2020年大爆款洗地机，为什么只有戴森和小狗吸尘器不做？

导语：专注吸尘器主业22年，很容易吗？很不容易。

文：haitun1088

来源：东哥解读电商

对于大部分公司来说，都是平庸的，能做到行业数一数二，已经是很难了。

做到专注主业的，还有一家公司，是最早的淘品牌。大家都以为淘品牌都没了，但这家叫小狗吸尘器的公司，1999年成立至今22年，专注只做吸尘器。它穿越了各种艰难时期，一直活到现在，还活得还挺好。

2021年双11期间，小狗吸尘器全网销售额同比2020年增长21.9%。在百亿吸尘器市场里，份额也不断上涨到了9%。

可能有朋友会说，做吸尘器很难做吗？

其实挺不容易的。它所面对的竞争对手，是美的，戴森，科沃斯，小米等等，这里面有老巨头，也有新巨头，也有国外巨头，大家都想在这个百亿吸尘器里面分一杯羹，确实很难。

美的在做吸尘器，17年就宣布成立第十个事业部，清洁电器事业部，进军吸尘器市场。定位高端，但向上升级失败了，还是回归到低端。

科沃斯全资子公司添可，别看他现在洗地机这么成功，但吸尘器一样做不过小狗。添可18年做了大量准备，19年推出吸尘器，在分众投了三千万广告，调子很高，天猫京东都给了很多资源支持，但卖不出去，2020年发布的19年财报显示做吸尘器亏了一个多亿。

18年九阳也收购了北美一线吸尘器品牌Shark中国51%的股权，进军中国吸尘器市场，但几年过去了，一点水花没有。

能守住市场一两年不是本事，但面对这些强大的对手22年，就是大本事了。

在吸尘器这个本属舶来品的领域内，小狗吸尘器已经能够代表国产品牌与洋品牌正面PK。如果你去小狗电器旗舰店买吸尘器，你会发现它打完折后的价格，居然敢比戴森主销款V10卖的还要贵。

流水的对手，铁打的小狗。小狗因为22年只专注做吸尘器，不断巩固护城河，才能牢牢站稳脚跟。我认为专注主业22年不偏移，这就是本事。

我问了小狗吸尘器的创始人檀冲，怎么做到如此专注的？

檀冲告诉我这样一句话：“想专注，就要抵制诱惑，认识到自己的能力边界”。

这句话什么意思？

檀冲给我讲一个还很新的故事：洗地机。

就在2020年，有大量企业冲进去做洗地机，像石头科技，云鲸，米家，美的都冲进去，据统计，从20年到21年9月就有近70家品牌进场，但小狗就是不做。

大家出于好心，都在劝檀冲做洗地机，这么好的赛道，进场就是捡钱啊，不做肯定是傻子。

今年来看，大家就明朗了。

自2020年添可推出智能洗地机芙万以来，就开始迅速占据高端消费者心智，成为行业领军品牌。目前添可洗地机已然占据了绝大多数的市场份额。相关数据显示，添可洗地机的市场份额约占全行业的70%以上。强者恒强，添可又斥十亿巨资扩产，想吃掉剩下的份额。

今年来看，洗地机就剩第一名了，没有第二名。而且大家发现洗地机的概念虽然很好，但整个行业的产品质量不行，黑猫上的投诉，现实中的退货率都很高。

在这种竞争格局下，大家就恍然大悟了，只有戴森和小狗不做洗地机，还是小狗厉害。怎么判断出来的？怎么抵制住诱惑不做的？

实际上，一开始连小狗内部也有一些声音，公司明明在18年就做了洗地机定义，测试，专利也申请了那么多，为什么还迟迟不做这个东西？

不是小狗不做，而是檀冲判断，当洗地机的用户心智被添可占领后，如果你还想当第二名分一杯羹，就不是差异化就能解决的。

如果你只是堆参数，做好外观设计，都将必死无疑。一定要在原理上超越添可，做不到就不会通过，不是原创的就不放行，一定要颠覆行业。不然只是追风口，赶红利，很快风停了，就只剩内卷竞争了。

所以小狗一直在设计洗地机，然后推翻，否定，重来，后来连产品经理都走了，结构设计师也走了好几个。这就是专注专业的代价。

对于新机会，不做会走一批人，做了会走一大批人。

什么叫机会？能把握的才叫机会，把握不住的叫陷阱。

专注吸尘器主业22年，很容易吗？很不容易。要抵制诱惑，要顶住内部的压力，要认识到自己的能力边界，最后一心一意，专注做好产品。

这才是真正的“专业主义”。

电商壹周｜时隔3年，刘强东再上头条

重点资讯：

1、刘强东捐赠23亿美元用于教育环保

2、瑞幸咖啡：已履行1.8亿美元民事处罚

3、软银：阿里巴巴额外注册的ADS不与软银未来任何交易挂钩

• 刘强东捐赠23亿美元用于教育环保

2月2日，京东集团（JD.O）发布公告称，公司董事会兼首席执行官刘强东将向第三方基金会捐赠62,376,643股B类普通股作慈善用途。据网经社（WWW.100EC.CN）获悉，截至2月1日美股收盘，京东集团股价每ADS为75.08美元，此次捐赠股票价值超过23.4亿美元。

京东称，此次捐赠将主要用于刘强东长期关注的教育、环保等社会公益事业。

DonG解读

近150亿元的个人慈善捐赠，足以让刘强东位列迄今中国top10的慈善捐款人，能够写入中国商人慈善捐赠的历史。

3年远离媒体和公众视线的刘强东，今日再度登上头条，出现在公众面前，是正在兑现自己往昔的诺言。

早年，有媒体问刘强东，你这么多钱如果一部分变现，你都想干什么？刘强东的回答是：“我就希望把它捐出去，过去十几年所有从公司拿的现金60%已经都捐出去了。我自己领养了10个孩子，所有责任我都尽到了，他们都是孤儿，没有父母……他们将来包括结婚，我都会给他们买房子，会把他们当成我自己的孩子一样。”

今天的23.4亿美元，已经不是刘强东第一次兑现诺言，为教育、环保、乡村振兴等公益事业拿出真金白银了。早在2003年京东创业初期只有38名员工的时候，刘强东就带领员工在山西静乐县资助了38个孩子读书。

2017年2月，刘强东向江苏省宿迁市捐赠超过1亿元用于当地的教育、文化、养老及扶弱帮贫等公益事业；

2017年6月，刘强东向母校中国人民大学捐款3亿元，设立中国人民大学京东基金。

2018年4月，刘强东又向清华大学捐赠2亿元用于支持清华大学苏世民书院、清华大学学生全球胜任力发展指导中心等项目的建设和发展。

2018年的明尼苏达事件过去的3年之后，刘强东在公众和媒体强关注中退隐。到2020年，他接连辞任超过50家公司的职务，甚至还辞去了京东法定代表人、执行董事、总经理等职务。2021年，徐雷成为集团总裁，算是正式宣告京东创始人淡出日常业务，由新生力量接棒。

而在刘强东的退隐之后，京东也慢慢走出了2018年以来的低谷。从2019年至今，京东稳健增长，营收和用户增长保持在25%~35%之间。

在2021年，中概股这一波下跌中，京东股价跌幅仅26%，远低于同为电商平台的阿里巴巴和拼多多。

京东用自己的业绩证明了，自己已经是一家管理规范、成熟的公司——创始人不在，仍能保持增长。

退隐3年的刘强东，再次登上头条，无关京东的业务，而只和教育、环保、慈善连在一起。这对今天的刘强东、京东，可算最好的安排。

实际上，刘强东的再出现，是他本人和京东，身体力行，回馈社会，践行社会责任的表现。

• 瑞幸咖啡：已履行1.8亿美元民事处罚

瑞幸咖啡方面称，已经履行了1.8亿美元的民事处罚。该处罚是此前披露的与美国交易委员会达成的和解协议所产生的。2020年12月16日，瑞幸咖啡发布公告称，与SEC就公司某些前高管和员工实施的捏造交易的调查达成和解。当时瑞幸咖啡指出，拟议的和解方案须经纽约南区美国地区法院批准。根据公开信息显示，瑞幸咖啡同意向SEC支付1.8亿美元的民事罚款。

