不逼自己一把，怎么看到新机会？ | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记134期：

全球化是东哥未来关注的唯一重点。

目前，品牌的全球化速度远比想象中快得多，不管是成熟品牌还是新锐品牌。欧美的化妆品很厉害，但是国货品牌从功能性角度已经找到了新的品牌逻辑。不存在说某个品牌已经深入人心，改变不了的局面。名创优品、蜜雪冰城在很多国家的生意都很好。

未来十年，中国品牌大出海是趋势，中国人大出海是大趋势，已经不再是开个广交会，坐等生意上门了。

平均一个商家一个品牌出海背后跟着20-50个人，配套的第三方服务，至少还有10个人，10万个商家/品牌就是就是300-600万，100万个商家/品牌就是3000-6000万人。这3000-6000万人将快速改变全球商业版图。

01多思考自己是否具备逆向思维

上午和一个朋友聊，真的是亲眼见证了他的崛起。从几千万营业额，三年时间就突破百亿了。十年前在京东的时候，和徐昕泉一起去考察电商市场（差一点就收购了当地最大的电商公司），还见了他，还是一个很小的公司。

富贵险中求，还是要敬畏中国企业家的敏锐力和执行力，当然也是在拯救中国的出口经济。不要说没有机会，还是多思考自己是否具备逆向思维，冒险和执行力。

所以东哥说，机会一直有，还是先把第一步迈出去。现在比二十年前容易，前人有基础了。站在巨人的肩膀上，不需要从零做起，天上有Tik Tok、TEMU、亚马逊，独立站作为空军，线下也有大量的华人扎根的关系网络，销售渠道。空军和，海空一体化推进，不是小作坊时代了。

02企业惯性问题，多数不愿意冒险

中国的未来成败，或者能不能再上一个台阶，不是取决于能否和越南、印度、墨西哥决战一般加工制造业，而是能不能从欧美手里抢过飞机、半导体、生物医药、军火、材料、品牌、零售渠道、物流网络，这些高级生意。

一般制造业，抛开一般的营商环境差异，人工成本明显没有啥优势了啊。没有搬出去的很大原因，一个是因为其它国家的电力基础设施没有，一个是产业链配套没有，还有一个就是企业主惯性问题，出去的不确定性，多数还是不愿意冒险新环境。

03环境和经营习惯是一起变化的

其实重点还是中国企业家要多走出去看看，当然外面的营商环境也未必比国内好多少。

做企业的还是要谨小慎微，不管是在国内还是国外，之前的赌性太大。不改变经营习惯，去了海外一样也还是要吃亏的。全世界80亿人口，中国14亿。全世界100万亿美元GDP，中国19万亿。

传音控股（688036）4月25日披露2024年一季报。2024年第一季度，公司实现营业总收入174.43亿元，同比增长88.10%；归母净利润16.26亿元，同比增长210.30%；扣非净利润13.54亿元，同比增长342.59%。

十五年前，竺兆江干脆不做国内，专注做非洲市场。先拿下非洲，现在在南亚、、拉美也攻城略地。。现在非洲也只占整个收入的35%了。

期待国内营商环境改善，再决定做业务，等于不创业了。就如期待京东天猫改善扣点政策，再去做拼多多抖音。。期待抖音拼多多大发善心少收过路费和罚款，再去做视频号。

比较明显的趋势，越来越多的行业，越来越多的企业在海外攻城略地了。。即便是被逼着去海外开工厂，长远来看，对企业发展来说未必是一个坏事。不管是政府，还是大众必须要意识到一个问题，制造业转移是不可逆趋势，满足充分就业也是不可能了。

但对企业来说，还是要从更多的全球企业案例中寻找自己的发展规律。美国最牛的品牌企业，日本的，欧洲的，也不都是在本土生产，要么委托中国加工生产出口，要么是就近市场本土化的生产制造。尤其是汽车、日化和食品行业最为典型。

我是感觉，属于中国企业的机会来了啊，时机特别好。

04世界不仅只有10亿人的市场

如果这个世界只有发达国家10亿人口市场，其实中国企业出去很难做的。发达国家的壁垒非常高，已经有很多成熟的零售企业，品牌企业了，用户对品牌认知很强。

现在中国制造业，也不只是转移到了墨西哥和越南，印度，还有印度尼西亚、非洲和中东，都有大量搬去的中国工厂。自然资源价格上涨，加上其它发展中国家制造业兴起，才有中产阶级有收入，才能买得起中国的品牌商品。

看非洲和印度人均GDP是2400美元的市场，相当于中国的2007的人均水平。东南亚的人口大国印尼人均GDP接近5000美元，相当于中国2011年水平。。城市化浪潮，收入上涨，消费欲望很强。

既然欧美品牌和零售商要求制造企业必须转向右岸外包生产。。。那么制造企业，品牌就必须自己走出去，没有中间商赚差价。东哥是8月再去趟肯尼亚。。。要去的kilimall创始人，还会带我们去看一家当地的电视机品牌工厂。就是中国人开的，去年在kilimall大概做了3000万销售额。

本来之前肯尼亚的家电零售业是印度人控制的，印度人通过控制优质的商场资源，然后拿了日本韩国品牌的代理，然后就控制了家电零售业。所以这个家电工厂老板找了kilimall合作，通过线上打爆了，开始走线下渠道。。。利润率非常可观。。我和kilimall聊，这种工厂品牌，以后要多多参股。

end

为什么我对中国企业和中国人很有信心，不只是因为勤奋，主要是热衷于学习，快速迭代能力强。我们曾学过日本现代企业管理经验，新加坡经济特区/工业园区经验，还学过德国制造，美国科技和风险投资！

我提一个新方向新议题，我们中华民族正在快速全球化，需要学习犹太人经验！

出海“四小龙”狂飙，亚马逊能守住吗？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

亚马逊创始人杰夫·贝索斯再次成为全球首富。

据彭博社亿万富豪指数显示，截至6月12日，贝索斯以2100亿美元（约1.52万亿元人民币）净资产排名第一。

2018年，贝索斯净资产首次超过比尔盖茨，登顶首富宝座。但在近几年，贝索斯的排名并不稳定，和微软创始人比尔·盖茨、LV老板伯纳德·阿尔诺、特斯拉CEO埃隆·马斯克等人互相角逐。

造成贝索斯排名忽上忽下的主要原因，还是亚马逊的股价过山车式的变动。亚马逊股价在2022年下滑近六成，2023年上涨81%，今年年初至今再次上涨21%。

这和过去几年动荡的消费环境、美联储的加息政策等因素息息相关。去除宏观因素，亚马逊在电商基本盘上与亚洲四小龙之间的竞争。随着亚马逊在物流和商品丰富度的加码，竞争逐渐白热化。

抢用户

“出海四小龙”Temu、SHEIN、速卖通和TikTok，正在加速抢夺亚马逊的用户。

据《华尔街日报》报道，Temu自2022年9月推出到2024年1月，日活用户数量增加了5140万。同期亚马逊日活用户减少了260万降至6700万，下降3.7%

据市场研究机构data.ai的数据显示,美国用户平均每天在亚马逊平台上花费约9.7分钟,而在TikTok上花费约两个小时。

这也同样给出海四小龙带来了收入的暴涨。

拼多多在2024Q1的财报中显示，包含Temu在内的交易服务收入444亿元，同比暴涨327%。

阿里国际数字商业集团收入275 亿元， 同比增长 45%；海外零售平台整体订单同比增长 20%，速卖通增长迅速。在速卖通的订单带动下，提供跨境物流服务的菜鸟收入246亿元，同比增长30%。

据theinformation报道,SHEIN去年的销售额为322亿美元,增长了40%.

据报道，字节跳动2023 年的营收达到 1200 亿美元，同比增长约 40%；TikTok Shop去年的销售额目标是200亿美元，如果目标达成，同比增长达到355%。

亚马逊的销售额的增速和之前相比有所反弹，但还在放缓。2024Q1亚马逊销售额1433亿美元，同比增长13%。其中北美分部销售额863亿美元，同比增长12%。根据Marketplace Pulse的数据，2023年亚马逊全球GMV总额约为7000亿美元，其中，第三方卖家的销售额达到4800亿美元，同比增长13%。

但这并不代表出海四小龙在北美已经取得压倒性胜利。亚马逊似乎比想象中的还要稳。

在收入体量和用户规模上，亚马逊的地位暂时无法撼动。

同时，消费者虽然被跨境电商的低价和直播等形式吸引，但亚马逊还是主流的购物平台。

据SimilarWeb数据，截至2023年12月，Temu的独立访客数量已达到4.7亿人，与Aliexpress持平，排名全球第二，亚马逊依然拥有26.6亿用户。

相关数据显示，2023年11月“Temu+SHEIN+阿里速卖通”三者在美国加起来的流量，还不到亚马逊美国站的一半。

亚马逊的用户粘性也高于其他平台。

伦敦在线营销公司Omnisend对消费者调查发现，34%的受访者表示每月至少在Temu购物一次，超过了eBay的29%，但和亚马逊相比还有距离，超过四分之三的受访者表示每月至少在亚马逊购物一次。

北美电商的未来的增长性也让亚马逊提前感受到了压力。摩根大通预测，美国电商渗透率有望增加一倍，达到40%以上。巨大的市场规模下，一切皆有可能。亚马逊将 Temu移出了自己的比价系统，避免了价格上的正面竞争，但开始从物流和商品丰富度上进行防御。

卷物流

相比于亚马逊，“出海四小龙”的物流方面存在短板。亚马逊正在通过速度进行错位竞争。

中国的商品销往海外，普遍经历了头程、干线和尾程三个阶段。头程指的是国内卖家将商品运输到仓；干线指的是商品运输到海外的过程；尾程指的是商品从国外的仓库运输到消费者手中的过程。

亚马逊的速度占据上风。海外跨境大卖普遍先把货物运输到海外的FBA仓中，消费者下单后，商品直接从当地的仓库出货，基本只有尾程的运输过程。当然也有部分商家并没有选择FBA服务。现在，为了防御跨境电商，亚马逊继续加强了这一优势。

数据显示，2023年亚马逊在美国的包裹量达59亿件，首次超过物流龙头企业UPS。这也代表亚马逊物流获得了更多商家的使用。

去年在跨境电商流行全托管模式时，亚马逊也推出了类似“物流全托管”，提供供应链的整体解决方案。降低商家的成本提高便利性。今年3月推出了第三方海运服务，比空运更能降低成本，同时引入了第三方的服务商，增加商家的选择。今年5月，推出“2024亚马逊出口跨境物流加速器计划”，据了解，清关流程升级后，货物到港至放行的平均时间将加快至2天左右。

在一系列降本和提速的操作下，亚马逊速度升级。

据亿邦动力报道，今年Q1，亚马逊再次刷新Prime会员配送速度的纪录，超过20亿件商品实现了当日达或次日达。到2024年3月，美国60多个大城市中，60%的Prime会员订单中实现了当日达或次日达，这相较于去年同期的50%有明显上涨。

亚马逊的优势是靠过去二十多年的物流基础建设累积起来的，短期内很难被超越。“出海四小龙”的订单时效性很难跟上。

资历最老的速卖通通过和菜鸟的联合，已经能做到“5日达”2023年9月在菜鸟加持下速卖通“5日达”的国际快线率先在英国、西班牙、荷兰等5地上线。在阿里巴巴2024财年的报告中显示，菜鸟日均跨境包裹量已超500万件。在速度和价格的优势下，2024 年 4 月，Choice 占速卖通整体订单的约 70%。

但Temu、SHEIN和TikTok的物流时长普遍为7天到15天。目前Temu缩短到一周之内。如果是半托管的商家直接从海外仓发货最终只需要3到5天就能签收。

这受商品的价格影响，客单价较低，无法覆盖更多的履约费用。物流具有成本优势。

海通国际估算 PDD Temu干线+尾程的配送成本在 8-9美金/单;美国三大主流物流商USPS、FedEx、UPS 三小包裹价格在 10-15 美元(零售价)，如果需要 次日达，则至少在15美元以上。

亚马逊向上和向下“包抄”

双方也对商家展开了竞争。

在商品丰富度上，亚马逊开始向上和向下“包抄”。一边拓展品牌，一边进行低价促销、增加商家。

亚马逊CEO安迪·贾西在2023年度股东信中表示，我仅2023年一年就增加了数千万种商品，几个高端品牌开始在亚马逊上销售（例如蔻驰、维多利亚的秘密、Pit Viper、Martha Stewart、倩碧、兰蔻和Urban Decay）。对比一些大品牌及奢侈品品牌过去很抗拒亚马逊，随着理性的消费环境，开始逐渐迎合电商平台。

同时亚马逊延长了去年的“黑色星期五”和“网络星期一”假日购物活动，对所有客户开放，成为有史以来最大的营收活动。2023年全年，亚马逊通过数百万笔交易和优惠券节省了近240亿美元，比前一年增加了近70%。

半托管模式下，也有助品类拓展。更多海外仓有备货，能履约的买家，能降低物流成本，品类从中小件逐渐拓展到大件品类。

1月以来，亚马逊已经陆续下调美国站、欧洲、日本和加拿大站的服装类佣金比例，这正是中国的跨境电商的优势品类。

下调门槛，也会吸引一部分中小商家的进入。

另据跨境数据商Marketplace Pulse的数据显示，SHEIN与Temu两个平台约20%的卖家，同时也在亚马逊上销售。

最终Temu等平台在低价中占据优势，亚马逊依然在品牌商品中占据上风。

根据国联证券对于Temu 和 Amazon 两大平台的多款商品价格抽样调查：Temu 平台上不到10 美元商品，Amazon 平台上类似商品价格大约是Temu 的2-3 倍；相比之下，价值较高或者有品牌的商品Temu 的价格优势对比Amazon 并不明显，Temu 的价格对比Amazon 平均便宜 17.09%。

写在结尾

当国内流量趋于饱和，中国跨境电商在海外攻城略地。出海四小龙依托国内强大的制造能力、供应链和物流基础，在海外开创新的模式。

根据晚点报道，2024年，Temu、TikTok Shop、阿里海外电商和SHEIN交易额目标分别为600亿美元、500亿美元、850亿美元、630亿美元，同比增速分别为233%、150%、125%和40%。

跨境电商之间的竞争继续加剧。

参考资料：

1.亿邦动力，拼速度vs拼价格 亚马逊与“出海四小龙”的错位竞争

2.国联证券，商贸零售行业专题研究：Temu推出半托管模式有何影响？

3.时代财经，Temu们狂追，亚马逊争抢中国卖家

4.中国企业家杂志，跨境电商下半场开启，亚马逊、Temu决战托管模式

5.蓝海亿观网，Temu杀入亚马逊腹地

淘宝这次明确了：做好服务，就有流量！

来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东、金珊

端午小长假刚刚结束，今年端午迎来“出行热”，据文化和旅游部数据中心测算，全国国内旅游出游合计1.1亿人次，同比增长6.3%；国内游客出游总花费403.5亿元，同比增长8.1%。，此外，今年还刷新了中国影史端午档场次记录。

端午节消费回温，今年以来线上消费也正在反弹。国家统计局数显示，1-4月的实物商品网上零售额37356亿元，增长11.1%。

过完假期的消费者，也正迎来今年618下半场的狂欢期。商家也期待消费的热度能延续，店铺能够大卖。

毕竟，今年的618和往年已经大不相同：预售在今年被取消；增量市场越来越少，电商平台纷纷回归用户服务......

但商家真正关心的是，在这样的大背景下，能否有新的增长红利？

淘宝天猫很快给出了一个答案。近期，多位电商自媒体爆料称，淘宝正全面推行新评分体系——“店铺体验分”、“商品体验指数”，以此替代此前的DSR（即淘宝此前的卖家服务评价体系）。不仅如此，淘宝还在内测将体验分全面应用在手淘搜索、首页猜你喜欢、阿里妈妈相关广告投放、活动报名等店铺经营场景。

这意味着，店铺与商品流量将与体验分直接挂钩，好服务将直接为商家带来新增长。

一直以来，在不少商家眼中，平台强调服务，往往意味着就是“罚”。而淘宝这套动作，直接明确了服务就是流量——比起“罚”更强调“奖”。一旦落地，这对于商家而言，将有着非常重大的意义。

史上最简单且最卷的618

过去提到电商大促，最大的特点就是折扣和优惠，营销活动层出不穷，消费者狂做算术题。和之前几届相比，今年618 的规则玩法是最简单的。“回归用户体验”是电商的主旋律。

淘宝天猫首先取消了延用十余年的预售制度，直接现货开卖，京东、快手等平台也选择了同样的策略。预售制度相当于提前“圈定”了消费者,商家备货也更加容易，电商的销售额也有了保障。化繁为简，巨大变革下，今年的618竞争逻辑已经完全不同了。

可以说，随着电商行业从高速发展期进入成熟期，原先的很多打法正在逐渐失效。好货好价好服务，成为当前行业竞争的重要标准。尤其当行业在经过近一年以来的价格竞争后，价差已经不大，各大电商平台的模式不同，当价格战逐渐陷入僵局，商家就需要从其他方向寻找破局方向。

服务体验是一个方向。为迎接这次6考，淘宝天猫已经围绕着用户体验推出一套组合拳。改版了APP和网页版淘宝，打通了淘宝和天猫的满减、对新疆地区进行包邮、增加88VIP的权益等等。

理性消费环境下，回归消费体验是拉动大促最简单直接的方法。无数用户正在“用脚投票”，选择最简单实用的购买方式。这届最简单的618，也迎来了开门红。

截至5月31日晚9点，天猫有185个品牌成交破亿，其中11个品牌成交破10亿，另外有3.7万个品牌成交翻倍，50个趋势品类成交规模破10亿。

天猫618活动开启后，88VIP的会员访问量同比增长超40%，下单购买人数同比增长超50%，人均购买金额同比增长超30%。

消费者最省心的618，但对于商家却是另一个视角。提升服务质量，往往意味着投入更多的资源和成本，存量内卷下流量红利好像一去不复返...

