未来三年后购买Future Coupons在Future Retail的全部或部分股份。

DonG解读

据里昂证券(CLSA)表示，印度人每年消费约5,000亿美元，但线上杂货销售的渗透率只有1%，Future Retail在255个印度城市拥有1035家商店，其实体店占印度零售总额的 90% 以上。每年为超过5亿客户提供服务，控制着印度约三分之一的有机食品和杂货市场。去年谷歌和阿里巴巴的联合公司也曾为此和亚马逊展开竞争，目前印度市场，已经成为亚马逊和沃尔玛的主战场，先前沃尔玛在印度收购了电商Flipkart，对亚马逊造成不小压力。

融资（国内）

• S2B2C平台「叮当海外仓」连获两轮合计超千万美元融资

叮当海外仓是一个跨境S2B2C平台，是一个代购商服务的新生态平台，主要面向都市女性消费群体，为用户提供家居百货、精品家电、美妆洗护、服装饰品等品类产品，叮当海外仓的做法是统一海外直邮、统一交关税、物流链路全透明，尽量减少香港调货等不受监控的环节，同时自建的中台系统记录每个节点的信息，从清关到物流体系所有路径可见，能追溯到最上游。跨境S2B2C平台「叮当海外仓」近期已连续完成来自蓝湖资本的Pre-A轮融资与钟鼎创投的A轮融资，合计金额超千万美元，元启资本担任两轮融资独家财务顾问。

• “衣脉”完成数百万美元Pre-A轮融资

衣脉致力于赋能中国线下的百万家服装小店，通过提供高效的供应链管理和信息化服务，大幅放大次终端作为流量节点的价值，提升其运营效率、库存管理与供应链能力；同时，平台通过聚拢下游门店，实现规模化、跨区域的网络效应，提升产业链内商品与资金的流转效率，释放多级批发商的利润空间给予小店和终端消费者，有效提升行业运营效率与信息化程度。近日，“衣脉”完成数百万美元Pre-A轮融资，本轮融资由经纬中国领投，辰海资本跟投。

• 锦衣盒已完成500万元天使轮融资，投资方为劲邦资本

锦衣盒是一家专注于男士形象打造，专业形象定制的电商平台。我们通过了解每一位用户的穿衣喜好以及购物要求，通过【智能算法+大数据】为顾客选择最适合的产品，并由专业的搭配师进行组合搭配以及搭配建议书的撰写。锦衣盒已完成500万元天使轮融资，投资方为劲邦资本。

• 工品一号完成亿元B轮融资

工品一号是一个专注于标准化工业零配件行业的在线交易平台，主要面向全国从事标准零配件贸易的中小B商户，旨在为客户提供一站式采购平台。「工品一号」已完成亿元B轮融资，由正瀚投资领投，金沙江联合资本跟投，点石资本担任本轮融资的独家财务顾问。

• 茉莉传媒获得B轮融资，东方证券(东方星晖)、广州友情岁月投资有限公司投资

茉莉传媒(茉莉妈妈)是内容电商整合营销机构，为品牌商提供专业的内容导购整合营销服务及电商渠道分销服务。内容导购平台包括淘宝、京东、茉莉妈妈APP，，今日头条、UC头条、小红书等渠道。另外，茉莉传媒代理了数十品牌在垂直电商平台如考拉、小红书、大V店、蜜芽、贝贝等渠道上销售。茉莉传媒获得B轮融资，东方证券(东方星晖)、广州友情岁月投资有限公司投资。

• 红布林(Plum) 完成 B+ 轮融资

红布林(Plum)近日完成了两千万美金 B+ 轮融资，领投方为某著名美元母基金（该集团为国内多家美元一线基金的LP）和日本最大的人力资源和互联网公司Recruit，老股东经纬中国、启明创投和九合创投等也持续加码跟投。本轮融资由冲盈资本担任独家财务顾问。

• 新型社交电商“签呗”获数百万元天使轮融资

签呗是一款帮助用户在各大地区购买当地特色的APP。其创始团队有着十几年的互联网从业经验，并与阿里巴巴、京东等一线电商平台有多年合作。8月29日消息，新型社交电商“签呗”完成数百万元天使轮融资，投资方为福建厦门一家本土投资机构。

融资（海外）

• 中东电商平台Nana Direct获660万美元融资

Nana Direct是一个沙特食品杂货电商平台，目前，公司已经建立了一个技术套件，可以无缝整合杂货店客户、店内消费者，超市和最后一英里交付物流，Nana Direct为该国13个城市的客户提供服务，包括利雅得，吉达，达曼和胡拜尔。日前，总部位于利雅得的在线杂货平台Nana Direct获得了660万美元的A轮融资。该轮融资由迪拜中东创业合作伙伴（MEVP）和沙特的Impact46共同领导。总部位于利雅得的Watar Partners，沙特风险投资公司（SVC）和Wamda Capital也参与了此项投资。

• Savage x Fenty 融资5000万美元，说唱巨星 Jay-Z参投

Savage X Fenty是美国一个个性化女性内衣品牌，Savage x Fenty 正式推出，涵盖文胸、连衫衬裤、紧身胸衣、薄纱连身衣、浴袍、配饰等多款内衣产品。8月27日，由美国歌坛天后 Rihanna （蕾哈娜，全名为 Robyn Rihanna Fenty）创立的内衣品牌 Savage x Fenty 宣布获得5000万美元新一轮融资，纽约私募基金 Avenir Growth Capital、著名说唱歌手 Jay-Z 创立的风投机构 Marcy Venture Partners LLC 参投。加上此前的2000万美元融资，品牌已累计融资7000万美元。

• Boll & Branch 获 L Catterton 1亿美元战略投资

Boll&Branch是一家美国可持续家纺产品制造和零售商，坚持以价值为导向，注重可持续发展和社会影响。Boll & Branch 宣布获得全球最大的消费品私募基金 L Catterton 提供的1亿美元战略投资。这笔资金由 L Catterton 旗下基金 Flagship Buyout Fund 提供，将推动 Boll & Branch 加速零售和批发业务的扩张。

• Enjoy获得1.5亿美元C轮融资，LCH Partners投资

Enjoy是一个硬件电商，主要向消费者出售DJI无人机、GoPro相机等中高端的电子设备，设备将由专业人士免费送货上门，指导用户对商品进行安装启动。Enjoy获得1.5亿美元C轮融资，LCH Partners投资。

微盟财报解读：上半年营收同比增长近一倍，加速发力智慧零售

导语：在孙涛勇的带领下，微盟集团离上市前的200亿估值又近了一步。赴港敲钟，不仅实现了孙涛勇的梦想，更敲开了微盟今后发展的康庄大道。

文| 李成东、张雅坤

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

微盟集团是生态最大赢家之一，2019年上半年营收同比大涨97.8%，远超投资人预期。截至北京时间8月29日收盘，微盟集团（2013.HK）股价4.07港元，大涨10.6%。

►业绩概况：

2019上半年，微盟集团总营收达到6.57亿元人民币，较2018年上半年的3.32亿元人民币同比增长97.8%；

报告期内，毛利润3.65亿元人民币，同比增长58.2%；

经调整EBITDA（税息折旧及摊销前利润）6830万元人民币，同比增长79.2%。

资料来源：老虎证券

可以看到，微盟延续了以往的高速增长趋势，在复杂的经济形势下依旧实现了各方面业绩的增长。这其中主要有两方面原因：一是微盟团队各方面的运营效率十分优秀，另一方面就是1月在港交所亮相后，资本市场对其持续看好。

►IPO背后群星璀璨，营收增长远超预期

微盟于今年1月登陆港交所。上市以来，微盟先后获得重要股东腾讯的两度增持，并在近期完成的2.55亿股配售过程中成功募资11.57亿港元，吸引新加坡政府投资公司(GIC)、贝莱德集团(BlackRock)等国际投资者的垂青，显示出投资人对微盟集团发展前景的信心。

而腾讯之所以增持，是因为微盟作为生态重要的一环。一方面，腾讯需要增加广告收入，那么就需要类似微盟这样的企业做大做强，吸引更多的电商及本地商家进入到生态；另一方面，腾讯正布局产业互联网，要推动腾讯智慧零售的落地也需要微盟这样的服务商来共同完成。

8月16日，恒生指数官网公布季度指数检讨结果，微盟集团被纳入港股通标的，进一步扩大了微盟集团的股东基础，提升了股票流通性及资本市场知名度。

此前，广发证券曾预计今后3年微盟将继续保持增长趋势；中金公司也在近日发布了对微盟集团的研究报告，报告维持了微盟跑赢行业评级，对应目标价 6.7 港元，且上调了对微盟集团2019年和2020年收入及归母净利润的预测值。

在这些主流投资人的背书加持和港股通利好的背景下，微盟2019上半年不负众望的交上了喜人的成绩单。

资料来源：微盟2019上半年财报

在今年复杂的经济形势下，微盟“逆势而上”，实现了多项指标的持续增长，这结果在意料之外，却又在情理之中。

根据财报，我们可以发现，营收、毛利润和经调整EBITDA（税息折旧及摊销前利润）是此次增长的“三巨头”。其中，毛利润在2018年同比上期的增速是38.8%，今年的同比增速又获提速，达到58.2%。

而各项业绩中最为亮眼的就是营收，同比上期近乎翻倍增长。作为拉动营收大幅增长的“左膀右臂”，微盟集团的SaaS产品及精准营销服务也在2019年上半年取得突破性进展。

►SaaS增长速度更上一层楼，精准营销表现持续优秀

2019上半年，SaaS产品增长速度大幅提高，收入2.19亿元人民币，同比增长41.1%，毛利1.77亿元，同比增长35.1%，坐稳“新经济SaaS第一股”的交椅。

该类产品持续增长主要在于付费商户数量大幅增长24.3%至70006名，每位用户平均收益同比增长13.5%至人民币3129元，且流失率已下降到个数位。

微盟集团上市后加速在战略合作方面的布局，一方面与腾讯广告在今年6月联合启动“腾盟计划”，为直营电商企业带来“广告+小程序”一体化解决方案；同时，与汇付天下（1806.HK）战略合作推出“微盟慧付”解决方案，快速切入智能支付领域，补齐了SaaS产品的支付能力。

在“腾盟计划”和小程序的助力下，可以预见，今后付费用户会继续进行迅速裂变。

中金公司预计微盟集团SaaS 业务将在2020财年实现现金流的盈亏平衡。

此外，作为传统的优势产品，精准营销也保持了一贯的高速增长趋势。截止2019年6月30日，精准营销广告主数量达19537名，同比增长37.7%；报告期内广告主人均支出91997人民币，同比增长35.1%。在二者合力作用下，精准营销报告期内收入4.38亿元，同比增长147.5%。

中金公司预计，精准营销业务净利润将保持强劲增长。预计 2019 财年该业务净利润将同比增长117%至2.7亿元。

资料来源：微盟2019上半年财报

当然SaaS和精准营销的贡献远不止在营收方面。二者的组合模式不仅是微盟的市场竞争力所在，更是对用户的吸引力所在。在这样的盈利模式基础上，微盟表示，未来还将以发力智慧零售、联合腾讯打造小程序购物闭环为突破口，进行企业创新。

►明日之子，未来可期

如今对电商行业的创业者来说，既是最好的时代，也是最坏的时代。一方面，他们可以在各种类型的电商行业寻找机会；而另一方面，流量红利已经触及天花板的现状也让很多跃跃欲试的人对电商创业这件事望而却步。

根据阿里和京东最近几个季度的财报，可以看出，两大巨头也难逃流量红利已经触顶的魔爪，新增年度活跃用户连季下降的同时，同比增速也在下跌中出现了负增长。

资料来源：阿里、京东历年财报

有人说，互联网寒冬到来，电商行业势必难逃衰落的厄运。上图似乎也印证了这一点，但是，这样的寒冬孕育出了市值超过300亿美金的拼多多。其依靠的社交属性，实现了用户的病毒式裂变。这似乎在向所有的电商从业者传递一个信息：今后，以为依托的私域流量时代到来了。

与阿里、京东等平台不同，在的私域流量生态下，企业不会受到平台制度的制约，店家可以完全自主掌握流量和数据，而非被平台拦截数据。例如以货找人模式为依托的拼多多，就是通过大数据，将全国范围内信息不对称的供需联系起来。

拼多多珠玉在前，我们可以发现，这是一个多方共赢的模式。事实上，早在2018年，腾讯已经联合微盟等服务商探索“广告+小程序”的模式小试牛刀。当时参与进来的商户几乎都获得了私域流量，仅一年的时间，该策略创造的GMV已经超过100亿。

根据弗若斯特沙利文报告，仅仅是腾讯内部中小企业的精准营销市场，在2017年，微盟的市场份额就达到了17%。SaaS产品又是微盟一直以来的强项，微盟在对于以小程序构建私域流量，打造营销、购物、支付、售后闭环这方面的业务，势必在云服务的协助下越做越好。

因此，可以说微盟的增长是红利生态下的大势所趋。其本身具有的优势和今后对智慧零售的布局，会让微盟在未来获得更大的回报。所谓“比你优秀的人还要比你努力”，大抵说的就是微盟。

短视频电商新晋带货王：一人吃播，全民狂欢

导语：当下，“人人都是主播"的网络环境已经将“吃播”变成了全民狂欢的宴会，而这场狂欢除了满足受众精神层面的需求，还将触角伸向了网络资本市场。

文| 张雅坤

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

►背靠大树好乘凉：站在短视频平台的“肩膀”上

“吃播”于2014年在韩国以吃饭直播的真人秀内容兴起，2015年带着“舶来”的标签传入国内。随着“直播3.0泛生活+”时代的到来，“吃播”的发展已经产生了形式上的扩展和内容上的多元等变化，呈现出多种传播形态。

自2016年开始，吃播集中在短视频平台全面爆发，时至今日，依旧呈现出一种引人深思的生命力。与传统的传播平台相比，短视频平台不仅具有及时性、交互性以及趣味性等优势，同时又兼具了网络个人社交软件的私密性。

更重要的是，短视频具有一种自主意识。一方面，观众不再需要单向地等待摄像机选择，手机的短视频软件可以满足任何一个用户自编自导自演的欲望和需求；另一方面，录播的形式使得用户不用担心错过直播，随时随地可以观看。

根据艾媒咨询的数据，2018年短视频市场规模增速趋缓，但整体规模仍持续增长，预计2019年市场规模超过230亿元；用户规模达5.01亿人，预计未来中国短视频行业用户规模仍将保持稳定增长态势。

点击添加图片描述（最多60个字）

数据来源：艾媒咨询

易观千帆2019年7月份数据也显示，视频类app指数排行榜的前十名，仅短视频就占据了半壁江山。并且另外一半也均有专门的短视频专栏或者频道。

点击添加图片描述（最多60个字）

资料来源：易观千帆指数

另外，根据微播易发布的《2019年7-8月短视频行业动态观察》，用户对短视频营销接受度大幅提升，消费金额小于299元的用户最多，占比达34%，且这部分仍有32%的消费空间待开发，也就是说，价格相对较低的物品更受欢迎。

依托短视频平台的互动与直播则始终秉持着最基本的个人秀场原则——满足情感需求，扩展虚拟社交。“吃播”则是在诸多种类的视频中最为满足以上条件的视频种类之一。

36氪研究院在《短视频平台用户调研报告》中指出，根据其对短视频用户内容偏好的调查，美食类别在视频的浏览、发布、直播均占有绝对优势。一位行业资深人士提供的数据是，目前美食领域的视频，吃播所占比例大概在50%左右。

点击添加图片描述（最多60个字）

资料来源：36氪研究院

如果粗略的按照上述样本的比例计算整体，那么美食类短视频的流量是巨大的。知萌发布的《2019短视频营销白皮书》中，根据调研13个城市2700名短视频使用者因广告购买的产品类别占比结果显示，食品饮料类用户通过短视频广告购买的占比接近一半。

点击添加图片描述（最多60个字）

资料来源：知萌

这主要是因为“民以食为天”的思想在国人的脑海中已经根深蒂固。作为需求弹性很小的一级类目，食品虽然大多数单价很低，但是毛利却不低，走“农村包围城市之路”的拼多多，正是靠食品日化这类刚需品发家的。

而中华美食千千万，在生活水平大大提高的今天，买一款自己心仪的食品对大多数人来说只是打开购物app动动手指的事。时至今日，在拼多多的各类目中，食品类成交额依旧处于首位。

可见，随着短视频全网用户渗透率的提高，由此产生的流量价值和用户价值也水涨船高。对于依托短视频平台繁荣的吃播来说，隐藏在它背后的商业价值也是巨大的。

►吃播的商业模式：从内容生成到流量变现

短视频直播平台将互联网 “去中心化”的特质放大，并形成多个网点，每一个网点都代表一个个人中心点，个人可以在这个中心点上进行多目的性的内容生产。吃播的内容生产模式也呈现由UGC式到PGC化的过渡。

UGC即用户原创内容，是目前吃播在美拍、快手等短视频平台上生产内容的主要形式。除了短视频平台外，用户还可以将视频上传至微博、哔哩哔哩等平台，吸引大量粉丝；

对于吃播来说，内容的质量很大程度上决定着流通的程度和粉丝的粘性。因此，少部分脱颖而出的博主，为了保证视频生产的流程和整个内容供应链的稳定，逐渐有了自己的专业化团队，如大胃王密子君、大胃mini，向PGC转化。

在上面两个过程中，优秀的吃播主播会以庞大的粉丝数量给平台带来巨大的流量，而平台通过搭配主题相关内容，在大数据的协助下将具有相同标签的用户汇聚起来，通过个性化广告宣传进行精准营销，刺激观众消费，将粉丝流量迅速变现，实现收益。

点击添加图片描述（最多60个字）

图片来源：海豚智库分析师整理吃播经济的流量变现过程

在这种模式中，最为关键的就是如何通过食物刺激观众的消费欲望来进行引流。在这个过程中，有的选择走猎奇路线，有的以主播颜值取胜，还有的以吃下食物的多少吸引眼球。路子越野，带货能力越强。

但是无论如何，吃播带货这一细分经济的日益繁荣都离不开其自身的三个内在驱动力。

►做好吃播经济的三大核心：场景、内容、社交

第一核心：要以场景为原动力

场景性其实是吃播经济火热最为核心的驱动力。这是因为，移动传播的本质是基于场景的服务，即对场景的感知及信息/服务适配。而吃播作为一种移动传播方式，场景的构建是为观众进行个性化定制并激发购买力的源泉。

吃播主播可依据自身所处的环境为用户提供一个场景，使得用户具有较强的现场感和参与感，从而引发购买行为，产生用户价值。而针对不同的需求，场景又有不同的构建方式。

具体来讲，室内吃播一般都给人温馨感，因此很多主播会选取生活气息较为浓郁的客厅和卧室作为背景，且离镜头很近，给人一种老友相聚，面对面交谈的亲切感，可以轻易击穿在大城市辛苦打拼，倍感孤寂的核心用户群。此时，食物的色香味并不是最重要的。

点击添加图片描述（最多60个字）

室内温馨式吃播

而探店等室外类型的吃播则注重对拍摄光线的选取，突出店内的环境风格和食物鲜艳的颜色，并且注重对店家口味的测评与推荐。这时，观众首先需求的就并非是亲近感，而是一种生活的仪式感，也就是食物、主播、场景各方面的“秀色可餐”。

点击添加图片描述（最多60个字）

探店色彩式吃播

两种方式都是为了满足观众的不同需求，促使观众点击相应的链接、进入推荐的网店，或受到平台品牌广告推荐的影响，在线下购买相应品牌的产品，进而激发消费。打通线上线下营销闭环，形成独一无二的场景优势。

第二核心：内容要做到跨感官迁移刺激观众消费

首先，吃播主播的人群在地域上横跨东西南北，甚至由于海外留学生群体的存在延伸至世界各地。基于此，视频中的食物呈现出了较大的差异，满足了不同用户群体的需求。

在平台数据的整合推动下，视频呈现更加细分的状态：从日常饮食到各种猎奇零食和水果，从教做饭式吃播到各地美食vlog,个性化越来越鲜明，同质化大大降低。

这样一来，用户喜好就自带了标签，为今后的精准营销、对于某类用户的定向推送做了铺垫，更能击中用户的购买心理。

此外，吃播视频中的食物往往具有较为鲜艳的颜色。这是因为，在视觉的冲击下，味觉、嗅觉会与之产生“通感”，对观众产生由生理到心理上的吸引，从而引发消费。

除了画面特性，吃播视频的另一个重要特性的就是声音。食物在口腔中被咀嚼的声音也可以使受众产生愉悦，激发消费。因此目前还衍生出了ASMR这种主打声控吃播的视频。

第三核心：做好人类生活的“精神食粮”——社交

由吃播经济的带动而崛起的这批有影响力的人，跟一般意义上的网红或KOL有很大的差异，他们的影响力不是来自对公共领域的发声，也不是依托体制或某个权威的机构，而是他们日常生活的魅力被大众所看见，所喜爱。

社交性对于吃播经济的主要作用在于两方面。一方面，吃播的拍摄角度一般都是主播和食物离镜头很近，给观众一种主播就坐在对面，像朋友一样谈笑的感觉，极大的拉近了与粉丝之间的距离，增强粉丝的忠实度。

另一方面，与直播形式主播和粉丝之间的单线互动不同的是，录播形式下的吃播，不仅可以通过评论进行主播和粉丝之间的双线交流沟通，也可以通过弹幕进行粉丝与粉丝之间的互动，满足现代社会高节奏生活下的社交需求。

一方面通过满足观众的社交性增强用户粘性，把握住存量用户；另一方面不断裂变新用户增加流量，从而强化引流效果，获得更高的盈利。社交性对于吃播经济来说有着一箭双雕的效果。