DonG解读

巨额的罚款缴清意味着瑞幸造假事件已经基本告一段落。

通过法院最终裁决，瑞幸将支付1.8亿美元的罚金（约12亿元），且罚金可由公司已经宣告的境外4.6亿美元的本金可转债债务重组计划下公司债券持有人支付的现金冲抵。

造假事件之后，瑞幸一度被认为会破产倒闭。瑞幸咖啡现在的样子，狠狠打脸了唱衰的人，瑞幸活的很好，并且焕发出新的活力。

据瑞幸此前发布的财报来看，瑞幸距离盈利只差一步之遥。瑞幸2021年Q3营收达到了23.5亿元，同比增长105.6%。净亏损仅为2350万元，仅占营收的1%。相比去年同期的净亏损17.11亿元，Q3亏损同比收了98.6%。同时瑞幸Q3季度账上流动资产达67.1亿元，相比去年，保持稳定。

不难看出，财务造假事件更多影响了瑞幸在资本市场的信用问题，瑞幸想要重返纳斯达克，仍然相当困难。但消费者没有离开瑞幸，这是瑞幸活下来的基础。

• 软银：阿里巴巴额外注册的ADS不与软银未来任何交易挂钩

9日，软银发言人表示，阿里巴巴额外注册的ADS不与软银未来的任何交易挂钩。据了解，阿里巴巴近日在港交所发布公告称，已向美国证券交易委员会提交F-6文件，申请额外注册10亿份ADS，每份存托股份代表8股普通股，每股面值0.000003125美元。此前，花旗、摩根大通预计阿里巴巴注册登记更多ADS，表明软银或不久将减持阿里。

DonG解读

2月7日，阿里巴巴拟额外注册10亿份ADS，花旗认为ADS注册不一定代表发行新股，相信可能是根据员工股权激励计划发行新股，但亦有可能暗示软银有潜在的出售意图。

实际上，软银目前仍持有阿里巴巴53.9亿股普通股，相当于6.7376亿份ADS或 24.8%股份。由于软银是阿里巴巴IPO前投资者，花旗认为该批股份中有大部分可能仍未注册为ADS。

阿里方面至今没有任何解释。市场有声音认为，增发不可能，员工股权激励都不需要这么多ads，只要大股东抛售这一种可能。所以，软银很可能开始抛售，股价低于80美元的阿里可能要成为现实。

一旦阿里下跌，一度会带崩各个波动基金，继而导致整体抛售。中概股的表现，更加令人担忧。

• 消息称美团新出种草产品“珍箱”

美团悄然在其电商页面中上线“珍箱”功能，入局种草赛道。根据珍箱社区公约显示，该功能其实早就已经在2021年12月16日上线，但是入口极深。而近期“珍箱”已经位于美团电商首页的醒目位置，其名称很明显是“真香”的谐音，Logo则是沿用了团好货的熊猫头标志。对此，美团方面表示，“珍箱”是团好货的业务试点，目前仍在“低调”尝试中。

DonG解读

当小红书靠着“种草”，积累了2亿月活用户，3年内估值涨7倍，达到200亿美元，成为当红的独角兽。曾经无人问津的“种草”这件事，一时间炙手可热，看上去，已经成了可以复制的成熟市场。

于是，为流量、收入、估值焦虑操心的平台，开始了自己的“种草”尝试，美团就是其中之一。而且，美团在美团电商首页醒目位置，给“珍箱”开了一个流量入口，可见对这个业务的重视了。

但是，美团的基因是地推、线下的攻城略地和对线下商业模式线上化的理解，而内容、社区等等一向不是美团的长项。

当下的试点，珍箱的UI设计并无太多亮点，用户所发内容也是原片上传+直白介绍，并无后期质感。线下运营的战斗机美团，能把种草做成什么样，还需要后续观察。

• 2022年快手电商GMV目标为9700亿元

据报道，快手电商将2022年的总成交额（GMV）目标区间定在9000亿元至9700亿元。快手2021年电商GMV为6800亿元，超过原定目标6500亿元 ，也高于外界预期。GMV口径为提交订单口径，包括提交未支付、退款和退货等。

DonG解读

根据2020年财报，2020年全年，快手电商GMV为3812亿元，较2019年的596亿元，同比增长达到惊人的539.5%。

而市场传闻快手电商2021年全年成交额6800亿，同比增长为78%。而目前，市场传闻快手电商2022年GMV目标定在9000亿~9700亿，同比增长为43%。

实际上，以2021Q3的数据看，快手日活用户(DAU)3.20亿，月活用户(MAU)5.73亿。在流量上，快手是不折不扣的超级平台，仅弱于、抖音，但是远超B站、小红书等平台。

但是，毕竟移动互联网流量大盘已经不再增长。于快手自身，随着流量增长的放缓，GMV基数的扩大，快手GMV的增长，从流量拉动的粗放式增长，逐渐过渡到，精细化运营，提升用户消费时长、复购频次等指标上。

所以，快手2022年GMV增长预期，定格在43%。快手能否实现超预期增长，我们拭目以待。

• 快狗打车通过港交所聆讯，准备上市

2月7日，据港交所信息披露，快狗打车（GOGOX）已通过港交所聆讯，中金公司、瑞银集团、交银国际及农银国际为联席保荐人。招股书显示，快狗打车是亚洲主要的网络同城物流平台之一，已建立由数百万用户及司机组成的充满活力的生态系统。

截至2021年9月30日，该平台注册司机上数量约490万，注册用户数量达2,650万，与37,000+企业客户建立合作。聆讯文件显示，IPO前，快狗打车控股股东为58 Daojia，持股51.20%；GoGoVan Cayman持股17.82%；阿里巴巴，通过淘宝中国持股13.09%、菜鸟持股2.87%、AHKEF持股0.02%。

DonG解读

在线上同城物流平台排名第二的快狗打车，急需资本输血。

根据招股书，快狗打车在2018年到2020年营收分别为4.5亿元、5.5亿元、5.3亿元。营收来源主要是三个部分，分别为企业服务、平台服务、增值服务。企业服务贡献最大，但逐渐呈现出下滑趋势，从62%下滑至55%。而平台服务占比从37%上涨至43%。增值服务占比较低，小于4%。

而毛利率2018年到2020年分别达到23%、32%、35%，呈上升趋势。在成本费用方面，占比最大的是营销费用，2018年到2020年分别为5.2亿元、3.0亿元、1.9亿元。2018年、2019年及2020年经调整的亏损净额逐渐收窄，分别为7.84亿元、3.969亿元及1.854亿元。

从业务数据来看，企业服务和平台服务的交易总额在近三年呈现出下滑的趋势。企业服务交易总额为3.2亿元、3.1亿元、3.0亿元。平台服务交易总额分别为30.4亿元、30.0亿元、23.9亿元，主要由于平均月活用户数量和订单量的下降。

而显然，对于一家尚在亏损的初创公司，月活用户和订单量的下降，意味着活力的下降。

快狗打车虽然在线上同城物流平台中排名第二，但市场份额仅为5.5%，远落后于市占率54.7%的货拉拉。滴滴货运、满帮推出的“运满满”等公司也在不断进入这个市场。快狗打车在激烈市场竞争中，选择谋求资本输血以继续打下去。

