腾讯、百度花式布局CRM

配图来自Canva可画

早在2019年，国内几乎所有的互联网巨头就已经在CRM领域排兵布阵了，但由于投资理念和商业逻辑的不同，BAT入局CRM的思路完全不同：腾讯采取广泛投资、阿里选择战略合作、百度则是亲自下场。尽管当时这些互联网巨头们动作频频，却并未在CRM市场上激起太大浪花。

而随着C端互联网人口红利逐渐减退，BAT也不得不继续向B端市场寻求突破。于是，作为专业客户关系管理“良药”的CRM，便在此背景下迎来了新的发展契机，BAT等互联网巨头也再度开始在CRM市场上加速布局。

腾讯企点竿头直上

在由To C向To B的转型中，腾讯的表现一向最为积极，其To B的版图经过不断投资扩张，已经十分清晰。而随着对B端市场的持续深入，一向以投资的方式开疆拓土的腾讯，也开始搭建起了自己的CRM平台。作为腾讯CRM布局的核心产品之一，腾讯企点在CRM市场上有着巨大潜力。

根据国际权威研究机构Gartner发布的《市场份额分析:2021年全球软件行业市场规模》报告显示，腾讯云旗下腾讯企点领跑中国CRM市场，市场份额位列本土厂商第一，是TOP 5厂商中增速最快的。显然，在腾讯一直以来对SaaS领域的持续发力之下，腾讯企点也帮助企业构建了更加高质量的SaaS服务生态。

一方面，腾讯的产品矩阵连接了CRM产业的上下游，能帮助腾讯企点形成集营销、销售、运营和服务于一体的全流程解决方案。腾讯旗下个人、企业、企业邮箱、腾讯文档等产品，所形成的强大产品矩阵与腾讯企点的打通，让产品矩阵中的用户数据与腾讯企点CRM中的客户数据形成了无缝对接，不仅帮助腾讯企点实现了私域流量的构建与更精细化的营销运营，也使其拥有了能够为企业提供从引流促活到交易转化的运营闭环的能力。

另一方面，腾讯在技术、产品、方法论上的持续创新，优化了腾讯企点供应链的总体效能，有助于促进其交易效率的提升。凭借腾讯在音视频、AI、云服务等方面的技术优势，腾讯企点的效率不断提升，不仅帮助企业在内部建设了客户运营体系，提高了企业与外部产业上下游及生态合作伙伴的协同效率；还满足了各行业企业新的发展需求，在很大程度上给企业带来了高效和便利。

得益于在客服领域深耕15年企业级SaaS的服务经验，腾讯企点的客户覆盖范围在不断扩大。据悉，作为腾讯SaaS布局的重要组成部分，腾讯企点目前已服务超过100万家企业，中大客户领域销售增速同比超100%，连接用户达3.5亿，涵盖年会话数达42亿，并且腾讯企点已经为教育、工业、零售、泛互、金融、物流、会展等80多个行业提供了数字化方案。

百度爱番番渐入佳境

实际上，早在很多年以前百度就开始进军CRM市场了，但从一开始，百度就与腾讯、阿里巴巴等其他互联网大厂不同，百度选择了亲自操刀搭建CRM平台，爱番番也由此应运而生。而得益于百度在B端市场及CRM领域的资源和技术优势，爱番番逐渐得到了进一步的迭代和升级，自此一直在行业中默默无闻的爱番番也开始渐入佳境。

首先，百度在搜索端的优势，能帮助爱番番主动获取销售线索，从而使其完成前后端统一的闭环营销。国内主流的CRM厂商更倾向于后端管理，基本不会主动获取销售线索。而百度做CRM的优势主要在于前端的Marketing能力，百度前端线索获取的能力，是国内CRM厂商尚未触及也无法匹敌的。而凭借前端能力的补充，百度可以让客户更好地获取销售线索，从而实现与数据分析、后端管理等环节连通的闭环营销。

其次，百度产品矩阵所构建的移动生态，可以和爱番番实现深度打通，助其进一步提升营销赋能能力。包含百家号、信息流、移动搜索在内的百度移动生态，已经形成了强大的媒体产品矩阵，爱番番和这些媒体实现了深度打通，不仅可以凭借这些产品的多渠道分发能力，帮助企业客户从百度生态中获取用户；还可以复制百度的运营经验，将百度的各种工具和数据直接平移到爱番番的CRM系统中，使爱番番更好地为企业赋能。

最后，百度强大的云服务和AI人工智能数据、图像分析等综合生态能力，让爱番番变得更加自动化和智能化，为其安全运营提供了有效保障。爱番番依托百度NLP、语音、图像、云服务、AI等技术，通过深度挖掘用户需求，来实现产品及服务，赋能企业营销全流程，帮助企业营销变得越来越自动和智能。与此同时，爱番番还通过共享百度安全等级等基础设施，为企业提供安全可靠的数据存储服务，以保障用户数据的安全性。

多方承压

自2004年国内第一款CRM产品问世，至今已有无数CRM企业搅动过市场风云。然而即便移动互联网时代CRM产品百花齐放，却始终没有孕育出一家足够领先的CRM企业，也没有一款产品成为现象级应用，可见CRM的门槛并没有想象中的那么低。因此对互联网巨头而言，CRM产品哪怕看起来再简单，做起来也未必容易。

从专业程度来看，互联网巨头以往所有的侧重点都在营销推广层面，在CRM的售后和客户数据管理方面并不占优势。国内大多数专业的CRM厂商，已经在行业内深耕多年，并积累了丰富的管理经验，留存了大量的用户数据。它们通过一步步迭代产品，最大程度上匹配企业的业务模式，促进业务增长。而互联网大厂虽然在营销经验方面颇具优势，但在CRM产品深度功能的打磨上与专业的玩家还存在一定差距。

就用户资源来说，互联网巨头的用户资源多在C端，其在B端的用户资源远不如原CRM赛道的玩家丰富。B端市场的“需求”和“交付”逻辑完全区别于C端，因此互联网巨头在C端通过流量获客的方式在B端市场很难走通。而一直在CRM行业深耕的B端厂商，凭借强大的服务能力和先发优势，已经在激烈的市场竞争中占据了一定的客户资源，另外面对巨大的迁移成本，企业就更不会被互联网巨头所吸引。

总而言之，互联网巨头想要在CRM领域崭露头角还需要不断积累，短期内恐怕还难以实现规模化交付。说到底CRM建设是一个长期的管理工程，对服务商资金、技术、时间的要求都极高，而且不同行业对CRM 服务的需求点也有很大差异，而面对非常复杂的业务场景，CRM厂商如果没有底层的PaaS平台能力和过硬的技术支撑，很难持续走下去。因此即便是互联网巨头已在国内CRM市场实现了弯道超车，但想要真正在CRM行业内有所作为，还有很长的路要走。

终局未至

由于本身就具有强大的资源优势和品牌优势，互联网巨头选择一个领域进行深入探索的能量无疑是巨大的，不仅会驱动整个行业基础设施的快速完善，而且会加速培养用户习惯的形成，可以说其对整个行业的发展能起到非常大的推动作用。然而虽然以BAT为代表的互联网巨头早已入场，但现在谈论CRM终端战局依旧为时尚早。

在观念上，国内企业数字化程度还比较低，对企业客户关系管理的意识也较为淡薄，因此对CRM的使用率并不高。据悉，中国在册企业数量达4400W+，CRM的使用率却仅有一成；而美国在册企业数量为2500W，但其CRM的使用率却高达七成。显然，和欧美国家相比，国内企业普遍缺乏信息化意识，因此对新的管理理念、思想与模式的发展变化就缺乏更多的了解，从而导致CRM并没有被宣传和推广开来，渗透率过低，普及率自然也就上不去。

在产品上，国内CRM产品的设计十分复杂，大多数企业并不具备一定的操作基础，实施起来难度相对较大。虽然国内CRM已经形成了一个比较完备的理论体系，但对CRM产品的应用仍处于初期阶段。对于某些企业来说CRM中的许多功能模块根本用不上，能发挥作用的功能也只有2O%或者更少，应用效果显然并不理想。而且国内大部分用户并没有很好的企业管理软件的培训经验和使用习惯，对复杂的流程和操作界面要上手还是比较困难。

在技术上，国内的CRM在系统安全、用户数据安全、业务稳定性等方面还存在不确定性，能否值得信任还有待考验。CRM系统嵌入了企业的核心业务，包含了大量敏感数据，如果这些数据遭到泄露或丢失，很有可能会损害企业的利益。因此，企业在选择CRM时，除了关心功能和价格之外，更注重系统的安全性。而从产品技术一侧来看，国内以单一点切入的CRM企业，受限于用户规模以及业务经验，安全性和稳定性能否得到保障还无法确定。

而如今，越来越多的企业开始主动拥抱数字化，国内CRM产业的发展也开始走出低谷期，进入复苏期。与此同时，国内CRM行业也必然伴随着互联网巨头的进一步加码，快速走向成熟。虽然Salesforce的成功难以复刻，但国内大多的CRM厂商已经具备了对标Salesforce的基础产品能力。在此背景下，腾讯企点和百度爱番番等企业成为国内CRM赛道的头部玩家，也只不过是时间问题。

桩企、车企、SaaS平台三路进击充电桩

桩企、车企、SaaS平台三路进击充电桩

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近年来，随着电动汽车销售量与保有量的迅速增长，充电需求开始不断增大，充电桩作为维持电动汽车运行的能源补给设施也水涨船高，市场由此迎来了大规模的增长。据中国电动汽车充电基础设施促进联盟统计，2017年我国充电桩市场规模为72亿元，到2021年达到418.7亿元，复合年均增长率高达42.2%。未来，随着电动汽车渗透率水平的持续提升，利好政策的不断落地，充电桩行业将进一步发展与扩张，市场前景广阔。

当前充电桩行业主流的商业模式，主要有以星星充电、特来电为代表的运营商主导模式，以比亚迪、蔚来、小鹏为代表的车企主导模式，以及以云快充为代表的第三方充电服务平台主导模式，这三种模式都是充电桩产业链中游十分重要的组成部分，三者共同推动了相关充电基础设施的发展和完善。

桩企从抢地盘到抢用户

像星星充电、特来电这样的桩企，能够自主完成充电桩业务的投资建设和运营维护，为用户提供充电服务。在早期的跑马圈地阶段，星星充电、特来电的业务模式有所不同，星星充电选择的是广撒网的招商模式，而特来电则更倾向于与地方政府、企业成立合资公司，合作建桩。随着企业规模的不断扩张，现如今二者的业务模式也逐渐趋同。

一来，星星充电、特来电选择与其他运营商合纵连横，以此来入驻更多的终端。星星充电、特来电不仅实现了与同行的互联互通，还接入了找桩、快电、云快充等电动汽车充电App，百度地图、高德地图等导航应用，以及支付宝等第三方支付平台，为其充电桩引流，实现用户量和活跃度的双增长。

二来，桩企开始进行精细化运营，致力于提高充电桩的使用率。针对充电桩分布不均匀、大量闲置等问题，桩企吸取以前野蛮扩张的教训，转而追求精细化运营。比如特来电对用户行为进行深入研究，结合日均行驶里程、充电频次等数据，制作出了充电桩利用率热力地图，根据利用率情况针对性地布桩。星星充电也开始结合之前所积累的用户数据，制作桩群选址模型，精准布桩。

三来，桩企瞄准下沉市场，抢先进行新一轮的跑马圈地。当前国内不同省市之间充电桩数量差距较大。从区域分布来看，国内公共充电桩主要分布在东部和中部部分地区，东北和西部地区则分布较少，所以这些地区亟待建设充电桩配套设施，解决新能源车主充电难的问题。换句话说，这些城市的充电桩市场增长潜力巨大。

而且随着新能源汽车下乡政策的持续推行，未来三四线城市的充电桩市场规模有望增加。可以说，充电桩下沉市场是一片蓝海。目前，桩企布局下沉市场也取得了一些成果。比如特来电已经与长春、呼和浩特、淄博、海南、江西等三四线城市的地方政府，达成了有关充电桩建设的合作。

车企偏爱超充站

当下，充电桩市场十分火热，比亚迪、蔚来、小鹏等新能源车企也纷纷入局了充电桩领域，把充电桩作为售后服务提供给车主，让车主获得更优质的充电体验，这样不仅能提升新能源汽车的市场接受程度，还能树立企业品象。

一方面，对车企来说，超级充电桩已经成为了车企的必争之地。目前影响新能源车主充电体验的最主要的因素便是充电速度，据中国电动汽车充电基础设施促进联盟发布的《2021中国电动汽车用户充电行为白皮书》统计，有99.3%的用户首选快充，尤其是对充电时间高度敏感的营运车辆用户，对快充的需求更高。

所以，为了匹配超充车型，车企开始主动建设超充站，以满足不同车型车主的充电需求。例如特斯拉、蔚来汽车、广汽埃安等均已在全国范围内铺开超充站点，而且不少站点正在加紧升级站内设施，提供休息室、代客泊车、车辆护理等多种服务，以此来吸引车主前来充电。

另一方面，从行业角度来说，车企布局超充站，进一步完善了充电桩配套设施的建设。当前的充电设施还不够完善，车主充电难的问题依然存在，车企亲自下场有利于推动相关充电基础设施的完善。但目前只有车企热衷于布局超充站，而桩企的建设意愿则相对较低。而且车企建设的超充站数量太少，在充电桩行业的整体网络中几乎可以忽略不计，所以目前超充站尚不具备大规模推广的条件。

再者，车企前期建设超充站的投入很难在短时间内得到回报。据悉，一个180KW的快充桩，市场平均售价为5万-7万元，价格不便宜，再加上场地租用、配套服务等其他费用，可想而知车企前期需要投入的资金量之大。

除此之外，车企建设的大量超充站还面临着闲置的问题，因为车主的充电需求只有在节假日的时候才会爆发，平时基本闲置着，这意味着快充桩的回报周期远比慢充桩更长。而且，大功率快充会影响动力电池的寿命和安全性，这就对车企的快充技术研发提出了更高的要求。

充电SaaS平台积极作为

虽然充电桩市场需求庞大，蛋糕十分诱人，但对于众多中小型运营商而言，由于技术和成本的原因，无法搭建属于自己的充电桩平台，它们需要寻求与专业化的充电桩平台进行合作。在此背景下，第三方充电物联网SaaS平台应运而生。

其中，最具代表性的当属云快充，云快充可以为电桩运营商、桩企、车辆运营商、用户等相关方，提供基于充电SaaS的线上线下、全场景的整体解决方案。

首先，云快充给予了充电桩运营商极大的选桩自由度。云快充凭借其第三方直连平台所独具的轻“桩”快跑的优势，成功打造了一个北上黑河、南至三亚、西抵新疆喀什，覆盖全国300多座城市的充电物联网。据官网数据显示，截至2021年底，云快充的业务已经覆盖全国360多座城市，服务电桩运营商超5100家，接入充电桩终端24W+。

其次，云快充利用海量数据优势，赋能全产业链高质量发展。发展至今，云快充已经在用户数据、充电数据、设备数据、车辆数据方面沉淀了海量的数据。据悉，云快充正在积极搭建数据中心，未来将通过大数据算法及应用实现平台对供应链的二次技术赋能，推动行业从流量经济向数字经济转变，这点也是资本所看重的。目前，云快充已经在9个月内完成了三轮融资，投资方分别是宁德时代、蔚来资本和OPPO，其整合了物流、动力电池、智能设备等多领域的优质资源，推动共建产业生态链。

盈利难题仍未解

当下，充电桩行业虽然呈现大规模增长的趋势，但行业整体存在的盈利难题也不容忽视。以特来电为例，据特锐德（特来电母公司）公布的招股书显示，特来电2019-2021年实现营收21.29亿、19.25亿和31.04亿，扣非净利润分别为-1.65亿、-2.69亿和-1.35亿，三年累计亏损5.6亿。为什么连特来电这样的龙头企业也难以实现盈利呢？

一来，充电桩布局不均匀，行业整体利用率低，从而导致企业无法盈利。随着新能源汽车保有量的迅速增长，充电难、车桩比例不均衡的问题也逐渐暴露了出来。由于充电桩分布不均，导致充电市场面临着充电排队与充电桩利用率低的矛盾态势。据统计，我国充电桩的平均利用率只有4%左右，而业内人士认为，想要实现盈利，充电桩的利用率必须超过10%。

二来，桩企还存在着盈利模式单一的问题，导致其盈利难。通过为用户提供充电服务，从而获取电费差价和服务费，是目前大部分桩企最基本的获利方式。根据光大证券所做的60KW直流快充桩的回报周期分析模型，假如单桩成本为6万元，充电服务费取0.6 元/KW，单桩利用率为5%，那么在充电桩每天使用1.2小时的情况下，投资回收期需要3.8 年，再加上其他成本，这个期限还要被拉得更长。

除此之外，车主充电体验差也是行业目前所面临的亟待解决的问题。除了充电难和充电速度慢的问题以外，充电桩本身也存在着安全隐患，比如充电桩输出电压过高，一旦车主出现操作失误，则会有触电致伤或致死的风险。而且，由于充电桩产品并不在国家强制3C认证目录当中，所以有些桩企为了节省成本，从而降低了生产标准，在市场上投放安全性能较低的充电桩。诸如此类的做法，都会对车主的生命安全造成威胁。

总体来说，桩企盈利难，车主充电体验差，仍是行业当前所面临的核心问题。尽管如此，充电桩行业未来的发展前景仍然十分明朗，预计在2025年之后，随着新能源汽车的竞争力逐步超越燃油车，充电基础设施市场逐渐迈入成熟期，行业将有可能实现盈利。

在未来，桩企将朝着智慧能源管理的方向前进，依托大数据与运营经验，向中小型运营商、城市运营商、地产及物业公司、政府及企事业单位等各类主体，提供充电场景式以及智慧能源解决方案。

ARM加速更迭，国产替代迎新战机

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近年来ARM的风头，似乎正在盖过传统的X86架构变得日益流行起来。其实，早在更早之前ARM就统治了手机、嵌入式应用市场，还在苹果的加持下在PC赛道崭露头角；如今在一些高性能计算领域，ARM更是赢得了一众云服务厂商的青睐。

随着众多厂商的入局以及ARM技术优势的显现，ARM架构在数据中心服务器市场的渗透率正在逐年提升，基于此业内甚至不时发出ARM时代到来的感叹。不过，当前行业是否进入了ARM时代还值得商榷，但一个不容置疑的事实就是围绕ARM的扩张运动，已然拉开了帷幕。

ARM架构加速渗透

根据TrendForce数据预测，随着云数据中心采用推动的逐渐增长，预计到2025年，ARM架构在数据中心服务器市场渗透率将达到22%。这个数据意味着基于ARM架构的服务器，将在未来3年实现翻倍增长，这也意味着ARM将带来不可逆的行业变化。

长期以来，PC端的CPU多是基于Intel的X86架构以及后面扩展的X86-64架构，其主要的代表性厂商是intel和AMD。事实上，也只有intel、AMD和台湾威胜公司，拥有X86的长期授权，随着X86的大放异彩，这些相关公司也都一一赚的盆满钵满、声望如日中天。不过，眼下这种局面正在随着ARM架构的崛起而发生扭转。

据分析机构New Street Research估计，在价值250亿美元的智能手机芯片市场，ARM约占 99%的份额。从无人机、洗衣机到智能手表、汽车等各个领域，其产品被广泛应用于各个领域，而ARM能够受到越来越多的欢迎，与其自身在多方面的优势分不开。

首先，是具备降低硬件成本、提升效率的性能优势。近些年来随着技术的发展，X86在不断实现复杂功能指令的指引下将指令集变得愈加复杂，后来的研究者逐渐发现了这种模式的不足，于是推出了精简指令集，这为随后出现的ARM诞生奠定了很好的基础。ARM处理器的ISA复杂度更低，开发成本更低，且能够胜任简单且多线程的负载，这也是其受到了外界越来越多重视的原因之所在。

其次，ARM此前被人诟病的软件短板也在逐渐被补齐。目前，所有的大型操作系统包括Linux、BSD、Windows都可以得到ARM架构的支持；容器化，包括虚拟化工具如docker、VMware、KVM和Kubernetes都可以在ARM架构内运行；编程语言，包如CUDA和Java也都可以得到ARM的支持。

有了这些软件层面的支撑，ARM架构与X86架构在面对用户时已经没有太多区别了。再加上ARM本身的低费用和高运行速度，用户自然更愿意选择性价比更高的ARM，ARM的这种性价比优势，也让它在曾经“败北的”服务器市场再次“卷土重来”。

ARM服务器崭露头角

其实，ARM早就对服务器芯片市场“垂涎已久”，怎奈ARM在整个市场的发展并不如意，其也曾经几度在服务器市场折戟。尽管如此ARM依旧没有放弃这个市场，并伴随着云服务的快速崛起，其正在这个市场中重新找到属于自己的位置。

早在2008年，ARM就开始酝酿服务器芯片计划，乘着ARM 64东风的高通、博通、微软、华为、飞腾等，也陆续开发了各自的ARM服务器CPU，此后AMD、三星、高通等厂商也都纷至沓来，但都难逃无疾而终的命运，其他的小厂也大多在短暂尝试之后宣告偃旗息鼓。总之，在前后经历了上十年的发展之后，ARM依旧没有冲破X86对服务器市场的掌控。

2019年，随着ARM的Neoverse平台路线图的推出，其对服务器市场的渗透率开始有了实质提升。该平台推出的N1/E1核心IP，为其服务器产品推广有“名分”的处理器IP奠定了良好基础。在此基础上，行业厂商频频发力，使ARM的处理器性能和生态不断增强，实力与日俱增。

一是，它满足了云服务厂商们多元化的算力需求。对于不同的云服务厂商而言，其所构建的生态性能并不相同，其对芯片的性能需求也因此存在差异，而过去统一的通用芯片并不能解决其所面临的现实问题。在此背景下，定制芯片往往可以发挥出生态的价值，亚马逊成了云厂商中，基于ARM架构定制自研服务器芯片的第一个“探索者”，其也的确取得很大的成效，并由此引发了一众科技巨头的纷纷效仿。

公开资料显示，亚马逊自研的第一代服务器芯片Graviton 1，在大幅度提升时钟频次的同时，还同时节省了45%的成本，逐渐使其成了众多入门客户的首选。此后，推出的Graviton 2，在性能上较前一代提升了40%，成本却还降低了20%，还成为了AWS最省电的处理器芯片，用户体验体验持续提升。此后，微软、谷歌包括国内的BAT、华为等厂商，都加入了这个自研服务器芯片的行业，并且其中很多厂商均选择使用ARM架构。