总的来说，大量的人群吸引和日趋完善的吃播收益模式让吃播在国内的发展呈现出一种全新的状态。吃播已经远远超越了“秀场”的概念，它拥绑着人群和市场，占领着各种视频平台，用“美食诱感”的主旨占领大众视野。

“美妆日化”、“服饰”等直播/录播和“吃播经济”的发展都是国民经济相比以前整体提升发展的表现，不过，前两者已经形成了独特且较为完整的产业链，且用户群较为集中，而吃播经济尚处于起步阶段，还有巨大的潜力可挖。

笔者认为在互联网技术的发展推动下，这类与吃相关的直播电商产业还将受到更大关注，未来平台方如何在现有的基础上维护好网络环境和用户观感，使之形成完整的产业链，甚至推出独立的吃播app，还有很长的路要走。

财报解读：云集Q2付费会员突破千万，会员电商的未来在供应链

导语：面对行业急速发展来带的竞争压力，云集拥有领先的业务战略，持续聚焦SKU，加强供应链优化。不得不说，云集确实是家坚持长期主义，具有长远目光的公司。未来可期！

文| 李成东、朱柳香

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

北京时间8月22日晚间，会员电商平台云集(Nasdaq:YJ)公布了2019年第二季度未经审计财报。财报数据显示，云集第二季度GMV达82亿元（约合12 亿美元），同比增长46.4%。非美国通用会计准则下，今年上半年实现盈利394.8万元。

云集作为中国第一家上市的会员电商平台，未来发展趋势也备受关注。

►业绩概要

Q2的GMV同比增长46.4%，从2018年同期的56亿元人民币增至82亿元人民币。Q2总收入为30.64亿元（约合4.46亿美元），而2018年同期为32.55亿元。主要由业务模式转变导致，自营转移到第三方销售的商城业务中。商城业务的GMV增加，其以净收入为标准计入收入，并为商城业务收入做出贡献。

与此同时，云集会员数持续保持稳健增长，并在二季度实现付费会员数超千万，达到了1077万。

截至2019年6月30日，付费会员从2018年6月30日的463万人增至1077万人，同比增长132.1%。

►从自营转向自营+POP组合，优化购物选择

平台化成为云集业务重要趋势。

2019年Q2 GMV和2018年同期56亿元相比，增长46.4％至人民币82亿元。2019年年初，云集启动了商城业务，上半年贡献了25.23亿GMV，成为了整体GMV的新增长点。

按年份数据来看，2019年上半年同比增速已达到64.6%。

数据来源：云集财报

云集的“精选”策略和打造“爆款”的能力让其从“传统电商”丰富的SKU中突围。在这种模式加持下，云集“特卖”就能在极短时间内创造极高的脉冲式流量，以带动巨大的商品消费，促进GMV的增长。例如今年3月份，云集自有化妆品牌“素野”创下单品牌单日销售3亿元的纪录。会员们强大的购买力，暗示中国市场仍有巨大空间。

另外，今年5月份的云集四周年活动也为Q2的GMV加码。其中，周年活动首日成交额超过10.8亿，三天总成交额同比2018年增长70%。

增长数据背后，云集更追求长期健康稳定的增长。在补贴打擂的电商圈，云集创始人兼CEO肖尚略也强调，不会盲目参与618电商大战。电商的年中大促需要花费巨额补贴，带来的新用户质量却不符合云集标准，并且作为一个会员制电商，大量低质量用户的涌入对于云集运营和服务商资源是一种浪费。

类似516周年庆这种独家大促活动带来的强劲增长,充分显示了云集会员对于高性价比产品的购买欲与购买力,展现了会员电商的势能。

►付费会员涨幅132.1%，会员突破千万

截至2019年6月30日，云集付费会员数同比2018年上半年的463万人增长到1077万人，涨幅为为132.1%。

数据来源：云集财报

交易会员从2018年上半年的366万增至823万人，同比增长125.1%，会员基数实现稳定增长。

数据来源：云集财报

云集董事长肖尚略说：“随着不断优化的新商城业务模式，云集通过调整供应商协议，最高限度地为会员提供更丰厚的会员价值”。云集精选新品牌，以最符合会员需求、最具竞争力的价格为会员提供优质商品，其会员数量在第二季度稳步扩展。而用户代表未来，其业务进展和会员收益能逐步展现财务业绩。

作为会员电商的核心，用户的增长，也为云集增大了费用支出。为了扩大与其它竞争对手的差距，也容易理解云集在市场营销的正常持续投入，当然也会影响当下云集的盈利表现。不过对于云集这家会员电商来说，为云集会员提供持续的价值是第一要务。

►长期主义：All in商品供应链，着眼长远利益

面对行业急速发展来带的竞争压力，云集拥有领先的业务战略，持续聚焦SKU，加强供应链优化。

会员电商、社交电商如火如荼，阿里巴巴等巨头加入，加剧了行业竞争。这其中，用户增长是重点。差异化竞争的核心在于用户的产品服务。虽然模仿云集模式的类平台很多，但在实践上还是有非常大的差异。云集更多做类似于Costco精选SKU模式，即保证单品量足够大，保证产品价格较低，以持续吸引用户消费。通过与“雀巢”等TOP品牌合作，开展品牌活动日等，保持核心用户群的粘性，吸引新客加入。

数据显示，截至今年6月30日的过去12个月里，云集平台上33个品牌销售额过亿元，展现了云集在爆款打造上的巨大优势。

所以云集持续升级供应链，通过减少供应商数量，孵化自有和优质品牌，形成有限充分竞争，持续在独家专供和自有品牌上投入更多运营支持。例如，就在财报发布的8月22日云集“认养一头牛”超级品牌日中，该品牌的牛奶产品单日销量高达1845万元，折射出消费升级时代用户青睐创新品牌的同时，也凸显了云集对创新品牌的赋能。

上市后第二次披露稳健中保持自身业务节奏，保持优势。尽管成本有所增加，长远利益价值更高，这是云集的长期主义。

►Costco的“中国学徒”：持续关注商品服务

Costco是世界上最成功的会员制零售公司，从1976年成立至今已经有40多年的历史，是美国第三大、全球第九大零售商。持续专注于为会员提供超高性价比的商品服务，是Costco长久竞争力的根本所在。

Costco在2018年的财报显示，4500多万会员直接带来的会费收入是31.42亿美金，但是这一年的税后净利润只有31.34亿美金，年利润基本上来自于会员费。财报公布，会员的续费率超过90%，在用户忠诚度上Costco首屈一指。这对于国内一大批的学习者，包括云集在内，学习的内核还是在供应链产品和服务上。

虽然云集作为最早的线上社交会员制电商，借力社交模式快速获取了千万级的会员，但在供应链产品服务方面，依然还有较大提升空间。这个与云集本身的规模话语权有很大的关系，与供应商的合作也需要日积月累的提升。如何把Costco模式的精髓做到位，还需要做很多工作。比如，还需要更多的知名品牌合作，提供更有力的价格。而在自有品牌方面，也需要加大比重。

云集学习Costco的精选SKU路线，大规模采购带来的进价优势和低仓库压力，可以为亲民价格制造了便利，也才能吸引更多付费用户加入，以及持续的消费。这也是云集区别于其它社交电商的经营战略的本质差异。

年初招股书显示，2018年云集66.4%的交易额由会员完成，云集用户的复购率更是达到惊人的93.6%，付费会员毋庸置疑是消费主力。

云集仍处于早期成长阶段，供应链是云集在会员电商这条赛道最核心的话语权和优势所在，供应链的升级将换来长远利益。用户作为会员制平台的未来，云集的高用户参与度以及合理利润率比规模增长更有价值。优化营销策略，以改善选品并增加用户流量，通过商家的“精选”增强用户参与度，再利用更高效的用户流量回馈成商家参与度，让业务持续良性发展。云集稳健增长的会员数量，清晰的供应链升级战略，让其未来可期。

云集已经率先IPO了，对于其它没有上市的社交电商公司来说，既是榜样，也是压力。

当年，唯品会先上市了，其它品牌折扣的电商基本就都挂了。

财报解读：拼多多2019Q2GMV同比大涨171%，用户净增长4000万超阿里一倍

导语：2019年第二季度，“下沉王”拼多多继续严厉打假，加大技术投入，在面临多方围剿的同时，杀入了“五环内”，GMV和用户依然实现大涨。所有核心财务指标超投资人预期，股价大涨15.99%。

文| 李成东、张雅坤

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

8月21日拼多多发布了2019年第二季度财报，营收72.90亿元，较去年同期的27.09亿元同比增长169%，较今年一季度的45.452亿元环比大幅增长60%，高于市场61亿元的普遍预期。归属于普通股股东的净亏损为人民币10.033亿元，对比去年同期为净亏损64.939亿元，大幅收窄。非美国通用会计准则下，平台归属于普通股股东的净亏损为人民币4.113亿元，远低于市场18.7亿元亏损的普遍预期。

受业绩大幅超出预期影响，拼多多收盘大涨15.99%，接近今年股价新高。

►业绩摘要：

截至2019年6月30日的12个月期间，平台GMV达7091亿元，较去年同期的2621亿元同比增长171%；

二季度，拼多多实现营收72.90亿元，较去年同期的27.09亿元同比增长169%，较今年一季度的45.452亿元，环比增长60%；

截至今年6月底，平台年活跃买家数达4.832亿，较去年同期的3.436亿同比增长41%，净增1.396亿，较一季度单季增长3990万活跃买家。

本季度，拼多多APP平均月活用户数达3.66亿，较去年同期的1.95亿同比增长88%，较一季度的2.897亿单季净增7630万；

2019Q2，拼多多归属于普通股股东的净亏损为10.033亿元，较去年同期的64.939亿元大幅收窄；非通用会计准则下，归属于普通股股东的净亏损为4.113亿元，较一季度13.791亿环比下降70%。

资料来源：拼多多2019Q2财报

营收和GMV增加的主要作用是维持了较高水平的take rate。截至6月底，拼多多过去12个月的总收入为208.6亿元，货币化率继续保持在2.9%，与阿里2018财年3.3%的take rate仅零点几个百分比之差。

另一方面，营收和GMV增加的主要原因则是用户的爆发增长和客单价的持续提升。

►花开并蒂，好“势”成双：用户数量、客单价双增长

根据国家统计局发布的报告显示，截至2018年末，我国网络购物用户规模达6.1亿，占网民总体的73.6%。这说明，随着人口红利骤减，移动流量红利也已经触到了天花板。在这样的宏观背景下，拼多多依旧维持了用户数量的稳健增长。

在2017Q4，阿里、京东、拼多多三者新增年度活跃用户共计1.4亿，一年后的2018Q4，新增年度活跃用户只有6810万，不到上年同期的一半；而2019Q1，三者合计新增年度活跃用户4800万，不到上年同期9640万的一半。

如果依旧以同比减少50%的规律来估算，本季度，三者新增年度用户之和就只有2018Q2此数据的一半，也就是4300万左右。

从目前已经公布的Q2财报数据看，阿里和京东已经分别获取了2000万和1080万年度新增用户，那么拼多多就只剩下1200万了？若真是如此，拼多多“获客王”的称号不就是浪得虚名？

不出意外的，拼多多又一次给了我们惊喜。

资料来源：拼多多历年财报

截至6月底，拼多多平台年活跃买家数达4.832亿，较一季度单季增长3990万活跃买家，较去年同期的3.436亿同比增长41%，净增1.396亿，是理论值的十倍有余！二季度阿里巴巴净增长用户2000万，而拼多多则高于阿里一倍增速。显示了拼多多强劲的逆袭趋势。

此外，拼多多移动客户端平均月活用户达3.66亿，同比增长88%，较Q1的2.897亿单季净增7630万，单季净增规模创历史新高。且该项数据仅统计拼多多APP入口月活用户，未包括通过社交网络和其他接入口访问拼多多平台的用户。

黄峥说：拼多多一二线城市用户的GMV占比已经由年初的37%攀升至48%。阿里京东们在搞渠道下沉，而拼多多已经迅速的实现“农村包围城市”。说明拼多多对于新市场的战略已经初见成效，同时我们也注意到，拼多多并没有放弃下沉市场。Quest Mobile发布的报告显示，截至6月底，拼多多下沉市场用户同比净增7220万，高于电商行业约7000万的整体净增规模。

这表明，拼多多不仅在新增用户规模大幅领先，更于存量用户群体中保持了极高的行业替代效应。通过农货节、多多果园等瞄准下沉市场的战略投放，拼多多通过“五环内外两把抓”的手段，打破了“打江山容易守江山难”的江湖谣言。

拼多多的亮眼成绩不仅在于用户、营收和GMV的增长，在客单价这种可以体现用户粘性的数据上也持续增长，毕竟对于电商来讲，真正重要的是客户留存。

来自易观的《下沉市场消费者网购趋向洞察2019》报告显示，72.4%的拼多多APP活跃用户同时应用淘宝。用户重合度如此高的情况下，拼多多的用户留存率依旧领先于其他电商平台。

截至2019年6月底，拼多多平台活跃买家年度平均消费额进一步增长至1467.5元，较去年同期的762.8元同比增长92%，继续保持翻倍增长态势。究其原因，一方面可能是因为人均下单频次增加；另一方面，是由于拼多多扩充了单价较高的品类。

资料来源：拼多多历年财报

开始布局一二线城市的拼多多为了吸引新用户，在食物等刚需品之外增加了一些需求弹性较大的品类，如iPhone等电子产品，并进行高额补贴。据拼多多披露的数据，去年“双11”到今年618期间，平台上通过正规授权经销商渠道，仅新款iPhone便累积售出超过160万台。

此举不仅直接增加了GMV和营收，还间接提高了客单价；同时，收到全网最低价iPhone的用户纷纷表示改观了对拼多多的印象，今后愿意在拼多多上再次下单，这样反过来又增强了用户粘性，形成良性循环。

另外，今年618期间，拼多多DAU达到1.35亿，增幅位列三大电商之首，并且在618促销活动结束后，拼多多的DAU仍然稳定在1.3亿以上。

也就是说，即使是被阿里全方面围追堵截，拼多多在用户粘性和复购率方面依旧保持着出色的表现。

拼多多通过在五环内外“两把抓”策略把握住用户增长的核心，又通过增加品类增强了用户粘性，虽然可能未来一段时间内依旧会保持亏损，但是我相信，几百亿的账面资金足以让拼多多熬到守得云开见月明的那一天。

资本市场上，拼多多的故事也愈发精彩。在经历了年初的一轮阴跌之后，拼多多并没有气馁，反而在各界的质疑声中愈挫愈勇，7月份遭遇信用评级降级以后，股价开始在震荡中缓慢回升。截止美东时间8月21日收盘，拼多多股价为30.11美元，涨幅达15.99%。

资料来源：老虎证券

没有出色的业绩，就无法得到美股资本市场的青睐。拼多多回升的股价和每股净亏损的大幅收窄，都指向了一个事实：拼多多正在慢慢由亏损转到盈利的轨道上。而另一方面，拼多多对技术投入的增加，也顺应了当前美股上市公司的大趋势，间接助力了股价回升。

►营销、技术投入持续增长：一场豪赌，志在大赢

本季度来看，营销费用同比增长105%至61.037亿元，主要是由于今年618年中大促期间的“百万补贴”政策。不过拼多多方面表示，2019年下半年，还将继续扩大让利和补贴力度。

资料来源：拼多多历年财报

本季度，拼多多总经营费用为71.857亿元，较去年同期的89.574亿元有所降低。差异主要源自一般与行政费用。去年同期，因上市前夕一次性计提股权激励，拼多多一般与行政费用为58.007亿元，二季度该项支出为2.783亿元。

据拼多多内部工作人员称，其营销费用主要包含两个方面：一是广告，一是补贴，且以广告为主。现阶段，成长期的拼多多必然要投入巨大的营销费用，正如CEO黄峥所说的“把市场营销费用视为占领用户心智的长期投资”。

而随着拼多多今后的发展，进入成熟期之后，广告费用就可以由 “庞大支出”变成“适度支出”，如果毛利润率继续保持在当前的80%左右，即使依旧走“补贴=必要支出”的拼团低价路线，只要适时压缩市场费用，依旧能赚个盆满钵满。

但是，拼多多稳住心神，知道想要长久发展，就不能在当下收割市场红利；并且不仅不应该急于割韭菜，还要投入更多在耕种上面，也就是加大技术投入。

本季度，拼多多研发费用进一步攀升至8.037亿元，较去年同比增长332%。平台研发费用占收入比为11%，高于行业平均水平。该部分投入主要为人才、算法、系统等“无形资产”，固定资产仅占极小比例。

虽然费用支出数额与阿里京东相比仍有不小差距，但是从费率能看出拼多多对于技术的研发十分重视。

资料来源：拼多多历年财报

我们在之前的财报分析中数次提到过，在科技时代，技术对于电商公司的重要性。在拥有数据赋能的市场经济中，解决消费者和商家之间由于信息不对称引发供需不匹配，造成资源浪费的核心就是数据和智能。

区别于传统电商以货为中心的“人找货”模式，拼多多反其道而行之，由数据逆向组建供应链，也就是“货找人”模式。拼多多所积累的用户数据，可以从需求侧倒逼供给侧，进行精准化定制，使得上游制造业可以降低营销成本、预测成本以及供需不匹配的风险。

在这种模式下，拼多多把破局点押注在分布式AI。所以拼多多持续不断的加大在技术领域的投资，以缩小与阿里巴巴、京东等领先公司的技术差距。

美团CEO王兴曾说：“一堆人质疑拼多多却不质疑淘宝是如何起家的，这说明社会是多么健忘。”不过我认为，整个社会对拼多多的质疑并不是因为健忘，而是因为一朝被蛇咬，十年怕井绳。

事实上，这句话背后隐藏的深层次含义是对于企业来讲，不能静态地在某个特殊节点去评判它的是非。淘宝发展起来以后努力解决了假货问题，对中国的电商进程和社会进步作出巨大贡献，拼多多以后同样可以走到这条路上。

拼多多虽然在严控山寨伪劣，积极维护消费者权益、提升消费者体验上还有很长的路要走，但是相信保持着“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”的精神坚持打假的拼多多，总有一天会完成转型和升级。

至于“会不会出现劣币驱逐良币”、“拼多多以后能否扭转公众印象”这些疑问，我想，由满屏昔日“9.9元三双拖鞋包邮”的淘宝，到今日稳坐“电商老大”交椅的阿里巴巴，已经用自身的发展历程给出了最好的答案。

►2019年，拼多多迎来突破万亿拐点

从交易额和收入来看，拼多多早已度过了危险期。

据国家邮政局信息显示，2019年上半年，全国快递服务企业业务量累计完成277.6亿件，该项数据表明，拼多多平台包裹占全国快递业的比重已攀升至四分之一。从订单数据看，中国电商三分天下已经形成。

几天前在东哥社群讨论，如何看待拼多多的未来？有投资人表示不看好，我则乐见其成，目前还远被低估。

今年拼多多预计GMV 9000亿元，到2022年拼多多可预见的GMV在2万亿以上。目前的take rate 为3%，三年后提升到5%以上。所以拼多多到2022年营收做到1000亿营收并不难。阿里最新的核心电商业务的利润率41%，早些年没有自营业务的时候，净利润率超过50%。拼多多只要不搞激进的市场投放，年净利润做到500亿并不难，所以拼多多是大有机会成为一家千亿美金级的电商公司。

【往期财报精彩】 

拼多多19Q1：新增用户反超阿里，阿里“二选一”策略失效

财报解读：大跌17%之后，如何看待拼多多的亏损和“获客成本上升”

市值差距仅为32亿美元，拼多多被高估还是京东被低估？

阿里Q2财报解读：42%的营收增速背后，却只剩新零售一个靓点

导语：看似光鲜亮丽的数据背后，其实是阿里近几季度增速的下滑。成为大象的阿里，如今该如何跳好这只舞？

文| 张奡

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

北京时间8月15日晚间消息，阿里巴巴(NYSE:BABA)发布了最新一季度财报。

阿里第二季度财报披露亮点，2季度营收为人民币1149.24亿元，同比增长42%，营业利润为243.75亿。同比增长204%。调整后的EBITDA同比增长34%，达到人民币392.38亿元。

而腾讯第二季度营收同比增长21%，京东Q2营收同比增长22.9%，唯品会营收同比增长9.7%，亚马逊营收同比增长19.9%，pdd猛一点，由于还在发展阶段，营收同比增长169%。乍一看，阿里的业绩还是非常靓眼的，但是经过对财报的解读，我们发现阿里现阶段正面临着不小的机遇和挑战。

►下沉市场对阿里的重要意义

对任何一个电商来说，用户增长都是基础，当用户增长放缓甚至下降，就意味着电商人口红利到头，GMV增速到头。

阿里的年度活跃买家和手机月活增速轻微下降，但是数量仍然是同比增高。对于这样一个电商巨头来说已经实属不易，毕竟创业容易守业难。

数据来源：海豚智库整理历年财报

本季度阿里在中国零售市场有7.55亿移动MAU，季度净增3400万。年度活跃消费者为6.74亿，季度净增2000万，作为中国最大最老牌的电商，这个增长算很好了，据财报披露70%年度活跃买家增长来自下沉市场，当城市增长停滞后，收入日益增长的下沉市场对阿里的未来有着重要的意义。

►拉动阿里增长的三驾马车

数据来源：海豚智库整理历年财报

我们可以从阿里收入结构中看出，阿里的收入大头为核心电商业务，占到了整个收入构成的86.6%。其中广告占37%、佣金占15%，新零售占到了14%，三个加起来占到了66%，因此我们认为以上三块业务构成了阿里前进的三驾马车，应当重点分析。