电商回归最本质的“货”、“价”、“服务”竞争，商家还能找到哪些经营红利？

实际上，好服务并不只意味着投入，还能带来生意的新增量。

好服务=新增长，618下的新红利

去年,阿里巴巴集团CEO吴泳铭曾在内部提出，“花在用户体验上的每一分钱，ROI都要高过拉新。”

流量依然是电商竞争的核心。对于商家来说也同样如此。商家通过服务改善用户体验，提高了ROI，也带来了新客。

以服务为导向，淘宝的流量分配机制在大促期间迎来了全新变革。

早在今年1月召开的2024年商家服务大会上，淘宝天猫提出将升级全新的店铺综合体验评分标准等策略，为优质商家提供多种流量和权益扶持。

在618期间，根据多方爆料，淘宝已正式内测全新的评分体系——店铺体验分。店铺体验分和商品体验指数（P）全面替代淘宝此前的卖家服务评价体系DSR，影响消费者转化，影响店铺经营。

对于商家而言，手淘搜索、猜你喜欢、广告投放、活动报名等店铺经营场景，得分越高，搜索排序越靠前，就意味着有更多的流量。

体验分正成为淘内硬通货，为商家经营带来巨大经营红利。一些敢于“吃螃蟹”的商家，已经在这场大促中获得了生意增长。

据了解，商品体验指数（P）从61分提升到93分，商品对应流量上涨20.5%。这在趋近于存量竞争的电商当中，绝对是不可多得的红利。如果商家的体验分过低，和做好服务的商家相比差距就会越拉越大。

头部品牌已经开始加码。

某头部杂货品牌旗舰店，主营模玩、动漫周边、桌游等类目，店铺中一款联名收纳包已经是类目下的TOP产品。通过优化发货、退款体验，消费者投诉量明显减少，求助问题得到明显改善，商品体验指数（P）从61分提升93分，商品对应流量依然上涨了20.5%。

店铺体验分的政策对于中小商家来说，带来的流量提升更大。过去中小商家因为预算等问题，对服务等软实力一直有所忽视，现在正在补齐短板。

某头部工厂店上线了一款洗碗布，通过优化发货体验，解决延迟发货和缺货问题，商品体验指数（P）从67分提升90分，商品对应流量上涨39.3%。

存量竞争下，流量成本越来越贵，甚至很多商家投流带来的效果是一次性的。用户难转化，或者难产生复购。商家付出的成本只能维持当下。在淘宝商品体验指数的流量激励下，商家仅通过提升体验，就可以为店铺带来新流量。通过服务还可以增加用户粘性，能带来更多更长远的发展。

可以看出，提升消费体验这条路，从来不是以牺牲商家利益为代价的，淘宝天猫正在用流量激励带动商家提升用户体验。只有平台与商家一起使力，才能真正服务好消费者。

6促进入良性发展

电商对服务的要求，不仅停留在6促当中。用户体验正在变成电商的核心竞争力，也会成为商家长期经营的能力。

未来商品体验指数还会继续升级，体验好的店铺有望获得更多服务权益，涵盖退款、申诉、发货异常等场景。

服务过去一直是电商的痛点。根据“电诉宝”显示，2024年5月全国网络消费投诉问题类型中，退款问题占比高达25.8%，商品质量问题占比8.0%，售后服务占比6.4%。

当下电商价格战和大促趋于日常化，流量爆炸的好日子已经过去，商家和平台都在面临严峻的挑战。

电商回归用户体验，商家回归更健康的经营模式。服务和价格相比能带来更多的用户粘性。

做好服务，更有利于后续的复购。毕竟电商的尽头是复购。

营销专家菲利普.科特勒曾表示，争取一个新客户的成本是保留一个老客户的5倍,留住5%的客户有可能会为企业带来100%的利润。这在理性消费环境和商家的降本增效下，显得更为重要。商家能获得更多的流量和利润，更好的活下来。

淘宝提升用户体验的组合拳已经取得了效果。

今年年初的数据显示，过去一年，淘宝天猫持续优化物流、售后、88VIP服务等各个环节，实现用户体验升级，平均到货时长下降8.1小时、平均退货退款时长下降17小时、旺旺满意度提升6个百分点。

越来越多的用户正在回流淘宝，产生复购。

数据显示，优质的消费者服务有效促进了老客复购。淘宝天猫平台中同类目5星店铺商家的复购率显著高于3星店铺，尤其在宠物类目中5星店铺复购率高出127%。

单纯依靠烧钱搞新流量，增量故事已经快到头了，规模优先的故事也到头了。从服务出发，以消费者体验为先，电商才能进入发展的正向循环，商家才能持续赚钱发展。而随着平台一系列聚焦消费者体验的举措落地，以及商家不断从服务中获得红利，平台与商家的目标有望快速趋同，并获得更稳健的发展。

史上最卷的618，商家如何找到生意增长的确定性？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东、金珊

看似平静的大促下是四处弥漫的硝烟。

京东官宣618于5月31日晚8点正式开启，至此大促正式进入到火热阶段。京东、天猫、拼多多、抖音等各大电商平台都在拿出自己的杀手锏，以消费者为先，取消预售、大额补贴、全程价保、一件包邮、AI数字人直播......

套路最少，以消费者体验为先，今年的618被称为史上最简单的618，但同时也是商家贴身肉搏最激烈的一届618。

取消预售制，缩短了消费者下单到收货的周期，更加考验商家的备货能力。电商性价比为王的背景下，对商品的价格和品质提出了双重要求；同时更加激烈的低价竞争，也增加了商家的焦虑和压力。

电商市场日益饱和，消费者增多，如何在这场激烈的竞争中脱颖而出成为关键问题。

最卷最难的618，商家如何找到经营的确定性？

商家卷不动了，回归ROI

消费环境回暖，商家期待618有更好的成绩。过去在电商的爆发期，商家追求跑的更快；现在互联网流量见顶，商家追求能获得更稳健、有确定性的增长。

流行趋势在快速变化，用户心智复杂多变。这给营销投放带来了很多难题。消费者触点碎片化导致流量资源分散给精准营销带来了困难，目标用户很难洞察。

在电商价格战的背景下，不少商家卷不动了，更加考虑投放成本和实际效果。

“作为商家，屁股决定脑袋，哪里ROI高就去哪里重点做。”一位食品商家表示。

降本增效下的商家对营销预算精打细算。“投放只考虑转化成本、流量够不够多，其他的不考虑。”一位家居品类的操盘手也说道。

同时我们了解到，直播电商内卷下，ROI已经到很低的水平，日化类的投流ROI甚至普遍低于1.2。品牌可以不考虑短期效果，通过复购来维持利润。但对中腰部商家而言，这笔买卖并不划算。

达人直播也会带来不确定性。达人承诺能做到超高的ROI，但可能实际带货数据不达标。消费者冲动消费下，退货率很高。粉丝流量达不代表转化能力强。

品牌想做到的ROI和实际上的也总是会存在偏离。ROI可能会低到没有下限，但上限很容易触及天花板。

拉新只能靠花钱买流量，并且成本越来越贵。下次想要获得流量增长，只能再次购买也不利于维护用户的忠诚度。

商家更看重ROI，希望用更确定性和有限的成本撬动新客和GMV高效增长。在竞争激烈的电商中，想要实现这一点并不容易。

京东数智营销服务品牌京准通上线了广告产品全站营销，给商家提供了全新的解决方案。

目前一些品牌已经尝到了红利。一家成立不到四年的服装品牌棉致，一周时间，单品GMV翻了将近三倍；拜尔小家电爆品周GMV增长65%，全站ROI达成率增长110%；今麦郎投后首周GMV增长超过95%，稳定投放一个月后ROI稳定增长17；红酒品牌菲特瓦爆品GMV增长32%。

提升ROI、流量和GMV快速增长，京准通的全站营销是如何做到的？

打通流量壁垒，撬动生意“杠杆”

在电商存量竞争下，“流量洼地”越来越少。与其找新的流量入口，提高现有的流量利用效率，也能带来新增长。

全站营销打通了自然流量和付费流量的壁垒，相当于一个更大的流量池。

自然流量更多是用户自行搜索或店铺浏览进入店铺的流量，一般根据商品的转化率和用户兴趣进行分发。付费流量也被电商平台普遍被划分为不同的场域，搜索、推荐等等，不同场域也对应着不同的营销产品。这些都是无数个“流量抓手”，无疑增加了商家的学习和运营成本，一些品牌甚至需要布局不同团队来进行经营。

全站营销颠覆了原有的流量分配的模式，可以通过ROI一个指标衡量投放效果。可能过去一个商家占据前面的排名，另一个商家就只能烧更多预算才能取代对方。但是现在双方花同样的价钱都可以获得一定流量，保障一个合适的ROI。

同时全站营销操作很简便，让一些中小商家更容易上手。仅需两步，就可以撬动生意的增长。第一步选择目标商品，系统也会用算法根据销量和流量趋势筛选潜力品和爆品；第二步设置全站的ROI目标，设置地过高过低系统也会进行提示。

特别是6促前后，流量的竞争异常激烈，只依赖人工操作很难进行全天的操作，容易错过上下班时期的流量。

在大促期间可以适当降低ROI，争取更多的流量。在日销期间，可以根据自己的需求设置ROI。

品牌商家可以通过全站营销快速测试新品，把新品推成爆品。

今麦郎上线了新品安徽板面。短期自然售卖后，快速使用全站营销进行投放推广。通过前期测试，设置ROI，增加投放预算效果达标。参考系统建议ROI进行出价，搭建测试计划。经过一段时间，获量能力和转化效率趋于稳定，今麦郎开始适当上调目标ROI，并提升50%预算。

最终这款新品，投后首周日均流量环比增长超过203%，投放首周GMV增长95%，稳定投放一个月后ROI环比增长近五倍。

中小商家可以通过全站营销提高效率，把有潜力的产品快速打爆。

红酒品牌菲特瓦是京东的红酒白牌POP商家，运营经验少，效率较低。全店流量环比增长200%，爆品GMV增长32%。选择爆款商品来打出影响力。根据费率规划设置目标的ROI，每天根据跑量能力、全站计划达标情况和全站GMV和ROI的波动表现，来动态调整优化。

全站营销如同一个流量杠杆。降低了营销门槛和难度。选品和商品的潜力成为关键。选品能力成为关键。如果商品不好，泼天的流量也是接不住的。

可驾驭的增长

ROI仅是商家重点考虑的指标之一。京东全站营销引入的流量为后续的复购提供帮助。

全站营销盘活京东的流量池，商家可以撬动更多自然流量，通过新品爆品收获新客。新客慢慢转化为店铺的私域沉淀，后续有利于商品的复购。后续能够形成流量的正向循环。

未来全站营销产品也将进行升级。针对没有库存和预算不足等问题给出建议，提供更精准智能的投放，满足商家的差异化诉求。

营销工具变得普惠，机制变得更加简单，未来商品本身的竞争力和商家预算，是能为爆品的关键。流量拓宽、操作简便、投产稳定，全站营销让中腰部商家迎来全新的机遇。

去年，京东推出春晓计划，通过一系列举措，扶持、让利商家，也吸引了不少商家入驻。2023年京东第三方商家数同比增长188% 。在京东618的启动会上，京东集团CEO许冉表示“春晓计划”吸引第三方商家数量破百万，第三方商家商品SKU数量增长超100%。

相信，随着流量的盘活和第三方商家的进入，京东整个生态也会变得更加健康，而通过全站营销，今年618也会让更多商家找到新的增长空间。

Q1营收利润双增，股价最高飙升80%，美团“杀”回来了

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

美团突出重围。

6月6日港股盘后，美团发布了2024年Q1的业绩公告。财报显示，2024年Q1收入733亿元，同比增长25.0%。非国际会计准则下，经调整溢利净额75亿元，同比增长36.4%。

在去年3月因为刚开放疫情出现小幅反弹，居家变多。去年美团的业绩基数略高。但是美团今年依然实现了高增长，也明显高于市场普遍预测，美团Q1营收695.9亿元，同比增长18.72%。

今年以来美团的股价也迎来了反转，从62.55港元的最低点一路高涨，近期略有下降。今天美团港股报收112.7港元，同比微涨0.1%。总市值为7027亿港元。股价和最低点相比，上涨了80.2%，年初至今上涨了37.6%。

国内抵御住了抖音等友商的进攻，海外KeeTa在香港已占据一席之地，美团正在逐渐证明自己的护城河。

营收增长25%，

经调整溢利净额增长36%，远超预期

整体来看美团的财报亮点在于营收增速远超市场预期，这在去年高基数下已属难得。核心本地商业整体增速27%，广告增长33%超过佣金的27%，商家在美团的广告预算持续回流，并没有因为布局抖音而减少。

同时美团证明了自己能在竞争的环境中持续盈利。在本地生活低价补贴的氛围中，美团的毛利率还出现了拐点。最终的亏损还在加速收窄，非国际会计准则下的利润率已经达到了近三年最好的水平。

具体来看，美团2024年Q1收入733亿元，同比增长25.0%。

核心本地商业分部收入546亿元，同比增长27.4%。经营溢利同比增长2.7%至97亿元，经营利润率为17.8%。新业务分部收入187亿元，同比增长18.5%。该分部经营亏损同比收窄45.2%至28亿元，经营亏损率继而改善至14.8%。

即时配送订单数量54.65亿，同比增长28%。

销售成本476亿元，同比增长22.6%，占收入百分比由66.2%减少至64.9%。金额的增加主要由于交易笔数的增加，特别是即时配送交易笔数的增加。销售成本占收入百分比减少主要由于商品零售业务的毛利率改善，部分被平均客单价下降导致配送相关成本占餐饮外卖及美团闪购业务收入百分比上升所抵消。

销售及营销开支139亿元，同比增长33.1%，占收入百分比由17.8%增长至19.0%。金额及占收入百分比均增加，主要由于业务发展、商业环境以及商业策略变化导致交易用户激励及推广开支增加，此外雇员薪酬开支亦增加。

研发开支为50亿元，同比保持稳定。占收入百分比由8.6%同比下降1.8个百分点至6.8%，是经营杠杆作用改善所致。
一般及行政开支23亿元，同比增长15.2%，主要由于雇员薪酬开支增加。于2024年Q1，占收入百分比为3.1%，同比保持稳定。

经营溢利及经营利润率分别为52亿元及7.1%，而于2023年同期的经营溢利及经营利润率则分别为36亿元及6.1%。

最终录得溢利54亿元，而2023年同期则为溢利34亿元。

经调整EBITDA为81亿元，同比增长28.9%。经调整溢利净额75亿元，同比增长36.4%。Q1实现经营现金流入60亿元。 截至2024年3月31日，持有的现金及现金等价物和短期理财投资分别为508亿元和878亿元。

国内海外双双突出重围

在国内，通过“拼好饭”渗透下沉市场，“神枪手”和直播等补贴巩固用户粘性，美团正在逐渐突出本地生活的重围。

未来国内的增长空间更多是在下沉市场。

一二线城市餐饮竞争激烈，消费者消费下滑。国家统计局数据显示，今年1-4月，全国餐饮收入17360亿元，增长9.3%。北京和上海的餐饮收入却出现负增长。新一线和下沉市场贡献了更多的增量。

布局下沉市场的“拼好饭”业务在美团的外卖中的占比逐步提升。

交银国际估算，2023年，拼好饭单量超过11.6亿单，占美团外卖比重约6%，2024-2025年单量占比或继续提升至 8-9%，对客单价的影响或持续。

据晚点消息，接近美团的人士判断，拼好饭将变得更大，远期在外卖订单占比有望达到20%。这也会给美团贡献更多营收增长。弘则研究也预计2024年拼好饭将实现盈亏平衡。

餐饮的连锁化程度低。很多个体商家可能没有品牌加持，外卖的订单量较少。通过拼好饭的流量，能得到更多的曝光。用低价获取销量增长。

外卖是以店铺为展示方向，但是拼好饭是通过具体的餐品SKU。这一点和拼多多相似，通过显而易见的低价来吸引消费者下单。

在核心本地商业当中，广告增速33%，佣金增长27%。美团守住了商家的广告预算。

虽然从即时配送订单上可以看出美团的高增长，但结合竞争环境下的补贴大战。我们推测美团的高毛利率还是来自到店及酒旅业务的快速增长。

文旅部的数据显示，2024年Q1国内出游人次14.19亿，同比增长16.7%。各地文旅“整花活”、演唱会等活动不断带动下，旅游行业也迎来了爆发，酒店的预定量上升。

南昌等来了林俊杰，海口有周杰伦，任贤齐、薛之谦及邓紫棋也都在太原举办过演唱会。

演唱会井喷，并且向新一线、二三线城市的迁移，也给当地文旅带来了增量。低线城市、低星酒店原本就是美团的优势。

据中国演出行业协会票务信息采集平台数据监测和测算分析，2024年Q1全国营业性演出（不含娱乐场所演出）场次11.90万场，与2023年同比增长72.71%；票房收入108亿元，与2023年同比增长116.87%；观演人数3886.99万人次，与2023年同比增长77.88%。

