接上篇：新股跟踪系列：基因测序龙头华大基因（一）：

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今天我们主要从华大基因的销售模式、同行业竞争关系、与贝瑞和康的比较、自己的竞争优势这几方面来进一步了解基因测序龙头企业华大基因。

六、华大基因的销售模式

按销售渠道和客户类型的不同特点，公司实行直销、代理、政府合作的销售模式。公司通过全球各地设立的子公司、分公司建立营销网络并提供技术咨询服务，一直以来推行知识营销策略的方式来保证公司销售收入的快速增长：

①公司通过引进专业人才作为内部讲师，内部讲师通过不断学习产品专业知识并对销售人员进行培训，打造强有力的知识营销队伍，通过与客户的专业交流来达到项目推广的目的。

②公司与全球各领域专家建立良好的合作关系，每年定期组织自办或参加不同级别的学术会议、专家学术培训班，与众专家进行学习交流、疑难讨论、现场演示操作等，旨在使不同领域专家充分了解与公司推广产品密切相关的学科领域新进展，并及时解决其平时在工作中遇到的疑难与困惑。

③公司每年印制大量的产品资料，通过展板、展架、宣传单页等形式，发放到客户手中，从而达到项目推广的目的。

公司针对不同的产品类型，销售模式侧重度也不同。对于基础研究类服务，公司主要采用直销模式，对于临床应用开发类服务，公司主要实行直销、代理、政府合作模式。

相关产品类别的具体销售模式及盈利方式：

七、同行业竞争关系分析

1、 目前竞争格局

基因组学应用行业是一个新兴行业，处于快速发展阶段。全球基因组学应用行业的市场规模巨大，随着基因测序技术的历史性革新和应用领域的灵活转化，基因组学应用行业的竞争越发激烈。基因组学应用的产业链上游为测序仪器、设备和试剂供应商；中游为基因测序与检测服务提供商；下游为使用者，包括医疗机构、科研机构、制药公司和受检者。华大基因作为基因测序与检测服务提供商，主要面对来自基因测序提供商的竞争。

基因测序提供商主要分为两大类，一是面向基础研究的基因测序服务提供商；二是面向终端用户的临床、医疗类的基因检测服务提供商。

（1）面向基础研究的基因测序服务提供商

面向基础研究的基因测序服务提供商主要为大型基因组学实验室和大型测序服务公司，如国内的华大基因、诺禾致源、药明康德，国际的Broad 研究所、Sanger 研究所、Macrogen 等。他们购买大量的测序设备仪器，提供此类服务。另外全球也存在一些中小型公司，提供其中部分种类的服务。

（2）面向终端用户的临床、医疗类的基因检测服务提供商

面向终端用户的临床、医疗类的基因检测服务提供商主要为医学独立实验室（如金域检验、达安基因、华大基因、迪安诊断、艾迪康等）和医疗机构（即医院自行开展基因检测服务）。目前，国内的基因检测服务提供商大多以无创产前基因检测为主，其他的还有药物靶向治疗检测、遗传缺陷基因检测、致病基因检测、肿瘤基因检测、病原微生物检测、疾病风险评估等多种基因检测服务。

以无创产前基因检测领域为代表，市场上越来越多的新进入者进入该领域，目前，国内外市场上的主要参与者为华大基因、贝瑞和康、博奥生物、安诺优达、凡迪生物、达安基因、Sequenom（已被LabCorp 收购）、Verinata Health（已被Illumina, Inc.收购）、Ariosa（已被瑞士罗氏公司收购）、LifeCodexx、Natera。其中，华大基因、贝瑞和康、博奥生物、安诺优达、凡迪生物、达安基因主要分布在中国和南亚市场；Sequenom、Natera、Verinata Health、Ariosa 主要分布在北美市场，而LifeCodeXX 专注于欧洲市场；仅有Sequenom 公司涉足大洋洲的市场，在澳大利亚设有分部。

2、 主要竞争企业情况

3、 国内基因检测企业服务项目

基因检测服务项目较多，国内很多企业起步较晚，所以很多企业所涉及的服务并不相同。各个竞争企业所涉及的检测项目如下表所示：

从表中我们可以看出，华大基因是所涉及基因检测服务项目最全的，其次是诺禾致源。还有一些企业比如达安基因、迪安诊断、金域检验等，虽然涉及基因测序服务，但是体量较小，并非主营业务。当然，这也说明行业发展空间巨大，吸引了不少公司的介入，未来的竞争会越来越激烈。