广告和佣金贡献了阿里一半的收入，因此这两块业务增高或者降低对阿里的的营收、利润和股价都会起到举足轻重的作用。

而淘宝+天猫的佣金和广告收入可以用下面公式展示。

天猫+淘宝广告、佣金增长=GMV增长*货币化率增长

货币化率=广告+佣金收入/中国零售GMV

阿里13财年——18财年货币增长率

由于美国亚马逊几乎是一家独大，因此亚马逊的佣金收入高的出奇，亚马逊的货币化率可以达到12%-15%，而国内电商竞争激励，同时商家薄利多销，整个行业的货币化率都不会增长幅度太大。

因此阿里为了证明自己的价值在不停增长，一定要努力保持用户增长，保持gmv增长，保持广告和佣金的增长。

数据来源：海豚智库整理历年财报

就如用户增长一样，天猫和淘宝的GMV增速也是大幅度放缓，但是由于天猫的增速高于淘宝，因此天猫GMV占比不断扩大。

数据来源：海豚智库整理历年财报

阿里为天猫的定位是品牌分销平台，在第2季度财报中，阿里财报披露实物商品GMV(不包括未付订单)同比增长34%。高于19财年的天猫增速15.8%。

►收入增长的秘密

看完用户数据和GMV的情况，接下来分析阿里巴巴的收入和利润。

阿里巴巴财报中披露，截至19Q2的阿里巴巴的总收入为人民币1149亿元，较2018年同期的人民币809亿增长了42%。

这一增长主要是因为新零售业务、饿了么(2018年5月合并)和阿里云的收入增长带来。饿了么在财报中的科目是“消费者服务”（Consumer services）。

数据来源：阿里巴巴财报

新零售业务Others（China commerce retail下）由盒马鲜生、天猫超市、天猫直销和银泰组成，在本季度创造了167亿元收入，同比增幅134%，仅次于饿了么同比增长137%，营收占比也从去年同期的9%提升到现在的14%。

截至2019年6月30日，中国17个城市共有150家盒马自营商店。阿里巴巴2018年投资者大会上，侯毅首次披露了盒马数据，盒马1.5年以上门店单店日均销售额超过80万元，且19年开展4个新业态：盒马F2、盒马菜市、盒马mini 和盒马小站，分别针对不同人群和场景。

数据来源：海豚智库整理历年财报

可以从上图看出，自从2018年二季度饿了么并表后，新零售代表的其他科目收入快速增加，直追佣金收入，财报披露主要是来自包括天猫超市和盒马鲜生的直销业务的贡献。

Q2整个中国电商零售业务的收入为人民币756亿,比去年同期相比增长40%，占整个营收构成的66%。

这其中广告费和佣金收入合计同比增长26%，广告费收入增长27%，佣金收入增长23%。

广告收入的增长主要是由于用户增长导致付费点击量的增加，以及更好的算法驱动，这导致了更好的消费者体验。

但是广告收入增速同比下降，低于实物gmv 34%增速。

佣金收入的增长是由于天猫实物商品GMV(不包括未付订单)增长34%，部分佣金收入因为自营原因转向直销收入。但是如果和前季度相比，佣金收入增速22.9%也低于实物GMV增速，且低于前几季增速。

业内听到一个说法，阿里为了保持竞争力，因此选择降低了广告和佣金收益，换句话说只要阿里想，还是可以赚更多。但是目前来看，猫狗拼苏四家竞争激烈，因此我们认为短期内阿里不会提高广告和佣金比例，阿里想要多赚更多的唯一办法就是吸引更多商家“薄利多销”。

三驾马车中，两架增速优势已经失灵，幸好还有新零售这辆新马车紧紧跟上。

►利润增长的秘密

阿里利润增长的原因总结起来就是收入提高，成本下降，以及一些业务亏损的减少。

截止第二季度，阿里整体费用率占总收入的79%，而去年占总收入的90%。

数据来源：阿里巴巴财报

本季度，阿里营业利润为为人民币243.75亿元，占营收的21%，与2018年同期的人民币80.20亿元(占营收的10%)相比，增长204%。但如果去掉蚂蚁金服给员工的股权激励费用，则营业利润同比增加27%。（本季度，蚂蚁金服以更高的估值完成了股权融资）

本季度，阿里调整后的EBITDA同比增长34%，至人民币392.38亿元，而2018年同期为人民币293.59亿元。

调整后的EBITA同比增长30%，至人民币345.56亿元，而2018年同期为人民币26.502亿元。

归属普通股东的净利润为人民币212.52亿元，净利润为人民币191.22百万元。非GAAP净利润为人民币309.49亿元，同比增长54%。

数据来源：海豚智库整理历年财报

核心商业调整后的EBITA同比增长25%，达到410.25亿元人民币。核心商业调整后的EBITA利润率为41%。而18年调整核心商业调整后的EBITA利润率为47%。

云计算业务的收入为人民币77.87亿元，与2018年同期的人民币46.98亿元相比增长66%，主要是由于每个客户的平均收入增加。调整后的EBITA亏损了3.58亿元，亏损率5%，而18年调整后的EBITA亏损率为10%

数字媒体和娱乐收入同比增长6%，至63.12亿元人民币，主要归功于对阿里巴巴影业的整合。调整后的EBITA亏损22.33亿元，亏损率为35%，而去年亏损率为52%。

创新举措和其他收入同比增长21%，达到12.81亿元人民币，主要是由于来自AMAP的收入增加。调整后的EBITA亏损19.65亿元人民币，亏损率为153%。调整后EBITA亏损的增加主要是由于对技术研究和创新的投资，以及对其他商业举措的投资。去年亏损率为114%。但是创新和其他的收入构成占比仅占所有收入的1.1%，因此对利润影响很小。

由此我们可以看到，Q2和Q1相比，核心商业的EBITA其实减少了6%，但由于云计算和数字媒体娱乐亏损减少了，所以阿里巴巴Q2调整后的EBITA依然同比增长30%。

云计算亏损减少，是由于收入增加，而数字媒体和娱乐的亏损减少主要是成本减少所致。

数据来源：阿里巴巴财报

数据来源：阿里巴巴财报

►阿里下一个黑天鹅是谁？

除了三驾马车外，其他业务有没有可能在未来逆袭成为一只黑天鹅呢？

目前国际业务占收入7%，菜鸟物流占收入4%，本地服务占收入5%，云服务收入7%，数字和媒体收入5%。

云计算是最有想象空间的业务之一，像亚马逊利润的80%来自AWS。

北美云计算三家巨头亚马逊、微软、谷歌的三家云计算所在业务部门收入分别为83.8亿美元、113.9亿美元和61.8亿美元，同比增速分别为37.3%、18.6%和39.7%。

腾讯在2季度财报中披露“金融科技及企业服务”收入为228.88亿元，同比增长37%。

IDC发布的《2019Q1中国公有云服务市场跟踪报告》显示，目前，中国公有云市场发展强劲，2019年Q1公有云IaaS市场同比增长74%，已经成为全球第二大公有云市场。

从国内IaaS市场份额来看，阿里（43.2%）、腾讯（12.2%）、中国电信（8.4%）、AWS（6.4%）、金山（5.2%）和华为（5.2%）分列市场前六位。

阿里云推出了300多种新产品和新功能，包括核心云产品、安全、数据智能和人工智能应用。同时阿里正在大规模布局SaaS市场。

尽管阿里云同比增速达到了66%，高于其他竞争对手，但和Q1比较，收入增长几乎停滞，等比增速也开始出现下滑，我们认为云计算看似数据不错，实则已经开始出现疲软现象，仍需观察验证。

数据来源：海豚智库整理历年财报

数字媒体和娱乐是另外一个有想象力的空间，而阿里大文娱表现中规中矩，文娱收入仅比去年同比增长5.6%，营收占比5%，去年的营收占比还在7%。

数据来源：海豚智库整理历年财报

阿里财报中提到，优酷继续专注于提供卓越的用户体验，并推动付费用户的增加。在这一季度，优酷的平均每日订阅量同比增长了40%。由于阿里加大了投资原创内容制作，因此本季度亏损同比减少中。原创能不能更好的控制内容质量、降低成本、提高效率，保证投资回报，这还要看阿里的文娱团队资源，有待考证。

海豚智库分析师认为，文娱是文娱，电商是电商，想依靠文娱为电商引流并不简单。目前所有大文娱中和电商互动效果最好的是直播和短视频。

而其他影视、ACGN等内容属于传统的文娱制作类，如果想把原创内容做好，应该专注于生产精品内容。而我国衍生品市场则还在起步阶段，并不完善。

如果只是想把文娱内容或者某个IP往电商上靠，最终做不好内容，只能本末倒置，而且会迅速榨干自己的内容价值，导致恶性循环。

数据来源：海豚智库整理历年财报

国际电商业务包括国际零售和国际批发业务，从1季度开始国际电商业务增速也开始再次下滑，2季度增速下行到25%。所以我们认为国际电商收入未来会平缓上涨，但是不会有激烈的增长。

数据来源：海豚智库整理历年财报

从数据可以看出，菜鸟和去年相比，增速强势。我们认为菜鸟未来仍会保持高增速增长，原因在于：

1.菜鸟网络可以为国际和跨境履行最后一英里的解决方案。

2.菜鸟网络已经为天猫全球开发了强大的进口履行解决方案，利用中国的保税仓库和外国的直接发货相结合。2019年6月，菜鸟网络的进口配送解决方案服务于天猫全球超过97%的包裹。

在6.18期间，菜鸟的保税仓促进了天猫环球进口数千万个包裹的发货，同比增长超过60%。

3.菜鸟网络继续布局社区和校园接待站和自动提货储物柜。

4.菜鸟裹裹可以让消费者可以在舒适的家中寄送包裹，从而促进退货。极大便利了消费者。

数据来源：海豚智库整理历年财报

饿了么在2018年5月合并，但是此后增长缓慢。至少现阶段我们认为，饿了么暂时无太大变化。

在美团这样一个竞争对手下，后期能否实现突围，在于公司的整体运营，例如买饿了么会员送优酷会员，饿了么需要和阿里的其他业务协同发展，而不是简单的外卖竞赛。

结论：

为了保持用户的高速增长和GMV增长，阿里持续深耕下沉市场，有了用户和GMV的增长，阿里最重要收入构成和利润构成、广告费和佣金，才可能继续增长。但是现阶段广告和佣金和前季度度相比增速下滑明显，出现疲软现象，反而新零售逆袭而起，未来如果阿里还有什么新的爆发点，可能会出现在云计算或者菜鸟网络这样的黑天鹅，但是黑天鹅就是黑天鹅，光指望这些还是不够的，因为它们在阿里整个业务中占比太小。pdd今日公布了财报，月活3.66亿，营收大涨169.1%，净亏损大幅度下降，看来阿里未来的挑战真的不小。

美菜这群“本分”人

导语：“卖菜”是一个苦逼的生意，但这群本分的美菜人，他们却都坚信，方向对了，就不怕路远。继续坚持，时间就会给他们最好的回报。

文| 李成东、李伟龙

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

本分人，即是简单、纯粹的人，无奈做本分人者甚少。

在快速变化的商业环境里，有很多短暂的利益、很多看不清的迷惑。因而在一个又一个风口之下，有无数追风口的人，他们在为了追风口赚快钱，赛道一个又一个地换，结果迷失在大环境快速的变化之中。

而就有一群人甘愿做本分人。坚守着一个赛道，一年又一年，不管外界有多少风声，只专注自己该做的事，守住本分。正是因为有一群守住本分，做好自己本分的人，以这样的文化带动更多的人去愿意付出，愿意在浪潮之巅跟着公司向前跑。从而为企业劈开一条生路，甚至获得颠覆传统的能力。这就是美菜人，一群守本分的人。

他们用五年时间，用双脚走过全国无数农产品原产地，用肩膀扛着巨大的业绩压力，在仓库中日夜颠倒，在路上一年四季风雨无阻。美菜的这群本分人，用汗水在长达五年的画布上浸染了这样一个个故事。

20年前东哥也曾卖过菜，就如大多数农村人一样，种了菜，剩余的会拿出来卖，在读小学的时候陪着母亲在镇上站着卖菜。初中的时候，就是自己独立挑着菜到镇上卖菜了。如果卖不掉，大多就烂在地里了。

现如今电商发展很快，但主要还是工业品下行，而没有解决好农产品上行的问题。农产品过剩带来了很多问题，农业增产不增收。这个与中国农业高度分散产业结构决定的，不只是生产分散，渠道和零售也很分散，缺乏效率。

同时，中国在B端缺少大型的供应链企业，与欧美国家不同，大部分农民是等待个体户，经纪人前来收购。而美国的Sysco（西斯科）是全球最大的食品供应商，作为一家一站式的食品供应商，年度销售额从最初的1.15亿到2018财年的587.27亿美元，根据technomic的数据，2017年Sysco占据美国2890亿美元的餐饮供应市场份额的16%。中国有14亿人口，餐饮市场规模也超过美国，但中国并没有一家规模能够与Sysco可媲美的公司。想必这就是美菜的机会吧！

►选择在狭长的悬崖两端走钢丝

一个月前，东哥带着各种疑问来到美菜，拜访了美菜创始人刘传军，并在此后的时间采访了美菜多位基层员工，深度探寻美菜5年来的成长密码。

图左美菜创始人刘传军，中间海豚智库创始人李成东

刘传军出生在山东沂蒙山区的一个农村家庭。一个农民的本分是种好地，一个企业家的本分是做出好产品，服务好用户。“我从农村出来，包括我的父母，我的家人还在家种地，从我很小开始就希望有一天能够通过我自己的努力，通过互联网的方式，去改变农业、农村和农民。”。

刘传军独自到山东、河南、广西、海南、东北等多个地方调研，他发现了农业里一个令人又生气，又吃惊的大问题：在线下链条里，农产品要经历农民，原产地收购商贩，产地批发市场，销售地商贩，销地批发市场，到终端（超市/菜市场），最后才到消费者。从农民到消费者手里，中间一共经历了5个环节，各个环节都有物流、仓储的成本支出，还有极高的损耗率，这都造成了每一个环节的利润空间加价是非常恐怖的，至少有十倍的利润差价。

另外，下游市场不稳定的问题。农民跟合作社对接，由于信息不对称问题，农民并不知道外面到底卖多少钱。合作社垄断信息，对农民们的农产品有最终议价权。农民辛辛苦苦一年，却赚了非常微薄的收入，而那十倍的收入，全被中间贸易商赚走了。

而且稳定的生产，离不开稳定的劳动力。国内很多农民依靠年底的收成支撑下一年全家开销和生产投入，合作社合作账期很不稳定，也对农民的生产积极性造成打击。

怎么办？摆在刘传军眼前有两个选择，一个是选择做高利润的中间商，另一条则是冒着失败的风险，从零做起，将原产地农民和商家连接起来，帮助他们取消中间环节。

看似艰难的选择并没有对刘传军造成阻碍，他的选择原则就是做好本分的事。刘传军下定决心，一定要用互联网倒逼农产品供应链变革。

2014年6月6日，北京五环外，北苑家园天翠园小区1号楼5单元302室，10名年轻人聚在这个三居室的出租屋里“歃血为盟”，畅聊到深夜，易拉罐相碰一起，都是梦想开始的声音。那一晚，美菜正式上线。

美菜刘传军与创始团队

6月16日，美菜后台显示有新订单。面对终于来到的第一单，所有人既兴奋，又紧张，美菜创始团队成员陈士龙和孟令巍立刻前往新发地买菜，听闻消息的刘传军也从北苑赶来“撑场子”。

然而，仅有一腔热血是不够的，由于没有专业采购经验，弄混了蒿子秆和茼蒿，而且有些菜品的卖相不佳，结果十几种菜只被收了3样。第一单差一点就以失败告终，幸而店老板是个热心肠的人，现场还传授给了他们买菜经验。

尽管第一单不大如意，但这让美菜团队摸准了商户的核心需求：“新鲜、低价”，这也奠定了美菜未来5年的高速成长基础。

►为新鲜狂奔，食材从田间到餐桌只需7小时

要做到“新鲜低价”，就得扩大农产品源头直采比例、砍掉层层抽成的中间商，直接将菜送到餐厅。

张宏伟是美菜的一名采购员，2016年加入美菜做采购的时候，就经常一个人全国各地跑。为了追寻最新鲜的味道，一年365天，基本都是在一个人在外面出差，长时间都见不到同事、见不到家人，就连为公司年会录视频，也是一个人自己给自己录，有时候老农们看着觉得奇怪还会笑他。作为走在农业变革的最前端采购代表，这条道路就注定是少有人走的路，注定了孤独。

不过，路是人走出来的，路成了，人也就多了。如今的美菜，像张宏伟这样的采购人员，已有1288名。他们用双脚丈量无数产地的大小。美菜完整而庞大的供应链源头，更是源于一个个形单影只的个体，他们本是农业变革路上孤独的行者，因守着一个本分的心而变得愈发勇往直前。

美菜采购基层员工张宏伟

优质的农产品从产地送出，就要进入仓库进行分拣、称重和包装。

王琪，美菜北京九仓加工中心业务组长。他每天晚上11点准时进仓，一直工作到第二天早上7点。过着昼夜颠倒的“美国时间”。而王琪的媳妇在离九仓22公里的美菜八仓上班。她上白班做收货，王琪上夜班干发运，每天24小时，他们只有两三个小时时间能“对上”。

美菜北京九仓王琪

虽然属于自己私人的时间非常少，但这一切的付出都保证了客户的满意度这一目标。王琪告诉东哥，“当你每天早上看着一辆辆车迎着朝阳向前驶出，就会觉得这一夜的辛苦，值了！”

每一颗菜都是有生命的，菜品品质会随着配送时长的增加而快速流失。在最后的配送环节，必须快马加鞭。

刘传军一开始想通过第三方物流供应商来解决问题。他几乎拜访了北京的所有物流公司：顺丰、宅急送、四通一达（申通、圆通、中通、汇通、韵达），还包括今天已经倒闭的一些不知名的公司。他们都告诉刘传军，可以做，但当刘传军迈进他们的分拣中心，他就绝望了，现有的物流公司根本达不到他期望的条件。

于是刘传军决定自建物流。

崔和清是最早加入美菜的那批司机之一，他每天披星戴月出门，天光大亮时下班。从南六环外的城中村到北京最繁华的CBD，这条路他跑了1200多个白天黑夜，哪家商户那里会堵车，哪里可以抄近路，都牢牢记在脑里。

就是这样，日复一日，美菜司机每天凌晨三点出车，四季风雨无阻。5年来，美菜一共送出 30多亿斤果蔬，配送里程可绕地球20圈。

高品质的产地直采，高效的仓储配送，每一个美菜人每天都在和时间赛跑。如今，餐厅晚上11点下单，第二天早上6点就能收到食材。从田间到餐厅只需7个小时。

►时间给了这群本分人最好的回报

截至2019年8月，美菜已经拥有4万名员工，业务覆盖全国200多个城市，累计服务的用户超过300万家，在52个城市建立了74个仓储中心，日处理包裹超过520万个。配送车辆17000余辆，日配送次数超15000次。

据2019年1月胡润研究院发布《2018胡润大中华区独角兽指数》显示，如今的美菜网以500亿人民币的估值赫然上榜。东哥不由地想起顺为资本合伙人程天的一句话：“顺为决定投美菜的关键原因，是刘传军对行业的不同认知，以及对未来的清晰规划。”“一直以来，他都很自信，让人感觉心安，最难得的是，他对员工、资方的承诺绝大部分都已实现。”

图片来源：2018胡润大中华区独角兽指数

美菜这几年的发展都与当初的规划吻合。也许商业并没有什么秘诀，这一切的规划都在2014年的那个小屋子里就已确定。

一个本分的领导者，一群本分的美菜人。他们都知道，方向对了，就不怕路远。只要能坚守初心，做好本分，继续坚持，时间就会给这群本分人最好的回报。事在人为吧！

京东入主下沉市场，京东拼购成新引擎

导语：京东花8亿美元买来的一级入口，即将全新上线以拼购业态为主的全新社交电商平台，这说明京东未来下沉市场的新引擎正是京东拼购。在京东巨大资源的倾投下，加之入口的流量，其具有的流量红利已经吸引了上千位商家今天到场参加京东拼购在广州会场举行的合作伙伴大会。很正常，这是商家们少有的在社交电商赛道里弯道超车的机会。

文| 李成东、李伟龙

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

作为中国最大的移动社交平台，聚集超十亿用户，如此庞大的优质社交流量在京东拼购的结合下，又会产生什么样的势能与机会呢？

►中国电商的未来

2018年，以拼单裂变为核心的拼多多成功赴美上市，此时拼多多年仅三岁，引起社会上一片惊呼，“五环内”人群纷纷表示看不懂；随后刚成立两年零三个月的趣头条在众人目瞪口呆中以最快速度登录纳斯达克；而主打低线城市的快手，DAU从2018年初的1亿增长至年末的1.8亿，现在也已突破2亿。

这背后似乎有一个之前不为人知的庞大群体在渐渐掀开它的面纱。事实上，据国家统计局统计，2018年我国一二线城市人口仅有3.9亿人，而三线以下城市及农村地区约有10亿人。如此巨大的人口基数，可支配收入增多就带来了消费红利。

2018年城镇居民的人均可支配收入达到39251元，农村则有14617元。农村居民的人均可支配收入增速高于城镇居民。农村居民手中有了更多的可供支配的收入用户消费。