本地生活具有高成长性，已经成为兵家必争之地。

据艾媒咨询发布的《2023-2024年中国本地生活服务行业市场监测报告》显示，到2025年，我国的本地生活服务市场将达到2.5万亿元。美团的护城河常在。

美团也对“神会员”进行了升级，打通到家和到店的业务。用会员体系巩固护城河。

在海外，美团在香港已经取得显著的成功，KeeTa成为香港最大的外卖平台。

据市场调研机构Measurable AI发布的最新数据，按照2024年3月订单数量计算，美团在中国香港的外卖业务KeeTa订单量市占份额达到44%，另外两家外卖平台Foodpanda、Deliveroo的市场份额分别为35%、21%。

有香港做跳板，美团将在中东继续开拓市场。乐观来看，中东地区的消费能力极强，如果能啃下这块硬骨头，将会给美团带来不少业绩增量。但中东地区基础设施和数字支付薄弱。加上穆斯林斋月不饮食的习惯，美团在中东地区的扩张也面临重重压力。

写在结尾

股价和最低点相比，上涨了80.2%，年初至今上涨了37.6%。度过低谷期的美团，正在突出重围。这份业绩整体表现稳中向上。虽然在国内本地生活市场还有抖音等诸多友商，海外市场并非一帆风顺。但长远来看，美团的优势还在，护城河依旧稳固。

小红书发力店播了

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

今年618已经开始，除了传统的天猫、京东和拼多多等平台，新势力也在不断发力。

商家总是在寻找流量洼地，成长期的小红书和视频号也成为重点关注的对象。去年凭借董洁、章小蕙独特的直播风格出圈的小红书发展再次提速，这次618开始大力发展店播。

达播和店播共同发展

此前小红书在“6促小红书电商伙伴动员会”当中表示，将提供10倍扶持资源、亿级平台补贴，对店铺直播给予资源倾斜。

据36氪报道,近期,小红书电商买手运营业务已与商家运营业务合并,组成电商运营部,为电商二级部门。此前,买手运营业务与商家运营业务分散在两个独立部门。新合并而来的电商运营部,将统一管理买手运营和所有商家运营,由银时负责,向小红书首席运营官（COO）柯南汇报。

小红书也开始在行业内大量挖人，筹备电商业务的发展。

小红书一手抓买手直播，一手抓店播，两条腿走路，共同发展。

此前董洁，章小蕙出圈，让行业内看到直播的另一种可能性。直播不只靠“全网最低价”，一些高客单价的商品在小红书也能卖的很好。这让在抖音快手狂卷的商家看到了希望。

毕竟给超级头部主播高昂的佣金和坑位费，最终算完账自己并不赚钱。

商家要确切的利润和增长。小红书种草的属性，吸引了一批高价值的用户。并且过去小红书对商业化的克制，也让这些用户的忠诚度很高。

直播电商下半场，店播时代来临，超头部主播正在隐身。

李佳琦在美ONE的618启动会上直言，今年大促是比较难的。董和小杨哥逐渐淡出，滑落带货榜，开始搞“副业”。董忙于文旅直播，小杨哥正在转向短剧拍摄。

平台开始扶持店播。去年刚刚验证买手直播可能性的小红书，也加快了步伐。

数据显示，2024年4月小红书电商开播商家数较去年4月同比增长5倍，店播购买用户数同比增长12倍，月销过百万商家数同比增长7.4倍。

店播正在成为小红书电商增长的新引擎。

商业化加速

小红书正在告别佛系公司的标签，商业化不断提速。

在整个消费和资本环境下，不少公司都开始降本增效，追求盈利。完成自我输血，才能长久活下去。

同时电商陷入存量竞争，为了用户使用时长，开始盯上小红书，经营社区。小红书的产品和运营等方面成为学习的方向。小红书被迫夹缝生存。

抖音上线种草APP“可颂”但无疾而终；淘宝上线内容社区“逛逛”，并且在底部拥有固定入口，之后又对逛逛和店铺等多个流量进行了打通；京东在APP底部也增加了“逛”的入口；拼多多将“拼小圈”移到首页顶部。

被大厂围攻的小红书压力倍增，发起反击。

据报道，去年小红书发起了最大规模的用户增长战役。由1亿DAU向3亿DAU发起冲击。对比抖音的DAU为6亿左右，快手的DAU为4亿左右。

但小红书的搜索引导购买的心智更强，这点是抖音快手发展早期没有的。

去年8月底,小红书COO柯南在link电商伙伴周上分享了一组数据，2023年,小红书每天有求购意图的用户数近4000万人,求链接、求购买等相关的评论近300万条,搜索与购物决策相关的内容占比高达87%。

凭借用户的粘性和购买需求，常年亏损的小红书已经实现盈利了。

据36氪报道，小红书2023年DAU达1.06亿，广告收入为190亿，2024年DAU目标为1.3亿，广告收入目标为220亿。据了解，在广告收入和电商转型下，小红书2023年的营收为37亿美元，已经实现扭亏为盈。

盈利后的小红书发展商业化也更有底气。

战报显示，618直播季首日，小红书店播开播数为去年同期的3.8倍，店播GMV为去年同期的4.2倍。

店播取得不错的增长，小红书迎来618的开门红。但从长期来看，小红书的商业化还受到多重考验。

首先是在社区调性和商业化之间挣扎。内容吸引用户，粘性增加；商业化提升，用户体验变差；过度广告会导致用户流失。如何保障用户体验的同时，也能完成商业化，小红书未来可能会和抖音一样面临增长天花板的问题。

作为社区，小红书的商业化基础建设目前还很薄弱。据了解，小红书存在无法顺畅的完成站外跳转、后台实时更新订单量和ROI，给一些买手的经营增添了麻烦。

有消息称，小红书正在进行新一轮估值200亿美元的融资，但被官方否认。小红书正在为自己的商业化探索出一条属于全新的道路。

参考资料：

1.凤凰网科技，三亿战争背后，小红书的决心、挣扎与代价

2.电商报Pro小红书又出现一波赚大钱机会

3.字母榜，小红书是时候发力店播了

4.连线Insight，小红书发力店播，商家会跟吗？

5.虎嗅App,小红书不装了

“老实人”唯品会

来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东

Q1业绩实际不算差，却对Q2指引“极其务实”，预估下滑0%-5%，因为天气影响；

年初刚给股东派息2.5亿美元，又决定要把今年75%的利润全部拿出来派息或回购。

有投资者这样评价：“中概股老实人唯品会，老老实实为股东创造利润，老老实实回购。”

收入承压，Q1勉强过关

唯品会2024年Q1财报数据显示，该公司Q1实现净营收276亿元，同比微增0.4%；Non-GAAP净利润为26亿元，同比增长25%；在经历去年的高速增长之后，唯品会利润端持续改善，但收入端已有承压。

GMV方面同比增长约8%，比前几个季度明显放缓，但还是跑赢了行业增速，也比市场预期好一些，表现并不算差。而因气候原因导致的春季换季需求放缓，让唯品会在Q1的订单和活跃用户数据上表现较为疲软，同比均有小幅下滑。

但从SVIP高价值用户数据来看，唯品会的核心用户基本盘非常稳固。Q1唯品会SVIP活跃用户数同比增长11%，贡献线上消费约45%。在客单价方面，也同比有12%的增长。所以，即便是平台减少买量，还是能带动平台平稳增长。

对于Q2的预期，考虑到去年同期基数较高、行业竞争等因素，唯品会这次给出的Q2指引也很谨慎，Q2净营收预计为265亿至279亿元，同比下降5%—0%。

在电话会上表示，Q2平台会调整策略，将投入更多资源用于吸引高价值用户。这意味着，Q2唯品会在获客上可能会激进一些，但更在意核心用户群体。

靠“衣”吃饭，扎在服饰里

数据显示，Q1唯品会GMV为524亿元，同比增长8%，但穿戴商品GMV迎来两位数增长，大幅高于同期服装社零增长水平（2.5%）。这意味着，在Q1这样的传统电商淡季里，唯品会的服饰销售依然表现得较为强劲。

因为穿戴类商品销售收入占比的提升，今年Q1唯品会毛利率为23.7%，较上年同期提升2.3个百分点。去年，唯品会全年GMV增速为18.7%，但衣服鞋子穿戴类的GMV增速高达24%，穿戴类增速大幅高于整体增速。数据显示，近3年平台穿戴消费用户规模不断扩大。

用网友的话来说，也许你买手机电脑并不会想到唯品会，但买衣服鞋子可能会想到。

可以发现，消费者在衣服鞋子的消费上，逻辑已经出现了变化，开始放弃纯粹的低价，而是追求在一定品质品牌基础上的性价比。品牌折扣的商业模式，一定程度迎合了这种消费趋势。

今天曝光的618首轮数据，也映射了这一现象。

说唯品会靠“衣”吃饭，并不是没道理。

“老实人”，打动市场？

数据显示，2021年4月至今，唯品会已通过股票回购、分红累计回报股东超22亿美元。根据现有股票回购计划，唯品会将在2024年年底之前回购5亿美元股票，这意味着将基本执行完该公司现有的10亿美元回购计划（剩余5.36亿美元）。

同时，表示，预计将投入2024年Non-GAAP净利润的75%用于回馈股东。

这一消息在市场“落地有声”，电话会后，唯品会盘中一度涨超5%。

根据华泰证券的计算，基于其预测的唯品会2024年利润95亿，这笔股东回报金额或达71亿，相当于近期公司市值的11%。不得不说，唯品会在Q1的业绩表现相对平稳，但着实在股东回报上表达出了充分的诚意。

当然，打动市场，老老实实回报股东只是一个方面，也需要对折扣零售模式的持续信心。

统计局数据显示，Q1全国居民人均消费支出7299元，比上年同期名义增长8.3%。其中，人均衣着消费支出492元，增长12.4%。尽管人均消费持续增长，但越来越多的消费者主张务实、理性消费。新京报在今年5月发布的消费者调研显示，48%的消费者认为与往年相比，该买的还是会买，但追求极致性价比，会多方对比。

国泰君安相关折扣零售研究报告中提到，折扣在国内正进化成一种主流的零售模式，并非单纯源自价格敏感型群体的扩大，事实上，折扣零售商正在收获更多、消费能力更强的忠实平台/品牌用户。

唯品会SVIP活跃用户数连续多个季度双位数增长，ARPU增长持续高于普通用户，也一定程度上印证了消费者对折扣零售的需求有增无减。若能把握住这波消费趋势下更为细分的需求，将有利于唯品会建立更好的用户粘性。

对于唯品会而言，Q1平缓过关，充分体现了其“服饰心智、用户黏性”基本盘的稳固。但因为天气原因，春装换季销售机会在Q2已经没有了，这是当前的难题。

营收利润超预期，拼多多继续狂飙

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

拼多多继续狂飙。

5月22日美股盘前，拼多多发布了业绩公告。财报显示，拼多多Q1的营收868亿元，同比增长131%；非美国通用会计准则下归属于普通股股东的净利润为306.018亿元，同比增长了202%。

拼多多再次交出了一份营收利润双增的业绩。盘前股价扭转颓势，大幅上涨，已经超过阿里巴巴。美股收盘报收147.09美元，同比增长1.13%。目前市值已经达到2042.74亿元，超过阿里2012.12亿美元的市值。

在今年Q1投资大师段永平出手，在财报发布前已经重新建仓拼多多。在国内电商内卷，海外电商竞争激烈的情况下，拼多多是如何连续多个季度实现营收利润高速增长的？

Q1营收增长131%，Non-GAAP下净利润增长202%，拼多多赢麻了

拼多多的营收和利润远超出市场预期。

Q1拼多多总收入为868.121亿元，同比增长了131%，大幅超出市场做出的104%的增长预期。对比Q1电商大盘（实物商品网上零售额）11.6%的增长，拼多多的业绩十分惊艳，还没有面临天花板的问题。

具体来看营收的构成，佣金收入首次超过了广告收入。在线营销服务及其他收入为424.562亿元，同比增长了56%。交易服务收入为443.558亿元，同比增长了327%。按照市场对Temu的收入口径推测，在线营销服务主要来自国内主站，交易服务收入超高速增长有国内主站的贡献，但更多是Temu的增势喜人。再次说明TEMU还在狂飙，已经从单纯增长引擎到扛起大梁。出海再造了拼多多。

总成本为326.947亿元，同比增长了194%。这一增长主要来自履约费、支付处理费、维护成本和呼叫中心费用的增加。和营收相比成本的增长是良性的。毛利率62.3%，甚至环比再次提升两个百分点。拼多多主站是轻模式，无自营，全托管为主的TEMU对毛利率影响更大。指标改善说明TEMU的亏损正在改善。

总运营支出为281.437亿元，同比增长了44%。这一增长主要归因于销售和营销费用的增加。总的运营费用率连续五个季度下滑，拼多多的效率再次提升。销售和营销费用为234.107亿元，同比增长了44%，这主要是由于在促销和广告活动上的支出增加。今年年初TEMU花费数千万元再投美国春晚——超级碗。当时不少观点认为TEMU更加焦虑，现在从业绩上来看，投放是值得的，撬动了更多的业绩增长。一般及行政费用为18.234亿元，同比增长了123%，这主要是由于员工相关成本的增加。研发费用为29.096亿元，与2023年同期相比略有增长。

在国内主站业务稳步提升的加持，TEMU海外狂奔贡献增量。最终拼多多的利润高速增长。

营业利润为259.737亿元，同比增长了275%。非美国通用会计准则下，营业利润为285.522亿元，同比增长了237%。

归属于普通股股东的净利润为279.978亿元，同比增长了246%。非美国通用会计准则下归属于普通股股东的净利润为306.018亿元，同比增长了202%。

“百亿补贴”、“全站推广”、提升服务
国内电商效仿的三件套

理性消费时代下，电商平台卷价格，卷服务。拼多多的各项武器也被友商学习效仿。

618前期，京东和阿里已经加码了百亿补贴。我们此前分析过，运营成本低是拼多多的核心优势之一。拼多多百亿补贴的抽佣率仅为2%到3%,不参与百亿补贴的商家仅收取0.6%的提现费。虽然友商采用了同样的抽佣率，但是拼多多主站的生态内流量已经形成了正向的循环。

同时自营模式下，京东和品牌供应商签订保价协议，价格无法无底线地降低。淘宝天猫的百亿补贴入口并不是常态化的，持续性减弱。京东的618，天猫双11和拼多多百亿补贴已经构成了中国电商三大购物节。

此外在高频的农产品品类上，作为全国最大的农产品上行平台，拼多多明确表示会继续投资农业生产和供应链方面。

表面看起来电商狙击拼多多，其实拼多多不可能被动防守，坐以待毙。阿里巴巴、京东打价格战下沉，拼多多已经从用户“消费升级”的角度进行反击。品牌化的策略已经取得了不错的成效，用户的心智进一步提升。

此前已有消息报道称，今年Q1拼多多的品牌GMV同比增长48%，占总营收的35%，其中大品牌GMV同比增长130%。拼多多的品牌化战略取得了很大的成功。

拼多多的业绩离不开背后高效的供需匹配机制。

拼多多从白牌商品起家，这类产品的性价比高，商家的投放预算较少。拼多多在2022年推出“全站推广”的广告工具，商家可以购买所有的流量。据了解在全站推广推出之前，拼多多只有20%的站内流量可以拿出来交易。降低商家的投流成本，提升了ROI。

近期阿里巴巴、京东、快手也相继推出了同样的工具，主打把免费流量和付费流量打通。和拼多多的“全站推广”异曲同工。

其他电商平台以店铺为基础，但拼多多是以商品。同样实施“全站推广”的状态下，拼多多能快速完成商品和人的匹配，效率更高。

主站未来的增长潜力是什么？行业的天花板在哪里?