• 字节跳动旗下女性时装购物网站Dmonstudio关停

近日，字节跳动旗下独立站Dmonstudio在官网发布公告称，2月11日起网站运营将关停，团队会继续为已购物消费者提供售后服务，用户还可通过官方邮箱联系团队。但公告中没有就关停的原因作出任何解释，相关社交平台账号也已注销或停止动态更新。

DonG解读

Dmonstudio域名注册时间是2021年11月，而媒体注意到也就是2022年2月，在被注意到的同时，它骤然关停。

Dmonstudio被认为是直接对标Shein，而其被曝团队中大量人员就从Shein挖来，品类上，两者也相似度极高。还有报道称，Dmonstudio的供应链也就在广东番禺——这里正是Shein引以为傲的供应链起家的地方。

公开信息显示，Dmonstudio每周更新500余种产品，用户下单后5到10个工作日发货。其配送货主要通过分布在全球的海外仓库，范围覆盖100多个国家。其用户来自美国、欧洲、北美、中东等，据称已有百万量级，团队也配备了相应语种的客服以服务多地区用户。

Dmonstudio尚在运营时，字节内部人士曾表示，其在字节内部是一个S级项目，直接向抖音电商总裁康泽宇汇报。而刚刚做了3个月的S级项目，就骤然关停，外界必然会认为，其业绩显然不及字节内部预期。携带APP工厂基因的字节，高开低走，默默关停的项目也不在少数。

可见，哪怕不缺钱不缺流量的字节，想造出一个自己的Shein，也不那么容易。

海豚智库创始人李成东在年度演讲上提及Shein，其强大在于供应链。如果拿当下全球第一服装品牌ZARA来对比，Shein一年上新50万件，ZARA只有3万；首单数量100件，ZARA则是2000件；交货周期只有ZARA的一半，仅需17天。而库存周转周期为1周，ZARA为33天。

字节关停了对标Shein的Dmonstudio，本质上是放弃了打磨这样高效率供应链的尝试，可见打磨高品质供应链之难。

将视角拉远到整个字节跳动，这家内容起家的公司，对各类电商业务一直积极尝试。

比如，TikTok推出的TikTok Shopping，类似于抖音小店。以及针对欧洲市场的跨境电商独立站Fanno，目前这些业务都还在初创期，尚未到衡量成败的时候。

字节跳动的跨境电商战略尚待时间验证，至于Dmonstudio的未来，或许只能由字节跳动在这一领域的下一步动作来做出解答。

融资（国内）

熊猫布布获得战略投资

熊猫布布是一个科技母婴品牌，从母婴场景进入，通过提供高端、优质的产品，增加品牌的LTV（生命周期总价值）。以正在研发的智能穿戴式吸奶器为例，产品通过使用压电陶瓷泵，将体积压缩至传统吸奶器泵的十分之一。使吸奶器变成可穿戴的一体式造型，轻便、小巧，满足了妈妈们的出行需求。近日宣布获得小红书一笔未公开金额的投资。

神秘绿洲宣布完成新一轮融资

MO绿洲是一个文创IP数字限定款艺术品电商平台，专注于文创IP在区块链、元宇宙等领域的数字限定款艺术品、收藏品，旗下的主要业务板块涵盖文创IP数字收藏品、数字潮玩手办、数字文博三大数字收藏品领域。近日完成由优种区块链加速器领投的新一轮融资。神秘绿洲负责人表示，本轮融资将主要用于区块链底层技术及智能合约、私域社群及数字藏品的研和拓展。

融资（海外）

Fanslink获得数千万美元A轮融资

Fanslink从2017年起在泰国经营，瞄准了新国货出海和东南亚消费升级这两个历史机遇，在为品牌方提供一站式出海解决方案的同时，打造五位一体属于自己的本土消费升级平台Pando严选。近日宣布已完成数千万美金A轮融资，本轮融资由泰国公司BTS Group领投，毅仁资本继续担任独家财务顾问。

Brimore获得2500万美元A轮融资

Brimore是埃及的一个社交电商平台，主要将新兴品牌与社交媒体营销网络相结合，并通过专有的基础设施和电商技术为新兴品牌提供市场机会，致力于为行业用户提供相关的线上和线下销售渠道解决方案。近期宣布获得2500万美元的A轮融资，由International Finance Corporation (IFC)和Endure Capital联合领投。本轮的其他投资者包括金融科技巨头Fawry、Flourish和Endeavor Catalyst Fund，以及现有投资者Algebra Ventures、Disruptech以及Vision Ventures。

胖虎：二手奢侈品行业的规则制定者

导语：本质上来讲，胖虎是重新建立了用户信任体系，也重新建立了一套行业标准。

文：haitun1088

来源：东哥解读电商

前面讲到，消费在降级，但有个很奇怪的现象，就是奢侈品行业却没有受到太大影响。从线上奢侈品交易市场来看，目前国内规模最大的平台就是胖虎，不过它是做二手奢侈品的，2021年GMV30亿，比2020年翻了一番，目前线下门店，单店单月平均6000万销售额，毛利率也比卖新品要高很多。

其实提到国内的奢侈品电商，很多人第一个会想到寺库。不过寺库做的是一手奢侈品交易，供应链上游既没办法搞定品牌商，又没有定价权，相对来讲，把控二手奢侈品交易的供应链上游，操作起来难度更低，而且平台从用户手中收货，处于优势地位，拥有定价权。

我们知道，寺库最近处于风口浪尖，本身业务走了一些弯路，在市场上也被低估了，之前趣店的老板也孵化了一个奢侈品电商项目，现在市场也没什么声量了。那么为什么胖虎能做到100%增长？在我看来，有两方面原因。

首先，它是自营模式，把货品全部买断。这个模式非常重，为什么要选择这种模式，因为做奢侈品，没有持续的、稳定的供给，就做不了生意，所以把控供应链上游非常重要。

胖虎在供应链上的专业优势在于，它做to c业务之前是做to b业务的，在线下积累了四五千家合作网点，现在密切合作的也有2000多家，这就保证了胖虎的供货，现在它一年能采购四五十万件货。而且几乎没有损耗，库存周转天数低于40天，to b端的业务甚至能达到20天。

除此以外，做二手奢侈品，非常核心的竞争力就是鉴定服务，早在2017年，胖虎就已经把整个前端的鉴定、评估、回收做得很系统化、标准化了，之后，还把服务器输出给了咸鱼、京东和转转，承接了这三个平台的鉴定和回收业务。目前，它是唯一一家支持远程鉴定的公司，所以在鉴定这方面，胖虎是有护城河的。

正是因为这种重资产运营的方式，给了胖虎足够的利润空间去做后续的服务，构建出了它第二个专业优势，就是用户体验。在胖虎平台上，所有售出商品会统一送一个中检的证书，用户自己去开这个证书，要花三四百块钱；其次，胖虎所有售出的箱包，一年都会有一次免费的清理养护，包括涂边油、补色这些服务，并且适用于用户手里所有的包，不局限于在胖虎买的包。用户自己去外面做养护，大概也要三五百；另外，手表是质保一年，终身免费换电池，还送一次抛光；最后，平台所有售出商品半年内可以8折回收。

这里我其实还想说一点，胖虎原本可以按照to b的价格去做to c，这样价格优势就会非常明显，但这样做会扰乱行业的价格体系，所以胖虎后面做to c业务，才会通过提高对用户的服务品质，来构建经营优势。

这些服务，像红布林、飞鱼这种寄卖平台是很难做到的，因为他们没办法把货做得很标准，只赚一个服务佣金，利润太单薄，也没办法支撑后续服务，更做不了8折回收这种业务，整个流程很难做到闭环。