说到底，X86受限于AMD和英特尔，使得云服务商无法对芯片性能做进一步的优化，它们转向条件更优的ARM其实是必然。

二是，近年来从PC设备到移动智能设备的迁移中，ARM架构的生态优势逐渐凸显。在移动时代X86因复杂指令集受限，低性能与高功耗之下“完败”ARM，只是凭借着PC端“几近垄断”的强势地位，保持了其行业头部的地位，但在移动时代这种“缺陷”依旧使其备受掣肘，尤其是随着苹果基于电脑ARM芯片的研发成功，ARM的势力范围几乎已经从曾经擅长的“移动市场”，进入了X86的核心领地。

如今随着云服务厂商竞争的白热化，更具备差异化定制优势和性能迭代优势的ARM架构正在席卷云服务市场，而服务器芯片正是其发力的重要领域。

当然，目前来看ARM在云服务器市场的表现，尚且处于“小河才露尖尖脚”的阶段，但相比曾经数年未曾寸进的成绩来看，目前这种发展态势无疑是个很大的胜利。

X86架构迎来“诺基亚时刻”？

总体来看，无论是在移动市场的强势还是在新市场的火爆，ARM都让不少行业内人士认定，其已经具备了取代传统X86架构的相当实力，甚至有人认为X86 正在重蹈曾经诺基亚手机的“覆辙”。不过，从现实情况来看，当下这种情况还不会发生。

首先，X86和ARM在服务器市场的力量对比实力太悬殊，且短期之内还很难缩短这一进程。尽管ARM的增长势头喜人，但截至去年为止，全球服务器芯片的架构依旧以X86为最大，据去年9月份IDC发布的《全球服务器季度跟踪报告》显示，X86服务器收入占全球服务器收入的90.3%，非X86（包括X86、RISC-V等）服务器收入占到了全球服务器收入的9.7%。

一些投资机构提供的数据则显示，目前在国内服务器市场中，X86架构市场占比依旧高达96.4%，基本为英特尔所垄断。而现阶段，ARM的数据中心服务器采购仍是以小批量为主，且客户多以超大规模的数据中心为主，范围仍受到明显限制。另外，如前文所述，即使后期ARM在服务器市场增长飞速，并在2025年达到22%以上，x86架构仍然是市场的主流，力量对比并不会因此瞬间缩小。

其次，ARM应用的领域与英特尔的应用领域存在明显差异，且生态协同还需要进一步的补足。目前，X86依然是数据中心的主流架构，而Arm架构则多应用在特定负载上，比如为CPU分担网络处理任务（现在最热的DPU多为Arm架构）。此外，相比X86的“老辣”，“年轻”的ARM还需要时间去进一步提升自己的生态构建能力，毕竟ARM真正打开局面也不过才这几年的事情，其基于服务器生态的搭建尚且还不是十分完善，这些也都需要时间去消化。

值得一提的是，在X86与ARM之外，RISC-V作为一种开源新架构，也正在悄悄进入服务器市场与前两者展开争夺。以此来看，在这个巨头云集的市场，未来或许会演变成更为复杂的格局，而绝不是“你死我活”的单一格局。

国产替代迎来战略机遇期

目前来看，ARM架构的大发展不仅是芯片行业以及智能计算行业的一个机遇，也是当前我们所推动的国产替代浪潮的一个战略机遇。

从自身角度来说，云服务厂商做ARM服务器CPU，很大原因是其可以做到“自产自销”。对于云厂商来说，它们之所以可以“无所顾忌”地“下场做芯片”，核心原因还在于其完善的内部生态，使其不必顾及“芯片外售”问题，其庞大的内部应用就足以消化，这是很多初创型企业所不具备的。

从ARM架构自身来说，其自身的生态已经成型，其开源市场正在面向中国开放，这为国产替代提供了相当良好的外部环境。据ARM的最新统计数据显示，基于ARM架构的芯片出货量已经累计突破了2000亿颗，其中第一个1000亿颗用了26年时间，但第二个仅用了4年即已经完成，足见ARM架构在新应用环境下的增长之快，而这种快速增长离不开其长期坚持“软硬兼顾”的战略落地。

比如，它坚持以高效率、高性能为导向，十数年来坚持工艺制程与EDA工具改进，由此获得了开源与商业软件生态的广大支持，其灵活和创新的生态系统正是吸引国产厂商，包括腾讯、阿里云、华为等头部企业参与其中的核心原因。而为了推动ARM架构与中国软件对接，ARM也在积极推动与中国的开源组织、项目以及社区展开合作，共同推动中国云原生软件在ARM上的快速运行。以上种种，都为中国的国产系统崛起创造了良好的条件。

目前，阿里云研发的服务器操作系统—龙蜥操作系统，就可以同时支持X86和ARM多种芯片架构和计算场景；华为的欧拉操作系统openEuler，也同样支持包括X86、ARM在内的多种架构……

当然，当下国产替代的选择并不单一，除了ARM之外RSIC-V也是国产替代可以考虑的范畴。不难预见在技术革新加速的今天，依托国内规模庞大的物联网生态和信创软件生态，国内操作系统有望利用内外部机遇，寻找到破除“缺芯少魂”卡脖子困境的最优解。

智能投影：坚果、当贝前攻后防

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足不出户看大屏电影、提升租房的幸福感、户外露营神器......投影仪越来越能抓住消费者的心。

智能投影所带来的视觉体验逐渐成为了家庭场景的一部分，不论是因为居家后观影需求的增加，还是用户对智能化需求的升级，可以明确的是智能投影行业正在释放巨大的发展潜能。奥维云网全渠道推总数据显示，2022年上半年，中国家用智能投影销量达311万台，同比增长30%；销售额52.6亿元，同比增长9%。

此外，各家智能投影品牌也进入了火拼阶段。据奥维云网数据，在2022年上半年，智能投影市场在售品牌数量超200家。竞争者众，市场份额正在不断发生分裂，品牌间的竞争越发紧张，尤其是坚果、当贝更是绷紧了神经。

头尾两端施压

彼时，国内投影仪市场主要集中在B端和G端，使用场景大部分是用于办公或是教育，而且几乎是由爱普生、明基、索尼等传统投影厂商掌握市场，坚果、当贝等新势力在领域内还没有太多的存在感。

而在“宅经济”的催化下，智能小家电乘风起势，作为其中一员的智能投影仪也逐渐从商用场景蔓延到家用场景，并且热度持续高涨。得益于此，坚果、当贝也很快在家用智能投影行业中崭露锋芒。

不过此时，业内已经聚集了许多种子选手，或有技术实力，或有品牌背景，目前智能投影仪市场的发展局势暗流涌动，恐怕不利于坚果、当贝继续上探的筹算。

一方面极米扎根行业龙头位置，吞食市场的“胃口”持续变大。据IDC数据，极米科技2018至2021年连续四年蝉联中国投影机市场出货量第一，市占率从2018年的13.2%不断提升至2021年的21%。值得注意的是，在2021年中国投影机厂商出货量市场份额中，坚果和当贝分别仅占7.5%、3%。

同为DLP赛道的前排厂商，极米增势迅猛且遥遥领先于其他同行，其影响力在不断增强，在培养用户消费认知、使用习惯等方方面面优势逐渐突出，一定程度上，给竞争对手的产品推广施加了不少压力，这明显不是坚果和当贝所乐意看到的局面。

另一方面中尾部品牌潜力选手扎堆。智能投影仪行业门槛相对较低，入局分羹的参与者越来越多，其中不乏有小米、天猫魔屏等互联网巨头，还有海信、康佳等传统家电厂商，这些品牌要么在软件、智能家居生态方面有所擅长，要么在制造业积累了丰富经验，都是坚果和当贝不能轻易忽视的敌手。

面对头尾两端挤压的局势，坚果、当贝急需要用新的技术和产品升级来做出改变，尽力缩小与极米之间的落差，同时拉开与身后其他中尾部品牌的差距。

前攻：盯准技术缺口

俗话说不会颠覆自己，就会被别人颠覆。在技术飞速更新迭代的当下，这种“自杀式生存”的活法尤其适用于坚果、当贝等这类科技企业。

长期以来，国内的智能投影品牌使用的芯片基本大同小异，核心技术相差无几，同质条件下，各家之间的差距难以拉开。对坚果或当贝而言，实现颠覆的关键就是精准找到被忽略的市场，提供更契合用户需求的产品。

近一年来，在各家围绕着色彩、内容等方面做文章的时候，坚果、当贝重注超短智能微投、激光智能微投技术的推进，帮助业务的起跳完成有效助跑。

一来，当贝完成激光化，成功晋升为国内家用智能投影市场的黑马。

当贝布局“LED+激光”双线业务，率先在家用智能投影产品中引入激光光源，主打“高端高亮”策略，推出了3200ANSI流明的X3、2150ANSI流明的NEW F3等多个爆款，这让当贝在众多家用投影产品中快速脱颖而出，实现飞跃式成长。

值得一提的是，据IDC预计，2022年中国投影机市场销量有望超过560万台，同比增长将近20%；其中含高亮度智能投影和激光电视的高端家投销量有望冲击150万台。可见，未来“高端高亮”或将成为家用投影用户换新的重要考虑因素，这对于当贝来说，无疑是一个实现弯道超车的大好机会。

二来，坚果完成超短化，延伸智能投影更多的应用场景。

众所周知，传统投影仪基本为长焦投影，使用时为了保证画面的完整性，对投影仪摆放的位置、远近有一定的局限，总体易用性并不算好，而超短焦在解决以上局限性的同时，还开辟出来新的应用场景，如餐桌投影、汽车内投影、帐篷内投影等等，很大程度释放了用户的空间压力。

相较之下，超短焦比长焦投影可以在很多使用场景上给用户更多优质体验，短焦化或是未来用户在智能投影消费上的一大消费趋向，从这一层面上说，坚果还有很大的成长空间。

当前，智能投影正呈现如火如荼的发展态势，当贝和坚果作为超短焦和激光化的前沿探索者，凭借技术创新的能力追赶极米们，持续在中高端市场站稳脚跟。有理由相信，未来当贝和坚果或将成为极米这类领先品牌的两大强有力挑战者，甚至是与之形成行业三强格局。

后防：加快服务升级

进化至今，智能投影仪已不再是单纯的显示设备，而是作为物联网时代的重要终端，用户可以直接连接互联网，从而获取到音视频、游戏、音乐等多种形式的智能服务。可以猜测，在智能投影产品技术成熟之后，服务将成为智能投影行业竞争的核心。

事实上，对于服务的重视在极米、峰米等头部企业身上早有端倪。比如极米先后加入了华为Hilink智能家居开放互联平台和鸿蒙阵营，接进小米生态链；峰米自己原创生态平台，让用户能够通过FengOS系统获取影音娱乐、游戏娱乐、实时资讯等智能化服务和功能。

当贝、坚果紧随在极米身后，同时又要避免被后来者反超，借力平台服务加强产品壁垒也是一个不错的选择。

在内容资源方面，当贝自持运营优势。目前，当贝投影旗下的应用市场已拥有超过3千款电视应用APP，大屏软件服务已经超过2亿家庭用户。除此之外，其自主研发的OS系统汇聚“爱优腾芒”、B站、西瓜等全网视频资源，有超300项赛事的版权资源全年直播。

在生态链接方面，坚果外延发展潜力巨大。2022年初，坚果投影与OPPO跨界联合，搭载ColorTV桌面，以万物互联网为中心，打造智能家庭影院生态圈，为用户带来更轻松便捷的操作。更重要的是，OPPO是当下的大众手机品牌，坚果加入其loT生态链无疑给自己挖掘了不少潜在消费者。

富足的资源、强大的生态，都能够作为当贝和坚果服务好用户的有力支撑，借势发挥自己的优势，让用户始于产品技术，忠于服务体验，想必当贝、坚果也乐意为之。

或者换个角度来看，与坚果、当贝两个头部品牌相比，余下大部分的中尾部品牌并不占优势，所以它们多数主张“性价比”，以低价格吸引部分消费者，甚至有不少品牌宣称自家产品为大牌平替。

坚果和当贝虽说有较强的技术和品牌背景，中尾部厂商暂时还很难实现超越，但需要正视的是，现在这类打着“高质平价”口号的产品确实有了成为年轻一代消费主流的苗头。据奥维云网数据显示，2022年4月家用智能投影线上市场TOP10品牌销量现状中，新锐品牌知麻、光米位列前十，线上销量过万。

许多用户对于超短焦、激光化，或者DLP和LCD的认知程度并不高，单凭技术拉高价格线，对大部分消费者并不奏效。所以面对平价新锐品牌们的起势，同时提升服务和技术能力，拉高性价比对当贝和坚果的重要性不言而喻。

攻克共性难题

当然，除了与同行之间的竞争，坚果和当贝更应该在意的还有智能投影行业所面临的难题。

首先，目前家用投影仪渗透率仍较低，还未成为大部分家用视觉体验场景的有效补充或替代。奥维云网数据显示，2020年中国电视市场销量就已达到4450万台，而2021年家用智能投影仪销量505万台。不可否认，智能投影的增速确实迅猛，但是要达到电视产品的覆盖水平，还需要经过较长时间的积累。

其次，质量参差不齐。众多品牌急着抢占市场，疯狂营销，却将服务类产品最重要的质量因素抛在脑后，投影仪市场变得鱼龙混杂，一些低价低质的投影仪不断消耗着消费者的信任度。

从上述坚果和当贝的“行动轨迹”来看，在市场需求日益多样化的背景下，它们继续加强激光智能微投、超短焦智能微投的研发，确实充分尊重了当代技术发展的多元化。但是不管未来智能投影市场技术如何升级变化，产品的最终目的终归是到消费者手上、让消费者觉得好用，相信这也是各大智能投影厂商的心中所愿。

总体来说，随着更多品牌的加入，智能投影市场的市场格局和技术竞争将会更加多变、激烈。而坚果、当贝突破重围的关键除了加强本身的创新性、实用性等硬核实力外，更重要的是要尽己所能给予整个智能投影市场正向引导，加强产业的生命力，这或许才是它们最终成为长期主义者的必修课。

长、短视频中场歇战

与短视频平台用户自主产出内容相比，长视频目前依托的还是平台花钱制作，用内容、广告来反哺平台的路子。不过，不同长视频平台分属不同类型，除了一直将控制成本作为运营标准线的芒果TV其财报还显示持续盈利之外，对“爱优腾”来说，2022年“亏损收窄”就已是足够刺激外界对其业务改观的好消息了。

同是长视频平台，为什么旱的旱死、涝的涝死？其发展困境是近年来短视频的打击所致，还是另有原因？

配图来自Canva可画

三足鼎立背后的三条路径

不同视频平台背靠不同互联网公司，比如腾讯视频背靠腾讯、爱奇艺背靠百度、优酷背后是阿里巴巴，形成了视频版的BAT竞争格局，由于其不同的基因和背景，导致其商业布局也迥乎不同。

早年间，百度收购PPS与爱奇艺分流的举动不仅为自己拓宽了收入渠道，也为爱奇艺带来了现成的资源，此举令爱奇艺在线广告实现增收，使其成为爱奇艺平台最大的收入来源之一。同时，爱奇艺认为，会员订阅价格一直偏低，已影响其自身发展，所以对移动影视会员价格进行了调整，同时全面升级会员权益矩阵，所以，广告收益和会员付费成为当时爱奇艺的主要收入来源。

不同于百度，作为电子商务头部企业，优酷则从阿里巴巴生态体系中获取资源和技术，形成了“影视剧+自制节目+阿里联动”的模式。具体而言，优酷开放平台积极整合阿里资源，联动淘宝、天猫等电商生态，为自己提供更多地营销途径，同时更加注重视频的传播效益。例如，优酷平台内，创作者二创内容吸引关注后，可以在优酷上开自己的店铺，利用现成的平台，实现用户和合作方共赢。

对比爱奇艺、优酷的商业模式，腾讯视频由于背靠腾讯公司，本身就具备极大地分享优势，而在“综合内容精品+内容付费”的模式下，平台对视频定位进行精准分析，精准推送，极大地增加了客户黏性，从而增加了平台好感度和广告收入。

同时，阅文的大量版权影视化，也使腾讯的生态模式能与其视频内容实现联动，形成升级影视大IP的培育能力、壮大平台内容资源，增强了平台与版权影视化的连接能力，更好地联结了腾讯的文娱系统。

总之，背靠BAT的视频平台，凭借各自高效的平台运作和大量内容产出，使“爱优腾”的长视频竞争格局很快形成，但烧钱、亏损始终如影随形地伴随着它们的发展壮大。

商业模式和对手冲击，谁是因

那么，拥有互联网巨头支持的优爱腾，究竟是何原因导致长时间烧钱和亏损的呢？辩证地看：长视频行业陷入发展瓶颈，主要还是其商业模式本身出了问题。

由于长视频制作投入大、见效慢，加之早期重金砸版权的举动，导致越来越高的版权成本令“爱优腾”难言回报。然而，近年来，“短平快”的消费习性已经使大量观众和广告商流向了短视频平台，这无疑让陷入发展瓶颈的长视频平台雪上加霜。所以，长期的亏损是商业模式弊病和短视频行业冲击共同催化的结果。

一方面，长视频平台的商业模式畸形：长视频平台在发展初期就看到了IP转化的富矿，各平台的版权投入呈现持续扩大的趋势，这使得版权迅速被开发，平台重金“砸钱”买版权，动辄上亿，版权战由此愈演愈烈，这些举措虽然为其创造了一时的收益，但由于内容品质没跟上发展速度，经营状况难以支撑其商业模式的运转，所以未能保持营收的可持续增长。

在尚未真正驱动大量内容品质升级的情况下，各长视频平台对版权的高价投入，无形中加剧了影视行业的畸形和失控。因此，“爱优腾”在完成三足鼎立的前提下，为打击“天价”成本对其造成的高亏损，先后联合发布了《关于抑制不合理片酬，抵制行业不正之风的联合声明》，同时控制版权采购成本。从当时看，该做法虽能让版权费价格渐回正常水平，但因为版权价格压低不达片方预期，导致长视频的商业逻辑陷入死角。

其一，平台方联合打压版权剧的价格，中小影视公司在明星制作的高投入环境下，不愿降低版权价格，选择自建APP另起炉灶。比如，《若你安好便是晴天》在东方卫视开播的同时，也在其自建APP“晴朗剧场”上线，虽非爆款佳作，但据CSM59城当时的收视数据来看，其收视率在黄金时段也位居前列；其二，平台尝试盈利进行成本优化，版权采购成本下降确是必然趋势，但放弃“天价”版权的购置，转而开发大量自制剧，内容却食不知味，流失了部分用户，这一定程度上加剧了平台亏损。

另一方面，短视频行业冲击：不同于高制作慢回报的长视频，短视频平台通过其“快消”的特点，成为视频平台的后起之秀。然而，在其迅猛的发展态势下，有关“二创”、“侵权”等字眼，也成为了长短视频的交锋点。

先有长视频挑起战火，起诉字节跳动恶意竞争。腾讯视频以《扫黑风暴》、《风味人间》系列与字节跳动旗下的抖音打出版权官司、爱奇艺以《延禧攻略》同字节跳动旗下的今日头条展开全国首例算法推荐案。据统计，在中国裁判文书网上，仅爱奇艺一家和字节跳动的官司就有118份判决书。

后有字节跳动绝地反击，立足版权发起反诉。借存在大量电影《我和我的家乡》视频一事，字节跳动反起诉腾讯“公众平台”内充斥、泛滥着大量发布的侵权视频。而在此之前，字节跳动已通过购买多部影视作品版权，以侵权为由，让爱奇艺连吃几十个官司。总之，长短视频平台之间为了版权之事长期胶着不下。

从短视频的角度来看，其打破了长视频构建的“明星+大IP”闭环，使多样化的内容有被看见的机会；而从长视频的角度来看，商业模式存在的漏洞致其发展失衡，同时短视频造成的冲击使其用户转移、长视频平台流失不少广告商，在二者共同作用下长视频运作的弊病被逐渐放大。

芒果TV：殊途不同归

然而，同为长视频平台的芒果TV，其发展态势却尤为出色。财报显示，芒果超媒2021年总营收153.56亿元，同比增长9.64%，净利润为21.14亿元，同比增长6.66%。相较“爱优腾”的进退两难，芒果TV作为头部自制综艺平台，粉丝黏性和广告吸金能力都相当可观，此番需得益于TV类平台的优势以及其自身的独特性。

从背景论，民营视频网站与网络电视台之间的关系，是TV类视频平台独特的竞争优势。作为湖南卫视旗下的网络电视台，芒果TV能拥有播放湖南广电旗下所有节目资源的特权，而无需承担任何版权费用。这一优势为其积累了巨大的用户注意力，这是其他视频平台所不具备的。

从制作论，湖南卫视的“芒果独播战略”，使其建立了属于自己的集内容制作、分发与播出于一体的视频平台。一来，使芒果TV能够放弃靠购置外来版权增强用户粘性，从而削减了购买版权内容的预算，加大自制内容的投入；二来，能使其通过大量自制剧、自制综艺等优质内容参与视频平台的竞争，避免卷进“天价”版权战，走出优质节目自循环的路径。

从受众群体论，芒果TV潜在用户群庞大，究其源头是因为湖南卫视定位清晰。早期，视频网站尚未繁荣时，湖南卫视便以“快乐”为标签，积累了大量固定的受众群体。虽然时代在变，但芒果TV“天生青春”的主题，吸引的用户是当前我国网民结构中占比最大的群体，所以，精准定位受众群，成为其在用户策略上区别于其他视频平台的重要原因。

但在互联网企业的支撑下，不可忽略芒果TV的融资渠道没有“爱优腾”便捷的劣势。由于芒果TV隶属集团下的分支平台，所以其顺应市场与民营视频平台竞争的同时，又不得不考虑政策导向。从这个角度来说，体制既为其提供了机遇，也限制了平台的发展，加之资金相对不雄厚、盈利方式存在闭环、没有版权分销，这些在为其带来竞争优势的同时也带来了隐患。所以，目前仍看不到TV类平台的商业模式在未来是否仍有奇效。

从对立到共赢

那么，长视频平台的出路在哪里，是合作共赢还是继续野蛮生长？从爱奇艺放弃兵戈相见，与抖音达成版权合作协议，以及腾讯的短视频破局上，或许可以找到答案。

第一，从长视频平台迈入合作的结果上看，爱奇艺虽未坚持自己版权独立的特点，但抖音以优质创作者的才华和其平台的潜力，赋予了长视频更多价值，让更多人能够看到爱奇艺优秀的影视作品，从而为其导流；其次，爱奇艺抖音开放了部分版权，允许抖音对影视作品进行“二创”，在“二创”合规的条件下，剪辑并不会代替原片，反而能通过密集的内容，给用户留下印象，刺激用户产生看完整版的心理。