未来高客单价品类占比提升、品牌商家入驻，人均购买频次提升，共同驱动GMV增长。未来品牌化、抽佣率逐步提升，主站还有想象空间，

海外TEMU狂奔，亏损加速收窄

TEMU已经扛起增长的大梁，在海外继续爆发。根据市场分析机构 SimilarWeb 收集的数据，目前 Temu 全球独立访客数仅次于亚马逊，在其业务规模最大的美国，Temu 每月活跃用户超 1.5 亿、覆盖美国九成以上电商用户。

但从Q1的业绩还能看出另一大利好。TEMU的亏损有望加速收窄。

自从去年9月TEMU上线以来，拼多多整体的毛利率出现了下滑。在全托管的模式下，平台相当于买断了商品，负责了运输、运营、售后等各个环节。这也导致毛利率不可避免的承压。

但是在今年Q1毛利率出现了回升。这或许和TEMU真正该尝试的半托管模式有关。

相比于以往的出海模式，全托管减少品控问题，但在物流方面还有完善的空间。

和亚马逊的FBA直接从海外当地发货相比，TEMU的物流履约速度不够快。

TEMU的全托管物流体系当中，分为头程、跨境和尾程物流，分别对应着商家将货物运输到国内仓库、由平台运送到海外仓库、最终送到买家手中完成交付。从国内到海外，消费者可能要等待一周以上。

同时TEMU想拓展更多品类，物流是必须补齐的硬实力。家电、食品等品类对物流运输能力和时效要求更高。

半托管模式下，TEMU允许商家负责发货环节，吸引了有海外本地库存的商家，这也丰富了TEMU的品类。

和国内相比，北美市场高货币化率为电商的盈利跑通提供基础。参考亚马逊、eBay的货币化率水平均高于10%，国内电商的货币化率不到5%。北美消费者的购买能力也更高。

汇丰表示，TEMU的预期增长速度在中国电商内最快，到2027年预计可以实现1400亿美元GMV。交银国际证券预计2024年GMV将增长183%达到465亿美元，变现率保持提升趋势。

未来高增长的TEMU，利润状况加快改善。

此外，地缘政治也是TEMU避不开的话题，TEMU也在积极迎合海外监管。

拼多多集团董事长、联席首席执行官陈磊在业绩电话会中表示，“我们主动加强合规能力，大力投资研究各市场的法规，并有专门团队将研究成果应用于业务各环节。我们的合规措施不仅覆盖平台运营相关法规，如数据保护，也包括商家运营法规，如产品合规性和消费者权益保护。”

写在结尾

盘前高涨了7%，最终股价并没有大涨。可能是TEMU的地缘政治的问题。另一方面可能是担心拼多多的增长面临天花板。

拼多多集团董事长、联席首席执行官陈磊在业绩电话会中表示，“公司的业务发展并不遵循线性模式，有时可能超越市场预期，有时则可能未达预期。我们建议投资者不要仅基于几个季度的业绩来预测公司的未来增长。我们始终专注于公司的长期内在价值增长，而非短期财务数据。”

国内电商基本盘稳步渗透，海外TEMU持续狂奔，未来拼多多打开更大的想象力。

万能的创始人，也不可能做所有人的生意 |东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记130期：

印尼第26富曾国奎言：“经营的生意务必专业、深谋远虑，只做跟自己擅长和熟悉的相关产业。人的精力有限，用有限的精力专注做一件事，才能获得最终成功，也只有这样，才能在有关领域里做到最好、最强。

东哥说过，万能的创始人要拒绝万能的业务，因为会死的快！说白了，创始人和公司的资源和精力是有限的，非主要业务，非主要产品，非主要渠道，该砍的就要及时砍掉！

案例一

产品服务只对应一部分消费者

山姆是最好的典型案例，大概46家门店，500个前置仓，销售收入660亿元，累计1000万会员，年续费率80%。我不需要做所有群体，我的选品和服务，针对7000万就可以了。山姆很多店一开就爆。很多人想做所有的生意，但其实只能做一部分的生意，你的产品服务只能对应一部分，不能对应所有消费者。

山姆1996年开第一家店，到去年前置仓就占了50%的销售额，前置仓对他收入拉动比较大。为什么山姆业务非常稳定？核心是慢慢来，供应链比较强。它的体验可能不是最优秀的，因为要结算，提款，也要排队的，店的密度也不高。山姆的品竞争力非常强，容易获得核心用户人群的吸引力，自己吸引流量，不像做电商，每天要买流量。山姆会员店收费680元/年。

案例二

线上还是线下这是个问题

今年增持了一家零售创业公司，完成交割。正好问创始人最近北京的店怎么样啊！

他说挺奇怪的，人还是挺多的，某店昨天还做了12万，没疫情的时候，日常也就是四五万水平，周末最好也就是12万水平。

一个是疫情之后，消费逐步是在恢复的。一个是线下赚钱的生意好的确实是极少数。

线下的好处就是，如果这个生意是赚钱的，一般情况下确定性稳定性比线上强。

线上的生意再好，确实顶不住抄袭的太多了，流量成本上涨太快了。今天赚钱了，也不能保证明天能否赚钱。

案例三

没有稳赚不赔的生意

被投的餐饮连锁，第一家店全自营，就开在公司楼下。有几个还可以的数据！

不到30平米，一次性投入15万（3个月房租+设备+装修）

日销售额1.5万，月营收约等于45万，堂食20%，外卖80%（外卖比重达，靠堂食完全不可能。）。

毛利率60%（加价率很低），房租水电5%，5个人工7%，在线推广费5%，平台佣金18%。

扣除税费等，净利润率25%+，利润＞11.25万元/月，全年毛估估算135万元/年，坪效利润4.8万/平。不知道在餐饮界，是什么样一个水平？

找了下海底捞数据，平均面积800-1000平，单店投资约800-1000万，单店平均利润352万/年（2018年）

当然这个是特例，我和创始人说，“你和加盟商肯定不能说，所有店都能做到这个水平。没有稳赚不赔的生意，最多承诺3-6个月回本。”

案例四

追求极致新鲜，成为用户首选

在朋友家过节，二十年前就在中关村创业卖手机了，也算是事业有成了。

说了一个事，就是认为经济不太好，周围朋友做企业的也很艰难，不太像统计局说的那么好。

我说这个很容易理解，就如你们楼下的菜市场，商超生意肯定也不大好。为什么？广东有个钱大妈和百果园，分别在深圳开了几百家店，因为追求极致新鲜，非常多用户的首选。这肯定会抢了其它家的生意。

中国零售业非常分散，夫妻老婆店很多，缺乏效率。现在在垂直领域，专业化运营，有很多公司会做大做强。钱大妈和百果园那么原来那些数以百万计的夫妻老婆店，就会不得不退出历史舞台！

在广州有个合作伙伴，也是开服装工厂的。主要是赋能小工厂升级，因为工厂都很小，大多小学初中文化，三年前他投了几十万就控股了。去年做了5000万，今年做1.5亿，订单接不过来，利润也很好，还想增加控股工厂数量！

我认识的头部独角兽，今年增长非常好，大鱼吃小鱼小鱼吃虾米！开个小作坊就能捡钱的时代过去了。

这就是中国经济趋势！

所以东哥是：中国的零售业集中度没有那么高，供应链的效率偏低，尤其在下沉市场里面有大量的夫妻老婆店。你要跟他们竞争，把供应链一点点做好，把价格和效率做上来，就可以把这个事情做得很大。也和朋友说，中国市场有很多千亿级机会，现在在小县城也能做几千万一个亿，专注下沉市场还是有机会的。

案例五

不赚昧心钱

东哥在内蒙有个合作孵化项目，对方是做净菜加工，然后给超市、企业，政府、监狱以及中小学/幼儿园学校食堂供货。

一开始我比较担心这个公司业务做不大，业务模式太重了，既要自己开工厂搞加工生产，还要做销售BD。他们还有计划今年自己在上游搞生产基地。可以说是重上加重！搞这么重，投资人很难感兴趣，投资人喜欢看快速规模化的生意。

事实并非如此，客户非常好谈，不愁客户，去年千万，今年大几千万的营收很容易，为什么？因为净菜加工以后，对方可以减少大量的人工，也不需要处理垃圾。按量采购，也减少了浪费。尤其是针对学校食堂这块，政府特别希望他们能进入到更多的学校。为什么？因为很多幼儿园出了事，政府也很紧张，三天两头要去学校食堂检查。有了他们，政府可以把监管对象从学校，重点放在他们一个企业身上。他们是产地直接加工生产，损耗更少，成本更低，基本保证日鲜，甚至比学校从批发市场采购还要新鲜。包括怎么去除农残留等等，都有更好的设备和操作流程，甚至比自己家里做还要好一些。

另外也大概了解了一下中国农产品生产情况，像在北京吃的比较多的是山东寿光的，河北的，以及海南的，质量比较高的是云南的蔬菜。质量最差的是山东寿光的，因为常年种植，化肥太多，农药也喷的多。河北和海南的差不多。为什么云南的蔬菜品质好，气候决定的，海拔高，昼夜温差大，病虫害少，自然农药用的少。

合作伙伴的想法是在内蒙打造更高品质的蔬果。主要原因有三：内蒙有大片的土地可用；内蒙高原，温差大病虫害少；内蒙关照要比云南多，品质可以做的更好。

希望这样的企业越来越多吧！不赚昧心钱。

案例六

垂直领域赛道选好城市路线

做中国最大的母婴B2B生意的朋友告诉我的，总的来说生育率已经比较低了，一年也就1500万。但这只是总数，对于我们做母婴的来说。更加关注生育的区域结构。

一二线城市基本不太生，也就是经济越发达，收入越高，受教育程度越高的城市不生。主要小孩生育在三四五六线城市生（六线，即乡镇）；所以不只是电商要下沉，母婴品牌更是要下沉。

还有就是受生育文化的影响，省份差异很大，比如山东就生育率高很多。还有就是宗教因素！

另外我补充一点，虽然上海、广州这些一线城市不怎么生育小孩，还没有老龄化，是因为大量的年轻人涌入。所以老龄化最快的不是一二线城市，而是农村，乡镇一级。年轻人都进大城市去赚钱去了！当然城市也有更好的公共设施服务，更好的医疗教育保障。

end

做生意先影响人群

法国有15万非洲留学生，中国有8万多非洲留学生，美国有4万非洲留学生，英国有两万多非洲留学生！你要做一个国家的生意，那么就要影响他们的精英阶层。这是必然要走的一条路！

就如对中国影响最大的国家是美国，其次是日本，和中国赴海外留学生目的国是有直接关系的。

Q1利润暴涨百倍，快手因下沉获得“偏爱”

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

或许市场应该消除对快手的偏见了。

5月22日港股盘后，快手发布了业绩公告。财报显示，快手2024年Q1营收294亿元，同比增长16.6%。非国际财务报告会计规则计量下，经调整利润净额为43.88亿元，同比增长10347.6%。电商业务GMV同比增长28.2%至2881亿元。

利润暴增，电商GMV保持高速增长，快手真的要翻盘了吗？快手苦尽甘来，曾经想撕掉的“下沉”标签成为增长利器。

经调整利润暴涨100倍

总体来看快手这份成绩单：

1.利润端的暴涨是最大的亮点。期内利润扭亏为盈，非国际财务报告会计规则计量下，经调整利润暴涨100倍。

2.分析利润暴涨的主要来源是毛利率的明显提升，由46%增长至55%，费用端也有贡献但不多。这也说明利润的暴涨是健康的，并不是靠单纯的省。

3.广告和电商的收入增长是根源，广告增长27%，电商GMV增长28%，这类业务毛利高。在Q1没有大促的淡季，快手取得增长还是让人惊讶的。

4.虽然短视频红利期过了，但在短剧和春节假期的利好下，快手的用户规模和使用时长还在增长，这和第三方监测到短视频用户下降有偏差，也算一大利好。

具体来看，快手2024Q1收入294亿元，同比增加16.6%，主要是由于在线营销服务及电商业务的增长。

从业务类型来看，在线营销服务收入167亿元，同比增长27.4%。直播业务收入86亿元，同比减少8.0%。其他服务收入42亿元，同比增加47.6%，主要是电商业务带动了增长。

从国内外分类来看，国内业务收入284.17亿元，同比增长14.2%；经营利润为39.91亿元，同比增长314.4%。海外业务收入9.91亿元，同比增长193.2%；经营亏损为2.68亿元，同比减少67.4%。

销售成本133亿元，同比减少1.6%，主要是由于宽带费用及服务器托管成本减少，部分被支付渠道手续费增加所抵销。毛利161亿元，同比增加37.6%。毛利率由去年同期的46.4%增至54.8%。

销售及营销开支94亿元，同比增加7.6%，占总收入的百分比由去年同期的34.6%减至31.9%。行政开支462百万元，同比减少49.7%，主要是由于雇员福利开支减少。研发开支28亿元，同比减少2.6%，主要是由于雇员福利开支减少。

2024年Q1录得经营利润40亿元，经营利润率为13.6%，而2023年同期则录得经营亏损698百万元，经营利润率为负2.8%。2024年Q1录得期内利润41亿元，而2023年Q1则录得亏损876百万元。

非国际财务报告会计规则计量下，经调整利润净额为43.88亿元，同比增长10347.6%，占总收入比例为14.9%。经调整的EBITDA为59.79亿元，同比增长199.5%，占总收入比例为20.3%。

从业务数据来看，2024年Q1，快手应用的平均日活跃用户和平均月活跃用户分别达到3.94亿及6.97亿，分别同比增长5.2%和6.6%，快手应用的每位日活跃用户日均使用时长达129.5分钟。2024年Q1用户总使用时长同比增长8.6%.

电商业务GMV同比增长28.2%至2881亿元。用户侧，2024年Q1电商月活跃买家同比增长22.4%至1.26亿.供给侧，2024年Q1月动销商家数同比增长约70%。

快手终迎来“下沉”的红利

快手的业绩增长，来源于广告和电商。我们推测可能是快手的“下沉属性”起到了作用。

部分成熟的品牌在高线城市已经站稳脚跟，为寻找增量开始向下沉市场进军。在理性消费时代下，曾经被看不上的下沉市场现在成为品牌的“心头好”。

在今年的新品订货会上，阿迪达斯明确表示，未来会在新兴城市（三线以下）开拓销售渠道；“老头乐”正在被取缔，打价格战的新能源汽车开始下乡；新茶饮开放加盟，奈雪的茶、喜茶涌入小县城......

培养潜在用户也不可避免地需要营销。快手的用户属性提供了其他平台没有的差异化价值。

据QuestMobile发布数据显示，2023年5月，快手主站高频用户与抖音的重合度仅为19.67%，从年龄属性来看，快手24岁以下的年轻用户与31-50岁用户较多，分别占比30.8%、35.2%。越下沉，两者用户差异越大。

（图源：网络）

数据显示，截至2023年4月，快手与美团的重合用户约1.39亿，占美团用户比例为35.3%，远低于抖音与美团81%的重合率。

并且这一差异化价值还可能增强。《2023快手新线市场营销洞察系列报告》显示，内容社交平台使用习惯，快手渗透增速更快，从2022年10月到2023年10月，快手新线市场渗透率提升率为11.9%，而其他平台为3.1%。

这对于在下沉市场寻找增量的连锁餐饮品牌，如肯德基、麦当劳等，具有极强的诱惑力。

在业绩电话会中，快手科技创始人兼首席执行官程一笑介绍，今年一季度，本地生活日均支付用户数同比增长接近9倍。供给侧方面，Q1日均动销商家数、商品数环比分别增长29%和38%。

此外，快手的“信任电商”，在直播电商补齐货架场景的转型中也起到了作用，快手的老铁粘性强，容易达成复购。品牌商家也在逐渐增长，其中也有快手自己培养的“快品牌”。

电商高速增长下，内循环广告收入有明显的增长。

2024年Q1品牌商品GMV在短视频场域同比增长超过110%，泛货架场域同比增长超过80%。

2024年Q1泛货架场域日均动销商家同比增速超50%、日均买家同比增速超60%。快手2024年商城年货节期间订单量较上一年货节增长98%。短视频挂车支付GMV较上一年货节增长345%，搜索支付GMV较上一年货节增长164%，泛货架GMV较上一年货节增长383%。短视频电商GMV在2024年Q1同比增速近100%。

同时泛货架场景和品牌商家增长，也代表着快手的生态更加健康，对头部达人的依赖下降，平台的变现能力提升。

此前辛巴因直播销售额表现不佳怒骂快手，快手态度大转变，对其进行了“五连封”。这或许也是电商增长带来的底气。虽然辛巴和快手在618前期再次“重归于好”，为销售额铺路，但现在快手已经不像之前那样依赖头部主播了。

除此之外，Q1广告市场回温，也为快手提供了增长的环境。外循环广告的增长有了保障。

根据CTR媒介智讯的数据，2024年Q1广告市场同比实现5.5%的增长，其中酒精类饮品、化妆品/浴室用品、娱乐及休闲等行业均加大广告宣传的力度，同比分别实现29.7%、30.6%、34.7%的大幅增长。

食品、日用品、短剧、游戏等行业的广告投放提升，对快手的外循环增长起到了助力。

快手也对营销产品做了升级。“偷师”拼多多，上线了“全站推广”，付费流量和免费流量捆绑，用ROI来衡量投放效果，节省了商家的营销费用，增加了投放广告的积极性。

多重因素下，快手迎来用户和商家的双向增长。

Q1电商月活跃买家同比增长22.4%，月动销商家数同比增长约70%。快手电商2023年总GMV超过1.18万亿，已经正式迈入万亿阵营。

快手在下沉市场获得的“偏爱”能持续多久，品牌的下沉路是否顺利，增长的逻辑是否长期可行，还需要时间验证。

万亿市场迎来春天，万物新生（爱回收）背后不只政策红利

来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东、金珊

电商陷入价格和服务的内卷，但还有一个赛道正在爆发。二手电商凭借着独特的逆周期性站上风口。

5月20日，万物新生（爱回收）发布了业绩公告。财报数据显示，2024Q1万物新生营收36.5亿元，同比增长27.1%，达到营收指引的高端。经调整的经营利润（非GAAP）为8022万元，连续七个季度实现运营盈利。

从年初至今，万物新生股价已上升近五成，价值正在修复。在二手市场万亿赛道中，除了政策风口，万物新生已经长出自己的核心竞争力。

业绩一览：营收稳健，连续七个季度经营盈利

成立于2011年的万物新生，已经形成了C2B+B2B+B2C的完整产业链闭环，旗下包含了C2B业务爱回收、B2B业务拍机堂、B2C业务拍拍、海外业务AHS Device。

从总体来看，万物新生2024Q1业绩表现不俗：

1.营收达到了指引的高端，远超零售的大盘。在Q1淡季和3C品类销量不高的情况下，这已经超出预期。

2.业务量持续提升，平台收入连续两个季度恢复双位数增长，增加了公司层面的毛利和运营利润贡献。

3.费用端精准控制，总体费用率下滑。经调整履约费用率随着供应链效率提升不断下降。

4.经调整的经营利润本季度实现80.8%的同比增长，连续7个季度盈利，经调整的经营利润率再次提升。

万物新生2024Q1营收36.5亿元，同比增长27.1%。对比Q1的社会消费品零售总额同比增长4.7%，实物商品网上零售额同比增长11.6%。在淡季下，万物新生增长速度远超大盘。