所以其实，本质上来讲，胖虎是重新建立了用户信任体系，也重新建立了一套行业标准。综合来讲，做专业的、差异化的服务，才是垂直电商的立身之本。

与我联系，获取完整版PPT。

认养一头牛：高度同质化赛道中，如何杀出重围？

导语：在产品同质化非常严重的情况下，一般只有两种解決路径：要么就是高供应链效率，要么就提高用户运营效率。

文：lichengdong1984

来源：东哥解读电商

这个行业里，蒙牛和伊利是绝对的头部品牌，但这两年有一家公司，异军突起，今年做到了25亿规模，60%增速。更多情况下，我们称之为一家专业养牛的公司——认养一头牛。

喜茶裁员30%的背后

导语：不必因为裁员就看衰喜茶，因为喜茶的产品无出其右，这才是新消费品牌最核心的竞争力。

文：lichengdong1984

来源：东哥解读电商

喜茶不是第一个压缩人力成本的连锁茶饮品牌，此前茶颜悦色已经因为降薪被骂上过热搜，无论是哪件事，都指向着一个事实：新消费茶饮品牌日子不如以前那么好过了。

从行业来看，首先，缩减人力成本很重要的原因是受到冬天的这一波疫情冲击，线下开店有很大可能性是亏损的，这是很多餐饮企业面临的共性问题。其次，据海豚社独家消息，除了咖啡赛道，线下茶饮的同店销售额都在下滑，行业整体不景气。

另外，像喜茶、茶颜悦色这些新消费品牌在拿到风险投资以后，势必会加速跑马圈地的扩张步伐，打乱原有的发展节奏，这会导致销售效率下滑，成本上涨，那么裁员降薪就是必然的，因为这是缩减人力成本最直接快速的方式。特别是此前有很多媒体消息称喜茶将于今年上市，那么在上市前调整成本结构，呈现在财报里的商业模型也会对二级市场更有说服力。

其实，这也涉及到一个问题：公司该如何平衡自己的发展节奏和投资人的预期？个人观点是，不应该轻易被资本裹挟，对创业公司来讲，找到适合自己的发展节奏才是最重要的。

《东哥新商业思维36讲》里面曾提到过的“马拉松策略”，适合大多数创业公司：在与同行竞争中，根据自身的能力以及所处位置制定快慢的节奏。如果遥遥领先，可以不用考虑竞争对手的情况，按照自己舒服的节奏发展业务；如果有潜在威胁的第二梯队，则可以考虑适当加快整个节奏，拖垮对手。如果落后于第一梯队，则考虑自己的市场，不考虑领先者的节奏经营。同时也要兼顾考虑赛道，是否是赢家通吃，还是相对分散型市场。

当然，员工很难跟企业共情，即便企业是为了长远发展去做一些改变，也无法将未来利益分配到每个人身上，所以对大多数员工来讲，现金为王才是真谛。所以，说到底，企业想办法多赚钱才是最重要的。

个人观点是不必因为裁员就看衰喜茶，因为喜茶的产品无出其右，这才是新消费品牌最核心的竞争力。

亚马逊2021Q4财报：业绩平平，推动股价大涨14%的动力在哪里

导语：亚马逊2021Q4财报，业绩表现平平，股价却在业绩发布后大涨14%。

文：lichengdong1984

来源：东哥解读电商

2022年2月3日，亚马逊公布了截至2021年12月31日的第四季度及全年财务业绩。从营收、到净利润、再到现金流，亚马逊这个季度乃至2021年全年都算得上表现平平，缺乏亮点。而特别引起市场注意的是，亚马逊营收占比最高的在线商店业务收入，同比增长仅1%，是2年来的最低增速。运营现金流（OCF）同比也大降30%，而去年同期是上涨72%。

但是，亚马逊发布财报之后的2月4日，亚马逊从2月3日的大跌中迅速翻盘逆转，一度大涨逾18%，截至当天收盘，最终上涨13.54%——创2015年以来最大单日涨幅，市值增长超1900亿美元，创美国市场上最大单日个股市值增幅。

实际上，作为一家成长型公司，亚马逊估值的关键在于业绩好于市场预期，并持续提高未来的增长预期。长期看来，市场给与亚马逊更高的估值，更是在看好其业务的长期价值和未来的增长动力。本文将详细分析亚马逊本季度业绩的表现，以及股价大涨的动力。

► 业绩一览：营收增长历史低点，运营现金流大降

营收方面，亚马逊Q4营收1374亿美元，低于市场预期的1378亿美元，同比增长9.4%。值得注意的是，这是该公司的营收自2017年以来，首次出现个位数同比增长，算是历史上的增长低点。2021年全年，亚马逊营收4698亿美元，同比增长22%。

利润方面，Q4净利润143亿美元，同比增长98%，看上去很美。但是，这143亿美元的净利润中，有约113亿是投资收益，是亚马逊持有的电动汽车Rivian的股票上涨。而受此投资收益的影响，Q4经营利润35亿美元，亦高于市场预期的24亿美元。2021年全年，净利润为334亿美元，同比增长56%。

亚马逊一贯优秀的现金流，本季度的表现不容乐观。亚马逊过去12个月的运营现金流（Operating cash flow -- trailing twelve months (TTM) ）在2021Q4是463亿美元，同比下降了30%；而在2020Q4，这个数字是660.64亿美元，同比增长72%。

2021Q4，亚马逊过去12个月的自由现金流是净流出91亿美元，而在2020Q4，自由现金流是净流入310亿美元。

而亚马逊一向应付账款高，应收账款低，显示了其在产业链上强势的地位和强大的谈判能力。而Q4，亚马逊应付账款下降了79%，应收账款则上涨了121%。

营收占比方面，按业务看，Q4电商收入为1197亿美元，营收占比87%，电商业务仍然占比最高。Q4的AWS收入为178亿美元，同比增长40%，营收占比13%。而Q4首次披露的广告收入为97亿美元，同比增长32%，营收占比7%。

亚马逊电商业务中占比最高的在线商店业务收入，2021年来，增长趋缓。到了Q4，该项收入为660.75亿美元，同比增长仅1%。

实体商店业务营收46.88亿美元，同比增长16%，跑赢线上商店收入。亚马逊实体店业务在2021Q2之前三个季度都是负增长，而最近的三季度则连续正向增长。亚马逊正在开设多种类实体店，包括书店、食品店，进行线下零售实践。

第三方卖家服务营收303.2亿美元，同比增长10.95%，第三方卖家服务收入以收取佣金与FBA费用为主，增长亦较前期有所回落。

营收占比方面，按区域看，Q4亚马逊电商业务在北美地区净销售额为824亿美元，同比增长9%，是过去6个季度以来的最低增长；运营亏损2亿美元。北美之外地区的全球电商业务，净销售额为373亿美元，同比增长3%，也是过去6个季度以来最低增长，运营亏损16亿美元。

► 亚马逊面临增长压力

2021Q4，亚马逊核心业务营收增长放缓，达到6个季度以来的最低增长，现金流吃紧，产业链上的强势地位岌岌可危。毫无疑问，亚马逊的业绩增长正面临着巨大挑战。

市场普遍认为，黑天鹅事件新冠肺炎造成的全球供应链中断，运输物流成本上涨，劳动力紧缺等情况，是当前亚马逊电商业务发展最大的障碍。

海豚智库从众多中国买家处了解到，目前美国亚马逊的海淘商品，3个月无法到货都是正常的，这种现象在全球范围内亦广泛存在。客户体验如此糟糕，对业绩的负面影响不言而喻。

而华尔街显然也注意到了这些问题，在Q4的电话会议上，面对分析师们提出的，更高的运输成本，劳动力短缺和供应链的压力问题，亚马逊CFO布莱恩·奥萨维斯基表示，公司在第四季度会有40亿美元的额外成本，他还给出了亚马逊解决问题的诸多措施：