因此，短视频对内容的传播效果将更加直观，在其大体量和创作者云集的优势下，“二创”为影视剧起到的宣发作用甚至有机会强于其他宣发渠道。

第二，从短视频平台迈入合作的目的上看，爱奇艺此举打下头阵，但并不能将此举称之为任何一方的妥协，因为合作的实质目的在于“二创”。“二创”不仅是流量争夺，更是圈层文化的滋养。在B站、Youtube上，娱乐消遣是一方面，用户寻科普、看时事也是一方面。抖音、快手虽然也拥有热点时事、社会讨论的相关内容，但难掩其“快消”本质，所以只满足了用户对视频平台的部分需求。

所以，短视频平台需要通过优质影视内容“二创”的流量提升用户粘性，并增强其在同类内容的互动，滋养更多优质创作者，驱动自身内容领域的良性发展，为平台更好地保底。

然而，长短视频的平台合作并不是长视频困境下的唯一出路。腾讯在和分别打造了“视频号”和“小世界”，意图打造短视频巨头共存现象，也吸引了不少企业和创作者的加入，虽然目前尚未丰羽，但这也不失为是一种选择，依托、两大社交平台，腾讯短视频的保底效益和实力不可小觑。

但是，腾讯拥有社交平台、芒果TV背靠国企的优势并不是长视频行业的共性。所以，总的来看，合作共赢、各取所需，仍是目前长短视频打破自身发展边界的主流方式。

派学车融资、YY学车倒闭，互联网驾培旱涝两重天

配图来自Canva可画

翻开互联网驾培行业发展史，曾经辉煌一时的平台相继走下坡路，紧接着新平台乘着数字化转型风口崛起，头部平台排名在悄然变化中。

十年前，互联网时代的到来颠覆了很多传统行业，驾考市场也是其中之一。彼时互联网的介入改变了驾校、教练、学员之间的连接方式，提高了沟通的效率，“互联网+驾培”被认为是改变传统驾考模式的最佳途径，催生了凸凸学车、OK学车、猪兼强、YY学车等网红互联网教培平台。

好景不长，互联网驾培平台沉迷盲目烧钱、过度营销，导致入不敷出造成严重亏损，凸凸学车、OK学车、猪兼强几个大头相继宣告破产停止运营。与此同时，用户学车权益得不到保障，投诉案例时有发生，“互联网+驾培”模式遭质疑。

互联网驾培热潮涨涨落落，潮涨之时，互联网驾培平台沉迷于“金钱游戏”日夜狂欢，潮退之后，互联网驾培平台深陷泥潭，野蛮生长的行为难以为继。

破产、关停、制约

近期互联网驾校YY学车宣布破产的消息一出，社交网络、媒体上就出现了各种唱衰互联网驾培的声音。

有媒体爆料，YY 学车传出疑似倒闭，众多学员前往公司现场要求退还欠款，但公司已人去楼空。目前YY学车在广州的各个分校、教练场已经关门，联系电话停机，官方网站及已全部停运，YY学车广州总部已经关门。

此后，YY学车官方通过发布致歉信，证实了破产的传言。YY学车创始人郑广埠表示：“因本人经营决策误判，叠加疫情对行业的影响，造成公司今天的困境。”致歉信中，字里行间无一不透露着缺钱的无奈。

其实不只YY学车，互联网驾校“跑路”的案例不在少数。

2016年11月，国内较早的互联网学车O2O平台萌萌学车宣布破产；2018年9月，凸凸学车发布公告，因为经营不善平台停止运营；2019年10月，OK学车因欠款问题宣布倒闭；2021年9月，红极一时的“猪兼强”因资不抵债而宣告破产倒闭。

覆巢之下安有完卵，相对活得较为滋润的驾考通、驾校宝典、驾考精灵、元贝驾考等第三方驾考软件也没能独善其身。

近期，网传驾考宝典因违规收集驾校学员12123账号、密码及考试成绩等数据，遭到车管所通报，驾考宝典还被全国多个地方驾校教练抵制。尽管驾考宝典很快发布声明，称平台遭到抵制是因为竞争对手恶意抹黑，但此事还是对平台口碑产生了不良影响。

其实，互联网驾培市场走衰早有迹象。月狐iAPP数据显示，过去一年在线驾考类APP的30日活跃留存普遍处于10%以下的较低水平，就连行业龙头的驾考宝典，2022年上半年MAU的峰值为3月的2058万，较四年前的同期降幅接近40%。

互联网驾培市场从融资风口走向倒闭潮，凸凸学车、OK学车、猪兼强、YY学车等互联网驾培平台相继破产、关停被制约，无一不透露出互联网驾培市场是块难啃的硬骨头。

难啃的硬骨头

本以为互联网技术发展带来了革新的希望，传统驾培市场混乱的流程和培训机制有望得到技术性的改善，可驾培市场的“改旧工作”持续至今难题仍不少，“大蛋糕”似乎变成了难啃的“硬骨头”。

在传统驾培网联化升级这件事情上，一直以来囿于各地驾考要求不统一，各地驾校“画地而守”直接造成了“小作坊”普遍存在的局面。另外，科目二、科目三需要路考，纯线上平台难以满足线下学习的，线上平台与传统驾校的合作模式又频频出问题，驾培市场推行网联化可谓是一步一个拦路虎。

追根究底，驾培市场网联化升级的问题集中体现在了整合线下驾校资源与平台与驾校合作模式两个关键节点上。

对于互联网驾培平台来说，互联网驾驶培训理论课程的存在，让互联网驾培平台有了立足的空间，但跨区域整合驾校资源是线上驾培平台难以跨越的鸿沟。对于传统驾校来说，网联化升级是解决学员管理、招生宣传的有效途径可实现降本增效，但开发APP缺技术人才、缺资金，小型传统驾校难以负担此任务。

在此背景下，传统驾校和互联网驾培平台合作也就成为了驾校网联化革新的选择。一个提供技术，一个提供场地，互联网驾培服务平台与驾校优势互补有利于行业发展，但是如何合作才能平衡两者利益需要进一步研究。

以YY学车为例，YY学车与驾校、教练之间有三种运营模式。一是YY自建直营驾校，至上而下的管理招生（用户）到培训（教练）的整个流程；二是YY与其他驾校合作，YY学车负责宣传引流、提供学员，驾校负责提供场地与教练；三是YY学车与教练个人合作，教练个人负责承担场地费、油费等，YY学车负责提供学员。

三种模式各有利弊，线上驾培平台与驾校或者与教练直接合作，难以把控培训进度和服务质量，平台口碑存在被驾校拖累的风险。线上驾培平台采取直营模式则相当于舍弃了轻资产模式，需要负担场地、教练、车辆等成本，盈利空间会被挤压而且在疫情期运营风险较大。

黑猫投诉平台数据显示，YY学车投诉量超2500条，投诉的问题包括退款问题、虚假宣传、服务质量差、倒闭跑路等等；无独有偶，驾考宝典也存在被投诉的现象，投诉问题包括虚假宣传、霸王条款……

毫无疑问，互联网驾培平台与驾校优势互补是未来的一个趋势，但是当下的驾培平台的初步“触网”模式，未能正解决传统教考行业的实际痛点，未来驾考培训服务、工具和模式都需要得到更高效率的升级，才能满足学员、教练、驾校对运营效率和服务质量的追求。

派学车强推AI模式

在一片哀声怨道的倒闭潮中，智慧驾培品牌“派学车”异军突起宣布完成新一轮融资。2022年3月，派学车完成亿元C2轮融资，此轮融资由达晨财智领投，老股东君联资本跟投，融资将用于教学系统研发、渠道扩充、市场拓展及品牌宣传等。

在用户苦于学车难、驾校苦于服务升级难之际，派学车获融资后立志深耕智慧驾培市场的布局，可以说是为互联网驾培市场带来的一次正向指引。

派学车基于互联网、大数据、VR、5G等技术，开创了“VR+AI+实际道路训练”的智慧驾驶培训模式。据悉，派学车自2020年布局VR智能培训系统以来，已在在上海、深圳、广州等地拥有10个VR场馆、200+VR设备、3个AI场地、70+的AI车辆，累计服务学员超12万人。

派学车运用虚拟现实技术为驾培市场开创了新的学习培训场景，突破传统驾校场地的限制，这是其优势所在。此外，派学车率先布局智慧驾培且快速落地AI教学法，不仅优化了用户体验，也让驾校看到了人工智能技术应用于驾培市场的多种可能性，有望提高驾校数字化转型的积极性。

对于学员来说，派学车智慧驾驶培训模式增加了学员训练时间和丰富了训练内容。在驾校学员多、教练少或者车辆少的情况下，VR智能培训设备可以起到很好的辅助练习作用，而且派学车智慧驾驶体系可分析学员学习进度、学习时间等数据，为学员提供定制化的教学计划，提高学习效率。

众所周知，“以人为本”是服务性行业的不二法则，互联网驾培平台想要获得长足的增长就要满足Z世代用户多元化、个性化的学车需求，达成持续精准获客目的。派学车正是以创新产品、技术的方式应对用户不断变化和增加的驾考需求，从而获得了市场的认可。

对于传统驾校来说，人工智能、VR、大数据等技术应用于驾培市场起到了降本增效的作用。传统驾校的痛点在于管理混乱、效率低下、运营成本高，利用AI替代或辅助人工操作能降低失误率，节约用人成本，从而实现将本增效。

网络数据显示，以VR学车和AI智能教学为代表的智慧驾培模式，在驾校人力、汽车损耗、燃油使用、汽车维修等方面均可实现有效节省，可帮助驾校降低30%～40%的运营成本。

不得不说，智慧驾驶培训模式是在传统互联网驾培模式上的一次升级，派学车利用丰富的用户运营经验、领先的互联网技术以及积极创新的发展理念，缓解了互联网驾培市场的困局，未来还将推动驾培产业全面智能化、数字化升级。

AI驾培落地与赛跑

随着我国城镇化进程的加快，汽车出行需求不断上涨，推动了下游驾培市场的发展。另外，和海外市场相比我国地大物博，汽车保有量有较大的增长空间，意味着互联网驾培市场刚需会长久存在。

汽车保有量一年又一年增长对驾培市场起到促进作用，驾培行业市场总体趋于稳定。天眼查数据显示，我国目前共有超6.8万家驾培企业。根据弗若斯特沙利文统计数据显示，2019年，我国驾驶培训服务市场规模约为2280亿元，2022年市场规模预计超过2800亿元。

驾培市场蓝海广阔开垦难，“取人工智能科技精华，弃传统教学方式糟粕”融合形成的智能驾培模式成为开垦“驾培无人区”的重要突破口。

一方面，在人工智能技术支撑以及驾校数字化升级需求的支持下，智慧驾培模式有望实现规模化落地。在新时代、新诉求的推动下，互联网驾培平台积极整合线下驾校、教练等资源，同时通过AI科技手段提升高效供需匹配能力，加速驾校数字化、智能化转型升级。

另一方面，驾培行业智能化、数字化转型升为学员制造“安全感”。驾培平台始终围绕用户学车需求不断进化，而贯彻精细化管理能更好的满足学员高质量、高效率的驾培学习需求，善用技术则是实现精细化运营管理的关键。

不出意外的话，在人工智能高度渗透的当下，驾培行业进入全新的智能化、数字化拐点，智慧驾培模式也成为行业当前相互竞逐的核心之一。此外，未来驾培平台基于AI技术发展驾培细分垂直业务，以期获取更大发展空间的同时，也将推动AI驾培产业链的成熟发展。

综上所述，技术端与需求端共同发力，为驾培行业智能化、数字化发展按下了加速键，而时势即趋势，反应慢的驾培平台将被淘汰，反应快的驾培平台已赢得了开门彩。

讯飞翻译机抢镜背后，跨语种沟通迈入全新时代

实现跨语言无障碍沟通，从古至今都是人们的梦想，近年来伴随着中国对外开发力度的加大，基于无障碍沟通的需求更加旺盛。然而能熟练掌握外语的群体毕竟是有限的，因此面对面对话有障碍、外语邮件看不懂、外国口语听不懂等问题，至今仍在我们的跨语言沟通中广泛存在。

所幸随着时代的发展以及AI等新技术的进步，这些问题正在逐渐被更加智能的翻译设备所克服。而翻译设备市场也在众多因素的共同助力之下，日渐站上行业风口。

翻译设备赛道迎来风口

前瞻产业研究院数据统计显示，预计到2026年中国翻译机市场的规模，将从2020年的27.7亿增长至58亿元，年复合增长率达到了16.5%，较高的复合增速吸引了各路玩家的入场参与，翻译设备行业也受各种因素影响迅速站上行业风口。

从需求侧来看，伴随着RCEP的签订以及一带一路战略的落地，全球区域经贸往来日益频繁，跨语言沟通翻译需求暴增，为国内翻译机市场的爆发准备了条件。

今年6月份海关总署公布的《区域全面经济伙伴关系协定》（简称：RCEP）实施半年以来的数据显示，今年上半年中国与RCEP成员国贸易额同比增长了5.6%，远高于国内经济总体增速，展现出比较强的外部张力；同时期我国与“一带一路”沿线国家货物贸易额，达到了6.3万亿元，同比增长了17.8%，占比提高到了31.9%。在中外经贸往来频繁、外部合作交流空前紧密的大背景下，基于“跨语言沟通”的翻译机市场正迎来爆发式增长的黄金时代。

从供给侧来看，翻译人员的“非标性”，极大地限制了语言翻译的供给量和供给能力，导致人力成本一路飙升，拥有强大技术加持的“标品化”翻译设备的出现，则很好地缓解了这一矛盾。在“跨语言沟通”语境中，翻译人员对于不同文化的理解不同，翻译水准也是各有差异，导致翻译人员的翻译水准很难“标化”，同时急速增长的翻译需求与翻译人才漫长的成长周期之间的“不平衡”更加剧了这一矛盾。而一些拥有先进技术加持的翻译设备的出现，则为缓解这一矛盾提供了可能性。

从宏观政策来看，AI设备产业受到了多方面的政策鼓励。实际上，我国早在2014年起就陆续出台了诸多政策支持促进AI产业的发展。比如，在研发投资方面，国家通过学科扶持，以及建立高校国家科学实验室（如深度学习研究国家工程实验室）等方式全面参与到AI的产业化研究之中；在配套产业支持方面，国家在政策上放开了实验室跨国数据流通的限制，并加大了集成电路的支持力度，以全面支持中国AI产业的做大做强。以上种种，都为智能翻译设备行业的大爆发奠定了良好基础。

赛道热背后的用户痛点

然而，用户的跨语言沟通需求，至今为止似乎依旧没有得到有效解决。目前市面上的很多翻译设备，仍存在着翻译语种单一、速度缓慢、功能复杂、网络限制多等问题，制约着用户跨语言翻译体验的提升。

其一，功能场景单一，难以满足用户多场景、多层次的应用需求。比如，很多翻译机只能应对单一场景、翻译功能比较简单，对用户在多场景下的翻译需求则体察不足。在细节处理上，很多翻译设备“极为粗糙”，几乎不太关注语言翻译的停顿和节奏问题，对于其是否方便使用也很少关注，导致用户使用体验很差。

其二，是技术实力不足，交互体验差、反应迟缓。近年来随着翻译市场需求的爆发，很多翻译机产品纷纷借助营销包装来打开市场，其真实技术实力则严重不足，很难满足用户对于产品交互体验的要求。比如一些翻译机开机时间长，开机之后语言录入半天不显示具体的内容，整体反应迟钝、效率低下，很难满足用户对于翻译设备的“即时性”需要。

其三，内容储存资源有限，网络支持不足，难以满足多语言翻译的“专业”需要和网络支持条件。作为一款翻译工具，除了场景覆盖能力要广、技术实力要强之外，其本身的内容资源储备、网络支持能力，都对设备本身的“专业性”发挥着重要作用，但这个条件并不是所有翻译机厂商都能做到。

比如，一些翻译机要么无联网功能或者网络支持模式单一，要么就没有离线模式，很难满足用户对复杂网络环境下的翻译需求。凡此种种，都为以产品力著称的科大讯飞破圈奠定了基础。

寻求品质破圈的讯飞翻译机

与其他玩家不同，早在2012年就已经进入机器翻译领域的科大讯飞，自2016年才推出晓译翻译机1.0，之后在2018年和2019年分别推出2.0和3.0，在2021年一举推出了具有里程碑意义的新双屏翻译机，由此开启了跨屏翻译时代；而8月5日发布的讯飞翻译机4.0，则面对国内涉外交流的人群、海外务工和生活的华人，提出了更自然高效的面对面沟通解决方案……

这种“慢工出细活”的工匠精神让其每一代翻译机产品的功能和设计都能做到极致，它也因此赢得了众多用户的青睐，其销量长期雄踞各个电商平台的行业销冠位置就是最好的证明。最新推出的讯飞翻译机4.0则是其最新技术的集大成，同时也是科大讯飞追求极致产品的又一力作。

在翻译能力方面，讯飞翻译机4.0凭借强大的专业能力，帮助用户轻松化解海外各种场景下的翻译难题。它的专业性主要体现在如下三个方面：一是具备多语种翻译、多民族语音、口音翻译的超级实力，可以帮助用户解决“多语种翻译”的难题，尤其是令人头疼的小语种翻译；二是它具备多行业专业翻译能力，可以满足用户更具专业性的翻译需求；三是它具备碎片化场景覆盖能力，可以帮助用户低门槛的识图互译。

据了解，目前讯飞翻译机4.0版本可以支持83种语言在线即时翻译，其中60种外语可与中文互译，不乏波斯语、泰米尔语、乌尔都语、马拉地语等小语种语言，覆盖200多个国家和地区的语言，可以很好地满足用户对小语种“翻译”的需求；同时，它支持5种中文方言（东北话、四川话、河南话、粤语、山东话）与英语互译，以及藏语、维吾尔族语与普通话互译，其中粤语和英语、普通话均能实现互译，还支持包括英语、西班牙语、阿拉伯语等语言在不同国家和地区的15种外语口音，保障用户能够“听得懂”外语。

在行业翻译方面，讯飞翻译机4.0覆盖包括医疗、金融、计算机、体育、法律、能源、电力、化学化工、机械工业、汽车工业、船舶、道路、文艺传媒等在内的16种行业，并可以实现中英文在线翻译，用户可以根据需要选择行业进行个性化翻译。此外，其对一些相对碎片化的翻译场景如图片文字、邮件、菜单、指示牌等，也可以通过拍照翻译，4.0支持 32 种语言（中文和 31 种）的在线拍照翻译，其中，中文和英语、日语可以离线拍译，足够日常生活中涉及到的外语图文信息获取诉求。

在翻译技术支持方面，科大讯飞多年积累的AI技术、云服务技术等，都很好地为讯飞翻译机的用户体验保驾护航。它体现在如下四个方面：第一，强大的智能识别技术，使讯飞翻译机能够做到译得准、反应快；第二，强大的软硬件协同能力和云端备份能力，可以有效防止遗漏；第三，它在细节处理上更加精确，保障了翻译过程中人讲话的节奏和停顿，更加人性化；第四，它网络支持全面，可以满足用户在不同网络环境下的翻译需求。

据悉，讯飞翻译机4.0不仅支持英文全文的识别和修改、调校，还能够储存原声并支持随时回听确认和原文编辑，这无疑极大地拓宽了翻译应用场景；在网络支持方面，它同时支持离线和在线两种模式，可以实现多种方式的全球联网，自由切换WiFi、共享热点、蓝牙、SIM卡、全球上网流量卡等网络形式，并支持购买全球122个国家与地区的上网流量卡，很好地扩大了翻译可用范围。

另外，用户在讯飞翻译机4.0上做过的翻译记录，会被保存在本地或者云端之上，可以很好地防止因遗漏、遗忘给用户造成的损失，便于后续查阅和使用。

另外，在用户操作层面，讯飞翻译机4.0也做了很多努力。它创新性地采用正面无按键设计，既保持了5.05英寸专业高清翻译大屏显示信息的优势性，也保证了机身造型的大气高级；并且它还独创免按键模式，翻译机4.0会通过人手持机器的姿态变化来进行自动收音、识别和翻译，可实现“拿起说，放下译”的快速信息传递。

同时，配合创新的灯光语言，语音翻译中灯光闪烁表示正在识别收音，能直观展示翻译机状态，对话双方都能更好掌控说话时机。如果面对面坐着，4.0有专属的分屏显示设计，一块屏幕双方共享，大家更能聚焦自己的信息。这些整体设计让用户面对跨语言沟通时，可以交流得更加从容、自然、高效。凭借这些优势，已经进行全新升级的讯飞翻译机4.0版本，有望继续成为同类产品中的领跑者。

助力跨语言沟通迈入全新时代

实际上，讯飞翻译机的再度更迭，不仅对推动传统翻译设备市场的发展具有重要意义，更对国际跨语言沟通交流发挥着重要作用。

从用户角度来说，科大讯飞凭借强大的AI技术实力，极大地降低了跨语言沟通的门槛，全方位地提升了用户跨语言翻译体验。长期以来，“跨语言沟通”受翻译人员的“非标化”所限，难以满足日益增长的“跨语言沟通”需要。而科大讯飞则借助其强大的技术实力和内容资源，实现了“听得清、听得懂、译得准、发音美、够自然”的高水平翻译标准，全方位地提升了用户的跨语言沟通体验。

在服务场景上，其强大的内容资源和技术实力，使其基本可以覆盖到包括留学、旅游、商贸等众多场景中去，极大地满足了用户多元化的个性化诉求和场景需要。

从供给市场来看，以AI技术出圈的讯飞翻译机，不仅是对现有翻译设备市场供给端的有力补充，更是中国科技、中国产品、中国企业对外赢得尊敬和青睐的重要名片。

一直以来，国内翻译机市场的新机虽然层出不穷，但很多产品都比较同质化，技术水平和用户体验都很差，很难赢得口碑和尊重。而凭借产品实力破圈的讯飞翻译机，则有望给这个市场带来全新的变化，给用户带来全新的选择。事实上，借助消费博览会等平台亮相世界的讯飞翻译机，早已经走出了国门，成为了多个国际重要场合的指定官方翻译用机，其凭借精湛的“技术”和卓越的品质，向世界传递出中国科技、中国产品、中国企业的实力。

从社会效益来看，作为跨语言沟通的“隐形桥梁”，智能翻译设备还发挥着降低沟通成本、增加跨语言文化背景相互理解，促进世界各地文明文化交流的特殊作用。智能翻译设备的出现，部分缓解了现下翻译市场的供给不足问题，使中外交流门槛降低、文明对话进一步加强。

不难预见，随着国际交流的进一步加深，在AI翻译设备方面已经走到了行业前列的科大讯飞，有望赢得新发展，并助力跨语言沟通迈向全新时代。

百度、四维图新、高德争“鲜”恐后

当下，百度、四维图新、高德几乎瓜分了高精地图市场，但高精地图毕竟是智能驾驶的前置科技，还是需要以最终的应用——自动驾驶为导向存在和发展。也正是因此，虽然是存在感极为显眼的高精地图厂商，但百度、四维图新和高德都或多或少地踏上了智能驾驶的征途。