其中，自营产品收入（1P）33.098亿元，同比增长了28.5%。增长原因是公司通过线上线下渠道销售二手消费电子产品的销量增加。

平台服务收入（3P）3.413亿元，同比增长了15.1%。这一增长主要是由于拍机堂和多品类回收业务产生的服务收入增长。

2024Q1消费者交易产品数量为840万件，2023年Q1为790万件，同比增长6.3%。

运营成本和费用为37.029亿元，同比增长了25.9%。其中，采货成本为29.478亿元，与产品销售的规模保持一致。

此外，履约费用为3.098亿元，销售和营销费用为3.213亿元。一般和行政费用为7380万元，同比下降3.4%。研发费用为5020万元，同比增长了5.9%。

经调整的经营利润（非GAAP）为8022万元，而2023年同期为4438万元。经调整的净利润（非GAAP）为2070万元。

截至2024年Q1，集团现金及现金等价物、受限资金、短期投资及第三方支付平台账户余额等总计26.0亿元，为稳定运营提供保障。

万物新生是如何保持营收利润双增的？

多场景汇聚分散流量

在线上逐渐陷入存量博弈的背景下，二手电商是为数不多的高成长性赛道。

据“电数宝”电商大数据库显示，2023年二手电商交易规模达5486.5亿元，同比增长14.25%。2023年二手电商渗透率为35.68%，同比增长7.08%。规模和渗透率还在持续增长。

但二手的生意并不好做。二手商品不仅需求和供给分散，而且商品非标，质量不一。

如何才能抓住两端分散的用户？万物新生选择从精准的消费场景入手。

首先是设立线下门店。从去年开始，友商转转和闲鱼也开始布局线下门店。相比于纯碎的线上模式，门店有得天独厚的优势——可以提高回收效率，增加消费者的信任。万物新生多年深耕线下，门店网络逐渐完善，成为一手货源的重要来源。

万物新生目前在一二线城市设立自营店，三四线设置联营加盟标准店。截至2024年一季度末，万物新生共有自营门店711间，联营标准店557间。以门店为核心场景的1P业务已经成为万物新生的基石。

其次，万物新生攻入二手电子产品的关键场景——以旧换新。消费者在购买新品时，手中的旧产品闲置，正好有了卖出的需求。

线上电商中，京东早已占据了3C品类的用户心智。万物新生和京东合作多年，能提供“一站式以旧换新”“多件折抵换新”等服务。Q1京东来源的以旧换新回收额同比增长43%。

除了平台，万物新生也在和品牌深入合作。手机回收当中，苹果已经占据了半壁江山。据Counterpoint统计，2022年iPhone占据了全球翻新智能手机市场49%的份额。

早在去年，万物新生已经和苹果达成了以旧换新的合作，覆盖了品牌官网和线下旗舰店。

和其他品类相比，电子产品的回收更难。万物新生通过线下门店、线上渠道和品牌合作建立起用户口碑以及家喻户晓的回收品牌。有用户信任做基础，叠加强有力的前端履约能力以及二手产品标准化能力，万物新生正在持续拓展其他品类。

万物新生在部分门店内增设箱包、腕表、黄金、名酒、鞋服等品类的回收。多品类战略自2022年上线以来，非3C品类的回收额保持高速的季度环比增长。

这也代表了用户心智进一步渗透。多品类业务也会提升店铺的坪效，为万物新生带来更多利润。

Q1多品类回收业务的回收交易额达6亿元，为2023年同期的4倍。在奢侈品回收的成交用户中，18%的用户在30天内完成了其他品类的回收。相信随着时间的拉长，用户的回收频次会有更大的提升。

多场景的布局，通过一手货源，增强了万物新生的核心竞争力。

在整个二手回收流程当中，过程不透明、流通层级过多一直是行业面临的问题。每一次流通，也会有不同的中间商加价。购买二手产品的消费者，本身偏重性价比，这样导致他们购买商品并不划算，且产品的质量不一。

对万物新生而言，掌握一手货源，不仅能从源头把关质量也能控制成本。

万物新生正在被更多C端用户选择，在需求和供给两端获得更多的竞争力。Q1自营业务通过拍拍严选京东渠道、直播新媒体渠道、门店和爱回收官网的toC零售收入同比增长超80%。

万物新生业绩爆发，离不开前端对用户消费场景的精准把握，更离不开后端的供应链。

将二手产品变为“标品”

二手商品的非标性是又一大痛点。

新品交易只需要全新未拆封就可以了。但是每件二手商品都是不同，划痕、配件、成色等等问题都会影响商品最终的价格。交易离不开中间的质检环节，需要公平公正的鉴别。

传统的人工质检，标准不一，成本也高，检测结果也容易出现误差。

万物新生正在通过自动化的质检能力，将二手产品从非标品变成标品。

（图为万物新生东莞自动化运营中心）

万物新生的东莞自动化运营中心已经能进行全自动化的质检。采用全流程数字化管理系统进行控制，承担输送、分拣、质检、仓储、发货等职能。以Matrix 3.0为代表的自动化质检系统，将全年由于质检失误导致的损失降低19%。

Matrix 3.0由多个模块组成，承担不同的质检任务。“X-Ray”系统可在不拆机的情况下完成对手机内部和硬件功能的全方位检测；“拍照盒子”系统融入AI算法，可自动检测手机的外观；“007”系统通过声波分析算法和图像分析算法等，自动完成对手机听筒、屏幕、摄像头等部件的功能检测；“拍照魔镜”具备像素级屏幕检测能力，能高精度识别屏幕老化、坏点和其他瑕疵。

截至2024年3月31日，万物新生拥有区域大型运营中心8个，城市小仓15个。

一项有利的政策正在推动二手电子产品的发展。过去提到翻新，可能不少人的第一印象是违规和质量不佳。翻新缺少一个行业标准来进行监管。今年《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》的推出，极大推动了行业规则的建立。

在理性消费的需求下，消费者对合规翻新的产品接受程度会更高。行业标准的建立也会打消消费者的顾虑。

多年投身供应链能力建设，让万物新生在面对新的市场机遇时，已做好准备。Q1万物新生合规翻新业务收入2.8亿元，收入占比进一步提升。

在自动化质检能力的提升下，Q1万物新生的non-GAAP履约费用率为8.3%，较2023年同期继续下降了0.8个百分点。

循环经济的发展正当时。二手交易正在爆发，已经覆盖多场景，供应链能力稳步提升的万物新生的价值明显被低估。在这个万亿赛道当中，万物新生还有更大的发展空间。

京东2024Q1：低价引流，留住用户最终靠服务

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

电商这场抢用户大战，京东打的如何？

5月16日美股盘前，港股盘后京东集团发布了业绩公告。2024Q1营收2600亿元，同比增长7.0%，非美国通用会计准则下净利润率3.4%，去年同期为3.1%。

营收基本符合市场的预期。在面对行业激烈竞争下，京东今年也耗资亿元重返春晚，加上第三方的补贴，Q1的利润不降反增。这也体现了京东控制成本费用的能力。

业绩利好下，京东财报发布当日美股报收34.27美元，同比增长1.93%。5月17日，港股报收134.10港元，同比增长1.28%。

淡季营收超预期，利润率提升

京东营收基本符合市场预期。2024年Q1京东收入为2600亿元，同比增加7.0%。

从营收类型来看，商品收入2085.08亿元，同比增长6.6%。最让人惊讶的是快消品类销售额增速回正，也快于3c品类，贡献了新增量。其中，日用百货商品收入852.96亿元，同比增长8.6%。电子产品及家用电器商品收入1232.12亿元，同比增长5.3%。

服务收入515.41亿元，同比增长8.8%。广告佣金收入增速也由负转正，对pop商家还处在扶持阶段，这部分收入还不能成为新的引擎。其中平台及广告服务收入192.89亿元，同比增长1.2%。物流及其他服务收入322.52亿元，同比增长13.8%。京东物流业绩增长趋势喜人。

在电商价格战的影响下，京东零售的经营利润下降符合预期。京东物流的经营亏损也在收窄。

从业务板块来看，京东零售2268.35亿元，同比增长6.8%；经营利润为93.25亿元，去年同期为98.44亿元。京东物流421.37亿元，同比增长14.7%；经营利润为2.24亿元，去年同期为亏损11.23亿元。新业务48.7亿元，同比下降19.2%；经营亏损为6.7亿元，去年同期为亏损3.74亿元。

利润来源主要是毛利率的提升，这主要和京东对上游供应商的议价能力加强有关，快消品类和广告佣金这类高利率业务增长也起到了帮助。

营业成本2203亿元，同比增加6.4%。毛利率从去年同期的14.8%提升到15.3%。

费用端依然保持严格控制，总费用占营收的比例仅上升0.2%。该省省，该花花。除营销费用率外，其他费用在均保持下滑状态。

履约开支168亿元，同比增加9.3%，该增加与采取较低的免邮服务门坎有关。营销开支93亿元，同比增加15.6%。主要是由于推广活动的支出增加，包括与春晚赞助有关的开支。研发开支40亿元，同比减少3.6%。一般及行政开支20亿元，同比减少21.0%，主要是由于股权激励费用减少。

最终京东的利润率整体表现比去年同期还要好。

经营利润77亿元，同比增加19.8%。经营利润率3.0%。非美国通用会计准则下经营利润89亿元，同比增加12.7%。非美国通用会计准则下经营利润率为3.4%。

归属于本公司普通股股东的净利润71亿元，同比增加13.9%。归属于本公司普通股股东的净利润率为2.7%。非美国通用会计准则下归属于本公司普通股股东的净利润89亿元，同比增加17.2%，占营收比例为3.4%。

多重策略下，用户回流

进入存量竞争后，电商开启抢人大战。京东也实施多项策略，大搞百亿补贴、吸引pop商家增加商品供给等等。

在价格和服务的双重内卷下，传统货架电商迎来春天。京东也迎来了消费者的回归，用户的规模和使用时长增长。

根据易观千帆数据，2024年3月MAU方面，淘宝同比增长10%，京东同比增长13%，拼多多同比增长8%，抖音同比增长14%，快手同比增长9%，小红书同比增长0.2%；平台活跃用户平均使用时长方面，淘宝同比增长25%，京东同比增长9%，拼多多同比增长10%，抖音同比下滑10%，快手同比下滑1.7%，小红书同比增长8.2%。

正向循环下，pop的订单量也取得了不错的增长。

“Q1我们 3P 交易用户和 3P 订单量均实现加速增长。”京东集团首席执行官兼执行董事许冉说道，“平台上的商家数量已超过百万，且活跃商家数连续四个季度增长。”

用户和pop的订单量增长下，广告和佣金收入正在回正。平台及广告服务收入192.89亿元，同比增长1.2%。目前京东对pop的生态还处在扶持阶段，所以这部分收入还无法成为增长引擎。

京东对pop的期望是，订单和交易总额的比重将超过自营产品。

扶持pop商家确实对京东的业绩带来了影响。此前我们分析过，同样一件商品由自营卖出比pop商家更能拉动业绩。加上实行低价策略，让利下的京东，业绩难免承压。

电子产品及家用电器类型的收入保持了5.3%的增长。此前京东这部分业务表现也都基本高于行业大盘。

3c品类还是处于供过于求的状态。中国家电网数据显示，2024年Q1，我国智能手机销量同比增长1.5%，华为销量增长69.7%，苹果销量同比下降19.1%。奥维云网数据显示，家电Q1增速5.8%。Q1空调内销出货量达到2265.9万台，同比增长14.5%。然而零售市场销量仅为1104万台，同比增长3.6%。

基本盘处在一个稳固增长的状态。但是3c数码家电的盘子不再性感，家电更多和房地产这些产业相关联。结合目前环境来看，主要需求主要来自换新、国产的替代潮、新品。

这或许也是京东在引入pop商家，寻求新增长方向的原因。毕竟在京东的生态体系中，商品攻击数量少于其他传统电商，还存在发展的潜力。

和其他电商平台相比，京东的sku较少，商家供给多样性少。这也是京东未来增长的潜力所在。丰富平台生态的同时，pop商家带来的低价商品也会刺激自营回到更有竞争力的状态。

相比于未来的潜力，改革是值得一博的。

快消或将成为新引擎

在京东的收入构成中，增速最快的是日百品类和物流。

一般商品零售收入在经历了疫情期间的暴涨之后，去年一直处在低谷状态，后三个季度出现负增长。但在今年Q1，一般商品零售收入增速超过了3c品类。

在业绩电话会中，京东集团首席执行官兼执行董事许冉也提到，“尽管在线渗透率不高，但 FMCG（快消） 和生鲜产品销售增长迅猛，京东正在逐步增加市场份额。Q1数据显示，FMCG 的快速增长显著推动了京东一般商品销售和收入的增长，超越了行业平均水平。”

一般商品零售收入正在逐渐接近3c品类收入。

一方面来自快消行业本身，比预期更快的反弹；另一方面，快消品类是处在一个线上化转型的阶段。

根据凯度《2024中国快消品市场一季度回顾报告》显示，快消行业整体线上化的趋势延续，电商渠道销售额增长率为3.3%，快于线下渠道的2.0%和即时零售的-6.8%。当然低价起到了很大的促进作用，电商渠道快消品类的购买均价极速下滑了8.3%。

我们认为，理性消费的状态叠加电商的价格战，让消费者减少了一些囤货的思维。对快消品类，“随买随用”正在增加。

从报告也可以看出行业整体处在一个量增价减销售额增加的状态。京东在物流的服务优势得以发挥。

去年8月，京东降低了自营商品的包邮门槛，全场59元包邮，今年已经普及到全品类。要知道，从2016年开始，京东自营的包邮门槛一直在99元。去年京东也正式宣布plus会员可享受无限包邮，不限次数包邮权益。PLUS月卡会员在有效期内为60元免邮额度；PLUS试用会员在有效期内为6元免邮额度。今年包邮政策正在完全渗透pop商家。

电商业务的增加也给京东物流提供了新增量。

从快消的爆发也能看出增长的内在动力。在电商逐渐从爆发向基础设施转变下，价格透明物流设施逐渐娃衫，消费者下单的频次增加，京东的物流优势更能发挥出来。

写在结尾

Q1货架电商集体回春，淡季取得了不错的增长。但在行业竞争更加激烈的状态下，重模式的京东想快速掉头很难，但至少在现阶段，京东正在向好。

在这场电商抢人大战中，百亿补贴等低价策略能为京东引来流量。但最终留下用户，或许靠的还是服务的独特优势，包括便捷的物流和背后的供应链体系。

或许会像亚马逊的发展一样，pop商家拓展品类，用物流和会员等服务优势留住商家和用户。

阿里打了一场翻身仗

来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东、金珊

那个淘宝回来了。

5月14日，美股盘前，阿里巴巴发布了业绩公告。2024年Q4财季（日历年2024Q1）总收入为2218.74亿元，同比增长7%。一季度电商业绩成为最大的亮点，用户回归，淘天集团GMV和订单量超两位数增长，意味着市场份额的回升。阿里回归的第一年，守得住，才是最重要的。
财报出来第二天，高盛对阿里巴巴维持"买入"评级，上调阿里目标价。投资大师段永平、资产管理公司Appaloosa和Scion、私募巨头景林资产在一季度增持或建仓阿里巴巴。

“阿里落后了，因为我们忘记了我们真正的客户是谁。我们的客户是使用我们的app进行购物的人，而我们没有给他们最好的体验。”蔡崇信在最近一次专访中说道。马云内部信中表示，过去这一年阿里最核心的变化，不是去追赶KPI，而是认清自己，重回客户价值轨道。

回顾过去一年，阿里痛定思痛，刮骨疗伤，开启变革。动作很大！

在战略方向上重新确定了三个方向：用户为先、AI驱动，还有全球化的商业网络。

管理上，吴泳铭要让阿里“重新创业”，无疑对管理团队有了更高的要求。所以开始了业务年轻化改革，2023年底提出来4年内，要让85后、90后作为主力管理者刷新业务管理团队。6位80后管理者被任命分别带领淘天集团各关键业务，直接向吴泳铭汇报。

现在，回归用户回归核心业务，让阿里终于迎来了转机。

业绩一览：营收超预期
GMV和订单量超两位数增长

总的来看，阿里这份成绩单超过市场预期。基本面向好，说明改革初见成效，另一方面可见投资人对阿里基本盘业务的悲观。

首先，国内电商的基本盘稳固，客户管理收入在淡季走出低谷，增长5%；其次，改革下其他集团活力提升，正成为新的增长引擎：国际数字商业集团同比增长56%，菜鸟集团同比增长30%，本地生活集团同比增长19%；最后，在补贴用户和应对竞争下，阿里整体利润下滑也在预期之中。虽然净利润同比下降96%，看起来有点吓人，但更多是受股权激励影响，非公认会计准则下净利润为244.18亿元，同比下降11%。

具体来看，阿里巴巴2024Q4财季总收入为2218.74亿元，同比增长7%，超过市场做出的5.4%的预期。

淘天集团中，中国零售商业的收入为882.64亿元，同比增长3%。其中，客户管理收入同比增长5%，主要由于在线GMV（剔除未支付订单）实现双位数增长，部分被整体转换率下降所抵销。直营及其他收入为246.90亿元，同比下降2%。中国批发商业收入为49.52亿元，同比增长20%。淘天集团经调整EBITA为385.01亿元，2023年同期为390.41亿元。