“现实情况恰如预期，虽然我们加大了招聘力度，但新增员工数并未达到预期；此外，第三方物流运输的成本也有所增加。总体而言，理想情况下，我们希望第四季度新增员工数能达到15万，但实际上这一数字只达到了14万。放眼2022年，虽然受制于奥密克戎病毒，我们仍对劳动力市场持乐观态度。当前的劳动力困境与之前不同，如员工工资提高等。所以2022年第一季度，我们在员工工资方面的支出可能会增加。好消息是相比之前几个季度，劳动力短缺问题会在2022年一季度有所缓解。未来，随着员工数的不断增多，我们将致力于提升营运效率、提高运输速度、努力赶超疫情前水平等。目前来看，挑战颇多，过去两年我们的团队也一直在这方面付出努力，我们有信心在2022年实现目标。”

”关于供应链，从亚马逊的角度来说，我们在第四季度克服了许多供应链困境，我们与商家携手合作，确保商品库容充足，能够满足超前需求；同时，我们加大了港口、船舰仓储容量以满足需求。在当前受限的市场大环境下，我们竭尽所能扩大库容，正因如此，在第四季度我们成功度过难关，满足了消费者需求。当然2022年挑战依然存在，但我想供应链问题不再会是难题。”

实际上，亚马逊早前表示，亚马逊已将工人的薪酬提高到平均每小时18美元，并在一些地区提供高达3000美元的签约奖金。

“供应链效率的问题，本质上还是低工资的蓝领工人不愿意上班了，这个会逐渐传导到通胀里，然后工资上涨，物价上升，工人就愿意上班了。市场预期，新冠疫情影响过去，供应链问题明年年年底会彻底改善。”长期研究亚马逊的市场分析人士认为，供应链中断，劳动力短缺，工人不愿意上班，社会消费零售增长疲软等等，是当前欧美零售业共同面临的问题。一旦新冠疫情过去，工人恢复工作，亚马逊很快就能重回增长区间，现金流紧张等情况也会改善。

其次，美国的电商渗透率远低于中国，实体零售业受伤更重，亚马逊已经是受伤较轻的。市场普遍认为，亚马逊复苏的速度也会比实体零售公司更快。所以，哪怕当下业绩平平，市场对亚马逊未来的业绩还是保持乐观，给与高估值。

► Prime会员服务，亚马逊价值的压舱石

实际上，从2月3日起，美股科技巨头们的股价，一直在暴涨暴跌里横跳震荡。

2月3日，以高科技企业为主的纳斯达克100指数暴跌4%，这是2020年9月以来最大跌幅。个股跌势惨重，以元宇宙概念重生的Meta Platforms（即Facebook更名后的公司）暴跌26.39%，市值蒸发近2400亿美元，创下美股历史上最大单日市值跌幅纪录。

Meta的大跌，传导到其他科技股身上，亚马逊跌近8%，市值蒸发近1200亿美元；微软跌近4%，市值蒸发逾900亿美元；特斯拉跌1.60%，苹果跌1.67%，谷歌跌超3%。

但是，当天盘后，亚马逊发出财报，一度飙涨18%。2月4日美股开盘后，科技股集体反弹，截至当天收盘，亚马逊涨13.54%，创2015年以来最大单日涨幅，市值增长超1900亿美元，创美国市场上最大单日个股市值增幅。特斯拉收涨3.6%，Snap暴涨58.8%，推特涨超7%。唯有Meta Platforms依然收跌0.3%，该股本周累跌21%，创该公司美国IPO以来最大单周跌幅。

那么，亚马逊这份财报何德何能，以一己之力拉动了美股科技板块的大涨？

从业绩层面看，亚马逊Q4财报并无太多亮点。首先从营收拉动方面看，拉动营收增长的主要是AWS和广告业务，而AWS同比增长40%，增速实际上也在市场预期内。

亚马逊的经营利润和经营利润率高于预期，但是市场预期就偏低，2021Q4经营利润35亿美元，去年同期是69亿美元。另外，虽然净利润亦高于预期高，但是净利润主要来自Rivian带来的一次性投资收益，这并不是推动股价大涨的动力。

海豚智库认为，长期来看，市场看好亚马逊广告业务的增长、市场地位和Prime会员费的再次上涨体现出的竞争力。

本季度，亚马逊首次披露了其广告业务的表现。第四季度，亚马逊广告服务同比增长32%，达97亿美元。此前，亚马逊一直将广告收入合并在“其他”业务部门。目前，亚马逊广告业务在美国市场位列第三，仅次于谷歌和Facebook。亚马逊CFO在电话会议上也表示，公司对广告业务的增长满意，该业务线将继续推动营收增长。

本次财报会议上，亚马逊宣布将提高美国市场Prime会员价格。调整后，Prime会员月费将从12.99美元上涨至14.99美元，年费将从119美元上涨至139美元。此前，亚马逊分别于2014年和2018年将Prime会员年费调整至99美元和119美元。

会员费涨价的第一重利好，会直接体现在未来的利润上。Prime会员现有2.4亿，年费涨20美元，如果有2亿人续费，亚马逊利润就增加了40亿美元。参考2021Q4经营利润35亿美元，Prime涨价一次性增加的利润，就超过了一个季度的利润。

其次，亚马逊敢于涨价，意味着他们不担心用户流失，对Prime会员服务有足够强的信心。海豚智库也认为，亚马逊Prime服务性价比高于竞品，并且还在不断提升。Prime会员包含的服务包括履约（包邮、时效高）、媒体、游戏、音乐、图书等。

亚马逊每年大量投入仓储物流等基础设施，提升履约服务质量。在电话会议上，亚马逊CFO也对亚马逊在基础设施上的大额投入做了详细解读：

“关于资本支出，我们在基础设施方面投资较多。目前来看这方面支出有所下降，但支出总额仍处历史峰值。回顾过去几年的投资比例，约40%的投资支出流向了基础设施建设，如亚马逊云服务（AWS）等；约30%的投资支出流向配送力提升，如建造新仓库、提升运输效率等；约25%的投资支出流向运力提升，如在全球建设改善亚马逊自营物流（AMZL）的运力；其余的5%则用来投资建设办公区、实体店等。上述是亚马逊主要的投资支出资金流向。展望2022年，支出大方向不会变，侧重点可能会有所变化：对基础设施的投资会进一步增加，毕竟全球的消费需求都在进一步增强，我们会覆盖更多国家与地区；至于亚马逊物流中心，过去两年该领域投资约占30%，该方面的投资增速会逐渐放缓，速度会逐渐与亚马逊物流服务（FBA）的增速相匹配，我们希望能实现FBA、“当日达”、“次日达”的良性发展；而至于对运力的投资，2022年该领域投资会持续走高，很抱歉我这里无法给出具体投资占比，但我们希望这方面的投资一年更比一年高。”

Prime会员服务，由强大的履约能力和丰富商品构筑的护城河，难以被竞争对手复制。目前，亚马逊提供的1日达服务包括1000万+商品，2日达服务包括约1亿+商品。1日达的商品量自2018年至今增长了10倍。相比之下，竞争对手沃尔玛的2日达包邮仅200万商品，高下立现。

同时，亚马逊并通过收购（比如对美高梅）等方式扩充其他娱乐增值服务。电话会议上，有分析师提问，亚马逊Prime会员涨价的原因是否在于亚马逊拿到了部分体育赛事的独家转播权。娱乐增值服务也一直是Prime会员服务的重要支撑。

而亚马逊CFO表示：“我不希望大家将会员涨价的原因完全归于亚马逊拿到NFL独家转播权，这仅仅是其中的原因之一。相比非会员，亚马逊为Prime会员提供了非常多的优质内容，Prime会员绝对物超所值。全球的Prime会员服务也是如此。我们致力于让为Prime会员提供各种体育赛事的转播，虽然现在还处于起步阶段，但从目前数据来看，我们的努力方向是对的：比如数据显示，12月最受关注的英超体育赛事是曼联对阵阿森纳的比赛，当时的累计观看人数约400万。未来我们也会进一步与英超合作。”