在智能驾驶视域下，百度、四维图新和高德的高精地图竞争路径也就变得狭窄和具体，但也因此变得较为清晰——三者在冷静地进行着“军事竞赛”：在技术上，大家大同小异；但在商业应用上，三方各有思路。

配图来自Canva可画

高精地图混战，真实玩家有限

因为发展的不充分，应用端的不成熟，再加上比较远离消费者，导致高精地图的声量远没有它的重要性那样突出，即便如此，高精地图依旧引得“众英雄竞折腰”，可以说，高精地图赛道的竞争，已经是一场多方玩家并存的混战了。

主要参与高精地图的玩家，大致可以分为五方：一是传统图商，如四维图新、高德等；二是车企，例如特斯拉、奔驰、上汽等；三是互联网企业，如百度；四是新型初创企业，如momenta、civilmap、deepmap、极奥科技等；五是出行、物流服务商，如京东、顺丰等。

首先，传统图商自不必说，在能力上它们本就以地图能力为根基，至少在这方面是距离高精地图最近的玩家，因此四维图新、高德等传统图商在高精地图的市场份额中占据着最大的比例。

其次，车企玩家也很好理解，它们正在攻坚的智能驾驶、自动驾驶技术，存在着难以想象的商业前景，因此作为前置技术的高精地图是不能不加码的对象；接着，互联网企业和新型初创企业也都是看到了智能驾驶的价值，因而在新时代进入这个行业，实力强劲者如百度高居市场龙头，实力次之者也已经跻身第二梯队。

最后，出行、物流服务商看重智能驾驶和自动驾驶在物流和出行中的应用，但根本还是要立足于原生业务，对于高精地图市场和智能驾驶市场要说有多大野心倒也未必，更多的是作为“战略储备”存在。

不过话说回来，虽然高精地图是很多重要应用的前置技术，但其本身的市场还是较为狭窄的，不然作为一个出现不过十年左右的新兴事物，其市场集中度似乎是高得异常了，仅百度、四维图新、高德三巨头就占走了超过3/4的市场份额。甚至可以说，高精地图虽然重要，参与者众多，但其中核心的“真实玩家”，其实就百度、四维图新和高德三家罢了。

高鲜度：高精地图的胜负手

现实世界的交通环境中，有一些信息是相对固定的，例如道路和车道；同时有一些信息处在随时流变中，像红绿灯、天气等。为了获取后面这部分信息，在不想无限制增加智能汽车传感器和算力的情况下，最好的方法就是加持高精地图，但这就要求高精地图的“鲜度”要高。甚至可以说，发展到今天，仅就高精地图的发展和竞争而言，高精地图已经来到了一个关键节点：高精地图的竞争核心开始从“高精度”转向“高鲜度”。

高精度，顾名思义，就是高精地图还原现实世界的能力，以准确度为标准；高鲜度，意思也很好理解，即高精地图实时展现现实世界变化的能力，用更新速度为标准——理想状态下，尤其是自动驾驶汽车装载的高精地图，应当以“秒”作为鲜度的单位。

高精地图的高精度、高丰富度、范围广度，都是比较容易能够达到的。四维图新在2021年底就有大约80辆采集车，百度更是号称建立了国内最大的采集车队。目前，百度、四维图新和高德已经能够提供覆盖全国高速公路、全国城市快速路，以及部分普通城市路段的高精地图了。

但是受本身特殊性影响，高精地图非但不能受益于规模效应，反而会因为越是提供高质量服务，就越是陷入成本的泥潭——这亦是因为“高鲜度”以“秒”为追求目标的必然结果。

在实际应用中，高精地图想要保证较高的鲜度，就必须进行持续投入：一辆专业采集车价格上百万元，工业级采集车也需要数十万元，为了达到目标，图商们只能向派出工蜂一样驱使这些采集车一遍遍采集道路信息——如此一来，成本势必高涨。

于是乎，在高精地图覆盖范围基本相当、道路精度大同小异的情况下，以百度、四维图新和高德不约而同地选择了“众包模式”以降低成本、提升鲜度。但众包模式太容易触碰违法、违规的边缘，因而还在一种模糊地带摸爬滚打，在政策、法律条件完善之前，大规模应用似乎不可能，因此，高精地图的鲜度也就停滞在了目前的更新水平上。

可如果不能保持高鲜度，高精地图就不能成为高级别的自动驾驶的必要条件——如此一来，以季度为单位进行更新的高精地图对智能驾驶的支持力何在？与特斯拉之流的“纯视觉派”的竞争力又何在？

或许因为当下智能驾驶还不够成熟，对于鲜度的要求还没有那么高，但是仅就高精地图本身而言，高精地图当下的胜负手，是图商们在“高精度”的基础上，对于“高鲜度”的认识和把控。

竞争现状：困在智能汽车里的高精地图

相较于传统电子导航地图面向人，高精地图更多地是面向机器——因为一个熟练司机根本无需多余信息即可处理大部分道路场景和突发事件，这既是智能汽车所不及的，也是智能汽车所追求和超越的目标。

高精地图在“纯视觉派”面对复杂多变的现实世界环境无能为力时，自然而然地作为自动驾驶技术的催化剂出现了——它不仅是L3级自动驾驶的必修课，同时也是L4、L5这类高级别自动驾驶的必需品。也就是说，高精地图天然地承担着自动驾驶技术突破的职责。

虽然目前完全的自动驾驶依旧不知何年何月才能大规模落地，但在高精地图的加持下，汽车将不再局限于单车智能，而是在自身传感器提供的感知能力的基础上，经由网络和云，同时通过高精地图提供的详细的道路点云信息，进而完成“定位、决策和控制”的流程。这种能力使得汽车在自动驾驶中有数据作为依靠，以一种“上帝视角”突破车身硬件的桎梏。

根据《智能网联汽车技术路线图2.0》的规划来看，2025年L2/L3级别的自动驾驶新车渗透率应当达到50%左右。其中高精地图作为L3及以上自动驾驶感知层核心技术之一，因此也必然随着L3自动驾驶的量产落地迎来增长期，其市场规模也会不断扩大。据估计，2025年高精地图市场规模将达到89.6亿美元——但说实话，这个市场规模容纳不下众多玩家的野心。

因此，百度、四维图新和高德作为高精地图市场龙头，均在智能驾驶领域下了重注——在这个“前智能驾驶时代”，或者说，“自动驾驶前的黎明”时刻，高精地图作为智能驾驶的前置技术，实际上是智能驾驶的重要入口和出入凭证。

其中，百度和四维图新、高德的重要区别在于进入路径不同：百度是几位老牌互联网大厂之一，虽然近年较为落魄，但基于自身厚实的底子，几乎是梭哈一般的进入了人工智能和智能驾驶领域，从格局上来讲，百度是在布局之初就将高精地图视为商业图景的一环；四维图新和高德这样的传统图商，则是以自身的地图能力和底蕴入场智能驾驶，相较于“图商”这个身份，倒不如说二者现在是实打实的科技企业了，因为高精地图和智能驾驶在投入上太过庞大，在技术上太过硬核，已经不是传统图商能够应付的了。

但同时我们也能够看到，正是因为与智能驾驶高度绑定，可以说高精地图“被困在智能汽车里”了——这当然是感性的说法，但我们作为消费者和行业的观察者始终期待每一种技术能够在更多领域和应用场景发挥它的作用。

向生态靠拢成为商业化的优先项

在高精地图之前，在传统电子导航时代，图商们基本上都是以License模式进行商业化，也就是通过在前装市场，通过授予整车厂地图使用权从而获得授权费；但现在，仅就高精地图的商业模式而言，基本上都因为高精地图的网络性质和其他服务的升级，变为了年费制、服务费制或者混合模式。

详细说来，就是因为高精地图不同于传统地图的地方，一方面在于数据涵盖范围广、更新频率高使得成本大幅度提高，因而在收入结构中除了出售使用权之外，不得不增加服务费用的部分；另一方面是因为高精地图厂商们顺应时代潮流，逐渐从传统图商向着“地理信息服务型企业”转变，发展出了以高精地图分发、动态地图数据分发和高精地图数据安全为基础的SaaS模式。

如果孤立地看高精地图的商业模式，那么它基本上也就到头了，但毕竟高精地图是与智能驾驶高度绑定的市场，因而如果两相结合来看的话，二者能够碰撞出不一样的火花——对此，百度、四维图新和高德，都有话要说。

首先是百度，百度站在高处，将高精地图的应用前景扩大到了更有想象力空间的范围：高精地图在“大交通”战略里，既是智能驾驶的高精地图，也是智慧城市的高精地图。百度近期宣布了对百度地图业务进行的战略调整——也就是将百度地图正式并入了百度IDG事业群，正式将二者结合起来，而其目的则是为了支撑“大交通”战略目标的全面达成。

在百度非广告收入即将超过广告收入的这个关头，百度此举同时也意味着：在“大交通”战略成型后，百度将以智能交通、自动驾驶出行服务等方式进行盈利——无人车是其中的关键，高精地图则是其不可或缺的重要一环。

其次是四维图新，四维图新从一个传统图商蜕变为了“软硬结合”的科技企业。软，当然是指四维图新在高精地图上的能力，已经不再局限于一个传统图商的定义了；硬，指的是四维图新立意在智能驾驶领域闯出一片天，在收购多家企业后，已经插手汽车硬件的生产了。

在软件服务方面，四维图新不仅面向高精地图量产和更新，而且也在构建一个云+端的生态体系，在数据生产之外，独立出了一个专门用于自动驾驶的云服务平台HDMS，主要客户有宝马、戴姆勒、Mobileye、搜狗和京东等大厂；在硬件服务方面，四维图新依旧紧紧围绕智能驾驶，例如旗下杰发科技能够生产车用APSoC和车规级MCU芯片——软件和硬件两相结合，就是四维图新基于高精地图的商业模型。

最后是高德，高德由于自身在阿里生态中的定位，在商业模式上走上了“To B+C”的道路。自从高德被阿里全资收购以后，就从整个阿里系的层面出发，进行了“三合一”的战略调整，与饿了么、飞猪共同组成了“生活服务板块”，彼时阿里此举是为了对抗美团。

但是在此基础上，高德的高精地图业务却显得被冷落，因为高精地图商业化对于智能驾驶的路径依赖，实际上与主要面向C端的生活服务显得格格不入。因此，对于高德来说，虽然在高精地图市场的份额已经高居第三，但如何将高精地图通过智能驾驶与生活服务结合起来，可能是高德的突破口之一。

总的来看，即便是对于高精地图龙头的百度、四维图新和高德来说，高精地图依旧无法支撑起整个企业的商业野心，但作为智能驾驶的核心前置科技，其重要性又以这前景极为广阔的蓝海的入场券得到体现。因此，对于这些巨头来说，在高精地图之外，对高精地图的理解、想象、规划和应用，才是商业化的核心。

新能源车后市场：华胜、蔚来、途虎严阵以待

随着汽车逐渐深入千家万户，与之相配套的后服务市场也迎来了需求量的爆发式增长。事实上，汽车后市场并不仅仅指的是维修等售后服务，而是指汽车销售之后，围绕汽车使用过程中的各种服务，涵盖了车主买车后所需要的一切服务。

在多方因素的共同作用下，如今的汽车行业也在悄然发生改变，新能源汽车正在逐步走向舞台中心。而与新能源汽车挂钩的新能源汽车后市场也成为了“新蓝海”，并引来了不少重量级玩家来此布局。

配图来自Canva可画

汽车后市场生变

据公安部统计数据显示，2021年中国机动车保有量达到了3.95亿辆，较2020年增加了0.23亿辆，同比增长了6.18%，其中汽车保有量达到了3.02亿辆，较2020年增加了0.21亿辆，同比增长了7.47%。随着汽车保有量的上升，与之紧密联系的汽车后市场也迎来了巨大的发展机遇。不过，相较于之前，如今的新能源汽车逐渐成为了消费者们的心头好，因而汽车后市场也发生了不小的变化，不少汽车后市场服务商也开始积极转向。

一来，汽车后市场竞争激烈，后市场服务商竞争压力加剧。据灼识咨询发布的相关报告显示，按照GMV(商品交易总额)计算，2020年我国汽车服务市场的规模已达到1.03万亿元，而到2025年，这一市场的规模或达到1.65万亿元。面对前景巨大的汽车后市场，前来“掘金”的玩家数量自然不少，除了传统后市场服务商之外，一些互联网企业也来此布局，并凭借差异化打法迅速站稳脚跟。随着互联网巨头的入局，汽车后市场的竞争愈发焦灼。

二来，新能源汽车产销量的持续走高，带动了新能源汽车后市场需求量的攀升。汽车保有量是汽车后市场发展的基础，其对汽车后市场的重要性自是不言而喻。据公安部发布的数据显示，截至今年6月底，全国新能源汽车保有量达到了1001万辆，占汽车总量的3.23%。随着新能源汽车保有量持续上升，新能源汽车后市场服务自然也成为了汽车后市场服务商的重点关注领域。

三来，新能源汽车后市场存在售后服务滞后情况，此时入局有较大发展空间。尽管新能源汽车行业发展呈现出一片火热的景象，但仍然面临着不少现实挑战，比如售后服务滞后等问题。与发展成熟的燃油车汽车后市场相比，新能源汽车后市场格局未定，并且新能源汽车后市场服务需求还在随新能源汽车保有量的上升而持续增长，玩家入局新能源汽车后市场领域所面临的压力也会小一些。由于新能源汽车后市场增长潜力巨大，汽车后市场玩家也有机会获得更大的发展空间。

华胜转向

随着新能源汽车产业的不断发展，越来越多的老牌汽车后市场服务商开始转向，拓展新能源汽车服务板块，华胜就是其中之一。成立于1998年的华胜，在豪车维修领域深耕多年，目前已经成为国内豪车专修领域的代表性企业，而华胜积极拓展新能源业务也自有其逻辑。

首先，原有服务范围有限，华胜急需寻找新的增长点。相对其他汽车后市场服务商来说，专注于豪车维修的华胜本身的服务范围相对小一些，毕竟豪车在整体汽车中所占比例是有限的。更何况，如今已经有不少豪车品牌开始布局新能源汽车领域，比如我们所熟知的BBA已经先后推出了新能源车型产品。

与此同时，传统燃油车还出现了销量下降的情况。数据显示，2021年全年我国乘用车零售同比净增量为86万辆，其中传统燃油车减少102万辆，同比下降了6%。在这种情况下，华胜拓展新能源业务板块也并不意外了。

其次，华胜较早布局新能源汽车后市场，具有先发优势。早在2016年，华胜就已经切入新能源汽车服务领域了，经过多年的发展,华胜的新能源业务已经取得了长足进步，不仅服务涵盖范围广，相关业务营收也在持续增长。据了解，2021年华胜新能源业务的营收已经达到近2个亿，与其他刚入局新能源汽车后市场的新玩家相比，华胜可以说是优势明显。

最后，华胜积极同新能源汽车行业的主要群体展开合作，推动新能源业务发展。自从布局新能源汽车后市场以来，华胜就积极和主机厂、电池厂商以及出行公司构建合作关系，以便更好地推动新能源业务开展。据了解，华胜已经陆续获得了20+家主流主机厂、电池厂商及出行公司的授权服务合作，并成为了蔚来、小鹏、理想、高合、北汽极狐、恒驰汽车等品牌的全国首批服务商。

蔚来下场

与此同时，以蔚来汽车为代表的主机厂，也在积极布局新能源汽车后市场。资料显示，3月1日，蔚来汽车销售服务有限公司新增对外投资，新增投资企业为上海首蔚汽车维修服务有限公司，投资比例100%。而蔚来所投资企业的经营范围包含新能源汽车电附件销售、洗车服务等。蔚来选择躬身入局的原因，自是不言而喻。

一是，蔚来拥有现成的天然客群。与其他汽车后市场服务商相比，作为主机厂的蔚来在用户群体方面有着天然的优势，在一定程度上其所拥有的蔚来车主就是后市场服务的潜在对象。数据显示，2022年6月，蔚来交付新车12961辆，同比增长了60.3%，创下月度交付量新高；1-6月，蔚来累计交付新车50827辆，同比增长了21.1%。自交付以来，蔚来车辆累计已交付217897台。

二是，蔚来发力汽车后市场，能够延长服务链条，从而提振产品销量。如今消费者在购买新能源汽车时，十分关注新能源汽车的后续服务，新能源汽车的配套设施是否完善已经成为了消费者考量的重点。在同等情况下，拥有完善服务链条的新能源汽车品牌，往往更受消费者青睐。

事实上，蔚来一直在完善其售后网络布局。据蔚来2021年财报数据显示，蔚来在中国146个城市拥有60家蔚来服务中心和179家授权服务中心。另据蔚来方面表示，2022年蔚来将继续完善服务网络，计划全年新增超过50家蔚来服务中心和授权服务中心。随着蔚来服务网络的不断完善，旗下产品销量或将得到进一步的提升。

三是，蔚来布局汽车后市场，也有提升自身竞争力的考量。实际上，主机厂布局新能源汽车后市场并不是什么新鲜事了，比如同为造车新势力的理想，也在积极布局售后环节。数据显示，截至2022年6月30日，理想汽车在全国已有247家零售中心，覆盖了113个城市;售后维修中心及授权钣喷中心308家，覆盖了226个城市。面对不断夯实实力的竞争对手们，蔚来也需要不断提升自身竞争力，为后续的竞争增添砝码。

途虎养车加码

面对新能源汽车后市场这块“大蛋糕”，途虎养车等互联网企业也没有落下，而是摩拳擦掌、动作频频。

一方面，途虎养车采取了“一店双服务”模式，助推工厂店转型。所谓一店双服务模式指的是利用现有工场店条件，适当改造新能源工位，助推传统工厂店朝着新能源方向转型升级，从而实现“双系统服务”及新能源汽车+传统燃油车的一店双服务模式。数据显示，截至2021年9月30日，途虎养车在全国拥有超过3300家途虎工场店。以原有工厂店为依托，途虎养车能够快速推动新能源汽车业务落地，同时一店双服务模式还能避免过度投资，可谓一举多得。

另一方面，途虎养车持续进行专业人才培养，避免被专业人才紧缺“卡脖子”。与传统燃油车后市场服务相比，新能源汽车后市场服务具有更高的专业性，并且新能源汽车市场还存在汽车维修人员短缺的情况，因此途虎养车格外重视人才培养。具体来看，途虎养车采取了数字化的网络课程和系统化的实操相结合的方式，培养合格的新能源技师，最后还通过“师带教”模式考核，对新能源技师的理论培训和实际操作进行认证。据悉，目前途虎养车已经搭建一支超过百人的新能源售后专业技师团队，服务范围覆盖全国超过250个城市。

此外，途虎养车还积极关注动力电池领域，不断延伸服务范围。动力电池可以说是新能源汽车的核心，途虎养车布局动力电池领域，也能够扩展其新能源业务的覆盖范围，实现更高价值。具体来看，途虎养车将搭建动力电池维修服务平台，提升售后服务环节的效率；推进互联网+动力电池回收的商业模式；探索旧动力电池规范更换模式等。随着途虎养车不断完善新能源汽车后市场服务体系，其竞争力或将得到进一步提升。

小结

尽管当前的汽车行业出现了传统燃油车销量下降，新能源汽车销量提升的情况，但在当前的汽车后市场，传统燃油车仍然是主要服务对象，距离新能源汽车占据半壁江山尚需时日。

不过，新能源汽车逐渐成为主流已经是大势所趋，新能源汽车后市场也是前景广阔。而传统汽车后市场服务商、主机厂、动力电池等各路玩家于此时入局，或将在后续竞争中占据主动权。总而言之，围绕在新能源汽车后市场领域的竞争已然打响……

萤石、小米对垒智能摄像头

配图来自Canva可画

随着信息技术和传统家居产品间的结合愈发紧密，智能家居也逐渐深入千家万户，为人们的日常生活增添了几分便捷。与此同时，智能家居所蕴含的广阔前景也吸引了各个领域的玩家来此布局，整个智能家居行业的发展也愈发如火如荼。

尽管参与者数量不少，但就整体而言，智能家居行业的参与者大致可分为以下几类：一类是传统家电企业，比如格力、美的；一类是以华为、小米为代表的消费电子企业；一类是以百度、360为代表的互联网企业；还有一类则是智能家居新势力，比如欧瑞博、云米。面对智能家居领域日益激烈的竞争，玩家们并没有后退，而是积极备战、频频加码。

不过，纵观整个行业，智能家居细分赛道的发展状况却是迥然不同，甚至可以说是冰火两重天。

智能音箱“退场”

在一众智能家居产品中，智能音箱可以说是最具代表性的产品了。此前，智能音箱不仅受到了消费者的喜爱，在厂商端也是备受青睐，甚至一度引发“千箱大战”的竞争局面。然而彩云易散，被视为智能家居入口而引得各路玩家竞相追逐的智能音箱，却是一改之前的火热态势，反而略显萧条。

据洛图科技（RUNTO）发布的《中国智能音箱零售市场月度追踪（China Smart Speakers Retail Market Monthly Tracker）》报告显示，2022年上半年中国智能音箱市场销量为1416万台，同比下降了26.8%；市场销额为40.9亿元，同比下降了22.3%。

一来，智能音箱行业格局已定，部分跨界企业和初创型企业入场积极性并不高。与其他领域不同，智能音箱市场较早迎来了巨头加码，这些巨头或具备深厚技术实力，或拥有丰富内容资源，实力皆不容小觑。凭借自身的优势，阿里、百度、小米等巨头迅速在智能音箱领域开疆扩土、争抢地盘，如今的智能音箱领域已经形成了极高寡占型的市场格局。

对不具备先发优势的其他跨界选手和初创类企业来说，从巨头口中争抢蛋糕绝非易事，要想撬动当前的市场格局更是有难度。不仅如此，当前的智能音箱领域非但没有新玩家入场，反而有不少老玩家陆续离场。随着参与玩家数量的减少，加之没有新鲜血液补充，智能音箱市场的活力也逐渐下降。

二来，智能音箱产品和其他智能电子设备功能重合度高，定位并不明晰，具有较强的可替代性。智能音箱产品不仅具备查询天气/新闻、点播歌曲等多种日常功能，还能够控制智能家居设备。随着有屏智能音箱的发展迭代，智能音箱产品在原有功能的基础上更是增添了影视观看、视频通话等新功能。

但是智能音箱所具备的这些功能并不是无可替代，比如查询天气、播放歌曲、观看视频等功能，一部智能手机就能搞定所有。即便是智能音箱最核心的控制智能家居设备这一功能，也能够使用智能手机来进行操作。