图片数据来源：国家统计局

在电商获客成本日益高涨，一二线城市流量红利消失殆尽的现状下，寻找出路是关乎电商平台及电商创业者生死存亡的问题。它们都在探索电商的未来在哪？当下沉市场显示出它强大的消费力，各大电商毫无犹豫，纷纷撒腿狂奔进场。

用户在哪，电商的未来就在哪。答案已经非常明显，电商未来就在下沉市场。各大电商发力下沉市场属于战略性正确，而真正要获得成功，还需要战术上的正确。

►进入下沉市场的正确姿势

从2016年拼团风口发展至今，线上下沉市场竞争已经白热化。各大电商是如何正确的做事？

在下沉市场争夺战白热化后，阿里采用的做法是重启“老兵”聚划算。从失败到重新尝试，今年3月全面重启的聚划算。据阿里Q2财报显示，淘宝有超过70%的年度活跃消费者来自下沉市场。如今阿里现在正考虑将聚划算从淘宝、天猫独立出来，成立大聚划算事业群。

而拼多多选择的是投入更多资源强化拼团工具。渠道下沉主要采用投放广告，9.9包邮、限时秒杀、拼购和补贴多种方式。现在正考虑将“限时秒杀”升级为“秒拼”独立事业群。

在诸强合围之下，京东这两年也在不断加码拼购，拼购入口从原本的京东APP、京东、手Q购物，到去年6月上线拼购小程序，年底组织架构调整成立京东拼购业务部，再到今年4月京东拼购App上线。可以看出京东对拼购的重视已上升到战略层面。

从上周京东发布的财报来看，截止到6月底，京东年度活跃用户3.213亿，环比净增加1080万用户，用户从19年Q1开始重新开始增长。

数据来源：海豚智库整理京东历年财报

京东用户能够恢复快速增长，还是得益于京东在开拓低线城市进展顺利。据京东报告，目前京东的低线客户增速是高于一二线城市的。新用户中将近七成来自低线城市。从按照收货地址来看，整体用户中一半来自低线城市。

另外，今年的京东618数据显示，京东拼购在三到六线城市的下单用户数同比增长106%，用户占比已近七成；京东拼购为京东全站带来的新用户数同比增长超过3倍。

也就是说，京东选择了京东拼购作为进军下沉市场的杀手锏，而且效果显著。那么京东拼购是如何突出重围的？

►京东拼购如何突出重围

在拼购平台林立的黑暗森林里，京东拼购是如何杀出重围？靠的是社交流量升级，商家赋能升级和品类升级。

京东拼购+，升级社交流量

8月14日消息，京东第二季度财报业绩交流电话会议上，京东零售集团轮值CEO徐雷表示，京东将在十一前后升级上的一级入口（-发现-购物）。此消息一出，就意味着京东正在发力京东拼购，升级后的一级入口将从“京东”主站变成“京东拼购”。

上周东哥电商社群，有拼多多的KA商家朋友，就已经直接报名了京东拼购。很简单，任何一个新平台都有流量红利，何况是入口的流量。虽然对后续运营有所担心，但本质上还是拼供应链，所以这个不是他需要考虑的。抓紧时间入坑，才是最正确的选择。

此次京东再一次给京东拼购加码，利用大流量资源优势，通过“拼购”等运营手段，让大量优质商品迅速触达用户，特别是低线城市用户。据今年5月份尼尔森发布的一份深度研究报告显示，8成消费者计划外的消费，来自和社交相关的电商。

未来，以“-发现-购物”入口为主阵地，京东拼购全域社交场景将迎来全面升级。目前，京东拼购基本完成全域社交生态的布局，拥有包括、手Q两大亿级社交平台在内的七大流量入口。商户加入京东拼购后，即可通过后台系统一键覆盖京东APP、京东购物、京东手Q购物、拼购小程序、M站、PC端及京东拼购APP七大场景。

商家不必在不同平台反复搭建重复投入，将平台搭建成本、运营成本降至最低；消费者也能够通过多种多样的购物场景使用京东拼购，不再受到购物场景和渠道的限制。

除此之外，京东拼购还有什么杀手锏？

对商家的赋能升级

8月20日下午，京东拼购2019合作伙伴商家大会在广州会场成功召开，也拉开了京东拼购年度最大规模招商的启动的序幕。作为2019年的首场大型招商大会，广州会场吸引了上千位商家到场参与。此次大会为众多中小企业提供京东拼购入驻指导方案与社交电商营销干货，将为他们注入发展新动能，打开发展新格局。

广东省电子商务协会副秘书长王丹

在此次大会上，京东拼购商品运营部总经理杨绍晖详细解释了此次升级的全新政策。

令人瞩目的是，在准入门槛方面，此次京东拼购直接对全类目商家开放，而且是免平台使用费，在扣点方面也低至0.6%。

在审核方面，采用的是6小时快速审核，实现商家极速入驻。

在运营方面，京东拼购对入驻商家有完善的成长扶持计划体系，不同成长阶段的商家均有多层次的扶持策略。对于新手商家，京东拼购将提供无门槛工具扶持商家快速上手；对于进阶商家，京东拼购则提供社交电商新玩法，助力商家更强引流变现；而对于高段位商家，京东拼购则会提供专项整合营销方案助力商家打造行业新标杆。

在玩法方面，作为京东拼购独有的社交电商营销体系，拼购+购物圈+社交魔方的“一机两翼”，通过营销、内容导购与社交玩法工具三者相互赋能，高效快速的触达目标用户，赋能平台商家产生持续的销售增长。

玩法是社交电商的精髓，京东拼购不断开发创新玩法，已将社交营销工具扩充至60种。广州大会现场，京东拼购社交玩法运营部总经理蔡志勇介绍了近期新增玩法的效果。比如，“新人下单返现”将商家拉新成本下降超过90%； “百万好货1元抢”打造出44个增粉过万标杆……这些玩法为商家注入了强劲的用户增长动能。

京东拼购2019合作伙伴商家大会广州会场

品类升级

每个品类都有它的天花板，消费者对同一品类的需求是有上限的，只有不断增加品类，才能满足消费者的消费需求。同时也能促进京东拼购的不断壮大。

京东拼购不同于其他平台的做法就是扩品类，直连优质的制造型企业，为下沉市场用户搭建起工厂好货直供的“高速公路”。在全品类招商政策下，京东拼购上的工厂好货将得到极大的丰富。从而让京东拼购做到正品，且产品低价不低质。

京东拼购在此也做了不少尝试。“零趣”是来自泉州-漳州-厦门食品产业带的“工厂型”商家代表。今年3月牵手京东拼购，通过策划与扶持，直接以给到消费者出厂价的方式，入驻京东拼购后90天，“零趣”成交量增长66倍。在今年618期间，“零趣”订单量环比增长5倍，相当于前6个月订单量的总和，直接打入行业成为标杆案例。而且以“网红零食铺”这一标签让品牌快速下沉到低线市场用户，成功完成了品牌的下沉。

但品类升级并非易事，只有开拓适销对路的适合社交场景传播、适合社交用户需求的品类产品，才能发掘更大市场。否则对于尚未被市场教育的下沉市场，又怎么会为此买单？没错，要说服下沉消费者，就需要C2M反向定制，做到真正切合他们的需求。

京东拼购在食品品类升级方面，今年618期间，再次向“零趣”提出反向定制（C2M）的建议。

基于庞大的全渠道用户数据，京东拼购经过充分的前期调研与反复论证，“零趣”最终完成“拼小美”系列新品并独家供应京东拼购平台。新产品无论是安全、口味、包装还是质价比等方面，都非常符合年轻的社交用户需求且IP属性更浓。

实际上，一级入口所将带来的海量流量只是第一步，如何将优质的流量承接住，从曝光转化为点击，落地到商详页再到购买转化和留存，还有很长的路要走。

而京东拼购真正不同于其他电商玩法的地方就在这里，尽可能多的拿下低线城市线上流量入口，通过大数据预测低线消费的需求，并为其进行C2M反向定制产品，以此符合下沉市场的真实需求。从一定意义上讲，京东拼购的品类升级玩法，是真正将品牌在市场上的冗余成本让利消费者，最终实现品类下沉。当品类最终实现下沉，京东的下沉才算真正的入主下沉市场。

►京东拼购的红利期

虽然各大电商平台的下沉市场争夺已经白热化，但京东拼购所切入的下沉市场，仍有较高的天花板，还远远没有到成熟期。

这也意味着，商家越早进入京东拼购，就越能享受到扶持红利。京东拼购凭借独一无二的平台优势和对社交流量入口，商家政策、品类的全面升级，正势头强劲。事实证明，京东选择做正确的事，而京东拼购的布局就是在正确的做事。下沉市场突围赛中，京东拼购在未来还将释放无限动能。

这或许就是传统中小企业弯道超车的机会。电商发展史告诉我们，没有一家电商大品牌是生来就做大的，通常都是抓住某一个红利节点，一飞冲天。要知道，电商的未来在下沉市场，选择做正确的事是一种判断，选择正确的做事，则是一种能力。

大家说京东做拼购的决心有多大？

京东花8亿美元买来的入口搞拼购，已经非常说明决心了。

电商壹周| 网易考拉再传“卖身”，阿里是下一个接盘手？

电商高管每周必读，电商盘点。独家深度解读阿里、京东、亚马逊重要战略动作。扫描行业重点新闻，进行时，事件或数字，革行业窠臼，也欢迎你补充，一起热议......

作者| 李成东

来源 |东哥解读电商（ID: dgjdds）

重点资讯：

1、阿里回应网易考拉收购谈判将结束:不予置评

2、京东将在十一前后升级一级入口

3、苏宁易购：耗资约10亿元完成股份回购计划

• 阿里回应网易考拉收购谈判将结束:不予置评

8月14日消息，阿里方面正在洽谈收购网易考拉，双方谈判结果基本确定，正在讨论具体细节。对此，阿里和网易考拉均回应称，对市场传言不予置评。

DonG解读

此前就有传出亚马逊收购网易考拉，看似铁板钉钉的事，但结果是网易考拉与亚马逊海外购业务合并谈判未果。今年网易考拉确实在市场上寻求出售／投资机会，但对于被阿里确定20亿美元收购这一消息，确实要抱谨慎态度，放出消息试探也许才是真正的目的。

• 京东Q2净利润为36亿元 同比增长644%

8月13日消息，据京东集团2019年第二季度财报显示，京东集团第二季度归属于普通股股东的净利润为6亿元人民币（约9010万美元），去年同期归属于普通股股东的净亏损为22亿元人民币。2019年第二季度非美国通用会计原则下(Non-GAAP)归属于普通股股东的净利润同比增长644%至36亿元人民币（约5亿美元），去年同期为5亿元人民币。

DonG解读

从19年Q1开始，京东用户重回增长，Q2比Q1环比增加1080万，主要得益于下沉市场，而此次京东盈利主要有三个原因，一是人效的提高，京东员工季度人均贡献毛利润达到12.4万，比去年同期增长44.2%。二是收入的提高，3C家电同比增长15%，综合百货同比增长34%，物流收入同比增长98%。三是费用的降低，由于规模效益和效率提高，履约费用率降低了0.6个百分比。具体内容可看我们此前发布的文章《财报解读：京东Q2净利润5亿美元，股价大涨12.89%》。

• 京东将在十一前后升级一级入口

8月14日消息，京东业绩交流电话会议上，刘强东表示，京东将在十一前后升级上的一级入口。同时，京东表示将打造一个专门针对生态，尤其是关注女性和一线市场的全新模式，这种方式将会采用低扣点的方式吸引更多的商家和更丰富的商品，去满足低线城市消费者的需求。

DonG解读

京东此前并没有把一级入口利用好，虽然有庞大的流量，但从当年易迅网可以看出，腾讯没有找到如何做好电商的方式。所以当年腾讯遇到的问题，今天让京东来操盘依旧会遇到这些问题。只有以一种全新的方式，去做生态电商，才能真正对的庞大流量进行变现。如果还是传统的电商UV逻辑，是做不好电商的。

• 苏宁易购：耗资约10亿元完成股份回购计划

8月14日消息，苏宁易购发布公告称，公司1月31日至8月12日累计通过回购专用证券账户以集中竞价交易方式回购公司股份8400万股，占公司总股本比例0.9%，最高成交价为14.6元/股，最低成交价为9.94元/股，支付的总金额为9.99亿元（不含交易费用）。公司本次回购股份计划已全部实施完毕。

DonG解读

如果从资本的角度来看，企业回购股份意味着两点，第一是苏宁易购认为现在自己的股价被低估了，所以低价买入。第二是回购股份后，市面上的流通股会减少，那么对股东的分成比例就会提升。

• 瑞幸咖啡上市后首份财报：Q2净亏损6.813亿

8月15日消息，瑞幸咖啡发布上市后首份财报，财报显示：瑞幸2019年第二季度营收9.091亿元，市场预期为9.09亿元，净亏损6.813亿元，去年同期为净亏损3.33亿元。

DonG解读

从净利润看，瑞幸咖啡上线近两年不仅未能摆脱亏损的泥淖，且有越陷越深之势。瑞幸咖啡从0到1的获客做的很优秀，当然也伴随着高额的投入。虽然烧钱烧到手软，但是从移动端app月活来看，作为电商最重要指标之一的“用户留存”依旧存在极大的问题。于是，一方面为了维持留存率，只能不断开店获取新客，新店占据了很大一部分成本；另一方面，瑞幸咖啡主打配送，但是外卖店在逐渐减少，主要是由于管理团队也意识到亏损中配送费占了很大部分的比例。

此外，从瑞幸咖啡前段时间扩品类的一系列操作来看，其资金链必定出现了问题，或许其运营团队已经在看下一个投资项目，炮灰的结局只是时间问题。目前来看，碍于文化的差异，中国想要做出自己的咖啡零售品牌，还有很长的路要走。

• 蘑菇街直播销售或接近蘑菇街总GMV的八成

8月14日消息，蘑菇街创始人陈琪表示，App的MAU是在增长的，从销售模式来看，直播本身就是急单，越来越多的把销售能力往直播这边转是必然的，今年明年后年直播占比会越来越高，我自认为直播的销售可能都会接近到80%。

DonG解读

蘑菇街是非常早就做直播电商了。之前跟蘑菇街的人聊，他们做直播目前也是非常猛，卖手链，一小时就卖了一千万，直接卖光。像这种变现能力，蘑菇街把重心放在直播是很正常的事。

• 拼多多上线“农货节”

8月14日消息，拼多多联手全国约500个农产区，上线“农货节”。农货节负责人介绍，此次大促活动将持续到8月25日，12天之间，拼多多将联合全国20000多名商家，推出超过20万款农特产尖货，通过“万人团秒杀”、多多果园等入口，推动农货特产高速上行，“预计本次农货节大促成交将超过1亿单”。

DonG解读

拼多多长久以来一直扮演着谨小慎微的角色，虽然在各方面受到阿里的围剿，但是很少采取措施。这次，继阿里的“聚土地”计划之后，出身于农村的拼多多终于也要奋起反抗，以“农货节”与阿里正面对决。

虽然此前拼多多宣布要进攻一二线城市，但是此番举动也表明了出身于下沉市场的拼多多守护住江山的决心。猫拼狗的三分之二都瞄准了农产品这个市场，只能说明农产品市场背后有着巨大的利润空间。而拼多多较于京东生鲜的优势不仅在于品类，更在于价格。产地直发大大减少了中间分拣和物流的成本，使得毛利提高。目前来看，阿里也要以自身的大数据优势模仿同样的套路。未来的拼多多，在面临巨大的机遇同时，也将遭遇更加严峻的挑战。

• 松鼠拼拼回应“倒闭解散”传闻：原有一切相关业务正常进行

针对此前传闻的社区团购平台松鼠拼拼“倒闭解散”以及“业务部门裁员超 8 成”消息，松鼠拼拼今日在其发文回应称：将加大平台模式的实践力度，加强各类资源的整合，原有一切相关业务正常进行。36氪向松鼠拼拼创始人兼 CEO 杨俊求证，杨俊回应称：消息系信息不对称，业务确有调整，将转向平台模式，但解散是无中生有，还有许多同事在正常办公。

DonG解读

据海豚社群群友爆料，松鼠拼拼确实有一定的裁员，但倒闭是不属实。实际就是转代理商模式，不需要城市端的人。社群团购实在打得太猛，松鼠拼拼融了3000万美金也不经烧，如同松鼠拼拼杨俊所说，到今年年底，社区团购只会剩下2至3家。也许现实还会更加残忍，剩1到2家也是大有可能。

• 亚马逊将开始在加州进行无人车送货测试

8月11日消息，据外媒最新消息，近期，亚马逊一直在美国华盛顿斯努霍米什县的总部附近测试其“侦察兵”无人送货车。日前，该公司宣布将扩大该项目，将开始在加州欧文地区进行更大规模的无人车送货测试。据报道，亚马逊目前拥有的无人送货车数量有限，这些设备只在工作日的白天投递包裹。每个无人车暂时还将由亚马逊的一名员工陪同，以监视情况(至少在计划启动时是这样)，未来这些无人车将自动驾驶和递送包裹。

DonG解读

无人车送货技术发展并没有我们想象中快，如何实现高精度行车定位是实现大规模无人驾驶的一大障碍。目前，GPS的定位技术是使用最广泛的车辆定位手段，然而无人车在复杂的城市环境中，GPS多路径反射的问题很大，这样得到的GPS定位信息很容易就有误差。对于在有限宽度高速行驶的汽车来说，这样的误差很有可能导致交通事故。所以亚马逊的无人车还需要一名员工陪同。亚马逊在无人零售领域的探索是走在前沿的，可想国内的无人车在零售领域的应用还有更长的时间要走。

• 京东在美国协助谷歌招募中国卖家，改造电子商务业务

据国外媒体报道，谷歌正在京东的帮助下改造旗下电子商务业务。知情人士透露，在谷歌平台上扩大自家商品品类的同时，京东也将帮助谷歌招募中国卖家，提供技术支持，使得他们更容易通过谷歌向美国消费者销售产品。谷歌曾于2018年6月向京东投资5.5亿美元。

DonG解读

上个月谷歌就重新上线了一个购物主页，进一步加强其在美国的电商业务。此次与京东的合作，也是在扩品类，给消费者提供更多的商品选择，防止因搜索不到相关商品而流失到亚马逊等其他电商平台。

融资（国内）

• 母婴品牌服务商“Babycare”完成3亿人民币战略融资，投资方为Sequoia Capital

Babycare是一个母婴用品品牌，专注于研发营养补充品和孕产妇、婴幼儿保健品、母婴用品等产品，涉及推车系列、学步带系列、时尚妈咪包系列等出行产品以及餐椅系列、餐具系列等安全健康进餐产品，为用户提供Babycare腰凳背带、Egg Chair餐椅、单手折叠秒收推车、Babycare湿巾等产品。据悉，母婴品牌服务商“Babycare”完成3亿人民币战略融资，投资方为Sequoia Capital。

• 每日黑巧完成千万元天使轮融资

每日黑巧是一家自有品牌黑巧克力品牌，主打0添加白砂糖和22倍膳食纤维，并与瑞士工厂合作。公司日前完成千万元天使融资，投资方为青山资本和逐鹿资本。

融资（海外）

• 腾讯大股东Naspers领投印度最大社交电商创企Meesho 1.25亿美元融资

Meesho是一家电商平台，专门帮助印度的小型企业在移动互联网平台上经营，致力于让印度的小公司都能转向数字平台来销售经营。8月12日，印度最大社交电商初创企业Meesho在新一轮融资中筹集了1.25亿美元，以扩大其在印度的业务，并改变数百万人在线购物的方式。本轮融资由腾讯大股东Naspers领投，投资者还包括了赛义夫(SAIF)、红杉资本(Sequoia)、顺为资本(Shunwei Capital)、RPS和Venture Highway。Facebook(FB.US)和沃达丰集团(VOD.US)前首席执行官阿伦·萨林(Arun Sarin)也参与了此次融资。

• UrbanStems获得1200万美元B轮融资

UrbanStems是一家鲜花递送的初创公司，通过与网络农场进行合作自己种植鲜花，鲜花在农场上进行集结装配的，直接由货车或飞机运往美国，根据客户需求保证在下单后两小时内进行送达。据悉，UrbanStems获得1200万美元B轮融资。

• DTRT Apparel获得战略投资，Red Bull GmbH、Verod Capital Management投资

DTRT是一家西非服装制造商，致力于成为可持续发展领域的行业领导者，总部位于加纳共和国（Ghana）。通过横跨三大洲的全球网络，为美国和欧洲的主要品牌提供具有成本竞争优势的产品。从亚洲采购纺织品，主要向欧盟和美国市场出口服装，并受益于美国/欧盟和加纳之间的支持性贸易安排。DTRT Apparel获得战略投资，Red Bull GmbH、Verod Capital Management投资。

“8·8购物节”：中国真正的全渠道零售练兵场

导语：中国未来零售的发展趋势不再是线上线下孤立存在，而是相调，相合，相生。在科技不断发展和顾客消费全渠道的需求推动下，零售企业最终达到为消费提供“无缝式”的消费体验目标。零售企业要赢得更多消费者，就必须做到全渠道零售，否则就会被消费者所抛弃。

文| 李成东、李伟龙

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

中国全渠道零售正在成为零售企业生存的标配，而“购物节”则成为全渠道零售的练兵场。而在中国，真正具备全渠道零售练兵场资格的，就只有沃尔玛与京东超市联合举办的“8·8购物节”。今年，沃尔玛+京东超市“8·8购物节”全渠道零售再升级，截止到8月8日，今年参与“8·8购物节”的品牌商家同比去年，全渠道商品销售规模增长超过50%，绝大部分增长来自电商。不得不说，他们具备的前瞻性与理论思考性，给中国零售企业在全渠道零售构建上提供了良好的示范。