从结构上来看，目前亚马逊的Prime会员数约2.4亿，其中美国9200万，Prime会员在美国本土的渗透率约75%，而现有的海外20个市场中Prime会员的渗透率大约20%，这意味着，海外市场还有较大的增长空间。而相比竞品的会员服务，亚马逊Prime的增长也更快。

总之，Prime会员服务是亚马逊价值的压舱石。亚马逊持续巨额投入，亦不断增强着用户粘性，整个商业模式趋于健康，市场因此持续看好亚马逊的长期增长潜力。

8个月做到知乎电商第一，“热饭”如何平价卖高客单商品？

导语：他们一篇文章能够持续给品牌商卖货18个月，而且还是高客单的商品。

文：haitun1099

来源：东哥解读电商

“热饭”是我们海豚社一位会员叶晓宇去年刚创立的公司。他之前在京东工作，出来后决定自己创业，成立了一家公司，去年仅仅用了8个月，30人的团队就干到月销1个亿的规模。

2021年最热门的服务商创业赛道是直播电商，不管做什么的，都去做直播了。这家公司是做什么的？就是在知乎专门给品牌商带货，赚取佣金。

他们一篇文章能够持续给品牌商卖货18个月，而且还是高客单的商品。这对很多商家来说，平价卖高客单商品太难了。为什么？

第一，品牌商家的电商部门的人没做过线下，只知道去找平台流量，不懂去找线上渠道的流量。

第二，有点这个思路的，也只会去找淘宝客这种渠道。但是，淘宝客有两个问题：

淘宝客这个渠道卖不动高客单；淘宝客是一次性的，低价一放卖出去几千单，价格调回来就卖不动了。

第三，找到合适的渠道，但爆款内容不会写。

第四，达人不愿意合作。为什么？因为商家不懂内容渠道的流量逻辑，也不懂达人。

知乎的一大部分的流量源于长尾流量。知乎三个月内浏览量TOP1000的问题中，41.3%的问题已经创建一年以上，平均创建时间为17.3个月，至今仍被不断激活流通。

所以在知乎卖货，是细水长流型的。所以达人花一周时间辛辛苦苦写一篇稿子，今天卖了10个订单挣200块钱，后天商家把佣金一调，只能挣2块钱，肯定没有达人愿意干这个事。

这就导致商家很难做到。

但叶晓宇就做成了，也成为唯一一个可以在知乎上平价卖高客单的公司。他是怎么做到的？一共四步。

第一，聚焦知乎渠道。

「高客单价、高认知门槛、长决策链」的产品在其他渠道种草很难，但在知乎上就是天然的匹配。所以叶晓宇选择聚焦知乎渠道。

而且，知乎的时尚美妆MAU虽然比3C数码MAU还要大，但叶晓宇还是坚持聚焦家电数码、家装等高客单类目，这是基于对知乎用户的研究。

第二，给达人长期稳定的高佣。

知乎有一个特点，就是高质量内容才有高转化。所以要解决高质量内容输出的问题，就要让专业的人做专业的事，就是找达人合作。

如何让达人愿意合作？说服商家，给到达人长期稳定的高佣，这样达人的合作意愿，积极性就有了。

第三，通过写作训练营，大V社群，专门研究流量入口的转化方案，保持造血能力。

知乎非常特殊的流量入口特别多，有推荐、话题、热榜等不同流量入口，不同入口起流量方式差异是非常大的。

所以，叶晓宇团队会坚持开办训练营，孵化优质创作者，同时还组建了知乎大V社群，一起交流讨论，互相提高爆款内容创作能力。从而保持造血能力。

第四，做好供应链资源整合。

他们还创建了自己的系统，整合全网高佣信息，把深度合作的品牌都录入到自己的平台里，开放给优质创作者。

这就是叶晓宇能够8个月做到月销1个亿的原因，知乎也没想到电商的商业化还能这么搞，品牌方也没想到在知乎能做规模化、商业化。

说完这个案例，不是说让大家去做知乎种草，最大的价值在于思考自己的机会。东哥电商群里的宋欢平，应该是餐饮赛道做的最好的天使投资人，只有3000万资金，就投资了乐乐茶、陈香贵、墨茉点心局等知名项目。在主流机构把钱都投到电商、品牌和ai主流赛道的时候，他聚焦在餐饮赛道。顺带推荐两本书《创新者的窘境》和《创新者的解答》，叶晓宇公司属于典型的“延续性创新”，在非主流市场找到自己的机会。

中国是14亿人口大国，也是一个全球性的产业大国，任何一个细分市场都是大市场，任何一个细分市场也都需要专业服务。每一个创业者，每一个投资人都应该去找到属于自己的市场机会。

每个公司未必要追逐热门，还是关注核心的市场需求，找到自己的服务能力。只要足够专注主业，小赛道里面也能找到机会。

这就是专注主义者的力量。

元气森林，凭什么颠覆可口可乐？

导语：元气森林增长的底层逻辑，是对产品的专注。

文：haitun1099

来源：东哥解读电商

在食品饮料赛道，过去几年发展很快的一个品牌是什么？

毋庸置疑，是元气森林。作为一款国民接受程度非常高的饮料，据《晚点LatePost》报道，2021年元气森林仅无糖气泡水就卖出了1亿箱，其中80%来自线下销售。

我们知道，元气森林的野心很大，它对标的是可口可乐。那么它现在追赶可口可乐进度怎么样了？

► 可口可乐挑战者

据太古可口可乐的财报数据，2020年可口可乐在中国内地的营收为190亿，2021年上半年为121亿元，海豚社预测，2021年中国大陆的营收会超过250亿，按照这个形势，元气森林赶超可口可乐的进度条已经跑完近30%了。

这个速度已经相当令人惊讶了。今年已是元气森林成立的第七年，可口可乐已经进入中国超过40年。

1979年1月1日，中美正式建交，此时可口可乐才与中粮集团达成协议，数万箱可乐正飘洋过海来到中国。3月份，美国记者詹姆斯·安丹森来中国做采访，在长城上为一个小男孩拍摄了一张喝可乐的照片。回国后，他将这张精挑细选的照片发表在《国家地理杂志》上，并取名为《红色中国的第一罐可乐》，一时间火爆了全球。

随着时间流逝，这张照片也渐渐被尘封了起来。直到几十年之后，一本纪念中国发展历程的摄影集重新启用了这张老照片作为了封面，照片中的小男孩也重新引起大家关注：他叫黑建涛，正是下图中的左侧人物。

黑建涛（左）和他的孩子（右）

但40年后的今天，中国已经发生了滔天巨变。当年他手中的可口可乐，也已经变成了他儿子手中的元气森林。这不仅是两代人的交替，也是从可口可乐到元气森林的变迁，更是国外品牌到国货品牌的替代，也标志着无糖饮料在国内市场的崛起。

根据产业信息网数据显示，无糖饮料的市场规模自2014年起保持增长势头，2018年开始进入高速增长阶段。至2020年，市场规模已经达到 117.8 亿元，较 2014 年翻了7倍。

预计在未来几年，随着2030健康中国计划的推进以及消费者 康意识的提升，无糖饮料的市场规模还将进一步保持增长势头，在未来五年内预计市场规模翻倍。

而2018年开始的高速增长，很大程度上是由于以元气森林为代表的无糖气泡水品类快速崛起。在这个领域，元气森林可以说是当之无愧的先行者，那么它靠的是什么？就是自己的产品理念。