八、华大基因与贝瑞和康的比较

诺禾致源、千年基因和安诺优达虽然检测服务产品比较齐全，但是由于没有上市，相关数据不足。而安达基因等公司由于涉及业务较少，同时公司主营业务也不是基因测序，所以也不适合比较。贝瑞和康已经借壳st天仪，目前还在进一步重组过程中。一直以来华大基因和贝瑞和康都在争取更早登入资本市场，业务方面也是直接的竞争关系，所以我们选择他们进行比较。

1、 发展历程

华大基因成立于1999年，当时的背景是生物科学领域的基因组研究已经兴起并且大热，基于各类生物的基因组研究都在推进，1990年开始由美国等发达多家共同展开了为期15年的人类基因组计划。华大基因早期主要从事为科研机构提供基因测序服务。在2002年，公司承担了人类基因组计划单体型图的部分计划。2007年以来开始成立医学部门，推进基因检测的临床应用。随后公司不断扩大基因组研究的合作领域，并增加基因测序的产能。现在国内科研测序与产前无创基因诊断的市场份额领先。华大基因业务现在已经覆盖全球60多个国家和地区，拥有2500余名员工。

贝瑞和康成立于 2010 年，比华大基因晚了差不多10年，致力于应用高通量基因测序技术，为临床医学疾病筛查和诊断提供“无创式”整体解决方案，主要产品有无创DNA 产前检测、染色体疾病检测、胚胎植入前遗传学筛查等，公司目前拥有近1,000 多名员工。

2、 公司经营业务

华大基因的业务分类主要包括生育健康类服务，基础科研类服务，复杂疾病类服务和药物研发类服务。生育健康类服务也就是已经在医院成熟应用的产前无创基因检测(NIPT)。从业务增速来看，近两年复合增速达到61%，增长非常快。这一类业务中占比最大的检测项目是针对21-三体综合征的筛查，也即是唐筛。华大现在成熟的检测服务项目有7种。这些服务将逐渐成为中高端医疗的增值服务，同时随着检测成本的进一步下降，生育相关的基因检测服务将覆盖更多的罕见基因缺陷，用于孕前阶段优生优育服务。随着成本的进一步下降，该检测由于检测准确度大大高于传统生化诊断方法，因此替代只是时间问题。试想，有更好的方法能避免检测中存在的误差，价格还贵不了多少，患者自己选择的意愿也是显而易见的。

华大基因的基础科研类服务，复杂疾病类服务和药物研发类服务相关具体经营业务可以参照《新股跟踪系列：基因测序龙头华大基因（一）》文章第五点公司产品介绍。

贝瑞和康通过服务模式和产品模式为各级医院、第三方医学实验室等医疗机构提供医学产品及服务;为科研院校、研究所等科研机构提供基于高通量测序的基础科研服务。从业务内容上看，与华大基因没有显著区别。贝瑞和康未透露科研服务的占比，但是由于华大基因成立时间更早，已经成为行业公认的黄埔军校，其积累的科研地位无法撼动。因此科研服务和一些偏研究阶段临床基因检测服务规模理应更大。不过从业务盈利效率来看，单人产出贝瑞和康的优势明显。不得不说科研服务的盈利能力还是与成熟的无创产前诊断业务差别较大，毕竟具备特殊检测需求的科研服务很难产生规模效应。所以从公司收入增速来看，贝瑞的年营业额复合增速也达到了60%以上(66%)与华大基因的第一主营增速一致。

贝瑞成立时间更晚，成立以后更加关注的是基因检测应用领域，而不是科研领域。一个最简单的方法是去两者官方网站上去了解一下企业宣传，很明显的是华大在凸显其科研底蕴，但是贝瑞和康的网站上更多是对无创产品和服务的宣传。贝瑞将具体的服务品牌化，主要品牌为“贝比安”“科诺安”“科孕安”“昂科益”。这些检测项目公司归纳起来就是遗传学和肿瘤学两个方向。