►未来零售的标配：全渠道零售

未来零售的标配是什么？我们从零售发展历史中发现，推动零售业态变革的动力主要来自科学技术的发展。

从美国零售业一百年间的发展，我们可以看到整个零售业态发展的缩影。美国第一次零售业的变革，源于在1884年出现邮购。消费者给商家写信，商家给消费者发货的模式。推动这次变革的人就是西尔斯，也就是如今美国第三大零售巨头西尔斯百货的创始人。而最深层的变革动力则是一个新工具的出现——铁路。在一个半世纪前，由于美国大城市的兴起和铁路网络的出现，使得百货商店成为可能。

第二次零售业业态的变革是连锁店。从1929年到1935年，美国新铺设的公路里程翻了三倍，公路运输量大，速度快，成本低。使得公司能直接和制造商对接，提高了供应链效率，降低了成本。

而紧随其后出现的大卖场零售业态，则是依托大规模的汽车生产，还有冰箱和电视机的诞生。使得消费者能够驱车前往郊区一站式大卖场一次性大量购入各种商品，而电视机的诞生则使消费者对大品牌的认可，卖场可以精选品牌，经营和扩张由此变得更容易。

随后零售业态进一步发展，信用卡的应用让购物中心获得消费者各种交易数据，有了这些数据，开展针对性的促销活动，进一步促进消费者的购买就成了可能。20 世纪 60年代就见证了折扣连锁店的快速扩张，沃尔玛等零售巨头的崛起正因为其背后的新技术，也就是信息技术。

回顾美国零售历史，我们发现，随着新技术的迭代，零售业态也随之改变。商业模式的改变使得消费者享受到了更低价格，更丰富的商品。

到了现代，信息技术的发展，移动网络和大数据分析技术的出现，新的零售模式一定会发生改变。新业态的出现，会逐渐替代旧业态，这是趋势使然。

而全渠道的出现就是因为移动网络和大数据分析技术的出现，正因为移动互联网的便利性和低成本性，使得消费者购物可以进一步变得方便快捷，消费者可以全天候 24 小时进行快捷、低成本的检索和购买，而大数据分析则能使商品零售价格更加透明化、商品信息更加清晰化、顾客个人偏好更加明确。消费者的新需求促使零售商实施全渠道零售以满足顾客的全渠道触达，购买，服务需求。

近年来，诸多电商头部企业都在探索中国未来零售方向，零售巨头阿里巴巴、苏宁、京东等企业也都先后提出了“新零售”，“智慧零售”，“无界零售”的概念。实际上都是对全渠道零售的探索。随着中国零售企业对全渠道零售的探索，中国全渠道零售将不再是一种选择，而是成为未来零售的标配。而未来零售谁能胜出，就在于谁真正掌握了全渠道零售。

►什么才是真正的全渠道零售

中国零售企业无论是线上还是线下都在拥抱零售业态的变化，为了试水全渠道零售，都以购物节作为中国全渠道零售练兵场。我们能从购物节的举办情况，一窥中国全渠道零售的进展，探索什么才是真正的全渠道零售。

早在2015年，就有电商平台推出线上线下联动的购物节。活动当天，顾客到线下超市，用手机APP扫描商品条形码，这时顾客就会发现，很多商品线上实际卖得更便宜，这是鼓励顾客在网上下单，然后快递送到家。

过去，信息流，资金流，物流都是在超市里完成的，这种购物节，让顾客在超市里完成信息流的获取，但却通过APP下单来截获资金流，并用快递补齐物流。

这种做法虽然是一种线上+线下的活动，其目的在于将线下顾客引流到线上，将所有线下超市变成了电商平台的线下体验店，本质上还是偏向线上的大促活动。

另外也没有让顾客获得真正的体验，线上比线下更优惠迫使用户在网上购物，对于到店购物的顾客来说体验非常差；对商品有即时性需求的顾客也不愿通过快递来送货。而且对平台来说，顾客使用网上购物更多是为了领取优惠券，这种补贴的方式并不持久。所以即使这种购物节在信息流，资金流，物流上都有创新，但全渠道的威力并不能完全发挥出来。

真正的全渠道零售的理想状态，是让顾客在购买和消费的每一个环节，感受不到线上线下的割裂，从而可以随心所欲、随时随地自由选择。真正的全渠道零售应让顾客在线下实体店逛店时，就像在浏览线上店铺的样子。无论场景、还是商品，都无法将线上店铺和线下区分开，如此才能真正实现无缝连接，做到真正的全渠道零售。

那中国有“购物节”是真正的全渠道零售吗？实际上，早在2017年沃尔玛和京东就宣布未来将逐步打通双方的用户、门店与库存，实现线上平台与线下门店的深度融合，顺应零售新变革。而每年的“8·8购物节”正是作为双方全渠道零售的练兵场。

今年的7月18日，沃尔玛和京东超市联合举办的2019全渠道“8·8购物节”再次启动。作为走在全渠道零售试验场前沿零售巨头，他们是如何做到真正的全渠道零售，今年又会再做出什么样的升级？

►沃尔玛+京东超市“8·8购物节”全渠道零售再升级

在中国，传统的线下零售渠道被像阿里巴巴和京东这样的电商巨头冲击得非常厉害。不过，不少人可能会忽视的是，就在2018年的《财富》500强排行榜中，沃尔玛已连续六年登顶，2018年的营收也高达到5144.05亿美元。沃尔玛作为零售之王，它并没有静止不动，而是在拥抱科技、发展全渠道零售。

今年是“8·8购物节”举行的第三个年头，沃尔玛与京东超市之所以能将8·8一年推上一个台阶，是因为解决了三大问题：

第一，触达全渠道：场景融合，精准用户触达。

今年的“8·8购物节”，为了做到全渠道触达顾客，沃尔玛和京东超市在场景融合以及精准触达上做了聚焦。

 “8·8购物节”覆盖了170多个城市的400多家沃尔玛实体门店，其中290多家门店上线了沃尔玛小程序的O2O服务“沃尔玛到家”。打通京东超市与沃尔玛双方的用户、门店，实现线上平台与线下的购物深度场景融合，做到全渠道触达。活动期间，O2O服务的日活用户增长50%， O2O订单量对比之前最高日增长超过150%，可谓效果显著。这证明了市场对全渠道模式的认可。

台上一分钟，台下十年功。沃尔玛之所以能做到如此大的数字化用户体量，在于日常门店和渠道数字化的积累。不同于电商零售平台，沃尔玛利用现有的实体店，通过沃尔玛小程序“扫玛购”解决零售痛点、沉淀数字化顾客，通过数据分析可精准获取顾客画像，包括他的购物渠道和商品消费偏好。从而实现有针对性对顾客真正的需求进行营销活动。做到渠道和消费偏好的精准触达，最终实现在数字领域的几何增长。

要知道沃尔玛小程序扫玛购于2018年4月才正式上线，沃尔玛小程序“扫玛购”曾在短短半年实现用户人数破千万，成为零售商超行业首个千万级用户小程序，这得益于沃尔玛对触达全渠道的打通。此举直接将“8·8购物节”注入更多数字化元素，助力精准触达，让消费者体验到全场景无缝购物，线上线下自由跨界消费。

第二，货品全渠道：商品互通、库存共享。

上文分析到，真正的全渠道零售，一定是让顾客感受到线上线下毫无差别，自由选择，所以就要做到线上线下门店的商品互通，库存共享，在供应链和后台技术方面进行更深度的融合，这些都是行业里具有划时代意义的举措。

既要保证不同渠道类型之间的运营和决策是协同工作，不同渠道类型之间要保持高度密切的沟通，甚至部分员工之间要协同工作，才能保证顾客在购买过程中可以自由切换到不同渠道，且感受到相同的购买体验。

行业里，很多零售商线上线下不同渠道，销售同一款商品时，往往无法做到商品定价、上市节奏、营销计划等同步。然而京东超市和沃尔玛做到了。真正实现了商品的线上线下同步。据了解，此次“8·8购物节”在购物体验上深度匹配消费者需求，在品类丰富度上，购物节全渠道同步推出食品、家居、生鲜、日用百货、母婴等核心品类，还有顺应消费者需求的品类，如“可降解垃圾袋”、“分类垃圾桶”等。

购物节做得好，自然能够吸引众多品牌商家加入这场全渠道的盛宴。今年“8·8购物节”聚集了约140多家海内外知名品牌商，包括伊利、宝洁、美赞臣、益海嘉里、海天、农夫山泉、玛氏、双汇、泰森、正大等知名品牌商，还有Elta MD、ANESSA、Bose 等网红品牌。

“沃尔玛自有品牌海外旗舰店”也是首次加入到“8·8购物节”中来，在全球享有知名度的沃尔玛海外自有品牌商品，例如：Spring Valley、Equate、Great Value均将直接通过在京东平台上的“沃尔玛自有品牌海外旗舰店”引入国内消费市场，送到消费者手中。

“8·8购物节”作为货品全渠道的练兵场，它们的做法值得我们分析讨论。实际上，沃尔玛货品全渠道的完成并非一蹴而就，这是有积累过程。

2016年沃尔玛就与京东启动战略合作，五家旗舰店陆续入驻“京东商城”，上百家沃尔玛接入“京东到家”平台。

2017年沃尔玛和京东共同启动双方首个线上线下联动的大型促销活动“8·8购物节”并启动用户、门店和库存互通的 “三通”战略。

2018年沃尔玛和京东强化合作，推出“三通2.0”。同年的“8·8购物节”再创销售业绩新高，参与8·8购物节全渠道商品销售总额同比2017年增长已超10倍, 参与的大部分品牌同比2017年取得双位数的销售增长。

通过三年时间的训练和积累，沃尔玛才有足够的积淀对今年“8·8购物节”货品全渠道进一步升级。从今年购物节的数据中，我们也能看到货品全渠道升级后的成效。截止到8月8日，今年参与8·8购物节的品牌商家对比去年，整体商品销售规模增长超过50%。其中联合利华、海天、蒙牛、伊利和玛氏增长最为迅猛 。沃尔玛京东官方旗舰店十大主推品牌专场期成交金额同比增长超57%，线上拉动消费者数量同比增长33%。

第三，服务全渠道：线上线下标准化，无缝化服务体验。

第三个问题就是如何解决服务全渠道。对于渠道之间的整合，要确保不同的渠道传递给同一个消费者的服务、信息是一致的，防止出现不同渠道提供的服务或者信息存在差别，引起顾客的困惑和不满。

在服务全渠道方面，沃尔玛做到了消费者能够随时通过手机登录沃尔玛小程序或在“沃尔玛到家”小程序直接下单，就可以享受全国170多个城市、超过400家沃尔玛线下门店的减免等优惠活动，享受送货到家服务。

而且，在京东平台的沃尔玛官方旗舰店、沃尔玛京东到家平台中也能享受超值优惠爆品。据悉本次购物节，沃尔玛为消费者准备了2000多万张优惠券。

在“8·8购物节”期间，京东到家平台也同步推出“30天VIP沃尔玛专享权益包”专场活动，仅需11元，可开通京东到家30天商家专属VIP，可在沃尔玛享受京东到家免运券/叠加券/送积分等多重惊喜。这是在会员服务全渠道上做的尝试。在沃尔玛京东到家平台，8·8当天，新增VIP顾客人数环比上周同期增长175%。8·8期间实现同比销售增长达120%。从飙升的数据可见，服务全渠道显然是符合零售趋势的。

而早在2018年12月，沃尔玛就在服务全渠道方面做了礼品卡全渠道升级，接入沃尔玛在京东的官方旗舰店以及在京东到家平台的支付体系，从而实现一张礼品卡线上线下支付打通。顾客只要在沃尔玛购物，无论是在全国400多家沃尔玛实体门店，还是在沃尔玛特定的线上渠道，均可一卡通行。

另一方面，为了让消费者获得更便捷的物流全渠道服务。沃尔玛通过与京东达达合作，为消费者提供了最快1小时送达服务。在沃尔玛门店覆盖不到的区域，还建立了零售行业首个实践的前置仓——云仓，通过达达配送为云仓附近3公里的消费者提供1小时送达服务。

为了“8·8购物节”的服务全渠道，沃尔玛已经整合联手众多资源和平台。

►“8·8购物节”：中国真正的全渠道零售练兵场

同样作为零售平台，为何家乐福节节败退最终“卖身”苏宁收场，而沃尔玛却高歌猛进越战越勇。有两个重要原因，一是有没有顺应消费者需求变化；二是有没有一个自己的全渠道零售练兵场。

随着社会的发展和科技的进步，消费者正在获得无法撼动的主动权。现在，市场已经从供给驱动变成消费驱动。在这种形势下，消费者有了主动权，就可以影响供应商，然后满足自己的需求。反过来说，零售平台要赢得更多消费者，就必须主动创新，迎合消费者需求的变化。否则就会被消费者所抛弃。

全渠道零售之所以能成为未来零售的潮流，正是因为它顺应了科技的发展和消费者需求的变化。而如何集中企业内部与外部的力量发展全渠道零售，一个很重要的方式就是有一个自己的全渠道零售练兵场。

通过一个购物节，联动线上线下，内外部一切力量打胜仗，对自己和合作伙伴的触达全渠道，货品全渠道，服务全渠道三大能力发起考验，不断优化，最后做到真正的全渠道零售。

作为全渠道零售的实践，沃尔玛与京东超市联合举办的“8·8购物节”带有前瞻性和理论思考性，为中国零售企业在全渠道零售构建提供了良好的示范。随着历时28天的“8·8购物节”结束，也为今年中国真正的全渠道零售练兵画上圆满句号。

唯品会2019Q2净利润增长84.2%，中国品牌特卖市场想象巨大

导语：很多投资人问东哥怎么看唯品会的未来？

唯品会的未来在于能否做中国的TJ Maxx，后者市值高达608亿美金，中国人口是美国的4倍，所以唯品会的想象空间依然非常大。

文| 李成东、张雅坤

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

北京时间8月15日凌晨，美股上市的折扣零售电商唯品会披露2019年第二季度财务报告。财报数据显示，唯品会第二季度GMV达351亿，同比增长11.1%；净营收增至227亿人民币（约合33亿美元），同比增长9.7%，超出此前华尔街13位分析师平均预计的30.6亿美元；非通用会计准则下，归属股东净利润为11亿元人民币（约合1.548亿美元），同比增长84.2%。

今年以来唯品会股价已经反弹31.87%，同期表现优于阿里巴巴19.67%。财报发布后，唯品会股价盘后涨幅大涨15.02%。

很多投资人问东哥怎么看唯品会的未来发展方向？

东哥以为：唯品会的未来在于能否做成中国的TJ Maxx，后者市值高达608亿美金，中国人口是美国的4倍，所以唯品会的想象空间依然非常大。

TJ Maxx创建于1976年，现在它已是全美最大的服装和日用品折扣商场，全美超过一千家分店。这也是为什么重返品牌特卖的唯品会，会加大对线下门店的投资和布局。

2019财年，TJX 的营收达 389 亿美元，归母净利润达 30 亿美元，同比增长 17%，业绩保持高速增长。TJX 的历史业绩表现同样优异，在过往的 40 年中，只有一年出现营收下滑。不仅如此，TJX 每年派发的现金股息年化增长率高达 23%，长期稳健的盈利能力凸显。

唯品会要做中国的TJ Maxx，就必须坚定走线上线下一体化的品牌特卖的路线。

►业绩概要：

Q2净营收227亿元(约33亿美元)，同比增长9.7%，同比增速高于前两个季度，主要是由于活跃用户增长导致；

Q2经营利润为 9.7 亿元(约1.4亿美元)，去年同期为4亿元，同比增长141.2%，经营利润率为4.2%，去年同期只有1.9%。

非通用会计准则下，归属股东净利润为11亿元人民币（约合1.548亿美元），同比增长84.2%。

美国通用会计准则下，归属普通股股东净利润为8.135亿元人民币（约合1.185亿美元），同比增长19.3%。

截至2018年6月30日-2019年6月30日止，经营现金流量从人民币1.9亿元增加至人民币102.1亿元（约合14.9亿美元）；自由现金流量人民币7.2亿元增加至人民币44.2亿元（约合6.4亿美元）。

Q2唯品会总活跃用户3310万人，同比增长11%，触底反弹，已连续四季度保持两位数增速。

Q2唯品会总订单数为1.478亿，相比去年同期的1.113亿单同比增长33%。

图片来源：唯品会官方

►各项利润增速亮眼，品牌特卖战略成果持续显现

唯品会的财报公布后，股价在盘后涨幅高达15.02%，这主要得益于财报中净利润增速高达84.2%，这背后也意味着唯品会回归品牌特卖战略，重新恢复增长。

图片来源：老虎证券

本季度，唯品会运营利润为9.7亿元，与去年同期的4.0亿元相比增长141.2%；运营利润率为4.2%，高于去年同期的1.9%；毛利润51亿元人民币（约合7.413亿美元），同比增长25.9%，成功保持 27个季度连续盈利。

数据来源：唯品会历年财报

唯品会自2018年年中开始顺应大势，回归品牌特卖战略中心，在货品、价格、渠道、运营等不同层面，牢筑纵向边界，使其所代表的折扣零售商回归实用主义的商业本质，也助力其在2019年的两个财季均收获了持续向好的财务数据。

对于本季度营收增速和各项利润增速较为醒目的对比，唯品会首席财务官杨东皓表示，未来唯品会将致力于平衡营收和利润的稳健增长，实现长期可持续的股东回报。

但在业绩预期方面，唯品会预计今年第三季度营收区间在178亿至187亿元人民币，同比增长0%至5%，这反映出其对下半年宏观经济，电商环境继续持谨慎态度。

►活跃用户、总订单量双轨道推动营收增长

自18Q4开始，唯品会改变了收入结构，将部分标品类从自营业务转移到第三方商家MP平台，以提高盈利能力。MP平台产生的收入计入GMV，不完全计入净营收总额。

2019Q2，唯品会净营收增至227亿人民币（约合33亿美元），超过此前Q1财报中预期的207-217亿元，同比增长9.7%，自18Q4改变收入结构以来有所增加；GMV达351亿，同比增长11%，其中与服装相关的GMV增长19%。

数据来源：唯品会历年财报

唯品会方面表示营收的增长主要得益于活跃用户和总订单的增加。本季度，活跃用户与订单总数双轨道维持了高速增长。

19Q2，唯品会活跃用户为3310万人，同比增长11%。自18Q3以来，活跃用户同比增幅持续维持在两位数。本季度，唯品会总订单数为1.478亿，相比去年同期的1.113亿单同比增长33%。

数据来源：海豚智库分析师整理

本季度，唯品会人均贡献4.47个订单，打破了18Q4人均4.33个订单的最高纪录，创下近几年来的历史最佳成绩。

数据来源：海豚智库分析师整理

上图显示，唯品会人均下单次数大多在3-4人之间，继18Q4之后，本季度第二次实现人均下单次数超过4次。夏季是服装淡季，而在阿里、京东、拼多多都在主推低价的市场情况下，用户消费频次依然有提升，可以说表现还算很可以了。

此外，本季度，23%的季度新增用户来自京东/腾讯渠道，这一数字在18Q4和19Q1分别为23%和25%。整体看来，腾讯和京东的战略投资，持续给唯品会用户增长带来价值。

唯品会首页疯抢、快抢频道在本季度销售占比达30%，并通过好货和深度折扣持续贡献大量新客。自2018年布局超级VIP会员定制服务以来，截至2019年Q2，超级VIP人数已达350万。

唯品会目标用户还是偏中产群体，增量市场愈发艰难情况下，加强会员制模式，保持核心用户群的粘性，既是核心防御手段，也是唯品会长期增长战略的核心。

►仓储物流持续发力

唯品会本季度总运营支出为人民币42亿元，主要是由于履约费用由去年同期的19亿元增加到了22亿元；总运营成本，在净营收中所占比例为18.6%，略低于去年同期的18.9%，优秀的费率管理不仅代表着唯品会卓越的运营效率，更是利润持续走高的背后推手。

数据来源：唯品会历年财报

2019Q2，履约费用费率由去年同期的9.1%上升至9.7%，唯品会表示，这是由于肇庆仓库施工期间的地面沉降带来了人民币2.755亿元的减记，扣除这一因素，本季度公司履约费用占比为8.5%，履约费用和费率均有所下降。

据悉，唯品会履约费用减少（扣除肇庆仓库建设投入）的主要原因是公司今年起实施快递外包JITX计划，社会化物流取代部分品骏物流承担唯品会快递业务，这一计划预计将大规模缩减运营成本，进一步提升净利润。京东物流第三方收入的大幅提升，从成本中心转变成利润中心，可以为唯品会物流开放提供经验。

除了在仓储物流上面发力，唯品会也开始深耕线下布局。

►聚焦线下好货，线上线下深度整合

日前，艾媒咨询发布的相关研究报告显示，2018年中国居民人均服装消费支出达1289元，较上年增长4.1%，占人均消费总支出6.5%。消费群体对服饰穿戴消费比重的不断提升，给以服饰穿戴为核心品类的唯品会带来增长机遇。

同时，上述报告指出：“在对各类服饰电商的用户消费支出调查中，近六成特卖电商平台用户服饰消费占比处于21%-50%，这反应出特卖电商用户群更加注重服饰穿戴方面投资，在服饰消费上更加注重品牌的特点。”

作为深度折扣零售专家，唯品会一直致力于在品牌特卖领域形成差异化竞争优势。通过强大的供应链能力、系统性的库存管理能力，自营性价比极高的差异化货品，实现以货找人，通过聚焦好货并以品牌特卖普惠消费者。