► 产品理念：做自己想喝的饮料

段永平说过一句话：消费品公司如果过分重视营销而不重视产品，一定没有未来。元气森林创始人唐彬森非常信奉这句话。元气森林对产品的重视，很多人也有所耳闻：为初期的产品，付出了600万的试错成本。

元气森林的第一款产品没有面市。这个失败的系列产品是两款半透明的女士饮料“明明不胖”和“石分美丽”，主打卖点清脂瘦身。这个产品生产出来后，公司员工都表示不想喝，觉得拿不出手，更不愿意给家人品尝。

但当时，元气森林没有用低价去销售这批失败的产品，而是决定销毁这批价值500万的货。而为了销毁这批货，还付出了100万的额外成本。

从那时起，公司就重新制定了产品目标：只做我们自己愿意天天喝、也愿意给孩子和父母天天喝的产品，要用最好的、最贵的原料做产品。

直到有一天，大家开始每天都喝了，也敢放心给自己的父母孩子喝，并且得到的反馈是，大家也都很喜欢喝气泡水。这个时候，元气森林才敢大力拓展线上线下渠道，做销售。

所以很多人说元气森林做得好，是因为渠道铺得广，这没毛病，但从根本上来讲，是对产品的专注和打磨，才造就了元气森林的成功。

这种销毁产品的做法，很容易让人联想到当年的海尔。1984年，张瑞敏用一把锤子，砸烂了76台问题冰箱，同时也砸响了海尔在全国的知名度。或许，砸产品这件事，是所有优秀公司的必经之路。

所以其实，用户最终看到的精品，其实都在内部失败过多次。元气森林之所以会有这种产品理念，跟创始人和团队有很大关系。

唐彬森是互联网连续创业者，之前主要是在游戏领域创业。他说过一句话：产品要向游戏公司学习。因为大家都知道，游戏公司产品能力很强。

元气森林的早期团队换了三波人，全是饮料行业专业人士，条条框框很多。唐彬森接手以后，干脆找了一群年轻人，他说：“不要跟我讨论什么成本，就做一款自己想喝的产品。”

拥有“互联网精神”的元气森林的产品理念之一就是：不要说好不好，要说你试了多少次。元气森林有些部门一年试错预算几千万，从口味、包装都做数据测试，最后选出数据最好的。

公司有一个原则：产品上市前必须让身边十个人一人买一箱，身边人都买才能说明产品靠谱。

如果说这些理念重塑了元气森林的产品内核，那么产品背后的供应链体系，就是元气森林持续增长的源动力。

► 产品背后的硬核供应链

很多人可能会问：一瓶无糖可口可乐卖3块5，一瓶元气森林气泡水零售价五六块钱，凭什么卖这么贵？

气泡水的价格，是由背后的研发和原料决定的。一般来讲，一个食品饮料企业要想迎合用户的口感，加糖是成本最低的方式，加甜味剂（代糖）是贵的方式。而包括可口可乐在内的很多企业，都会选择阿斯巴甜或者安赛蜜这种成本便宜但口感不好的代糖。

元气森林当时用了成本更高、品质优质的代糖——赤藓糖醇，它比阿斯巴甜贵三四十倍。而在当年，元气森林是第一个用这么好的代糖给中国用户做饮料的品牌。

在《晚点LatePost》报道中，元气森林当时为了让气泡水喝起来气很足，加的“气”也是当时国内碳酸饮料里较多的。但这会加大生产中爆气的概率，带来5%的损耗率。对于饮料行业来讲，这个损耗已经非常高了。

据说当时研发负责人看到毛利只有10个点，整个研发团队的成员基本走光了，甚至认为这个老板肯定扛不过三年。

而现在，元气森林不仅扛过了三年，还自建了工厂。据海豚社消息，目前元气森林建了5座大型工厂，其中4个已投产。

之所以自建产能，一方面是因为2020年发生过被供应商断供货品的情况；另一方面也是为了提升产品品质。元气森林自建工厂均采用“无菌碳酸混比灌装”的生产技术，全自动无菌生产线达到Log6水平达到行业最高标准。

这种高标准无菌生产线，元气森林在2021年已经拥有了8条，预计到2022年会达到24条，元气森林将成为全球拥有无菌碳酸生产线最多的企业。正是因为这种生产条件，元气森林的全线气泡水不再添加苯甲酸钠、山梨酸钾等化学防腐剂。也正是产品背后硬核供应链，决定了产品的品质、成本和价格。

因此，我们可以看到，元气森林的专业主义，体现在对产品每一个细节的打磨上。

换句话讲，对产品的专注，就是元气森林的专业主义。

京东：“苦”出来的供应链能力推逆势增长，“正道成功”证明价值

导语：如今来看，京东一直坚守的“正道成功”，却恰恰证明了自己的价值。

文：haitun1099

来源：东哥解读电商

2014年京东上市之前，其实没有几个人看好京东模式，京东的采销是自营模式，资金占用量特别大，模式特别重，不如阿里巴巴的轻模式。

那么在整个行业下行的时候，从2019年到今天，京东的业务非常稳，营收和用户增长都在25%~35%之间。

那么京东靠什么实现了逆势增长呢？增长的核心逻辑是什么呢？

“京东是长期主义者，从创业一开始，就坚持去做行业里最苦、最难但也最有价值的事。无论走多远，只要坚守京东以客户为先、以供应链为基础的价值创造的初心和定位，就能为我们的前行提供源源不断的动力。”

这段话是时任京东零售集团CEO的徐雷，2021年在京东618誓师大会上的一段讲话，关于徐雷，我们写过一篇文章叫《徐雷的三起三落》。徐雷在2018年7月份的时候，当年618结束以后，成为京东零售的CEO，那其实是京东创业以来的一个低谷。

以当时的眼光来看，在两大电商平台中，规模远高于京东的阿里巴巴应该是流量红利吃尽，更早摸到天花板的那一个；而对用户量远低于阿里的京东来说，本应该是广阔天地，尚有无限可能。

但是，从2017年到2018年，阿里巴巴的营收增速一直高于京东，在海外市场和线下新零售都有建树。当阿里核心电商还有60%左右的增速，京东的营收增速却从2017年的40%左右，一路下滑到2018年的30%。

从2018年以后，其实京东有非常大的改变，整个京东的整个定位其实已经发生了调整。

2017年6月18日，京东公布战略定位为“零售和零售基础设施提供商”。

2020年，京东战略定位，升级为“以供应链为基础的技术与服务企业”。

那么京东升级为以供应链为基础的技术服务企业，其实和以前是有本质差异的。以前，京东以零售为基础，其实是以自营业务为核心为前提的公司，那么升级为以供应链为基础，过去十几年，京东一直在做产业互联网的事。京东不仅仅只是卖货满足消费需求，而是围绕“商品供应链+物流供应链”，构建了整套的供应链基础设施。

那么为什么第三方的品牌商或者其他公司，要选择京东提供供应链服务呢？因为京东在供应链，的确是在中国，乃至全世界，也是数一数二的零售公司。其中最核心的是什么？我们讲的是库存的整个周转天数，京东在2022年，就是33天对吧？

那么大致看一下其他的，不管是国内国外的大概水平，大家看到京东基本是最快的公司。当然，SKU数量越大，库存天数其实是越来越长的，运营的难度也是几何级数的增加。

所以，京东能够有今天的逆势增长，因为京东和所有中国大的电商平台公司都不一样，京东是唯一坚持做自营的公司，没那么关注流量，强大的供应链是京东逆势增长真正的动力。

阿里巴巴也好，拼多多也好，抖音快手也好，这些大平台都更关注流量，而很少去碰整个供应链，至少不是主要的一个业务，那么，怎么去评价一家公司的供应链强和弱呢？

首先看数据。

徐雷曾在JDDiscovery-2020京东全球科技探索者大会上列举一组数据：京东零售目前管理着超过500万个自营SKU，但能够将库存周转天数降至34天，供应链管理能力已经达到了世界级水平；而在京东2021年Q3财报中，借助于智能决策技术持续提升的供应链能力，京东在自营商品的SKU已经达到近1000万，且库存周转变快，运营效率始终保持全球领先；在2021年京东11.11期间， 有31个品牌的销售超过10亿元，4.3万个商家的成交额增长2倍以上，中小品牌新增数量同比增长超4倍。这背后，京东智能供应链每天给出超46万条补货和调拨决策。