云智能集团收入为255.95亿元，同比增长3%。经调整EBITA为14.32亿元，同比增长45%。

蒋凡的阿里国际数字商业集团中，国际零售商业收入为222.78亿元，同比增长56%。国际批发商业收入为51.70亿元，同比增长11%。阿里国际数字商业集团经调整EBITA为亏损40.85亿元，2023年同期为亏损21.71亿元。

菜鸟集团收入为245.57亿元，同比增长30%，经调整EBITA为亏损13.42亿元，2023年同期为亏损3.19亿元。

本地生活集团收入为146.28亿元，同比增长19%。经调整EBITA为亏损31.98亿元，2023年同期为亏损40.63亿元。

大文娱集团收入为49.45亿元，同比下降1%。经调整EBITA为亏损8.84亿元，2023年同期为亏损11.29亿元。

成本费用方面，营业成本为1480.98亿元，占收入比例67%，2023年同期占收入比例67%。产品开发费用为140.85亿元，占收入比例6%，2023年同期占收入比例7%。销售和市场费用为288.26亿元，占收入比例13%，2023年同期占收入比例12%。一般及行政费用为140.19亿元，占收入比例6%，2023年同期占收入比例6%。

经营利润为147.65亿元，同比下降3%。经调整EBITA（一项非公认会计准则财务指标）同比下降5%至239.69亿元，主要是由于阿里增加了对电商业务的投入及授予菜鸟员工的留任激励。

归属于普通股股东的净利润为32.70亿元。净利润为9.19亿元，同比下降96%，非公认会计准则净利润为244.18亿元，同比下降11%。

国内电商业务的翻盘成为这次业绩最大的亮点，淘天是如何走出低谷的？是否扛住了拼多多和抖音的竞争？

淘天走出低谷，消费者回来了

客户管理收入（广告及佣金收入）占阿里巴巴总营收近三成，毛利润率也最高，也直接影响了业绩的表现。增速的拐点终于出现了。

这说明淘宝的核心用户真的回来了。财报显示，截止的3月31日的季度内，淘宝天猫商品交易总额（GMV）、订单数均取得同比两位数增长，88VIP会员数量突破3500万人，同样保持双位数增长。

在Q1没有电商大促的情况下，已有9亿用户的淘天能实现用户和GMV的增长实属不易。

从电商行业来看，淘宝天猫挽回了可能丢失的用户。根据QuestMobile最新数据，2024年3月，淘宝以9.28亿的月活用户位居电商APP榜首，大幅领先于拼多多的6.77亿和京东的5.07亿。

过去在商业化的发展中，阿里一度忽视了用户体验。现在阿里把经营的重点重新回归消费者本身。在价格和服务两方面，重新挽回消费者的好感。

在价格方面，淘宝挖掘商家的供给，并且大改流量分配规则，让更多性价比能被消费者看见。

在今年的618预热期，淘宝百亿补贴上线了秒杀节活动，在全网低价的基础上再打7折，吸引消费者下单。今年1688全面入淘，淘宝的淘工厂频道起量，产业带商家能提供优质性价比的商品。

在服务方面，淘宝也正在补齐物流这块短板。

去年双十一，不少新疆地区的淘宝用户发现“特惠集运”的商品从原本二三十的高价运费直接下降到个位数；今年3月又上线了新疆包邮专场，针对母婴、宠物用品、生鲜等品类，淘宝天猫也推出了“囤货送货上门”服务。今年88VIP会员权益大幅度升级，可以无限次退货包运费，此前会员每个月只有六张五元退货券。

今年618，淘宝取消了预售制度。这样消费者等待的时间缩短，提高了确定性，营销玩法变得更简单，也会提高消费者下单的积极性。

通过对生态内价格和服务的改革，消费者对淘宝的印象改观，正在回到淘宝生态内购物。

华创证券发布研报称，2024年3月，淘宝天猫GMV同比去年增长14%。用户活跃度和使用时长方面，淘宝也领先一众电商平台。今年3月，淘宝MAU达9.1亿，同比增长10%，在电商平台中保持第一；平台活跃用户平均使用时长方面，相比短视频平台的普遍负增长，淘宝同比增长25%。

用户活跃度和使用时长领先，也说明淘天正在逐渐拿回曾经丢失的份额。

“大象转身”，迎接持久战

电商逐渐步入存量竞争的时代，各个平台都在争夺用户，卷性价比、服务等多个方面。这显然是一场持久战，健康的运行机制和生态更容易取得胜利。

淘天的GMV和订单数量实现了两位数的增长，但客户管理收入同比增长仅为5%。说明淘宝不仅让利消费者，也在扶持平台商家，释放更多的资源。

商家运营方面，淘宝已经开始打通直播、逛逛和店铺生态。过去各个生态各自为营，增加了商家的运营投入，也降低了效率。

消费者的决策链路更短，在整个生态内部能提供引流、转化、留存、复购的完整链条。前期种草蓄水、过程中的成交爆发、店铺资产的运营。

天猫TopTalk也被称为天猫年度最重要的会议。会上公布，天猫将以往年3倍的资源规模，投入百亿流量资源，扶持100各过亿新品牌。同期的举措还有生意参谋工具全面免费等。

另一个重要的信号也被释放出来。今年会议上，行业负责人和横向业务人发声，天猫各垂直行业一线将获得更多的自主决策权。这代表未来淘天整体的效率更快，能快速根据行业趋势变化，释放更多的活力。

全面改革下，有更多的商家愿意加入淘天。

根据天猫公布的2024年第一季度开店数据，新入驻商家数同比增长60%，运动户外、智能家居、健康养生等领域成为新的增长热点，新商家同比增长率突破100%，淘宝天猫的商业吸引力持续加强。

货架电商给商家提供了更多经营的确定性。直播电商已经度过红利期，投入多、退货率高已经让一些商家苦不堪言。在当下理性消费的环境下，搜索流量的确定性，让商家更有保障。

轻模式下，大象更易转身。通过规则的重新制定和流量的重新分配，淘天正在回归健康的生态。

没有淘宝，天猫就是无水之源，无根之木。在用户和商家回流的趋势下，淘天收获了新的活水。

从这份财报可以看出，阿里新的真的下决心改革，刮骨疗伤，并取得了初步的成效。对大公司病开刀，重新回归消费者，效率提升，团队年轻化重新获得活力。

我之所以特别强调“阿里守住了”，确实是前一阶段的新流量优势不在阿里。阿里在等机会，就是等对手犯错，等商家做抖音和拼多多不赚钱的时候，商家会回来的，用户也会回来的。放弃短期利润，坚持走长期主义。

美团打出“会员牌”

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

美团想赢，或许只拾起抖音的武器还不够。通过升级会员，打通到店和到家，或许是当下的最优解法。用外卖用户的粘性巩固自己的护城河。会员体系或许能最大限度的发挥出美团的优势。

美团升级“神会员”

美团预计在今年7月正式上线新版“神会员”。

“神会员”过去为美团外卖订单增长提供了强大的助力。2023年8月份，美团外卖宣布将平台内的“会员”和“神券”两大营销体系合并升级为“神会员”，合并后只有神券这一种红包。此前有用户反馈两类优惠同时存在，下单很容易混淆。合并后的“神会员”方便了消费者。

据报道，上线当月神会员用户订单对比去年同期增长了37.89%，同月美团外卖也突破了订单量的历史峰值。不难看出，神会员用户的粘性很强。

新版的神会员不再只局限于外卖，将开始扩展到到店业务。目前针对商家的招商已经开启，前期集中在外卖的商家。未来将会逐步拓展到酒旅、休闲娱乐等多个业务。

趣味化的玩法也是吸引用户的原因之一。“神会员”有两种券包，免费领取和付费购买。付费购买的神券基础面额为5元，在各种购买场景下可以膨胀到数十元甚至上百元的面额。

据了解，新版“神会员”优惠力度将由平台和商家共同承担。

据报道，新版“神会员”在内部被定义为“s级”项目，由王莆中发起，美团平台用户增长与运营部负责人周默负责，目标是在两到三个月内完成到店和到家的会员打通。

此前核心本地商业板块的组织架构调整，或许也是在为这次升级做铺垫。4月18日，美团CEO王兴宣布了新一轮架构调整，美团平台、到店事业群、到家事业群和基础研发平台合并成为核心本地商业板块，王莆中任核心本地商业的CEO;

早在2019年初，美团曾尝试过做全业务的会员，或许是时机不成熟，最终没能成功。

美团度过了“四处征战”的一年，业务被各种竞争对手所觊觎。到家业务被抖音虎视眈眈，到店业务迎来抖音、快手、小红书等多个平台的加码。到店和到家的联合，或许是美团当下的最佳解法。会员体系或许能最大限度的发挥出美团的优势。

美团建设自己的“飞轮”

美团上线特价团购，神枪手等频道，用低价和直播的形式进行防御。守住了各方的攻击。

财报数据显示，2023年Q4美团核心本地商业分部的收入2069亿元，同比增长28.7%。在Q4核心本地商业分部中，佣金收入同比增长高达32.7%；在线营销服务同比增长高达40.8%，是最近两年季度增速的最高值。同时广告增速大于佣金增速，也在说明商家的广告预算也出现回流。

守住本地生活的美团，想要赢得这场新的百团大战的胜利，或许要发挥自己独特的优势。

在亚马逊的飞轮理论中，用更低的价格提供更好的产品体验，吸引更多流量，让成本降低，能继续提供更低的价格。亚马逊的Prime会员是最成功的会员体系，也是其中的关键一环。

最初通过解决消费者在电商物流配送时效和运费上的痛点。根据消费者研究的数据，亚马逊的Prime订阅服务在3月份创下了1.8亿美国购物者的新高，比去年同期增长了8%。

亚马逊对会员的投入也带了更多的增长。Prime会员平均每年会在网站上花费1300美元,而非会员只有700美元。

高粘性的外卖业务可以为到店业务更好的引流。同样的“飞轮”效应，未来也可能发生在美团的生态中。“神会员”的优惠，给消费者提供了更低的价格和更好的体验；会员的活动给商家带去了更多曝光量，流量成本降低；商家有动力继续参与，为消费者带去更有竞争力的价格。

“飞轮”转动下，能实现三方共赢的局面。升级后的神会员营销业务，或许商家参与意愿更强。毕竟对商家来说，不想被外卖平台“掣肘”，把客流量完全放在外卖平台上，私域和到店的流量也是发展的方向。

饿了么和阿里的88vip进行合作，88vip自动享受超级吃货卡的待遇。饿了么接入的商家资源和运力范围有限，也收获了不少用户持续选择。

“神会员”的飞轮转动也存在挑战。和电商不同，餐饮商家还有实体门店的租金和人工成本，成本或许更“刚性”，优化的空间变小。如何平衡消费者和商家的利益，也会成为难点。

竞争对手增多，市场此前对美团存在质疑，现在市场信心逐渐回归。从今年年初62.55港元的最低位逐渐回升到5月10日的收盘价118.6港元，上涨幅度高达90%。

到店和到家拧成一股绳，上线神会员之后的美团，业务增长的空间将会进一步扩大。

参考资料：

1.36氪独家｜美团打通两大业务的“S级”项目，这次是升级“神会员”

2.电商报，到家与到店全面打通，美团神会员大升级

3.互联网怪盗团，打通会员体系可能是美团的最佳解法

4.字母榜，美团也要学山姆

大变革时代，成功是失败之母！ | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记129期：

理性经验主义的培根大师说过：失败是成功之母。东哥要说：往往在大变革的时代，成功是失败之母！不是吗？都是至理名言啊！

失败过的创业者比只有成功经验的创业者更加容易成功，靠的未必是成功经验，而是失败后的谨慎！

成功的原因就一个，失败的原因千万条。创业的路上，坑无数，避免所有的坑是不可能的，就是从一个坑里爬出来又掉到下一个坑里面。最终能够成功的那些都是少踩坑，及快速从坑里爬出来的！

当然了，有些人创业，第一次失败了，第二次失败了，第三次成功了，不是说因为前面两次失败了积累了经验所以第三次成功了，证明了失败的必要性，是因为第三次在正确的市场用正确的方法成功了。有些人，第一次就能够成功，是因为一开始就用正确的人在正确的市场正确的方法做正确的事情。

01

人生的机会，抓住一两个就够了

之前比特币涨到了6万美金，有个朋友，也是我海豚社的一个会员。大概有个几千枚比特币，一万枚以太坊，总共价值多少，自己算，应该算是还在国内的玩家大佬。以太坊是他自己说的，几千枚比特币是我猜的，他没直接回应，笑而不语。

前段时间在深圳朋友家里下海抓螃蟹，疫情三年也发了发点财。说了一个事情，也算是比较普遍的现象，一个人赚钱都是一波一波的，赚到了别浪。

这个朋友为什么有这么多比特币和以太坊，是因为十年前创业赚了钱，借给另外一个朋友1000万，对方还了比特币和以太坊，然后他自己又买了一些。

他自己是大学毕业了就创业，创业也成功过两次，失败过一次，成功的两次是把公司卖给了大厂，失败的一次是把卖公司的钱都给赔了。后来没想到靠着这些比特币，以太坊翻身了。他平时也投/帮了不少朋友，每年还分不少红。所以现在算是衣食无忧了！但也已经不再折腾了。

虽然很多人不断强调大学生创业不靠谱，但我身边比较要好的几个合作伙伴，都是比我小的同龄人，也都是大学毕业就创业的。最顶流的一个年利润十几亿！

社会大学，教会你一切，而不是商学院！另外人生是有贵人的，抓住一两个就够了。人生是有机会的，抓住一两个就够了，别贪。

02
创业成功的只有1%，失败的却有99%

问一前腾讯同事近况，说去某创业公司“打工”，不再创业了。做过多个项目，两个融资了。很多年轻人，包括BAT等巨头公司里面年轻人看着媒体报道的成功者，都跃跃欲试。

东哥想说几点，一个是你们只看到了成功的1%，没看到失败的99%；一个是即使这些成功的，也是暂时的成功；一个是很多所谓成功融资的，绝大多数也C轮死，或者要死不活状态。总之，创业需谨慎。没有外部支持者，是很容易失败的，这也是东哥做投后管理的业务动机所在。

电商创业公司成功原因各不相同，但是失败的原因大同小异。1.扩张，现金流不足；2.扩张，管理混乱；3.扩张，供应链出现问题。扩张到最后，账上没钱了，业务萎缩，团队离散，更融不到钱，倒闭！要么1，要么0！

03

投资人喜欢有结果的创业者

VC喜欢投大公司大背景的创业项目，尤其是有连环成功创业经历的人物，比如季琦和雷军。既然是风险投资，投的就是人，投的是这个人之前经验，赌他现在的项目也能成功。我很少听说过，投资人会投一个没啥经验的，甚至多是失败经验的人！成功是成功之母，失败和成功没必然联系！

早期的天使投资，比天使更早的种子投资是非常非常非常难的。这不是一个靠运气，和概率成功的投资，不是说有钱就随便撒，就能有几个冒出来。

五一期间拉着一个去年投的项目创始人见BAT前高管吃饭。五一前，我说有个项目要起飞了，未来几个月月收入/利润可环比翻倍，你抓紧时间投一点。后者因为相信我，人都没见过，就投了几十万。这个里面钱最不重要，对该项目创始人来说，资源/经验最重要。

项目是去年初投资的一个餐饮行业项目，但在投资前一年2022年就聊过了，但聊完并没有投资。所以他又打磨了一年，2023年初，我投资的时候，依然还是问题不断，可谓很是艰难，很难规模化。这就意味着在用户侧，供应链侧，管理侧都有太多的系统性问题。为了解决这些问题，基本上半个月至少打一次电话，事无巨细。虽然我以战略擅长，但我认识成功独角兽创始人朋友很多，熟悉失败创业者也很多，偏门的经验也知道巨多。它山之石可以攻玉。今天介绍给我的一个好友，意味着这些问题在系统性层面已经解决了。

这个项目创始人和我差不多大，前面几次创业，一次融了2000多万，一个融了大几百万，遗憾都失败了，第二次失败死于疫情（本来已经赚钱）。是一个屡败屡战的创业者，所以也算是一个很有经验的创业者了。对我们做早期投资的来说，更偏爱屡战屡胜的创业者，投资给有结果的创业者，而不是失败的创业者。我们不相信，失败是成功之母。三番五次的失败，更可能证明有一些创业缺陷。

04

做大概率成功的运营决策

人生总共有七次机会，前两次机会因为太年轻根本抓不住，甚至没看到。后面两次机会，因为在50岁、60岁才看到，但已经没有冲劲和冒险能力了。因此我们的人生也就三次可以抓住的机会，创业者一定要做大概率成功的经营决策。

我们创业跟投资概率学不一样，做风险投资，投十个有那么两三个成功就够了，但我们创业者的身家都在自己的企业中，我们赌不起，每次决策不可太冒险，也不可太激进。

最快的成功方法是什么？相信大家都看过稻盛和夫的书，他讲过，最快的成功方法是保持对一件事情的专注，不停地重复，不停地钻研，只要看透时间的复利效应，每一个人都是一个小领域的佼佼者，怕的就是你在各个领域之间徘徊游荡。

end

电商创业者好比乘风破浪，驾着帆船的水手。无风无浪，船就没有办法前行。但大风大浪，可能日行千里又可能打翻小船。所以每一次大浪来的时候，即是机会，又是风险。成功者成为独角兽，不成者成炮灰。