3、 营业收入和利润

华大基因2014-2016年公司营业收入稳步增长，分别为113,198.18 万元、131,870.36 万元和171,149.83万元，公司营业收入年均复合增长率约为22.96%。净利润额分别是5,852.98 万元、27,205.52万元、35,001.75万元，最近三年的净利润复合增长超过一倍。具体数据后面再做进一步分析。

公司主营业务突出，报告期内主营业务收入占营业收入比重分别99.31%、99.07%和99.38%。凭借多年经营积累的技术、服务和品牌优势，公司在生命科学和医学的多个领域，为国内外科研机构、各级医院等医疗卫生机构、普通民众等客户提供产品和服务。公司的其他业务收入主要来自于设备租赁以及房屋租赁等。

贝瑞和康2014-2016年公司营业收入稳步增长，分别为33,416.42万元、44,587.84万元和92,170.49万元，公司营业收入年均复合增长率约为65%。净利润额分别是4,512.46万元、4,374.81万元、15,773.37万元，最近三年的净利润复合增长约85%。

由于是借壳上市，贝瑞和康签了业绩对赌协议，2017-2019年的扣非净利润分别是22,840 万元、30,920 万元、40,450 万元。结合2016年1.58亿的净利润，未来三年扣非净利润年复合增速目标不低于30%。根据公司的判断，行业快速增长确定性还是比较高的。

从图中比较可以看出，贝瑞和康目前不管是营业收入还是净利润2016年增速都比较快，这也说明行业在2015和2016年出现了爆发增长。不过这样的增速是不可持续了，2015年华大基因也是爆发式增长，但是2016年增速就明显放缓了。目前只有这么三年的数据还很难说明问题，未来两家公司的盈利状况需要继续跟踪。看看贝瑞和康的三年业绩对赌协议能否顺利完成。

4、 资产规模

根据最近2016年的审计报告，贝瑞和康总资产12.2亿，其中净资产10.7亿，账面现金有1.8亿。华大基因2016年合并报表总资产42.3亿，净资产34.5亿，账面现金有7.5亿。从资产角度看两者的差别还是很明显，华大基因的资产规模是贝瑞和康的3倍左右。

5、 研发储备

华大基因2014 年至 2016 年，发行人研发费用分别为 1.31 亿元、 1.02 亿元和 1.77亿元，占营业收入比例分别为 11.54%、 7.72%和 10.33%，略高于8%左右的行业平均水平。贝瑞和康2014-2016年的研发费用分别为2845万，3800万，4858万，占营业收入比例为8.51%，8.52%，5.27%，处于行业的平均水平。出储备项目来看，华大基因非常丰富，目前共有28个项目，其中包括了基于ctDNA技术的癌症检测试剂盒项目。具体项目我们将在下面在做分析。

贝瑞和康的储备项目则明显单薄了许多，基本上就是为现有检测业务提供优化。毕竟技术储备比华大少了10年，而且研发投入也不在一个水平段，可以理解，优化已有产品线，降低运营成本是非常务实的做法。上市以后有望借助再融资平台募集更多项目资金，加大新产品业务的开发力度。

6、 人员结构与产出

华大基因现有员工2585人，其中研究生以上占比9.63%，研发人员占比17.33%。贝瑞和康现有员工1124人，其中研究生以上占比22.42%，研发人员占比7.3%。对比两者人均产值来看，华大2016年人均产值为65.8万，贝瑞和康人均产值为82万。相比依赖人工服务的迪安诊断(2015年人均产值46.8万)和泰格医疗(2015年人均产值51.87万)而言，基因检测服务具备更高的产值输出。

7、 总结

从经营效率来看，贝瑞和康的商业化导向更有优势。但是从储备和远期业务扩展方面，华大基因在国内基因测序的绝对龙头地位还是稳固的。不过由于华大基因是行业人才培养的摇篮，也为自己培养了很多对手，早期很多华大核心骨干纷纷另立门户，也包括贝瑞和康(新财富媒体统计到的华大系创业企业多大17家)。在基因检测行业一直存在行业壁垒不够高的争议，事实上各个创业公司都在利用测序为前提去寻找各自特色业务的突破口。相信等这两家企业都完成上市工作以后，整个基因检测行业情况将被市场了解得更加清楚。基因检测的兴起也将提供更多产业链上的投资机会。