京东营销360平台运用大数据、人工智能等领先技术，以数智化手段进行用户营销与运营，进行用户生命周期管理，有力支持了1年1亿多新用户的增长。

同样在京东11.11期间，京东智能情感客服能够利用自然语言处理、机器学习、语音交互等AI前沿技术，在“导购”、“客服”、“售后”等身份间自如切换，服务次数超过8000万次。

提炼一些，京东供应链有3点很厉害：

第一个是精准的预测需求。

举个例子，2020年11月1日当天，美的冰箱在京东的销售额达到了1.2亿元，比上年同期增长了96%。

美的方面说，过去美的冰箱从入仓到送达消费者手中，时间大约在30天到45天。美的需要对各仓库的100多个SKU货品做复杂预测。但是，备货多了滞销，增加仓储费用；备货少了又会损失销售。但在与京东深度合作后，京东参与了对销售预测、供需、采购、订单执行等流程节点的持续优化，冰箱的周转周期降到28天，滞销情况和仓位错配问题也大大改善。

京东方面介绍，双方的协同人员每人每月可节省22小时，每年的仓储物流费用可节省上千万元，相应地销售量也得到了大幅提升。

第二是自动的采购系统。传统采购里面最大的问题是腐败，但是京东的整个采购已经可以用系统完成，最大程度杜绝了腐败。

第三个是自动发放的优惠券和销售体系。很多电商不太会做运营，它只会做促销活动，而最终发现，活动其实会导致很大的损失，而京东为什么能盈利？

因为京东前端销售系统升级了，目前京东发多少优惠券，多少面额，发给什么用户，其实都是系统决定的，数字能力大幅提升了销售的效率。

京东供应链能力向外输出，有四个点证明了它的实力。

第一，通过开普勒计划，京东和多个平台合作，成为他们的供货商。

抖音快手，这些平台都和京东合作。其实，供应链是有门槛的，如果没有门槛的话，抖音和快手这些平台可能就会自己做了。他们没有自己做，说明了这个事情还太苦了，还是交给专业做供应链的公司去做。

第二，政府的阳光采购，公共采购领域覆盖率超过70%。这方面，京东有3大优势：

第1，因为大家知道现在都要交税了，公共采购，需要渠道商提供合规的发票。目前来看，京东能够完全实现阳光、透明、合法合规，这是业内难得的。

第2，企业采购对售后服务体系有要求，京东的3C和数码产品售后服务一向是业内最强的。

第3，京东的采购价格相对便宜。

第三，京东和企业B2B合作，对世界500强，覆盖了91%。

今年为什么直播起来，为什么对京东没有很大影响呢？

因为直播只是商家触达消费者的方式改变了，而无论抖音还是快手，他们没有自营业务，而除了京东，其他公司没有这么优质的供应链，去提供质优价优的货品，只有京东可以做到。

最后，我们谈到政策监管趋严，征税、合规等各方面的要求比过去严格好几倍。而京东，多年来照章纳税，对售出的每件货品都开发票，看起来似乎是不会灰度操作的“笨”，如今来看，京东一直坚守的“正道成功”，却恰恰证明了自己的价值。

做好农产品上行，拼多多最专业

导语：这是拼多多为电商市场带来的一大改变，是“淘”模式无法复制的。

文：李成东

来源：东哥解读电商

如今，买家电上京东，买衣服逛淘宝，买农货选拼多多，已经成为共识。最近薇娅出事以后，淘宝就用的少了。曾经，淘系电商独占鳌头，拼多多在几乎饱和的市场中实现了弯道超车。

► 拼多多成为最大的农产品上行平台

在这之前，农产品的线上销售基本都是通过淘宝渠道，但是拼多多只用了不到四年的时间，就成为了我国最大的农产品上行平台，拼多多现在占整个农产品上行市场规模的47%左右。

数据来源：农业农村部、阿里官方、拼多多官方、凯度数据

2018年，拼多多平台农产品及农副产品总订单量达23亿笔，订单总额达653亿元，超越淘系农产品规模。19年和20年拼多多农产品成交额分别达到1364亿和2700亿元。农产品复购率超过70%。

选择农产品为发力点，难道拼多多只是看中了其万亿的市场规模吗？不光如此，农产品作为高频带低频的核心类目，是低毛利商品带动高毛利商品销量，扩大平台规模的极佳方式。

► 平台运作模式破解农产品上行困局

拼多多为什么能够成功？不同人有不同的总结，一种共识是拼多多抓住了的流量红利，抓住了五环外的市场。淘宝进不了生态。那么问题就是，为什么在有二三级入口的京东，怎么就没有抓住这波流量红利？

因为，在内容为王的移动时代，要抓住三大特征：以人为先，而不是货为先；社交场景在淘汰流量思维和搜索思维；消费者更追求性价比模式。公开数据显示，至少有三成的用户在拼多多上买了他们以前从未用过、见过的东西。这是以“人”为核心带来的最显而易见改变。

如果说服饰化妆品是淘宝的根基品类，那么农产品就是拼多多的根基品类。这也是为什么做平台模式的拼多多，也要去做自营的拼好货的社区团购业务。所以如何理解，分析拼多多在农产品逆袭阿里巴巴很重要。

为什么别家做不起来的，拼多多能做起来？

因为，淘宝是平台化运作模式，让经销商去做线下收购、线上分销的生意。所以，最初淘宝上的农产品以生鲜类为主，单价高，其货源不来自“小农”，而是大型生产基地。疫情一爆发，经销商只会短期遭受影响，他们可以通过收购毛利高的生鲜产品转化天灾风险。最后因疫情倒霉的只有农户。

而拼多多推出的“农地云拼”是以销定采，规模效应，多多包销的方式，更适合中国小农生产模式，汇总消费需求，把1600万农民和消费者连接起来，为农民产生大量订单，帮助农民减少对分销商的依赖，实现消费端“最后一公里”和原产地“最初一公里”直连，提高了整个供应链的效率并降低了成本，实现了稳定的下游合作、较高的转化率和用户留存。

海豚社制图

这是拼多多为电商市场带来的一大改变，是“淘”模式无法复制的。

► 供给+服务+营销三大核心能力

正如黄峥所说，拼多多是农产品起家的，过去几年里拼多多对农业领域的贡献主要还是在流通领域。通过提升流通领域效率，去中间补两头来让农民和消费者获益。

具体点说，拼多多在供给侧，参与了上游的农产品开发、包装、品牌打造等环节，所以种类更丰富、质量越来越好。拼多多很多供应商都是当地的工厂，他们采用C2M或者是C2B的方式，厂家直接生产，直接走平台卖给用户，没有中间商赚差价。

在服务侧，拼多多能做到零售也是批发价，产品覆盖了更广泛的人群，尤其是不在传统电商视野中的用户，包括但不仅仅在下沉市场。

其次，拼多多的营销做得很到位，南果北调，北菜南销，数据显示，销量过百万的雪莲果、百香果等非传统消费类水果，已经通过拼多多平台成为一线城市的新宠儿。

总结来说，拼多多解决了农产品上行的流仓储成本以及下游市场不稳定的问题，精准抓住农民们的痛点，满足消费者的需求。