三来，智能音箱智能化程度有限，用户复购率较低。新鲜感可以说是消费者选购智能音箱产品的重要因素之一，然而智能化程度有限、内置资源有限等问题却严重影响了消费者的体验感。久而久之，智能音箱产品也逐渐边缘化，成为了消费者“食之无味，弃之可惜”的存在，更不要说复购了。凡此种种，无一不加速了智能音箱市场的“退潮”。

智能摄像头“接棒”

尽管同为智能家居产品，智能摄像机和智能音箱的发展状况却是截然不同。据IDC相关报告显示，2021年中国智能家居设备市场出货量超过2.2亿台，同比增长9.2%。具体到细分市场来看，2021年智能音箱市场出货量同比收缩；2021年家庭安全监控设备市场则表现为增长与升级并行。

若依据人机交互方式来划分的话，智能家居设备可分为三类，即智能视觉产品、智能语音产品以及智能触控产品。据艾瑞咨询测算，2020年国内家用智能视觉产品市场规模为331亿元；预计在2020年到2025年间的年复合增长率为21%，到2025年市场规模达到858亿元。其中，家用摄像头作为家用智能视觉市场的核心产品，已经来到了相对成熟阶段。

从技术层面来看，关键底层技术的成熟，助推了智能摄像头的发展。随着计算机视觉、物联网、云计算、人工智能等新技术的不断迭代升级，越来越多的产品开始朝着智能化方向发展，摄像头产品也不例外。在这些新技术的加持之下，智能摄像头的智能化程度有所提升，功能也日益完善。在常用的监控功能之外，智能摄像头又增添了许多新功能，为人们的日常生活提供了诸多便利。

从场景层面来看，颇为广泛的应用场景，加速了智能摄像头的落地。由于具有布设简单便捷等多重优势，智能摄像头的应用场景较为广泛。在家庭场景，智能摄像头不仅可以发挥安防预警作用，还可以起到家庭看护的作用，比如通过智能摄像头，用户可以时时关注到幼儿和老年人的动态，避免意外状况发生；在小微实体门店，智能摄像头能够进行实时监控，保障门店的商品安全，同时还能为门店纠纷等意外事件提供记录。

从用户层面来看，用户安防意识逐年上升，智能摄像头逐渐成为刚需产品。现如今，已经有越来越多的用户意识到了安防的重要性，尤其是随着独居人群的不断扩大，智能摄像头的需求也随之上升。用户在通过智能摄像头进行长幼看护的同时，还能观察家中状况，降低用户心中的焦虑感。相关数据显示，2020年中国家用摄像头出货量达4040万台，预计未来五年的年复合增长率为15.1%，这意味着智能摄像头或将成为下一个“蓝海市场”。

萤石网络“软硬兼修”

萤石网络在家用摄像头领域扮演着相当重要的角色，处于市场前列。据艾瑞咨询统计显示，2020年萤石网络智能家居摄像机的出货量为1279万台，占全球市场份额约14.39%；2021年全年出货量约为1800万台，占全球市场份额约18％。萤石网络能够在智能家居摄像机领域取得如此成绩，与多方面的因素有关。

一来，萤石网络通过不断强化技术实力，以打造高质量的智能摄像机产品。众多周知，萤石网络脱胎于海康威视，而海康威视又是安防领域的佼佼者，在技术和经验方面均有相当深厚的积累，背靠海康威视的萤石自然也能够从中得到借鉴。与此同时，萤石网络自身也在不断打磨技术、进行产品迭代创新。数据显示，从2019年至2021年，萤石网络的研发费用分别为3.07亿元、4.28亿元和4.90亿元，研发投入费用在营收中所占比例均保持在10%以上。

二来，萤石网络积极构建智能家居生态，以实现家居和类家居场景的全屋智能化。早在2019年，萤石网络就提出了“1+4+N”的智能家居IoT生态，其中1指的是萤石云，4则是萤石自研的四大硬件即智能家居摄像机、智能入户、智能控制以及智能服务机器人，N则代表着IoT开放生态业务。

随着萤石网络智能家居生态的不断完善，其产品矩阵也日渐丰富，竞争力进一步提高。比如，在合作开发模式下，萤石网络陆续打造了智能新风、智能净水、智能宠物喂食器等多元化智能家居产品。

三来，萤石网络线上线下渠道两手抓，以全面触及潜在消费者群体。在线上渠道方面，萤石网络采取了电商平台自营模式以及B2C模式；在线下渠道方面，萤石网络则是通过经销商渠道、专业客户渠道以及直营店渠道触达用户。线上线下渠道同时布局的模式，让萤石网络能够充分接触广大消费者群体。其中，线下渠道是萤石网络的主要销售渠道，从2019年至2021年，智能家居产品总收入占比分别为71.72%、82.03%以及81.21%。

小米生态反哺单品

深耕智能硬件领域的小米，同样已经在智能家居领域占据了一些之地。据鲸参谋数据显示，在智能家居领域，小米和米家占据了市场一半的份额，360和萤石则稳定在第三位和第四位，市场份额基本保持在10%左右。具体到细分品类来看，在智能摄像头领域，小米品牌暂时领先，今年上半年的市占率达到约34%左右。小米能在智能摄像头领域处于领先地位，与其完善的生态不无关系。

一方面，小米生态链模式能够迅速扩展新品类，持续丰富产品生态。智能家居领域产品品类众多，一家企业若想完全囊括所有品类，难度之大可想而知。而小米的生态链模式能够轻资产化进行智能硬件生产，通过参股不控股的方式投资智能硬件领域的其他公司。这种模式不仅能为其他初创公司赋能，还有助于小米自身产品品类的拓展，持续丰富产品矩阵，打造完善的智能家居生态。

另一方面，小米生态链能够为智能摄像头单品赋能，实现高效联动。智能家居领域存在一个不容忽视的问题，那就是不同品牌之间的智能家居单品并不能互联互通，这就大大局限了智能家居产品的使用体验。据了解，目前小米的生态链企业数量已经超过了400家，其中不乏专注智能家居产品研发的企业。得益于小米不断完善的智能家居生态，其家用视觉产品也能够和小爱同学、智慧屏等设备实现高效联动，为消费者带来更加优质的使用体验。

此外，小米具有较高的品牌认可度。相较于其他智能摄像头品牌，小米具有较高的品牌知名度，在选购智能摄像头等新产品时，消费者往往更倾向于其熟知的品牌。另外，小米智能摄像头产品所具有的较高性价比，也是消费者选购它的关键因素之一。可以说，这些原因都为小米智能摄像头产品的发展提供了助力。

小结

尽管智能家居领域市场前景广阔，但要想做出优质的、符合消费者期许的智能家居产品，也并不是一件容易的事。无论是智能音箱产品还是智能视觉产品，这些智能家居产品的诞生与发展的意义是基本一致的，那就是为人们的生活带来便捷、舒适。倘若这些智能产品无法契合消费者的需要，或将难以维系长久发展。

目前，随着各路巨头参与其中，智能家居领域的竞争也将愈演愈烈，产品、生态、服务都将成为竞争的关键点。因此，对于萤石网络、小米等玩家而言，其围绕相关领域的布局还将继续延续下去。

激光雷达战场越来越激烈了

自2021年小鹏新车P5发布，并开启智能汽车搭载激光雷达的序幕之后，激光雷达量产上车便逐渐成为了可能。今年六月份，蔚来ES7搭载上了图达通的激光雷达猎鹰，理想L9搭载上了禾赛科技的AT128超高清激光雷达。随后，华为、大疆也都纷纷入局了激光雷达赛道，希望分一块蛋糕，一时间激光雷达赛道热闹非凡。

在见识了特斯拉频发事故之后，业内更加意识到了车载激光雷达的重要性,各路车企开始加速布局激光雷达的上车事宜。目前业内以激光雷达为主传感器的自动驾驶方案，已经从蔚来、理想在内的造车新势力，拓展到了包括奔驰、宝马在内的传统车企，参与者还在持续扩大，凡此种种都极大刺激了激光雷达市场的大爆发。

配图来自Canva可画

热闹非凡的激光雷达市场

根据Yole的测算，激光雷达整体市场将从2020年的1.8亿美元增长至2026年的57亿美元，年复合增速为23%。其中，车载激光雷达的市场增速最快，预计将从2020年的2600万美元增长至2026年的23亿美元，年复合增速高达94%，市场呈现爆发式增长的趋势。车载激光雷达市场之所以增长如此迅猛，主要得益于以下几个方面的因素刺激。

其一，自动驾驶的加速渗透，带动了激光雷达市场的迅速增长。据IDC统计，2022年第一季度，国内自动驾驶市场，L2级自动驾驶乘用车的渗透率为23.2%，同比增长了7.5%。而从2022年开始，包括奔驰、宝马、蔚来、小鹏等在内的多款可支持L3-L4级自动驾驶的车型开始交付，这些车辆平均激光雷达搭载量约为2颗，这在一定程度上加速了激光雷达的量产上车速度。

其二，激光雷达的多种技术路线可以满足自动驾驶在不同场景的不同需求。当前除了特斯拉以外，其它主机厂都在积极布局以激光雷达为主传感器的自动驾驶方案。

比如港口、矿山这类低速封闭的场景，对激光雷达的成本和可靠性要求较高，可优先选择成熟度高的转镜式或MEMS方案；而ADAS场景对激光雷达的性能、可靠性和成本的要求都非常高，可选择905nm+转镜/MEMS+ToF方案。

其三，受各方面因素影响激光雷达的价格或有望下降，未来有可能成为自动驾驶汽车的标配传感器。目前由于激光雷达的制造技术并不成熟、成本太高，所以并未进入大规模的量产阶段。为此，车厂通过投资的方式与激光雷达厂商深度绑定，以此来获得低价的激光雷达。

比如蔚来参与了图达通的B+轮融资，此次融资即用于推进蔚来ET7激光雷达的大规模量产交付。与激光雷达厂商合作的车企越多，规模效应之下激光雷达的成本也有望进一步降低，未来激光雷达量产上车有望进一步加速。

不谋而合的共同选择

在自动驾驶热度居高不下的大背景下，目前无论是初创玩家还是大厂，都不约而同地选择推动激光雷达量产加速上车，而它们在实现路径上也颇具相似之处。

一方面，它们可以通过自建生产线把控成本，从而提升其量产交付能力。激光雷达目前无法量产上车的一个主要原因就是成本昂贵，所以为了使成本可控，初创玩家和大厂都选择了自建智能生产线。

比如大疆目前已经拥有了成熟的激光雷达生产线，每条产线年产能达20万颗。华为也建立了车规级激光雷达的第一条Pilot产线，计划按年产10万套/线推进。另外，禾赛科技自建的年产能超过百万的麦克斯韦智能制造中心，不仅能满足急速增长的订单需求，还能以更加灵活的生产线匹配消费市场。禾赛官方称，目前禾赛AT128已经拿到了理想、集度、高合、路特斯等多家主机厂高达数百万的订单，并将于今年下半年在麦克斯韦智能制造中心进行全面量产交付。

另一方面，它们通过深度融合自动驾驶产业链的资源，加速其商业化落地。激光雷达是自动驾驶不可或缺的传感器零部件，所以整个自动驾驶产业链都盼望着其能大规模商业化。比如速腾聚创与立讯、德州仪器等产业链头部企业，就此展开了深度合作，它们将持续开发满足激光雷达市场需求的集成电路领先产品，帮助速腾聚创实现激光雷达量产。

另外，激光雷达厂商也与智能出行领域的玩家进行了合作。比如禾赛与文远知行合作，双方正在推进禾赛AT128在自动驾驶领域的率先应用。随着双方合作的深化，更多禾赛系列的产品将相继应用在文远知行Mini Robobus、Robovan、Robosweeper等全新产品，从而实现激光雷达在网约车、城市公交、同城货运、物流环卫等多场景的落地。

可见，无论是基于量产交付的考虑，还是基于商业化落地的前景，各路玩家都已经将激光雷达上车作为了共同选择。

各有所长

不过，作为跨界进入激光雷达赛道的玩家，华为、大疆与深耕激光雷达领域数年的初创玩家也有一些不同之处。

一方面，像华为和大疆这样的科技巨头，其主打的是经济实用型激光雷达产品。一般来说，激光雷达需同时满足车规级、可量产、成本可控这三个要素，方能实现量产上车。华为的96线和大疆Livox的激光雷达均基于转镜半固态方案设计或优化，跟市面上动辄数万甚至几十万的激光雷达相比，价格相对便宜。

华为、大疆之所以能够生产出价格相对便宜的激光雷达，是凭借着它们在原本业务中形成的原始积累。比如，华为基于其在光电子领域的技术和产业链能力，计划将激光雷达的价格降到200美元，甚至100美元以下。而Livox则借助大疆在整个电子行业建立起来的供应链优势，以及工人培训、产线数据化、产品检测等生产经验方面的优势，也能更好地实现成本控制，并且使其性能满足下游需求。

另一方面，像禾赛科技、速腾聚创这样的初创玩家，深耕激光雷达领域数十年，积累了丰富的经验，则凭借销售规模占领先机。在普遍适配性上，禾赛科技和速腾聚创可以说不分伯仲，各自均获得了不少车企的订单。禾赛科技手握的订单包括理想、集度、高合、路特斯等；速腾聚创手握的订单则包括比亚迪、广汽埃安、威马汽车、极氪、小鹏等。而且，目前速腾聚创M1、禾赛AT128均获得了不少主机厂的正面反馈。可以说，科技巨头和初创玩家们各自具有独特的优势，并且各自有各自的发展方向。

初创玩家VS大厂，未来谁将率先破局？

当下激光雷达赛道玩家众多，各家的技术路径也存在着一定的差异，可以说市场格局暂时并未确定，所以各路玩家都希望能在未来的竞争中赢得一席之地。那么在未来，最先破局的到底是华为、大疆这样的科技巨头，还是禾赛科技、速腾聚创这样的初创玩家呢？

首先，对于华为、大疆来说，跨界入局激光雷达赛道，明显后劲不足。华为、大疆这样的科技巨头凭借着自身强大的技术实力，进入激光雷达市场的时候获得了极大的关注和期待，但它们后续的发展却略显逊色。目前为止，搭载华为96线激光雷达的极狐阿尔法S HI、阿维塔11、机甲龙、哪吒S，都还没有实现大规模量产交付。

另外，大疆推出的首款车规级激光雷达HAP也渐渐淡出了视野。大疆推出HAP之后，最先获得了小鹏P5的订单，但由于其双楔形棱镜方案的成像范围太离散，无法连续成像，导致汽车在高速行驶时非常危险，所以后来小鹏G9选择了稳定性更好的速腾聚创M1。可见在量产能力和产品性能上，初创玩家更甚一筹。

其次，对于初创玩家来说，由于前期受限于体量和研发费用的投入，天然上存在着竞争劣势。激光雷达的系统结构精密且复杂，具有较高的技术壁垒，因而生产制造的难度比较大，前期投入不易产生明显的成效，从而导致企业陷入了亏损的境地。

比如禾赛科技，除了在2018年实现盈利以外，其余时间都处于亏损状态。据其招股书披露，2019年净亏损1.5亿元，2020年前三季度净亏损9380万元。这期间，累计研发投入高达4.23亿元，占同期收入的56.07%。可以说，禾赛科技的亏损主要来自巨大的研发投入。

总体来看，虽然激光雷达市场是一片蓝海，但目前还没有哪家激光雷达供应商可以一家独大，具有绝对的、断层式的领先优势，并且无论是科技巨头还是初创玩家都有短板，未来待解决的问题依旧比较多。

从这个角度来说，初创玩家想要赢得优势必须进一步扩大融资规模，以支持其在技术领先性上的优势，而大厂则需要证明自己合作开发的车型能够占领用户心智，值得被用户信赖。以此来看，当下谈论谁优谁劣、谁先谁后，都还言之过早。

金山办公在B端蓝海：玩激流勇进？

前段时间，WPS被质疑因敏感词删除用户本地文件，将背后的金山办公频频推上风口浪尖，随后WPS官方也多次出面回应自己是依法禁止用户访问违规在线文档链接，不过网友们似乎对此并不“买帐”。

虽然现在表面上风波稍作平息，但用户信任危机的种子可能已经埋入了金山办公的经营当中。站在对数据信息安全高敏感的企业端立场，对于可能造成商业信息外漏的工具会保持慎用的态度。这对正在往B端发力的金山办公来说，显然不是一个好消息。

在与微软博弈30年中几经磨难，金山才拼出了在C端的地位。在产品遭受质疑的当下，想要在B端复制C端的成功，金山办公需要的不止是时间。

配图来自Canva可画

办公玩家抢食B端

自从产业互联网起势之后，越来越多的办公软件向B端转身了，尤其在疫情期间，云协作办公异军突起，B端价值凸显，一大批办公平台更加相信耕耘企业端的正确性。

在需求侧，加快数字化转型对企业未来增长的催化作用逐渐明显。埃森哲全球调研数据显示，2018年至2021年，全球8300家标杆企业中，全面拥抱数字化技术的前10%企业，与后25%的企业相比，营收增速快了5倍之多。某种程度上，企业对助力数字化提速的产品需求将会越来越大。

而基于云端的协作办公平台正是对上了部分企业办公数字化升级的需求，钉钉、腾讯会议等平台的出圈无疑是最好的佐证。

在平台侧，流量焦虑日渐严重，办公企业面临新的发展困局，不过当下C端增长天花板容易达到，但B端的想像空间还有很大，发力B端是个不错的选择。可以确定的一点是，目前To B市场正值蓝海，谁能抢先占地，谁就能拥有更多的话语权。

纵观互联网巨头们的发展趋势，它们在办公B端业务上已经明显按下了加速键。

就在今年，阿里明确要将钉钉全面PaaS，并对外发布了专有版、专业版、专属版三个商业化产品，腾讯也紧随其后升级了企业平台的收费模式，字节跳动也表明要加快飞书在海外的商业化进程。

除此之外，金山办公这类老牌玩家也开始以新时代视角重新审视B端价值，只不过相比于钉钉、企业这类新兴办公平台高举高打的战略，金山办公更偏于静默调整的发展状态，借升级协作办公之名低调深入B端，努力提升B端的造血能力。

从协同办公的维度上看，阿里、腾讯、字节跳动三家巨头有着充沛的平台流量，也能通过自身影响力轻松将钉钉、企微、飞书的业务辐射出去，而且这些年它们均已在B端市场中建起堡垒，金山办公后来缓缓进入，难免存在发展时机上的竞争弱势。不过尽管如此，金山办公在这场B端的洪流中，也坚定了自己激流勇进的决心。

拿业务结构开刀

金山办公有多看重To B业务的成长？章庆元曾坦言，希望未来金山办公的模式是2B和2C订阅作为两个主要部分。显然，金山办公首先把火力对准了自己的营收结构，意想在B端领域复现C端的成功结果。

虽然金山办公之前也有To B业务，但绝大部分都是向企业客户卖WPS客户端，相当于产品授权使用，企业按需买断。长远上看，这种商业模式对金山办公的持续收益并不利好。

因为不同于订阅模式，授权模式只是买断某一个特定版本的使用权限，而后续并不能持续获得新版本新增的产品服务模块，以及产品升级和技术支持服务。站在企业机构的立场，可能会更乐意选择随时能使用新版本的订阅模式。最主要的是，一次性买断也意味着企业的复购周期长，平台收益不稳定。

为了分食企业数字化转型的大蛋糕，扶植B端业务“上位”，金山办公开始从客户体验感和平台长线价值的角度上考虑，在业务结构上积极推进B端商业模式转型，有意促成授权转向订阅。

在2021年报中，金山办公已将机构订阅划分成独立板块，期间，机构订阅业务的增速迅猛，总收入4.46亿元，同比增长23.40%。在2022年一季度机构订阅仍保持增势，收入达1.45亿元，同比大幅增长78.72%。

此外，随着金山办公下沉信创及行业信创的加速发展，将带动其To B商业模式从授权到订阅的提升，未来授权业务大有可能会成为金山办公B端营收的主要看点。

不过着眼于当下，还是需要认清机构订阅业务虽然增速快，但要把B端营收集中到订阅业务，并与C端收入平齐可不简单。就去年年报营收占比数据来看，C端个人用户业务占44.67%，B端的授权业务和订阅业务分别占比29.34%、13.61%。

可见，相比之下订阅业务在金山办公的总营收所占分量还比较小。而如今面向B端的办公软件遍地开花，金山办公要吸引企业客户订阅，还需要向企业客户亮出自己的杀手锏，给出一针强心剂。

用产品力说话

为了给资本市场更多信心，同时让B端客户感受到服务价值，金山办公不断试图加强B端协作办公的品类延伸和技术创新。

品类延伸方面，针对大型组织办公数字化转型信息易泄密、自建成本高、现有产品开放性弱这三大痛点，金山办公推出基于自身产品矩阵的数字办公平台，满足客户使用功能模块、平台部署、文档等多样化需求。

值得一提的是，金山数字办公平台更偏向于中台属性，而钉钉、企微们更偏于协同办公属性，从这个层面上讲，双方的竞争关系比较小，金山办公可以借此绕开钉钉们，另辟捷径，在B端办公市场中实现超车。

技术创新方面，金山办公持续加码研发，试图通过核心技术突破，牢牢抓住这波数字化转型机遇。近年来，金山办公围绕数据云存储、智能数据处理、安全云文档等多项关键技术进行深入研发，其技术储备池正在不断加深。

通过财报数据可见，金山办公确实在技术研发上持续大手笔投入。2019年至2021年，金山办公研发费用分别为5.99亿元、7.11亿元、10.82亿元，2021年研发投入同比增长52.15%。

追根溯源，金山办公主要还是为了能够保持住自己创新者的形象。金山办公作为自主创新企业，要在数字化大势之下抢夺B端市场，需要依托AI、云服务等创新技术持续迭代产品，以增强企业业务的生命力。

企业级客户不同于个人用户，迁移文档、培养员工使用习惯等都需要大量的时间，转换成本比较高，所以大部分客户在替换某一款产品时，会非常注重对产品服务能力的考察。可想而知，在企业级市场谁更有产品服务能力，谁稳扎市场的潜力会更大些。

目前，金山办公正通过不断拓展产品边界、深化技术优势，给客户提供定制化、高门槛的服务，同时也借此竖起自己的产品壁垒。不可否认，在B端的确横亘着许多强劲的对手，但作为深耕办公市场多年的老手，金山办公的影响力不言而喻，在B端快速建立优势也大有可能。

“钱”途一片光明？

对于B业务而言，越早实现商业化越有利于平台在后续稳妥发展。今年钉钉、企微们掀起了一股加快商业化的风潮，眼看同行在B端市场的步子越迈越远，无形中也给金山办公增添了不少压力。