九、华大基因的竞争优势

华大基因具有技术优势、资质优势、基因检测实验室规模和布局优势、人力资源优势、临床研究优势、基因组数据库优势和全球布局优势。

1、 1、技术优势

华大基因具有先进的技术平台，是国内少有的掌握核心测序技术的企业之一。华大基因凭借先进的测序和检测技术、高效的信息分析能力、丰富的生物资源，搭建了世界先进的多技术平台，可实现从中心法则到结构与功能的贯穿研究，构建生物技术与信息技术相融合的网络体系。目前拥有测序平台、质谱平台、信息平台、自主研发的技术平台（包括癌症个体化诊疗技术、肿瘤低频检测技术、人体共生微生物和健康研究、蛋白质组学研究、代谢组研究）等技术体系及资源库，以强大的平台实力为大众提供服务。

2、2、 资质优势

华大基因具有全面的监管部门认证优势。华大基因格外注重检测质量，视质量如命脉，坚持“引领行业需先引领质量”，严格恪守“公正、科学、严谨、准确、及时”的质量方针。2014 年6 月，华大基因BGISEQ-100、BGISEQ-1000基因测序仪器及配套试剂为第一个获得CFDA 医疗器械注册的基因检测设备。

2014 年12 月起，华大基因陆续获得了首批遗传病诊断专业、产前筛查与诊断专业、植入前胚胎遗传学诊断专业、肿瘤诊断与治疗的高通量基因测序技术临床试点单位资质。2016 年10 月及2017 年1 月，华大基因BGISEQ-500 基因测序仪器及无创产前基因测序业务的配套试剂获得了CFDA 医疗器械注册。

3、3、 基因检测实验室规模和布局优势

华大基因具有实验室规模和布局优势。公司在高通量测序实验室、分子实验室等生物学实验室建设方面有着较为深厚实力和丰富的经验。华大基因将基因测序技术应用于临床，其中基于高通量测序技术检测，以无创产前基因检测、HPV基因检测、肿瘤基因检测及遗传病基因检测为典型实例，已成为目前世界上最大的医学基因检测中心之一，并获得广泛认可。

4、4、 人力资源优势

华大基因具有强大的技术专家团队，包括研发团队、生产技术团队和遗传咨询团队。华大基因一直注重人才团队的培养，在科学研究和产业发展的过程中，通过实战凝聚、锻炼、考验并培养了新一批年轻的优秀骨干。通过以项目带人才的方式，华大基因研发团队中每一个成员都能充分发挥自己的主观能动性，具备独立思考和解决问题的能力，从而不断取得科研成果。华大基因的核心研发部门，聚集了众多在基因组学研究和生物信息开发领域具有多年研究经验的多学科交叉人才，员工专业背景包括生物学、医学、数学、物理、计算机和信息学等多个领域。

5、 5、临床研究优势

华大基因积累了丰富的临床研究案例。临床检测、疾病防治及生物制药的针对性和准确性需要大样本量数据的支撑，以便验证技术的可靠性，确定最佳策略，同时充分考虑种群的差异。华大基因依托自身强大的科研和技术实力，开展涉及生育健康、遗传病、血液病、病原微生物、肿瘤等领域的检测服务，为人类提供贯穿整个生命周期的健康服务。截至2016 年末，华大基因已经完成数百万样本的检测，覆盖四千多种疾病，检出上万例阳性病例。大型科研项目样本的积累，多样化的临床研究案例，丰富的临床检测经验是保障华大基因能够提供优质服务的基础。

6、 6、基因组数据库优势

华大基因具有丰富的基因组数据库。测序技术的发展使得基因测序变得简单易行，很多实验室都能实现，然而检测结果的解读却非常困难，因为这依赖于大量人群数据基础上的数据库。华大基因自成立初就开始部署计算机资源，同时对信息领域人才的引进一直非常重视。华大基因在科研和产业化过程中不断积累数据，形成了庞大的数据库，数据积累使得华大基因具有更精准的分析能力和更强的检出能力，形成了华大基因的核心竞争力。

7、 7、全球布局优势

华大基因总部位于中国深圳，在中国内地、亚太、欧洲及美洲均设有分支机构，并有多个业务中心和代表处，服务网络覆盖全球一百多个国家和地区，在全球拥有数千家合作单位及数千位合作伙伴。

（未完待续）