同时，线下特卖如今也面临发展黄金期。本季度唯品会的营业成本257.2亿元，同比增长，主要是由于唯品会开始进行线下布局所致。

数据来源：唯品会历年财报

从去年10月在北京国瑞城开设首家线下店后，唯品会陆续在广州、杭州等多地开店，将特卖从线上整合到线下。

同时，为了将线上特卖和线下特卖做深度整合，唯品会于2019年7月，宣布收购杉杉商业集团有限公司100%股份，开始布局线下奥特莱斯业务。

唯品会董事长兼首席执行官沈亚表示：“唯品会对杉杉奥莱的战略收购，旨在进一步强化特卖生态体系，探索线上和线下整合的机会。

所以有TJ Maxx的成功经验，唯品会应该更加坚定的坚持服装品牌特卖的路线。而唯品会加快对线下门店的投资布局，也正是对这一战略的实际表现。但财务表现改善，还需要线下门店达到一定规模的时候才可见。

自唯品会重新聚焦折扣服装以来，财务业绩和关键运营指标均得到了显著改善，证明战略的有效性。未来，唯品会将进一步扩大在中国折扣服装穿戴领域的市场份额，并有信心继续稳步提高盈利能力。”

受经济周期和消费周期叠加的影响，服饰穿戴行业正经历新一轮的库存周期，而市场对于唯品会品牌特卖这一战略的抗周期性，也已经给出了答案。相信未来，唯品会基于双线的回归特卖之路会越走越远、越走越宽。

【往期财报精彩】

唯品会19Q1：净利润大涨64.7% 用户增长持续反弹；

财报解读：唯品会18Q4营收261亿元 GMV首次亮相；

财报解读：唯品会Q3利润超预期，逆势下用户增长才是王道；

“一件代发”又火了：揭秘南北方价差疑云

导语：晏子曰：橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。古人高瞻远瞩，几千年前就预言到了今天“一件代发”南强北弱的地域差异。

 文| 张雅坤

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

作为无数创业小白在电商行业寻找商机的敲门砖，“一件代发” 模式从2007年发展至今，在各个平台的渗透率堪比癌细胞扩散：从传统电商到微商，从社交电商到跨境电商……可以说，有平台和流量的地方，就有一件代发。

这是因为，开网店很容易，但开店所需准备的，比如说货源的寻找，就要花费不少的精力了。新手卖家在进货方面缺乏经验和资金，—件代发这种进货模式，比较适合他们。

海豚分析师整理一件代发模式图解

在一件代发模式中，作为卖家，职责其实很简单。重点在于怎么去营销，而不用花大量心思在货源上，供货商负责提供图片等产品信息，卖家直接将相关图片价目挂到网店上。

但是，一件代发产生的售后问题需要供货商来解决。因此，选择一个诚信的供货商就显得十分重要。目前国内的一件代发网站有很多，在选择时也需要仔细甄别网站信息。淘宝1688可以说是较为知名的一件代发网站了。但是当笔者登陆1688以后，发现工厂所在地几乎都是南方。

有人说这是因为南方的长三角和珠三角地区是我国制造业最发达的地区，这确实是根本原因。但是再仔细观察会发现，同样的商品，南方一件代发的成本比北方低了很多。

再用南方制造业发达来直接解释成本原因似乎就没有那么强的说服力了。毕竟在北方做一件代发也可以找南方的供货商发货，而同样的商品，为何价格却差了3倍呢？

我们要知道，一件代发这种模式，供货商是不承担运费的。也就是说，快递成本占了商品价格的很大一部分比重。现实中，对于许多不包邮的商品，我们似乎也只听说过“江浙沪满XX元包邮”和“全国满XX元包邮”的说法，从未听说过“东北、西北地区满XX包邮”。

似乎江浙沪地区和珠三角地区自带包邮属性，但是他们的快递费用为何比北方低？事实上，长久以来，流量、包仓、行业内幕被从业人员戏称为压在偏远地区快递费用身上的“三座大山”。

►流量

从我国2018年各省市的快递业务量来看，“包邮区”江浙沪和广东的业务量是遥遥领先的。

图片来源：国家邮政局2018年快递市场监管报告

拿制造大省浙江来说，日均快递量2770万件，其中仅仅小商品之都义乌的日均快递量就达755万件。

资料来源：浙江省邮政局

西北、东北等业务量大都处在全国末位水平的地区，日均快递量大都在几万件，青海、西藏等偏远地区则不足一万件。

据某业内人士透露，目前寄件需求较大的主要是三个地区：长三角、珠三角、京津冀，且长三角地区的派件成本几乎为零。

另外，6月11日，菜鸟联手快递公司对南方发货大多使用的电子面单进行了“大瘦身”，面积缩小近一半，从两联单变为一联单。据称，新版电子面单可帮助快递全行业节省一半面单成本，进一步促进降本增效，更加绿色环保。

反观东北西北地区，下行的快递量要远大于上行的快递量。通俗的讲，就是这些地区每天往外寄的快递量少，收的快递量大；而江浙沪等发达地区每天寄、收的快递量几乎是差不多的。

因此，在南北方单件快递成本大致相同的情况下，东北西北地区因为业务量小，每天物流车进多出少，造成了资源浪费，闲置的车辆回到始发地期间产生的各种费用也要分摊到寄件时每个快递的成本中，所以单件无法分摊到一个比较低的价格，快递成本自然就提高了；

而长三角珠三角地区，每天进去的物流车刚好可以用来往外运送大量货物，且往其他各地运送货物的车辆产生的费用，并不属于由发货人承担的费用，再加上巨大的快递量，寄件时分摊到每一个快递的单价就会大大降低。

►包仓

所谓“包仓”，就是加盟商与快递公司总部签订的以一定数量或者空间为基础的协议价，省去快递中间环节的中转费用。

“包仓”一般是以相应片区的业务量为依托，对加盟商收取飞机机舱或是汽运车厢使用费，这个费用相对固定，增加的部分不会再收取相应中转运费，因此，各网点可以利用低价来加大开拓市场的力度。

因此，业务量巨大的长三角和珠三角地区，有许多快递公司使用的是包仓价格。这样一来，分摊到每个网点、每一单上的费用自然会大大减低。

这样一来，一方面进一步激活了区域内的市场潜力，另一方面由于参与包仓的网点重量段结构越合理，获得的优惠额度就会越大，网点在结构上就会更加完善，使得费用进一步降低，形成良性循环。

海豚分析师整理

►行业内幕

寄过快递的人都知道，市面上的规矩是，快递首重按1公斤来计算。实际上据业内人士透露，在通达快递体系内，大多数公司内部的首重价格是按3公斤来计算的。这是快递行业不成文的盈利“潜规则”。

另外，对于小件，大多数公司会采取“汇集发货”的方式。也就是说，将发往同一地区的小件打包成一个大快递，到达目的地之后再进行分拣。顺丰就是这样来压缩成本的。

听上去里面的可操作空间很大，不过具体还有怎样的内幕，只有业内人员清楚了。

至此，我们可以总结：由于南方制造业发达，每天货物供应和需求量大，因此物流基础设施建设更完善，由包仓方式产生的快递费用整体较低，导致分摊到每个快递的成本低，一件代发的整体成本也更低。

那么，北方的一件代发，真的是死路一条吗？当然不是。

►品类、发货方式双向“迂回”，破除困局

特色农产品或可挑起北方一件代发大梁。

虽然现在淘宝、京东、拼多多商品同质化严重，但是据央视网报道，截至2018年12月，我国网络购物用户规模达6.1亿，年增长率为14.4%。另外，从阿里开始布局三四线城市的举动来看，下沉市场还有巨大的潜力可挖。

如此庞大的用户群体中，必定会有不同的购物心理和需求，因此只要在某一点上抓住访客的需求，总不可能一个销量也没有。

那么西北和东北地区在品类上的“迂回”破局法，首先可以从本地区的特色商品入手——农产品。拼多多首先提供了这样的平台，形成买家和卖家的双边网络效应和规模效应，带来的成本优势十分显著，不仅使得农产品滞销情况得到了改善，还提高了农民的收入水平。

据统计，我国农产品市场规模在10万亿左右。东北和西北地区等具有自己特色农产品的地区完全可以抓住这个巨大的市场。而且事实上，部分地区的实验结果也表明这个方法的可行性。

注：2018年快递服务现代农业业务量超200万件项目分布图

图片来源：国家邮政局2018年快递市场监管报告

当然，这个方法有两个局限性，一是自身必须有农产品的直供货源才有价格优势，二是农产品受自然因素影响太大。但是电商创业者中农民毕竟属于少数，更多人会选择受自然因素影响较小的日用百货。那么这部分人该怎么办呢？

►“绕路”发货反而降低运费成本

我们假设，东北发快递首重（1kg）是15元，续重是3元/kg；江浙沪地区发往全国各地（偏远地区除外）的快递价格是首重5元/kg,续重1元/kg。黑龙江的网店店主小王销售包装后重量为1公斤的拖把，共x把，那么现在有两种发货方式：

A:（直接法）从东北分开发货，运费共15x；

B:（迂回法）先统一发到江浙沪地区的朋友家，产生运费15+3（x-1）/1；再分别发给收货人,产生运费5x，前后运费共12+8x；

那么，当15x>12+8x，即x>1.7件时，迂回法的运费更低。

当然，这只是一个最简单的例子，其他地区也可以根据各自的价格，依照如此选择更优质的发货渠道。但是背后反映的逻辑是显而易见的：集中发货具有相当高的价格优势。那么选择销售质量较轻、体积较小物品的从业者，可以从这方面考虑压缩快递成本。

目前来看，许多电商从业人员在把店做大以后，考虑到成本、口碑等多个因素，就抛弃了“糟糠之妻”一件代发，选择自己囤货，因此业内大多数人觉得今后一件代发模式没有前景。

不过笔者认为，这种模式之所以能够存续至今，背后势必有一套盈利的方法论可循，并且能够与各类平台共进退12年，这在营业模式更新速度堪比火箭的电商行业本就是个传奇。一件代发市场在现在南北发展不均衡的情况下，北方依旧有着巨大潜力。 

财报解读：京东Q2净利润5亿美元，股价大涨12.89%

导语：京东公布2019年第二季度财报，实现营收1503 亿元人民币(约 219 亿美元)，同比增长 22.9%，超出华尔街21位分析师平均预期。

从今年股价反弹46.49%的表现来看，远远好于阿里、拼多多、唯品会等同行，京东已经走出了阴影。

文| 李成东、张奡

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

2019年8月13日，京东公布2019年第二季度财报，实现营收1503 亿元(约 219 亿美元)，同比增长 22.9%，超出华尔街21位分析师平均预期的1452亿元（约208.9亿美元）。2019 年第二季度非美国通用会计准则下(Non-GAAP)经营利润为 32.6亿元(约 5 亿美元)，二季度调整后每股收益2.30元人民币，远超华尔街分析师平均预估0.46元人民币，盘后京东大涨12.89%。

今年以来京东股价已经反弹46.49%，同期表现好于阿里巴巴19.67%，拼多多5.975%，唯品会20.33%。只是看股价表现，京东已经走出阴影。

昨夜，京东股价大涨，当然同时也要感谢川普决定推迟加增3000亿美元关税！

►业绩概要：

Q2营收 1503 亿元(约 219 亿美元)，同比增长 22.9%，同比增速高于第一季度；

其中净服务收入为 168 亿元(约 24 亿美元)，同比增长 42.0%，物流及其他服务收入同比大涨98%。

Q2经营利润为 22.7 亿元(约 3 亿美元)，去年同期为经营亏损 10 亿元，经营利润率大涨至2.1%，去年同期只有0.1%。

第二季度归属于普通股股东的净利润同比增长 644%至 35.59亿元人民币(约 5 亿美元)，去年同期为5 亿元人民币。

截至2018年6月30日-2019年6月30日止，经营现金流量从人民币164亿元增加至人民币318亿元（46亿美元）；自由现金流量人民币58亿元增加至人民币74亿元（11亿美元）。

Q2京东年度活跃用户3.213亿，较Q1的3.105亿季度环比大涨1080万，用户恢复持续增长。

Q2京东员工总数和Q1相同，依旧是17.9万，同比增长只有2.9%，意味着京东人效大幅增长20%。

来源：海豚智库整理公司历年财报

19Q1财报中，京东对2季度的业绩展望是营收1450-1500亿元，增速在19%-23%之间。

►京东终于甩掉亏损模式的帽子

京东上线的15年时间里，被质疑最多的就是京东模式太重，以至于能否赚钱。东哥也曾多次写过文章，不要担心京东盈利问题。京东能盈利，只是看自己是否愿意盈利。对京东来说，现阶段关注的是持续增长，而不是盈利。而京东单一季度净赚5亿美元，应该是直接打脸了怀疑者。盈利，这只是一个开始！

来源：网络整理

数据来源：京东整理

第二季度京东营收同比增长22.9%，算人效，季度员工人均营收达到84万元，去年同期为60.7万元。随着毛利润率的提升，如果看人均毛利额增长表现更快。第二季度京东毛利率14.7%，比18Q2上涨1.2个百分点。京东员工季度人均贡献毛利润达到12.4万元，较去年同期的8.6万元大幅增长44.2%。

数据来源：京东整理

如同我们此前所谈到的，京东当前正经历着由数量驱动向质量驱动的转变。在这一过程中，毛利润率和效率的提升是最显著的变化，也是京东盈利原因的根本所在。

►物流服务成营收增长新动力

第二季度京东实现同比增长22.9%，相比较一季度21%的同比增长数据，增长在加速。而此前媒体关心的京东增速放缓问题，京东最近三年随着基数扩大，增速的确在放缓，但依然高于其它同行公司。

数据来源：京东整理

最近三年复合增长率37%，高于苏宁易购的22%，也高于美国Amazon的30%，更高于其它零售商。

 来源：海豚智库整理公司历年财报 

显然京东受到了经济下行压力下，耐用消费品消费乏力的影响。京东二季度3c家电业务的同比增长只有15%，而京东综合百货业务收入440亿元，同比增长34%。

3c家电业务能够保持增长已经就不易了。除了季节性的回暖和政府补贴外，京东今年也丰富了一些高端的以及适合低线城市的低端商品。在反向定制(C2M)业务方面，京东继续与品牌和制造商合作，推出为消费者量身定制的产品。例如与 TCL 在4月联合推出了三款专门针对国内消费市场的个性化智能家电新品。

本季度营收增长表现中，最好的是第三方物流服务。

本季度物流和其他服务收入达到了56.8亿，同比增长98%。19年上半年整体收入较18年上半年同比增长95%。

来源：海豚智库整理公司历年财报

京东物流一直都是成本中心，现在开始进入成长“收割期”，物流和其他服务收入在整个收入的比重中逐渐加大，开始逐渐变成京东的利润中心。

来源：海豚智库整理公司历年财报

 图片来源：京东财报

根据京东Q2财报，存货周转天数为36.3天，低于去年第二季度39.1天。这也说明了京东的物流和经营状况在持续变好。

京东物流高速增长逻辑如下：京东二季度运营600个仓储，1500万平方米仓储面积，包括了约250万平方米的云仓面积在内。1季度时，京东运营550个仓储和1200万平方米仓储面积，仓储面积和数量增加是因为云仓的融入。

京东于 2017 年年底推出京东云仓，利用京东物流成熟的仓库管理系统， 京东云仓整合合作伙伴的仓库容量，为商家和零售商提供方便灵活的仓库管理解决方案。京东物流还处于投资阶段，目前实现了收支平衡，还有小幅盈利，随着京东物流投资进程的完成，该业务会实现更大的盈利。

4 月，京东物流推出了冷链整车服务，整合行业闲置产能为合作伙伴提供冷链运输。结合京东物流此前推出的冷链卡班、冷链城配等服务，京东已经建立起一站式 F2B2C 冷链配送系统，以满足制造商、商家和消费者的需求。

第二季度，京东平台和广告收入较第一季度有所回升。达到了110.8亿，同比增长24%。整体来看广告业务表现一般，这与整体经济环境下行，品牌商控制营销预算有关。

徐雷在电话会议中表示，上半年广告收入的增长主要是基于人工智能和大数据等技术方面不断的改善。

二季度首页广告将会进行改版，持续优化算法和广告效果，但是京东会限制广告流量池的增长，这是为了达到广告和零售业务的平衡，因此我们认为从长远来看广告收入不会出现剧烈增长，而是比较平稳，但是下半年双11时期，广告收入仍会迎来小高峰。

►成本费用持续下降

本季度，京东综合费率为13.2%，较19Q1的14.1%下降0.9个百分点，19年Q1较18年Q4下降了0.8个百分比。

来源：海豚智库整理公司历年财报

履约成本由18Q2的人民币82亿元增加至19Q2的人民币92亿元(13亿美元)，增幅为11.4%。履约费用占总收入的6.1%，去年同期为6.7%。预计京东2019年营收将超过6000亿，费用率降低0.6个百分点，意味着36亿元。所以物流效率的大幅提升，对京东盈利产生了非常大的影响。

履约费率降低，东哥以为这主要是由于提高了物流利用率和员工生产力带来的规模经济效应。这也是京东物流加大了开放化以后，更多的订单，摊薄了运营成本。随着第三方物流业务的推进，我们预计物流成本费用依然还有下降空间。

市场费用从18Q2的53亿元增加到19Q2的56亿元(8亿美元)，增幅为6.8%，主要是用于促销补贴。与收入增长相比，精准用户触达带来的效率提升非常明显。

技术和内容费用，从2018年第二季度的28亿元增加到19Q2的37亿元(5亿美元)，增长了34.0%。这主要是由于公司持续加大研发，投资于顶尖研发人才和技术基础设施造成。

管理费用从2018年第二季度的13亿元增加到2019年第二季度的14亿元(2亿美元)，同比增加5.0%。

►用户重返增长轨道，下沉市场贡献新的增长

京东对3季度的业绩展望在人民币1,260亿元至人民币1,300亿元之间，与2018年第三季度相比增长率在20％至24％之间。

随着18年第四季度开始的各种营销活动，用户规模正在迎来反弹。截止到6月底，京东年度活跃用户3.213亿，同比增速进一步放缓到2.4%，但是环比净增加1080万用户，用户从19年Q1开始重新开始增长。

来源：海豚智库整理公司历年财报

关于京东用户增长，京东零售集团轮值CEO徐雷做了详细解读。

第一，目前低线客户也就是三到六线客户的增速是高于一二线城市的。第二，我们的新用户中将近七成来自低线城市。第三，按照收货地址来看，整体用户中一半来自低线城市。最后，实际上低线城市的用户表现比外部看到更好，我们认为将来会有更好的表现。

京东用户能够恢复快速增长，东哥认为得益于徐雷此前一直掌管市场部门工作有直接关系。

在今年下半年的“十一”前后，会升级一级入口的资源，打造一个针对生态，尤其是女性和低线市场的新模式。

于此同时京东会继续对京东物流进行优化，继续深入低线城市市场，提高一二线城市和低线城市的用户体验。

电商壹周| 抖音与淘宝签70亿协议，放弃自营电商？

导语：电商高管每周必读，电商盘点。独家深度解读阿里、京东、亚马逊重要战略动作。扫描行业重点新闻，进行时，事件或数字，革行业窠臼，也欢迎你补充，一起热议......