如今B端办公市场竞争氛围尤其紧张，一个个办公平台都在着急变现，无一不在提醒着金山办公踏向商业化的深水区。

横向对比其他平台To B商业化的加速逻辑，最重要还是围绕大客户做文章，协同办公B端选手都深知，想要真正完成变现，关键是要具备大客户的开拓能力。

就拿钉钉和飞书来说，钉钉表明要建立一套以合作和开放为核心的大客户发展服务体系；飞书也在强调“先进企业”的概念，把其主打的OKR能力贩卖给大企业，并针对大企业设立比较庞大的客户服务管理团队。

金山办公虽然也在通过数字办公平台改变现有大客户的付费模式（从授权到订阅），试图释放大客户的长期价值，但现实情况是此类平台还处在探索阶段，还没完全形成对大客的吸引力，金山办公能否培养起稳定的大客户付费群体还需要市场来验证。

持续投入商品研发，叮咚买菜赢在了供应链投入上

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7月28日，每日优鲜宣布对业务及组织进行调整，将暂停“30分钟极速达”服务。而和每日优鲜同一天上市、同为前置仓模式的叮咚买菜，则在去年年底实现上海地区盈利，且当前亏损持续收窄。

多家行研机构发布报告认为，商品和供应链能力成为决定生鲜零售企业成败的关键点。叮咚买菜领先的转折点在于，2021年8月叮咚买菜宣布战略调整：从“规模优先”转变为“效率优先”，把商品力作为发展第一推动力，主要发力上游供应链，做深护城河。

相比每日优鲜，叮咚买菜更注重订单量和效率、更严格的控制成本和供应链。商品丰富度方面，叮咚买菜SKU相对丰富，每日优鲜刨除次日达后的即时配送品类较少。在硬件投入上，每日优鲜的前置仓采用“自营+加盟商”模式，而叮咚买菜前置仓全部自建自营。

反映到财报中，就是叮咚买菜商品研发成本、前置仓等投入成本更高。

2022年Q1财报数据显示，叮咚买菜产品研发支出大幅上涨49.5%，达到2.339亿元。叮咚买菜在“做重做深”上持续发力，在全国建立了10个食品研发加工工厂。自营商品的利润更高，根据长桥海豚投研的调研，去年叮咚买菜的自有品牌的券前毛利率高达33.8%，比同期整体商品券前毛利率26%高出不少。

同时，叮咚买菜也把更多的资源投入在了供应链的基础设施建设上。据了解，叮咚买菜已拥有约60个城市分选中心以及近1400个前置仓，2022年还将继续建设3个大规模、现代化的生鲜综合体，以实现公司更低的采购成本、更有市场竞争力的销售价格和更大的销售规模。供应链效率的提升，使叮咚买菜的配送成本不断下降，盈利能力不断提升。

叮咚买菜主要通过深入供应链的方式优化毛利率水平。相较之下，每日优鲜则更注重业务的拓展。这也使得二者的毛利率水平差距越来越大，每日优鲜在2020年全年的毛利率几乎与叮咚打平，但2021年无明显的改善，直至不再公布财报。

叮咚买菜CEO梁昌霖曾表示，“随着叮咚买菜商品力的进一步发展，客单价会有所提升，随着用户复购率的增长，订单密度加大，分选中心和前置仓的固定费用会被继续摊薄，履单效率也会更大提升，进而能够获得更多净利润。”

艾瑞咨询报告显示，2025年中国生鲜零售市场规模预计达到6.8万亿元。疫情期间消费者线上购买生鲜需求较强，且用户对生鲜电商行业的信任度加深，相比2021年，2022年有65.4%的消费者消费频次增加，51.6%的消费者消费金额增加，可见消费者需求旺盛。

深耕供应链，扩大产地直采比例，促进本地消费复苏，成为目前生鲜电商共同发力的方向。2021年，叮咚买菜启动“绿水青山”计划，帮助更多农产品打开消费市场。截至2021年第三季度，叮咚买菜产地直采率已达到了79.1%。朴朴超市、美团买菜等同行也有类似举措。

2021年7月，商务部等印发《城市一刻钟便民生活圈建设指南》提出，菜市场、前置仓成为需要优先配齐的基本保障类业态。疫情常态化管理之下，消费者的购物需求增强，对配送速度和效率的要求更高，生鲜电商成为保障居民日常生活的重要一环，发挥带动本地经济、促消费的积极作用。

生态剧变，电子签名SaaS模式迎来新突破，网络效应加速到来

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随着国内企业数字化的加速推进，各类SaaS企业终于迎来了发展的黄金时代，其在迅速填补国内SaaS生态短板的同时，也日渐形成了自己的行业特色，作为其中的重要赛道之一，电子签名SaaS在国内的演进就颇具代表性。不过，时至今日业内关于中美电子签名SaaS在市场差异、成长逻辑方面的讨论，依旧没有停止。

作为电子签名赛道的代表性企业，e签宝无疑是该领域的重要探索者之一。近日，e签宝正式对外发布了经过其重大升级的天印6.0，该系统除了提升服务器性能、各类签署功能之外，最耐人寻味的是其在SaaS部署模式方面的突破。e签宝称，天印6.0打造了本地化与云端相互融合的全新混合云模式，该模式既能满足中国企业本地化管理的需求，又能在云端上实现与上下游企业的签署协同，可谓是创新与特色的融合。

目前来看，e签宝天印6.0新一代混合云模式，有可能是最适合中国本土市场的电子签名SaaS模式。其签署网络的上下游协同，有助于激发电子签名SaaS的网络效应，进而加速电子签名在中国各行各业的渗透。

从互联互通说起中美电子签名差异

电子签名近些年在中国SaaS市场的高歌猛进，离不开网络效应加持给其带来的巨大想象空间，作为其中的先导—美国市场的“榜样”作用不容忽视。但需要注意的是，由于中美国情不同，国内电子签名SaaS企业网络效应的实现，可能无法照搬美国市场的现成经验。

首先，中美两国对电子签名认证的法律体系不同，要求实名认证的国内市场显然比国外要更严格。

具体来说，美国的法律体系与商业环境较为宽松，互信基础良好，因此在美国电子签名巨头DocuSign的产品体系中，签署人在接受待签署文件后，直接进行签署即可，不需要实名认证、意愿认证以及数字证书的背书。而在中国，根据电子签名法的要求，签署人要进行实名认证、意愿认证，并获取相应的数字证书，然后进行签名，多一道环节就多一层门槛，其运行逻辑必然会出现很大的不同。

其次，国内商业诚信体系的不健全，也迟滞了国内电子签名普及化的速度。数据在安全有序的条件下实现互联互通、高度共享，是电子签名SaaS加速普及的核心关键，但数据传递链条的增多以及作为重要基础设施的商业诚信体系的不健全，使得中国企业普遍希望自己的数字证书、电子签章、合同等关键数据能够保存在本地，这就导致美国电子签名采用的更加短平快的纯SaaS模式，在中国市场显得“水土不服”，织网效率大大受限。

以此来看，国内的电子签名SaaS厂商，要想实现真正的网络效应，就必须结合本国国情来加以创新。

电子签名部署模式：本地化、公有云及混合云

目前国内主流的电子签名厂商主要有三类：一类是面向B端企业客户群体的电子签名SaaS厂商；第二类是通过本地化部署主要面向G端的CA机构相关企业；第三类是同时具备公有云、混合云、行业云能力，可以同时连通GBC客群的电子签名SaaS服务商如e签宝。

在电子合同行业中，电子合同部署方式主要有三种：本地化、公有云和混合云模式。

从市场层面上来看（如图），三种路线都各有自己的适配范围，但从市场的反馈情况来看，混合云服务的电子签名厂商显然更有优势，作为其中代表e签宝的表现就很能说明问题。

6月28日，e签宝对外全新发布的相关产品“天印6.0”升级版本，或许为电子签名蹚出了一条适合中国模式的全新道路。据了解，天印6.0采用了“本地化+云端”融合的新一代混合云SaaS模式，在该模式之下，企业可以在本地管理证书，在保证文件不出企业内网的前提下，通过云端能力进行签署。一方面它满足了大企业出于安全性考量的本地化管理需求，另一方面也能与上下游企业在统一的云端系统中实现签署行为的互联互通。

同时，与合同签署相关的证据链将在云端和本地双通道存证，能够确保合同具备完全的法律效力。更为重要的是，对于那些话语权不强的供应商企业而言，在面对不同的“甲方”货主企业时，也无需分别在不同系统中管理多套印章了。只要甲方使用的是e签宝平台，供应商就可以在属于自己的印章系统中，实现统一管理与签署协同。

从实际效果来看，e签宝的混合云模式，已经在政企等相关行业中获得了广泛的认可。根据e签宝官网显示，其服务的客户已经包括了安徽省数据管理局、四川天府新区不动产登记中心、衢州市住房公积金管理中心等单位，覆盖了房管、公积金、不动产、市监等14个行业、15个省26个市的关键服务领域。e签宝基于混合云的部署模式，既满足了政府核心数据不上云的诉求，又实现了签约业务接入成熟签署网络的目标，可谓是一举两得。

与之不同，公有云则是当前美国电子签名的主要部署方式，其签名全程在云端进行，其优点是完全互联互通，系统运维也非常轻松便捷；但缺点则是企业的合同数据、数字证书、签章调用过程等都要放在云端进行，在安全性、隐私性方面需要作出一定的让渡，这一点在中国是很多企业，尤其是大企业所难以接受的。

而本地化部署（即私有云模式），则是指平台方基于企业定制化需求，实现合同本地化保密，环境由企业自身掌控，在确保合同签约合法化的同时保障客户合同私密性的一种模式。

其优点在于私密性，其缺点在于实施成本太大（需要自备本地服务器和相关IT基础设施），合同风险全部由企业自身承担，其风控运维取决于客户自身的运维水平和风控水平，同时由于没有与已有办公系统无缝衔接，一旦出现合同纠纷，出证起来比较麻烦（存在法律风险），往往需要自己搜集证据，合同维护成本高，因此具有相当的局限性。

谁更适合中国本土市场？

从技术层面上来看，三种路线都各有自己的适配范围，但从市场的反馈情况来看，混合云显然更有优势。

其一，从客户需求的角度来看，国有大中型企业出于隐私安全方面的考虑，希望能够享受上云带来的便捷性，同时充分保证自身的合同信息安全。

而从电子签名厂商的角度来看，公有云的模式固然成本低，部署简洁，但在中国当前的市场环境中，公有云不满足中大型企业的安全需求，鲜少有大客户买单。就算有些大企业愿意接受此方案，往往也是用于一些跟其主流业务不挂钩的简单签署场景，无论在签署量还是扩展性上都不理想。

其二，企业希望在合同不上云的前提下实现签约行为的互联互通，就需要借重值得信赖的统一SaaS平台服务商作为桥梁，以防止出现不可控的信息外泄和连接不畅所造成的损失，这恰恰是单一公有云SaaS厂商所不具备的。

以国内手机行业为例，OPPO、VIVO、小米、华为、荣耀等企业，有一批共同的供应商，它们都在使用e签宝混合云产品，当这些企业在跟供应商签合同的时候，比如小米使用e签宝跟供应商签约时，这些供应商也使用了e签宝，下一次这些供应商再和OPPO、VIVO签合同时就不需要再做重复认证了；这些供应商还可以继续去跟二级供应商、三级供应商签合同，这些供应商也会再跟手机业内其他厂商签合同，企业之间就形成了网络，相互之间的信任也可以通过e签宝连结；其中，由于不涉及直接的合同上传，因此也不会产生不可控的信息泄露问题。

其三，混合云模式之下，企业放在云端的数字证书和签章可以被复用，不需要反复验证，可以极大提升客户签约效率。正如前文所说，企业用户使用混合云厂商首次签约之后，就会留下电子印章和数字证书，之后企业与同一客户再次签约，或者与其他新客户在e签宝签约，就不需要重复验证了，这无疑会大大节约用户的签约成本，提升客户签约的整体效率。

总之，无论是国内电子签名SaaS的现实发展环境还是混合云的综合优势，都决定了这种模式有其存在的必然性。

中国电子签名的“网络效应”正加速到来

目前来看，中国市场的用户对于电子签名主要有以下需求：其一是核心数据在本地；其二是签署行为可以互联互通；其三是有第三方平台的参与且合法合规。

实际上，公有云SaaS模式在中国市场存在已久，却迟迟难以推动网络效应形成，或许正是因为其无法满足企业将签章与核心合同数据保存在本地的需求。另外，中国市场有着悠久的印章历史，这个特殊性国外没有，因而信任链的本质与国外不同，这也间接造就了这个差异。

中国企业有特权存在，企业需要建立EP管理中台，这个能力逐渐变成了企业数字化转型的基础设施。具体来说，很多大型企业难以管到印章，管好印章和合同，同时又希望存到云上管理。与此同时，政府对数据安全的要求越来越高，逐渐转向政务云、国资云，而政府、大型企业的上述需求也能通过混合云的解决方案得到满足。以上因素，都让混合云的市场地位日渐凸显。

随着e签宝天印6.0的发布，以混合云为基础的签约网络将有望快速织就。一方面，与公有云SaaS模式相比，天印6.0采用的混合云让企业的签章与核心数据都可以在本地保存，显然更易为大企业所接受；另一方面，企业基于统一的SaaS平台服务商完成首次签约之后，其后各级供应商和合作伙伴都可以通过云端记录和证书，在同一个签署网络下实现逐级拓展多网络签约，继而实现网络效应。

不难预见，随着混合云SaaS模式的进一步成熟，电子签名将被更多具备行业话语权的中大型企业接受，继而沿着产业链向上下游快速渗透，届时属于中国电子签名市场的“网络效应”将加速到来。

八百客、销售易、纷享销客各行其道

配图来自Canva可画

近年来随着我国移动互联网普及率逐渐趋于饱和，C端市场的人口红利见顶，一心渴望降本增效的B端市场则因为数字化的到来而迎来了新的发展机遇。而在企业加速数字化进程的过程中，客户关系管理的重要性日益凸显，与之相关的CRM市场也由此释放出了新的潜力。

据艾媒咨询数据显示，2021年国内CRM市场规模为156亿元，相较2020年增长了16.5%。预计近三年国内CRM市场将保持10%左右的年增长率平稳发展，在2024年总体将突破250亿元。由此可见，CRM的未来发展潜力巨大。

伴随着CRM市场的蓬勃发展，国内的CRM厂商也犹如雨后春笋般相继涌现。而作为行业中的佼佼者，无论是老牌厂商八百客和神州云动，还是新锐玩家销售易和纷享销客等也都有着不错的表现。不过，虽然是同处一个阵营，这些CRM软件却有着各自的侧重点。

八百客主打托管型CRM

作为国内首批提供大型企业级在线CRM的服务商，主打托管型CRM的八百客可以说已经在CRM领域深耕了十多年，凭借在技术实力上的不断突破，以及在实践经验上的丰富积累，八百客已在多个方面走在了行业前列。

在数据安全上，八百客借鉴国际标准建立的可优化的信息安全管理框架，很好地保障了设备及网络托管客户的信息安全。一直以来信息的安全性都是客户最为重视的问题之一，八百客则通过目前国际上最权威的且被广泛接受的信息安全标准——ISO 27001信息安全体系认证，实施信息安全管理和技术服务管理，以保障信息系统与业务的安全，从而达到减少客户潜在风险和IT运营中潜在损失的目的。

在服务质量上，八百客通过简洁大方的界面和超强的自定制功能，让客户在观感和实用价值上都拥有了绝佳的体验。八百客界面设计大方简洁，信息层区分十分明确，客户能够迅速捕捉重点，最大化地节省时间与精力。另外，八百客具有超强的自定制功能，能让客户随时随地享受高度精细化、实用化的销售管理，以及高度专业化、舒适化的客户管理，在一定程度上提高了客户满意度和转化率。

在服务费用上，八百客的高性价比优势是其获得国内各类型企业信赖的前提与基础。国内CRM渗透率本身就偏低，高昂的CRM实施费用无疑会使得国内很多企业望而却步。而八百客在集美国实验室的技术优势和中国本土专家资源于一体的优质资源基础上，持续走低价格路线，亲民的收费标准使其受到了不少国内企业的欢迎，它也因此而保持了较高的市场占有率。

得益于其对云计算领域的不断深耕，八百客也深得众多客户及业内人士的信赖与肯定。截至目前，八百客已经赢得了上万家企业的信任，其中，中国移动、华图教育、首汽租赁、安富利集团、加拿大铝业、中易安担保、航港发展、清华紫光、环球雅思、开心网、戴尔英语等知名企业，都先后采用了八百客的在线管理系统。

销售易聚焦移动型CRM

虽然同为全球领先的企业管理系统供应商，但与八百客主打托管型CRM不同，销售易自成立起就主打移动型CRM，并且一直致力于通过移动、社交、大数据、物联网等新型互联网技术，为企业用户提供更专业的销售管理工具，使其拥有更便捷的移动化办公体验。

自从2013年推出移动端App以来，销售易就十分执着于对移动化的投入，不仅在iOS和Android系统中拥有了强大的移动端部署，还在产品体验、功能、性能、智能、应用设计器等方面进行了持续的研发投入。在数十年的积累和沉淀下，销售易的移动端能力得到了不断强化，其在产品技术和实施服务等方面也已经具备了头部CRM厂商的实力。

一方面，销售易CRM可以将客户、同事、项目“装进”手机里，随时随地进行沟通、分析，从而全面提升企业的效率和业绩。随着移动互联网和移动智能终端的普及，企业用户对移动信息化应用的需求越来越广泛，销售易CRM以“人”为中心，集销售流程、团队协作、办公等核心功能于一体，通过手机等便捷易用的移动端设备，随时随地地查看项目进展、处理折扣申请、审批合同、分派任务等，为企业用户提供了更为便捷的移动化办公体验。

另一方面，销售易CRM实现了与企业、的紧密集成，以便更好地帮助企业在社交协同的营销大场景中提升增量价值。销售易通过与腾讯合作，利用其AI、大数据、DMP等能力，以及“企业+”沟通的便利性，打造了端到端、一体化的CRM，帮助企业连接终端用户，将企业的“私域流量”变为“客户增量”，从而更好地提升其销售转化率，进而实现业绩的增长。

随着其产品能力的不断增强，以及服务经验的持续丰富，销售易服务客户的规模也在大批量增加。据了解，作为国内全新一代企业级CRM行业的领导品牌，销售易已经基于一体化的CRM服务了多个行业的标杆企业，成为了联想集团、海康威视、上海电气、沈鼓集团、施耐德电气等众多500强企业十分信赖的选择。

纷享销客押注连接型CRM

作为连接型CRM的开创者，纷享销客构建了一套连接企业各业务部门之间，以及企业与上下游伙伴之间协作的营销服务系统，并凭借优秀的产品理念和成熟的产品能力，成为了国内CRM领域的领跑者。

然而，纷享销客的连接型CRM所定义的“连接”并不是简单的点到线的连接，而是基于网状结构的多维连接，连接系统、连接人、连接业务等，同时又包含了数据的连接、信息的连接和流程的连接。而这些强大的互联能力，也让纷享销客在一定程度上成长为了理性成熟的营销数字化赋能者。

首先，纷享销客对企业全流程中多个内外部系统的数据打通，做到了真正意义上的系统互连，极大地降低了跨平台协作带来的成本。数据的生成、采集、分析和利用的过程都需要耗费一定的成本，而纷享销客则可以利用自身的开放平台、数据集成平台以及应用开发平台，解决系统间的业务与数据连接问题，实现数据可信、可靠、可定制，与此同时满足了数据的互联互通，从而有效降低了数据的运算成本。

其次，纷享销客助力企业实现了信息的互联互通，让内外部人员之间的信息得以无障碍流转，进一步提升了企业处理问题的效率。纷享销客CRM产品为企业的信息沟通与业务管理提供了统一入口，这一入口打通了经销商，连接了内部人员，增强了企业内部员工、合作伙伴、消费者之间的沟通，实现了信息交流的无缝衔接，在提升企业渠道管理及客户体验的同时，为其带来了进一步的增长。

最后，纷享销客将多个系统接入CRM一起协作，打造了全流程一体化的服务闭环，实现了对业务的统一管理与赋能。企业的服务商不仅仅是自有的服务体系，还涉及到遍布全国的服务商、代理商等生态伙伴，而依托纷享销客CRM，可以深度集成企业的流程、客户、渠道的一体化，打通全价值链的业务逻辑，助力企业内部、上下游之间共同以客户为中心进行业务协作。

CRM下一站走向何方？

如今，CRM普及趋势已经势不可挡了，因此企业寻找正确的CRM来增加销售额，改善销售和营销流程，扩大业务覆盖范围，就显得十分有必要。不过CRM的成熟，往往需要经过重要的技术和产品的不断迭代和完善，而新的CRM软件也能为企业建立和维护客户关系带来新思路。

一是，基于云和AIOT技术的CRM，有望得到进一步发展。基于云的CRM是收集客户数据的一种经济高效的方式，它能为企业提供更大的可访问性、灵活性和可扩展性，提高客户的忠诚度和回购率。另外，随着AI和IOT技术在各种应用中取得重大进展，AIOT技术无疑会在未来的CRM领域扮演重要角色，AIOT会让CRM的每一项业务都变得更加智能，能够更好地定制客户体验，这种更有效、更深入的形式有可能会为企业带来积极成果。

二是，更成熟的移动CRM和社交CRM将会更加流行。随着越来越多的CRM用户倾向于使用移动设备，而移动CRM又能满足客户从内部任务分配，到外部客户参与的“实时性”交互要求，因此移动CRM将有可能得到企业的更多依赖，而社交CRM可以在任意时间和地点进行在线办公，促进企业与客户的联系和互动，能对建立更可控、更可靠的客户关系发挥大作用。

随着对CRM认知程度的提高，CRM将逐渐被越来越多的企业所接受。只是CRM市场往往瞬息万变，CRM厂商只有与时俱进方能走得长远。因此，CRM厂商们就需要时刻关注企业需求的变化，围绕客户经营管理,不断向前后链路进行业务的拓展和延伸，才能更好地满足当前企业客户的诉求，才能有机会得到企业客户的长期青睐。

小结：

目前来看，国内CRM市场呈现出了百花齐放的局面。不过值得注意的是，尽管不同CRM厂商在商业模式的选择上泾渭分明，但无一例外都还存在较多痛点，首当其冲的就是国内企业对CRM了解较少付费意愿偏低，以及国内的CRM尚未形成规模效应，相对比较分散。

显然，做好一款产品并非易事，成为一个极致的CRM厂商更是任重道远。国内的CRM行业要想实现跳跃式发展，还需要从多个方面去创新和突破，即便是以八百客、销售易、纷享销客为代表的CRM头部玩家，也都还需要经受时间的洗礼。

3D机器视觉厂商的场景争夺战役

配图来自Canva可画

智能机器人、刷脸支付、VR、无人便利店等智能产品普遍应用的背后，离不开 3D视觉技术的支持，2022年机器视觉企业相继融资，再次引发市场对机器视觉产业的高度关注。