视频号做团购，本地生活硝烟再起

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

在抖音、快手、小红书布局本地生活之后，赛道又迎来一名重量级玩家。

腾讯“全村的希望”——视频号正式开放本地生活商家入驻了。虽然视频号目前对本地生活投入不大，但由于私域和人群等独特的价值，视频号未来可能会成为美团的又一劲敌。

商业化加速，视频号也要做团购了

一切都是为了赚钱。

早在去年视频号已经开始内测活动，但以汉堡王、肯德基、麦当劳等品牌为主。这次视频号开放入驻，还是想吸引头部商家。

4月23日，视频号官方发布了《视频号小店-【小店】指引-本地生活行业》。

过去只有瑞幸咖啡、汉堡王等连锁品牌有官方特许权限，一般商家无法参与。现在大部分商家入局本地生活团购的赛道。

指引中的一级类目主要包含餐饮和酒旅两项。其中，餐饮类目中包含正餐、快餐、饮品、烘焙小吃等等子类目，整体不对单店开放，仅对连锁店开放。酒旅中包含住宿、景区和客运机票，只有住宿对单店进行开放，并且要求酒店所属品牌属于平台的高、中品牌力等级；景区则仅面向4a景区。

核销方式主要有到店核销和小程序核销两种方式。这看上去和美团抖音相同，但据了解，视频号并没有接入线下门店的收银系统，实际核销并不没有前两者高效。

可以看出视频号对本地生活领域相对谨慎，且并没有打算大张旗鼓的投入。毕竟，腾讯对视频号的主要期望还是在电商领域。

“对我们来说，建立电子商务基础设施和生态系统非常重要，以期望支持我们的视频号广告业务的长期和显著增长。”腾讯总裁刘炽平在2023q4的业绩电话会议中说到，“另一方面，我认为本地服务实际上并不是我们目前关注的重点。从我们的角度来看，本地服务实际上更多是内容的提供。所以在这方面，我们实际上会考虑与合作伙伴合作，例如美团，让他们生成内容并帮助我们推广本地服务。”

虽然本地生活的发展优先级落后于电商，但面对行业的巨大成长性，视频号不愿意放弃。

根据QuestMobile数据显示，2023年在本地生活服务领域，团购渗透率不到40%、外卖渗透率则为15.6%，艾瑞咨询数据表示，到2025年，国内本地生活服务市场规模将增长至35.3万亿元，年复合增长率达12.6%。预计2025年本地生活线上渗透率达到30.8%。

提前布局，视频号站在牌桌上。但想在本地生活这条拥挤的赛道中占据一席之地，视频号面对的挑战还不少。

未来的价值在私域

目前视频号的短板也很明显。

一是作为刚成长起来的平台，电商也刚刚发展没多久。用户对视频号本地生活的心智并不深。

根据增长黑盒对用户视频号的需求调研显示，排名前三分别是娱乐（71.7%）、电商购物（59.3%）、看资讯（46.9%）。

二是视频号的团购价格优势并不明显。不少套餐，视频号拿到的价格没有美团和抖音低。而抖音和美团在经历几轮竞争之后，双方的套餐价格已经下滑到一个很低的水平。视频号并没有很大的议价权来拿到更低的价格吸引用户。

三是缺少地推团队。本地生活与线下实体商家紧密相连。视频号的发展比抖快要晚，平台生态缺少有号召力的达人，来整合连锁品牌的团购信息。视频号也没有自己的线下的地推团队，这或许是视频号目前更偏向连锁品牌商家的原因。品牌有自己的背书，目前没有线下对接团队的视频号更好对接。

同时抖音过去踩过的坑，视频号可能面临同样的问题。

抖音最初做团购的时候，由于定位不准确，消费者可能购买券后发现实际门店距离很远。中小商家没有相应的团队和成本来进行投放和短视频及直播的运营。目前来看，视频号也缺少精准定位和本地生活的基建。

但对于不少商家来说，视频号依然是广告投放的“价值洼地”。

首先，视频号的活跃用户还在高速增长，用户的购物习惯正在逐渐养成。

腾讯2023年报显示，视频号实现了总用户使用时长年比增长翻倍。公开课数据显示，2023年视频号GMV较2022 年增加3倍，供给数量与订单数量分别增长3倍与超 244%。

同时背靠拥有13亿用户的，视频号可以帮助商家低成本触达更多人群。

增长黑盒数据显示，在广告cpm（每千次展现成本）方面，抖音为50元，朋友圈45元，视频号仅为28元。

视频号也在推荐算法优化扩大流量池，2021年推荐流量占比为26.4%，2023年推荐流量占比42.5%。这代表投放的精准度正在提升，商家更容易触达潜在客户群。

视频号有一大独特优势。商家可以借助视频号来做私域，发展自己的小程序、企业。毕竟都处在生态中，如果视频号可以直接跳转私域，整个链条更短，减少过程中的用户消耗。通过视频号品宣，也可以对老用户进行召回。

作为“全村的希望”，视频号扛起了腾讯增长的重任。未来随着活跃用户和使用时长的增加，商业化的发展。视频号在本地生活有更大的想象空间。

长久来看，视频号发展起来可能会是美团在本地生活又一大竞争对手。

参考资料：

1.电商在线，视频号做团购，摸着抖音过河

2.螺旋实验室，视频号摸进美团后院

3.三易生活，视频号入局本地生活服务之战，一切都是为了挣钱

优秀的企业家，四海为家 |东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记128期：

优秀的企业家，四海为家。上周有位海豚社会员-麦田吕瑞 来北京，我们聊完给了个意见。大英帝国是日不落帝国，我们做企业的，建立起自己的日不落的全球商业网络。

我记得十年前流传有一张日本人规划的产业链布局的图，叫做“雁型模式”。

即在西太平洋地区，各国的经济发展像雁阵一样有序。日作为领头雁，亚洲四小龙为第二梯队，泰国、菲律宾、马来西亚、印度尼西亚等国家为第三梯队。

但最近十年已经发生了改变，即中国成为东亚东南亚绝大多数国家最大的贸易伙伴，也是最主要的投资合作伙伴。中国并不会停留在最低端的来料加工的制造业角色，中国人中国企业一定是往微笑曲线的两端走。

01

中国人，四海为家

中国过去主要是向全球输出商品，疫情之后，现在是向全世界快速输出创业者。中国创业者四海为家，海外和国内是加速强化链接ing，所以会有很多很有意思的事情！

上个月去安徽黄山，一百年前的徽商也是四海为家。中国在所有的地区，在所有的行业都是群狼战术。这个是中国企业中国创业者，和其它地区国家民族的很大差别。很多人抱怨，中国人在国内卷，去了海外也是一样的卷。后来的创业者，不是做中国人之前没有做过的行业，而是喜欢做已经进入的行业，无限的杀价。

印度没有群狼，只有巨头经济。巨头如果能够靠家族的政治关系躺赢，为什么还要去创新和突破呢？

所以东哥说，中国品牌全球化趋势势不可挡。除了明面上的华为小米传音大疆，还有更多品牌在水下。在非洲有卖几十亿瓷器的，十几亿的营养快线的中国品牌公司，亚米网在美国主打华人市场一年二三十亿美金，单品螺蛳粉卖1亿美金！

做海外品牌，首先不是高维打低位，而是品牌自信！

02
中国人的全球化才刚刚开始？

东哥和一个从海外转悠了一圈的朋友吃饭聊，东南亚也是有鄙视链的，多数也都是中国人做的。P2P/现金贷属于中上的，网络和线下属于中等的，缅北电诈属于最低级的。

与其说是电诈，不如说是绑票压榨，手段野蛮，技术含量低，收入又不高，口碑特别差。

东南亚某国最大的网络公司，年利润几百亿，赚中国人钱太多，不敢回国。赚了太多的钱，现在各种的买经营性资产，把钱洗白。

印度市场的资金进出问题很大，所以也带来了一个利润巨大的业务，就是地下钱庄，中间通道收10%。

东南亚电商还是很难赚钱，东南亚的老百姓还是太穷了，这几年卖水的公司发财了，地下钱庄，洗钱的（），物流，营销等等。

同样都是发展中国家市场，去中东和非洲市场其实更容易赚钱。但也不是做电商和互联网的，而是做生产，线下零售和品牌的。

我们知道传音是非洲之王，卖手机的。昨天第一次知道，还有两家在非洲做消费品在一百亿以上的。最早在非洲卖建材，后来转而做快消品，把国内过剩的生产线搬到非洲去。

大家可以理解为中国20年前的短缺经济，依靠进口，物价奇贵无比。统一，旺旺和康师傅是怎么靠中国市场发展起来的。

有个海豚社会员在尼日利亚做B2B生意，一年几亿美元，现在最大的一个问题就是上游缺货，因为没有什么竞争，工厂利润率是非常高的。还有一个会员是在非洲做电商的，也面临供应链的问题，现在也是想办法在本地找供应商合作。

昨天也是和自己投资的一家创业公司聊，自己抱紧平台的大腿，也开始往墨西哥和土耳其开工厂了，没有办法，地缘政治的风险，必须更加接近市场。而且是同样的业务，海外工厂利润比国内要高20个点以上。国内市场太卷了。

前一段时间和投资的茉莉奶白创始人聊，也在计划出海的生意。国内已经有一大把消费企业出海了，比如名创优品在海外应该有几千家店了，蜜雪冰城在印尼就有2000多家店了。

真正要做伟大消费品的公司，真心实意的建议看看海外市场，天高任鸟飞，海阔凭鱼跃，主要是没有国内市场这么卷。

03

新商业“殖民”，属于中国的第二大航海时代。

1492年10月出生于热那亚的哥伦布帮助西班牙发现了美洲大陆。

1620年102人（35人为清教徒）从英国大陆出发到达美国纽约，建立起定居点。

此后越来越多被压迫的欧洲清教徒涌向了北美大陆。从最早的只求生存，到不断的拓展自己的陆地边界，商业边界。不只是种植棉花，蔗糖，烟草给大英帝国供应原料，后来自己建棉花厂和大英帝国竞争，英国加关税，导致了1776年美国独立战争。

因为劳动力不足，四百年黑奴贸易，给北美运去了956万黑奴，死在途中的加十倍。1865年内战结束后，还修建了运河，铁路，后面就是挖掘石油，炼油厂，诞生了石油大王，钢铁大王，同时代诞生了可口可乐，爱迪生的电灯发明等等。

2000年之前在整个非洲只有不到10万中国人，现在一个尼日利亚就拥挤了中国100万中国的，不是在创业就是在创业的路上。在欧洲也挤满了浙江人福建人创业者。有个温州的朋友，我30年前跟随父亲去欧洲的时候，中国人的地位仅好于难民，现在是约等于富人，所以华人在那边很低调。在东南亚有3300多万华人，绝大多数是在二战之前就移民到了东南亚。在新加坡，泰国，印尼，马来西亚，菲律宾，前十大首富基本都是华人。即便是在美国，美国互联网，半导体最优秀的创业者之一也是华人。

我把疫情之前的6000多万中国移民及华人后代，比作是400年前的五月花号登陆北美，建立起定居点，顽强的生存下来。疫情之后，更多的中国人和商业企业加入这一波浪潮。中国企业出海，不是求生存，而是谋发展壮大，建立起更强的全球商业网络体系，涉足能源，矿业，农业，金融，军工，交通，基础设施，零售，物流，互联网，文化娱乐等各个行业。

犹太人很聪明，但也只有2500万人口。中国有14亿人口，算上海外的有15亿。这将是一个不可想象的新大航海时代！所以我要祝福海豚社的企业家朋友们，已经有前辈们完成了殖民拓荒，现在能在这样的一个好时机加入其中，可以创造更多的新商业奇迹。

04

中国品牌国际化的必然趋势

未来中国有三个比较确定的机会：

第一个是境外医疗，未来30年人口老龄化对应医疗需求；

第二个是品牌出海；

第三个是聚焦核心品类。

为什么讲中国品牌出海是必然趋势？

第一个原因，国内太卷了。

跟当年欧美国家那些大品牌一样，无论是麦当劳还是肯德基，可口可乐还是百事可乐，都是在他们国内卷到受不了，怎么办？只能搞全球化，而且一出来就是走中高端的。

打个比方新秀丽(Samsonite)，宣传是来自美国的全球化旅行箱包品牌。实际这个牌子在美国已经破产了，美国破产有保护法，破产以后在美国是99美金3个，结果进入中国后一下子变成高端牌子了，还在香港上市。包括哈根达斯也是这个道理。

第二，如果品牌出海做不好，天天讲高科技也没用。

现在讲高质量发展，人工智能也好，芯片也好，最终都是要造到手机，汽车里面变成一个消费品，让消费者去购买，所以又回到内卷和品牌出海。所以高质量发展是指我们投入这么多资源，最后还是要应用到产生更多附加值的工业制成品。所以中国品牌出海不可逆，未来30年这个过程会淘汰很多企业。

第三个，伴随着你的企业做大，你有很多生产制造要本土化的。如果你做中高端，没法搞小包，那么直接从中国寄快递到美国，3到5天，平均160块钱一个小快递，这个成本还是很高的。所以开厂全球化战略也要提上日程。

企业全球化后，各位老板的身家就不存在转移的问题，大壕无国界，就像苹果的事业都是在全世界的。每个国家自然都要想方设法留住你。全球化这个事情，过去我们把低端加工制造卖给外国，再到逐渐我们去外国投资盖厂，再到品牌国际化，倒推中国未来的升级变化，这是中国品牌出海的必然路径。

05

要做全球80亿人的生意

格局打开很重要。我们要做全球80亿人的生意，不是只做14亿人的生意。洋人花钱买咱们的东西，企业出口挣到钱后，百姓手里自然有钱买车买房，这些钱源自开放。拼多多为什么市场那么大，因为做全球市场。

我们以5年为界，也可以看到5年前我们不会说有多少中国企业海外市场业务做得多不错，SHEIN是2008年创立的，也没什么人提。Tiktok也没有。汽车品牌可能长城，奇瑞，吉利提到一些。

现在中国消费品领域出海的包括名创优品、蜜雪冰城、安克创新等中国企业出口出去的多了，配套带起来的，如墨西哥工厂。

中国企业要做品牌，纯工厂赚的钱确实太薄了。低端的做不了，咱们就要往高端的做。高端有两个意义，一个是做飞机做汽车这种研发的；另一种就是品牌化，中间的利润更高。

end

2024年都在做出海，要注意风险，贸易保护政策、政治风险、合规风险、还有创新风险。

像TikTok在印尼交了5亿美金保护费，2024年地缘政治肯定还是有的。

还有政治风险，今年是大选年，宁德时代在匈牙利投资也受到一定影响。中国欢迎投资，海外不一定欢迎投资，这是政治风险。

其次是合规风险，SHEIN在日本被优衣库诉讼等等。

还有就是创新风险，很多人习惯把国内的习惯带到海外去，这是不对的。很多人借用中国经验搞降维打击，在国内做这个模式特别好，觉得在国外肯定能做，就投大量钱快速复制。例如国内新势力去欧洲，就不是那么成功。国内市场建店就有效，在那边失灵。盲目拓展海外业务，会交很多学费。要敬畏当地的零售商，你抢它的份额，夺人钱财，如杀人父母。

应对之道，有5条：
1、小步快跑。未必有宏大的想法，先试起来。
2、分散风险。可以多做几个国家，试试看，不要押在一个点上面。美国风险是最大的，欧洲还好一点。
3、敬畏市场，不要乱搞。
4、一开始就要重视合规。海外市场不能投机取巧。
5、全球化思维，接地气做生意，先赢得用户满意度。用户不满意就不要出海了。

快手不再需要辛巴？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

辛巴的闹剧可能要结束了。

怼天怼地的辛巴，一直处在舆论的中心。大骂快手，炮轰抖音，爆料刘畊宏也卖过假燕窝，怒怼董“谷贱伤农”...作为头部主播，辛巴的所作所为也一直被快手所宽容。

但现在，快手似乎不想忍了。近日，辛巴在直播中又拿出了“熟悉的配方”。据了解，辛巴团队原本准备了5万辆的婴儿推车，但直播中粉丝仅下单1万多单，付款的更不到一半。在业绩表现不佳后，辛巴情绪逐渐失控，开始怒骂“快手是一个垃圾平台”。

快手迅速反应，对辛巴大号和徒弟账号进行了“五连封”。

这本质是大主播和平台之间又一次博弈。快手正在去头部化，对辛巴又爱又恨；辛巴的主阵地在快手，不甘心被分走更多流量。从快手有底气地反击来看，辛巴这次可能真的玩脱了。

此前疯狂小杨哥也跌出了2月的短视频直播带货达人榜前20。去头部化后的主播销售能力不如从前了，大主播将何去何从？

快手不忍了，辛巴惨遭“五连封”

大主播的气，快手不想再受了。

4月20日，辛巴用大号辛巴辛有志开启直播带货，联动知名母婴品牌“好孩子”推出母婴专场。刚刚开播时，辛巴的状态还不错。

但在开播几个小时之后，或许是评论区负面言论和业绩不达预期，辛巴的情绪逐渐失控。他说到，“我高估了自己的能力，这相当于一场跌落神坛的直播。”

“破防”后的辛巴借酒劲开始炮轰平台和其他主播。

辛巴称俞敏洪给自己的直播使绊子，并且大骂快手平台，怒怼“太原老葛”和马洪涛等情感主播借剧本碰瓷。"快手，你就是个垃圾平台！收着‘保护费’，却纵容这些碰瓷主播胡作非为！"