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

重点资讯：

1、抖音与淘宝签订70亿年度框架协议

2、阿里拟再投哈啰数亿美元

3、拼多多或将“限时秒杀”频道独立，成立“秒拼”事业群

抖音与淘宝签订70亿年度框架协议

5月，抖音国内DAU在3亿左右，峰值3.1亿；快手2.1亿上下。5月，快手收入达到30亿人民币左右，主要是直播收入。抖音直播收入少于4亿元，广告收入大概在26亿上下。抖音与淘宝签订了70亿的年度框架协议，60亿元广告，10亿元佣金。电商部门的考核指标是GMV导向，签订GMV总目标是400亿规模。抖音方面回应称，“我们与淘宝一直保持良好的合作，但文中提及的数据不实。”

DonG解读

这不代表抖音要放弃做电商平台。从流量角度来说，抖音是一个流量中心化平台，同时也是靠优质流量生存的平台。抖音如果直接通过电商变现，在一定程度上讲会对内容造成伤害。是把流量分发给优质内容，还是分发给电商，也就是说，APP上大流量的位置是有限的，到底是放优质内容，还是放电商广告呢？这是个矛盾的问题。而这一点今日头条也在放心购上进行尝试，也想明白了。解决的方式是如果真要做电商，就独立做个电商APP，把今日头条流量再导流过来。所以抖音也是一样，跟淘宝合作比较轻，对用户体验影响不大。而且也不影响头条系电商自营上的摸索，要知道18年头条系电商做了150亿GMV，这里面还有非常大的挖掘空间。

阿里拟再投哈啰数亿美元

阿里巴巴集团拟在近期投资哈啰出行，金额将达到数亿美元级别。另据一位接近阿里蚂蚁的知情人士透露，阿里巴巴集团和蚂蚁金服持续看好哈啰的两轮大战略，核心原因还是看好团队的技术导向、专注力和创新力。

DonG解读

哈啰是阿里布局出行领域的重要环节（单车、电动车组成的两轮生态将对阿里的外卖、快递等助力许多），且目前来看，尚属成功，哈啰在单车上已经是行业第一。哈啰CEO杨磊在2019罗汉堂数字经济年会演讲时谈到，哈啰单车已经完成超过120亿次出行服务，日均订单也超过2000万单。

拼多多或将“限时秒杀”频道独立，成立“秒拼”事业群

有消息传拼多多正在考虑将旗下“限时秒杀”频道独立出来，成立“秒拼”事业群。独立后的秒拼将扛起进军一二线城市市场、单挑聚划算的大旗。

DonG解读

“限时秒杀”频道是对拼多多DAU贡献最大的频道。拼多多方面称，今年618，拼多多实现DAU同比增长48%，作为下沉主力的限时秒杀成交额同比去年增长320%，直逼聚划算。此外，有消息称，为了挑战拼多多，阿里巴巴正在考虑将聚划算彻底从淘宝天猫独立出来，成立大聚划算事业群。如果传言属实，那么一方面，各大电商们在想尽一切办法抢占市场，让自己的品牌脱颖而出的同时，价格也会越压越低，因此无论结局如何，受益的都会是消费者；另一方面，拼多多此次上攻一二线城市市场，而天猫聚划算则瞄准下沉市场，市场竞争格局在未来将发生重大改变。

CBNData联合阿里本地生活发布2019线上生鲜消费发展趋势报告

第一财经商业数据中心（CBNData）联合阿里巴巴本地生活服务公司发布《2019线上生鲜消费发展趋势报告》，基于饿了么数据以及线上公开数据，解析线上生鲜消费特征及趋势。《报告》显示，2018年饿了么平台生鲜商户数增量超100%。2019年一季度饿了么生鲜活跃用户订单量已超2018全年，同比增速高达384%。线上生鲜消费更加“轻量”和日常化，2018年消费者蔬菜豆品和肉禽蛋品的25元以下订单占比显著提升。

DonG解读

随着各大生鲜电商玩家的发力，前瞻产业研究院数据显示预计线上生鲜渗透率在2020年时达到22%，成为规模超过万亿的赛道，整个生鲜市场进入一个拐点，也可以说是生死节点。整个生鲜电商会进入淘汰整合期，而整个生鲜电商行业的三大问题，流量问题，物流问题，供应链问题，谁能先解决得更深入，谁就能成为这一赛道上的遥遥领先者。

苏宁易购宣布收购家乐福中国80%股权

6月24日消息，苏宁易购宣布收购家乐福中国80%股权，本次交易完成后，苏宁易购将成为家乐福中国控股股东。家乐福中国在国内拥有210家大型综合超市以及24家便利店，去年营收接近300亿元，这一数字约为苏宁易购2018年营收的12%。

DonG解读

苏宁易购并不是傻傻的接盘侠，家乐福中国的品牌知名度、业务规模、渠道优势、物流配送能力、自持物业价值、3000万会员价值和未来业绩改善潜力是苏宁易购收购家乐福的衡量因素。而苏宁的智慧零售布局和物流供应链布局导致其自身也在亏损，为了加快抢占市场占有率，减少亏损最直接的方式就是降低成本，提升规模化效应，而家乐福正能很好的帮助苏宁促进这个过程。不过并购是个技术活，能不能并购后在人事上完成完美的改革和后续协同，就看苏宁易购的魄力了，如果没猜错，苏宁的并购咨询顾问和人事部应该已经提前进场了。

消息称小红书要求入驻机构交20万元保证金 引发机构不满

6月22日消息，据“短视频工场”消息，某小红书机构称，小红书官方在机构群里发布了一份《小红书合作机构管理细则》，要求机构签字。其中，有一则条款是要求入驻机构缴纳20万元保证金。这是继上次小红书将48家MCN机构划入“待定”范围、给予1个月成长期之后，再次给入驻MCN设置门槛。然而，该细则引起了部分机构的不满，后者认为其过于严格。

DonG解读

小红书试图建立新规则来平衡平台、内容生态和机构之间的利益。小红书在最新保证金制度中规定了，如果机构在合作期间涉及“私下接单，未通过小红书品牌合作人平台”，“与博主合作关系作假”和“数据作假作弊”等行为，将会被扣除保证金，并终止合作一年。其中，“私下接单”将被直接扣除20万保证金；另外两项行为则扣除10万元。从商家面来讲，对比小红书的同类竞品蘑菇街和网易考拉，变更后小红书的保证金金额最高。蘑菇街商家保证金约1-10万；网易考拉约2-15万元左右。然而价格过高并不是主要原因，小红书强硬的态度才是令商家倍感不满的主要原因。

QuestMobile：拼多多618日活同比增长48% 增幅高于京东淘宝

6月26日消息，QuestMobile相关数据显示，2019年618期间，拼多多DAU（日活跃用户）较去年同期增长48%，DAU由9138万净增4400万至1.35亿。其他主要电商平台中，京东DAU同比增长20%，由0.73亿增长至0.88亿；手机淘宝DAU同比增长9.1%，由2.74亿增长至2.99亿。

DonG解读

拼多多增幅领跑的原因是其首页C位入口的“限时秒杀”超级团购，已成为平台流量重要引擎。从DAU净增长规模看，618期间拼多多接近两倍于手机淘宝。这是因为，传统电商的团购业务如聚划算等等，本质是对搜索电商模式的补充，其业务更像是在学习拼多多开创的拼团模式，而拼多多的限时秒杀等新团购，则是在拼团的基础上起步，因此能够在短时间内实现指数级增长。

而618过后，不同于京东和淘宝从峰值迅速回落的情况，拼多多维持了618期间的数据，DAU稳定在1.3亿以上。这说明，拼多多不仅领衔行业的用户规模增长，在用户留存和新用户活跃度方面同样大幅领跑。至此，在今年618期间，在综合电商领域“猫拼狗”三强格局正式确立。

亚马逊Prime会员日开启，将在18个国家同步举行

亚马逊宣布第五届亚马逊Prime会员日于7月15日开启，将在全球18个国家同步举行。本届亚马逊Prime会员日期间，中国Prime会员可以一站式购买来自亚马逊美国、英国、日本、德国数万种海外专享优惠商品。中国Prime会员日将从7月14日晚上23点开始，并于7月17日下午15点结束。

DonG解读

亚马逊对中国市场的差异化重视实在是太高冷了，来中国市场起了个早，连晚集都没赶上，退出中国后，Prime会员在中国市场不会是业绩主力，倒是沃尔玛的98美元包年配送服务够亚马逊在海外吃上一壶了。

融资（国内）

球鞋交易平台“nice”完成数千万元美元D轮融资

Nice是一个潮流球鞋交易平台，一开始定位于图片社交，2018 年转型，新产品定位于“潮人社区 + 交易平台”，围绕球鞋、潮流与时尚生活构建的社区。与数万名潮流达人一起,分享和发现从经典到近期热门的流行风格与好货。nice正式宣布完成了数千万元美元的D轮融资，本轮融资由TPG软银合资基金和元璟资本共同领投，经纬中国和凡创资本跟投，凡卓资本为本轮融资独家财务顾问。

蜜蜂旅行获得中传世纪文化产业控股有限公司数百万融资

蜂蜜旅行是一个境外游服务提供商，基于区块链技术，为用户提供出国签证代办、境外包车等旅游服务，利用区块链技术的去中心化与分布式连接特性，直接对接旅游服务商与消费者，解决信任难题，有效降低成本。蜜蜂旅行获得中传世纪文化产业控股有限公司数百万融资。

掌单完成亿元B轮融资

掌单是一家外卖代运营服务商，主要在商圈分析、策略效果追踪和菜单工程等维度提供标准化的产品解决方案，自主开发的工具产品能够对客单价的拉升、下单率等数据进行实时反馈，同时以天/周为单位来评估运营策略，并进行微调，以此降低用户的成本。掌单已完成亿元B轮融资，由Mandra Capital领投、老股东DCM跟投。

顺联动力获得战略投资，清梓投资投资

顺联动力是一个共享社交购物交易平台，面向农村市场，专注于销售农副产品、工业品等，并为社会弱势群体提供免费开店、一站式个人创业服务解决方案等服务，举办缙云小黄姜、陕西苹果、天目山小香薯、赣南脐橙等各类助农活动。近日，顺联动力与清梓投资在杭州签署战略合作协议，近日正式完成变更入股。

皇包车旅行完成5000万美金C+轮融资

皇包车专注于为中国出境游用户提供中文境外包车游预订服务，一端链接出境游国人，一端链接在海外生活多年的当地华人，为出境游国人提供专业的中文司机+导游服务。今日宣布完成C+轮融资消息，由深圳市创新投资集团有限公司（简称“深创投”）领投，其他投资机构跟投。

融资（海外）

越南第二大电商平台Tiki获超1亿美元融资

Tiki成立于2010年，是越南B2C电商平台。最初只销售英文书籍，后来发展成为全品类的综合性电商，消费者在该网站购买可以通过第三支付平台MoMo进行支付。Tiki正在筹集由私募股权公司Northstar Group牵头的7500万美元融资，其目前正在寻求更大的融资协议。在该公司现有韩国投资者，包括韩国投资合作伙伴STIC和Sparklabs Ventures的支持下，该轮融资已经增加到1亿美元。

Sprii.com获得850万美元A轮融资

Sprii.com（原 Mini Exchange）是一家位于阿联酋的电子商务平台，主要销售母婴用品，它不直接管理库存，而是直接连接到供应商来提供客户支持。据悉，Sprii.com已经筹集了850万美元的A轮资金。

Droom获得7亿卢比F轮-上市前融资

Droom是印度的在线二手车和新车交易平台，其特点是为买家提供了很多售后保障。近日，Droom宣布完成了一笔7亿卢比（1000万美元）的F轮融资，投资方为来自新加坡的控股公司。

BeMyGuest获得B轮融资，Raffles Venture Partners投资

BeMyGuest是一个目的地旅游预订平台。整合了亚洲地区的目的地旅游活动，联动了多国市场的行业玩家，包括中国、韩国、日本、印尼、越南和印度。BeMyGuest近日宣布完成B轮融资，资金主要来源于内部股东，风投公司Raffles Venture Partners仍是BeMyGuest 的主要投资者。

Zbooni获得了110万美元融资

Zbooni由Ramy Assaf和Ashraf Atia于2017年创立，主要使企业（主要是中小企业）能够通过Facebook Messenger，WhatsApp或Instagram进行销售。企业还可以选择按产品系列，变量，价格和库存水平来组织产品的销售。据悉，Zbooni已经从总部位于阿联酋的奢侈品零售商Chalhoub Gorup和黎巴嫩风险投资公司B＆Y Venture Partners获得了110万美元融资。

Biryani公司宣布获得3亿卢比A轮融资

Biryani By Kilo是一个印度美食外卖品牌，旗下产品涵盖烤羊肉串、面包、饮料等，同时提供食品原材料和半熟食品，为周边10-12公里范围内的用户提供配送服务，用户可通过手机APP等渠道进行预订。近日，Biryani公司宣布获得了一笔3亿卢比(合430万美元)的A轮融资，领投方为IvyCap Ventures。

Scentials完成2.5亿卢比A轮融资

Scentials是一家美妆产品提供商，推出了一系列香水、护肤品和彩妆的美容品牌。该公司的产品可在线下和线上商店购买，包括Shoppers Stop、Lifestyle、More超市和亚马逊。

Scentials Beauty Care and Wellness Pvt. Ltd宣布完成了一笔2.5亿卢比（约合360万美元）的A轮融资，投资方为全球消费品巨头联合利华集团下属投资机构联合利华风险投资公司（Unilever Ventures）。

SaaS销售软件Showpad获7000万美元D轮融资，Dawn Capital领投

Showpad是一家位于总部位于比利时的基于云端的 SaaS 移动销售办公应用。Showpad近日宣布，在由Dawn Capital领投的D轮融资中获得了7000万美元，参投方包括Hummingbird Ventures、Insight Venture Partners和Korealya Capital，目前该公司的融资总额已经达到1.8亿美元。

Kopi Kenangan获得2000万美元A轮融资，Sequoia Capital（红杉海外）投资

Kopi Kenangan是一家印尼连锁咖啡品牌提供商，通过线上线下相结合的方式，为用户提供咖啡饮品。线上方面，用户可通过其 App 订购咖啡，然后到门店自取，也可以让 GrabFood 和 Go-Food 的外卖人员送达。Kopi Kenangan获得2000万美元A轮融资，Sequoia Capital（红杉海外）投资。

Uber将完成收购计算机视觉公司Mighty AI

Mighty AI是一个人工智能众包培训平台，企业为Mighty AI提供任务，Mighty AI在将这些任务分发给智能手机用户，用户通过完成任务获取报酬，这些任务包括文章打分、标注图片、填写描述、景点猜测以及情绪分析等。有消息称，Uber(UBER.US)将完成收购计算机视觉创业公司Mighty AI。

Grab:参与Splyt 800万美元融资

Splyt是一个网约车服务平台，平台创建了一个定制的用户界面，用户完成预订后，Splyt将通过“供应合作商”提供网约车服务。Grab在A轮融资中获投800万美元，融资完成后，Splyt的融资总额将超过1400万美元。

StockX获得1.1亿美元融资

StockX是一个互联网球鞋交易平台，共有43221种球鞋的数据库，每种鞋子配有一张可以360度旋转的图片、价目表以及这双鞋发售以来的各种数据，帮助买家和卖家决策。StockX获得1.1亿 美元融资，完成融资之后该公司的估值达到10亿美元。General Atlantic，DST Global和GGV Capital成为本轮融资的新进投资机构，上一轮融资的 GV和Battery Ventures两家投资机构也参与了此次融资。

景顺加投Grab 3亿美元

GrabSingapore是一家新加坡打车软件服务提供商，平台把乘车用户与出租车司机连接在一起，用户只要输入接送与下车位置，获得估计的车费后，即可下单预约司机，并可了解到司机的具体位置和实时的到达时间。6月27日消息——东南亚网约车平台Grab今日宣布获得独立投资管理有限公司景顺追加的3亿美元投资，景顺此举将进一步加速Grab在东南亚地区的发展。

Trax收购Shopkick

Shopkick是一个线下店购物返利平台，用户月均使用时间超过1.5小时，Shopkick提供购物全流程体验，帮助品牌和零售商在消费者购物前与其建立联系，并持续在店内和手机端与消费者互动。消费者可以通过Shopkick APP为各类购物行为赢取奖励，包括内容和线上优惠浏览，观看视频，进入门店，线上或货架商品互动，以及购买商品（包括线上和线下）。Trax宣布收购美国领先的购物奖励应用Shopkick。

寺库2019Q1增收不增利，运筹帷幄or当局者迷？

文| 张雅坤

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

6月14日，寺库（股票代码：SECO）公布了2019年第一季度未经审计的财报。19Q1，寺库营收为11.75亿元，同比增长46.5%；订单总量达到67.76万份，较去年同期增长111.6%；活跃用户数量达到30.5万人，较去年同期增长89.6%，其中付费会员用户持续增加，占交易用户的33%；GMV为22.07亿元，同比增长97.1%。截至2019年第一季度，寺库已实现了连续11个季度盈利。

在第一季度光鲜的成绩单背后，是多项利润呈现负增长的事实。2019Q1寺库营业利润为2140万元，同比下降8.7%；非美国通用会计准则下，净利润1580万元，同比下降39%；归属于普通股股东的净利润为人民币1420万元（约205.3亿美元），同比下降44.7%。

数据来源：寺库17Q3-19Q1季度财报

图中可以看出，其实早在2018年Q4，寺库净利润增速已经出现负增长，盈利能力疲软态势已初步显现；而2019年Q1，在净利润增速持续下滑的情况下，运营利润也开始出现了负增长。

如此增收不增利的矛盾不禁让人们发问：为何会出现这样的情况？寺库还能走多远？

►营销驱动VS技术驱动，哪一个才能决定未来？

2017年9月在纳斯达克上市以后，寺库的股价有逐渐攀升之势，在2018年8月寺库股价达到每股15.48美元的高点后，其股价便震荡下行，同年10月26日跌至8.54美元/股后，一直在低位徘徊至今。寺库2019Q1财报公布后，股价从8美元跌到7.56美元，下滑2.43%，截至美东时间6月19日收盘，寺库股价较前日略有涨幅至7.65美元/股，公司市值仅3.84亿美元。

数据来源：东方财富网 

而另一边，自去年上市当天收盘飙至30.25美元/股的顶点之后同样震荡下行的Farfetch，中小幅度回升不断，在3月4日较大幅度回升至29.96美元/股，截至美东时间6月19日收盘，股价较前日略有涨幅至22.87美元/股，市值68.85亿美元。

尽管许多业内人士表示，由于二者所面对的市场、消费群体不同，且寺库IPO时机不如Farfetch合适，不必太过关注股价，但是海豚智库分析师认为，在电商公司纷纷上市的行业大背景下，作为一家已在美国纳斯达克上市近两年的公司，这一指标依旧是有一定参考价值的，而造成这一结果的原因主要在于双方的内在驱动力不同。

Farfetch对自己的定位是一家以技术为核心驱动的公司。他们的目标是以规模化的方式来经营全球唯一真正意义上的奢侈品数字化市场；通过无缝连接品牌、零售商和消费者，以技术、数据和创新的形式重新定义时尚界的购买与销售，并且成为品牌商和零售商值得信赖的首选合作伙伴。

在他们眼中，当前奢侈品市场大多数由品牌完善的家族型企业控制。因此行业的供应端兼备稳定化、碎片化的特征，这种情况下，卖方对新兴的商业技术十分谨慎。因此Farfetch的突破点就在于运用技术连接全球奢侈品市场的消费者和碎片化的供应端。

在用户端，Farfetch致力于重新定义消费者发现奢侈品的方式，以个性化推送等方式帮他们找到自己喜爱的奢侈品，促进新品牌的发现；在商家端，通过数据的实时反馈帮助奢侈品品牌商洞察商机。此外，他们还将为商家提供物理解决方案、供应链管理等其他服务。

与科技型公司Farfetch不同，在寺库看来，随着国内中高收入人群的增长和奢侈品线上渗透率的提升，客户将成为自己最宝贵的资产，平台致力于通过网站、移动端、线下门店为消费者提供线上线下无缝衔接的购物体验。

也就是说，寺库的内核驱动力在于营销，这一点从二者对于技术研发费用和营销费用的费率也能得出结论：

数据来源：寺库与Farfetch17Q3-19Q1季度财报

相比于寺库近两年一直都是50%左右的营销费率，其技术和内容研发费率的占比一直处于较低水平；而Farefetch的营销费率和技术费率整体相差不大。

然而，究竟市场未来会选择哪一种驱动，从行业整体来看早已给出了答案。除了一直走科技路线的Farfetch，美国二手奢侈品电商the real real为了解决与Chanel的假货纠纷，也已经推出了区块链技术；国内阿里巴巴和京东等巨头更是早在2017年就开发了各自的区块链技术且目前早已领先于其他电商。

另外，我们知道，资本更看中的是公司的未来。我们从投资者的角度，也可以对他们眼中的未来市场趋势窥探一二。

►京东：同样的投资，不同的故事

提及奢侈品电商，人们总是倾向于将寺库和去年9月份登陆纽交所的Farfetch（股票代码：FTCH）进行比较。就在去年，寺库和Farfetch同时得到了行业大佬——京东的投资。但是在京东的投资背后，却有着对他们明显的态度区别。

Farfetch的招股书显示，京东以3.97亿美元获得5%的股份，但京东（联合L Catterton Asia）对于寺库1.75亿美元的融资却是以购买3年期可转换债券的形式存在的。也就是说，未来如果寺库股价上涨，这些债券会被转化为股票，京东正式成为寺库的股东之一；反之，他们将继续持有债券定期收取利息，而寺库会面临巨大的偿债压力。而截至2019年Q1，寺库账面资金仅为1亿美元。过去4年，寺库的经营现金流均为负值，2018年为-9505.8万美元。如果未来情况没有显著好转，寺库的前景恐怕不容乐观。

简单来说，京东直接收购了Farfetch的股权，但是对寺库的股权并没表现出太大的兴趣。

从投资角度来看，在许多投资人眼中，营销驱动的盈利方式已经过时，这样的企业在当今全球的经济环境下不太容易获得更高的估值，在资本市场上也不容易受到重视。通过上述分析，从财务、行业、投资三个角度综合来看，寺库要选择“技术决定价值”的战略导向，否则未来不仅是影响市值，股价走势也不容乐观。

如此种种，寺库也许是看到了未来“科技是第一生产力”的市场导向，去年也推出了自己的区块链技术，今年6月17日也宣布与中科院合作“AI智能实验室项目”，发力AI鉴定的新技术，但是，上文我们已经分析过，这种程度的投入是远远不够的。

►业务模式是解释盈利疑窦的关键

观察二者的最新季度财报，在其他指标相差不多的情况下，较为引人注目的是运营利润。Farfetch自2015年开始就深陷在亏损的泥淖中，而连续11个季度盈利的寺库在2019Q1运营利润增速开始出现负增长。

数据来源：寺库与Farfetch17Q3-19Q1季度财报

关于亏损问题，归根究底，是二者的业务模式决定了各自的收入结构、费用结构和盈利状况。

从业务模式上来看，Farfetch则是一个类似淘宝的平台型电商，实行买手制，其营收由三部分构成：平台收入（收取销售佣金）、履约收入（提供配送服务）、Browns的直营收入。

2019第一季度，平台收入、履约收入和Browns直营收入的占比分别为82%、16%和2%。也就是说，平台的佣金收入是Farfetch的主要收入来源。

这种业务模式的重要优势就是没有存货风险，因此Farfetch有充足的预算去进行技术方面的研发。但是由于奢侈品本身的商品属性和客群结构，对用户体验有着近乎苛刻的要求，如果以轻资产运营为主，往往平台对商品品质、售后服务等难以掌控。而这些关键环节一旦失控，往往会造成巨大的亏损。

这也是Farfetch目前也在致力于以科技改善品质和售后的原因。所以虽然目前连年亏损，但是业内巨头对它的未来发展依旧是看好的。在OC＆C Strategy Consultants和Financo发布的数据报告中，Farfetch已成为英国增长最快的在线零售商。