机器视觉是人工智能的一大分支，可分为“视”和“觉”两部分原理。“视”就是捕捉外界信息，通过成像来显示成数字信号反馈给计算机；“觉”是计算机对数字信号进行处理和分析。通俗来说就是通过计算机模拟人类视觉功能，让机器获得识别、测量、判断的能力。

伴随人工智能技术的人进步，行业应用需求的提升，机器视觉技术也在更新迭代。

过去，机器视觉主要以二维图像分析和识别为主，伴随5G、AI 等技术的发展机器视觉从二维（2D）向三维（3D）升级，3D机器视觉技术走上舞台，不过3D视觉技术市场渗透率低，市场规模远小于2D视觉技术。

高工机器人产业研究所(GGII)数据显示，2021年，2D视觉市场规模约为107.8亿元，3D视觉市场约为11.51亿元。GGII 预测，至2025年我国机器视觉市场规模将达到415.92亿元,其中，3D机器视觉市场规模将达到104.35亿元。

可以说，2D机器视觉技术是当下主流，3D机器视觉技术是未来趋势，3D机器视觉赛道融资持续火热是资本们试图抓住工业4.0时代红利的外在表现。

机器视觉赛道频频融资

各行各业数字化、智能化、自动化转型升级大势，为机器视觉产业提供了广阔的发展空间，有潜力的机器视觉厂商开始被资本追捧。

2022年上半年，机器视觉赛道投融资数量和融资金额快速增长。高工机器人不完全统计，仅在2022年1-6月，机器视觉领域就发生融资事件16起，其中融资金额在亿元及以上的融资事件占7起。

2022年下半年，机器视觉赛道融资延续了上半年的火热。

7月25日，专注于提供3D+AI机器视觉成套解决方案的大帧科技（苏州）有限公司完成近千万元Pre-A轮融资，本轮投资方为东大资本和百咖资本。据介绍，本轮融资将主要用于公司扩大生产经营、加大研发投入。

7月22日，灵西机器人宣布完成由熙诚金睿领投的数亿元B+轮融资，将主要用于3D视觉软硬件产品的研发、产能扩充及市场拓展等。这是继东方嘉富领投的近亿元B轮融资后，灵西机器人完成的又一轮融资。

7月20日，视比特机器人宣布完成3亿元B轮融资，本轮融资由经纬创投领投，迪策投资、招商兴湘、弘德投资跟投，老股东中金资本、和玉资本、同威资本继续加码，投中资本担任本轮融资独家财务顾问。

资本投资企业的逻辑不外乎，行业前景广阔、企业基本面稳定、商业模式好具备投资价值，在全球人工智能的投资降温的背景下，机器视觉赛道融资不断也和以上因素有关。

一来，国家发布诸多利好政策，推动了机器视觉产业的发展，同时工业制造智能化升级的市场需求旺盛，政策、需求“双动力”打开了机器视觉市场蓝海。二来，从以上融资消息可发现，机器视觉机器人获融资后，均计划用于研发投入、开拓市场，极力维护企业基本面的稳定。

在资本高度关注、赛道升温的背景下，灵西机器人、梅卡曼德机器人等智能机器人创业公司，不断夯实技术实力、落地更多应用场景加速收割市场红利，新老玩家对垒机器视觉市场竞争愈加激烈。

灵西巩固软硬件产品矩阵

3D视觉行业起步晚但增速快，灵西机器人作为国内较早一批起步的3D视觉厂商，享受到了市场爆发带来的政策红利以及融资红利。

灵西机器人成立5年获得了6轮融资，为其软硬件产品的研发、产能扩充及市场拓展提供了坚实的资金基础。具体来看，2017年融资8000人民币、2019年融资数千万元人民币、2021年融资近亿元人民币（两次）、2022年融资数亿元人民币（已两次）……

如果说资本热捧灵西机器人的起因是看好机器视觉行业前景，那么灵西机器人在硬件技术和3D成像技术上的领先优势，则是资本做出投资决定的关键。

众所周知，技术是人工智能企业的立身之本，领先技术能够保证产品的性能，以及提高企业生产效率、降低企业研发成本，同时产品迭代升级也能够反哺技术。换句说，视觉机器厂商建立起领先的技术壁垒，也就有了应对其他厂商竞争压力的底气。

技术层面，灵西专注3D视觉技术的研发，拥有从相机硬件、算法到机器人控制平台等软件的底层全栈技术自研能力，已建立起坚实的技术底座。据智慧芽数据显示，灵西机器人目前共有20余件专利申请，其中10余件发明专利已获得授权，公司的专利布局主要集中于机器人、标定方法、虚拟相机等技术领域。

产品方面，在3D机器视觉技术的铺垫下，灵西不仅推出硬件产品LINX-SHARP系列相机，还将机器人应用软件、相机控制软件和应用算法进行有机集成，升级为LINX-CONTROL规划平台，打造了软硬件产品矩阵。

团队方面，灵西公司团队成员来自北大、浙大、清华等国内知名学府，有着十年以上机器人、计算机视觉和自动化设备的研究开发经验。人才是人工智能行业发展的基础和根本，灵西组建优质研发团队、坚持高研发投入实现了高增长。

需要说的是，灵西一站式视觉集成解决方案多应用于仓储物流、工业制造等领域，要实现规模化落地还有很长一段路程要走。

总之，灵西基于3D机器视觉技术建立起软硬件产品矩阵，得以在竞争激烈的机器视觉市场中占下一亩三分地，但还未实现大规模的落地场景，未来还需深挖各行各业视觉需求，开拓更多元化的应用场景，才能保持增速。

梅卡曼德扩大场景优势

梅卡曼德和灵西机器人一样，专注3D机器视觉技术，为传统企业提供AI+3D+智能工业机器人解决方案，在3D机器视觉市场颇有建树。

据高工机器人产业研究所和睿工业调研报告，梅卡曼德2020年和2021年在中国3D视觉引导工业机器人领域连续两年市场占有率第一。另外，2019年至2021年梅卡曼德机器人完成了6轮融资，投资方不乏红杉中国、美团、IDG资本等全球顶级机构，是全球AI+工业机器人领域融资额最高的公司之一。

多轮融资一定程度上反映资本市场对梅卡曼德机器人的信心，侧面说明梅卡曼德机器人技术实力、商业模式、发展前景得到了认可。

一来，梅卡曼德网罗全球优质AI人才，组建经验丰富、专业齐全的研发团队。梅卡曼德在海内外设立了多个子公司分公司和支持团队，组建了近500人规模的团队，为其积累成像算法、视觉识别算法、人工智能算法、机器人算法、工业软件等核心技术，提供了“人力”。

二来，梅卡曼德打造了科技力与前瞻力强大的软硬件产品矩阵。梅卡曼德基于“AI+3D机器视觉”技术，形成了包括机器视觉算法和软件、3D相机、机器人智能编程环境、AI智能读表系统、深度学习平台软件在内的智能机器人基础设施产品栈。

三来，梅卡曼德深耕下游应用场景，聚焦规模化、商业化的落地。梅卡曼德不断拓展和深入汽车、家电、钢铁厂、食品、物流仓、医药、金融等多个领域，积累了1000+全球案例，业务覆盖中、日、德、美、新等10余国家。

方今，3D机器视觉厂商的场景化之争日益凸显，厂商想要在优胜劣汰的竞争中生存，就必须加速实现规模化发展，因为只有形成完善的供应体系实现规模化应用，才能保证在价格上的竞争力、在技术上的竞争力、在产品上的竞争力。

换句话说，头部3D机器视觉厂商的优势主要源自于企业的硬件规模与软件应用范围。梅卡曼德实现AI +工业机器人跨场景、跨行业的批量落地，率先进入规模化、商业化落地阶段，拉开了和其他3D机器视觉企业的差距。

工业4.0时代，应用场景是机器视觉厂商是发展3D机器视觉业务的重要资源，梅卡曼德布局的场景广而大，未来持续扩大规模优势，行业应用将实现进一步突破，市场地位也更稳固。

紧迫的落地之争

前文提及，3D机器视觉市场前景广阔，但渗透率较低，尚处于早期阶段。据中金公司预计，伴随渗透率与国产化率的提升，2025年国产厂商可参与的机器视觉市场空间有望达到356亿元，2021-25E CAGR达29%，保持高速增长态势。

机器视觉市场蓝海广阔，涌入机器视觉赛道的玩家络绎不绝，3D机器视觉技术有望得到深化，应用场景也越来越多。在此趋势下，机器视觉企业争相发力寻找落地场景，以期塑造新的增长曲线，应用落地变得紧迫。

一方面，3D机器视觉可落地的场景很多，但行业先行者已布局多个重点领域，例如灵西布局仓储物流、工业制造等领域，梅卡曼德布局汽车、工程机械等行业，新人需要抓紧实现规模化落地。

中国机器视觉产业联盟数据显示，在机器视觉的下游应用市场中，消费电子是现阶段3D视觉的主要应用市场，占比24.79%，其中智能手机应用占比最大；其次，半导体和汽车行业也是3D视觉主要的阵地。

另一方面，机器视觉在各个领域的应用日趋广泛，但不同行业、不同场景所需的技术标准不同，十分考验机器视觉厂商的技术能力，市场最终会趋于强者欲强的走向，行业竞争格局变得清晰，留给新人的机会更小了。

此外，目前3D机器视觉应用落地慢是因为市场存在一些技术和应用瓶颈，因而想要普及3D机器视觉需要先解决技术瓶颈，而更精湛的3D机器视觉技术开发难度大、成本高，考验3D机器视觉厂商的资金实力。

综上所述，3D机器视觉厂商的场景落地之争进入白热化阶段，3D机器视觉渗透率有望提升，相信随着3D机器视觉技术取代2D机器视觉技术，机器视觉市场将迎来另一番新天地，而以梅卡曼德、灵西机器人为代表的头部3D机器视觉厂商，也将获得长足发展。

产能配额反常，雪加电子烟被质疑造假？

从口味、销售到生产，电子烟监管新规的陆续落地，加快推动行业走向有序化发展。过去电子烟行业的规模扩张往往靠资本驱动，新规之下，由于施行产能核准制度，电子烟生产企业的产能被短暂定量，所以监管批准产能多少非常关键。

最近蓝洞新消费公布了业内主要电子烟品牌实际获取的核准产能配额，悦刻（RELX）、雪加（Snowplus）、魔笛（MOTI）、铂德（Boulder）、小野（vivild）分列前五位，获准烟弹生产数分别为3.287亿、7730万、3300万、1600万、1200万。

对于悦刻、魔笛、铂德、小野的产能配额，业内普遍认为符合预期，与品牌销量基本匹配，但产能配额排在第二的雪加却引发诸多质疑，为何其配额能远超魔笛、铂德、小野等知名度更高的电子烟品牌，有业内人士在爆料称，怀疑雪加是否通过实际产能注水等非常手段，从而拿到了与其品牌销量完全不匹配的产能配额。

突兀的崛起

雪加的产能配额备受质疑并非空穴来风。根据相关新规，电子烟企业生产核定规模核算时有三个指标非常关键：生产设备公称能力、三年实际销量平均值、行业设备产能利用率。

也就是说，产能配额主要和实际销量、设备产能挂钩，可雪加的实际销量、产能真能达到行业第二的水平吗？

以业内最大的悦刻为对照，此次配额雪加在烟弹数量、烟杆数量、一次性电子烟数量上分别占到悦刻的24%、50%、16%，而悦刻2021年的营收为85.2亿，由于各家产品的价格相差不大，定价水平线基本相同，毛估雪加2021年的营收要有20亿才能对应现在的产能配额。可根据业内人士分析，雪加去年的营收规模只有5亿左右，相差4倍。20亿显然与预期不符，所以引发了电子烟行业人士的广泛讨论。

蓝洞新消费和数字品牌榜联合发布的2021中国电子烟年度品牌榜显示，RELX悦刻的心智占有率排名第一，为80.27%，雪加Snowplus排名第25位，心智占有率只有0.01%，两者差距极为明显。

且不说雪加与悦刻的差距，即使与铂德、魔笛、徕米、柚子等知名度靠前的电子烟品牌相比，也还是存在相当明显的心智占有率差距，但雪加此次的产能配额却一骑绝尘，把这些品牌远远甩在了身后，实在叫人难以相信。

心智占有率排名很靠后，可这次产能配额却来到了第二位，傲视一众实力玩家，雪加的崛起显得异常突兀。假设雪加在短时间内实现了产能和销量的大幅增长，有没有这种可能？答案是否，因为现在处在监管过渡期，无论是产能，还是门店规模，要么处在收缩状态，要么暂停增长，雪加要实现连续超车，有些天方夜谭。

总之，业内对雪加的产能配额质疑，主要源自其本身在业内地位水平靠后，一个本身不占优势的品牌，一下子成了电子烟第二品牌，这种光速逆袭，在任何情况下，似乎都不太可能发生。

风波重重

值得注意，雪加此次因产能配额引发质疑，并非是雪加陷入的首次质疑风波，回看雪加这短短的三年多发展时间，从销量到品牌，雪加身边的风波可以说从来都没有停止过。

销量方面，雪加在2019年曾对外公布过销量数据，4个月时间从月销1万套增长到80万套，增长了80倍，当时这一数据公布后引发诸多业内人士的质疑，称其销量真实性难以评判。

当时雪加陷入销量疑云还有一个重要原因，就是没有其他第三方数据报告予以佐证，而且雪加的宣发作风也比较激进，喜欢以第一梯队玩家这类说法自居，所以市场比较难以相信一个如此年轻的玩家。

另外，雪加还因电商平台销量数据被消费者质疑过，当时的电子烟行业竞争激烈，部分电子烟玩家会以特殊手段来抬高销量，以提高平台推荐权重。

品牌方面，雪加曾因品牌背景而被海外媒体质疑，当时雪加宣称其研发团队为海外公司Reverie Lab，可后经媒体查证发现，该公司是生物技术公司，并不涉及电子烟的雾化、烟油烟弹等系列技术，而且该公司官网也并无任何和电子烟或雪加品牌的相关信息。

产品方面，雪加曾发布过“电子咖啡”，可将含有咖啡提取物的咖啡弹雾化供消费者吸食。电子咖啡发布后随即引发大量质疑，电子咖啡是否含有国家管制药物咖啡因？咖啡以雾化方式被吸入体内，是否存在未知的健康风险？雪加虽然此后进行了公开回应，但并非浇灭全部质疑。

历数过去的种种质疑风波，雪加的销量、产品、品牌均没有逃开过，依据常识来看，雪加之所以容易吸引各方质疑，一方面源于其未能及时公开更多高可信度信息和数据以解决公众的种种疑惑，另一方面可能是因为雪加的打法风格比较招摇，容易忽略很多宣传细节，造成对外界的困扰和迷惑。

靠配额恐无法上位

抛开过往的质疑，回到雪加这次的产能配额风波，即使雪加真的拿到了这么庞大的产能配额，但雪加能全部让市场消化吗？

从官方宣传看，雪加的业务遍布数十个海外国家和地区，但此次雪加的产能配额许可市场是内销，也就是说，雪加用配额产能生产的烟弹烟杆产品，只能在国内市场流通销售。

这引出了两个比较关键的问题。第一，前面提到，雪加的份额比较低，这么大的产能配额要想全部转化成真实的销量，难度可想而知。

理论上说，雪加需要大规模开设线下门店，引入更多加盟商，才有可能提高产品销量，对畸高的产能进行分割，但是目前电子烟行业的宏观环境显然不允许这样的逆向扩张出现，原因之一是监管过渡期内，门店还多处在申请许可证和观望状态，其二是因为品牌也需要在监管全然落地后留出更多的研发、策略布局时间，不会盲目扩张。

第二个问题是，如果雪加没有消化掉产能配额，是否会采取其他非常规的手段对多余产能进行消化，比如帮其他品牌代工，或者进行产能的买卖交易。但从监管角度看，这些行为会触及红线，破坏电子烟行业的发展秩序。

所以说，雪加虽然获取了远超业界认知的产能配额，但要充分消化所有产能其实面临相当多的阻碍。虽然产能配额对电子烟玩家很重要，但配额的规模是动态调整的，如果雪加的销量无法跟上配额，后续其配额容易被降低。

目前来看，围绕雪加产能配额过高的质疑短时间内不会消失。相关新规指出，失信市场主体会被列为重点监督对象并被纳入页顶信用公示系统予以公示。

因此，对于雪加此次引发较大的质疑和争议，监管部门或许应当进一步核查更多细节，对其产能进行全面调查。

长远来看，后监管时代下，真正决定电子烟玩家市场话语权的一定是消费者和门店的认可，还有产品的持续创新，只有做到这些才能真正上位。

协同办公工具：在线白板初起步，在线设计已红海

在产业数字化转型、疫情常态化等多重背景下，在线办公、远程办公的需求不断增长，协同办公市场规模进一步扩大，吸引传统OA厂商、互联网企业、初创公司等玩家入局，市场竞争愈加激烈。

按业务划分，协同办公市场可以分为综合协同管理平台、垂直协同办公软件厂商两类玩家，而综合协同管理平台又可以区分出传统OA厂商和新型的互联网厂商。

具体来看，有泛微、致远、蓝凌等传统OA厂商，主要为大企业提供定制化服务；也有钉钉、企业、飞书等互联网企业，提供流程审批、即时沟通、文件管理等综合协同办公服务；还有石墨、蓝湖、ProcessOn等从协同办公工具切入，专攻协同办公垂直领域的玩家。

在综合协同管理赛道，钉钉、企业、飞书等“互联网新势力”，凭借强大的技术、海量的用户，建立起扎实的、稳固的 “护城河”。与此同时，泛微、致远、蓝凌等传统OA厂商，基于多年积累的客户资源和服务经验，在综合协同办公领域占下一席之地。

在此行业竞争背景下，走细分赛道差异化之路，在协同红海市场中错位竞争，似乎成为跃跃欲试的新玩家们唯一的选择。

配图来自Canva可画

聚焦协同办公细分市场

后疫情时代，垂直协同办公应用市场迅猛增长，俨然待挖掘的一座“金矿”，嗅觉敏锐的资本家纷纷拿起了掘金镐头。

在国内，思维导图流程图工具ProcessOn宣布完成近亿元A轮融资，由斯道资本独家投资；远程互动会议平台Teamind也完成天使轮融资，投资方为真格基金、盈动资本。在国外，海外在线办公与协作工具Miro宣布了4亿美元的C轮融资，公司估值随本轮融资达到175亿美元。

从行业竞争格局和协同办公工具属性来看，垂直协同办公市场确实有值得新玩家挖掘的空间。

一来，综合协同管理市场巨头环伺，垂直细分工具领域乾坤未定。协同办公产品分为综合协同管理平台、垂直协同办公工具，前者耸立着传统OA厂商和新型的互联网厂商两座大山，新玩家短时间内难以跨越，后者市场竞争格局未定，还有很大的挖掘潜力。

二来，协同办公有很多细分领域，除了文档、会议等一些大类之外，还有在线白板、文件评论等很多垂直类领域处于蓝海。一些“出圈”的产品：文档类的石墨文档、金山文档；音视频会议类的Zoom、腾讯会议、有道云笔记：设计类的墨刀、蓝湖……

三来，在疫情刺激和政策的推动下，在线协同办公细分市场将成为下一个增量市场。随着各行各业加速数字化转型升级，用户的数字化办公需求在不断的变化和叠加，协同办公垂直工具市场迎来需求和市场成长的爆发期。

总而言之，由于综合协同管理办公市场被互联网新势力占据，越来越多的企业退而求其次地选择了更加适合的垂直细分市场，接下来协同办公服务朝向精细化、垂直化的方向发展，在线白板、协同设计等领域将迎来了新的市场红利。

在线白板初起步

日常线下开会，为了更直观的呈现和记录会议要点，人们喜欢写写画画，白板成为会议必不可少的工具之一。现在会议被搬上了线上，在线会议、在线文档等平台化产品得到广泛应用，也让催生了在线白板。

线上会议记录需求，创造了一片蓝海市场。根据美国市场研究公司 Report Linker 的数据显示，在线协作白板工具正在以 11% 的复合年增长率增长中。

在线白板市场商机初显，引来了Teamind、大麦地等“追风者”，随着相关企业推动在线白板的普及、用户习惯的养成，协同办公细分赛道将迎来一场市场份额争夺硬战。

一、Teamind深耕使用体验

Teamind是一个的远程互动会议平台，区别于传统远程互动会议平台只能语音、视频开会，Teamind提供一块可支持多人协作的在线白板，意在通过可视化协作提升企业成员的协作和生产效率。

2021年完成天使轮融资之后，Teamind进入用户的视野，上线以来已有数万用户和数千企业使用和推广。据Teamind官方透露：“目前的增长大部分来自口碑效应，之后官方也会发布更多场景案例促进增长。”

Teamind获得用户认可收获优质口碑，既有外界环境带来的利好影响，也出于自身拓展多元场景和持续升级工具价值。

在应用场景方面，随着在线白板重要性的提高，Teamind使用的场景也越来越丰富。办公工具主要通过解决不同应用场景中的痛点、难点，推动产品的更新迭代，强化产品价值，Teamind 已上线了 20 多个高质量的模板，覆盖了 6 个业务场景，显现出知识互动型生态雏形。

在用户体验方面，单纯的视频会议、语音会议已难以满足用户高效沟通的办公需求，Teamind 以白板为重心，辅以视频、语音等方式，大大提高了沟通效率。人们使用协同办公工具的跟本原因是提高沟通效率、提高工作效率，只要协同办公工具能够进一步解决沟通效率低的问题，对用户来说就有价值。

目前，在线白板在中小型企业的渗透率偏低，如若Teamind将重点放在中小企业的个性化需求上，持续升级产品和内容、完善产品功能，为中小企业打造性价比高、使用体验佳的协同办工具，有望从在协同办公垂直市场蓝海中分得一杯羹。

二、大麦地经营产品生态

技术的进步为主打在线白板的企业提供了可发挥的空间。与Teamind先研发白板产品然后慢慢增加新功能和新应用场景不同，大麦地是有了思维导图、流程图、笔记等功能之后，再将这些功能集合于白板上。

据了解，大麦地成立于2014年，旗下的产品有ProcessOn和小画桌，ProcessOn是一款垂直领域的在线作图工具和分享社区，支持流程图、思维导图等多种类型绘制，小画桌则是一款在线协作白板，内置音频加密传输，适用于团队远程会议、头脑风暴、在线授课等场景。

从ProcessOn到小画桌，大麦地有意扩大和升级产品阵营，覆盖协同办公多种场景，收获了千万用户。据网络数据显示，截至目前，大麦地累计用户近7800万，其中国内用户占比近九成，核心用户人群来自互联网、教育、金融、法律等行业。