隔空喊话太原老葛："你毕竟你们是快手赖以生存的‘五亿保护费’金主！我也不去抖音那边，此生除了快手也不服务任何平台！"

很快辛巴就因这些过激言论被快手以违反社区规则为由封禁。据悉，这场号称能冲到5亿GMV的带货直播，最终以6787万的销售额惨淡收场。

然而已经上头的辛巴并不想善罢甘休，又火速动用辛巴家族中其他主播的账号进行直播，包括“小洛”、“徐婕”、“佳佳”、“蛋蛋”，但无一例外刚播不久都被快手官方封禁或提前限制。

快手官方迅速反击，一口气“五连封”，在过去从未有过。无奈的辛巴最后用从未带货过的助手建新的账号开播。

此时辛巴逐渐冷静下来，称“快手不需要我”，还表示自己将退役。有粉丝在评论区建议辛巴像东方甄选一样自建app，但辛巴表示“没有那个心劲儿了”。他还认为，带着从快手出来的团队和平台对垒，不符合自己的行事风格。

同时辛巴也表示，“这一生除了快手外不会服务任何平台”，如果在快手做不下去，将会转行。此前，辛巴也表示要策划自己的最后一场直播，不带货，用演讲的方式和粉丝聊自己15年的创业经历。“想办法把超市开起来，用另一种方式不离开大家。”。

辛巴发飙怒怼平台的事件时有发生，观众已经习以为常。快手如此强硬的反击却是少见。以往两方还会在随后再次合作，但这一次辛巴选择硬刚。

辛巴让自己的徒弟“蛋蛋”停播。紧接着4月23日一则消息被广泛传播，辛选集团主播将无限期停播，具体的复播日期未定。

快手态度大转变，辛巴这次真的玩脱了吗？在大主播“隐退”的当下，辛巴们该何去何从？这次快手为什么底气十足，平台真的不需要辛巴了吗？

快手和辛巴的博弈

辛巴的影响力还在，但现在的快手可能不那么需要辛巴了。

辛巴最初在快手用疯狂打赏的方式，几乎横扫了所有中大主播的，积累了一批初始粉丝。辛巴早期“出于农民，反馈百姓”和有些江湖义气的形象也获得了快手的观众缘。此时的快手也需要一个大主播，不仅能树立一个典型标杆，吸引其他主播入局。辛巴和快手利益一致，联合发展直播带货。

但随着辛巴一家独大，快手开始有了“成长的烦恼”。

2019年快手的招股书显示，快手电商实现总GMV达596亿，其中辛巴家族占比近22%。过度依赖辛巴家族，在之前一直被认为是快手电商发展最大的风险之一。

通过扶持大主播，电商的销售额也牢牢绑定，有了基本的保障。但从长远来看，想要健康发展，有更大的空间还是要维持生态的均衡。快手开始谋划，但想要摆脱大主播谈何容易。

此时，辛巴或许也意识到，只有流量没有供应链，不能保障品控，单个主播也容易被“掣肘”。辛巴开始孵化辛选原生品牌，控制上游供应链。并且开始收徒，把自己的流量引入家族池，韩佩泉、蛋蛋、猫妹妹等人也是此时加入了辛巴家族。

“假燕窝”事件或许是转折点。2020年，辛巴因销售“糖水燕窝”被快手官方封停个人账号60天，旗下27名主播封停账号15天。老铁们基于对大主播的信任下单购买商品，一旦信任崩塌，主播的形象不可避免的会遭到反噬，也会影响整个平台的发展。这一年，辛巴的GMV贡献占比也迅速降至6.4%。

流量下滑后，辛巴怼平台和同行的举动变得更加频繁。

2021年，辛巴就开始明目张胆的在在抱怨流量分配不均，惨遭再次被封禁，这一年辛巴还起诉快手不给流量，自己需要花钱买，质疑快手暗箱操作。

双方虽然有不愉快，但还是会“各取所需”，继续合作。2022年原本在休息状态的辛巴主动复播，与快手官方合作直播“快招工”。

有关注辛巴的人士表示，辛巴没少这么干，每年618、双11都会上演相同戏码博流量，私下主播的招商团队都还会正常和商家对品沟通排期。

也有知情人士表示，辛巴这种情绪的直接输出比较符合快手用户群需求，私下见过真人还不错。

辛巴在去年炮轰董“谷贱伤农”、质疑东方甄选利润率。今年年初首轮就已经开始怒怼快手的情感主播。除了自身张扬性格之外，更多是流量焦虑。

另一方面，快手把重点发力方向放在扶持中小主播和发展货架电商闭环等方面，并且已经取得了有利的成果。

虽然直播电商发展货架电商存在天花板，但泛货架电商的占比已经相当于巅峰时期的辛巴。

2023年Q4泛货架场景GMV增长超过了整个电商大盘，占20%以上。而在2024年初的年货节中，泛货架GMV和上一年相比增长了383%。

同时，辛巴家族虽“一骑绝尘”，但后来者——中小主播不断。

新榜数据显示，辛巴2023年全年带货的商品成交额预估为125亿元，在快手主播中排名第二，第一是徒弟蛋蛋；而此次被辛巴炮轰的“太原老葛”是快手去年主播中涨粉最快的达人，全年带货的商品成交额在快手主播中排名第四，前三名均为辛巴家族的主播。

在全年上榜的前十名主播中，辛巴家族合计近400亿元。2023年Q4快手电商全年GMV则超过1.18万亿，成为又一个万亿平台。据此，粗略估算目前辛巴家族仅占据快手生态的3.4%。

在这场大主播和平台这次的相互博弈之中，辛巴正在落入下风，话语权不比从前。除了喊话、怒怼之外，还没有打出更有力的牌。

没有赢家

“大主播时代”正在落幕已经成为共识，主播、品牌、平台都在谋求新的出路。

不少大主播们带货已经出现了倦怠感，除了扶持新主播之外，也开始发展新事业。疯狂小杨哥选择“激流勇退”，狂砸3000万开演唱会，今年也将举办电音节。李佳琦在经历花西子事件后，也在逐渐“隐退”，在线下开了奈娃家族咖啡店。

董也拥有了自己的“与辉同行”，亮相了北京国际电影节，和导演张艺谋互动。

失去董之后的东方甄选，目前也正在通过发展文旅实现独立，流量逐渐平稳。第三方数据平台显示，东方甄选湖南专场两日累计成交额达1.1亿元，成交订单量突破180万单，其中有30多款湖南好物销售超1万单。

侧面也说明，大主播感受到ip力量的强大，也容易遭到流量的反噬。平台风向也在发生变化，大主播们开始逐渐求稳，退到安全地带。

电商平台也在积极平衡自己的生态。淘宝开始发展店播。京东采销爆火，并且开始上线AI版的刘强东进行直播。

和抖音偏中心化的流量分配机制不同，快手怼流量机制总是带有私域的属性。抖音可以持续推出新头部，疯狂小杨哥、东方甄选、广东夫妇。流量竞争激烈。快手的头部主播虽然贡献在减少，但几乎一直被辛巴家族占据。

此前对辛巴的相爱相杀，多次纵容，也为彼此之间的矛盾爆发埋下了隐患，陷入了两难的境地。

快手这次挥泪“斩”辛巴也是为了拿回自己对流量的控制权，发展更健康的生态。如果快手不再妥协，其他主播能否弥补辛巴的空缺？

已经有隐退想法的辛巴，或许是想要再搏一搏，为自己的辛巴家族贡献一份力。又或者不甘心如此惨淡的收场。辛巴一个人很难逆转大趋势。但辛巴目前在抖音和淘宝等平台也没有账号运营，主阵地只有快手。在各大平台都在去头部化的时刻，无限期停播辛巴真的能扛得住吗？

快手和辛巴这次博弈，或许没有赢家。

不要想赚概率的钱，因为大概率会赔！| 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记127期：

东哥属于理财投资比较激进类型的，26岁去那年，就拿出来十几万做了笔天使投资，也就是身价的一半。

且投资了一个自己完全不熟悉的领域，技术公司，这家公司现在还在。中间几次差点死掉，还有两次帮忙借钱续命。账面是赚的，实际上至今没有回报。

因为见的创业公司，可以说是数以万计了，不建议普通人做早期项目的股权投资。死的连渣渣都没有！

每个人只能赚自己能力边界的钱，不要想赚概率的钱，因为大概率是赔钱！

选择任何职业，我们要追求大概率成功。如果一个职业是小概率成功，那就要看你是否足够聪明足够努力以及是否有足够的运气了！

01

增加机会次数，不等于增加成功概率

每个人的精力都是有限的，但可以做的事情非常多，有一些是机会有一些是陷阱，即使都是机会，因为投入精力的不同差别也非常大。有得便有失，有的放矢，做好取舍非常重要。什么都想试一下的，最终可能一无所获！增加机会次数，并不等于增加成功概率。

人生总共有七次机会，前两次机会因为太年轻根本抓不住，甚至没看到。后面两次机会，因为在50岁、60岁才看到，但已经没有冲劲和冒险能力了。因此我们的人生也就三次可以抓住的机会，创业者一定要做大概率成功的经营决策。

我们创业跟投资概率学不一样，做风险投资，投十个有那么两三个成功就够了，但我们创业者的身家都在自己的企业中，我们赌不起，每次决策不可太冒险，也不可太激进。

最快的成功方法是什么？相信大家都看过稻盛和夫的书，他讲过，最快的成功方法是保持对一件事情的专注，不停地重复，不停地钻研，只要看透时间的复利效应，每一个人都是一个小领域的佼佼者，怕的就是你在各个领域之间徘徊游荡。

02
“四两”也许拨不动“千斤”

很多出版社找我出书，也有好多朋友劝我出书，有人出书为“扬名立万”，然后“方便开展业务”，这也是客观需求。。。但自觉功力不够，出书，还是要本着“教书育人，诲人不倦”，帮人帮企业少走弯路。
总得来说，我不相信也不推崇“四两拨千斤”投机取巧的成功，个案有没有，有很多，我认识的都有一大堆。但对绝大多数人来说，把中彩票发财概率的事情，当真是非常可怕的事情。做人做企业，亦当稳扎稳打，注重内核，当然再加上恰当的借外力，可以事倍功半。

03

创业成功，是概率学

和创业伙伴电话，节点越多成功概率越低，一家电商创业公司，涉及供应链，产品，渠道，运营，资金，即使任何一个方面都有90%的把握，那么：90%×90%×90%×90%×90%＝59%的成功概率，如果只有85%把握，那么就只剩下44%的成功概率了。这还没有考虑外部竞争环境的变化！创业不是，成功概率的高低，取决于每个环节都有人能扛得住事！反过来说，创业公司容易死，要么每个环节都差不多，要么是某一个环节有严重的bug拖后腿了！

大公司创业也是一样，创业也是有失败概率的。一般创业者的失败概率是95%，有资源加持，阿里项目的失败概率50%以上也是有的。重要的是管理机制，创新机制，不是具体的某个创新项目本身。成功本身，也还是有概率运气的成分。

04

知道自己的目标

为了避免被捕食，沙丁鱼以及一些鸟类，会成群结队。表面上看鲨鱼和鹰隼的捕猎的成功概率更高，实际上因为目标过多，而让鲨鱼和鹰隼一无所获。大学生毕业也是一样，招聘的企业很多，岗位也不少，什么都应聘，看似自己成功机会更多，实则不然。成功的，总是目标能够明确的！

05

刘强东：电商创业者不要走平台之路

99.99%的概率会把血汗钱全部扔到水里去，二点建议：1、千万不要走平台之路，要不然几千万的投入可能连水花都没激起来就消失了；2、千万不要把鸡蛋放到一个篮子里面去，把自己的销量逐步的做一次均衡，不要把所有希望的西放在一个平台上。

最后，不能把个案当做普遍性规律，守株待兔就是这个道理。比如网红电商明星，比如直播主播，当然有成功的，那也是千分之几的概率。大部分人还是老老实实的学习，工作吧，成功没有捷径，不要误入歧途，耽误了时间，耽误了青春年华！

end

想工作五年存款过百万，在中国是小概率的事情。

1）毕业就进互联网大厂工作两年，然后再跳槽一个大厂收入翻倍。不跳槽，很难。非互联网大厂，跨国公司和国企，也不行。除非你是被作为神童招进华为！

2）毕业后直接创业或者工作两三年创业，很顺利中间没有交什么学费。类似雪梨，而不是类似李佳琦创业失败了再去打工。

3）股权投资，不限于一二级市场！

这是我想到的工作五年，存款过百万的三种情况！欢迎补充...

“刘强东”直播，能撑起京东的内容生态吗？

来源 | 东哥解读电商
作者 | 金珊

刘强东“亲自”下场做直播了。

4月16日下午6点18分，刘强东的数字人形象“采销东哥”开启了首场直播。在京东家电家居、京东超市采销两大上线。这一时间点和中的商品折扣，也是为即将到来的“618”大促预热。

虽然“采销东哥”的形象只上线了半个小时，但的成绩单让人惊喜。

据京东超市披露，采销东哥AI数字人上播30分钟，观看人数破千万；近1小时观看量超2000万，直播时段用户平均停留时长达到日常均值的5.6倍。在40分钟内，整体订单量破10万。

刘强东亲自下场，京东直播这次能成功吗？

京东放不下内容

“最近几天，我天天跟咱们京东超市的采销主播们取经，学习直播经验。大家都说，东哥你话术再精妙不如把价格打到底。现在京东百亿农补活动正在进行中，我只能说京东超市就是便宜。”采销东哥在中说道。

图源：网络

整个直播过程中，“采销东哥”发了多轮红包雨以及“1分钱包邮福利品”，内有可生食鸡蛋，酸奶。牛奶等日常品类，也有京东占优势的家电，例如上架的商品，海信激光电视星光s1。

虽然“采销东哥”也因为声线变化突兀、时有卡顿、偶尔会抢先发话、情绪过于平缓等问题被观众诟病，感觉缺少了一些灵魂。上线半个小时左右，就由真人采销直播接替继续直播。但刘强东本人已经许久没有在公开场合露面，加上的商品的价格优惠，还是吸引了不少消费者下单。

据京东披露，在40分钟内，整体订单量破10万。

采销东哥背后用的正是京东云自研的言犀大模型。据报道，为了还原最真实的“东哥”，技术团队通过给大模型“喂”演讲素材、闲谈甚至包含刘强东本人的旅行经历、不断优化，最终形成现在的AI数字人“采销东哥”。按照直播的画面来看，“采销东哥”的数字人形象还有很大的优化空间。

今年以来京东的多项大动作都在说明，京东无比重视内容生态。京东在3月中旬定下了“2024三大必赢之战”，内容生态、开放生态和即时零售，内容生态居于首位。4月10日，京东方面宣布将投入10亿现金和10亿流量作为奖励，吸引原创短视频作者和优质内容机构入驻。

京东大手笔投入。注重内容生态的背后，也是京东缺少流量。想要通过优质的内容和直播来吸引消费者在京东app停留的时间，最终转化下单。

缺少大主播

一直以来，京东没有属于自己的“董”。

头部大主播都在不断“隐退”，辛巴、小杨哥们正在退场。京东想要发展内容生态，还是要培养和扶持属于自己的主播。

喊话李佳琦事件之后，京东采销爆火让京东看到了直播的发展的路径。在双11期间，京东采销的观看人数达到了惊人的3.8亿，而销售商品数量则超过了300万件。“不收坑位费”、“不收佣金”的方式维持健康的低价。

原本来京东等货架电商购物的消费者，都是有明确的购买欲望，买完即走是常态。抖音相反，是兴趣电商的逻辑，消费者本来没有购买的需求，通过主播的介绍和讲解产生了消费欲望下单。

主播的人设和风格、消费者对主播的信任、的全网最低价等方面是完成下单的关键。AI数字人虽然成本低，能24小时不间断的直播，但还是少了一些“人情味”，没办法满足消费者的情感需求。也一直被当作是真人主播的弥补。

京东已经错过了直播电商发展的黄金时期。现阶段京东也没有必要再复制淘宝或者抖音发展的直播道路。

加上京东本身占优势的是家电和3c品类，购买的决策成本比较高，所以也很难像服装百货那样通过直播持续爆单。直播可以辅助进行商品讲解和互动答疑。

早在2020年，徐雷接受访谈时就曾表示，直播会是各种网站的标配，会常态化，并不是每个平台、消费者都需要直播这种方式，只有在特定场景下、特定的商品会持续进行直播。

此前京东开始扶持第三方商家，实施流量和资源平权。直播或许也会给中小商家的一个机会。通过同样的模型制作数字人进行直播，也或许不局限在京东这一个平台，能够降本增效，给店铺带来曝光率。

“一号位”数字人直播，其他部分由真人工作人员进行引流。这样也开创了新的玩法。

京东内容生态刚起步，流量少，通过刘强东的ip吸引流量，也活跃其他的品牌。

不管怎么样，刘强东的数字人形象已经给京东直播带来了曝光量。有很多的消费者被吸引关注京东直播，甚至询问“采销东哥”下次的直播时间。

货架电商开始补齐“内容”这一功课，京东能否通过内容生态带动销售额增长还有带时间验证。

参考资料：

1.“定焦one,刘强东”当主播，扶得起京东直播吗？

2.一刻商业，刘强东“分身”带货，京东加码直播电商晚了吗？

3.中国新闻网，“刘强东”亲自下场，但辛巴、小杨哥们正在离场