寺库则是以“平台+自营”为基础且以自营为主的混合业务模式，这使得寺库会有大量库存积压。2019Q1，寺库的商品销售收入为1.7亿美元，营收占比95.6%。

也就是说，商品销售占其营收的绝大部分。这样一来，寺库想要将资金投入研发技术就有了困局：在保证营销的基础上，没有多余的资金再进行技术开发。

而且长远来看，寺库为了扩大知名度，在未来还将支出更多的营销费用。对于寺库来讲，在“科技决定未来”的全球大背景下，如何在更多的环节上为品牌赋能，为品牌商提高效率、降低营销成本，进而加大研发的投入力度，将成为未来一段时间内寺库打破困局的关键因素。

►虽无近忧，但有远虑：今后发展方向值得深思

以奢侈品电商的“高大上”姿态上市后，寺库在去年年中就已经开始转型。除了奢侈品电商之外，在其他业务领域也在迅速扩张，其中行业跨度之大让人惊叹。

除了家具数码、旅游、美食美酒、体育运动等品类的业务板块，寺库农业和寺库艺术最让人匪夷所思：去年寺库与褚橙庄园合作售卖褚柑，甚至与陕西历史博物馆合作推出手工创意品，虽然产品很受欢迎，但这些操作无法让人看透寺库今后的发展道路。

对此，海豚智库分析师就目前寺库的情况，做了一个简单的SWOT分析。

具体来说：

S：优势分析

1、地域优势：相比于即将打入中国市场的“外来户”Farfetch，寺库显然“近水楼台先得月”；

2、经验优势：阿里和京东的国内奢侈品线上平台业务尚处于起步阶段，寺库则有一只专业的鉴定师团队；

3、数据优势：寺库通过对常年奢侈品数据的积累，建立了奢侈品核心验真特征数据库，拥有十余项专利，负责起草五项国家标准，在大数据方面已是奢侈品行业的佼佼者。

W：劣势分析

1、战略劣势：寺库如果转型走亲民电商路线，与京东、阿里这样的行业巨头竞争可以说毫无优势；如果是想用暂时的扩品类获得更高的盈利去投入到技术研发方面，那么以后无论是用户性质还是公司整体规划方向都会产生漂移，再想转型回奢侈品电商很困难；

2、技术劣势：为了保证营销，没有足够的资金投入高端技术研发；

3、国民知名度依旧不够。

O：机会分析

1、外部机会：全球奢侈品线上市场蓝海出现，Hermes、Chanel等奢侈品集团开始拥抱电商；

2、内部机会：2018年，中国大陆市场个人奢侈品销售收入增长达20%以上，中国消费者贡献了全球个人奢侈品销售收入的三分之一。未来中国可能成为全球最大的奢侈品消费市场，作为本土企业，寺库有巨大的获利机会。

T：威胁分析

1、外患：英版“寺库”Farfetch即将打入中国市场，全球奢侈品线上市场利润空间巨大，未来也许会有法国“寺库”、美国“寺库”出现；

2、内忧：京东和阿里开始尝试奢侈品线上平台。今年618，有 111个奢侈品牌入驻天猫；Prada， Miu Miu， Car Shoe等品牌在618入驻京东。

综上来看，寺库眼下虽没有太大的烦恼，但是未来必定会面临各方面的竞争与威胁。未来寺库在战略布局方面究竟应该顺应潮流走“科技兴邦”之路，还是继续转型走“接地气”之路，值得管理者和决策者去深思。

每日优鲜如何借力腾讯智慧零售，拿下千亿市场背后的三座大山？

导语：留给生鲜新零售玩家的时间并不多了，当2020年20%线上渗透率拐点来临时，行业将进行最后一步的淘汰整顿融合，第一名将会远远超过第二、三名的总和。到2021年，一切胜负揭晓。而谁先能突破解决行业的流量，物流，供应链三大困局，谁就能抢占先机，在生鲜赛道上撒腿狂奔。

文| 李成东、李伟龙

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

生态有几个标杆性的电商公司，比如拼多多，比如每日优鲜，它们几乎是在同一时间崛起，成为了各自赛道上的领头羊。每日优鲜在2015年即获得腾讯战略投资。从孵化独角兽能力来说，整个互联网生态圈没有超过腾讯的，根本原因在于腾讯没有收过路费，让创业公司以更低的成本触达目标用户。

民以食为天，生鲜是每一个消费者每天都会产生的消费，也就不奇怪生鲜成了电商生态最早崛起的品类，而每日优鲜，也是最大的受益者。

我国生鲜电商已发展了十多年，在历经2017年的巨头进场，2018年的探索与“填坑”，生鲜电商行业已经开始进入拐点期。

2018年我国生鲜市场交易额约为1.91万亿元，我国生鲜电商渗透率已达到10.99%。随着2019年的赛道玩家增多，竞争激烈，创新模式层出不穷，生鲜电商市场资源进一步整合，行业发展进一步成熟，未来三年生鲜电商市场交易额年复合增长率将达到49%，电商渗透率将持续提升。

之前与每日优鲜CFO王珺聊过，“到2019年结束，上海的生鲜电商规模将达到整个市场的20%。上海的生鲜市场将进入一个拐点"。

据前瞻研究数据显示，预计在2020年，生鲜电商渗透率将达到22%左右，成为规模超万亿的赛道，而前置仓则会是推动生鲜线上化的主体业态。

而在6月13日，每日优鲜与腾讯共同举办的战略合作发布会上，徐正就预测“到2025年，生鲜到家市场规模将达到10000亿”，而每日优鲜则要在2021年率先发展成为千亿规模的生鲜零售平台。

这也是2个月前在上海与徐正交流，我有计划筹备一个电商产业联盟，促进行业间的交流及合作。徐正提议改名为“千亿电商俱乐部”，因为包括每日优鲜在内的规模百亿的电商，未来三五年都有机会超过千亿规模。

►激流勇进的每日优鲜

2021年每日优鲜要做到千亿规模是激流勇进。实际上进入2019年，有些头部玩家似乎遇到不少难题。盒马5月31日首家门店停业。5月31日高鑫零售股权转让公告显示，海南盒马2018年净亏972万，而这家店仅开了3个月。

永辉超级物种，曾被认为盒马最有力的竞品，如今成为永辉的拖油瓶，三年亏损13亿。美团小象生鲜常州店也宣布关店。

而导致这些头部玩家纷纷调整的原因有三，一是流量原因。由于生鲜赛道越发拥挤，流量成本也在飙升。在互联网红利已经消失的情况下，这无疑给众多玩家造成很大负担。如何低成本获得流量，成为第一座要跨过的大山。

二是物流问题，如何让物流的损耗降低，如何在30-60分钟交付的情况下，获得足够的订单密度。要知道，配送员跑一个小区配送一两单的密度和配送10单的密度，是两个完全不同的盈利模型。

三是供应链问题，生鲜行业供应链普遍的问题是长、复杂和非标。如何做精准地产地采购、商品开发的同时，做到极为有效的销售，这些难题成为头部玩家的第三座大山。

在三座大山的大环境下，每日优鲜为何激流勇进，还提出了三年做到千亿规模的目标。这到底是什么样的底气？

随着腾讯智慧零售将每日优鲜作为 “全触点零售”成功实践案例公开，我们也了解到了其中的关键点。

►智慧营销解决流量问题

事实上，早在2018年，每日优鲜便与腾讯在支付、流量获取、社交广告等多方面达成紧密合作，取得了十分亮眼的成绩，如今，双方则将把合作推向新高度。

每日优鲜合伙人兼CFO王珺在腾讯智慧零售&每日优鲜战略合作发布会上透露，得益于和腾讯多年的合作，以及每日优鲜在社交流量上的持续投入，如今每日优鲜超过一半的流量不再依赖于传统的效果广告。

每日优鲜通过低成本获得海量用户，每年获客级别在数千万级，这背后体现的是极高效的低成本获客。

“跟腾讯的合作中，我们的精准投放、社交裂变可以让我们实现一年3000万新客的获取。”

腾讯智慧零售是如何助力每日优鲜跨过流量这座大山呢？通过触点代替流量。

过往的流量玩法，是消费者看到广告后，只有买与不买的结果。而触点则是基于消费者看广告的不同状态，在不同的场景下对消费者的包围和触动。

消费者在看过一次广告之后，可能有很多种不同的状态：冲动一点的人可能当场下单；有的需要有很多沟通后才愿意下单；有些更谨慎的消费者，他会先关注后再慢慢了解。

所以传统的流量做法使得用户流失非常高。而触点的做法则在第一次广告触达用户开始，腾讯就会设计不同的方式承接。看完广告当场购买是一种选择，如果感兴趣需要再看看，腾讯则设计了广告直连，不买可以先关注，之后会做千人千面的推荐，进一步触达用户实现转化。

再进一步，则从引导到社群，一个人就可以建立、管理110多个群，有的消费者当场买，还有的通过社群当中不断的活动、福利拉新、抽奖、刮红包等场景下单。

以每日优鲜为例，对于单纯的小龙虾夜宵的人群，上班的男性和女性是完全不一样的触达，再不断地与他沟通、形成认知，这部分人转化成为购买人群比例仍然很高。而想到精准触达转化这些人群，必需通过智慧营销才能彻底做到。

据腾讯智慧零售战略合作部副总经理田江雪透露，通过帮助每日优鲜进行朋友圈社交广告精准投放，优化了其与用户的直联效率，使拉新成本降低30%，新客转化率提升112%。

利用小程序的社交属性，每日优鲜达成了快速社交裂变，小程序GMV环比提升近400%；

运用智慧零售提供的、社群运营工具及方法论，每日优鲜在两周内增粉4万，并实现了一个人20天内建群110个，获客1.1万，平均转化率10.3%。

►智慧物流解决配送密度问题

由于大部分生鲜新零售采用了分布式前置仓模式，订单密度直接关系到单仓运营效率，如何让前置仓的节点高人效、高坪效？

从每日优鲜通过和腾讯智慧零售的合作可以看出，他们从两个方面着手，一方面帮助精准地进行地推拉新和老客唤醒；另一方面分析出最优选址。

具体来说，他们使用圈层视图将特定区域分成若干单位网格，再通过前端消费大数据，计算出了每个网格内的潜在用户数、用户画像、用户消费特征及每日优鲜的渗透率。从而有针对性地进行拉新和老客户唤醒。数据显示，在圈层视图合作开展1个月后，每日优鲜相关前置仓的渗透率提高了70%。

另外，在潜在开仓区域，圈层视图还将探索为每日优鲜筛选出更适合开仓的地点，形成最优选址。

在最优选址上不断运用圈层视图拉新和激发老用户复购，前置仓订单密度显著提升，物流配送密度问题也随之解决。据了解，每日优鲜的配送密度也在不断增加，每个配送员一天能送到70-80单，要知道传统外卖的普遍配送效率基本上是20-26单。

►智慧供应链解决供需问题

生鲜产品由于保质期短、不易保存，对运输条件和物流配送速度等要求也较高。然而，我国目前生鲜供应依旧比较传统，产品流通需要经过农户、产地、采购商、中间商、批发市场等多重环节，流通环节繁琐。而较高的损耗率则会导致高成本，加上仓储、人工成本，整个“无底洞”投入成为行业一大痛点。

所以，如何缩短供应链，是降低生鲜电商成本的关键。随着新零售的探索，产地直采以及前置仓等创新模式兴起，为缩短供应链，降低成本提供了多样化的思路。

然而，虽然前置仓解决了缩短供应链的问题，但由于前置仓模式具有浅库存、高周转的特点，货品的存储单元，更多是开设在各个社区内的前置仓。

在每日优鲜的“城市分选中心+前置仓”模式中，商品每天凌晨会由数百辆冷链车从每个大仓运输到前置仓进行储存，每天每个仓会有数千个单品，每个仓单品的库存深度，是根据它服务范围1.5公里内的用户数据精准设计的，也就是说这是百万级的补货决策。

一旦决策错误，要么因为前置仓备货不足或需求突然增大售罄而影响用户体验，要么因备货太多而产生大量损耗。

所以，每个前置仓覆盖范围内用户的需求及变化都得非常及时清楚知道，才能迅速做出选品、备货方面的应对，从而优化用户体验，提升运营效率。这是行业一直以来最大的难题。

每日优鲜通过每天上百万级的智能补货算法来解决大规模分布式的补货决策，做到了城市分选中心每天对每个前置仓内每个商品的精准补货。数据显示，目前每日优鲜前置仓的售罄率为10%，损耗率仅为1%。

数据显示，目前欧美国家成熟市场已经将生鲜产品的损耗率控制在5%的稳定水平。其他食品的损耗率也已经降到了1%以下。而我国的生鲜平均损耗率在10%以上，超市10%，菜场20%，是欧美国家的2-3倍，大大提高了生鲜零售的成本。

每日优鲜让损耗降到了1%的颗粒度。1%的损耗代表着不考虑任何其他的因素，不考虑房租、人工，单单一个单项可以产生相对于传统业态将近8-10个点的成本优势。而且每日优鲜决定将这8-10个点让利给用户，从而获得更快速的用户增长，背后的一切都来自于极快的库存周转高销低损。

每日优鲜基于前端用户数据的积累，精准捕捉到用户交叉销售的机会，从而实现了直连上游采购侧的精准选品，做到平均客单价达到85块钱，而这都是基于每日优鲜的数字化能力。

►腾讯智慧零售助力“千亿计划”

随着生鲜新零售头部玩家开始建立竞争壁垒，抢占市场资源。2019年，行业将进一步淘汰整顿融合，第一名和第二、三名的差异将不断拉大。当2020年，20%线上渗透率拐点来临，一切胜负即将揭晓。

如何在2021年达到千亿规模，每日优鲜给出的答案是与腾讯智慧零售强强联手，通过会员体系、社交裂变、精准推荐，打造全链路直连用户的智慧营销；通过最优选址、配送优化、无人仓储，构建效率更优、成本更低的智慧物流；通过品类规划、供需算法、安全追溯，重塑供需高效匹配的智慧供应链。

智慧营销作为引擎、智慧物流作为基石、智慧供应链作为中后台保障，共同构建每日优鲜的智慧价值链，让大规模的分布式经营管理，让生鲜损耗的控制，让极致的生鲜服务成为筑建“千亿计划”的一块块金砖。这一场千亿生鲜大战，每日优鲜志在必得！

以每日优鲜为例，前置仓模式生鲜电商怎样才能赚到钱？

文| 张奡

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来。

从古至今，人们一直为了吃到新鲜的食材而努力。今天的生鲜食材是一个四万亿的庞大市场。像水果，蔬菜，鱼肉等的消费特点是高频率+高复购率，而高频打低频是非常有效的战略，美团正是用高频外卖切入了打车及其他领域，发展成为超级app。因此目前的生鲜电商们都在跑马圈地，不惜亏本也要抢占小区的菜篮子。

►前置仓生鲜电商模式跑不通？

前置仓的盈利模式能否跑的通呢？小区快点和U掌柜目前已经项目失败了，其中U掌柜更是17年初就曾宣布过盈亏平衡，损耗率仅千分之八。但是在上海却败给了叮咚买菜和每日优鲜。

目前叮咚买菜和每日优鲜还在上海打得难舍难分。他们能够区别于前者，最终走出来吗？

内部消息称每日优鲜在北京已经实现了盈利，而叮咚买菜的迅速发展在行业里让同行都感受到了压力。不过伴随着如此快的攻城伐地，叮咚买菜也收获了不少成绩和付出了不小的代价。

叮咚买菜18年的营收超过了9亿，目前每月营收3亿左右，具公开信息收集，叮咚买菜初期推广费用保守估算也在30%左右，履约成本在15%左右，损耗率3%左右，而初期的技术费用和管理费用较高，暂定为3%。叮咚买菜的财务模型主要如下：

叮咚买菜财务模型（假设农产品、非农产品各50%）

面对如此高额的亏损，也难怪会有人质疑前置仓生鲜电商的盈利模式最终能否跑的通。

影响前置仓生鲜电商亏损的主要因素是生鲜的损耗率、履约成本以及进货成本/营收。损耗率指运输过程中的产品损坏，履约成本指为了履行交付产品所发生的费用，而进货成本/营收是指拿货的议价能力，拿货成本越低，比率越低。综上，如何降低进货成本，损耗率和履约成本成了能否盈利的关键。

►北京每日优鲜是如何做到从亏损到盈利的？

我们以每日优鲜为例，每日优鲜的商品完整物流链条是“产地/供应商→城市中心仓→前置仓→消费者”，前两段物流配送交由冷链车完成，配送员承担“最后一公里”履约交付。同样是前置仓模式，那么每日优鲜是如何做到在北京盈利的呢？

总结下来，北京每日优鲜盈利的主要原因有四点：

1.谨慎建仓，不盲目扩大。

2.对供货商有超强的把控力从而降低进货成本、打造质量标准化。

3.通过规模效应降低履约成本。

4.通过管理和高周转率降低损耗率。

每日优鲜的战术是谨慎建仓而不盲目扩大，每日优鲜CEO许晓辉表示只会选择人口多、收入高、和送货密度高的小区，完成一个城市的盈利，再全国复制。从北京的亏损到盈利，经历了不到四年时间，通过提高客单价，控制费用、减少履约成本和损耗率，降低拿货成本完成了从亏损到盈利的过程。

每日优鲜的财务模型（假设农产品、非农产品各50%）

初期，每日优鲜刚刚建立，无论是供应商议价能力，还是履约成本，损耗率都处于较高水平。一个新地区的营销费用在30%左右，技术和管理费用也因刚成立偏高，因此初始阶段的亏损率是最高的。

通过财务模型也可以看到，影响每日优鲜盈利的因素有三点：商品成本、履约成本、损耗率。为了改善这种情况，在供应商阶段，每日优鲜采用了产地直供模式，这种模式对供货商的把控力极强，例如阳澄湖大闸蟹从蟹苗开始，每日优鲜就开始介入，对供货商把控强，还有一个好处就是可以控制产品的标准化质量，这样就从源头降低了损耗率，同时提高了后期分拣打包的效率。通过模型我们能看出，仅仅提高客单价是不够的，重要的是降低进货成本，直供模式的议价能力也非常强，因此随着进货的提升，成本可以压到最低，从而提高毛利率。

生鲜电商另外一个问题是损耗率。一般初期都有至少15%的损耗率，随着更好的包装技术出现，和补货算法，现在每日优鲜的损耗率做的非常低，仅有1%，主要是由于三个原因，第一、每日优鲜采取直供模式，对上游供货商的质量把控能力强。第二、每日优鲜的包装效果非常好，控制了运输过程的破损。第三 、每日优鲜的补货算法最终使每日优鲜的补货周期仅为两天，周转率快。

前置仓生鲜电商的履约成本主要包括仓储费、前置仓费、包装、干线、配送等相关的交易成本。其中仓储费、前置仓费、干线费等会随着基础设施的建设，在很长一段时间后成本逐渐降下来，而配送费则是随着规模效应的递增逐渐减小。

可看出，每日优鲜近年来客单价不断提升，每日的配送量从人均30次提高到人均70次，由于订单密度的增加，配送成本从一开始的7.69元降到了4.67元左右。

其实履约成本后期还能降下来。那就是合理利用时间差，例如早上送牛奶，餐前2小时送菜，午餐时间送外卖。印度有一个叫做milkbasket的生鲜电商，初期依靠送牛奶和报纸，在古尔冈附近为10,000个家庭提供6,000次交付服务，平均一个小区清晨5-7点的订单量在120单，每单物流成本仅0.5元而已。

到一个城市发展后期，营销费用会随着市场占有率的提高而逐渐降低，技术费用管理费用也会逐渐降下来，而税率是固定的，我国对生鲜农产品实行10%的征税，非农产品17%的营业税。按照我国规定，对一手直营的农产品可以免税，因此每日优鲜后期如果希望能在税上节省费用，必须收购农业项目直营。

通过财务模型推测，每日优鲜2018年底实现了2%的毛利率，而随着后期费用的直线下降，在2019年后，开始走向盈利，北京一个城市跑得通，接下来就是稳定的依照标准在全国推广。

►前置仓生鲜电商如何活到最后？

尽管在成本和营收上，这个盈利模型跑得通，但是实际上，由于竞争激烈，只要有人打价格战，消费者就会选择低价，从而影响企业的发展。

在这里海豚智库分析师给到企业三个建议，首先，需要制定一套生鲜产品标准化方案，例如苹果的颜色，大小，香蕉的颜色，草莓的大小等，为顾客提供优质的稳定的高品质产品，形成独有的品牌，就可以避开价格战。

其次，投入资金到高科技，智能化机器上，协助工作人员提高接收、检查、挑选、包装的效率。这样不仅可以进步一步降低履约成本，同时也能提高产品标准化。

第三 根据历年历月历季度的大数据进一步精准预测产品需求，从而降低多余进货，提高存活周转率，降低补货次数和减少损耗。

第四也是最重要的一点，生鲜电商属于高频打低频的产品，市场前景大，高频意味着可能未来生鲜电商的使用频率会高于外卖的使用频率，因此这样一块大肥肉，不仅前景鲜美，战略地位也是极其重要的。因此市场竞争激烈可想而知，除了美团、饿了吗，面对苏宁、京东、阿里等巨头的参战，盲目价格战硬碰硬是干不过的，不如可以参考下当时百团大战中活下来的美团，不盲目扩张，一个城市一个城市渗入，别人全国布局烧钱时候低调的活着，等别人钱都烧光了，剩者为王。

前置生鲜电商是可以盈利的，前提是活到最后。