在渠道方面，大麦地积极拥抱大型生态平台，借助大平台技术、流量等优势，高效触达用户，实现优质的获客效果。如大麦地创始人&CEO欧阳泽丽所言：“这些年来，大麦地在市场上没有做任何投入，借助、WPS、飞书、钉钉等生态平台，极大地方便了用户找到ProcessOn和小画桌，让大麦地的产品无处不在”

在商业化方面，大麦地采取传统的订阅收费模式创收，早早实现了盈利。据了解，ProcessOn有免费版、个人商业版、团队版和去年上线的企业版，收费分别是159元/年、259元/年和单独报价；小画桌分为免费版、标准版和高级版，价格分别是190元/年和280元/年。

值得一提的是，大麦地定期策划模板热榜和用户里程碑等活动，鼓励达人用户创作有价值的内容模板，同时为普通用户谋福利，提高用户之间的互动和交流，打造出一个活跃的知识社区，提高用户付费意愿。

在线白板行业初起步机遇与挑战并存，无论是Teamind还是大麦地，围绕用户体验和工具价值下功夫的运营主旋律短时间内不会改变，期待在线白板全面普及，全面助力协同办公效率的提升。

在线设计已红海

在线白板初起步，在线设计已一片红海。

这些年，墨刀、幕布、蓝湖等品牌相继入局在线设计市场，加剧了行业竞争，也促进了行业的变革。以前国内原型图设计市场被Axure、Sketch等进口工具统领，而今墨刀、蓝湖高速发展，在线设计工具国产化趋势明显。

Axure、墨刀、蓝湖相互博弈之际，蓝湖又下一棋。近日，在线协同工具蓝湖宣布与钉钉达成合作，正式入驻钉钉开放平台，与此同时公司出品的产品设计工具 MasterGo 也将入驻钉钉开放平台。

蓝湖绑定钉钉意味着什么？

对蓝湖来说，入驻钉钉就多了一个超级流量入口，还可以享受钉钉开放平台提供的赋能福利，其市场渗透率将进一步提升。工具产品大多做“流量生意”靠订阅付费创收，也就是用户越多商业价值越高，蓝湖入驻钉钉有望增强自身竞争实力。

对钉钉来说，蓝湖的入驻在团队协同创作、UI/UX设计方面的生态图景进一步完善。专业的事交给专业的人，才能为用户创造更好的体验和提高平台价值，此前钉钉明确表示：“钉钉只做基础能力平台，保持协同办公和应用开发平台的定位不变，继续战略投入做文档、音视频、项目、会议等基础产品，其他的都交给生态做”。

对于用户来说，蓝湖入驻钉钉后，钉钉的用户可以通过钉钉应用中心订阅使用蓝湖，并能通过钉钉收到蓝湖平台中的评论、实现消息回复。如此一来，常用钉钉办公沟通、日程分享、会议交流，和常用蓝湖设计图交付、切图标注的人群，减少了跨平台协同工作的时间，工作效率得到了提升。

综上，Axure、墨刀、蓝湖群雄逐鹿，在线设计市场步入了白热化的肉搏战，而在用户协同办公需求引爆的这场持久胶着的博弈中，渠道正在成为影响战局的一个关键战场。

小结

从在线白板、在线设计等“小而美”的协同办公工具上可以窥视工具产品的“生意经”。

一方面，垂直协同办公工具，受众范围小、竞争激烈，单打独斗不如找个靠山，入驻大型综合协同办公平台，增加流量入口提高用户覆盖面积，是一个不错的选择。另一方面，伴随着Z世代进入职场，高效率、高质量办公成为更多职场人的追求，协同办公工具精准聚焦用户需求，将工具价值做到极致，更容易获得消费者的“芳心”。

当然，未来协同办公市场市场还将涌现更多协同办公工具，无论是在技术、内容方面，还是新的商业模式增长点，Teamind、大麦地、蓝湖都需要交出一份更令人满意的答卷，才能保证不被市场淘汰。

阿里、京东、抖音：把云推向产业心脏

配图来自Canva可画

上半年，互联网大厂密集收缩战线。

腾讯关停电竞、看点快报、数字藏品业务“幻核”；阿里盒马鲜生、大润发以及旗下家居品牌homearch均有关店，社区团购业务十荟团全面撤退；抖音关停独立站项目Dmonstudio，Tiktok则收缩业务，将重点转向部分东南亚和中东市场。

此外，美团、京东、B站也不同程度涉及旗下重点业务的收缩。从被砍或被收紧业务看，大厂们的目标比较明确：一是低价值业务，特别是亏损或连累现金流的业务，二是战略位下调的业务。

像电竞、十荟团这类业务，是典型的烧钱不讨好的业务，而Dmonstudio这种独立站业务的抛弃更多是抖音的战略调整所致。

除了收缩，互联网大厂们还在集体涨价，主要集中于长视频、本地生活、游戏等消费者业务。

但无论是收缩，还是涨价，大厂们都太过被动，效果可能不错，但元气也要损耗不少，如此局面下，B端业务的价值更显特殊和珍贵。

最直接的表现是，阿里、京东、抖音们频繁发布解决方案，或签署战略合作，大有当初初涉消费互联网时的激情。

当前产业端和企业端正在弹性复苏，其中存在大量可挖掘的机会，供大厂们施展拳脚。

黄金机遇

疫情反复，企业支出态度谨慎，小微企业更在意经营存续，大中企业更在意稳定增长，但目前宏观经济复苏是大趋势，社零数据逐渐回暖。《中国小微经营者调查报告》显示，2022Q2小微经营者平均营业额为13.6万，比2022Q1高出1.3万元，环比增加10%。

从全局来看，企业端的机会主要聚焦于三个方面。

第一，财务综合管理意识和必要性的提升。外部经营情况不确定性多，企业管理财税的需求增加，有较大现金流的传统企业，以及回款账期长的小微企业，是财税管理数字化服务目前的主要需求方。

加之国家大规模留抵退税政策加速实施，财务管理能力薄弱的企业对财税能力的建设更加敏感。

第二，数字化中台成为企业级新基建。对大中企业来说，单纯上云已经无法满足长期的业务发展需求，将企业业务、资源、组织全面进行数字化和智能化改造，才能从基因层面塑造企业的长期竞争力。

建立数字中台，为企业定制数字化经营管理系统，将ERP、CRM、OA集成提供综合服务，对大中企业，特别是具备领先能力的企业，有着极高的战略意义。

第三，前沿科技制造产业走向全球化。目前我国以光伏、动力电池为主的碳中和产业逐渐在全球竞争中占据主导优势，产业链企业要充分走出去捕获更多海外订单，需要扎实的数字化和智慧化能力支撑，比如高强度的IaaS基础设施、高安全性的网络防护能力、更高效的获客系统。

目前，互联网大厂可以从两个维度加码B端，一个是场景方面，针对财税、办公、设备数字化等企业有强烈转型升级需求的区域，一个是企业方面，针对贷款能力强、利润稳定、现金流充裕的企业，比如绿色类企业。

从近期发布的产品和案例看，对于如何服务企业和产业，大厂们的注意力正在从市场份额转向价值实现。

京东：力证价值

今年618时，京东曾提出“开启供应链价值元年”，不久前落幕的京东系列会议，主题是“向实而生”，京东的产业化服务逻辑已经非常明确，就是回归具体问题，解决具体需求，体现京东对产业的价值。

以针对零售、新能源汽车、金融三大产业新推出的支付全链路解决方案为例，京东想要借助过去在电商支付场景的经验、技术、数据优势，充分打通企业支付场景的效率和成本痛点。

比如在新能源汽车领域，京东的解决方案覆盖了销售、车联网、结算等场景，可提供一站式解决方案，满足企业的所有支付环节需求。

在京东云峰会论坛上，京东科技则提出了“回归以用户为中心”的理念，认为要回归商业本质，将亲近用户、卓越运营、产品领先定为企业创造领先优势的三大价值。

从价值观层面解读京东的B端服务逻辑，一方面是挖掘用户价值，帮企业实现用户资产化，进而更好地维护资产，变现资产。

这类似于早先的“千人千面”，但区别在于千人千面是对用户做个性化区分，重点在于数据的差异化分类和整合能力，而用户资产化的重点是让数据产生体验和盈利价值，让个人和企业实现双赢，后者是前者的升级版。

另一方面是全维度赋能，帮助企业实现场景数字能力。支付虽然属于企业通用场景，但关乎企业财务、资产管理，是企业经营的关键场景。全链路、一站式支付解决方案，能够助力企业构建现金或资产流动的数字管理能力。

有价值实现的观念指引，京东希望通过触及企业核心需求和痛点的解决方案，为企业打造扎实、可持续、价值显性的数字能力。

阿里：做大合力

阿里云在十年之际曾立“不做saas，被集成”的生态定位，钉钉今年3月也公开表明“只做基础能力平台”，做好分内之事一直是阿里在面向B端时反复强调的价值观。

今年的阿里云合作伙伴大会上，阿里提出“坚持伙伴优先”的服务理念，提出了三条核心主张：分工明确的合作模式、货真价实的权益体系、长期稳定的发展政策。

产业变革当下，阿里的意图非常清晰，一是要让合作伙伴感受到阿里产品和服务的价值，能赚钱，能获客，能有竞争力，二是要与合作伙伴形成更强的合力，阿里也能因此更加强壮。

目前宏观环境挑战多，各行业痛点不同，阿里做大合力的思路是为不同类型的伙伴提供对口的支持，比如面向分销伙伴投入专项资金，面向咨询伙伴提供出海支持等。

当下，要适当做大合力，阿里必须有更深的介入，因为阿里和合作伙伴的长板是不一样的，阿里的技术和资金，要达到最高的使用效率，就必须有更深层的磨合方案。

另外，阿里云还和20多家合作伙伴发布了场景化联合解决方案，这些合作伙伴多来自金融、新能源等行业，而且还有对中国市场抱有美好期望的海外玩家，比如英国路特斯。

大规模签署服务合作，阿里想让市场借此形成两个基础的认知。第一，业内极具代表性的企业相信阿里的解决方案能够带来确切的效果，无论是组织变革，还是业务升级；第二，更多企业与阿里深度合作，阿里在数字产业的地位已经非常扎实。

这种合力思维，过去主要应用于阿里的电商业务，如今在产业互联网更渴望外力的客观情况下，有望释放更多的生态红利。

抖音：向往增长

作为较年轻的云服务玩家，处于高速成长期的抖音跳动，自然非常关注企业的成长需求，尤其是当下环境内，任何企业都对增长抱有极度的渴望。

火山引擎最近发布了全新的口号“云上增长新动力”，以及系列行业解决方案，一方面想要强化上云对企业增长的战略重要性，另一方面则是要对外输出抖音在内容、视频上的成长经验。

上云对企业的价值和意义，实际上这些年已经被市场充分认知，但上云和增长的关系，实际上很多已经使用云服务的企业仍然比较模糊，上云不完全，或者上云后的运营模式未能脱离传统思维，是企业难以实现质变的核心原因。

抖音的优势是抖音或者说内容领域的用户和客户增长能力，在内容数字化和数字内容主导的产业互联网时代，这样的数字底座，是任何企业都需要打造的通用能力。

而且抖音的目光没有局限于内容行业，新发布的解决方案在医疗、金融、汽车、通信等领域已经做出可靠的实际服务案例。在抖音看来，虽然各行业商业模式差异大，但业务增长的系统逻辑是相同的，在上云之后，数据能产生多少价值，业务就能获得多大增长。

针对企业营销，抖音还将巨量引擎和火山引擎整合协同，推出了面向企业的全链路营销解决方案。依托抖音、抖音等大流量平台，双引擎的增长势能对企业具有相当的吸引力。

总体来看，数字内容时代，抖音在企业增长上的确有不小的话语权，在自身走过上云增长路径之后，将解决方案通用化和定制化，输出到不同行业，是抖音云业务实现增长或超车比较可靠的方法论。

利它是长期重点

疫情之后，企业端的数字化需求有两个显著的趋势，一是对打包性解决方案需求明显，希望获得最有效最有价值的服务和产品，二是对解决方案的抗风险能力和弹性非常关注，希望能在不确定的环境中抓到确定的发展。

这也给大厂们出了难题，因为大厂们主做IaaS，虽然逐步涉足PaaS、SaaS产品，但更多还是要以整合合作伙伴的形式给出最终解决方案，需要投入更多的精力和成本。

企业需要精确到SaaS层次的保姆级、定制化解决方案，但大厂需要克制，保持边界感，否则很容易被误以为跨界抢食，让合作伙伴产生疏远感。这也是阿里、京东、抖音们在提供解决方案时反复强调价值，强调共生的原因。

从大厂们的新动作来看，云服务有两个演变趋势。第一，从拼规模到拼质量，能否真正带动企业增长和保持竞争力是关键；第二，向更重的产业进军，提高解决方案的包容性和延展能力。

长远来看，先进制造业由于处于扩张周期，存在持续的数字和智能进化需求，而大厂们在互联网产业大面积上云后，必须要把目光投向第二产业和较重的第三产业，才能获得长足的增长动力。

当前环境下，大厂们在场景解决方案上存在同质化趋势，而企业端最敏感的还是成本和效果差异，大厂们应当由此入手，展现对企业和产业的差异化价值，帮企业降成本、涨业绩，强化利它属性，把云推向产业更深处。

畅听，网文流量竞争的下一站？

配图来自Canva可画

近年来，伴随着网文行业的繁荣，免费阅读也日益从行业边缘角色进入了舞台中心，行业内涌现的如米读、连尚、七猫等平台相继入局，其中一些平台上线后甚至仅用半年时间，月活就突破了1000万发展神速。在行业快速发展的势头下，一些传统的付费平台如阅文，也开辟了部分免费渠道以顺应变化、做出新尝试，行业格局由此为之大变。

回顾免费网文兴起至今，其与传统付费订阅的模式之争早有雏形，免费阅读的新型模式，也给百卉千葩的网络文学行业，带来了时移俗易的全新变化。

免费：从娱乐至上入手

随着网络文学产业规模越来越大，大量的IP改编日渐成为了行业现实，但在传统网文市场付费阅读依旧是主流。但不可否认的是，在传统付费市场趋于饱和的条件下，免费阅读的新模式如雨后春笋般出现，开始对现行的网文市场产生全新的影响。

一般而言，文学爱好者很少会选择为网文付费，更多会选择阅读传统文学来消磨时间，所以网文的消费主力还是中低层收入群体。而对于这个群体而言，情节桥段中爽点的重复，相似题材的作品套路，或许能够带来一时的心理刺激，但很难让读者心甘情愿为其长期买单。

一方面，付费阅读是一种用户为满足知识获取和精神需求而自愿付钱的交换形式。但免费网文则不过多计较知识获取，而是具有更加重视娱乐体验的特点；对读者来说，没有付费压力和获取知识的目的、压力减半，以娱乐为本质的需求在免费模式下会被更好地体现。

另一方面，免费网文在一定程度上替代了盗版网文的生态位，更好地满足了各方利益诉求。一来，鼓励读者阅读正版作品；二来，也为作者提供了多元的收入渠道；三来，开发版权以取代盗版，有力地维护了平台利益。同时，付费用户兵行减灶，这也成了其突围进主流市场的一个必要因素。

长期以来，付费阅读的订阅转化率都比较低、盗版盛行，始终困扰着网文市场的健康发展。相关数据显示，2021年阅文月活跃用户数为2.5亿，但平均月付费用户仅有930万，过低的付费转化率背后，是大量读者选择了零成本的盗版阅读，盗版网站明火执仗地侵占了企业和原创作者的利益。

对读者来说，免费阅读可以让读者，免于因打击盗版而导致作品突然消失的糟糕阅读体验，使其得以阅读完整的正版作品，从而延续较为一致地阅读体验；对创作者和平台来说，解决了平台正版内容持续供应的问题，让正版作品得到更多推广，创作者和平台也从收入方面来得到了更有力地保障。

另外，“免费”+“广告”的新模式颠覆了传统付费网文的商业模式，使平台、用户、创作者可以在一种新模式之下实现平衡，很好地适应了当前网文市场的外部环境变化。番茄小说的爆火，就足以说明免费模式自有其独到之处。

“算法+流量”二元驱动仍是核心

作为头部流量平台，字节跳动在抖音短视频火遍大街小巷的环境下，顺理成章地将流量引入到了免费阅读板块。作为字节跳动旗下的业务，番茄小说引进免费的内容后，依托抖音、今日头条等产品被推送给数亿用户，在读者进入平台后，再通过完全免费的阅读过程和看广告赚钱的方式吸引读者持续使用该软件，从而形成了自己的独特生态闭环。

其一，通过天马行空的内容以及不同于传统网文的简练文风，番茄小说满足了读者多元的兴趣需求。具体来看，番茄小说通过全网参与的读书养成计划，以及每日签到读书、领取品牌优惠券、阅读收益提现等方式，极大地提升了品牌好感度；在具体路径上，字节跳动沿用了视频软件的营销策略，以阅读有回馈的轻松方式走进了用户的生活，使用户娱乐无负担，极大地提升了免费阅读模式的惊喜度。

其二，推出多维定制的互动玩法，番茄吸引了更多中底层网文写手的加入，使其网文创作生态得到了持续完善和发展。相比付费阅读对作者的高签约标准而言，免费小说的低签约门槛打开了中底层网文写手的市场；在内容层面，番茄小说推出阅读挑战赛、创作者计划、定制文等活动，实现了全网参与创作，扶持各类创作者的计划也相继上线，进一步推动了作品量的剧增和平台风格的繁荣。总之，依托多维度的丰富机制，番茄小说迅速地找到了自己在免费阅读市场的突破口。

其三，依托字节跳动非常优秀的智能推荐算法和分发平台，在“多元内容+大流量+广告”的结合下，字节跳动通过旗下其他平台的势能推助，联动抖音、今日头条、西瓜视频以及各式各样的广告渠道，实现了站内、站外的高强度曝光，这就为番茄小说在作品推广的精确度上，提供了极大保障。同时，番茄小说以广告收入来给作家或版权方支付稿费，平台的分成逻辑也是越多的读者阅读这本小说，阅读时间越长，广告展现量越高，作者能获得的收益就越高，具有极高的内容匹配能力和作品精准度。

并且，由于免费阅读的普惠性，小说作品在番茄比在其他付费平台更容易获得海量读者，全文免费使读者在番茄小说的阅读参与感更强，与小说相关的话题讨论度也更高，也更能激发创作者持续产出高质量的作品。总的来说，“算法+流量”仍是番茄小说迅速发展的核心逻辑。

终端竞赛：模式之争未决

随着平台的流量成本越来越贵，各大平台的广告红利均面临消退的现实挑战。那么，在这种情况之下平台做免费阅读的归途究竟是什么，日益成为一个值得思考的话题。

首先，番茄小说虽已稳坐免费第一的位置，但互联网红利消退后，广告收费的模式是否仍然适应市场的发展是不可回避的问题。

其一，作为广告商，当广告红利消退，那时的免费阅读还能否满足广告商对于精准投放的需求不得而知，那时平台如何摆脱广告商创造新的营收支柱，是否会向版权开发倾倾斜依旧值得拷问；其二，为了获取更好的阅读体验，读者可以选择购买会员免广告，是否是另一种平台“付费”模式，当读者厌倦广告的时候，平台如何利用增值服务增强读者黏性；其三，作者的收入模式是否合理，未来平台如何设计更合理的收入模型，都值得思考。

其次，免费平台作品质量良莠不齐，存在大量套路化出名的低幼小说，虽然降低了写作门槛和阅读门槛，但内容的治理也更难。例如，番茄高分榜上，穿书攻渣反的题材火了后，新书榜上，排名靠前的作品会难以避免的出现书名、简介千篇一律的新品。

最后，付费平台对题材的审核和内容优质的高要求，让自己的受众群体更稳定，免费如何与之良性竞争，也是发展中要攻坚的难题。未来除了量大取胜，免费必须同时通过提高优质版权开发量，完善创作者保障等举措，才能吸引更多优质作者进驻平台，拉高内容质量，形成良性发展。

从阅文“付费”+“免费”的模式和用户的参与度不难看出，付费模式不会消失，仍旧有自己的受众群体，两种模式也都能自行发展。具体来说，付费模式虽然转化率低，但大IP的版权运作和更多优质的内容，能不断满足用户对优质网文的需求；而免费模式则是以一种全新的路线抢占市场，经过重重挑战未来同样能给网文行业和IP产业链留下无限可能。

流量新路径：“阅读+畅听”？

某种程度上来说，免费阅读本就是一门流量生意，当平台用户规模已经发展到一定程度之后，在线听书日渐成为了一种开拓新流量的业务拓展方式。听书软件作为阅读软件的子频道，扩充了阅读的渠道，互相引流的优势突破了原有的内容流域，从新角度切入市场无疑是其在阅读平台之外引流、增量的突破之法。

一方面，听书APP拓宽了内容的流域，同一内容的二次创作和新内容都将引来更多关注。比如，《北派盗墓笔记》在番茄小说上受到了极大关注，段落评论99+，9.1万人评分9.6,55.2万人在线阅读；而番茄畅听的真人有声版，又让读者的肾上激素二次飙升，享受听觉刺激的读者，在原本的故事情节上有了更真实的娱乐体验，听书也吸引了很多听客成为原著读者。

另一方面，听书不仅满足了用户不同的消遣方式，对创作者创作内容也是一种宣传和激励，这能在一定程度上激发作者创作更优质的内容，从而使参与者获取更多收益。番茄畅听《惜花芷》评论区，“没看过书，边听边做事两不误，省了眼睛还赚了小钱。”可以看出，畅听拓宽了原阅读市场用户的规模，同一内容的二次传播也带来了双向收益。

意识到机会的各大平台，纷纷选择了跟进头部平台的步伐。数据显示，2018年11月，阅文听书上线，随后喜马拉雅上也可以听到部分阅文爆款小说的音频内容；同时，在字节跳动投资网文平台后不久，又全新推出“番茄畅听”，模式基本承袭番茄小说，用“听书赚现金”、“签到赚现金”、“开宝箱赚现金”等各种听书福利，推动其软件下载，如今其下载量已突破了6亿。

在新生势力势如破竹之下，在线音频的红海战争已经到来。番茄畅听以强劲的发展势头追赶音频内容巨头喜马拉雅，随着专攻网文的“番茄系”产品出道，新入局者仍然在网文板块的持续发展上具备不可小觑的优势。联动畅听的开发不仅拓宽了网文竞争的赛道，而且在流量为王的今天，创造了一种“内容+渠道”的双向赋能生态。

随着时代的进步，很多知识从免费到付费又到新型免费，符合民众消费心理的娱乐模式占据潮流主力已成必然。未来免费阅读想要占据大额市场，与畅听的联动绝不是终点，免费模式想要成功，不能仅限于发展一个平台。只有推陈出新，不断尝试新事物，才能在未来发掘更多的机会，不断创造新的营收点，从而走向更广阔的空间。